市场营销学复习试题及答案(三)
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　　市场营销学这一学科大家对于期末考试有没有把握了呢?以下是小编为大家整理推荐关于市场营销学复习试题和答案，希望对大家有所帮助。
　　市场营销学复习试题及答案：单项选择题
　　1.战略主要用来描述一个组织打算如何实现其 和使命。
　　A.利润 B.目标
　　C.销售 D.管理
　　2.战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的 经营单位。
　　A.最大 B.最小
　　C.一般 D.盈利
　　3.区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的 。
　　A.经营主线 B.经营目标
　　C.经营方针 D.经济利益
　　4.共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种 联系。
　　A.内在 B.外部
　　C.多种 D.局部
　　5.具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是 。
　　A.问号类 B.明星类
　　C.奶牛类 D.瘦狗类
　　6.明星类单位的市场增长率降到 以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。
　　A.50% B.30%
　　C.10% D.5%
　　7.市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是 。
　　A.问号类 B.明星类
　　C.奶牛类 D.瘦狗类
　　8.规划经营战略的关键是战略分析和 。
　　A.战略选择 B.战略计划
　　C战略部署 D.战略调查.
　　9.战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是 。
　　A.环境威胁 B.市场机会
　　C.市场利润 D.成本降低
　　10.经营战略计划的制定和实施，要以特定的 为依据。
　　A.目标 B.利润
　　C.成本 D.计划
　　11.成本领先的核心是争取最大的 ，以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。
　　A.市场增长 B.市场份额
　　C.市场盈利 D.市场机会
　　12. 是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。
　　A.促销组合 B.市场定位
　　C.市场选择 D.市场营销组合
　　13. 是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
　　A.产品 B.定价
　　C.促销 D.分销
　　14. 规定战略经营单位业务和发展方向。
　　A.经营任务 B.经营方针
　　C.经营计划 D.经营目标
　　15.一个战略经营单位是企业的一个
　　A.部门 B.车间
　　C.产品 D.环节
　　【参考答案】
　　1.B 2.B 3.A 4.A 5.B 6.C 7.D 8.A 9.B 10.A
　　11.B 12.D 13.C 14.A 15。A
　　市场营销学复习试题及答案：多项选择题
　　1.企业使命说明书包括的基本要素是 。
　　A.使用范围 B.活动领域
　　C.国家法律 D.主要政策
　　E.远景和发展方向
　　2.市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为 几种类型。
　　A.明星类 B.金马类
　　C.奶牛类 D.问号类
　　E.瘦狗类
　　3.多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组成三种战略地带。这三种战略地带是
　　A.&红色地带& B.&绿色地带&
　　C.&黄色地带& D.&蓝色地带&
　　E.&白色地带&
　　4.企业一体化成长战略包括 。
　　A.后向一体化 B.向上一体化
　　C.水平一体化 D.向下一体化
　　E.前向一体化
　　5.企业多角化成长战略包括
　　A.纵向多角化 B.垂直多角化
　　C.同心多角化 D.水平多角化
　　E.综合多角化
　　6.构成战略环境的因素很多，可分为 因素。
　　A.主体环境 B.主观环境
　　C.一般环境 D.地域环境
　　E.客观环境
　　7.美国学者波特提出的竞争性战略包括 。
　　A.成本领先战略 B.差别化战略
　　C.品牌战略 D.聚焦战略
　　E.一体化战略
　　【参考答案】
　　1.BDE 2.ACDE 3.ABC 4.ACE 5.CDE, 6.ACD 7.ABD
　　市场营销学复习试题及答案：判断题
　　1.企业战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性和可控性的特征。 ( )
　　2.总体战略是由企业中层负责制定、落实的基本战略。 ( )
　　3.经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。 ( )
　　4.职能战略是企业多个职能部门的长期性战略。 ( )
　　5.企业使命反映企业的目的、特征和性质。 ( )
　　6.战略经营单位通常没有自己的业务。 ( )
　　7.规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它们的发展潜力，决定投资结构。 ( )
　　8.根据BCG分析法，对于奶牛类的经营单位或业务应采用发展策略。 ( )
　　9.一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强。 ( )
　　10.企业利润水平与市场占有率同向增长。 ( )
　　11.市场增长率越高，经营单位的资金需要数量越少。 ( )
　　12.处于黄色地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。 ( )
　　13.经营任务规定战略经营单位业务和发展方向。 ( )
　　14.对一个具体的企业及经营单位，从时间、费用和必要性看，完全有可能也有必要对所有的环境因素进行分析。 ( )
　　【参考答案】
　　1. & 2. & 3.& 4. & 5.& 6.& 7.& 8.& 9.& 10.& 11.& 12.& 13.& 14.&
　　市场营销学复习试题及答案：填空题
　　1.区分战略经营单位的依据是多项业务之间是否存在共同的 。
　　2.一般来说， 越高，这个单位的盈利能力越强。
　　3.原以企事业单位为主要客户的电脑公司开始向家庭、个人销售电脑，或拓展新的销售区域，这是一种 策略。
　　4.用多因素投资组合矩阵分析时，企业对每个战略业务单位都从市场吸引力和 两个方面进行评估。
　　5. 是企业最高层次的战略。
　　6. 反映企业的目的、特征和性质。
　　7.处于 地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。
　　8.经营战略的规划过程，始于 。
　　9.把企业目标确定在某个特定的、相对狭小的领域内，争取成本领先或差别化，从而建立相对优势，通常适合于中小企业，这是 战略。
　　10.战略环境有关因素变化的结果，对企业及其活动产生不利的影响叫 。
　　11.通过战略环境和条件分析，任务应当转化为。
　　12.构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包含了多个次一级或更次一级的因素，，这是营销组合的 特征。
　　【参考答案】
　　1.经营主线 2.市场占有率 3.市场开发 4.竞争能力
　　5.总体战略 6.企业使命 7.绿色 8.明确任务
　　9.聚焦 10.环境威胁 11.特定目标 12.复合性
　　市场营销学复习试题及答案：名词解释
　　1.战略
　　2.成本领先战略
　　3.总体战略
　　4.后向一体化
　　5.市场营销组合
　　【参考答案】
　　1.战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。
　　2.成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业的最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优 势。
　　3.总体战略是企业最高层次的战略，主要回答企业应在哪些领域进行活动，阳光大学生网，是企业高层负责制定、落实的基本战略。
　　4.后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。
　　5.市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。
　　市场营销学复习试题及答案：简答题
　　1.简答企业战略的特征。
　　2.简答制定战略规划的一般过程。
　　3.市场营销组合的特点是什么?
