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{if defined('wl')} {list wl as x}{/list} {/if}天使湾创投驻扎京城，看互联网投资如何创新
稿源：互联网
导读：本着“创投务必让世界更美好”的使命，天使湾创投正在全球范围内辅佐着创业拓荒者们改变世界。来自西子湖畔的天使湾创投基金自 2010 年 10 月起，便笃定地站在创业者身后，支持了洋码头、大姨吗、下厨房、小恩爱等一大批优秀的创业项目。天使湾OPENDAY2017 产品发布会暨北京中心开业于7. 20 日在北京清华科技园国际会议中心完美收官！发布会上全面揭秘了一家投资机构的 15 项创新，以下是天使湾创始合伙人庞小伟在北京开放日的演讲实录大家下午好，我是天使湾创投庞小伟，很高兴上来和大家分享，其实一开始，我是是拒绝的，因为是开放日，说白了就是要脱衣服，而我一向不是一个开放的人。其实呢，我觉得做投资的，顶多一个二流的创业者，一流的创业者都自己去IPO了，我们只能寄希望于一流的创业者。但是投资人中，我们还是要争取一下的。我觉得天使湾特别象一家创业公司， 2010 年我们创办时，我们在杭州，我们也没有名气，我从上一家公司里狼狈地出来，我们也没有多少钱，我也不是一个大V，杭州也没有什么投资机构，还好我们是创业者，所以一路走过来了。现在我们在北京开设办公室，其实在北京我们基本属于没有什么名气，但是我们是创业者，天不怕地不怕，我们还是来了，为什么，因为创投务必让世界更美好，我们为美好而来。天使湾创办以来，一直专注于天使投资领域，仿佛一支甘蔗，我们专注吃底部。底部很辛苦，但是比较甜。这是我们的三个产品， 100 万以内的种子投资， 500 万以内的天使投资， 1000 万以内的PreA的投资。投资这件事情，其投资回报是随着投资阶段的延展是下降的，回报最高的当然是创业者，江浙太多企业家，是几千元白手起家的，创业成功的回报的是巨大的，其次是离创业最近的天使投资，然后是ABC轮，PE，IPO，二级市场，存银行。但是同时风险也一样，创业风险最高，其次是天使投资，所以天使湾的所有努力就是降低风险，如果有足够的专业能力，这个收益还是很可观的。因为足够早期，使得我们有巨大的安全保护。这是我们投资的一些项目，在北京我们也投资了很多项目，比如早期我们投资的大姨吗，下厨房，现在我们投资的住范儿等。虽然我们创办于杭州，但是由于天使湾是通过互联网来进行天使投资的，所以一开始我们就在全国范围内投资。&从我们的历史数据来看，我们满五年的基金的账面回报都在 10 倍以上。我们认为这里边有身处互联网的大时代的幸运，；同时这是对我们认真做事，努力创新的奖励。所以我们来分享这些年我们的创新。01▼在线八问，无需BP天使湾是全中国唯一一家不看商业计划书的机构。商业计划书，从来都是计划，仿佛一个男孩子去追女孩子，一个人做了很多计划，第一个季度看电影，第二个季度拉手，第三个季度亲嘴，第四个季度干什么，反正十年以后一定子孙满堂。而绝大多数的结果是你鼓足勇气去敲门，其实里边压根没人，压根就没有市场需求；或者给你开门的是她的男朋友，里边是饱和竞争。然后你使劲表白说自己是更好的滴滴，更好的周杰伦。我们说我们是做电子商务的，我们是卖钱的，所以我们建立了天使湾网站，首页是三个SKU，每个SKU点击进去，就是宝贝描述，多少钱？多少股份？流程？对象？直接说清楚。你觉得OK,你就下单吧。下单时你要回答我 8 个问题，一开始我们是 19 个，恨不得问清楚你女朋友的生辰八字。快 7 年了，今天知乎上还有子皮写的关于 19 问的解释。两年前，我们缩减到 12 问，今年我们更是将问题缩减到 8 问，这些问题其实很简单。02▼100 小时极速融资&我们也研究了，创业者的对融资的需求，第一需求是速度，其次才是融资金额，融资估值，再后面是融资条款等。