倪云华：一张每个创业者都应该会画的创业作战图 —“精益创业画布” - 简书
倪云华：一张每个创业者都应该会画的创业作战图 —“精益创业画布”
作者：倪云华今天要向大家介绍一个重要的创业工具，叫做精益创业画布（Lean Startup Canvas）。这个工具是适用于创业早期，特别是从0到1阶段的非常好的一个工具。这也是我们《早期创业者的21堂管理课》系列课程的第六课。在这个时期，对于创业者来说，最最重要的一点是，找到你的商业模式的切入点。这个切入点代表，你的想法、你的产品是真正有需求的，可以满足一类人群的。他们会接受你的产品或者服务，他们愿意为之买单，或者为之花时间。这是在创业中，一个非常重要的时间点，也是第一个里程碑。那如何高效地、正确地渡过这个里程碑，提高我们创业的成功率呢。今天给大家介绍的Lean Startup Canvas（简写：LSC）就是最最有效的一个模型工具。我们在之前的课程中介绍过商业计划书的写法。创业计划书是梳理创业项目的一个很好的过程。而精益创业画布则是对于创业项目更聚焦的思考和精确的提炼。它能够让我们抓住事物的本质，创业项目的核心，更加聚焦。这个模型最早来自于硅谷的学者Ash Maurya，他是创业畅销书《Scaling Lean》的作者。他对于Lead Startup Canvas的最早的设想是来自于大家非常熟悉的商业模式画布（Business Model Canvas）。精益创业画布与商业模式画布相比，有相似之处，Ash Maurya为了表达对商业模式画布的尊重，在表现形式上沿用了商业模式画布的形式。所以，乍一眼看上去，好像两个画布非常像。但是其中有它的不同和奥秘之处。LSC的最大的特点，也是我之前提到的，对于处于0-1阶段，在创业的早期，希望找到突破口和切入点的企业显得更加的有效，而BMC的阶段则是相对再往后一些，企业从1往10过渡的阶段。因此，在LSC上面我们看到了更多的精益创业的思想和影子。而这，也正是创业者们更迫切需要的方法和工具。我在深入研究了LSC和商业模式画布之后，对其做了一些深化和布局上的调整。这个调整在结构上不会有缺失，但在逻辑上更加方便国内的创业者去思考和使用。
而且，精益创业画布是静态的，我们希望通过对精益创业画布分析后，形成我们的的战略目标和关键举措。我将这个环节关联起来，这样大家在分析完自己项目的画布后，就可以有具体可行的实施计划。精益画布的主要目的是为了让它尽可能的“可执行”，打个比方来说就是一个接地气的作战方案，或者是一个从点子到一个成功初创公司的指导蓝图。接下来，就和大家介绍一下精益创业画布的使用方法。精益创业画布是由十个方面构成的，对这十个方面的深入思考是找到创业成功路径的基础。我们接下来一起来看一下。
一、客户细分 （Customer Segmentation）你最先要思考的是你的客户是谁？为谁服务。为什么要考虑这一点呢，为什么要做细分呢。这是因为，每个客户群体都是有差异的，没有一种产品能够满足市场的所有群体。只有你的用户挖掘的足够准确，你的产品或服务的针对性才越强，越能贴近用户的核心需求。在创业的早期，一定是要从很狭小的领域入手。满足好这一群人，然后才有机会慢慢延伸出去。因此，在这里你要思考的角度一定要切割的很细很细。甚至把有些表象看不出的特性能够挖掘出来，那这样一群人就成为你的目标客户群体。有时候，你只有单边客户，比如早期QQ用户；有时候，你可能有双边或者多边用户，比如Uber，既要考虑乘客，也要考虑司机。对于有些产品，要分清楚Buyer和User，特别对于B端的一些产品，支付的人和使用者不是同一个人。你要能够理解这群人如何看、如何感觉、如何思考你的产品。