文档分类：
下载后只包含 1 个 DOC 格式的文档，没有任何的图纸或源代码，
下载前请先预览，预览内容跟原文是一样的，在线预览图片经过高度压缩，下载原文更清晰。
您的浏览器不支持进度条
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩?页未读，继续阅读
播放器加载中，请稍候...
该用户其他文档
下载所得到的文件列表会员制营打造客户忠诚的核心策略.doc
文档介绍：
会员制营销-打造客户忠诚的核心策略
               /
    前言
    建立客户忠诚度是越来越多企业的共识和追求的目标。美国某商业机构统计,75%的产品通过连锁的运营模式成功经营,78%通过会员卡进行消费,从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟;特许让品牌既连又锁,会员制营销让终端顾客既锁又连。因此,会员制营销在零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说,“会员制营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。
    然而,绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中,离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。
    企业如何规划和利用会员计划,促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题。
    课程目标
    本课程以系统化的眼光,结合多个国际国内领先企业的营销实践案例。通过培训,您将将收获到: 
    不同行业会员制营销运营的最佳模式 
    不同行业客会员制营销的合理目标定位(错误的目标导致运营的失败) 
    如何利用会员制营销来解决分级服务和客户持续运营的问题? 
    如何进行会员分级,实现分级服务与分类营销? 
    如何设计核心会员利益? 
    如何进行联盟商家的拓展与运作? 
    如何进行会员的招募? 
    如何进行通过会员俱乐部实现更多的销售? 
    ……
    本课程全程穿插案例,本期课程重点分析案例包括:
    某大型零售企业如何利用“会员俱乐部”来进行业务拓展
    某唱片连锁企业的如何利用会员计划赢得巨额利润
    某酒店集团的VIP会员计划剖析
    某国际连锁加油站如何选择和规划核心的会员服务
    某国内知名的地产公司如何利用客户俱乐部实现“客户运营” 
    某国内领先的汽车俱乐部运作 
    领先的航空公司如何通过客户俱乐部进行VIP客户运营 
    以及更多的国际企业和国内领先企业案例剖析
第一块:会员制计划在各行业的成功实践及挑战
    会员卡的“十大陷阱”
    为什么企业视会员计划为鸡肋?
    企业会员制营销运营的十大问题及剖析
    案例分析:Video EZY通过会员卡进行数据库营销
第二块:不同行业如何选择合适的会员计划? 
    连锁型商业企业会员计划的选择:独立会员计划 vs 联盟会员计划
    案例分析:乐购超市(TESCO)通过“俱乐部卡”进行数据库营销
    案例分析:Flybuys独立积分联盟的运作
    四种类型的会员制计划(数量型、利益型、体验型、社交型)
    案例分析:宝马汽车俱乐部
    案例分析:英国航空
第三块:会员计划成功运营的核心要素  
    如何确定你的目标会员
    如何有效地进行会员的分级
    正确认识客户的价值
    会员喜欢什么样的利益和服务?
    客户关系导向的产品与服务设计
    如何定出对会员有吸引力的会员利益?
    如何设计有效的积分奖励和回报计划
    服务联盟:扩大你的影响力和吸引力
    通过客户体验管理(CEM)的方法来优化客户体验
    “峰终理论”给我们的启示
    案例分析:某大型购物中心如何实施会员计划与设计客户体验
第四块:围绕会员的服务与营销    
    信息时代的VIP客户管理
    VIP客户的获取:如何扩大你的VIP客户数量
    如何提升VIP客户的价值
    如何进行VIP客户的挽留与重获
    如何通过数据库营销的方式来进行VIP客户的营销
    营销计划整体设计
    客户数据分析
    促销方案与客户体验设计
    营销沟通组合设计
    营销活动实施
第五块:高效互动——会员俱乐部的沟通管理  
    从“欢迎”到“请您回来”的沟通
    各种会员沟通方式分析
    会员网站的设计要点
