南京建筑材料十大品牌哪家好？
南京建筑材料十大品牌哪家好？当然是南京玖洲联横建筑材料有限公司。
南京玖洲联横建筑材料有限公司是一家集科研、设计、生产、销售为一体的高新技术企业，以南京为核心续而覆盖全国及海内外市场的营销模式公司，公司吸纳大量行业精英人才，利用国内最先进的生产设备及检测仪器，生产出的产品，品质卓越，设计独特，耐久性好。
依靠科技求发展，不断为用户提供满意的科技环保产品，是我们始终不变的追求，在充分吸收国内外先进技术的基础上，已成功研发出生物质基塑性节能、环保的门窗附框系统，60、66等系列产品，并广泛应用于民用建筑、经济适用房等项目，以一流的产品质量和精湛的技术服务受到用户的一致好评。
建筑材料选购窍门有哪些？许多花费者都有一个花费误区，认为进口的墙纸必定比国产的好，哪怕是进口墙纸报价贵上好几倍也照样愿意采购。当然，对于其它见此啊也是这样。下面即是南京玖洲材料小编给大家讲的建筑材料选购窍门。
【墙纸的选购窍门】
假如你是这种盲目信赖进口品牌的花费者，那么你要留神了。有些小厂家即是抓住了花费者的这种心思，墙纸的包装悉数运用英文，让花费者误认为这些都是进口墙纸，从而进步报价。
小编在一家墙纸店发现了一种全英文包装的墙纸，虽然出售人员一再声明是进口商品，但小编并没有看到关于产地的任何说明，不过这种墙纸的报价也就要比通常墙纸高出许多，每平方米160元摆布(相当于高端进口墙纸的报价)。
把这些国产墙纸变换包装后，即便是依照正宗进口墙纸的最低价采购，仍是高出其本身的价值的。有业内人士指出，这种以次充好的做法是花费者最简单吃亏的当地。
【合页的选购窍门】
房门合页材料为全铜和不锈钢两种。单片合页面积规范为10cm×3cm和10cm×4cm，中轴直径在1.1cm至1.3cm之间，合页壁厚为2.5mm至3mm，选页时为了敞开轻松无噪音，应选合页中轴内含滚珠轴承的为佳。
抽屉导轨分为二节轨、三节轨两种，选择时外表油漆和电镀的光亮度，承重轮的空隙和强性决议了抽屉开合的灵敏和噪音，应选择耐磨及转动均匀的承重轮。
柜门铰链分为脱卸式和非脱卸式两种，又以柜门关上后隐瞒位置分为大弯、中弯、直弯三种，通常以中弯为主。选择铰链除了目测、手感铰链外表平坦珧滑外，应留意铰链绷簧的复位功能要好，可将铰链翻开95度，用手将铰链两头用力按压，调查支持绷簧片不变形、不折断，非常坚固的为质量合格的商品。
现在你肯定对建筑材料公司有所了解，玖洲必能给你最优质的服务，最上乘的品质，欢迎选购。当前位置： >>
置业顾问入门培训资料大全
一套销售人员入门培训一、 置业顾问是谁 1. 公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也 代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增 加客户对公司的信心。 2. 公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把 发展商的背景刁民实力，楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客 户，达到促进销售的目的。 3. 客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说， 要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以置业顾问要充分了解并利用专业 知识，为客户提供使得的咨询不慌不忙 服务，从而引导客户购楼。 4. 将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己 所代表的公司， 相信自己所推销的产品， 相信自己的推销能力。 使自己成为推荐楼盘的专家。 5. 将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息 外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。 6. 客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态 度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 7. 市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角， 这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司 的决策提供依据。$ g! q1 }9 @1 \! g0 r3 } * w% u2 | N X8. 具有创新精神卓越表现的追求者： 作为置业顾问， 应清楚地知道自己的追求与目的， 只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。 二、 置业顾问的注意事项4 s6 v& e) v* C3 u1.要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。2、养成不挑产品的习惯与能力。 3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。, U; U: ]/ n* n5 m9 b. P ; U) v, f [% n3 C4 C5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。 6、必须具备卖东西的狂热性格。 7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。( G- B5 W# |& T+ G4 g9 z6 A) Mo% g& ?3 i8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出 发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。 9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人 感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。8 f8 x/ n# G9 j三、我们选择了销售$ E2 o# R1 x( ?9 b销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是 将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 据统计，世界上很多成功的 CEO 都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL 信息技术公司总裁，联想总经理等。 推销，世界上最伟大的职业 - 有此技能，生活安全能够得到保证； - 实现自我价值和获得事业成功的机会较大；& k% a. G# T( W+ t- 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力； - 富有吸引力的收入。 - 人人都是推销员，事事皆是推销； - 学会推销自己。 四、- }) r3 A8 Y/ i. G 0 `- U' \- p& l0 \+ ]1 S2 ?9 u销售是一个需要激情的职业? 从来没有人说过销售是件容易的事。 被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。 1、树立积极的态度： ? 对你工作的态度 ? 对你公司的态度 ? 对你产品的态度 ? 对你客户的态度 2、积极态度的七个要点： 1）热情――可以弥补很多不足 2）着眼于积极的方面 3）职业自豪感和投入感 4）在自己身上投入 5）不懈努力 6）给自己打气 7）从失败中学习 3、保持积极态度 ? 