这一个点的建议是细分、细分、再细分。同时，在这个阶段要考虑好哪些人可能会是你的种子用户，早期的产品的雏形可以和他们进行交流，听取他们的建议。也让他们成为你们产品的传播者。二、问题（Problem）在这个层面，就是我们常说到的痛点。就是你的目标人群未能被满足的需求。这个需求我们说要能够满足刚需、痛点、高频的特点。这个需求可能是显性未能实现的需求，或者是潜在的需求。比如Uber满足用户的短途出行叫不到车的需求。而在分析这个需求的时候，要考虑一点，就是这个需求点，是不是目前用户有替代产品，能通过其他方式满足。市场上谁会是潜在的竞争对手，他们有什么特点。同样，Uber出来之前，出租车是满足这样的需求的。但是这一需求满足的并不好，因为乘客只有等待出租车经过时才会打到车，而出租车也不知道哪里有乘客。这个需求在被满足，但是满足的不高效。同样，对于共享单车市场也是如此。过去人们对于更短距离的出行，是通过公交、步行或者出租车来完成的。但是都不是很方便，要么耗时，要么耗钱。那单车短租的方式，解决了人们的时间和金钱的成本，也很好地满足了人们的需求。所以，这个阶段是要找个那个问题所在，要准备把握好。三、解决方案（产品/服务）这就是针对前面目标客户群存在的问题的具体解决方案。这是冲着满足用户的刚需而来的。所以这时候的这个方案，要是能够帮助用户真正解决问题的。而且用户愿意为此付出时间和付出金钱来购买的产品或服务。如果你的方案是你自己认为满足用户需求的产品，但是到了客户那里客户并不愿意为之买单，那可能就存在问题。因此，在这个过程中，我们要用精益创业的方式。先开发出我们MVP（最小化可行产品）去验证我们的想法和方案是否正确。如果客户对于我们的MVP接受了，那说明，我们的设计是正确的。反之的话，我们就要重新回过头来去挖掘客户的需求，再设计我们的产品。这是非常重要的一个阶段，也是精益创业的一个重要思想。不是等我们所有都完备了再去找客户，要在非常早期、前期就去用我们的产品试探我们的用户。看看是不是合他们的心意。他们愿意用他们的价值来进行交换。四、独特价值定位（Unique Value Proposition）对于我们的解决方案的设计。我们可能会有很多的选择，很多的考虑。但是在创业团队的成员心中一定要一个统一的认知，那就是我们存在到底是提供一个什么样的价值。这个可以有两个层面：一个层面是来自于企业层面，就是我们企业的愿景，企业存在的价值是什么？比如阿里巴巴，他存在的使命是：让天下没有难做的生意。这个统一的认知很重要，因为他会决定，我们做什么和不做什么？阿里巴巴因为有这样的使命，所以他们的业务包括B2B业务，淘宝、支付宝、菜鸟等等都是为了帮助人们做生意。这个使命定位很好地设定了这个公司的业务边界。不会做不相关的事情，因为许多不相关的时候，会浪费公司的很多资源，形成不了合力。价值定位的另外一个层面，是从用户层面的。就是用户为什么选择你，你为用户提供了什么样的价值。你在用户心目当中的那个印象到底是什么？比如小米，大家想起小米会觉得说，产品品质不错，价格不贵。这是由小米手机建立的价值定位，但这个价值定位，后来就又可以延伸到小米的其他产品，包括路由器、空气净化器、净水器等等一系列产品。这就是你在用户心目中的定位。这个定位一定要狠清晰，不能模糊，也不能多。当你有两个以上的定位后，人们就记不住你了。再比如京东，同样做电商，除了他是自营模式为主之外，京东给许多消费者的另一个影响就是“物流快”。京东的当日达是它投入巨资建立起来的。这个价值定位的建立。是企业要有意识去规划，并在对外的宣传中，从产品和服务的交付中慢慢形成的特点。