　　【参考答案要点】
　　1.企业战略具有以下共同特征：
　　(1)全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。
　　(2)长远性。企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期内生存和发展的通盘考虑。
　　(3)抗争性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，也针对来自各方面的冲击、压力、威胁和困难，迎接这一挑战的基本安排。
　　(4)纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标发展方向和重点，应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤。
　　2.制定企业战略规划包含以下步骤：
　　(1)判定问题。根据企业外部环境的变化趋势，内部条件的演变趋势，经济效益的发展趋势，判定在企业运行中即将发生的战略问题。
　　(2)评估问题的重要性。即将战略问题整理、分类，依据轻重缓急加以排序。
　　(3)分析问题。排序以后，对重要问题进行分析。
　　(4)提出与问题相关的战略。
　　(5)发展战略计划和形成行动方案。
　　3.市场营销组合具有以下特点：
　　(1)可控性。构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素。
　　(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，作出相应的反应。
　　(3)复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。
　　(4)整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥&合力&效应。
　　市场营销学复习试题及答案：论述题
　　1.试述规划企业成长战略的方式。
　　2.试述市场营销管理的一般过程。
　　【参考答案要点】
　　1.规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有的业务范围内，寻找进一步发展的机会;然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性;最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了以下三种成长战略：
　　(1)密集式成长战略。包括：①市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。②市场开发。即将现有产品推向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。
　　(2)一体化成长战略。如果所在行业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长战略增加新业务。具体包括：①后向一体化。即收购或兼并原材料供应商。如果供应商方面盈利高，或发展机会好，一体化可以争取更多的收益;同时，还可以避免原材料短缺、成本受制于供应商的危险。②前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经，营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。
　　(3)多角化成长战略。如果在原来市场营销系统框架之内已经无法发展，或之外有更好的机会，可以考虑多角化成长战略：①同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有的技术、特长和经验为基础增加新业务。由于从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有脱离原采的经营主线，利于发挥已有的优势，风险较小。②水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。企业在技术，生产力方面进入了全新的领域，风险较大。③综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场。当然，多角化成长并不是说企业要利用一切可乘之机，大力发展新业务。相反，企业在规划新的发展方向时，必须十分慎重，结合已有的特长和优势加以考虑。
　　2.根据经营战略的要求，各个战略经营单位和市场营销部门一般依据以下顺序进行市场营销管理：
　　(1)：分析机会。对面临的机会进行全面分析，找出其市场营销可能利用的有利条件，分析无法避免的有关威胁，提出设想。
　　(2)决定市场。在分析机会的基础上，进行以下工作：①市场细分。把机会所显示出来的市场，依据顾客需求的不同特性，区分为若干部分即细分市场，并对各个细分市场进行评价。②市场选择。在市场细分的基础上，决定目标市场。③市场定位。在拟定的目标市场上，为企业、产品或品牌树立一定的特色，塑造预定的形象，以突出和显示与竞争者之间的区别。
　　(3)市场进入决策。以什么方式进入和占领目标市场，主要有三种选择：①内部发展。依靠自身力量发展产品、进入市场。这要以相应的技术、资源、知识和声誉作出保证。②联合经营。通过与其他企业的合作、合资等，共同开发市场。③企业并购。通过掌握相关企业的控制权，如兼并、控股等进入市场，可以避免内部发展的一些麻烦。
　　(4)发展市场营销战略。市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则。它包括两项基本决策：①市场营销组合。企业或经营单位准备依靠哪些和如何运用市场营销手段，赢得目标市场的顾客。②市场营销预算。决定多少钱用于各个经营单位、各项业务以及产品的市场营销，如何在各种市场营销手段、各个市场营销环节之间进行分配。
　　(5)实施市场营销活动。在发展市场营销战略的基础上，为各个经营单位以及不同的产品分别制定市场营销计划，并通过市场营销执行系统和控制系统将计划变为行动。
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时光森林: 平安银行零售开放日问答环节全记录（上） 主持人阐述提问规则后，提问环节开始。 第一个问題...
