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我们写BP，不是期待得到一份更好的BP，而是获得投资。本文将详细介绍撰写BP的三大要素，从而通过BP获得和投资人进一步沟通的可能性。
投资人投资的是未来百倍回报的可能性
BP（business plan 商业计划书）是创业者融资过程中写给投资人看的项目介绍，写BP你首先要尝试理解投资人的需求，以及关注点。
和大家分享一个墙上的洞的故事，假设你创业项目的产品是电钻。你拥有世界上最先进和全能的，大大小小、各种型号的电钻。
这时候，客人进门了，你开始自豪地介绍自家的产品：从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修，能表扬自己的地方一样都不落下。
但，为了促进销售，你这么做效果一定不是最好的。
换个角度，客户买电钻最终是为了得到洞，这才是真正的需求。基于客户需求，我们需要思考的是，客户准备打一个什么样的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、谁去打？是天天打还是偶尔打一次？
当我们把需求了解清楚后，才更有机会，去品牌客户需求，与客户达成一致促进交易。
这个故事指引我们把关注点从自己的需求卖东西，到关注客户的需求，从客户的角度思考问题。
我们在创业中，应该忘掉产品，探索需求。客户买的永远不是电钻，而是墙上的那个洞。
和投资人打交道同样如此，你要了解投资人需求——投资人为什么投资项目？
为的是得到未来百倍投资回报的可能。
这里说未来百倍投资回报的可能，一点不夸张。为什么VC要求项目未来可能有百倍回报？这个数字可以被数学推导。根据来自整个VC周期的回报率，为了到达回报率，在早期创业的高风险市场，每个项目必须达到百倍回报的期望。
当我们讨论BizPlan的时候，我们期待得到什么？一份更好的商业计划书？
我们写BP，不是期待得到一份更好的BP，而是获得投资。那么，站在投资人角度，你需要卖的是公司未来百倍回报的可能性，不是现在的公司。
写BP核心的3大要素：事、钱、人
PreAngel和创业者打交道的过程中，总结了13页的BP模板。
早期项目发送BP时，说明白这13页的内容就可以让投资人在最短的时间了解你的项目的情况。这里面每一点的内容，都是投资人会关注的点。大家写BP时可以参考这个模板。
但有个问题是，我看到很多创业者用模板写BP生搬硬套，得到类似八股文的内容。实际这种内容并没有太多营养，很难把项目内涵展示出来。为什么存在这个问题，因为大家没有深刻理解为什么写BP，不要为了写BP而写。
更深入讨论BP前，先看一个哲学问题——鸡为什么过马路？
大家的答案可能很多，比如下蛋，找食，找母鸡，回鸡窝，去肯德基……
但这些都只是猜测，正确答案是：去问鸡啊。
这种事情靠你猜，是猜不出来的，不通过了解鸡，列出来的不是真实的。同样的道理，鸡不会说话，投资人会。
我们如果做BP，和投资人沟通，一定要充分全面想想投资人关注的点在哪里，为什么会关注这些点，BP模板中不同内容背后的意义是什么。了解后再开始写BP，比生搬硬套效果好很多。
BP核心围绕的其实就3件事——事、人和钱。
我们把事情分为内部的事，项目做的是什么，和外部的事，项目面临的机遇和挑战。
关注人是因为我们要看你是谁，为什么你能把这件事情做好。事在人为。
钱的方面主要是赚钱，分钱和本钱。赚钱是商业模式，分钱是责权利，股权结构，本钱是钱从哪来，也就是项目的融资需求。
写BP的3大要素之事
我先和大家聊聊写BP的3大要素之事。这一般放在BP的最前面，也是最重要的一页。你需要表达清楚的是：
一句话介绍；
提出问题；
解决方案。
作为投资人，我每天会看很多BP，最痛苦的莫过于看完一份BP后，仍然不知道这个项目是干嘛的！
一句话介绍是让投资人建立对项目的大致了解。
但这远远不够，你还要通过一个场景把项目解决的问题讲出来，引导投资进入到场景，如果他的状态没有同步，可能一时半会没法理解你的事。
推荐大家使用宝洁的三段式。在没有我们的产品服务之前，人们是怎么生活的？他们有什么问题没有被解决，或可以被优化？
