中高端品牌服饰营销网销策略
您现在的位置： &
& 营销方法
中高端品牌服饰营销网销策略
&&&&&&导语：目前，仅淘宝上就有超过5000家传统服装企业通过不同形式开展网上直销。另有数据显示，已有超过75%的品牌服装企业触网。
&&&&&&&电子商务必定是未来的发展方向，但国内很多的电商还停留在卖过时货、打折货的境界上，依旧是在用低价吸引网民的注意，电商的平台和服务优势并没有得到很好地体现，用户体验不佳。那么，中高端服装品牌应该选择怎样的网销模式？
　　中高端品牌服装的网销挑战&&
　　中高端品牌服装之所以热衷网销，一是要把握未来发展趋势抢占新渠道；二是产品本身毛利高、单价较高、质量较轻、体积不大，十分适合网络零售；三是通过网络零售可以降低渠道费用，使服装可以低成本销售；再者，时尚潮流要求中高端品牌服企要实时跟踪市场行情，预见客户的需求变化，迅速对客户要求做出反应，而电子商务通过对用户兴趣度的调查和客户反馈信息的搜集，恰恰为企业实现这一目标提供了一种低成本的技术手段。因此，传统中高端品牌服装企业纷纷加速了电子商务的步伐。 &
　　目前，仅淘宝上就有超过5000家传统服装企业通过不同形式开展网上直销。另有数据显示，已有超过75%的品牌服装企业触网。然而，华丽的数据背后又有多少成功者？
&&&&& &在传统市场如鱼得水，未必就能在电子商务领域驾轻就熟。传统中高端品牌服装企业进军电子商务，一般都会碰到如下的问题：
　　1．原有代理、加盟渠道与网络渠道&撞车&。中高端品牌服装企业的传统营销模式多以代理、加盟为主，如果要实现电子商务的网络直营模式，代理商与加盟商的利益将得不到保障，有可能引发现有渠道的激变，导致代理商流失，企业的现有营销网络受到伤害，得不偿失。&
　　2．现有产品定价、年龄段与网销的受众群不匹配。互联网的消费群体以80后为代表，具有年轻化、时尚化的特点，同时可能经济基础一般。因此像高档西装、女装由于其客户的年龄段和产品定价的原因导致不宜开展在线销售。但若高档西装企业采用在线下单，线下上门定制、送货上门的服务，则可作为应对产品定价的方法，但年龄段仍是一个门槛。 &
　　3．产品的尺码标准化及色差问题。服装产品由于面料、加工工艺、版型、生产商等问题，会造成产品的尺码并不能严格标准化，同时即便产品尺码达到标准化，由于每个人的体型各异，还是会有一些产品存在尺码问题，需要在售后服务中处理。同时，由于同款产品采用了不同批次的面料，会存在一定的色差问题，产品图片与实际产品在拍摄过程中可能也会产生色差。 &
　　4．供应链能力问题。中高端服装产品由于生产周期长，而且一直以来由于成本压力都采用批量生产的加工模式，因此，在电子商务模式下，如何提高供应链的客户需求满足率，加快供应链周转效率，提高客户服务响应能力，也将是服装企业面临的问题。 &
　　5．退货处理及售后服务问题。服装产品的退货、返修、责任认定在传统运营模式下都无法避免出现一些纠纷，在电子商务模式下，如果服务请求得不到及时响应，那么，企业的弱点将被互联网一一暴露出来。这对于中高端服装企业的服务能力也将是一个考验。 &
　　6．组织架构及资源保障问题。开展电子商务，需要有专门的运作团队，持续的技术、资金投入。电子商务在企业运营中处于什么样的高度，会决定企业的资源投入。而资源投入不足的电子商务项目，基本上都会是虎头蛇尾，无疾而终。同时，企业的资源是有限的，如果需要在电子商务上持续地大量投入，有可能会影响到现有营销渠道的发展与生存。 &