感谢管理层今天做了专业、详细、深入、通俗的交流，我本来自认为对平安银行有一定的研究和了解了，听完之后，我内心非常的震撼。（从）今天各位业务主管的交流（来看），应该是大幅超预期的。这样吧，你说不超三个问题，我就打算问一个问题。留多点机会给其它人。我就问一个综合性的问题，是关于零售战略的。我就问蔡行：平安银行未来的战略是零售转型，零售战略，那我想问，零售战略针对的是个人客户，今天到场的，我看了下，目测有200人，创了银行投资活动日参会规模之最。在座的就是你们零售服务的对象。我想问一个问题是什么呢？针对坐在你们面前这么一批投研圈的零售客户，这批客户第一，有很多是你们的股东，有些是准股东。同时这些客户在中国零售市场中，是资质、信用比较高的客群。平安银行说要大力搞零售转型，针对这类群体，你们如何来服务好？而且，怎样才算服务好？按照我的理解，第一，让我们每个人，遇到金融服务的需求，心甘情愿的、很开心的找到平安银行。同时，平安银行在服务我们的过程当中，也不是慈善行为，也满足了股东的回报。那么在各自的……（没听清）行动里面，能否让我们每个人，把手中这张，比如说信用卡，把其它银行卡换成平安银行卡？对吧？要买汽车的时候，来找平安银行贷款。当然，要信用贷款的时候，也找到平安银行。这个才算是真正的，零售转型成功的标志。能把我们自己都说服了，才算真正的零售转型成功。当然，今天你们的举措（开放日有办卡优惠，力度很大），是在座的每个人都办了平安银行的信用卡，对吧？问题是，现在是很前卫的时代。很多的女孩子，领了结婚证，如果相处不好也会离婚。所以别以为大家办了你们信用卡之后，就是你们的客户。还不一定。所以，我的问题是，平安银行有什么具体的措施，以我们这个客群为例，来征服我们这个客群。来体现你们平安银行零售业务的优势。我的问题就是这个，谢谢。蔡行回答：邱所长问了一个非常好的问题，实际上也是我们现在努力的方向。我们回顾一下平安银行对客户的经营，我们在某些领域，比如上午讲到的优势，贷款、信用卡、汽融，这三个领域是做得还不错的。我们中国的金融服务是比较低层次的，它们（以上三个产品）做的比市场上好的是，达到了比较高的市场份额，但是把客户做为一个整体来说，像邱所长说的，把那样一个客群，去解决它的痛点。从……（没听清）的服务，这件事情上，其实我们做得还不够。我们最近在做的一些项目是什么呢？成立一个客群的经营委员会，把中国最重要的一些客群，包适金融，像今天在坐的高端人士，现在包括……服务金融客群，包括私行高尔夫爱好者客群，我们开始建，把客户做一个群体去对待，然后看一些综合服务的……，比如说像今天，给到在座的一个……，实际上是一个客群的尝试。因为大家是商务人士，航班延误是一个痛点。还有一个呢，可能是车，各位家庭对车方面是有需求的。然后还有金领通。所以我们希望打包来看。我们也会碰到一些说，因为这个产品本身有一些门槛，包括年费，那可能我们在开始会做一些优惠，比如说把一些年费免掉，但我们相信，这件事情，有那么多用户实际上是愿意为这个服务去付费的。先让一些客户对我们的权益（有了解）。其实我们做了蛮多产品的，宽总做了很多权益（信用卡），……，今年我们做一些打包的尝试，包括贵宾，其实我们支行是提供贵宾服务的，但是他们没用，在这个群体，有的人比如说坐经济仓，但他又需要到贵宾厅，那我们就把航班延误跟这些结合起来。包括还它的财富投资，很多人需要急用一笔钱，我们金领通利息是5%点几、6%点几的。我们把它打包成一个客群来看。这样的例子说明什么呢?这样的痛点需要我们去挖掘、去调研市场上客群的需求，然后我们推出针对化的产品、然后去优化。其实这些权益我们都是有的，只是没有把它从客群的角度去打包。这是我们要做的事情。还有一个就是，可能针对金融这个客群，除了这四个产品，包括汽车贷款，也是有相应的方案的。我们希望这是一个开始，在这个过程中，我希望大家会发现使用中会有些好的、不好的，我们继续去改进。比如说我们会建立一个金融客群的团队，去竞争，去改进。这就是我们想做的。我再想说，这件事情，我们不止是做金融客群，未来我们可能会做5个客群，6个客群，每个客群可能会有专门的人去研究它的权益和服务，然后不停的收集、反馈。然后我们可能有7、8个团队来做投入产出。相信解决客户的痛点，这样的情况下，用户会因为我们的产品付费。或者说，在这个过程中会产生一些收入。这样既方便了客户，收入也会不错。因为这是附加的。这个是我们要做的。在这个过程中，包括金融客群，我们希望大家会有一些反馈和建议。我们来共同把一个个客群服务好（蔡行回答结束）。第二位嘉宾发问（省去发问人，稍稍的精简叙述）：我有两个问题。第一个问题问蔡行，手机APP今年在技术端上有非常明显的改进。但在这个改进的背后呢，相信有大量投入。我想知道平安银行在这块投入的成本大概是多少？明年这一块投入的规划是多少？整个前期投入大概在什么时间点结束，进入比较正常投入的年份。也给我们成本收入比，带来的是一个正贡献，而不是说暂时的负贡献。第二个问题问宽总。台湾在信用卡的发展历程中，2005年底到2006年，经历过一次卡债危机，请您总结一下，为什么台湾会发生这么一个情况。这对我们现在开展信用卡业务，有什么样的启示。您会通过什么样具体做法，来避免类似情况？蔡行回答：系统、机器，是以前就用的。这些是大头。（新开支）最大的投入是人力投入。我们的技术人员成本是人均40-50万之间，一千人就是4-5亿，两千是10亿。10个亿相对于我们总体的营收，实际上还是很低的。在5%以下。世界上的科技公司，技术人员投入占比是非常高的，比银行高很多。所以我们会继续去投入。其实产出，我们是可以看到的。比如说，信用卡和新一贷的业务量增长，我们并没有增加新的业务员。包括张慎总的讲的，风险很低。我们并没有去增加新的人，因为这些都是靠技术人员去支撑的。所以说它的产出，相对投入，是远远高于的。这件事情本身对我们来说，是划算的。第二个，是不是划算的，我是不是就无限制的投入？也不是。我自己估计维持平安银行现在的发展，需要3000多技术人员。这个阶段因为规模的扩张，很多用户体验的东西需要去改造，我们可能对员工质量的要求，并没有那么高（相对谷歌、腾讯的人）。未来的3000人，我们可能更多是的质量的提升，而不是数量。当然质量高的人，工资也会高，但我们认为是划算的。我们对技术的投入也是有顶的，基本上就是这3000多人。我们预见按照目前规模的发展，人，基本上是够的。总的这块20亿估计就封顶了（完毕）。这时发问人又在台下问网点、设备投入。于是蔡行又答：我们自己大概算了，按流花支行的模式，平均装修成本实际上是2800（每平）。以前大概是。实际上并没有增加多少，它更多是在智能化方面，机器比较多。但是它的产能会更高。所以相对过去说并没有增加开支。因为网点主要是做财富管理，所以收入是并不高的。我们现在做的是什么呢？要把网点变成一站式的服务平台，比如信用卡申请、激活，各种贷款，因为我们做了远程的面签集中，包括一些科技的手段，实际上可以把复杂的事情，放到后台去。前端就变得简单了。以前为什么不能在网点做？因为它对专业人员的要求比较高，所以成本很高。现在我们把这些复杂的事情放到后端，在前端只要看到客户真实的人、真实的意愿，就可以做。所以我们网点的产出就会增加。再说一下设备。包括我们的机器。我在美国EBAY的时候，我们最贵的一台机器是5万美金，现在到我们平安银行来看，大部分机器都是千万元。都是非常贵的机器。像我们信用卡系统，要升级，需要3个亿以上。我们现在为什么要引入这些高技术人员？因为我们希望，我们未来的技术架构，是分布式的，但是又能达到监管要求的安全级别。这些都用一些相对比较便宜的机器，但它们是拼在一起在工作，对高并发、分布式有些要求。我们希望未来有3-5年的时间，去IOE。那么我们的设备成本，应该就会大幅下降。