所以我们就压缩了我们的评估流程，我们推出了 100 小时极速融资流程， 100 小时也就是 4 天，从提交到我们出TS在 100 小时内完成。一共 100 小时，这就要求我们快速处理用户的申请，所以我们内部特别设立了自动化的流程，一旦超过 50 小时没有处理，系统自动邮件发到创业者那里，将投资经理的手机告诉对方，鼓励创业者直接打电话。同时自动记录，每逾期一次就罚款 100 元。03▼在线开源TS和投资合同福特汽车的创始人说，标准化带来规模化，规模化带来低成本。我们除了标准化在线申请，我们同时也是全中国第一家将投资合同开源在天使湾网站上的投资机构，胡庆余堂说童叟无欺，如果你是菜鸟，我们不会欺负你，如果你是连续创业者是老枪，也不需要和我们扯，这是天使湾的底线了。这个投资合同的条款是非常友善的，所以我们才有信心把它开源出来，要是没有特殊情况，创业者只要填上股东姓名、投资金额和比例、期权池比例，就是最终的投资合同了。04▼35 问评估模型和数字化可衡量下面我们聊聊一个关键项，那就是天使湾对一个项目到底是什么样来进行投资评估的？天使湾的评估流程包括书面评阅、约谈评估、深度跟进、意向投资、尽职调查、交易实施等六个环节。我们内部对评估模型也迭代过很多版本，经过 7 年的迭代已经成为现在的 35 问模型。这个 35 问包括两个主要部分，其中 20 问是关于事情的，其他 15 问关于人的。我们对每一个项目都要进行 35 问打分，对一个项目的各个方面进行数字化评分，很多时候我们说这个项目好，这个团队很不错，到底好是什么样的？不错是什么样的？我们试图更加清晰。我们的投资经理、投资组长和合伙人、尽调经理都是需要打分，这些打分按照一定的权重，得出项目的总得分。&这个得分并不是满 60 分我们就投，低于 60 分就不投，而是将这个项目放在历史所有项目的评估中去比较。所以我们还建立了top排行榜，观察拟投项目在历史总分榜的位置，来验证我们对项目的评估是否客观。05▼DD模型：清单、信托和员工这种比较的思想在天使湾对项目的尽职调查中也贯彻了。一是将所有的DD工作归集到 35 问模型中去，二是将具体项目在历史所有DD项目中的比较。我们的DD包括了 38 项的飞行员清单， 37 问的信托问卷和 11 问的员工问卷。比如我们的信托问卷，我们和大学的心理学家联合研发，从诚实、责任和感恩三个维度来测试一个创业者的信托精神。我们如此谨慎地来做投资，本质上信托两字。马克思韦伯写过一本《清教伦理和资本主义精神》，资本主义的精髓就两个字“信托”。我们一方面对基金出资人的投资回报负责，另一方面从上帝视角来看，我们有责任竭尽全力将每一笔钱交给最合适最值得托付的人，在我们认知的范围内优化这种可能性。同时，这种信托是相互的，创业者选择我们也表达了这种信任，在投资以后，我们也牢记这一点，努力做好投资后的支持和服务。&06▼一年两季的观潮会CHAOS在投后我们有独一无二的观潮会CHAOS，我们投资的天使轮项目经过发展，具备了A轮融资的条件，我们把一批这样的项目和一批A轮投资者邀请在一起。简单粗暴，每个项目 8 分钟路演，没有提问没有评委，路演完了就是菜市场时间，有兴趣的在现场直接认识，事后再约时间一对一具体聊。观潮会一年两季，春季在 6 月 2 日，秋季在 12 月 4 日。 62 在杭州话中有傻瓜的涵义，我们喜欢的创业者就是一群特立独行的傻瓜。 12 月 4 日就是 62 的加倍，加倍的傻。07▼天使湾APP，超级人脉网络数据库我们还有天使湾APP，这个APP只服务于我们投资的CEO，这是一个超级人脉数据库。里边主要包括中国非常详细的投资人数据库，还有优秀人才推荐系统，和创业服务资源数据库，高效匹配后轮融资、关键人才招募，以及获取创业资源可靠渠道。&08▼罗汉创学院，创业者内生成长关于投后的服务，我们的体会是投后应该有两条线，X轴是外部资源整合，包括协助融资、帮助招人、介绍商业资源，上面提到我们通过庞大的人脉网络数据库来提升效率。