　　电商模式选择 &
　　从上述问题可见，中高端品牌服装企业要开展电子商务虽然具有广阔的市场前景，同样面临诸多问题。而且，有些问题是无法避免和彻底解决的，就像传统渠道无法彻底解决区域窜货问题一样，但这并不意味着线上线下只能二选一，事实上冲突是可以逐步解决和弱化的。
&&& 如为了破解与传统渠道形成价格体系的冲突，太平鸟的策略是实行品牌区隔和产品区隔。太平鸟的产品分为线上专销产品、线下促销产品和部分限量产品，其中线上专销产品，是针对线上市场推出两到三个网络专销的品牌。 &
　　由此可以看到，再多的问题都难以阻挡中高端品牌服装进军电子商务的步伐，核心在于找到适合自己的发展模式，这样就能有效规避诸多问题的出现。
　　1．全新品牌的网络直销模式。BONO原本在传统模式中就具有相当大的品牌影响力，具有完善的生产、研发、工艺、质量控制能力，采用投资全新品牌的模式，与原有的职业服定制业务相结合，从团体定制业务拓展到零星客户的在线定制，是目前服装企业中zui具有生命力的电子商务模式。 &
　　2．品牌授权的电商模式。早在2005年，李宁就将其一部分产品在淘宝、易趣的网上销售授权给了一家专业的互联网销售公司，主要销售其库存及滞销产品，而且取得了不俗的业绩。这种模式是成本zui低的模式，利用第三方平台直接开展网上销售，同时将品牌的互联网销售权授权给专业的网络运营团队，利用互联网专业人才开展网上销售活动，这种模式其实也可以认为是传统代理模式在互联网上的延续。 &
　　3．特价（库存）商品的电商模式。这种模式与前一种模式相似，唯一不同的在于，所有的互联网销售工作都是由自己的团队完成的，同时，所销售的产品也主要在特价（库存）商品上。可以通过公司自己的B2C网站，也可以利用第三方销售平台（淘宝、易趣）进行网上销售。
　　4．全盘货品的电商模式。GAP是美国zui大的服饰企业之一，其利用美国完整的物流配送及服务体系，凭借大批有着网络购物理念的网民，其全线产品都在GAP的电子商务网站上进行在线销售，而由于其传统的营销渠道主要是像沃尔玛之类的专业零售商，没有太多的中间代理商环节，因此也就不存在渠道冲突的问题。
中高端品牌服饰营销网销策略 &
　　合适的模式将助推企业良性发展，但对于中高端服装企业而言，如何在新的市场实现快速突破，从而保持乃至扩大整体市场份额？企业需要制定切实可行的网销策略。 &
　　产品策略：原创设计速度制胜 &
　　传统中高端服装企业要想在网购市场快速破局，必须在产品设计与开发方面做出改变。网络品牌的产品更新速度是线下品牌所不能及的，对于很多线下大品牌来说，一年也不过两三个系列的新款上市，但在网购市场上，消费者希望看到的是更新、更特别的东西，谁能满足他们这种需求，谁就可以在竞争激烈的市场中占领他们的心。 & &
&&& 如玛莎玛索采取ZARA的策略，以快速模仿国际大牌的设计为主。而裂帛深知顾客这种求新、求变的心理，从2010年开始做系列服装款式的设计，以每周一个系列，每个系列20～30个新款的速度更新着。&
　　因此，中高端品牌服装在保证产品质量的同时，需要提升原创设计的速度，加快产品更新的步伐，多风格、多品类才能满足消费者多变的个性需求，唯有如此才能立足网络市场。 &