最后，在提出解决方案之前，我们需要确保：
投资人通过一句话介绍，已经能够理解我们在做什么。
通过我们提出问题时讲的故事，已经能够感受（共鸣）到有待我们解决问题的痛点（机会）。
前2者是为我们如何解决这个痛点做铺垫。我们要保证提出的解决方案简单易懂，可以被信服。
搞定内事后，接着看外事——机遇挑战。
项目有什么机遇和挑战，可以从3点来看：
市场分析中，你需要说清楚的，你是谁？你的客户是谁？你的竞争对手是谁？
举个例子：
二维矩阵分析，这是乔布斯97年回到苹果时提出的。那时苹果有很多产品线，乔布斯认为这么多产品没必要，只需要抓住4个象限中产品就可以，这种做法让苹果公司的市场定位从混乱到清晰。
进入策略，即创业如何打开局面？
这是一个冷启动的话题，初创项目从无到有，没有一个特别好的方法，每个项目各有特色。但投资人最想知道的是，你怎么从没有任何生意到用户能够认识你，最终采购你。
当我们找到一个好的事情，市场不错，能启动，那么投资人会关注你找到的这件好事，为什么别人抢不到你？
这时，我们要展示自己为什么在市场竞争中能不败，即核心竞争力。
什么是核心竞争力？就是你有别人没有的东西。
有个观点，人才不是核心竞争力。因为人才是流动的，如果一件事只靠3个牛人才能做，牛人走了竞争力就消失了。 但人才的管理制度和文化，在公司里形成的生态是核心竞争力。
写BP的3大要素之人
说完事情，投资人关心为什么你能做好？这和人相关。
你的核心团队是谁，什么背景，为什么适合做这件事。现在执行得如何，未来的计划目标是什么……
创业和战场很像，很多时候事情发展和计划格格不入，投资人很清楚知道项目能否成功，不取决于规划，而取决是否有很强的人能把控这件事，这样遇到问题时才能解决问题。大家在团队介绍中，也要多多考虑这样的因素。
执行现状反应的是团队实际执行力和做事能力。最好能把证明我们能做好这件事的成绩，证明项目未来有很大发展的数据展示出来，这些信息是种背书，让投资人更有信心。
如果没有，也可以提出现在执行中遇到的问题，但一定是深思熟虑，并且有候选解决方案的问题。如果只有问题，没有思考和方案，写出来是减分项。如果你提出特别有价值点的问题，也是执行中的收获。
从团队背景看过去，执行现状看现在，最后就是计划目标看未来。
未来计划不是让你去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来事情发生时，有更好的对策。
你要思考清楚为了把项目做好，团队要做什么事，达到什么样的里程碑，加上我们有能力实现，恰好还可以实现投资人得到高回报的期待，比如用户激增，快速占领市场等。
计划是对未来的分析，思考，和对现在的总结。
写BP的3大要素之钱
介绍了事和人后，最后聊聊钱：
商业模式，怎么赚钱；
股权结构，怎么分钱；
支出规划，融资需求，本钱哪里来。
和钱相关的，赚钱是最重要的。一个不能赚钱的公司，财务投资人一定不会投。大家看到一些投资人投资的项目还在亏损，比如京东，小米，但估值很高，这背后的原因是，投资人觉得这些项目未来能得到更大的回报。
怎么介绍自己的商业模式？投资关注3方面：
如何创造价值。
如何将价值进行变现。变现后才是现金。比如京东，小米一直亏损，他们没有给股东变现现金，但他们能创造价值。
短期还是长期，这是一个问题。刚才举例的京东，大家看重的是长期，未来有巨大回报。还有一些生意是中期，短期。
赚钱之后，该分钱。
投资人为什么关注分钱。因为你能分多少钱，取决你会出多少力。当公司出问题时，谁会承担最大的责任。谁会最担心公司有问题，谁会尽更多努力解决问题？
当然是股权越多的人，未来能分钱越多的人，他们越是对公司负责。所以投资人看重股权分配。
早期创业发展中的巨大不确定性，需要在架构规则上尽量确保稳定。CEO作为大股东的意义：
对公司发展有绝对话语权（避免群龙无首）
能够勇于承担问题的责任（主动或被动）
早期项目的支出计划，和融资需求息息相关。
有些创业者不知道需要多少融资额，出让多少股权。这么想是错的。
我们为什么融资？本质是我们未来半年到9个月，需要钱采购一些资源促进公司发展。如果有这笔钱，公司可能发展更快，创造更多价值。这种情况下我们需要融资。