    会员杂志/会员通讯的运作要点
    俱乐部对外沟通与品牌管理
第六块:值营销——会员俱乐部运营绩效评估   
    会员计划运营主要的绩效指标分析
    案例分析:某地产公司如何利用客户俱乐部进行营销
    案例分析:航空公司如何从常旅客俱乐部获利
    曾智辉先生
    中国知名的客户管理与忠诚度营销管理专家 
    清华大学领导力客座专家、美国格理集团全球专家库客户管理与营销领域专家。“中国客户关怀最佳管理人”、“中国呼叫中心十年个人成就奖”获得者。 
    曾智辉先生早年毕业于厦门大学经济学院,获经济学学士。之后,赴澳大利亚麦考利大学、澳大利亚市场营销学院(AMI)进修工商管理课程与市场营销课程。
    曾先生曾任职于AIG美国国际集团、中国惠普、戴尔等著名跨国公司与万通集团等国内知名公司,拥有10余年客户战略管理、客户关系管理、客户互动中心(呼叫中心)的运营管理和电话营销管理和电子化营销的管理经验,并成为该领域的全国知名专家。同时,他还是:
    中国 “忠诚度营销”的推动者。”他基于在澳大利亚等国家的大量忠诚度营销方面的研究成果(澳大利亚航空公司、新加坡航空常旅客俱乐部、Flybuys俱乐部、Myer百货VIP俱乐部等),结合自身在客户俱乐部管理的大量咨询及运营实践(中石油
—首汽集团“缤缤油礼”积分增值计划、中国惠普ipartner俱乐部、“万通新新会社”、泰国君安“君弘财富”俱乐部、中信VIP俱乐部等),通过给公开课、企业内训及在各种媒体上发表大量文章,推动中国企业“忠诚度营销”的正规化与提升。
    中国最早从事电话营销与数据库营销研究和推广的专业人士,有力推动了中国电话营销与数据库营销水平的提升。他在中国推广美国戴尔公司的直销模式,推动众多中国企业销售模式从传统的分销向高效直销模式的转型。作为核心成员,创建并发展了中国惠普客户互动中心,该部门从创立后一年内直接或间接实现电话销售额近一亿美元。在AIG,负责集团在华保险业务的CRM和电话营销体系的建立,帮助友邦保险成为在华实施电话营销最早的保险公司之一。2010年出版30余万字的著作《电话营销管理》,这是中国系统讲述电话营销管理的第一本书。
    中国最早从事客服中心(呼叫中心)管理、咨询的专业人士,他通过发表大量的文章、出版专业著作、创建行业门户网站、组织行业交流活动等方式极大推动了中国各行业客服中心客户服务水平和管理水平的提升。这些行业企业包括:***101
内容来自淘豆网转载请标明出处.今天是日 ，欢迎来到海奇软件
24小时免费热线热线 :4000 - 690 - 511
企业QQ客服
8:30-18:00
当前位置：
打破传统会员制，建立OTO会员制营销模式
发布时间：来源：海奇软件浏览量:1644
&&& 随着商业经济竞争激烈，现在越来越多的商家开始实现会员制营销。但是因为会员制营销的泛滥，导致现如今商家开展会员营销也异常困难，那么作为现代会员制营销的商家，我们该如何突出重围呢？打破传统会员制，建立OTO会员制营销，这是小编给各位商家的建议。
&&& 中国电子商务的迅速崛起发展，培养了中国人民网购的习惯，所以传统商家做电子商务也是未尝不可的选择。结合线上商城与传统商家线下实体店面，建立OTO会员制营销，是未来会员制发展的方向。海奇软件也正在朝这个方向发展。
&&& 大家都知道，海奇的是一款非常深入的会员系统，在会员营销方面做得非常深入，但线上这块基本是空白。在海奇今年的企划案中，海奇软件正准备打造一款基于会员营销的OTO商业模式，线下实体店通过海奇会员管理软件能够实现会员储值打折消费积分，线上商城与线下会员管理软件互通衔接，所有数据同步，会员共用，实体店中的会员同样可以在线上商城中购买，商城购买的会员也可以在实体店中进行购买、积分兑换等等。
&&& OTO会员营销最大的优势在于无缝对接线上线下，把线下的会员搬到线上进行二次营销、二次消费。会员足不出户就可以购买到商家店中的产品，在线可以随时关注商家的最新产品、促销打折等信息，这样就大大缩短了会员的购物流程及购物时间。
&&& 海奇软件历经数月，这款完美的OTO会员营销系统终于要面世！届时将掀起一股热潮，改变整个会员营销模式。各位商家敬请等候，咨询热线： 。
相关内容：您所在的位置： &
& 直销资讯 & 正文
安利依靠会员制营销模式成为世界巨头
日15:43 　
19世纪后半叶，伦敦城中心圣詹姆斯街和帕尔摩街之间，也就是在繁华的皮卡迪利大街南边，有着一块不大的区域，伦敦人将它称之为俱乐部街，因为在这里坐落着为数众多的、英国特色的绅士俱乐部。
这些英国绅士社交文化的产物内部陈设十分考究，有古香古色的房间和美轮美奂的装饰。俱乐部内一般都设有书房、图书馆、茶室、餐厅和娱乐室，除了定期组织社交活动外，俱乐部还向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等各项服务。因为标准的英国绅士是不会随便下馆子、去银行的，他们总是在自己的俱乐部里完成这些事情。就连写信、写短笺他们也都尽量用所在俱乐部的纸张，因为这样才得体。