　　市场推广策略：创新网络营销手段
　　从线下到线上，传统的市场推广策略显然已经不适应新的市场环境，唯有创新网络营销的手段，才能在品牌如林的电商红海中鹤立鸡群，受到消费者青睐。
&&& 如李宁在推出官方商城之后，就成立了一个数字营销部，专门负责和各大网络社区的网友沟通、宣传品牌文化，组织顾客参加产品评鉴会、集体出游等活动，这是密切跟踪网络口碑和品牌传播的重要举措，不仅可以传递企业的zui新资讯，还可以搜集顾客的想法和建议，从而指导产品研发设计的方向。李宁曾经策划的&InnerShine发现之旅&活动吸引了大量女粉丝参加，取得了巨大的品牌影响力，而更早之前&李宁鞋&的脱销也是成功社会化营销的结果。 &
　　玛莎玛索则联合龙拓互动进行大规模的测试性推广，针对全国的有效媒体，做一一测试，然后选出zui有效的创意、投放渠道和表现形式，通过进行实时数据分析，对广告投放进行调整，zui短调整时间可以精确到每一分钟。而如果投放线下报纸、电视等媒体，zui短调整时间则要半个月。 &
　　无论是在线沟通、组织线上线下活动，还是进行测试性推广，其核心策略是与消费者形成互动。但事实上，很多中高端服装企业还是采取单向的企业面向顾客的宣传推广，对于消费者反向互动则做得很少，仅仅停留在网站设置留言与评价功能的初级阶段。 &
&&& 真正的互动需要消费者能够全面参与到品牌从产品设计开发到销售的诸多环节，如何将消费者个性化的需求与大规模生产及销售进行有效结合，是未来服装品牌的重要发展方向之一。个性化并不一定意味着高成本，日本的无印良品通过网络手段让顾客参与产品设计为服装企业提供了很好的借鉴。 &
　　体验策略：让消费者愉悦 &
　　细节决定体验，而体验决定了顾客的购买决定和重复购买的几率。中高端服装品牌不同于小品牌，消费者的期望值会更高，良好的体验更加重要。在目前营销高成本的现实下，新用户的获取成本从2008年的20元到目前的150-200元，忠诚度就意味着更少的营销费用。 &
　　让用户保持忠诚度，用户体验是第一要素。用户体验分为产品（正品、低价、齐全）、前端购物流程便利程度以及后端下单后的配送环节和售后服务。电子商务经历了十几年的发展，产品和前端的竞争差别越来越小，但如果消费者用鼠标指向产品图片的时候，就可以放大产品的局部细节，查看多角度的照片，页面下方还有详细的产品信息、用户评价留言和互动的记录，这都极大地缩短了顾客点击浏览其他资讯的时间，用一个网页就能表现一个产品的全方位信息，这显然比逛实体商场了解的东西要更多、更快。
&&& 显然，这必将增加消费者黏性。不过，用户体验差别zui大的则在后端的配送。如优衣库为了提升物流服务已经开始借力凡客自建的如风达物流，这种专为电商打造的物流渠道显然能提升到货的速度和服务。 &
　　除此之外，愉悦的消费者体验还包括快捷安全的在线支付、在线答疑和售后服务。所以概括起来，消费者之所以选择网购，目的就是要多快好省&&更多的产品信息、更快的售前售中售后服务、更好的购物体验以及更省的购物成本。中高端品牌服企如果把这四点作为创造用户体验的关键要素，一定会提高网购用户的黏性和重复购买率。
本文链接：
[上一篇] [下一篇]
服务热线：&&&&传真：&&&&粤ICP备号
(C) 2012 - 2018 www.gggooo.com.All Rights Reserved.