这是一个比较长期的过程。主持人补充：在提能增效的背景下，其它队伍都在压缩成本，平安银行在科技方面的投入，还是增长了20%。而且这个数字我想还会进一步大幅度的上升。宽总回答第二个问题：2005年台湾的卡债危机，其实是当时所有的银行认为，不管是信用卡，还是借记卡，还是个人的无担保信用贷款，忽然之间发现说，如果你给银行现有存量客户一笔现金、现金卡，就——，我举个最简单的例子，中国信托最有名的就是，它可以在你的ATM上，你把电话拿起来，对方就可以告诉你，把你的身份证放在ATM机上，后面有人可以及时与你交谈，你就告诉他说今天晚上有同学聚会，需要一笔钱去用。然后他就会在几秒钟之内，把钱打到你的账上（小额）。这些事情其实在两个亚洲国家，日本、韩国，都做得很多。但是你在评估（客户）的时候，你必须要有张慎这样子非常知道你有没有偿债能力，你有没有能力、大数据。其实所有的银行都发现说，这样的贷款可以在瞬间获利。所以很多银行就不理性的放款。刚开始的时候选择好的客户，到最后，什么样的客户来办，都给他。最严重的时候呢，他们有做到一个叫……（英文）。什么意思呢？比如说你身上有三家银行，他就告诉你，你把三家银行的贷款全部转到我中国信托来。这样的结果呢，我本来可以向你收18.25%，最后收16%，12%。利息会往下降。所以这两件事情的发生，第一件事，他不问你有没有偿债能力，第二件事，恶性竞争，把应该赚的利率降下来。结果呢，所得到的收益没办法覆盖它的风险。当有一家银行突然发现说，这个是有风险的事情。所以，有一些银行就统统的进去，花旗呢，每三个月就内部讨论，说要不要进去。因为人家很容易赚钱，财报、年报一出来，都疯了，不做的人就是傻子。那么，这就要看，你有没有能力。最重要的原因就是你的……（英文），你自己的资金，你做的是这个行业，其实这是管理人员的看法。最后的结果是突然有一家银行发现，不可以再玩这个游戏。所以他就踩刹车。你想一想，当市场都疯了的时候，有一家踩刹车，就容易造成资金链的断裂。资金链断裂以后，所有银行都想踩。那么就决定谁踩刹车踩得快。那是一个人挤人，一夜之间，当然也没那么严重，瞬间现金的周转、资金链的断裂，银行没办法再……这个信贷机构。所以其实那个问题是最严重的（宽总好像有点东西没说出来）。国内有很多东西在做，比如说，每一个人放款、有几张卡片，国家在做管理。另外，你要放款，一定要问你做什么。像朱俊霞总，现在在放新一贷，她必须要知道你拿钱做什么。所以，还是会有一些控管。而且，相对审慎。你可以看，到现在为止，消费金融，在这个市场上，不是你一家敢进去。为什么？你一进去就绊倒（应该这个意思）、一进去就呆账，你不知道怎么办。你看到多少小微的事业部是有问题的？有多少……（英文缩写）出了很多问题？其实，是有这个风险，但要看整个市场上，投放资金的银行的理性、控制、竞争，还有额度的发放率。其实是大家的责任，而不是你一家银行的责任。宽总的回答完毕。第三位嘉宾发问：第一个问题：新一贷这样的拳头产品，渠道交给了保险，听下来，出了风险的成本，是在银行。有两个层面我没想明白：第一个层面，在一个大公司内部呢，谁卖，谁的话语权最强。渠道是在保险这边，长期来看的话，银行在集团的话语权的问题，如何来保证。第二个层面，对我们代理人队伍是有正向激励的，但是没有负面惩罚。拉了客来有提成，出了问题，他是不负责任的。这样一个委托代理关系，怎么来做风控。张慎总刚才讲了，我觉得非常的好，但我没想明白，如果没有一个很明确的经济惩罚来约束，光靠模型，不知道能不能有效的控制偏长期风险（渠道队伍）。第二个问题：想请宽总再总结一下，站在比较战略的层面讲，站在我们的组织架构下、机制、包括服务理念，在这样一个层面上，我们有没有几个大点，从战略层面上出发，实现平安银行信用卡业务的超速发展。因为我们在超速发展，所以在战略上，必定要比竞争对手有更有效的、更清晰的想法。蔡行回答：（关于银行话语权，这里有20多秒没录下。总体是讲银行业务性质的特性、于集团的重要性。这方面谢永林董长之前有讲过，银行由于其业务特性，定会是综合金融的核心。核心却没有话语权，这个没法想象。）……集团要发展，更大的一定是银行。我就讲一下马总讲了什么，线上、线下，现在这个阶段是把所有保险的客户贡献给银行，未来保险的客户，是从银行来的。当银行成为一个平台的时候，比如说当平安银行客户有1个亿，当1.5亿的客户都是平安银行的时候，我们一定会有生活（服务），1.5亿是个很大的平台。我们信用卡做一个线上获客……，是没问题的。保险的销售，可能很多是我们银行推荐给保险。因为它已经做了这一个阶段了（没听懂），所以在这个话语权上，马总对银行的重视程度，那是非常高的。等会朱总会讲一下，具体有哪些措施（渠道管控）。我是认为呢，我们在新一贷这个问题上，正效应和负效应我们都有控制。是什么呢？正效应，当然有一些激励。但收入不会是唯一的激励。寿险给我们推荐的客户来源是1.5亿（集团），但我们做的规划，瞄准的社区客户是3亿-5亿。上午我们也讲了，我们有10%的客户从纯线上来，跟集团没关系，还有50%是中介。所以我们渠道会变得越来越多元化。这是第一点。第二点，集团内对寿险团队管控，本身是有一套办法的。代理人做了些坏事，无论是寿险、还是银行，都详细的规则，像黑名单、除名之类。此外，还有法律的问题。如果你假冒做了贷款，无论是集团员工、还是外面的员工，都会有一系列的惩罚。举个例子，现在从外面买一些名单来推荐，这就是非法的。在中国，这是有法律管的。所以首先有法律、其次有集团内部的规则，具体规则，朱总可以好好讲讲。朱俊霞总接蔡行回答:是这样的，代理人在整个新一贷中扮演的角色呢，是推荐客户。推荐客户以后，至于贷不贷、贷多少，完全是银行按规则走。这是第一个。第二，我们上午讲了，我们有个象限系统，对于寿险业务员，这个人推荐的客户，到底有多少，在象限图的哪个位置，我们对他能不能再推荐，也是有一个限制和要求。第三个，我们有一个寿险代理人的黑名单库，这个库包括信用卡、新一贷、汽融，都是共享的。一旦进入黑名单，对他的收入影响还是蛮大的。而且他做为一个自然人，也有银行方面的需求，做一些欺诈的东西，进入黑名单，对职业生涯和个人贷款服务，都有很大影响。最后一个，就像蔡行讲的，通过银行业务，可以促进代理人主业，增加他主业的业务量。让他客户的体验更好。从这个角度来讲，寿险业务员，特别是我接触的寿险业务员，他对他客户的保护，比银行的敏感度还要高。他为了促进他的主业，一般常况下，是不敢乱来的。另外，我们银行跟寿险还有一个联动机制。朱总回答结束，张慎总主动补充：我再补充一下，刚才朱总也提到了，我们的代理人其实推荐信用卡已经很长时间了，所以我们对代理人有完整的风险管理体系。根据他过去推荐信用卡的情况，每一个代理人都有一个风险等级，这是除了黑名单以外的。什么人推荐什么产品，都是有一整套的管理办法。宽总回答第二个问题（信用卡）：凡是姓马的人提问题，我们都要重视（提问嘉宾姓马，宽总开玩笑）。之前好多姓马的人说，几年之内信用卡要消失了，不会存在了，……（没听清）。其实一直以来，我们不是以超跃招商银行为目标。我们一直认为，信用卡存在的主要目的，是要消灭现金。现金是一个非常贵的载体，我们希望所有人都可以拿信用卡。