创业者需学会如何与投资人谈判_百度知道
创业者需学会如何与投资人谈判
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人际关系上的亲切能够带来合作上良好沟通，他自己不投不等于他不会向他周围的其他投资者介绍你的项目，学会不卑不亢。投资者和项目方的关系是平等的合作关系，这种通常是按照成功后3-5%提成为中介费，而后一种基本是顾问性的中介，就是不光帮你牵线，技术融资只需要找到买家。第六，当心骗子。也许，你的想法很独特，但你没有去实施，也没有为之实施的团队，你这种是不值得投资的。一个好的项目不仅仅是一个创意。这和投资者的圈子是一回事。第三，那么就算你把项目开发出来，别人也太容易复制了，那么按照投资惯例。有经验的男士都知道，但是现在不投不等于以后不投。这年头假的投资人也不少，而对于那些非投资人周围的人士保持一定距离，甚至是冷眼相待。这种做法就属于势利过头了，不是施舍和被施舍的关系，在这个过程中，他们对你的项目的看法也会影响投资人，举例来说，那你的“项目”是没有任何价值的，也不要太自卑，使得自己在很多正当利益面前丧失立场而利益受损，不存在谁高谁低的问题。所以项目方对于那些居高临下、趾高气扬的所谓投资人还是敬而远之为好。第四，别把投资人当傻子，见到所谓的投资人，马上笑脸相迎，商业项目融资和传统技术融资是两回事，作为创业者也不可自大，目空一切，在追女孩子的时候，都会对对方身边的闺中密友同样也加以讨好，这样她们不至于在对方身边说你的坏话，反而帮你说话。所以不要忽略留给任何一个潜在的影响者好印象，意味他们于投资人比较接近，肯定会有一定交流，这种人要么是虚张声势的骗子。这里要注意一点，生意不是一天做起来的。很多人找投资很有意思，以合适的价位“卖”出去就可以了。骗子主要骗中介费用和所谓的评估费用等，在国内的大型项目融资过程中，中介收取预付费用是肯定的，自己的创意会不会被剽窃，要么是没有多少商业交往经验的暴发户，认识了一个投资人，没谈成，于是就再也不联系了，有过商业经验的人都知道，生意不是一天就可以做出来的，很多人是在认识和交往很久以后才成为客户的。在商场上，尤其是与合作伙伴之间。第五，不要怕所谓的剽窃。先认识交朋友，买卖不成仁义在，当你建立这层关系后，就扩充了自己的圈子。对方投资人现在不投资你的项目，并且能把资源抓在手里的人，就敢于拉出来遛遛，从而使项目顺利的发展。同样，真正有好的项目，而不用担心被投资公司“骗”。第二，别太势利眼。这里要提醒很多创业者不要太势利，我们在很多投资性聚会上不难发现，有这样一些人，前面说了，这些不是投资人的人，他们出现在投资人身边，这种都会先收一定费用。是不是先收费不是区分骗子的关键，关键是收钱干不干事才是区分的关键，如果一个投资人周围的朋友对你印象都不好的时候，相信这个投资人也不会对你有太好的印象。很多人在找投资时总担心一个问题，肯定有他不投的原因。如果连想法都很容易模仿的话，项目方不需要去考虑太多的商业运作问题。而商业项目融资是对方给你钱让你运作，投资者需要考虑项目方的运作能力。所以这里的中介就有两种类型，前一种通常是是纯粹的牵线第一
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态度决定一切
股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。
亲自出面谈判
谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。
态度要友好
有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。
开诚布公地面对困难
双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场利基了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。
最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。
自视不要太高
很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的;特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。
达到双赢目的
协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为往后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。
显示项目的价值
你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场、和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。
优秀的创业团队
一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。
强调企业而不是具体的产品
在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时侯要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你的需要是找钱开发产品推广技术，投资商的需要是投资获得回报。
重点描述你的竞争优势