专注于营销网站的托管、维护、优化解决方案！
电话：&--24小时电话咨询--
网站营销专家预约
电话：-营销诊断、解决方案-
网站托管金牌服务
网站管家优质服务
托管业务在线咨询
客户售后服务
--网站托管售后咨询--
--扫码客服微信咨询--
--扫码客服微信咨询--华衣联盟 -
搜索 资讯/品牌/企业/新款
拿下两个淘宝女装销售冠军后
他却说互联网品牌不做线下没未来
& 　　　　品牌：
　　自2015年3月，李克强总理在政府工作报告中提出制定&互联网+&行动计划以来，全国各地掀起&互联网+&创业创新大潮。
　　作为改革开放的前沿阵地，广东涌现出一大批锐意进取、开拓创新的&互联网+&创业者。近日，南方日报社、南方+客户端与广州甄仕企业咨询管理公司共同发起&寻找广东最具创新力的&互联网+&创业企业&系列报道，对话广东创业创新的领军人物，挖掘他们不为人知的创业故事，把脉广东创新力，为广东产业转型升级提供范本。
　　一个&慢&字，是汇美集团在构筑时尚生态圈过程中的重要关键词。从汇美集团董事长兼CEO、品牌创始人方建华的办公室就能看出来，木制家具和地板、棉质沙发，桌子上摆放的茶具，都透露着他追求自然、舒适的理念，这些理念已经融合到他对品牌的理解之中。
　　从国际品牌代工到&B2B&，从&B2C&到&棉麻生活&，从&外贸加工&到&互联网品牌&，对于方建华来说，自己已经是创业路上的一名老兵了。
　　然而，形容起自己每天的工作状态，方建华表现出来的活力甚至胜过不少90后小鲜肉。&要勇往直前，毫无畏惧，任何时候都不要害怕，才能保持那么好的荷尔蒙&，这是方建华分享的创业&打鸡血&小秘诀。
　　在不断求新求变的活跃思维中，&互联网品牌不做线下一定没有未来&这句话，已经成为方建华的名言，他认为未来服装行业的电商品牌，必须朝着&新零售&的方向走。作为一家拥有茵曼、初语、生活在左等十余个原创服装品牌的互联网时尚品牌集团，汇美将如何诠释&新零售&？
　　广州市汇美时尚集团股份有限公司（简称&汇美集团&），由方建华于1998年创立，是国内领军的互联网时尚品牌集团。汇美集团经过十余年服装与电商行业的经验积累，旗下现有茵曼、初语、生活在左三个主力的特色时尚品牌，以及十余个个性风格品牌。
　　在阿里巴巴的 IPO招股书中，茵曼以唯一女装品牌案例入选，代表中国服装业从ODM向品牌转型的实践案例。
　　◎对话精选
　　消费者在哪里，品牌就在哪里
　　方建华：去年我曾讲过，互联网品牌不做线下是一定没有未来的。
　　大家可以看到，品牌早期阶段选择做线上，可能是因为有线上流量的红利。很多年轻的消费者有网购的习惯，但现在是全民网购时代，或者说很快就会是全民网购时代，在这个时期，很多品牌都会布局线上，而消费者却越来越注重品牌、品质。
　　汇美集团是围绕着时尚生态圈来打造服装品牌，可服装品牌单单靠线上是不够的，更多的时候需要体验。比如，第一次在网上购物的顾客，买回去之后他可能会觉得看到的和摸到的有一些不一样，所以说，服装这个品类更多的是需要体验，并且是好的体验，包括尺码的试穿等。
　　另外还有场景导购，场景导购会让顾客再选一件衣服。如何让他选择更多的衣服，提升他的搭配技能和技巧，我觉得这个是服装领域里必不可少的环节。
　　方建华：我认为，未来服装品牌的发展一定是线上、线下全渠道打通。我们就一直在做这样的尝试，线上、线下全渠道打通是同款同价，即线上有多少款式，线下就有多少种款式，线上卖什么价格，线下就卖什么价格。
　　我们已积累800多万的顾客，不管在哪个地方都能看到茵曼，看到茵曼的专卖店，他们既可以随时进店购买茵曼的衣服，又可以在天猫、京东、唯品会上购买。