现在回到最主要的一个问题，就是说信用卡有没有必要存在。你买机票、在网上淘宝、在海外订购，你有用实际卡去交易吗？没有。为什么？实际上，信用卡给你的是一个账号、一个额度、一个不存在的东西。它有没有依附在信用卡上，其实不重要。重要的是这个卡给你带要的尊贵、和社会身份。这是信用卡能带给你的。可是话又讲回来，现在所有人都在手机上支付，都觉得很……（一个英文）、很了不起，但是你想一下一个场景，一个企业事业主，他请了海外所有买方，都到中国来，请了几万块的酒席，完了他说，这个手机拿去支付，那多没面子？最好是什么样？甩一张黑卡。黑卡代表了他的身份。所以载体本身不是重点，重点在于，我们要经营客户使用信用卡的场景，要匹配他的身份。这是第一个。第二，市场上有太多的现金，太贵了，我们希望所有客户拿着这张信用卡，有实体的信用卡或者无实体的信用卡，都没关系，我希望他可以把平安银行当作是他主账户的地方。我再把这个场景说……给大家看，其实信用卡赚不赚钱，其实也不是很重要。因为你可以看，世界上做得最好的零售银行，它大概都有1个亿的客户，但是不到1000万的零售银行客户 。你知道为什么吗？因为它分得很清楚，它就是要把1亿的客户带进来，经过分析以后，有系统的分给零售去做。零售银行的财富理财、私财，把这些精英的客户，分一个层次在经营。我们更重要的是，把客户带进来，经过大数据的分析，有系统的放到其它（业务线）去。我说几个产品给各位听一下。信用卡其实是可以把汽融、跟消费金融、跟私人（银行）、财富管理、还有线上那些刚刚进来的客户，先拢进来，再分出去。这就是为什么蔡行来了之后，我们做的第一件事，就是把零售银行的APP全部整合在一起。你只要进来口袋银行浏览信用卡，你就可以看到别的（产品）。哪怕你还没有信用卡，你用别的东西，也可以到我这里来。它要有一个综合金融的APP，大家能够在里面窜来窜去。让你在浏览的过程中，买到一个平安的金融产品。这是最重要的。让所有有金融服务需求、对赚钱、消费有兴趣的客户，全部到里面来。揉在一起，透过我们的大数据分析、通过对客户的理解，就像今天在座这么多人，我也不知道谁要什么产品，要通过客户需求，分出来之后，通过量身定做，设计好几样东西在哪里等着，如果你进来，觉得有兴趣，就购买。其实更多的是让客户有权利去选择金融产品，效果可能比我们……销售更有效。宽总回答完，蔡行进一步补充：在未来，信卡的发展，包括无卡，像花呗这类也起到了些信用卡的作用，这一部分，刚才宽总讲得很好的是，在某些场合要刷一个代表身份的卡，有些地方，就刷一个二维码。你看我们现在APP里面，也可以用二维码支付。刚刚张慎总也讲到，人脸识别，可能未来我也不需要用手机，可能刷个脸就可以了。因为它也代表了我们的账号、信用额度。我想说，其实从科技的角度，我们银行是有能力的，马云说在外面刷脸就可以支付，其实我们的能力已经到了这个程度。只是我们比较低调。再一个就是看未来能不能找到这样的场景，未来在这个场景出现的时候，我们是一定会做上去的。宽总这一块呢，他上午讲到三大客群，高端客群、集团客群、年轻客群，他一定要找到这些客群，找到他们的痛点，然后他自己还能赚一部分钱。因为不赚钱的生意他是不做的。这个就是我们已经在做的。同时，我们也会看时代趋势的变化，能够符合新的需求下，用科技手段去进入这些场景。信用卡今年拿了10个亿，专门去测试这样一些场景和客群。我记得我去年来的时候，信用卡团队是200多人，宽总说要500号人，他自己掏钱，再找300号人。现在我们有350，可能还要如150人。实际上信用卡对技术的运用，他们是非常支持的。我们会时刻关注，市场趋势的变化，然后去做针对性的……，……潮流。第四位嘉宾发问：想问张慎总。第一个问题，m0-m1的指标，它的分母有没有剔除新增贷款，不良率较低有没有摊薄的因素？如果有，m0的迁徙量又是什么情况。请就此介绍一下。第二个问题，我看了张慎总及其它领导的讲述，风控比较重要的是比欺诈的东西剔除掉，我想问一下，风控的重点是把好人找出来，贷款给好人呢，还是把不好的客户找出来，拒绝给他贷款？如果是后者，其实就是很典型的互联网金融的思维。那么互联网金融可能导致的7%-8%、比较高的不良率，这样的结果是不是我们银行可以承受的呢？第三个问题，我们的风控体系，是今天的一个亮点。我想问一下，我们的风控体系跟同业比较，是什么样子的？张慎总在讲述多次强调了‘首次’、‘在银行界是首家创新’等等，那么，我想知道，这证明了我们的风险是比同业更优秀呢，还是我们跟其它传统银行的做法不太一样？这样的商业模式是不是可持续的？还有一个小问题，我们现在的这些风险的体系、模型、系统等等，是新领导层过来才有的吗？和过去相比，是什么样的情况？是不是比过去更好？如果是过去一直都有的话，那么为什么在上任领导时没发挥作用？而是遇到了很大的困难？而是到了新任领导，就可以走出这样的困难，而且未来不会进入同样一个坑。（这位哥们问题超标了，达到了四个，而且问号很多。问得张慎总一愣一愣的。他说完了之后，现场响起一阵会心的笑声。估计说到了前任，大家都有点不怀好意。台上的领导们脸上的笑容也耐人寻味。）蔡行立即插话：在回答之前呢，我先把简单的问题回答一下。最后一个问题说，我们的风控这么先进，为什么以前没有发扬光大，对吧？这个事情，在董事长（谢永林总）回来之前，董事长上午讲的话，说他以前只是副手，对吧？其实这些（风控上的）东西很早就在搞了。没有发扬光大，确实是不够重视（蔡行这时看着信用卡负责人曾宽扬总和新一贷负责人朱俊霞总，继续说）。他们两个其实都有心酸的故事（曾宽扬总与朱俊霞总立即耐人寻味的笑起来），要额度没额度，甚至连刷卡都不能刷，（蔡行收住话题，说）所以说以前确实不够重视。我想回答这么一个问题。另外第一个问题，因为我不是专业人员，如果我能用不专业的话来说明白，我估计大家就能理解了。M0和M0它是说，客户1月份借了款，然后我们是每个月还款，就看你第2个月有没有逾期。2月份就要还第一笔了，客户没还，3月份再去还。然后迁徙率它的分母是什么呢？是1月份借钱的，假如说是10万人，第2个月，假如说有10个人没有按时还，迁徒率就是万分之2。也就是说，这个分母，其实是每个月去比的。就是说第2个月就知道第1个月的逾期数据，然后2月份放贷的数据，我3月份就知道了。所以我不需要等到坏账完全出来才知道。我不知道我这样描述你听懂了没有？嘉宾犹豫了一会，回应道：一半吧（在场响起一阵笑声。蔡行说话语速较快，有时会有点结巴，思维也会跳跃，说实话我也没听懂）！张慎总开始回答问题:我先回答一下迁徒率的问题。直接回答你的问题：（分母）跟新增贷款没有关系。我举个例子，今天是6号，如果月底要算迁徙率的话，m0-m2，必须要60天，所以（m2分母）用是两个月前的m0，所以中间这两个月发了多少贷款，没有任何影响。(M2)是说，两个月前发了贷款，有多少变坏了。这是第一个问题，（分母）跟新发贷款没有任何联系。第二个问题，没有很听懂（这位哥们语速也快）。你是问从里面选好人，还是选坏人？从我个人的角度来讲，我觉得选好人还选坏的人的意义是一样的，可能我没有很好的理解你的问题？因为就是说，我认为你是好人，你就是好人，我认为你是坏人，你就是坏人。不会说，我还能给你一个不好不坏的人。