绅士们将自己所持有的俱乐部资格视为自己的身份和地位的象征，因为这些俱乐部实在有名。比如成立于1693年的怀特俱乐部、成立于1838年的陆海军俱乐部、成立于1890年的卡尔顿俱乐部以及凡尔纳《80天环游地球》中的主人公所在的、成立于1841年的改革俱乐部。而要想申请加入这些俱乐部绝非易事，除非你是全英国15000个大家族中的一员、贵族血统或者议会成员。
如今，伦敦的俱乐部街已不复往昔的繁盛，但维持其运转的会员制却并未因此而式微，无孔不入的商家将这种制度借用过来，各种各样采用会员制的商业客户俱乐部应运而生。只是此时会员准入的门槛从血统、家族、政治地位换成了用金钱来衡量的消费力。
有点“势利眼”的VIP
“基本上是你消费得越多或者说消费潜力越大，你就越有可能被邀请成为各个商家的VIP。”VIP——Very Important Person——不知不觉已成为国人口边的熟词，而在IDG在华投资的一家媒体做主编的王小姐目前正是这三个简单英文字母的受益者。
因为工作需要，王小姐常常在国内几大城市之间飞来飞去，可是每次在机场，当许多和她搭乘同一班飞机的乘客忙着排队换登机卡、托运行李，急得满头大汗时候，她却惬意地窝在机场贵宾室的沙发上，享受着自己喜爱的咖啡的香味，随意翻翻面前的杂志——登机前要办的所有手续都会有贵宾室里的服务小姐代劳，登机时还会有专门的小车送她登机。而王小姐之所以能享受这一切，原因很简单，只是因为她手里握着一张的贵宾卡。
“很不错，往返奔波本来很辛苦，现在到机场反而可以放松一下。”王小姐说。除了享受境内17家机场及境外450家机场的贵宾服务外，这张贵宾卡还为她的生活添加了另外很多情趣：免费参加民生银行定期举办的高尔夫培训课程、在全国近百家俱乐部联网高尔夫球会享有会员嘉宾资格及服务；国内几家大医院的名医预约挂号、专人导医、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务；免费的理财服务、境内外高额保险服务等等，王小姐还不时会收到银行寄来的小礼物。
揭秘家居老总“七大怕”
沙特拟打造中东迪斯尼
“我朋友的那家银行甚至还为VIP客户提供酒后代驾服务。”王小姐说。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生银行的客户都会享受到王小姐这样的服务，按照规定，民生银行所发的银卡、金卡、钻石卡才属于贵宾卡，而申请银卡需要你在民生银行有10万元的存款，申请金卡需要50万元的存款金额，申请最高级的钻石卡则需要高达100万元的存款，而最低级别的银卡是不能享受绿色健康通道服务。
类似的还有各个航空公司、宾馆、高尔夫球场、汽车公司等等的VIP俱乐部。王小姐认为成为各个公司的VIP客户，除了享受到个性化服务外，对她来说还有一个就是身份认同。“和非会员或者非VIP会员相比，你会有一种心理优越感；同时，还有很多VIP俱乐部，比如全球通的VIP高尔夫俱乐部，加入其中就意味着你进入一个社交圈，是一种身份和地位的认可，有点像去读MBA的感觉。”王小姐说。
抓住最顶部的20%
商家从来就不是公益机构，像王小姐这样的VIP客户确实享受到了商家提供的很多体贴方便的服务、优惠，但赢家不止王小姐这样的客户，精明的商家也从中获益匪浅。
已经无从考证谁第一个采用这种现代会员制营销方式，但是在今天的美国，企业80%的营业收入，都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身顾客。在世界500强企业中，更有像麦德龙、安利、玫琳凯、西南贝尔、委内瑞拉国家石油公司等数十家世界著名公司正是主要依靠会员制这种营销模式而成为世界巨头的。
而在国内，采用俱乐部会员制营销方式较早的是航空业、电信业以及一些在华外资企业。1996年8月，沃尔玛在深圳开出了其在中国的第一家山姆会员店，个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。正是这个占地仅3.5万平方米、营业面积只有1.4万平方米、员工只有500人的会员店，每年却创造出了10亿元人民币销售收入的奇迹，并创下了全球山姆会员店单日销售额170万美元的最高纪录。
商人们从中总结出来著名的马特莱法则(即80/20法则)：在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润。美国人威廉·谢登又在此法则的基础上提出了80/20/30法则，即“在顶部的20%的顾客创造了公司80%的利润，但其中的一半给在底部的30%的非盈利顾客丧失掉了”。