　　所以，我认为未来品牌不应该分线上线下，应该是消费者在哪里，我们的品牌就在哪里。
　　汇美正在做四个&新零售&尝试
　　方建华：汇美集团最开始是做外贸的，大概做了十来年，当时总觉得一直是在为全世界的国际品牌在做代工，我认为需要创造自己的品牌！从2008年开始，我们就在线上开始做茵曼，做了一段时间以后，茵曼也取得了比较不错的成绩。目前，已经有了十多个比较有特色的设计师品牌，包括&茵曼&、&初语&、&生活在左&3个核心品牌和9个其他的细分品牌。
　　从去年7月开始，至今在线下开了300多家店，进入一个全渠道融合的线上线下一体化的时尚生态圈。现在，集团里能够提供比较好的供应链体系、ID体系、人才服务体系。我们打造这样的一个生态平台，让更多的独立设计师能够加入汇美集团，在这里，设计师不但可以很好地创造品牌，而且还可以把线上、线下都做好。
　　我觉得今年我们是取得了线上线下融合的新的战绩。
　　方建华：汇美正在做&新零售&尝试，我认为新零售和传统服装零售的不同之处在于：
　　第一，要砍掉中间商。原来可能通过层层分销的方式，一级一级分销下去，而茵曼是从品牌商直接到体验店的加盟店主，这样的方式很直接，没有中间环节，这个通路很新。
　　第二，款式的更新更加快。传统的门店可能需要一个月才更新一两次，我们一个月的款式可能更新两、三次。
　　第三，线上线下要同价。不能线上卖一个价，线下卖另一个价，所以说我们的价格在全渠道也是完全一致的。
　　第四，是利用了事情的关系。很多加盟的店主会自己晒照片，会晒茵曼新到的款式、自己的搭配拍。此外，我们累积的顾客群体也能维护好、经营好自己的朋友圈。
　　这是在起点上做的一个比较大的尝新，我们觉得在这四个&新&上，才真正称为&新零售&。
　　企业发展的最重要因素是人才
　　方建华：我觉得一个企业最重要的是人才，人才是决定了企业能做到多大规模、多成功的一个最关键的因素。
　　我们的人才有台湾人、香港人，应该说，我们企业里的人才是&全球化&的。而每一位同事都来自于不同的城市不同的家庭，每个人的生活习惯都不一样、性格也不一样，家庭文化背景也不一样。我时常跟我们的同事说，食堂里面的大师傅要做好一顿饭太不容易了。
　　汇美就需要像大海一样，去包容、接纳每个人的个性。以星座来说，我本人是处女座，可能会追求完美，想把每个细节抠好，但我不需要每个人都跟我一样是处女座，我们需要各种星座的人。
　　所以，我们的企业要求同事、高层主管一定要有大海般的包容，能够兼容不同文化、不同性格的人才在一起，才能把这个圆画的更圆。
欢迎关注华衣网微信公众号
服装行业资讯传播平台
每日推送服装行业最新动态、大事件、研究新文章等信息。
欢迎关注服装加盟微信公众号
服装加盟分享平台
连接服装品牌与服装代理商，全力打造中国服装网络招商加盟平台！
欢迎关注童装圈微信公众号
童装行业资讯传播平台
每日推送童装行业最新动态、大事件、研究新文章等信息。
欢迎关注内衣圈微信公众号
内衣行业资讯传播平台
每日推送内衣行业最新动态、大事件、研究新文章等信息。
编辑：帅花
/ 相关报道
重庆的解放碑，好吃街里的优衣库开的这么淡定，遥想当初陪都的重庆市民怎么也不会想到日本品牌另类...
流量不等于销量！实体店不缺流量，而是如何把握住.....零售的基本逻辑是流量成本。而流量转化的效率...
任何企业对利润要求和追求，可谓永无止境，没有最高，只有更高。最期待的状态应该就是，不花一分钱广...
服装行业开始进入&产品为王&时代，消费诉求从追求品牌向追求性价比转变，高性价比的产品需求上升...