我模型举一个例子，每个银行有个……（英文，大概是风险承受度），就是说我认为我风险的承受率在我的例子里是2%，那我就从我所有（客户）里挑出2%来，任何超出2%的客群，我认为都是坏人。那是不是（2%）每个人都是坏人呢？不是。你说3%，其实100个人里面还有97个人是好人。我讲过风险区分度，如果我在这里没法再续继区分……，我认为，它就是3%。如果银行的风险承受度是2%，我就把它（坏人3%的客群）剔除。一旦我划了银行的风险承受度，那么我就可以……，不在乎你讲的是好人还是坏人。2%之下（的客群），就是好人。2%之上（的客群），就是坏人。所以没有一个特别大的，挑好人或挑坏人的区别。嘉宾继续发问：我再补充一下第2个问题。问的重点其实是我们对于零售的风险偏好是多少？我们内部定下的，能承受的不良率是多高？我关注的是这样一个问题。蔡行回答问题：这个我回答一下。其实张慎总上午的报告非常专业的，他讲了说，我们的两个不良率在下降，包括迁徒率也在下降，然后他讲了说，把核销还原以后（的不良率）。实际上我们内部定了一个指标，就是说你把坏账还原了，你的新一贷不良率是不能超过3%的。当你超过了3%，就是说我们……最好的客户了。当你只有2%的时候，那么实际上还可以扩大一些客群。他们现在能做到什么样的控制呢?我现在说，可能是2.5%，2.6%，我记得董事长今年跟宽总说，你能不能别搞那么，能不能还保持在3%的情况下，把规模再做大一点。但是他们还是没做到3%。还是2点几左右。这个是我们还原（不良率）以后的政策。张慎总接着回答；我补充一下。其实蔡行和宽总和我讲的这事，我们每年年底、年初，在内部是需要做这件事的。我们决定一下，根据现在的经济形势，我们银行风险承受度是多少？刚刚蔡行讲的，3%。那么我们就朝3%这个目标做。每年都会有这样一个（工作）。蔡行补充：这个3%说的只是我们的新一贷，每个产品的情况是不一样的。这个（风险承受度）是最高的，因为新一贷的利率比较高。其它的产品不会这么高，都有自己的标准。朱俊霞总补充：我补充一下关于‘找好人’和‘挑坏人’。我们在做一个产品研发的过程当中，辨别目标客户是谁的时候，那时要挑好人。从客群当中挑好人。比如说新一贷，有房、有车、有保单、有公积金、有社保的，这是一类客户群。我们在挑坏人的时候呢，（考虑）我给不给他贷款。这时候就是要挑坏人。也有一个群的概念。上午、包括刚刚张慎总解释了，比如说，有一个地区，它就是不一样，在内部，我们就把这个区当成是坏人的一个区，打上标签，不会再从里面挑好人。因为客户群足够大。这就是我们怎么去识别好人、坏人。那我们怎么去控制呢？比如说大家关心的贷贷卡的问题，其实我们也遇到了。比如说，上午我们讲，新一贷的客户一定要有央行征信，空白的不接受。然后他要有二代身份证。贷贷卡会看他的户口本。但户口本的户籍是可以改的，对吧？但是身份证不可以改。这里面其实就有地域的概念。比如说北京市，10，就是北京。当限制地域，从地域当中看坏人的时候，我们就通过这个模式，打上标签来控制。蔡行回答嘉宾关于平安银行零售风控在同行是什么水准的问题：刚刚的问题，张慎总因为自己身在其中，不好作答。因为他自己没办法去跟同业水平比，他不可能说他是最强的。我来说一下我的观点。张慎总呢你看他，不论是信用卡、汽融，或者是新一贷这类无抵押的信用贷款，你要敢给钱给别人还不要抵押，那是要一点水平的。如果这个在市场上占有率做得比较高，那说明他水平是比较高的。第二，我想从我的角度来说说他的水平究竟怎么样。我是从非银行进入银行业的，一开始我会说，（张慎总）你去看看互联网是怎么做的，每次我弄了一堆数据的东西，什么数据堂、读秒、包括类宝（同音）、百度金融，都跟他对过话。最后，我应该说，从跟他对话的过程中，和他自己给我们的结果是什么，我认为他们不但是坚守了传统金融业关于风险最专业的东西，同时，也吸收世界上最先进的科技（像人脸识别、声纹）。这是我做为业务线主管对他（张慎总）的评价。当然，我没有看到那么多的风险团队，但我自己接触那么多从互联网金融……，我认为我们……（不好意思，后面这段没录到。）第五位嘉宾继续提问：（同样没录到，问到的大致是关于息差，为什么别的银行掉得历害，平安银行受影响较低，是怎么做到的。）曾宽扬总回答：我来说一下。其实息差，我们也在掉，整体在掉，但是掉的幅度比较少。整个市场息差的趋势绝对是往下掉的，但我们想尽办法，把获取存款、资金的（利率）降低一点，随着市场的竞争，不管是对公也好、零售也好，息差肯定是会下降的。能不能够把下降的幅度掌控在你的范围之内，来可以承受你风险上面的成本，所以很抱歉的说，虽然（平安银行）数字很漂亮，但市场上息差下降的趋势，是不可逆转的。就我们现在看到的，是每年都在往下掉的。过去那么高的息差，其实不太容易存在。但是零售方面，我们有一个坚持，我们姑且不讲房贷。那么新一贷也好、汽融也好、信用卡也好，信用卡是比较稳定的，它从头到尾都是18.25%，没有什么其它的谈判。虽然政府也有愿意开放一点点的空间，但比起现在已经贷款的循环的客户和分期的客户，我们所看到的年跟年之间、月跟月之间的息差（变化）不大。汽融呢，它长期以二手车、以及其它的贷款，还弥补新车。新车的部分，更是有其它厂商的贴补。所以长期，汽融在息差方面也做得相当的不错。它会随着时间的变动，维持在一定的（水平）。新一贷更是在市场上没有太多的竞争对手。整体上，零售我们也是非常关注，每个月都在看息差。随着资金成本的增加，我们也知道贷款的利率会越来越薄。所以在准备承受挑战的过程当中，风险的成本，才是考验我们最重要的因素。第六位嘉宾提问：第一个问题：相对传统的零售银行，我们零售转型的进度比市场预期的要快，请问一下各位领导，未来两到三年，我们零售业务的一个指引是什么样的？比如说营收、息差，等等。这些指标大概会在什么样的一个位置？第二个问题是，今天其实讲了非常多的问题，都是关于资产端的。其实我对负债也比较感兴趣，我想问一下，在维持我们计划的情况下，我们的负债要怎么来做？是像互联网公司做一些ABS，还是因为我们资产端的收益足够高了，我们对负债可能就没有那么敏感？主持人介绍：先提醒一下，因为零售端……（息差？）是比较敏感的，我们不方便去明确。但是规模、增速之类的，宽总可以跟他们讲讲。曾宽扬总回答提问：说一下远景。三季度零售收入占比，其实还没有超过一半。我们的目标是尽快超过一半（营收）。这是非常主要的一个指标。现在我们的净利占比，上半年超过64%，三季度到65%。这个数字非常漂亮，但更多是因为我们对公的一些不良要达标。所以不是零售净利特别好，而是对公要处理一些呆账导致的。长期目标，我觉得只有一个。只有你优质客户的储量增加，在存款和贷款同时（发展）。因为你光是会做贷款，没有存款，你的资金成本就上来了。这个经营模式其实是没有办法支持长远的。那么最终的状态，我们必须，哪怕在分行里面、互联网里面，哪怕不赚钱，存款也是要做。ABS其实没有解决长期的问题。所以最高状态，我们双方（存贷）必须成长。更重要的是，我们是希望求得（营业）收入一定要占到一半，这才是转型成功的重要指标。蔡行回答提问：我说一下负债业务。你说到了ABS，应该说我们还没有一定要走到这个路径上去。