所以，有时候我们需要有一个好记、朗朗上口的slogn就是这个作用。一种方式是称述价值所在“滴滴一下，马上出发”。另一种是依靠一个人们心目中熟悉的形象做对比，如“中国版的facebook”。如果有好几个你觉得不错的价值定位，把他们都列出来，然后排优先，一定要找出最核心的。就像一个人，你给别人留下的印象，除了你自己说，还要别人靠时间、靠与你交往慢慢得出，再加上口碑。人们会对你评价，你是个靠谱的人，还是个靠不住的人。这就是价值定位，就是你在你的用户心中的那个印象。以上是精益创业画布的前四个模块，后面几个模块，我会在下一个章节中介绍。《早期创业者的12堂管理课》系列课程，关注微信公众号：倪云华新知
资深管理顾问（普华永道、IBM）+《共享经济大趋势》作者+ 创业导师
微信公众号：倪云华新知
自埃里克·莱斯的《精益创业》中文版于2012年出版，以及“敏捷开发”在华的风靡，“构建-衡量-学习”的精益创业周期也越来越多地为国内创业者们所熟知和应用。这其中，圈内接受度最高的可能是“构建”一环中“最小可行化产品”的概念。这并不奇怪，人天生是懒惰的，创业者也不例外。“最小...
！如需索要对应备课案，请联系作者 概要 创业者往往需要在充满不确定性情况下，开发新产品和新服务。无论你是创业开端无法起手执行，还是创业路上如无头苍蝇乱闯，还是想提高效率理清自己的项目思路，精益画布都能为你一一解决。 “精益帆布”是亚历山大·奥斯特瓦尔德（AshleyMaur...
作者：倪云华 PMF是Product Market Fit的简写，是指产品和市场达到最佳的契合点，你所提供的产品正好满足市场的需求，令客户满意，这是创业成功的第一步。 关于PMF的分析，是让创业者思考： 你的产品是否是客户真正需求的产品你的产品是否真正找到它的市场你的产品是...
by Sting @ 乐读创业社 - 一周一本书 出版社:人民邮电出版社 译者:韩知白/王鹤达 “精益”可能意味着更简单的开发、更低成本的推广，但绝不是说人们可以在创业路上付出更少的努力。“最小可行化产品”是以最低的开发成本创建出足以验证创业假设的产品原型，而精益化的市场营...
第1章产品经理的核心素养 第1件事产品经理工作的8个核心步第一步：用户需求与市场分析 第一步：目标用户群是谁？用户有没有需求？用户有哪些需求痛点还没有被很好地满足？有着相同或相似需求的用户的数量规模是大还是小？ 第二步：提出差异化解决方案 第三步：传递用户价值的市场渠道分析...
高速飞驰的火车上已是漆黑一片，李雪仍是呆呆地坐在窗前，没人知道发生了什么。
雪儿是一名大二的学生，因为路途遥远，所以回家的机会并不是很多。除了每年的寒暑假，其余时间她都是选择待在学校的。但今...
说起来很荒唐 不过我确实是想你了 是在明明说好各自好好过的情况下 看见了你最爱看的电影 便想起了你 但也没什么好遗憾的 因为我们彼此陪伴着对方走过一段路 这样就已经足够了 现在想起你 我嘴角还是带着笑的 你呢 我可爱的先生 ？
带着回忆和怀念，散步 有雨造访 打湿脸庞也卷俏我发梢 心情却开始明朗 仿若大片大片的阳光 我看见开在盛夏尾巴里的荷花 红得嫣然 我看见碧绿接天的莲叶 相得益彰 偶遇美食的街道 那么可爱，那么芳香 故友的祝福 也甜如蜜糖 七夕乞巧 不求心灵手巧 但求永远不弃那 选择学习，执着...
今天我生日，祝我自己生日快乐！ 生日就代表了即将进入新的流年。我们阳历生日当天的kin就会是我们接下来一整年的流年，一直到隔年生日的前一天都会有着这一顾能量。这也是我第一次在有意识的情况下去迎接我的第一个流年，所以感觉意义特别重大，这也代表了我多了一份觉知去过接下来的这一年...