&这是最好的时代，这是最坏的时代&，用狄更斯的这句话来形容当下中国市场环境一点也不为过。全网数字生态平台
1建站事倍功半：
先把网站做好，然后再找人优化，做网站时没考虑SEO；
2无法稳定排名：
轻视网站安全，只要能打开就好，网站经常中毒或被挂码，无法排名；
3浪费推广费用：
做网站不用心，内容也没有策划，拼命烧钱推广，客户转化低，浪费钱；
4网站技术过时：
网站做了几年了，一直不改版，程序还是ASP的，已经过时被淘汰了；
5SEO基础差：
做一个纯设计型网站，美工程序都不懂SEO，网站SEO基础差又花钱；
6便宜没用不安全：
做一个便宜的展示型网站，没有SEO基础，不适合搜索优化，没用不安全；
7没考虑移动搜索：
以前做了电脑网站，现在再做一个手机网站，太简单，不适合移动搜索；
8营销转化能力差：
做网站仅凭自己的喜好，不考虑营销转化，营销逻辑不清晰，转化率低；
9搜索引擎不喜欢：
做一个网站足够，把所有的优化关键字往1个网站上堆，搜索引擎不喜欢；
10运营维护麻烦：
网站后台复杂，运营维护麻烦，做个SEO还要有FTP，没专业人员搞不定。
建站不易，且建且珍惜
一个合格的企业网站必须考虑的8大因素
C+，优化营销型网站创造者，一个顶5个！
C+，4大技术，一切为了搜索与营销！
还有更多 …
C+，SEO基础好，做优化排名，效果真的不错！
深圳通亚鼠标垫定制营销型网站策划NO.1项目背景：通亚工艺品作为深圳优秀鼠标垫供应商，为更大的推广产品，获得更多的市场机会及营销出路，提升品牌市场认知度，促进产品线上营销，因此双方达成共识建立一个具有营销价值的品牌官方网站。NO.1项目策划：设计风格采用与Logo色协调统一的色调，橙黄作为点缀，使主要信息更加醒目，网页更富活力。布局设计遵循COOC理念进行合理布局，内容丰富。重点突出客户产品以及客户实力，......
深圳可立信超声波营销型网站策划NO.1项目背景：可立信是专注于超声波理论与工业应用基础研究及相关产品研发和生产的公司，希望自身的产品可以获得更多的市场机会，所以我们在与客户的初步协商了解后决定网站以营销型的思路进行设计，为了达到产品的更好宣传，全网站以内容丰富的产品为主，更多的展示公司的产品信息以及设备和优势。NO.2项目策划：以蓝色和黄色搭配的配色方案，在注重企业品牌形象展示的同时，侧重产品和设备的......
洲游安全服饰品牌网站策划NO.1项目背景：“洲游”的产品是适合所有人户外活动的安全服饰品牌。所以希望建设有一个品牌营销的官方网站来推广产品以及树立品牌形象。我们与客户深度协商进行策划并了解了产品的特点及市场情况，来明确建站目的及功能定位，凸显网站的“安全、时尚”的品牌以及产品品质。NO.2项目策划：设计的色彩上采用黑色背景为主色调，配以鲜艳的嫩绿色凸显网站整体的运动时尚。整体布局干净简练，在图片运用方......
深圳兴顺意模块铁框营销型网站策划NO.1设计风格分析：兴顺意主打项目为模块铁框，所以我们在网站风格设计上选用白色调来体现网站的简洁干爽，简洁没有过于内容的堆积，简洁而不简单，网站重点在于突出产品。并且采用了大布局形式，完美的利用网站诠释企业的信息，让观赏者能够清晰、准确的了解自己想要观看的内容。NO.2细节设计分析：图片细节处理上细腻，简洁明了的排版，配以产品图，且在整版的视觉感受上，也是让人看得舒服......
江西剑安消防设备营销型网站策划NO.1设计风格分析：剑安消防主要从事消防产品的生产和销售，所以采用了红色作为网站的主体色调。整体风格理性设计，着重突出产品；其次，全方位的服务，设计上以图文搭配的方式，让用户在了解信息的同时也对信息的掌握度大大提升。NO.2细节设计分析：背景采用四大块色彩区域，重点突出产品在功能上，新闻中心，产品中心，经典案例和服务支持都完整体现了剑安消防的研发，生产，售后，服务的整体......
