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诺基亚“窜货门” 谁动了谁的蛋糕
日15:01 　
　　上演了整整两个月的“窜货门”事件又有新进展。8月4日，几名拒卖手机的经销商专程到北京召开“声讨会”。从声讨到拒卖再到进京召开“声讨会”，是什么推动“窜货商”们不知疲惫地行动？成都本地诺基亚的销售是否受到影响？诺基亚治理“窜货”背后的渠道战略究竟是什么？
　　诺基亚手机成都销售依然火
　　“窜货门”闹了整整两个月，早前有消息说成都少数“窜货商”受鼓动拒绝出售诺基亚手机。然而据了解，成都手机市场上销售最火爆的依然是诺基亚。
　　在成都讯捷、泰立、迪信通、龙翔、锦阳等各大手机卖场，记者看到，诺基亚去年上市的E66、E71等手机依然销售不错，今年上市的5800XM成为时尚人群购买手机的优选，最近才上市的N97尽管价格眼下最高，却是到货一批抢光一批，造成热销断货的局面。“之前采取了交订金预购的形式，我们首批到货300台N97，不到一天就卖光了。”
　　无利不起早窜货商“南水北调”
　　据经销商介绍，诺基亚在中国市场的渠道模式之一是省级直供分销(FD)模式，即以省为区域单位进行铺货。基于各省分销商和诺基亚在协议中承诺的条件不同，诺基亚对各省分销商的支持条件也不同，其中也包括供货价格上的差异，很多行业也都有类似的渠道合作模式。这样的价格差就可能造成一些地方经销商不从该省的诺基亚授权代理商处进货，转而从价格更低的省代处进货，这就是所谓的窜货。但这样一来，省代理商就有可能无法完成合同承诺的销量，造成损失。
　　“窜货无非是为了赢利更多点。”一位不愿意透露姓名的手机经销商说，“诺基亚的手机是最好卖的，就算单机利润不比其他品牌的手机，但由于消费者喜欢，走货快，整体利润依然高出许多。出货快资金周转就快。而窜货所得的利润又比常规利润高出一些，所以很多小经销商削尖脑袋到处窜货。”
　　灵活应变
　　其他手机品牌也有同样的难言之隐，但为什么是诺基亚才被推到了“窜货门”的风口浪尖？对于这个问题，经销商以反问作出了回答：“在手机品牌领域中，还有像诺基亚这样占据市场份额如此高、用户接受度如此高的品牌么？”正因如此，诺基亚对品牌声誉才格外珍视，也才会格外大力度地打击窜货。
　　诺基亚的渠道情况到底如何？记者分别采访了迪信通集团董事长刘东海、浙江加利利通信科技有限公司总裁李捷、诺基亚全球副总裁邓元&#37574;。
　　刘东海：我去过印度、欧洲、美国，诺基亚在各个国家和地区的渠道情况都有所不同。比如说在欧洲，可能更多的是运营商市场和零售商市场；而在美国可能是运营商市场；在印度同样是运营商市场。我觉得诺基亚的高层特别注重研究中国市场。中国市场比较大而分散，有全国代理，有地区代理，也有直供商，还有WKA(省级总代下面发展的一些二级经销商)。诺基亚在渠道变革方面是先谋而后动，同时诺基亚对渠道架构的管理也是高效的。
　　李捷：诺基亚对窜货的管理，是旨在维护整个市场健康持续发展。有了这样一个对窜货进行的严格管理，才能够维护整个市场良好的秩序，这也是保证整个产业链上广大消费者的利益。我们是诺基亚的合作伙伴，某些经销商为了自己的短期行为进行窜货，不仅破坏了整个渠道体系，还让消费者的利益得不到保障。我觉得只要我们坚持有序的市场经营，坚持全方位服务的理念，不久的将来，市场会越来越规范。
　　邓元&#37574;：窜货这个现象不可能很轻易地杜绝，厂商有什么政策，要窜货的人就有相应的对策。我们只是希望能够从整体上有一个比较有秩序的渠道发展。我们也不断地评估窜货管理办法，窜货管理和渠道管理是动态的，不会一直不变。我们和渠道的交流非常频繁，包括一些可能有窜货行为的合作伙伴，现在已经变为我们正规的合作伙伴。所以不断地去了解，不断地改进，不断地沟通，这就是我们在整个渠道管理方法上的一贯策略。记者王化