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什么是精益创业画布？ | 一群共同享有幸福生活的成长伙伴
如果你正在创业，非常投入地在开发你的产品，但我告诉你：你现在开发的产品，不是你公司的产品！那是什么？我前几天在车库讲，问大家这个问题。有人说，是最终交付到用户手里的才是公司的产品；还有人说是服务才是产品；这都不对。
你公司的产品就是你公司的商业模式！
现在不管是创业者，还是投资人，我们都会经常听到，创业之后不谈商业模式，只要把用户做大就可以了。用户达到了一定程度的量就一定会有商业模式。其实这个说法本身是有问题的，这里面混淆了商业模式和盈利模式两个概念。我们常说不谈商业模式指的是暂时不谈盈利模式。而创业初期一定是要谈商业模式的，商业模式是你做的这个事情的全盘考虑。包括针对什么用户细分，解决什么问题，解决方案是什么，解决方案在市场中的竞争力如何，你定价是否合理，渠道是否合适，独特价值定位是什么，你的合作伙伴是谁等等这些合起来就是你的商业模式。
进一步来说，创业初期不谈盈利模式来说也是有问题的。 你可以暂时不去开启你的盈利模式，但是要在一个合适的阶段去验证你的盈利模式是否成立。比如当用户达到一万的时候，你可以尝试去验证下收费是否可行，在小范围内找一两百人就可以。在你去跟投资人见面时，你就不会说我觉得怎样或以后会怎样，而可以说我做过100人用户实验，30%的人愿意每月付15元会员费。这样等你达到100万时候，你就可以告诉他大概的收益，如果开启这个盈利模式的话，收益会是多少。
所以你的商业模式是很重要的，你公司的产品就是整个商业模式。其中你做的网站，APP，智能硬件等都是商业模式中很重要的环节而已。
但是在创业初期，你所想象的整个商业模式其实就是一系列假设的集合，在它没有验证之前都只是假设，我们要面对这个问题，面对这个现实。所以我们提出一个观点，就是商业计划书并不适合创业初期的团队使用，而精益创业画布更适合作为创业初期团队梳理思路的工具。我们来简单看下精益创业画布的框架是怎么样的，它只是一页纸。
我们从几个维度来看下这张表。首先是长度，商业计划书一般是10页到数百页，而精益创业画布只需要一页纸。商业计划书一般需要准备1周到数月，而精益创业画布1-2个小时就可以完成。商业计划书是为了让别人相信自己的计划并获得融资和老板支持。精益创业画布则是帮助创业团队梳理创业思路，同时获得投资人信任并得到假设验证资金。我们称之为精益投资。我们精一学社也将以精益投资的方式帮助创业团队。
商业计划书修改的频率很低，因为它是一个完整的产品，数据的相关性很强，如果修改一个数据可能需要修改很多地方，十分麻烦。而精益创业画布只有一张纸，随着我们假设验证的进度可以随时修改，十分方便。
商业计划书是大量市场分析数据，假设、预测和现实混合体。当你自己在写的时候，往往是越写越头疼，越写越没有底气。同时商业计划书是投资人让你去写却又不会去看的东西，在你和投资人面对面的沟通的时候，发现他们问的一些问题都已经写到了商业计划书里，但他们没看还是会问。而精益创业画布是假设驱动的一个工具，没有实现的内容都是假设，创业者的想法就是一堆假设的集合，在关键假设没有被验证前，不适合进入大规模产品和市场开发。
商业计划书内容很全面，可读性一般来说比较差，好在商业计划书目前已做了很多优化，而且会有人教你怎么写一个好的商业计划书。精益创业画布最初是专门为互联网创业者设计的，只需要五分钟就可以和别人讲清楚你的整个想法，可读性强。