深圳澳洲宠物医院营销型网站策划NO.1设计风格分析：设计风格选择了代表着更具活波、鲜艳的草绿，配以黄色在感官上给予用户清新、自然的体验；简洁、干净排版让阅读过程轻松，在增加体验度的同时，还能让信息清晰展示，让用户能迅速找到所需信息。NO.2细节设计分析：以动物脚印为背景设计，banner以不规则设计，而且在网站整体排版上，也是区别于国内大众化的排版，有选择性的列出客户的信息特色以及专业团队。NO.3网站优化分......
服务热线：139
10年经验专家，免费帮你诊断分析，
立即提交需求免费赠送60项网站诊断服务！
contact us
访问手机网站
LINK友情链接：
Copyright (C)2016深圳市国人在线信息技术有限公司 版权所有
关注微信公众号2 Items in my cart
122.38 EUR
从工厂到中国品牌，跨境电商的“势力”正在进一步蔓延。早前韩都衣舍品牌入驻执御JollyChic平台引发一波议论，最近雨果网发现森马也开始加入跨境电商的大军，入驻JollyChic，而这是否意味着在跨境电商辐射之下，中国品牌会有新一轮的蜕变升级？深扒森马的跨境电商策略作为中国知名的服装品牌，无论在线上还是线下，森马均占有很高的市场份额，且每年保持着较大的增长幅度，在这样的情形下，森马为何还要拓展海外市场呢？森马跨境负责人李志华表述，从当前国内线下渠道的形势来看，服装行业大致和往年持平或略显下降态势；而从国内电商的角度来看，以2017年天猫双11大促1682亿营业额为例，这样的数据对服装领域来说，并非完全成正比，整体态势呈现出稳步增长的新常态，以往爆发式的增长不再。“我们2015年天猫双11销售额是3.96亿，2016年销售额达到6.5亿，2017年销售额更是完成了8.22亿。销售额逐年递增，但增长幅度和增长率是下降的。”李志华补充道。而从森马公司的战略层面来讲——到2021年电商渠道实现双百亿的战略目标。2017年森马电商将实现50+亿的销售规模，但与双百亿战略目标仍有150亿左右的距离。森马人将发挥“付出不亚于任何人的努力”的森马精神，不断拓展现有的渠道和品类，努力向双百亿的目标发起冲击，确保目标的达成。李志华讲道：“之所以选择跨境电商这个渠道出海，主要是基于以下几点考虑，首先是国家政策扶持，未来若干年仍将持续；其次，跨境目前已经呈现出爆发前的态势，作为国内电商的TOP商家，提前布局是必要的；再者，是看重这个渠道的优越性。跨境电商渠道相对来说成本是最低的，同时成果也是最高效的。从前，我们推广线下渠道，无论是人力、物力、还是财力，都要耗费巨大；而现在，互联网将全球都连在一起，无论是亚马逊还是eBay等平台，影响力与日俱增，同时中国在跨境电商领域也是佼佼者，所以我们也希望能通过跨境电商，闯出一片蓝海，把森马的产品销往全世界，真正让全世界消费者感受到中国‘智’造的魅力。”跨境出海之初，森马为何选择结盟执御？众所周知，执御是在中东区域里比较强势的平台，森马为何在跨境出海之初就开始和执御进行较为密切的合作？对此，李志华总结为两个字——缘分。“执御高层非常积极的来推动整个项目的落地，同时我们也看到了执御在中东市场的强势地位，双方都有非常强力的合作意愿，这点非常重要。”据悉，森马的服装无论是从风格还是版型，都是基于东方人的体型和审美去开发设计的，如果出海的步伐迈的太大，直接去开拓欧美市场，可能也会存在一定的风险。而中东人，体型介于东方人和欧美人之间，也可以更好的承接森马出海过渡的阶段。“当前，森马和执御的合作和沟通都是非常密切的，执御给予森马诸多支持，帮助森马以及巴拉巴拉品牌在中东区域营造影响力——在各个渠道帮助森马推广品牌，在此过程中，也促进了森马在海外的销售。