将“态度”写在你的客户登记本的首页； ? 避开消极的人或态度； ? 让每一个遇到你的人因结识你而开心； ? 用榜样激励自己。 4、正确看待失败 ? 把失败当作基本的学习工具； ? 成功是最有力的反击； ? 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训； ? 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。 五、 影响成功销售的心理障碍 ? 信心不足 ? 没有明确的目标和计划 ? 行动不够多4 _5 W; W( }5 |% n: _ % _# B+ i2 J* M$ T1 M ; h2 F* {* n5 G* J + d+ E( L7 R, X6 G- j7 Y& a 0 w5 j* F6 F4 W) Z4 B0 I9 o# E 7 y 8 }! `+ C& Z* b 8 N+ `' j5 l& \& B9 ] # G/ E) O- b' w& P9 F ' q d7 q4 S: J; ^/ x2 | . z+ Z& [7 v7 S ( `% F ?5 x' G' c5 w& o 2 u* D8 F4 w8 u 2 q$ v* Z , A7 _9 |4 i/ M+ e% q) [! l$ t8 L 0 \) a0 u I% ? . j, C& V! H4 U6 b0 ~ 0 `/ J2 w4 O, G / T+ B 5 C7 s6 ~( {, @6 i& l y ) U9 G- b7 N n? ? ?不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足& N8 ^6 M7 s% d6 n% u. y, T E? ? ? ? ? 六、 ? ? ? ? ? ? ? ? 七、销售技巧不熟练' J( o' p. O + x3 y 8 o9 _没有发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信/ U2 b( y% H9 M9 [/ t) u( t# V2 j( F! E1 k - ?g 8 h0 k ( y不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底5 P# ?) j: n/ ?成功销售的八个必备素质 职业道德 自信 热爱自己的产品 充满激情 有技巧 良好的心理素质 专业知识 心态开放 销售人员应该具有的心态9 L' m% g: g4 H: ^9 ~/ a 2 O, i' D3 M - ]* n, N! A6 B7 `# y/ h# ^6 G, `# m: W! t) G$ N+ [1、积极的心态：首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时 间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就 需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有 很多不尽合理的管理， 可是我们应该看到企业管理风格的改变。 也许你在销售中遇到了很多 困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情 第一时间去投入， 唯有第一时间去投入才会唤起你的激情， 唯有第一时间投入才会使困难在 你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、 某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但 如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充 满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态% @- S6 M- X8 b / J* g( z+ z& ]& ^# L4 @. i) Z主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代， 被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我 们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。 如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量， 但如果什么事情都需要别人来告诉你时， 你已经很落后了， 这样的职位也挤满了那些主动行 动着的人。( d: p( j* |& Q& B1 V# B; h主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业 只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3、空杯的心态* I% M) h& R# }人无完人。 任何人都有自己的缺陷， 自己相对较弱的地方。 也许你在某个行业已经满腹经纶， 也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你 仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、 别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法， 只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队 之中，否则，你永远是企业的局外人。 4、双赢的心态! q/ I; ^4 D+ Y杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理 你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去 损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也 肯定没有利益。同样， 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则， 只要某一方失去了利益， 必定就会放弃这样的 合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一 方的利益受到损坏都会付出代价。 5、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商 有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这 就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同 的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。b* H( Y* m: `& N水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要 包容差异。9 M& S9 O- @ @- H! b& E9 w0 \6、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对 我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是 将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求， 我们的一切活动都是有价值的。 