同时有一条线往往是大家忽略的，就是创业者内生成长，这是Y轴。我们正在做一个创业者成长学习体系。我们注意到一个企业家要从使命和愿景、战略和组织、管理和文化等得到综合性的内生成长，才能在创业长跑中持续自我突破，将企业带上新的高度。所以我们Y轴将主要通过罗汉创学院这个平台来展开的，给我们投资的CEO们进行成长赋能。上面这些都是术，无论是X轴还是Y轴，和创业者相处，背后是你是否真正的认同，创业者对他的事业有着真爱，你对这种真爱是否认同，是否愿意陪伴在一起走下去，无论高峰和低谷。这让我想起多年前，我和下厨房的tony在奥林匹克公园购物中心一个肯德基餐厅的见面，事后我还写过一份信。后来下厨房发展顺利后，我专门写过一篇文章来回顾，《当年面临生死绝境，天使投资人致下厨房CEO的一封信》，赢得很多人的共鸣。09▼天使伙伴，让美发生天使湾一年大概有 20000 个项目通过网站来提交，也是我们唯一的接受项目的渠道。我们大多数的项目都是网站自有流量，这些年积累下来的品牌影响力。同时我们也采取一些方法来增加项目获取的力量。比如我们开展的天使伙伴、聚变计划、高校BP会和大学生创业大赛等。天使伙伴就是我们投资的CEO、行业资源节点方、FA等合作伙伴，来帮助我们推荐项目，我们给予股权和佣金等激励，以扩大我们对无处不在的创新创业者的touch能力。10▼聚变计划、高校BP会和大学生创业大赛&天使湾在发展早期我们推出过 20 万8%的聚变计划，这个计划很好地推广了天使湾的品牌。聚变计划面向处于点子期的学生团队，虽然有很高的死亡率，但同时也获取了一批非常优质的种子投资项目，比如小恩爱、追书神器、极验验证、华盛婚礼堂等，给我们带来丰厚的回报。我们还有高校BP会，我们合伙人团队会定期集中评估来自中国TOP10 大学的项目，快速评估快速决策。今年下半年我们还将启动天使湾中国大学生创业锦标赛，更加广泛地支持大学生创业。&11▼TEQ天使湾创业者指数今天是产品发布会，其实就是将我们这些年来的创新产品和服务，做一个集中的展示。不过还真有一个项目是今天正式发布上线的，就是历时半年研发的TEQ产品。TEQ（Tisiwi
Entrepreneur
Quotient），即天使湾创业者指数。TEQ的使命是创业者通过创业素质的测试促进自我觉察，并根据数据分析对创业者提供针对性的创业能力改善建议。TEQ源于我们日常投资的一个念头：如何让一个想要创业的年轻人，从自我素质和特质禀赋，来评估一下自己是否真的适合创业，如有不足能否给予一些建议。TEQ的创业者素质模型由十个维度构成：动机（Motivation）、抱负（Ambition）、洞察力（Insight）、凝聚力（Cohesiveness）、
学习（Learning）、诚信（Integrity）、坚韧（Resilience）、执行力（Execution）、包容（Inclusiveness）、痴迷（Passion）。我们在测试问卷中使用了情景模拟测试。每位测试者都会得到一个测试分值，更重要的是这个分值会在十个维度上进行两项比较，一项是会和全体合格测试者进行对比，另一项会和A轮基准样本库进行对比，基准样本库由 100 位已经获得A轮投资的创始人测试数据组成。报告也会对该创业者的相对薄弱项进行解析和建议。12▼悍刀计划，学习和成长上面和大家聊了一下，天使湾的项目来源、我们的投资流程、我们的风险控制、一家投资机构，无外乎募投管退，我们在募资这个环节也有很多创新。同样，这种创新我们也会在我们内部产生。我们在人才培养、数据处理、OKR方面都有很多创新。下面我们继续来分享一下。不知在座的有没有喜欢看网络小说的，我们投了一个追书神器，我之前在上面看过一本小说《雪中悍刀行》，看到一段话觉得不错，很像是天使湾对同事的态度，我们愿意最大可能地成就我们的同事。所以我们将内部的培养计划叫做“悍刀计划”，希望将我们的价值和心得，能力和能量，进行内部分享和传承。悍刀计划由两部分构成，第一部门是学习，第二部分是成长。