这个过程和结果都是非常积极和正向的，也是森马非常希望看到的。”李志华讲道。森马眼中跨境电商与国内电商的差异据了解，森马拓展跨境电商渠道，并非初次“触电”，在此之前，森马已有多年的国内电商的经验。那森马眼中跨境电商与国内电商之间又存在什么样的差异呢？李志华认为，就服装行业而言，跨境电商和国内电商之间存在的主要差异，一方面来自于市场及消费者定位，另一方面则是物流、售后等的不同。“比如服装版型方面，欧美的服装版型尺码较大，亚洲的尺码相对Slim。同时；东西方的审美也存在差异；就森马本身而言，出海后目标受众的定位也出现变化：在国内，森马品牌的受众定位在15-25岁，但欧美国家的小孩比较早熟，个人判断主要定位在12-15岁之间，因为15岁以后的孩子已经发育成熟，更偏爱性感路线的服饰，而森马走的并非性感路线。” 国内外市场存在审美、版型等方面的差异，李志华表示未来森马也会针对某些市场的特点去开发一些针对性产品，但当前还不会把过多的精力投入到这方面。关于售后退换货的问题，跨境电商的渠道通常发货以后，就不会再退回来，除非是件单价非常高的产品，所以在遇到退换货的问题时，通常会选择与消费者进行沟通，或者就地在海外处理。“速卖通消费者对于产品的物流时效，要求相对宽松；在中国，如果消费者24小时没有看到物流跟踪信息，可能就会抱怨甚至投诉，但国外消费者对于物流的容忍度还是相对较高。”李志华补充道。“森马跨境出海，现在还处于摸索阶段，如果没有摸准市场的脉搏就贸然去做大量的产品开发，企业就会面临很大的风险。很多在跨境电商行业内做的比较好的国内企业，也都是经历一段尝试和摸索的时期，才最终找到最适合自己的盈利模式。”他说。拓展跨境电商渠道，森马最大的障碍中国品牌在走出国门后，普遍面临的一个尴尬——品牌知名度在国外并不高，而这点森马也同样没能逃脱。“当前阶段，森马在国外市场最大的困难，就是失去了在中国的品牌背书。在中国国内，森马无论线上还是线下渠道，找到合适模式都可以很顺利的拓展开来。但在走出国门后才发现，我们突然变成了小白了，没人认识。这对我们来说也是一种比较大的困扰，或者说我们还需要一个适应的过程。”除了失去品牌的优势，在拓展跨境电商渠道的过程中，森马公司组织架构乃至流程的重组、重构，也是相当大的挑战。对于一个大企业来说，在面对全新的物流、支付、流量入口等新场景之下，整个流程、构架都需要重新梳理，势必也会遇到一些瓶颈和挑战。同时，当前跨境电商行业内最棘手的难题——物流，也同样是森马跨境出海的一大痛点。不同的跨境电商平台模式不同，但物流都是森马发展跨境电商最大的瓶颈。例如，速卖通平台，需要卖家自发货，而这个按克计费的物流费用之高，是森马必须直面的挑战。“森马品牌一直坚持极致性价比的路线，但过高的物流成本叠加之后，如果还要维持产品高性价比的价位水平，那我们的整体利润就非常薄了，甚至会出现亏损。但如果把价格调高，对标本土高性价比产品，又丧失了价格优势，产品可能就卖不出去了。”李志华讲道。再比如亚马逊平台，包括亚马逊FBA入仓，也是非常的大问题。“因为服装不像标品，今天卖不掉可以明天卖，卖上一年甚至几年都没问题，但服装是有季节性。按照国内电商的做法，当季卖不掉，就要下架，等到合适季节再上架售卖。但是亚马逊会FBA收取高额的长期仓储费，这对我们的物流又是新的挑战，当然这也是整个行业的问题，还没有彻底解决掉。”最后，李志华表示：“森马拓展跨境电商，机遇和挑战并存，坚信只要不断尝试和摸索，一定能在跨境蓝海中闯出一条适合森马的跨境之路。”国内线下品牌、电商企业出海之路要如何走？更多干货分享，将于1月11日雨果网大会呈现，详情点击！（文/雨果网 张毅）}