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实现一对一营销管理的有效方法
摘要：在市场竞争日渐激烈的今天，利用传统的营销手段，通过市场细分将一群顾客划归为有着共同需求的细分市场的传统做法，已不能满足每个客户
关键词：一对一营销管理&&一对一精准营销&&
　　在市场竞争日渐激烈的今天，利用传统的营销手段，通过市场细分将一群顾客划归为有着共同需求的细分市场的传统做法，已不能满足每个客户的特殊需要。一对一精准营销管理是当下企业能够长久的留住客户的唯一解决方法。那么如何实现一对一精准营销？实现一对一营销管理有哪些有效的方法呢？下面是北京可为市场营销管理咨询专家做出的总结。
一、认识你的客户
企业在启动一对一营销之前，必须与大量的客户进行直接接触。重要的是要获取更多的细节，并且牢记这是一个永不停息的过程。应该了解的不仅仅是客户的名字、住址和联系方法，还包括他们的购买习惯、爱好等信息。不要认为发张问卷就完事了，还要通过每一次接触、每一个渠道、每一个地点、企业的每一个部门来获得这些信息。只要客户可能对你的任何一种产品或服务产生购买欲望，就要将其信息收人数据库。
二、对顾客实行差异分析
不同客户之间的差异主要在于两点：对产品的需求不同，对公司的商业价值不同。试着把你的客户分为A、B、C、D等不同的类别。一个A级客户的价值也许无法完全用金钱来加以衡量：一流的客户在帮助你完成业绩方面可能拥有关键的作用。与之相反，C级或D级客户在和你打交道的时候或许会为你带来负面的影响。对客户进行有效的差异分析，可以帮助企业更好地优化配置资源，使产品或服务的改进更有成效。牢牢掌握最有价值的客户，才能取得最大的效益。
三、与客户保持双向沟通
客户交流是企业成长战略的一个重要组成部分。实施一对一营销，就要探索客户过去买了些什么，发现客户的最终价值，然后开发能够从客户身上获取的递增的业务。也就是通过更全面、具体地了解客户来挖掘其&战略价值&。通过这一步骤，最好的、最有效的公开交流渠道被建立起来。无论使用网站还是呼叫中心，目的都是降低与客户接触的成本，增加与客户接触的收效，最终找到与客户建立学习型关系的办法。客户的反馈在此阶段中非常关键。
四、调整产品或服务满足不同客户的需要
如果你了解了客户的需求，就应立即采取行动，并且提供能够为他们带来额外收益的产品或服务。要想把客户锁定在学习型关系中，因人制宜地将自己的产品或服务加以个性化必不可缺。这可能会涉及大量的定制工作.而且调整点一般并不在于客户直接需要的产品，而是这种产品&周边&的某些服务，诸如分发产品的方式、产品的包装样式等。向客户准确地提供他们需要的东西，客户的忠诚度就会大大提高。
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一对一营销
作者：王曼
市场细分是市场营销中常常要用到的一个重要工具。如果进一步推动市场细分，就出现了备受营销专家唐&佩珀斯和玛莎&罗杰斯推崇的&一对一营销&。以产品为导向的大众营销大众营销视角开始转向以客户为向导的一对一营销视角，这是正发生在全球企业中的根本变革。一对一营销是向某个单一的客户销售尽可能多的产品。这种销售是在很长的一段时间内实现的，而且还要跨越不同的产品线。
一对一营销亦称&营销&、&营销&等，是一种客户关系管理战略，它为企业和单个客户间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率（），最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。
从&个体&管理和&群体&管理，可以看出，一对一营销有利于提高客户的忠诚度，注重客户的个性化需求。因此，一对一营销的意义体现在：大大增加了交叉销售；降低客户游离程度；提高客户满意度；降低交易成本，缩短服务周期等几个方面。
对于一对一营销的应用，一对一营销的实施需通过四个阶段：识别客户；对客户进行差异分析；与客户保持积极接触；调整产品或服务以适应客户化的需要。
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一对一营销讲解
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万科营销企划总监单小海先生却认为：“通过‘万客会’，万科得到的是和消费者建立起来的良好关系以及大量的消费者资料，这是金钱难以买到的。” 单小海强调了“万客会”的前端优势，也就是它所发挥出来的对消费者信息的收集、分析、细分的功能。 实际上，“万客会”已经成为一个天然的实验室。通过这个实验室，真正能够一对一地了解到消费者的行为习惯、居住模式、审美倾向。
2.4.1、IDIC运作模型
IDIC模式是行销专家、一对一营销专家唐·佩珀斯(Pepper)与玛莎·罗杰斯(Rogers)提出作为企业进行顾客关系管理的基本参考架构。 2.4“一对一营销”实施 2.4.1