学习包括了自我、行业、法律、财务等，我们的 16 堂内部培训课，我们的投资模型解析等。第二部分的成长模型启发于湖畔大学上课，我是湖畔一期的学生，有一次梁宁来讲腾讯产品经理的培养体系，腾讯的产品很牛，他培养产品经理很具有方法论，将产品经理分为小白、产品助理、产品经理、产品总监、产品部总经理五个阶段，然后从 11 个维度来培养，面对不同阶段的对象，同一维度会有不同的要求和考核。受此启发，我们将投资经理也分为分析师、投资经理、投资总监、投资VP、投资合伙人等五个阶段，然后设计了 24 个维度来培养，包括素质、投资、投后、募资、团队管理等维度。很大的一个特色，是我们将在悍刀计划产品化了，这样每个同事的学习和成长过程中的所有学习心得，分享体会，所有材料都留存下来了，新来的同事可以看到前面所有同事的材料，即使是离职的同事，我们要让新人站在集体的肩膀上前进。13▼千里马计划我们还特别鼓励内部同事进行创新，同时我们将其中特别出色且有价值的项目产品化，可持续地进行迭代，比如内部有千里马计划，就是跟踪TMT领域中国所有超过 10 亿人民币估值创业公司的创始人数据，包括创业年龄，教育背景，股权比例，创始团队人数等 20 多项数据，然后将这些数据进行统计分析，然后将我们拟投项目数据和这些数据结果进行对比，来优化我们的投资模型和投资决策。14▼金手指计划比如内部还有金手指计划，我们跟踪海内外所有杰出投资人对创业者的素质判断，并建立完整的数据库。我们每个同事对这些数据都可以进行数据标注，并进一步进行独立统计和建模，在此基础上梳理出个性化的看人模型，用于项目投资判断。15▼阿迪清单和OKR我自己有一个习惯，从创业开始的，十七八年了，就是在一个word文档上记录自己一辈子要做的若干件事情，然后分解到今年要为这若干件事情做什么，间隔一段时间去迭代一下，粘贴到顶部部，完成了就标红，有的目标放弃了就删除，有的目标会增加进来。这样这个文档就越来越长，十多年下来可以清晰地看到自己的变化，以及反复提醒自己记住人生中最重要的那些事情。这样的做法，被我迭代为一个内部的产品，叫阿迪清单，也就是天使湾内部的OKR系统。每半年为一个周期，将每个同事的个人人生目标、职业成长和个人成长结合起来，同时分解到最近半年的OKR上面，再半年内穿插两次review。这个文档每半年更新，中间review也可以更新，你自己可以看到过去的轨迹和总结。同时你也可以看到任何一个同事的OKR清单，彼此进行协同，比如会发现每个女生OKR上面都有减体重的目标。自己越来越觉得投资是一次修行，人生也是一次修行。我写过一首诗，棉布也是这个寓意。诗歌中的“棉布“事实上指的是时间，每一天有很多干净的时间之布飘过来，因为我们的欲望和作为，时间之布被各种事情、各种情绪、各种颜色沾染，然后飘落堆积在自己的身边。我们是需要把里边的顺逆尽量都洗出来，漂涤、晾晒、平整，然后一块一块铺叠起来。我想这就是所谓的功夫。上面这些是天使湾这些年来持续创新的代表，我们一直不停地折腾，未来我们还有很牛逼的东西要发布。其实上面所做的所有一切，都可以归结到这句话上面，创投务必让世界更美好。这句话高大上得令人要吐出来，可以真的是我们的信仰。这行大字就在我们办公室入口的墙上，我们每天在边上进出。这也是天使湾这家机构的使命。我们为创业者做在线八问、 100 小时、开源投资合同、TEQ指数、我们来写《少数派》，我们做聚变计划、观潮会、天使伙伴、大学生创业大赛、我们内部做悍刀计划、千里马、金手指、OKR清单、我们设立北京办公室等等，所有这些创新的背后，所有天使湾投资的背后都是这句话。这句话最早被我们的同事以代码方式写在一张白纸上，贴在办公室墙上。任何一家公司都有不完美，天使湾也一样，我们有很多的不足，我们也犯过很多的错误，但是我们愿意和创业者站在一起，让这个世界更美好！我想这就是天使湾的根，我们所有付出的心力和努力，创新和折腾都是其中的道，道就是方法策略和路径，我们期待未来结出果实来，这些果实让我们自己觉得舒服、让周边人觉得香甜，让这个世界感受到芬芳。