张朝强:《高绩效银行客户经理营销能力综合提升》【汇师经纪】
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《高绩效银行客户经理营销能力综合提升》
课程时长: 4 天适合学员：基层员工 适合行业：银行业 关注度: 475
本课程针对客户经理的需具备的实战营销技能、素质，融入催眠、NLP、心理学、教练技术等原理，将枯燥的理论穿插案例+视频+互动+分组讨论+模拟演练+分享+游戏+竞赛等各种形式，进行深入浅出、生动地演绎。课程以客户经理营销难题为中心，关注人性、客户心理需求，具备实用性;以客户经理所需素质、技能结合营销流程编排课程，循序渐进，具备专业性;内容涉及面广，具备系统性。
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题? 每人提出自己工作中难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
一、自我修炼
1、角色定位：厘清身份、职责、目标，明确学习、工作方向，“定能生慧”;
2、职业发展9大关键：把握工作关键点，快速进入角色，减少失误，提高效率;
3、10个信念：调整好心态、工作状态，应对挑战，发挥潜能，提高业绩;
4、压力情绪管理：缓解压力，调节情绪，改善人际关系，减少客户投诉。
二、沟通技巧
1、学习高效的沟通技巧，提高工作绩效;
2、了解人性，看清自己、他人，以对方为中心将心比心，提高亲和力，改善人际关系;
3、分析、判断客户类型，掌握相处之道，“对症下药”，销售事半功倍。
三、客户开发
确定目标客户，掌握客户开发的渠道，清楚业务开展的目标、方向、方式;
学习开发客户的各种技巧;
做好与客户面谈前的各项相关准备，包括采用电话营销结合面谈进行开发;
掌握拜访客户的要点(含场外公关)，以及建立良好客户关系的步骤。
四、客户心理
全面认识客户消费心理、购买动机、购买流程等相关心理活动、要素。
五、需求分析：分析客户理财产品的需求
六、需求创造：挖掘客户需求，创造需求。
七、产品呈现：
1、掌握FABE、USP、UBV等基本产品呈现技巧;
2、掌握产品呈现的7种武器;
3、掌握SPIN顾问式销售、催眠式销售等销售技巧。
八、异议处理
正确认识异议，了解异议产生的原因，掌握处理的方法、流程
九、缔结成交
认识成交信号;了解成交铺垫;掌握成交技巧。
十、倍增业绩
学习倍增业绩的其他营销方式、策略。
第一章、卓越银行客户经理的自我修炼一、卓越银行客户经理的角色定位(一)&财务顾问(二)&双重代言人(三)&营销专家二、卓越银行客户经理职业发展的9大关键(一)目标决定高度(二)熟悉文化制度(三)引导客户，控制风险(四)先易后难乘胜追击(五)信贷资源决定业绩(六)授信操作要坚持(七)授信产品莫放弃(八)经营好人际关系(九)银企共赢长久计三、卓越银行客户经理的10个信念(一)销售----世界上最伟大的事业!(二)销售是分享!(三)成交就是为了爱!(四)剩者为王!----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃!(五)凡事的发生，必有其原因，必有利于我!(六)无论发生什么，勇于负责!(七)做销售就是学做人!(八)只为成功找方法，不为失败找借口!(九)学历代表过去，学习力代表未来!(十)卓越源自企图心!四、压力与情绪管理(一)正确认识压力、情绪(二)&常用的调节方法(三)&NLP心理学对情绪的调控技术(四)&宗教中对情绪调节的方法五、其他方面(一)产品知识(二)行业知识(三)岗位技能(四)职业辅助知识案例：美国营销协会的调查保险公司百战成功记录表陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单客户下单前突然反悔银行客户经理的心声某银行客户经理的忏悔&第二章、卓越银行客户经理的沟通技巧一、沟通的2种模式二、沟通3要素三、沟通的禅定----身心合一四、沟通4大基石&：(一)望：1、眼球转动;2、观察部位;3、焦点VS外围视觉;4、读心术(表情、动作信号)(二)&闻：聆听的技巧、聆听的4个境界(三)问：1、封闭式/开放式;2、高效引导法&;3、三归提问法;&4、强力提问法(四)说：1、上什么山唱什么歌;2、见什么人说什么话;3、复述&;4、先跟后带&;5、魔术语言&;6、增强说服力的方法&(10大说服力法则;其他增强说服力的方法)五、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……六、沟通8宝七、高效沟通六步曲(一)营造氛围(二)理解共赢(三)分析问题(四)提出方案(五)认同执行(六)检查反馈八、高效沟通3要诀(一)标准化(二)多向性(三)短平快九、抱楚为痛----沟通沟心(一)行为冰山模型(二)马斯洛需求层次论(完善版)(三)对方最关心的是什么(四)如何站在对方立场进行沟通十、明心见性----DISC客户性格分析(一)DISC四种性格的特点描述(二)DISC四种性格的录像片断(三)针对不同性格的沟通技巧(四)自我测试：自己属于什么性格?案例：乔吉拉德的教训无法抗拒的亲和力客户为何发怒?