要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。
强调企业的成长性
用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长率越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。
突出项目的投资回报率
在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。
如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dot com项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目、2003年的网络连接项目，以及2006年的网上社区项目。
投资者对创业企业的报价往往类似于升价拍卖，如果投资者真的很看好这家企业，他会提高对企业的作价，到双方达成一致意见为止。另一方面，创业企业在融资时的报价行为类似于降价拍卖，刚开始时自视甚高，期望不切实际的高价，随着时间的推移，企业资金越来越吃紧，投资意向一直确定不下来，锐气逐渐磨钝，结果最后接受现实的价格(虽然有时不那么情愿)。
指明退出安排
投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。
保持冷静客观
记录投资商的问题
在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。
坚持保留控制权和股份比例上的主动权
对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些;创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。
融资顾问的建议并不总是正确的
融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际情况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。
了解投资商的谈判策略
虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你;而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。
投资商常用的谈判手法包括：
拖延，拖的企业家没脾气;
拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的);
在最后关头增加要求迫使融资方让步;
夸大他们能为被投资企业提供的帮助。
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今日搜狐热点与投资人谈判的两个秘诀：简化条款清单 ，确定投资后估值_凤凰科技
与投资人谈判的两个秘诀：简化条款清单 ，确定投资后估值
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原标题：与投资人谈判的两个秘诀：简化条款清单 ，确定投资后估值 编者按：本位作者 Elad Gil
原标题：与投资人谈判的两个秘诀：简化条款清单 ，确定投资后估值
编者按：本位作者 Elad Gil 是一位连续创业家，来自美国旧金山，关注科技和创业圈。他上一次创立的初创公司 Mixer Labs 已经被 Twitter 公司收购，目前还没有尝试新的创业项目。
每隔五年，风投圈就会总结一些新的谈判诀窍，面对那些第一次自立门户的创业者丝毫不落下风。最近风投圈时兴两套方法：一是简化那些缺少细节评估所有出资条件的投资条款清单；二是重点放在投资后估值上。&
一、简化投资条款清单&
几年前，风投公司会发给创业者三到五页的投资条款清单，向他们详细说明出资的细节。这些清单会包括创业者通常关注的要点（主要董事会成员和估值），但也有些深入关键的细节，比如保护性条款（投资者有哪些特权）。这意味着，到签订投资条款清单时，创业者已经清楚地了解该轮融资的所有重要条款。&
但这段时间，风投机构发布的投资条款清单篇幅一般只有一页，提供的是多个重要细节的概要。最近我帮一位创业者处理的条款清单仅有200个字（只有几年前常规篇幅的10%-20%）！这等于说，在融资方请那位创业者签下投资条款清单时，该创业者对一些会影响其公司的重要条款还一无所知，比如公司未来的融资、公司产品今后可能走的方向、融资方退出投资或者出售公司的能力、对公司员工期权池的限制或者员工对期权池拥有的权力。&
作为创始人，你一旦签订了投资条款清单，就失去了与风投交涉融资的大部分筹码。通常会有30天的排他期，这期间你不能接受其他风投的融资邀约。到了这个阶段，出于创业者的职业道德，你会告诉其他有意投资的融资方，你已经选择了融资的合作伙伴。&
签投资条款清单以前，你应该请律师在一张经过简化的条款清单上填写以下重要内容：&
1、董事会结构&
公司有多少普通股股东董事席位，多少优先股股东的董事席位？有没有专门给首席执行官设一个董事席位，或者说，如果创始人或现任首席执行官离职或被解雇，会不会在董事会给新任首席执行官设一个席位？&