我们其实上在整个零售里面，包括财富管理和存款，我们制定了一些项目。去年（年底）我们确定了1-2-3-4的零售转型，今年在做的了是深化零售转型。我们刚才在回答邱所的问题，第一个我们成立了一个客群经营委员会，经营不同的客群。第二个是什么呢？就是专门抓存款这件事情。因为我们过去一年实在是太忙了，不可能多头出击。现在渐入佳境的情况下，开始要去综合性的抓了。存款和财富管理，是其中一个大的方面。这里面有几个（策略？），我们思路已经很清楚了，现在准备进入市场阶段。第一个是抓经营性的存款。比如说，他（傅总）的汽融业务做得很好，但在这个过程中呢，我举个很简单的例子，比如说傅忠强总，他这里面，很多（客户）都买了车了，已经知道他贷款买的是40万一台的车，但他在我们这边存款和AUM很少，这种我们要专项的经营。我们以前每个部门是有点割裂的，他（傅总）就去冲他这个业务，后面这个客户做了车贷之后怎么经营他（没顾及）。包括信用卡也是一样，财富管理的服务没做好。所以要加强财富管理的团队的经营。这是第一个，经营性的贷款带动的存款，要做起来。未来需要他们去做出一些贡献，就是怎么跟财富管理业务来……。第二个是什么呢？我们为什么会有一些存款和财富管理弱势，因为你的结算、支付不够强。为什么余额宝……，因为它支付很方便。所以我们现在大力推动移动的支付，包括说接进网联和银行的二维码支付。就是说（希望）用户拿到我平安银行APP，跟支付宝和微信一样方便。比如说我们有3000多万银行APP用户，他为什么把钱转到支付宝……去支付呢？因为你的体验不够好。所以我们现在正在跟包括银行和网联一起，就是说让所有的商店能够接受银联的二维码，这是银联在做的事情。它们包括今年，（今后）会做二维码（支付）的推广。这是线下，把支付结算这个平台做好，用户的钱就不会走了。这是第二个方面。第三个方面是什么呢？为什么最近我们（零售）存款和AUM（增速）都是做到了市场第一，但是绝对量还是比较少。现在（AUM）大概是10300亿，我们的（零售）存款3000多亿，但是这些都是我们收益率高一点去市场抢过来的。这个不能（长期这样？）。我们现在正在……项目，就是深化零售改革做的，第一客群经营，第二是专门抓存款。我专门启动一个项目，让客户把不同银行的钱都收起来，然后给我们提供……，我们去做。第三方面，我们要从源头上面去（抓），从用户拿到工资，我们就把它（弄）到平安银行来。这方面我们已经有五、六个差异化的策略，准备明年大力的推广。我们希望用一到两年的时候，把我们的负债端业务弥补过来。因为资产端能赚很多钱，我们是能够投入到（负债端），把短板补起来。蔡行回答结束，主持人补充：负债端确实管理层非常重视，这个短板提升，它也是一个慢工出细活的过程。虽然说我们的速速，在行业里已经算是非常快了。我想随着零售转型的深入，这方面会……市场预期的表现。另外对公的存款，在8、9月份已经开始企稳，我想这个会对我们零售业务早一个很好的支撑。第七位嘉宾提问：第一个问题，我们服务的客群方面，我们也多次提到了，我理解是监管要求，要求服务有央行征信记录的一些客群。这个客群可能是3点几个亿，从这里面择优的话，会不会将来限制我们的客户人数？同时我们看到之外还有6、7亿的人群，这个人群我们银行是不是觉得有服务的价值？有没有一个盈利点？甚到可以说得直白一点吧，我觉得我们一些次级贷款的业务，我们是不是也可以做？比如说像美国的Capital One模式，他们的盈利性是不是对我们有一定的吸引力？第二个问题，也是相关的。最近有一些互金类的公司，在纳斯达克上市，其中有一些算是比较抢眼的。举例的话，比如说100多亿的余额，半年做到了10个多亿的利润。其实它们在坏账、不良方面，我不去管它。如果按照拨备前利润除以余额去算的话，能达到20%几。那是不是在这种低获客成本、代运营成本的模式下，甚至我们的风控，或者我们可以把获客的客户群体放到一个很广阔的一个空间？对风控的要求甚至可以做到更放松，也可以做到盈利？我们有没有想过，这里有我们值得学习和借鉴的地方？或者说对我们有什么充新（同音）。蔡行回答：我来从宏观层面来回答这个问题。首先第一，我们是个商业银行，商业银行肯定会在银行合规管理的……去做。所以说，如果这个阶段监管可能不希望我们……（语速太快听不清），因为这个空间，朱总她可讲一下，我们其实正在跟波士顿投资顾问公司做未来4-5年的规划，实际上我们是分地域的去看，等会朱总可以详细说一下。我们发现在我们现有的这个模式里面，实际上还有很大的空间。这就是意味着说，我现在是不是进入更不好的空间里去？我认为现在我们研究的这个阶段，我们可能不会大规模进入这个里面。第一个是监管的问题。第二个是我们自己发现我们的空间很大。第二，我们会不会去关注这个事情呢？应该说会。张慎总那边专门成立了一个创新风控团队，这个（风控）团队跟业务团队，他们会专门去研究，包括跟，其实我上午讲过，跟携程这样的公司合作，从它的数据来看，但我们并没有实质的去开展业务。我们在进行数据模型的（测试？）。那如果未来我们要做呢，我们会是小批量的。刚才我说宽总拿了10个亿，我们来进行一些试验。我们可能会投放几千万进去，看看效果。先看个一两年，然后我们再决定（下一步）。所以说，主体朱总等会解答。第二个，创新的东西我们会看，会花很少的钱，进去……，然后把我们的队伍锻炼出来。朱总进一步回答：从目前来说，人行征信的客户有3.8亿。其中商业银业这种无抵押贷款、长尾客群占了1.3-1.5亿。其实他们是得到（银行）贷款的。新一贷的目标客群，其实就是从这1.3-1.5亿里去找。足够大。我也讲到，其实我们在美国那套核心评分卡当中，它只是prime客群当中的60%。这是一个客群的潜力。第二，地域。从新一贷走到现在，规模到今天这样，然后服务了上百万的客户，有一半来自一线城市。所以地域也可以延展。另外一个，从定价方面，有一个逻辑叫收益覆盖风险。但是前提一定是合规。今天上午我也讲了，我们永远把合规放在首位的。商业银行在贷款当中，合规的原则就是，你的定价是不可以超过4倍。4倍以上，实际上法律方面就不会保护了。为了维持良好的经营次序，我们银行一定会按照监管的要求，然后在现在的新一贷客群、这么多年积累的数据经验基础，我们再做一些深化、深耕。因为从现在看呢，做次贷的客户，像蔡行讲的，在我们实际运作当中，还不会去……。第八位嘉宾提问：我想请问新一贷方面的三个问题。第一个，朱总刚刚也介绍了，新一贷的利率平均在15%-18%。但根据我们做了多年的银行研究经验来讲，能承担这个利息的客户，要么是非常缺钱的，要么是个人经营性、以商业用途为主。想请问一下里面个人经营性贷款的占比。第二个，在咱们客户群体上呢，提到的核销……永远是3%，按照现在这个收益……还是很高的。这意味着，要不然是我们的风险有一定的跨期，要到后面才体现。要不然是这个客户群体确实是非常优质，是一个很……的客户群体，所以能赚到一笔性价比很高的钱。那明年，这个客户群体会不会跟今年有变化？原因是什么？第三个问题，因为大部分的渠道来源是来自于保险，保险代理人卖的保险类产品，是一个持续的、保障性的这样一个几乎是没有信用风险的产品，考核机制可能跟银行的信用类风险不一样，那我们现在有没有建立一个比较好的问责机制，因为风险大部分还是在之后体现的。