我们先来看看精一学社根据国内创业者特点，对商业模式画布进行优化而做的精益创业画布，目前是2.8版本，今后我们会根据大家的使用情况陆续改进。欢迎大家关注“精一学社（LeanOneAcademy）”订阅号，与我们联系，提出你的改进意见。
现在我们将精益创业画布模块分解来讲：
项目名称——为你的产品或项目起一个比较简洁又容易记住的名字，这个很重要，要能让人想到你的产品或项目大概是什么行业，针对什么用户，产品形态是什么样的。
服务人群——创业一定要从用户细分开始，你要列出具体的细分，比如收入、年龄，工作、行业，而且要去评估规模有多大，太大无处着力，太小呢，你的定位太窄，以后你的企业很难做的很大，投资人也不会太感兴趣。稍后我们精一学社将为大家提供一个市场规模评估的在线工具。
用户痛点——如果一个问题能被准确的描述，那么你的问题已经解决了一半。所以能发现问题，并准确描述问题，这是非常重要的。同时我们要评估这个痛点的程度，1-5也是不一样的，不同级别的痛点，你的产品的做法是不一样的，而且不能想当然的认为这是用户的痛点，一定要去和用户交流，做一些小规模的实验去验证这个痛点确实是存在。
解决方案——创业早期功能一定要少，不超过3个，因为我们的资源有限，人也有限，能力也有限，钱也有限，要将资源集中在最关键的那个功能上。功能要直击用户的痛点，而且要思考你对应的最小可行产品（MVP），尽早发布你的产品。有句话是说，如果你在发布第一款产品的时候，你不觉得不好意思，那么说明你发布晚了。这是什么意思？也就说，当你发布第一款产品的时候，正常情况你应该感到不好意思，因为你产品用户体验很差，功能很不完善。但你要把你的核心功能尽早发布出来，让你的早期用户使用，获得他们的反馈。另外，你要相信所有问题都已有了解决方案，你要看看你的解决方案跟现有解决方案的区别，比它更便宜，获取用户更容易，还是比它体验好？
天使用户定义和渠道——如果你的创业是对的，你一定能找到一批用户，他们就是在你的产品还不完善的时候，他们就愿意花时间跟你探讨你的产品，甚至花钱购买你的产品，这些人就是你的天使用户。如果你找不到他们，要么是你的方法不对，要么是你的创意有问题。我们精一学社之前就做了一个众筹，验证了大家愿意花钱来学习精益创业理论，获得了14.6万的费用和100多位天使用户，在我们产品还不成熟的时候，他们愿意花钱和时间帮助我们打造产品。有天使用户与你相伴，你的创业路上不再寂寞。
探索性实验（MVP）——在创业开始，你是否为你的产品做过一些探索性实验，这很重要。之前在3W咖啡，我遇到一个人，他想做一个学生信用贷款的产品，他一直在等投资人的投资，希望拿到100万投资再开始。我问他，为什么你现在不能开始尝试一些事。他说自己什么都没有，自己也不是程序员，也没钱。我告诉他，如果你觉得自己的创意很好，那能不能一周时间内，在学校找一百个潜在用户，把他们拉到一个群里和他们沟通交流。如果他这点都做不到的话，你这个创意就是有问题的，要么就是你的行动力的问题。
MVP的三个要素，假设、用户和度量。针对商业模式中的一个假设，它能够交付到用户手里获得用户的一线真实反馈，可量化的度量用户反馈，然后评估你的假设成立还是不成立。它的形式有很多种，视频MVP，登陆页MVP，众筹MVP，单一功能MVP，虚拟MVP等等。我们精一学社之前使用了的众筹MVP，我们线下活动使用的虚拟MVP。包括现在我的精益创业画布也是一个MVP，原本我们希望做一个在线的画布工具，但这个要花很多时间，所以我花了一天的时间做了一个Excel表格，虽然它的用户体验很差，但是很多人喜欢，也验证了我的假设，在创业初期能帮助大家梳理创业思路的问题。