　　“窜货商”反戈
　　今年5月21日，部分诺基亚手机“窜货商”率先声讨诺基亚巨额罚款，8月4日，几名拒卖诺基亚的“窜货商”召集北京40余家媒体召开“声讨会”，两个月来，诺基亚“窜货门”事件似乎愈演愈烈。据报道，“窜货商”对诺基亚的主要不满集中在两点：1。诺基亚对窜货罚款金额太高；2。诺基亚的罚款“没有发票”，被经销商认为“是诺基亚谋取高额利益的灰色手段”，涉嫌偷税漏税。
　　而诺基亚则发表声明回应：这些所谓的经销商都是“窜货商”，与诺基亚没有合约关系。没有合约，何来罚款？对有合约的渠道合作伙伴则有奖励计划，如果他们违反合同规定窜货，部分奖励则会从他们的返利中扣除。诺基亚在声明中说：诺基亚一直遵守包括税法在内的中国各项法律，而且是全国最大的纳税人之一。对任何不实指控，诺基亚准备采取法律行动。
（华西都市报）
继韵达、圆通、申通宣布涨价后，中通速递在也上调价格…[]
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诺基亚全球副总回应窜货门:不管理企业会死掉
日11:20 　
郭晓峰 杨忠雄　
诺基亚全球副总裁邓元&#37574;(腾讯科技摄)腾讯科技讯 6月17日消息，针对近日诺基亚“窜货门”事态持续发酵，诺基亚全球副总裁邓元&#37574;在今日的媒体沟通会上表示，本次“窜货门”事件只是是少部分不守条约的合作伙伴在混淆视听，诺基亚将积极观察事态发展。其同时强调指出无序的市场将导致产业链受损，会让品牌消失乃至企业死掉。邓元&#37574;强调指出，诺基亚是百分百遵守中国的法律，绝对不会做违法的事情。无序的市场将导致产业链受损“其实诺基亚尽量在‘检讨’着管理办法。”邓元&#37574;坦言，诺基亚有着数量众多的渠道商伙伴，公司是在关注市场的发展同时不断调整合作指标。“唯有有序的、健康发展着的产业链，才是符合整个产业发展的趋势。”邓元&#37574;随后如此解释为何诺基亚要不断‘检讨’着渠道商管理办法。诺基亚绝不做违法的事情邓元&#37574;同时明确指出，诺基亚绝大多数渠道商都是不“窜货”的。其指出，“窜货”有害整个产业链的利益。大家需要的是正当的、有序的市场。如果全国都“窜货”，市场价格乱掉了，大家正当利润都没了，那么企业也死掉。“诺基亚发展到今天，正式因为坚持不断对渠道加强管理的结果。”邓元&#37574;举例说明，“我们回顾过往可以看到，很多企业就是因为没有很好的管理好渠道，导致整个品牌都消失了。”“我们也在不断变化改良中，我们在管理的时候，是要坚持让大家都保持有序的发展。”邓元&#37574;在会议中不断强调指出市场有序的重要性，“有些大的渠道商，对此给予充分的肯定。”河有两岸 事有两面纵观“窜货门”事件不难看出，诺基亚和经销商形成矛盾冲突主要是由于利益分配不公和巨额罚款而导致，而这种矛盾历来已久，非常激烈。早在去年，就有杭州商家向媒体反映“诺基亚对于渠道窜货的罚款金额重”的情况。杭州一些经销商还反映，根据诺基亚的相关规定，一经发现经销商有窜货行为，每部手机罚款1万元。去年，因为手机窜货，一些商家被罚20多万元。据了解，2008年诺基亚对窜货罚款的收入就高达2亿-4亿元。对此，诺基亚表示这是没有事实依据的，愿意随时接受国家税务部门的监管。而对于诺基亚在中国市场有60%以上的产品都是通过窜货来销售的，这是其得以保有40%的份额的重要因素。诺基亚对于窜货量高达60%的说法予以了否认，并表示窜货量并没有这么高。