沟通中的误会游戏、训练：巧猜年龄、生日3种角色的沟通德国情报局的读心术&第三章、卓越银行客户经理的客户开发技巧一、确定目标客户――找对象(一)&优选客户(二)&目标客户分类二、客户开发的渠道(一)&陌生拜访1、&开发的流程2、&开发的技巧(二)&查媒介(三)&模仿成功案例(四)&缘故法(五)&借力“人脉供应商”(六)&进人脉圈(七)&转介绍法(八)&公私联动(九)&活动营销(十)&讲座式营销(十一)&系统识别/内部资料(十二)&网点客户开发1、&网点客户开发的误区2、&网点客户开发的技巧三、&电话营销(一)&电话营销的特性(二)&电话营销的技巧四、&做好准备，接近客户(一)&收集情报(二)&制订访问计划(三)&准备营销工具(四)&约见客户五、&拜访客户的要点(一)&拜访对象(二)&礼仪形象(三)&注意事项(四)&场外公关――非正式沟通六、&建立客户良好关系6部曲(一)&找目标客户(二)&帮客户解决问题(三)&让客户明白理财产品能解决的问题(四)&把收益具体化、数字化(五)&供客户需要的理财产品(六)&确保客户能正确掌握所购的理财产品案例：某客户信任客户经理主要因为一个细节送礼的窍门借力使力不费力客户为何挂电话?某客户经理如何把大厦保安变成内线?&第四章、卓越银行客户经理对客户需求的把握一、银行客户心理分析(一)销售中对方思考的6个问题(二)人性的根本(三)马斯洛心理需求(四)性格分析学：感性理性、DISC&……(五)银行客户消费心理1、性别：男人VS女人2、收入：高、中、低3、年龄：老、中、青4、职务：老板、中高管、基层5、性格：感性理性、VAK、DISC&……(略)(六)银行客户谈判心理1、追求/逃避2、总体/具体3、内在/外在4、相同/不同5、一次/多次(七)银行客户8种购买动机1、实用2、实惠(省钱)3、安全4、方便(舒适)5、喜好6、品牌7、攀比8、被尊重(被认可)(八)银行客户的购买决策流程(九)&银行准客户4要素MAN二、客户需求分析(一)&广义的需求(二)&对理财产品的需求(三)&客户需求分析(四)&客户需求判定三、&客户需求创造(一)&认识需求创造(二)&如何需求创造?(三)&客户的痛苦点案例：客户的心声如何判断客户性格?一厢情愿的推销价值观排序男人与女人基于心理特性的矛盾&第五章、卓越银行客户经理产品销售技巧一、银行产品呈现技巧(一)银行产品基本呈现技巧1、FABE：特优利证2、USP(独特优/卖点)3、UBV(独特利益点)4、相关利益点5、推荐产品的步骤：A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同(二)银行产品呈现的7种武器1、巧设诱饵法(假设提问法)2、打预防针法3、顺藤推瓜法4、傻瓜相机法5、T形对比法6、阴阳互动法7、五感轰炸法(三)银行SPIN销售1、聊现状2、找问题3、&挖伤口4、开解药(四)银行销售锁定客户1、&锁定客户的要素2、&锁定客户的话术(五)银行催眠销售1、设置心锚2、洞悉对方的魔术语言并说出来3、瞬间催眠语言4、痛他乐己法5、九赢真经--催眠式销售法二、银行客户异议处理技巧(一)银行客户异议产生的原因分析1、客户不认可或不了解销售人员;2、客户不认可或不了解公司、产品;3、客户暂时没有找到需求;4、客户有其他的选择;4、&客户想多争取利益;(二)银行客户异议处理的时机及策略1、&提前处理2、&立即处理3、&延迟处理4、&忽略处理(三)银行客户异议处理的流程1、积极面对2、耐心聆听3、先处理感情，再处理事情4、锁定异议点：假设法、重点法5、把异议变成问题6、回应+引导(四)降龙十八掌---异议处理技巧1、肯定法2、太极法3、看山法4、惊讶法5、复述法......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法)三、银行销售缔结成交(一)银行客户购买的5种信号1、语言2、眼神3、表情4、动作5、征求别人意见(二)银行客户成交前的铺垫1、客户需求陈述2、产品总结介绍3、急需难得机会4、购买决策权力(三)银行成交9赢神功----成交技巧1、假设成交法2、选择成交法3、宠物成交法4、回头成交法5、对比成交法6、机会成交法7、6+1&成交法8、欲擒故纵法9、关联成交法案例：银行转存款银行信用卡销售揽储高手的绝招服装店老板与客户的心理战巧妙面对“老江湖”砍价男人与女人不同的消费习惯如何与不同性格的银行客户沟通?产品知识倒背如流却业绩不好的客户经理游戏、训练：模拟约会了解客户的价值观排序并调整销售呈现方式&第六章、卓越银行客户经理业绩倍增之路一、团队营销二、特色营销三、创意营销四、网络营销五、自媒体营销六、异业联盟案例：一个好汉三个帮幽默轻松拿订单快乐拓客来我行异业联盟在银行
? 实战营销管理讲师
? IANLP训练导师
? 国际催眠治疗师
? 国家企业培训师
? 《结构性思维》版权课认证讲师
? 中华讲师网、总裁网、中国商战名家、中华培训、广东国防工大等数十家机构特约讲师
? 15年的营销、管理、培训实战经验
? 曾在LG电子任客服主管，广发银行内训师
? 曾在数家知名企业历任销售经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务
? 针对银行、通信、电力、零售、保险等行业6年的培训经验