很多 销售人员自己都不相信自己的产品， 又怎么样说服别人相信自己的产品。 很多销售人员不相 信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我 们应该完成的。 7、行动的心态 行动是最有说服力的。 千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。 我们需要用行动去证明自 己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去 完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那 计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述） 8、给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀； 我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给 予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 9、学习的心态Y0 b2 f+ v1 g2 h, \# b% a & Z9 O) W* ?; R' u干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能 提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争 对手是老师。 学习不但是一种心态， 更应该是我们的一种生活方式。 二十一世纪， 谁会学习， 谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 10、老板的心态 像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长， 考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的， 什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业 的命运与自己无关。 你不会得到老板的认同， 不会得到重用， 低级打工仔将是你永远的职业。- h1 k& N/ S; R + d9 ?# J, |$ ]% g什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有 心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一 切都是理所当然。 八、! @/ j- z+ }9 i, i {' T销售人员的划分标准- k1 I- ?! }0 u8 x$ z三流销售人员：总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流销售人员：知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要； 一流销售人员：不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西 九、 成为一名优秀的 Sales 标准! K4 [/ }3 q' a3 m+ k( P0 }8 v! q, T5 z& j& i0 S/ u* ~* m7 P积极旺盛的斗志? 锲而不舍耐力 ? 不断充实相关的知识 严密注意市场情况? 忍辱负重、吃苦耐劳? 优雅翩翩的风度? ? 口才的不断琢磨，善用语言的威力 诚挚务实的态度? 稳重不浮夸? 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主? ? 让人尊重而非让人消遣 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险? ? 一勤天下无难事 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络? ? 不分昼夜，一切配合工作时间! h: y 1 E! N9 N. E* D- L( n- u& w( W % J% [6 j* l2 Y& ^. y 4 N4 i- Q) W3 \) `$ N, m( F # n+ I; y / y # d& ~# r: { ) ~+ Q, r! x4 F; x, O- {3 q ) ?) e. ]( E) Q6 R4 E& t* q. I7 o5 {/ Y5 j/ E第二讲 房地产专用术语解释 1、房地产：9 H* Z* X4 Y) z 1 ^* l - w$ s房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不 可分割性。 2、房地产市场： 一级市场， 是指国家以土地所有者和管理者的身份， 将土地使用权出让给房地产经营者与使 用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土 地转让、抵押等房地产交易：0 P( o% \+ }( |' `& l三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 3、 国土局：9 d* ^% W3 B' |* _8 }* F代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。 4、 商品房：4 O! k/ y1 B' w1 o0 @8 M8 a. H是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房 地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5、发展商：+ Q2 O7 e3 l* S! q专门从事房地产开发和经营的企业。 6、代理商：' E+ S, ?3 X$ Z, r& k* H# a: ?5 rX3 e% ~4 E3 E* m+ \: }' l经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房 地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。e0 o% T 8 p$ r+7、土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利 房月地。4 _9 Y1 `( r( {4 A8、土地权使用年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者， 土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批 准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住 用地 70 年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为 50 年，商业、旅游、娱乐 用地为 40 年。( w, Q0 `, I0 w# ^7 Q9 p9、土地使用费：, W& `7 E1 V4 @& K土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。 