度量指标——针对你产品的主要功能，要有相对应的度量指标，但我们要避免虚荣指标。什么是虚荣指标，比如说你的APP装机量，如果你肯花钱做推广那么就有装机量。还有就是你订阅号的粉丝数也是虚荣指标，因为粉丝数不代表你的阅读数，你只要做任意绑定式推广就能获得粉丝。要找到真正反映创业公司真实状况的关键指标。
初创公司等于增长。不能够持续增长的初创企业是有问题的，所以我们通常推荐周增长率这个指标，你每周增长的速度。我们精一学社订阅号持续几个月的粉丝增长数都在15%以上，但同时为了避免虚荣指标，我们也在关注阅读数。当然如果你整天发标题党的文章，那么阅读数也可能成为一个虚荣指标。我们要关注关键指标，避免虚荣指标。另外，你可以做自己的增长引擎，就是在正常运行的状况下获得自然增长。比如你可以有个推荐模式，或者广告模式，或者搜索引擎优化模式，你不需要做额外的事情就能获得增长，但这个引擎也不是容易的，一般要三个月到半年时间。
团队介绍——对于早期创业团队，你的创始人是不是全职很关键的，创始人不全职一般投资人是不考虑的。你的团队人数也是很重的，有些孵化器是不接受一个人的创业项目的，为什么呢？如果你连一个人都说服不了，要不是你人品问题，要不就是你能力问题。创始人要具备能把人吸引到你身边的能力。一般团队人数越多，你的估值也会越多。大多数孵化器不接受一个人的创业项目是有道理的。但精一孵化器接受一个人的项目，甚至创始人不需要全职，因为精一孵化器是针对-0.5到0.5岁的早期创业者。团队缺失的能力也是重要的指标，如果你不知道你的团队缺失那种能力，那么说明你对你之后要做的事需要什么能力还不清楚。
项目门槛——没有门槛的项目你会死的很惨。项目门槛分为两类，一类是已有门槛，就是你的团队先天具备的资源，别人不具备的；另外一类是后天建立的门槛，就是在你产品开发、成长中建立的，可以弥补你先天的不足。什么意思呢？比如你有的独特资源，你有实验室，拥有某项专利，这些都是先天门槛，像你的社交产品的粘性，你培养的某种使用习惯等等后天建立的门槛。
和谁合作——合作者的类型是你需要考虑清楚的，非竞争的战略联盟，竞争战略联盟，业务合作互补型，长期供应的关系型，哪种合作的方式和策略都不一样的。尤其对于初创企业而言，我们去看投资者的资源一定要清楚自己需要什么，再去衡量投资人的资源对你有什么价值，千万不要盲目的认为投资人很牛，他的资源就对你有帮助，将他的投资看成一种额外的附加值。
时间窗——每一个计划都是有时间窗，尤其是对早期项目，我们希望这个画布的计划不要超过12个月，最好在6个月。
成本结构——只要有了时间窗，下面讨论的成本结构和预计收入才有的放矢。成本结构包括两部分，固定成本和可变成本。比如你做一个网站，你得研发人员成本就相当于固定成本，你有10个用户和20个用户，你的研发成本不会有明显变化，但你的服务器和带宽成本跟用户量就有很大关系，这就是可变成本。
预计收入——我们提倡每个创业项目开始的时候都要思考盈利模式，大谈商业模式，要在合适的时机去验证你的盈利模式。任何不想挣钱的项目都是耍流氓，虽然现在很多项目说自己不想挣钱，不谈钱，这只是对外的宣扬，但并不是说他没有思考过盈利模式。
独特卖点（一句话）——这个是最短，确是最难的说的一句话。这句话就是所谓“电梯演讲”的一句话，你在电梯中遇到一个投资人，你有30秒时间来说明你的项目，也就是你的独特卖点来引起他的兴趣，你才有机会与他进一步交流。
以上就是我详细讲解精益创业画布的具体使用方法，希望大家有一点收获。
来源：精一学社
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