? 培训课程826场，培训学员超过5万人
? 2014年全国百强讲师，广东10佳企业培训师
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400-675-1600上传用户：djvmednohj文档下载 ：『』&&『』『』学位专业：&关 键 词 ：&&&权力声明：若本站收录的文献无意侵犯了您的著作版权，请点击。摘要:（摘要内容经过系统自动伪原创处理以避免复制，下载原文正常，内容请直接查看目录。）中国挪动作为世界用户范围最年夜的挪动通讯运营商,自日成立以来,敏捷成长强大,曾经持续9年被美国《财富》杂志评为世界500强,2010年排名第77位,在挪动通讯行业具有异常特别的位置。中国挪动成长至今,客户总人数曾经到达7亿,远远抢先于竞争敌手。团体客户作为通讯运营贸易务支出增加的主要包管之一,对公司运营起着相当主要的感化,在挪动通讯市场上的主要性也愈来愈凸起。本文对FX分公司的团体客户市场近况、营销战略、竞争情势、团体客户流掉缘由及存在成绩停止了体系剖析。应用竞争计谋实际中的差别化计谋对团体产物停止了差别化组合,应用SWOT模子对FX挪动的好坏势、机遇和挑衅停止了剖析,并提出响应的营销战略。团体客户保有营销战略研讨是基于电信行业重组的年夜情况下,对FX地域党政军等重点团体、年夜中型企业、个别运营业户在应用手机、固话、专线、无线商务德律风等团体营业,和三家运营商在用户数目、竞争战略等情形停止查询拜访剖析的基本长进行的。在上述剖析的基本上,联合FX挪动的现实情形提出了FX挪动的团体客户营销战略,即针对分歧团体客户市场的差别化产物组合战略、晋升客户司理人员全体本质和积极性的培训鼓励战略、进步团体客户满足度和忠实度的办事质量晋升战略和与团体客户坚持联系关系的营销战略。Abstract:China Mobile as the most of the eve of the users of the world's mobile operators, since the April 20, 2000 set up, agile grow strong have continued to 9 years was the U. S. &fortune& magazine rating for the world 500 strong, 2010 ranked 77th. In mobile communication industry has particularly unusual position. China's mobile growth so far, the total number of customers has reached 700 million, far ahead of competitors. As one of the main guarantee of the increase of the communication operation trade expenses, the group customer plays a very important role in the operation of the company. This paper on the FX branch groups of customers market status, marketing strategy, competition situation, group customers drain reason and existing problems stop the system analysis. Application of competitive strategy in the actual differentiation strategy of the group products to stop the combination of differentiation, the use of SWOT model for FX mobile stand or fall, opportunities and challenges to stop the analysis, and put forward the response of the marketing strategy. Group customer retention marketing strategy research is based on the restructuring of the telecommunications industry, the eve of the case of FX regional government, and military and other focus groups, large and medium-sized enterprises, individual business operators in the application of mobile phone, fixed line, line, wireless business de law wind group's business, and the