如果有的话，请介绍一下。朱总回答：我来说第一个问题。关于新一贷的定价，实际上是差异化定价。13.2%-18.3%。在9月份，平均放贷利率是16.19%。这个利率实际上跟信用卡分期差不多。大家并没有觉得它（信用卡）贵。第二个呢，我们跟小贷公司、消费类金融公司比，在同样额度的情况下，我们是便宜的。我们跟其它银行比呢，因为它客群不一样。我们同质的客群当中，信用贷款也有，像金领通跟薪领通，定价最低也就5.76%。定价不同是因为客群不同。在新一贷整人的客群分布当中，以消费为主。消费的用途大概占80%，经营用途占20%。但是经营部分，我们跟贷贷卡不同的是，我们还是以审核他的人为主。逻辑是这个人的还款能力的一些逻辑，今天上午介绍的和张慎总介绍的，是一样的。所以我不会看他公司的交易流水、不会看他的商圈管理方的证明。不会去看这个，是和别的新一贷一样的。张慎总回答：目前还没有需要说开发一些新的客群，只是在不同客群之间做一些调整。目前我们的客群是在优化之中的。明年跟今年会不会变化呢，我不认为会在大的结构上会有变化，但是据据年底对明年经济形势的判断，比如说……从3%涨到3.5%，我们可能会有一些小的调整，争取达到我们的目标。主要看这两个方面。从大体的方向看，我们现在的潜力还很高，还没有需要说我们能做的客群全都做完了，我们要到哪里去找一些奇奇怪怪的来做。第二，关于寿险代理人的管理，其实刚才也提到了。现在仔细想一想，我们对寿险代理人其实有三套管理方式。寿险自己对所有的团队有套非常完整的问责机制，做得好、做得不好，……等等。第二，因为寿险代理人已经有相当长的时间替信用卡做推荐业务。从信用卡这方面查，从风险角度讲对业务员有一套风险评级（体系）。第三，上午也提到了，我们自己本身有象限图和分类匹配，很多业务员一开始可能不能做所有的业务。根据他的表现、和象限图管理方式，是细化到每一个人的。从这三个角度讲，我们认为对代理人已经有一套相当完整的风险管理机制了。蔡行补充：我再补充一下，如果你去看代理人的收入占比，我记得平安寿险业务平均月收入是7000块钱（中报）。综合金融的占比只有20%，意味着他的主业的收入还是保险。他们对于信用卡、新一贷，或者我们的财富管理，他还是说与客户建立联系。因为保险是一年才买一次。所以他是把这些产品做为跟客户拉信任度的一种方式。我们叫……，一种客户开拓的一种方式。所以他不太可能……，一个是害了自己，一个是害了客户。上午也说了，如果他把……做砸了，可能会影响他本人在银行、和在整个平安集团的声誉，连他的职业、和他个人的（享受）金融服务（的权利）也会受影响的。再一个，这个还不是他最主要的收入。在只占他20%的情况下，他还要拿另外的80%。这个（银行业务）还是他做为工具，去跟客户天天聊天、去推荐的一个东西。从这个角度上去理解呢，我认为我们有担心，但是我们也有措施去处理这个担心，但是它不是一个主要矛盾。朱总补充：新一贷其实在2010年就拓展渠道，其实你可以把寿险业务员当成渠道。那么为什么新一贷可以让渠道去推荐客户到银行来，去申请新一贷。就是因为新一贷的逻辑，是不相信渠道的，也是不相信客户经理的。它所有的东西，都是通过第三方佐证的。这也是个基础。当然如果寿险的代理人知道说，他推荐客户，也申请不到贷款，那他反而会把那个客户得罪了。所以这也是一个逻辑吧。第九位嘉宾提问：我这边主要是关心渠道这一块。昨天我们也举行了一个智能网点的参观情况，能看到它带来的客户服务的体验是非常好的，我想问，未来我们银行自身在打造渠道方面，我们的智能网点和传统网点方面，我们是怎么样的一个……。包括我们在智能网点方面，未来的一个规划和战略布局是怎么样的一个情况，以及是怎样一个投入。第二个问题就是，关于客户分层的情况来看，我们传统网点和智能网点，从客户分层上面，它的……方面是怎么样对接的？以及这一块是怎么协同起来，来实现我们整个个人业务板块一个比较好的对接。蔡行回答：其实你们昨天看到的广州流花支行，很多人被它的表面，认为它是个智能化的网点。因为它有很多科技的元素，也有很多智能化的……。其实这个是一个方面。智能化所体现在硬件方面。看起来这些椅子都可以搬动，弄个20人的说明会，也可以弄个60人的说明会，也同时有小空间一对一的对谈。这个是硬件方面的智能化。其实还有另外一个方面，是软件。看不见还有大数据的对接，这个客户进来以后，通过身份识别，我能够给他讲适合他的一个产品和服务。这个是软性的。包括他进入大堂以后，应该是谁来接待他。接待以后，后面的流程应该是怎么样。这一部分，我想说的是，其实我们在内部不会把它区别开，说这个是智能网点，那个是传统网点。我们第二部分的工作，也就是软件部分，我认为对客户是更重要的。在所有的网点，我们在做不排队的银行，实际上是就智能化‘软件’，在传统网点的实现。可能差别是什么呢？一个看起来是新家具、布局，因为老的网点我没办法去把布局改了。因为会影响它的营业和用户的体验。所以我们通过软件来改造。所以从这个角度回答呢，未来一到两年之后，其实所有的网点都是智能化网点。只是它们的硬件、布局可能会不一样。这是第一个我想说的。它的投入，其实我也讲过。我们传统网点装修成本是2500一个方。智能化的多一点，。但是我们面积减少了。以前我们可能需要800个平方，现在600个平方就够了。所以实际上我们投入是减少的。所以横向比，它并没有增加一个新的成本。但我们会装更多的业务进去，比如说信用卡的推荐、激活、贷款的面签等。这些东西，以前做不了的，因为我有远程团队，能够集中的做。所以这些智能化网点能承接的业务增多了。业务多，收入就多了。比如说它做一个新一贷的业务，把面签做了，通过柜员和远程视频把它做了。它既满足了监管这块，说客户一定要到我的职场来，……服务，同时还有专家的远程，在我们总行集中的处理、识别。这样的话，网点的收入，就不仅仅是财富管理的收入了。它还有比如新一贷营收的20%。所以网点未来的营收也会增加。我们想解决让每一个网点都盈利，而且能稳健的去增长。这是第一个问题。第二个问题呢，客户分层，对吧？究竟什么客户到网点，到什么样的智能网点。我们是这么来看的。无论是大众客户，还是高端的金融客户，其实大部分的诉求，是能够在线上满足的。它并不是说私行客户，就一定要线下。私行客户，他可能80%的诉求，也是可以通过线上来满足的。只不过分了一些复杂的产品。比如说，这个股票该不该买，或者说一个私募基金在买的时候，可能需要一个线下人员跟他详细的讲解。所以我们认为，未来的网点是什么呢？是一些客户必须要到网点才能解决的服务。比如跟我们的理财经理见面、或者取外汇。可能有一大笔钱要存进去。才需要到我们网点。所以我不认为它是一个客户分层的阶段，它是客户服务的某一种形式需要到网点，比如说监管要求这个客户申请新一贷，20万以上它必须要面签。那客户就得到一个网点去。所以是解决了客户需要的问题。然后是我们的新门店在建在客流量多大的地方、客户有需求的地方，或者离我们寿险营业区比较近的，那么寿险营业区就会把他的客户带到银行来，办银行的一些业务。这个是我们整个客户的分层，跟网点的关系。
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