会员制个性化的服务很好的维持了顶部那20%的忠诚度，有门槛的准入制度似乎又更多地避免了底部那30%非盈利顾客，看起来有点完美无缺。
著有《会员制营销》一书的、北京师范大学国际特许经营学院教授肖建中却认为国内很多会员制在会员服务方面停留在表面，缺乏实质内容和深度，这在维持客户的忠诚度方面效果不明显。“会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。”肖建中教授说，“而目前很多国内企业的会员制有90%是建立在折扣、折价和特价优惠的基础之上，严格来说只是变相降价，一种简单的促销手段而已，无法与客户形成长久的关系。”
而德国著名的跑车生产商保时捷向其顾客发放的“保时捷卡”，只要缴纳年费100美元，就可以享受到保时捷公司和其他合作者提供的优先预订旅馆房间、租赁车、餐厅、运动设施、航空机位以及道路紧急救援等几十种不同的服务。而其中的免费停车与洗车业务是最受会员们欢迎的。这项服务允许任何一个同时拥有保时捷卡和商务舱机票的人将他的保时捷汽车停在任何一个加入该项计划的艾维斯停车场里。当他们回来时，他们的保时捷汽车已经里外清洗一新的等在那里，这让每个会员都享受到了专有权和贵宾的感觉。
?( 07:30:39)
?( 07:06:44)
?( 06:51:01)
?( 07:17:45)
?( 10:41:24)
?( 07:54:26)
* 请各位网友遵纪守法并注意语言文明。
电话：010-
（请将“#”改为“@”）
Copyright & 1998 - 2017 Tencent. All Rights Reserved只显示未读信息
您的位置：&&佑君管理网推出 会员制营销_打造客户忠诚的核心策略
佑君管理网推出 会员制营销_打造客户忠诚的核心策略
来源：佑君管理网
时间： 08:51:20
本课程以化的眼光,结合多个国内领先的实践案例。通过培训,您将将收获到:
不同行业会员制营销运营的最佳模式
不同行业客会员制营销的合理目标定位(错误的目标导致运营的失败)
如何利用会员制营销来解决分级服务和客户持续运营的问题?
如何进行会员分级,实现分级服务与分类营销?
如何设计核心会员利益?
如何进行联盟商家的拓展与运作?
如何进行会员的招募?
如何进行通过会员俱乐部实现更多的销售?
建立客户忠诚度是越来越多企业的共识和追求的目标。美国某商业机构统计,75%的产品通过连锁的运营模式成功经营,78%通过会员卡进行消费,从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟;特许让品牌既连又锁,会员制营销让终端顾客既锁又连。因此,会员制营销在零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说,“会员制营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。
然而,绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中,离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。
企业如何规划和利用会员计划,促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题。
会员制计划在各行业的成功实践及挑战
会员卡的“十大陷阱”
为什么企业视会员计划为鸡肋?
企业会员制营销运营的十大问题及剖析
案例分析:video ezy通过会员卡进行数据库营销
不同行业如何选择合适的会员计划?
连锁型商业企业会员计划的选择:独立会员计划 vs 联盟会员计划
案例分析:乐购超市(tesco)通过“俱乐部卡”进行数据库营销
案例分析:flybuys独立积分联盟的运作
四种类型的会员制计划(数量型、利益型、体验型、社交型)
案例分析:宝马汽车俱乐部
案例分析:英国航空
会员计划成功运营的核心要素
如何确定你的目标会员
如何有效地进行会员的分级
正确认识客户的价值
会员喜欢什么样的利益和服务?
客户关系导向的产品与服务设计
如何定出对会员有吸引力的会员利益?
如何设计有效的积分奖励和回报计划
服务联盟:扩大你的影响力和吸引力
通过客户体验管理(cem)的方法来优化客户体验
“峰终理论”给我们的启示
案例分析:某大型购物中心如何实施会员计划与设计客户体验
围绕会员的服务与营销
信息时代的vip客户管理
vip客户的获取:如何扩大你的vip客户数量
如何提升vip客户的价值
如何进行vip客户的挽留与重获
如何通过数据库营销的方式来进行vip客户的营销
营销计划整体设计
相关新闻：
供应泳池户外遮阳
供应梁山专业铁马
供应用于汽车亮饰
供应中山硅胶按键
供应塑木供应/铜
供应惠州百香果苗}