据当地其经销商表示，诺基亚对商家的窜货行为进行处罚，罚款金额很大还不开具发票。但是，这些经销商并不是签约诺基亚的那些分销商。因此，诺基亚中国区此前向腾讯科技发来的声明中表示，确实有所谓“窜货商”在诺基亚分销系统外，这些“窜货商”和诺基亚没有任何合同关系，也没有买卖关系，所以诺基亚对其罚款无从说起。诺基亚中国公司方面也曾表示，诺基亚与经销商之间都是签署合同的，合同中就规定分销商不能“窜货”。如分销商通过窜货商，把手机销售到其他区域来完成任务，但窜货也将被诺基亚处以重罚，这些罚款是由窜货商和分销商来共同承担。而实际上授权分销商一旦被诺基亚查实后就会被罚款。要想减少罚款或者不交罚款，惟一的办法就只能是通过这些非合作商家的投诉声讨来给诺基亚方面施压。而这些非合作商家在长久有利润可图的销售诺基亚手机情况下，一旦利润受到“威胁”，势必会有所反应。反过来，尽管这些声讨诺基亚的经销商每年都会遭遇处罚，却每年又都在为诺基亚在全国三四级市场的销售自愿承担起“开拓者”，原因就在于诺基亚“勤进快销返点多”能为他们带来不错的利润。据一位分析人士称，这些游离在诺基亚正式销售网络之外的经销商有500多家，一年销售1000万部的诺基亚手机，获利自然颇丰。面对这样双利的“合作”，诺基亚的渠道策略应该适当进行调整，以适应不断变化的渠道市场。对于诺基亚自身而言，各地正规的经销商都希望有一个好的销售环境，诺基亚以监督、扣罚违约金的方式减少经销商的“窜货”行为，营造一个良性的销售环境，才能保障经销商公平获利，这样才能避免地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津，从而有效保护了消费者利益。（文/郭晓峰）诺基亚“窜货门”回放5月21日，诺基亚手机经销商集聚长沙，商讨“彻底扫除”诺基亚的“霸王条款”。5月26日下午，诺基亚北京、天津的经销商也聚在一起商讨此事。此时，诺基亚正开展声势浩大手机新品发布活动。6月9日，经销商再度来到杭州的诺基亚办事处，但让他们感到意外的是，在双方约好的时间，经销商们吃了“闭门羹”。诺基亚杭州办事处已经关门大吉，平时热闹的办事处这时候连一个人影都没有。6月10日，继杭州经销商抗议诺基亚对窜货课以重罚，打出要求诺基亚归还血汗钱的横幅后，山东诺基亚经销商再度发飙，40诺基亚经销商在山东通讯城内挂出了“维护消费者利益，拒卖诺基亚”的红色横幅。诺基亚随即发表声明称，经销商对诺基亚 “窜货罚款行为涉嫌偷税漏税”的指责是没有事实依据的，纯属不负责任的编造，其背后的动机值得怀疑。6月15日，继山东40家经销商打出“拒卖诺基亚”口号公开对抗诺基亚外，诺基亚上海地区经销商计划在上海地平线通信市场也拉出“拒卖诺基亚”的条幅，抵制诺基亚对于窜货的罚款。6月16日，100多家经销商已经联名向诺基亚发出了律师函，就诺基亚在处理窜货问题中涉嫌违法的行为进行了告知，若诺基亚在近期没有对律师函做出满意的回复，经销商将起诉诺基亚。诺基亚当天发布最新声明称，“近期还有人在网上发布所谓的‘诺基亚窜货罚款通知书',经诺基亚查证，该通知书属于伪造”。何为窜货所谓窜货其实就是在各个地区之间，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他地区同一品牌代理商的代理区域。比如将在上海销售的诺基亚手机卖给了江苏的诺基亚销售商就是所谓的串货，诺基亚公司规定经销商严禁窜货，一旦被发现就会处罚。(文/郭晓峰 杨忠雄)[责任编辑：frontzhang]
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