这也是做投资过程中的一个深深的感受，任何一个创业者，任何一个个人，包括在座的各位，都要从自己的根出发（你到底是一个怎么样的人，到底喜欢什么，到底什么真正适合自己），然后去实践这条的道路，日复一日地求索过程中的方法和策略，最后结出果实来让自己觉得舒服、让周边人觉得香甜，让这个世界感受到芬芳。这也是作为一个天使投资人，送给各位的祝福，谢谢大家！天使湾正在关注AI和大数据、智能+、传统产业的互联网升级、消费升级、互联网金融与保险、区块链服务、基因科学和大健康、文创和IP、互联网农业、青少年电商......天使湾创投 2017 全国大学生创业锦标赛正在天使湾官网火热报名中……
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商业计划书写作心得 项目不同侧重点不同
发表于 昨天&19:51
商业计划书写作心得 项目不同侧重点不同
标签: 商业计划书融资基础商业计划书 写作
商业计划书写作心得资金是创业者的生命线，也是贯穿企业发展的核心问题之一。无论是创业前的启动资金，还是创业中的天使投资和风险投资，资金一直是创业者奋力争取的资源。基于筹集资金的重要性，商业计划书的写法便也顺理成章的被提到很重要的位置。可以说一份好的商业计划书是获得风险投资的敲门砖，也是企业能否融资成功的关键因素之一。相信无论是正在融资的经营者还是有融资计划的创业者朋友们都有过苦于不知怎样写商业计划书的困扰。虽然网上有很多这方面的教材和模板，但总觉得太过于刻板。如何写好一份商业计划书，如何获得风投者的信任，一直是处于融资者们关心的问题。在此与您分享一些不错的商业计划书写作经验总结，仅作抛砖引玉，希望对您有所启迪。
分享一：不同的项目有不同的计划书内容和侧重点。
在投资领域商业计划通常在20页左右PPT容易让投资者接受，通常风险投资公司对一个企业或一个项目的第一印象就是从商业计划书中形成的，企业如果连一份商业计划都写不好，那这个企业就算不上是个好企业。因为企业管理层对商业计划的重视，从侧面上反映出企业管理者的能力及远见。
完全可以相信：一份完备的商业计划书是企业能否成功融资的关键因素。每个公司、每个项目都是独一无二、与众不同的。应用市面上的商业计划书软件或模板而生成的解决方案虽然可以使您的商业计划书的格式符合标准，但这种一般化的商业计划书无法为您的项目带来深刻独到的见解，无法实现提升企业价值的重要目标。其实，融资企业走进了一个误区;要知道不同的项目有不同的计划书内容和侧重点，而套用出来的计划书会存在很多的相似之处;当你的商业计划书送致投资人手中的时候，专业的投资人能在很短的时间内便发现商业计划书是套用制成的，可见想融资企业并没有用心去制定自己的商业计划，这在投资人心中求资企业的诚信度就迅速降低了，甚至，投资人会考虑到利益风险，而终止对商业计划书的继续阅读，这样，常常使一个优质的项目流产在最初了。
分享二：不过多强调细节。
投资者关心的是产品能解决用户什么问题。
有的企业过于强调产品的功能细节，创业者担心vc不了解自己的产品。在商业计划书就写得非常具体。其实投资者更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。
分享三：商业模式有重点有差异。
增长潜力有多大?营销模式有效么?
商业模式，商业计划书中最常见的就是多元化的收入模式，因为商业模式多了，一定没有重点，没有重点也就是没有结果。本来资源就不多，竞争形式又很激烈，商业模式多了，公司领导自然会分心，不能专注。不能集中力量是公司的大忌。赢利模式，一句话，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大。现在的企业之间的竞争已经不是产品之间的竞争而是商业模式的竞争。另外你的营销模式有效吗?