那么，项目融资额其实等于公司未来6-9个月的所有支出。之所以是6-9个月，因为每轮融资大家不希望太久，我们所需要的钱和达到的目标这么长。
公司的估值怎么计算？天使轮，A轮每轮出让的股份一般是20-30%，把融资额除以20-30%，得到的就是项目的估值范围。
我们只有了解投资人关注什么，为什么关注这些，才能写出投资人想看到的东西的内容，通过BP获得和投资人进一步沟通的可能性。
本文由 @猎桔自习室 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
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14个回答22人关注投资人喜欢看的商业计划书（BP）应该包含哪些点？
以下仅从投资人角度来解析你的商业计划书到底应该做成什么样。首先，在说投资人关注的点之前，我们先来说一说相反的东西，
哪些是投资人不想看的？
1、过分强调的市场：即使是一个万亿级的市场，也并不代表这个市场就是你能做的。美国的市场非常大，也不代表中国的市场有同样的属性。测算机构测算的市场，并不代表真正的市场规模。所以，其实市场，在投资人看来，优先级都不是那么地重要。
2、漫谈式写作方式：有些创业者喜欢把简单的事情描述的非常复杂，以显示自己对行业的理解或者是自己模式的高深。但其实这样是不对的，一些非常复杂的问题，如果能够用比较简洁的语言来描述，那么对于投资人来说，会更容易理解，也会更有吸引力，毕竟，咱又不是出来说天书的，当然还是理解万岁了！
3、在媒体的推动下，创业者了解融资新闻也非常容易，我们常常发现一些创业者在自己的BP中写道：同类竞争对手拿到了1000万、2000万、3000万融资，但那又有什么意义呢？投资人一般不会理会这种横向比较，首先这种数据很可能根本就不可信，其次对于投资的角度，有可能这个跟进时机已经不是很好了。
OK，那么投资人关注什么呢？
团队背景：对于早期项目来说，常常会听到一些声音，投早期，就是投人。是的，团队是早期投资中非常重要的一个因素。一个团队，如果对所处的行业，所做的事情有清晰的认识和合理的规划，以及有做成事情的团结和拼劲，那么一个项目是非常容易成功的。
行业痛点：行业痛点往往是检测创业者对项目理解的一个重要指标，如果创业者连自己的创业需要解决什么问题和自己的解决方案都说不清楚，那么投资人对这个团队往往不会有充足的信心。竞争对手的情况：在投资中，一个非常重要的投研工作叫“对标”就是把同一跑道内的项目做一个横向对比，看看你和其他的团队对比有什么样的区别，投资人通过这种方式，来比较一下项目的情况。
运营数据：既然你说到自己能够解决问题，一般投资人都会问你，有没有数据来支持你所说的呢？这个时候你就要展示一下自己的数据了。一般来说，如果是一个伪需求，则很容易在数据上做出判断。实现的路径：这一般在创业者的融资规划和运营目标中展示出来，投资人在算一笔经济账——给你这些钱，你能做到什么程度？通过什么样的方式？合理不合理？
另外，最关键的是！
真实：这是投资人一贯重视的，如果连真实都做不到，在投资之前，怎么会建立一个信任的基础呢？
诚恳： 投资人需要和你做最真诚的沟通，你可以对核心的数据有所保留，但请不要告诉我们你的商业模式是个秘密，在今天的创业环境下，已经没有秘密可言，比的就是执行力，还有，你说是个秘密，我们又得如何了解你呢？所以，我们希望你能够诚恳地来填写这个商业逻辑。
客观： 请客观地判断你的对手，小妹也是看过好多bp的人，把对手说成是傻X的不在少数，然而这是不可能的，在中国的创业环境下，从来不缺好的点子，所以，请客观的告诉投资人有哪些差异吧~
有些创业者可能会觉得写商业计划书太麻烦，现实是：如果你足够厉害，有投资人直接找上门，那当然，也许，另当别论。但大部分创业者还是需要一份专业的商业计划书来吸引投资人，而且只有自己梳理好这些问题，才有办法更好地面对投资人问题。
好啦，创业本来就是反人性的，好好梳理自己的商业计划自然也是件反人性的事嘛，要记得bp不需要粉饰包装，需要的就是坦诚相见。
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