IDIC模式的四个阶段 第一阶段 识别你的客户 要和顾客发生关系得先知道顾客是谁，企业要设法找出和了解顾客，并掌握其基本资料 。知道目标顾客是谁、知道谁是最有价值的顾客、知道谁是最具成长潜力的顾客
第二阶段 对客户进行差异分析 依价值与需求知道如何以价值以及需求去区分顾客，顾客基本上可分成两种；他们对你具有不同程度的价值，而他们也有不同的需求。
第三阶段 与客户保持互动 要实行一对一行销，你必须要改善和顾客之间互动的成本效益与有效性。也就是说，你们的互动要节省成本，可能更自动，以及在获取信息以强化与深化顾客关系方面更有用。
每次与每位顾客的互动都必须跟前次的互动情形相关。
第四阶段 调整产品或服务以满足每个客户的需要 针对顾客需求之不同，顾客的价值不同，提供大量客制化或个人化的产品或服务。要将一个顾客带入学习性的关系，公司必须改变某些方面的行为来配合顾客个人所表达的需求。这可能表示大量客制化某项产品，或是订制化和某产品相关的服务。 2.4.2
IDIC模型的应用 （1）识别客户 第一，“营销数据库”的建立 第二，长期跟踪研究客户 第三，对象不仅是最终消费者 （2）客户差异化 优先保证核心客户的货源充足 增加接触机会，挖掘购买动机 满足抱怨客户的需求 （3）双向互动沟通 企业应建立投诉和建议制度 建立监督系统 优化客户体验，加强感情交流 （4）企业行为“定制” 对生产流程进行重组 对单个客户定制特定产品，并提供定制服务 2.4.3
IDIC模式的优缺点 （1）优点 满足个性化需求，提高竞争力 以销定产，减少库存 创新促发展 （2）缺点 成本加大，风险增加 产品和服务的维护比较困难
第二节　一对一营销 2.1一对一营销概述 2.2 一对一营销的核心理念 2.3 如何实施现代营销的一对一战略 2.4一对一营销实施 导入性案例—积分卡的问题解决
现在很多人钱包里都有很多卡：工商银行的牡丹卡、交通银行的太平洋借记卡、南方航空公司的明珠卡、联通的IP电话卡，美容中心的会员卡，酒店 的白金卡、电话卡 、以及各种名目的“优惠卡”、“打折卡”。 问题一:“会员卡”有什么用? 问题二:”会员卡”一定有用吗？
研究发现，虽然已经有了很多会员方案，但还是有非常大比例的客户随时在转移消费店家,并没有保持忠诚. 为什么有些企业实施了会员卡方案,结果客户还是不忠诚? 怎样设计和改进会员方案,才更为有效?
40% 的受访者不认为这些会员方案有价值。虽然这些会员方案中有大部分都有提供折扣，但却有30%－50%的会员从来也不曾利用过这项优惠。
一个会员卡成功的案例 班克斯公司的客户方案: 依据客户的个别需求来提供个人化的会员方案，回馈给客户真正有需求的东西。这个会员方案经过特别设计，以表达出真正了解客户，也真正关心客户。 细节决定一切—那么如何把握好细节?(CRM,比如说?)
班克斯公司的做法： 不管营销人员选择以什么样的方式表达他们对客户的关心，都必须考虑到个别客户的偏好与情况(一对一)，才能让这些客户觉得有意义。 这种用心的态度并不是光靠提供折扣、优惠或免费赠品的方式就能让客户感受到的，也不光是通过互联网提供送货更快、品质更好、价钱更便宜的商品就够了的。 首先要先让客户认同你的回馈，再提供优惠。
结论：没有最好的,只有最合适的回馈方案—一切以客户为中心,为客户量身定做
那么如何创造最合适的回馈方案?
一对一营销
2.1 一对一营销概述 “一对一营销”是由哲学博士唐佩珀斯和罗杰斯在在他们的畅销书《一对一的未来：与客户逐一建立关系》中提出的。
一对一营销(one-to-one marketing)：是指营销者通过与每一位客户一对一的沟通，明确把握每一位客户的需求，并为其提供个性化的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。 一对一营销与传统营销的区别 （1）从追求市场占有率变为追求客户占有率(3C) （2）以客户为中心而非市场(销售满意而非产品/一站式/修车/
正在加载中，请稍后...　　如何做好一对一营销？　　所谓一对一营销，或者叫做关系营销/客户关系管理，就是商家针对每个客户创建个性化的营销沟通，并能够根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为，这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。如果企业应用得当的话，一对一营销对于企业拓展并巩固客户群体、实现客户价值最大化将大有裨益。　　在以前，由于收集每个客户的信息和需求，进而进行产品或服务的“量体裁衣”，对企业来说，意味着高成本投入。所以，对一对一营销只停留在理论上，而没有实际去操作。但如今移动互联网、大数据时代的到来，为一对一营销的发展提供了可能。