three operators in the case of the number of users, the strategy of competition and stop visit analysis based query. In on the basis of the above analysis, the joint FX move of the reality of the situation put forward FX mobile group customer marketing strategy, in disagreement group customer market of differentiated product portfolio strategy, promotion customer our training staff essence and positive encouragement strategy, progress group customers meet degree and loyalty of service quality promotion strategy and maintain the relationship marketing strategy and corporate clients.目录:致谢4-5摘要5-6Abstract61 绪论10-13&&&&1.1 选题的背景10&&&&1.2 选题的目的及意义10-11&&&&1.3 依据理论及文献综述11-13&&&&&&&&1.3.1 客户关系理论11&&&&&&&&1.3.2 SWOT分析理论11-12&&&&&&&&1.3.3 竞争战略理论12&&&&&&&&1.3.4 期望理论12&&&&&&&&1.3.5 STP理论12-132 FX移动营销策略现状及存在的问题13-18&&&&2.1 FX移动基本情况13-14&&&&2.2 FX移动组织架构14&&&&2.3 FX移动现行营销策略14-17&&&&&&&&2.3.1 促进新客户增长14-15&&&&&&&&2.3.2 推动流量经营15&&&&&&&&2.3.3 提升服务能力15-16&&&&&&&&2.3.4 深挖市场潜力16&&&&&&&&2.3.5 深化渠道转型16-17&&&&&&&&2.3.6 开展全业务运营17&&&&2.4 FX移动现行营销策略存在的问题17-183 FX移动集团客户营销环境分析18-25&&&&3.1 FX移动集团客户宏观环境18-20&&&&&&&&3.1.1 政治法律环境18-19&&&&&&&&3.1.2 技术环境19-20&&&&3.2 FX移动集团客户分析20-21&&&&&&&&3.2.1 移动通信集团客户的特征20&&&&&&&&3.2.2 FX移动集团客户基本情况20-21&&&&3.3 FX移动竞争对手分析21-22&&&&&&&&3.3.1 中国联通FX分公司集团客户竞争情况分析21&&&&&&&&3.3.2 中国电信FX分公司集团客户竞争情况分析21-22&&&&3.4 FX移动SWOT分析22-254 FX移动集团客户流失原因分析25-31&&&&4.1 FX移动集团客户流失现状25-28&&&&&&&&4.1.1 2010年FX移动集团客户流失情况25&&&&&&&&4.1.2 2011年FX移动集团客户流失情况25-26&&&&&&&&4.1.3 2012年FX移动集团客户流失情况26-28&&&&4.2 FX移动集团客户流失的原因分析28-31&&&&&&&&4.2.1 政策环境原因28&&&&&&&&4.2.2 客户服务原因28-29&&&&&&&&4.2.3 产品原因29&&&&&&&&4.2.4 人员因素原因29-30&&&&&&&&4.2.5 市场竞争原因30-315 FX移动集团客户营销策略改进31-38&&&&5.1 市场细分及差异化产品组合策略31-33&&&&&&&&5.1.1 金融保险类目标客户群31&&&&&&&&5.1.2 党政军类目标客户群31-32&&&&&&&&5.1.3 科教广播类目标客户群32&&&&&&&&5.1.4 卫生系统目标客户群32&&&&&&&&5.1.5 工矿企业目标客户群32&&&&&&&&5.1.6 服务业目标客户群32-33&&&&5.2 人员的培训与激励策略33-35&&&&&&&&5.2.1 客户经理培训33&&&&&&&&5.2.2 激励策略33-35&&&&5.3 服务质量提升策略35-37&&&&&&&&5.3.1 提高客户经理服务意识35&&&&&&&&5.3.2 建立服务工作绩效考核体系35&&&&&&&&5.3.3 制定集团客户服务管理办法35-36&&&&&&&&5.3.4 通过培训提高客户经理营销服务能力36&&&&&&&&5.3.5 建立首席客户经理制度36&&&&&&&&5.3.6 做好后台支撑36-37&&&&&&&&5.3.7 强化监督检查工作37&&&&5.4 建立与集团客户保持关联的营销策略37-386 结论与展望38-39&&&&6.1 结论38&&&&6.2 展望38-39参考文献39-41作者简历41-43学位论文数据集43分享到：相关文献|}