分享四：融资额要明确，财务计划要专业。
融资多少不清楚，很多创业者不是按照公司发展需求来融资的。其实，融资额一方面要符合公司未来一年左右对资金的需求，另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例，获得足够公司一定时期发展所需资金，这样才合理。公司发展壮大后，融资渠道会更为畅通，公司价值更大，融资成本也会更低。再有，融资的财务计划。这一节比较专业，很多创业者都是输在这一点上。一些创业者说不清楚自己拿了资金到底应该怎么花，花完了之后达到怎样的目的，投资人怎么退出以及退出的回报等。说不清楚这一些数据的来源与出处，你的企业价值就没有办法评估，而你拿到资金并给VC的股权也就没有办法证明是否是合理的，所以财务部分很重要。
分享五：稳定的团队利于融资。
团队是否完整?缺少什么人才? 了解自己的不足，诚实面对它并要求协助。团对应当吸收各方优秀人士加入，团队一直都是投资者最为看重的一个因素，风险投资界有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，原因就是只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的，所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。有一个相对稳定的团对对投资的成功还是非常的重要。
分享六：介绍行业总的市场份额，阐明本企业占领市场的措施。
市场规模与策略。这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大，你的目标是占有多大的市场份额。例如有人这样估计营业额：我发明了一种新鞋垫，假设全国人民每人每年买两双，那么市场容量有26亿双，我们只要获得这个市场的一半就不得了了! 比较实在可信的方法是计划投入多少资源，调查面向的市场有多少潜在客户，有哪些竞争产品，然後根据潜在客户成为真实用户的可能性和单位资源投入量所能够产生的销售额，最后算出企业的销售预测。
这一部分是为了让投资者了解你的企业所处的市场总量有多少，你能够使用什么手段占领这些市场。这样，看了这部分内容，投资人就能够了解这个市场上能不能培育出一家能在公开市场上IPO的公司出来。
分享七：商业计划书要动态变化。
在商业计划书里，尽量用数字化和通俗易懂的言语措辞来明晰地描述企业产品或服务的属性，让投资人和团队对产品或者服务项目有足够的兴趣和信心。同样注意策划手段的运用，千万不能过头，要适可而止。很多创业者认为一旦商业计划书写好后，就不需要改变了，其实，商业计划书三个月前的与三个月后的，肯定是不一样的。因为市场与环境随时在变化，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使着商业计划书要修改，所以商业计划书也是一个动态的东西，处在变化当中，需要不断添加一些新的市场数据，不断加入一些新的元素，这样的商业计划书更能得到投资者的持续关注，寻求资金支持的企业不要盲目、更不要走捷径去编制商业计划书，先将融资路径设计好，然后调研、整理各方面的基础资料，接下来才可以考虑策划高质量专业的计划书，这才能使得事半功倍。
分享八：最佳融资时间是企业发展就差钱、点把火就能扩大很多规模的阶段。
关于融资金额的部分其实很多时候都会犯这种错误的，典型待价而沽的心态。比较好的融资时间是企业发展就差钱，点把火就能扩大很多规模的阶段，当然在此之前必须有足够的经营数据支撑并证明了你的商业模式和思路是可行的才行。
分享九：商业计划书在5-8页最好
PPT 商业计划书，有个VC告诉我在5-8页最好，多了的 没时间看下去的。
分享十：风险评估很重要。
风险评估也很重要，我始终把财务、市场规模与策略、风险评估作为商业计划书的三个主要内容。
分享十一：保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。
在每个环节都要参照路长全的聚焦和切割原则，在产品、用户、市场、收入每个方面都保持与对手的明显差异，并确保将有限的资源集中到一个简单明确的点上。
目标客户和潜在客户的分析解决的是用户模式的问题。可以参考蓝海战略探讨的买方链，以及路长全的优先聚焦。
在确定了市场前景和规模之后，要明确自己能解决目标用户什么问题，找出区别于别人的关键因素-即客户为什么要购买你的产品或服务。这里的“别人”应该包括：业内战略集团、他择产业、互补性产品服务。在“关键因素”的分析上，可以考虑时间因素、情感和功能因素(蓝海战略)，并且也要采用优先聚焦原则。
在上述产品模式明确之后，要找到一种有效的方法，确保目标市场份额的实现，并同时能保证单位投入和产出的合理比例。这里路长全的“速度优先”策略非常重要。
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