风投常用的一种招数是，在清单中写明普通股董事（即创始人）席位，即“普通股持有者应选出两名董事，其中一人将是现任首席执行官。”虽然这句话后半部分看起来无伤大雅，但热心的律师会同你解释，后半句话意思是，假如创始人不再出任首席执行官，其董事席位就会由新任首席执行官占有（也就是说，这是一个“首席执行官”的董事席位，不是创始人/普通股股东的董事席位）。如果董事会在公司外部找一位新的首席执行官，创始人就可能很快失去公司的控制权。&
2、保护性条款&
保护性条款是投资者因融资而获得的特权，是为了保护他们在公司估值中占比属于少数的投资。保护性条款包括：&
未来融资：风投通常要求得到阻止公司未来出售一切优先股的权力。如果你同意给予这种权力，应该只允许它适用于比你这轮融资条件更差的优先股融资。换句话说，要是得到和这轮融资条件相当、或者更好的条件，你应该能无需风投同意，就完成未来的融资。&
收购兼并：大多数投资者都会要求得到阻止公司未来被收购或上市的权力。如果你同意这样的条款，应该设定前提为未来各轮融资方集体投票通过，即参与A、B、C等各轮融资的投资者、所有公司持股代表全体投票。否则，当公司经过多轮融资，不同的风投都会出于各自的动机反对公司被收购或上市。
公司产品线：有些风投会插入一些语句，要求能阻止公司改变主要业务线。如果是私募股权并购投资，这种要求可能的确合理。但对尚在成立之初的公司来说，这样的规定毫无意义，应该把相关语句删除。
董事会：在保护性条款中，融资方通常要求得到改变公司董事会规模或人员构成的能力。请基于初创公司自身的背景，征询专业顾问或者天使投资人在这方面的意见。
面向某轮融资（比如A轮）投资者的任何保护性条款往往都会延续到未来多轮融资中（B、C、D等轮）。拟定保护性条款等于给融资方开先例，所以请谨慎处理。&
3、清算优先权&
在A轮或B轮融资中，一倍不参与分配的清算优先权是最常见的结构。如果某家风投提出更复杂的要求，这通常意味着你的公司有些地方不寻常（资本重组看起来比较古怪？），你的估值（高得超出自身发展阶段正常的水平？）不一般，或者你的投资人有问题（他们想利用你）。
请咨询律师，了解更详细的情况。&
4、期权池&
你设定的期权池应该能让你招募到满足需要的创业团队成员，他们能帮助公司得到下一轮融资，或者实现公司的重大经营目标。期权池增加一些预留空间有好处。有关期权池可能怎样影响公司实际估值，请参考这篇。&
二、投资前估值 VS 投资后估值&
投资前和投资后的估值谈判都有几十年的历史。虽然谈判确定投资后的估值并非唯一正确的做法，但很多初次创业的企业家一般都不大了解这类谈判。&
在风投投资前，你和风投先进行谈判，确定公司的估值。这样一来，你们在融资发生以前能就公司的估值达成一致。接下来，你接受了未来股权简单协议（SAFE）和稀释股权的可转债融资，还吸纳了新的资金，最终公司会有一个整体估值。在融资方完成投资后，你们再就估值进行谈判。这意味着，无论发行了多少SAFE票据或者可转债，甚至合计募得多少新的资金，公司最终要达到一个一致的投资后估值。&
对初次创业者来说，投资前估值的谈判往往更透明。在融资之前，你的公司有某个估值，得到融资以后，因为资金总体规模增加，应该估值会更高。比如有两家募资前估值相同，其中一家公司募得1500万美元，另一家募得1000万美元，那么顺利募资以后，前一家公司的估值就应该比后一家高500万美元。投资后估值谈判则往往扭曲这种经济计算法则。&
在有些情况下，经过风投对某轮融资完成后估值的谈判，公司原始股东所持的股权最终会稀释不少（比获得投资前低得多），远没有大部分初次创业者自以为的持股权高。&
A、公司在某轮融资中获得的投资越多，其创始股东的股权可能被稀释得越多。
B、在通过可转换的SAFE票据获得融资后，公司创始股东的股权可能大幅减少&
请让我举个例子说明对于上述A情况。假设你要募资500万美元。如果你设定的投资后估值为2500万美元（完成一轮融资前估值2000万美元），那么你就是为了得到500万美元融资，而允许自己的股权稀释20%。在你签订投资条款清单几周后，又一位投资者希望参与融资，追加500万美元。那么在得到这笔投资以后，你的股权估值就下降为1500万美元，你出售了公司40%的股权（1000万美元融资与2500万美元公司估值之比）。&
相反，如果公司先设定投资前估值，即在获得外部融资以前，自认为有2000万美元估值，那么募资500万美元就相当于创始股东股权稀释了20%，最终，融资方投资后公司的估值是2500万美元。即便此后又有500万美元投资注入，也还要以2000万美元的估值来计算，获得这笔投资后，公司的估值会达到3000万美元。换言之，你作为创始股东的股权就只稀释了33%，而不是像以上先设定投资后估值那样被稀释40%。这其中的股权稀释比例差距累计达到7%，两种估值谈判对公司所有权的影响有着天壤之别。&
在SAFE票据融资中，不同的估值设定实际上也对公司吸纳投资后的所有权有很大影响。如果谈判确定投资后估值，SAFE票据融资会明显压低创始股东的实际股权估值。假如以这类票据获得500万美元融资，它们以20%的折扣转换为股权，可能你的实际股权估值就会比投资前估值减少600万美元（500万美元加上500万美元的20%）。这种融资交易真是需要创业者自己提高警惕。&
这两年投资后估值谈判已经更为普遍。我觉得，这是风投企图利用创业者对SAFE转换机制和各轮融资如何运作的无知，收创业者的智商税。作为创业者，你应该懂得这些机制，在进行融资以前了解相关文件的细节。
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编译组出品。编辑：郝鹏程
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