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　　企业为什么要进行一对一营销？因为它根植于这样的思想：与每一个客户建立学习型关系，尤其是你的那些“金牌客户”。什么是学习型关系呢?就是每当与客户打一次交道，企业就多一分见识，长一分头脑。客户提出需求，企业去改进产品或者服务，这样周而复始的过程自然提高了企业的产品或服务令这位客户满意的能力。最终，哪怕竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务做出调整，但企业的客户也不会轻易转移了。因为，客户除非再给企业竞争对手上一遍同样的“课”(而企业已经从客户那里学到了这些“课程”的内容，并已经做了改进)，否则他是不会得到同样高质量的产品或服务的。　　那么，企业如何做好“一对一营销”呢?有四个阶段至关重要：识别企业的客户;对客户进行差异分析;与客户保持积极接触;调整产品或服务以满足每个客户的需要。
　　1、识别企业的客户。　　启动“一对一营销”之前，深入了解有关客户需求的点点滴滴的信息是十分重要的：不仅仅是他们叫什么名字，他们住在哪里，他们的电话号码是什么，还应该有他们的习惯、爱好等等诸如此类的信息。而且，不是一时一事、发张问卷就完事，而是通过每一次接触、每一种渠道、每一处地点、本公司的每一个部门来了解这些信息，使得客户可能对企业的任何一种产品或服务产生购买欲望。　　那么，如何从纷乱复杂的****数据中，清晰的识别出你的目标客户?传统的数据分析手段显然从成本和效率方面已经远远不能满足企业的需求。因此，这就需要企业借助一些信息化，大数据工具(比如CRM或大数据解决方案)来帮助企业管理和识别。通过建立多维数据之间的连接，将使企业营销人员看到一个目标消费者的360度全景描述，从而能够比较精确地勾勒出一个饱满立体的消费者形象，这个形象不再只是基本的人口统计学信息，而是深层次地反映他的购物需求和基本行为模式，从而帮助企业实现客户细分及跨渠道的精准营销。　　更多更好的销售创业资料请进交流群： 验证码：天涯陈哥（不加验证码不通过的哦）
　　2、对客户进行差异化分析。　　不同客户之间的差异主要在于两点：他们对公司的商业价值不同，他们对产品的需求不同。因此，对这些客户进行有效的差异话分析，可以帮助企业更好地配置资源，使得产品或服务的改进更有成效，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大程度的收益。　　举个例子：宝钢股份作为中国最大、最现代化的钢铁联合企业，连续多年跻身世界500强企业。但是随着国内外钢铁行业竞争的加剧，宝钢也必须不断的提升客户关系管理能力和水平。宝钢在多年的客户关系管理积累基础上，携手某管理+IT的咨询公司进一步开展了以客户价值为基础的测评和提升服务。通过建立基于当前价值和潜在价值两个维度、共计30个评价指标的客户价值评价体系，形成客户价值的量化模型;进一步基于客户价值评估，对客户细分，识别出不同类型的价值客户，并设计针对不同价值客户的差异化营销策略，从而实现营销资源投入的最优化，提高了核心价值客户的忠诚度和保持率。
　　3、与客户保持良性接触。　　一对一营销的一个重要的组成部分就是，降低与客户接触的成本，增加与客户接触的收效移动互联时代，企业可以随时随地、全网络、全渠道地与客户建立互动(见图1)，从而显著降低了与客户接触的成本。而另一方面，需要把与客户的每一次接触放在“上下文”的环境中，对上次的接触或联系何时何地发生、何种方式发生、已经进行到哪里心中有数，这次的接触就从这个“断点”开始，从而连出一条绵延不断的客户全生命周期的信息链，使得与客户的沟通效率和效果有效提升。　　对企业来说，每一次互动都是打动客户的机会，每一次的互动对产品/服务提供的整体成功都至关重要。因此，企业需要好好想想他们希望如何与客户进行互动，然后利用最新的技术和工具，从而显著改善客户体验。
　　4、调整产品或服务以满足每个客户的需要。　　要想把客户锁定在这种学习型关系中，企业就必须因人制宜地“个性化”自己的产品或服务。这可能会涉及到大量的客户化工作，而且调整点往往并非在于客户直接需要的产品，而是这种产品“周边”的某些服务，诸如提交**的方式、产品的包装样式等等。如何调整和改进?不要闭门造车，而是要去学习，调动销售、营销以及企业中的其它部门去向客户“学习”。
　　小结：　　一个企业如果急于求成，忙不迭地就去收获“个性化营销”的果实，便很容易忽视以上这四个至关重要的阶段，结果误导了很多人认为“一对一营销”就是直接给客户发信或者进行电话营销。这四个阶段之间没有泾渭分明的阶段划分，但是如果对这四个阶段依次进行，复杂程度逐渐提高，企业可以获得的收益也会越来越大。对客户进行识别与差异分析，即前两个阶段，主要是“内部分析”，而后两者，与客户接触并调整经营行为，则重在“外部行动”。在这个意义上，企业可以把这四个阶段看作是逐步开展“一对一营销”的“进阶表”，逐步落实与完善，在正确识别客户之前，不去奢谈什么对客户进行进一步的分析甚至“个性化服务”等等。　　更多更好的销售创业资料请进交流群： 验证码：天涯陈哥（不加验证码不通过的哦）
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企业可以通过下列四步来实现对自己产品或服务的一对一营销
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