10、房地产产权：8 ^( y& {2 s# @# e1 D3 G: A, [. F' Y$ _是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈， 具体内容是指产权人在法律规定 的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租 该房屋获取租金收入， 出售该房屋获取增值， 将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权 变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目 销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部 分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。 11、如何办理产权：4 f( y# U* u4 A: E! f/ a每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进 行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋 交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。 12、房地产产权登记：& }& @4 }5 |: _$ A$ ?8 v/ x # b. u% ^* \+ w. H9 p指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在 地的房地产管理机关申请登记。 经审查确认产权后， 由房地产管理机关发给 《房地产产权证》 。 产权登记是房地产权管理的主要行政手段， 只有通过产权登记， 才能对各类房地产权实施有 效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、 变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机 关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。 13、国土局产权登记处：, P( u s+ h: P5 Q, U& A5 }办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。 14、公证处：1 M0 Q! f9 i& b9 m K# `) [$ A1 R) o9 [2 _' r' K3 }是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。 15、房地产证： 是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。 16、房地产公证： 公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。 17、高品房预售许可证： 按规定房屋未建好之前出售均要办理此证， 发展商将有关资料送到国土局申请， 批准后方可 预售楼花（现楼不需此证）。 18、房地产买卖合同： 是由国土局统一编制， 用以明确买卖双方权利和义务的协议。 所有的商品房销售都须签订此 合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。 19、房屋所有权： 房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、 赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。f 2 u4 y+ Y# ?( \. 6 U7 i* W1 }; j9 [. c& R3 S ) ^. P) H5 U: C9 g& B ; n- R. d4 |3 _+ v, ^# ]! x 2 H/ R# P8 [* x' t0 f: k20、房屋使用权： 是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、 抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。$ e: t( [& ]8 t) F21、银行接揭：/ b% {# \8 T7 i9 v1 Q6 g. h/ @' x( F0 D是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为， 业主会付一部分楼款， 余款由 银行代购房者支付， 购房者的楼房所有权将抵押在银行， 购房者将分期偿还银行的贷款及利 息，偿还完毕后，楼房所有权归己。 22、契税：2 `8 H7 }* k8 C( _3 G' H ' R I/ ?$ u) |+ ?6 ^是指当房地产所有权发生转移时， 就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产 权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、 交换都需要交纳契税。 契税除了具有一般税收的性质和作用外， 还具有证明房地产产权转移 合法性的作用。 23、印花税：; L( F) u! l# g# H ( m& R: D( L1 i8 C7 }4 x7 b是对经济活动和经济交往中书立、 领受凭证征收的一种税。 它是一种兼有行为性质的凭证税， 具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。 24、七通一平： 是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 25、公共维修基金： 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、 设备的维修养护基金。 单位售卖公房的 公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共 部位和共用设施、设备的维修、养护。 26、房屋买卖所需费用：' b/ G4 ^7 b' C , d: X0 c) u1 O1 o/ L( ]$ ^: g（1）交易过程中需交费用：. u6 \. S3 {& @契税：面积小于（含）120 平米缴纳房价款的 2％；购房面积超过 120 平米，120 平米以内 部分缴纳房价款的 2?，超出部分缴纳 4％。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房 地局代收）。. h( S' @, `& E( v) z) Q) Q印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。 交易手续费：小于 120 平米缴纳 500 元，大于 120 平米缴纳 1500 元。 （2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取） 登记费：每建筑平方米 0.3 元： 房屋所有权证工本费：4 元/本： 印花税：5 元/件。 （3）入住过程中需交费用 住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的 3％； 物业管理费及供暖费：供暖费 16－18 元/平米/供暖季。 （4）办理按揭须缴纳的费用 律师费：贷款额的 0.3％。5 C3 H1 A9 D % x3 G 1 }4 Q / F% M 9 e ) J9 t+ |& F2 n1 Q* u$ R% h' [0 V) J [+ }* P/ | ^0 W9 L# M2 U# Z* J; ~# h4 Q! d1 N& e: x9 a1 A6 g3 r9 ^4 P1 k4 I! Z1 t+ w保险费：财险保险费＝总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。 建行采用太平洋保险公司，年费率一般为 0.56％：5 B# A! N 1 ?3 d% L5 [! c6 B7 d' r工行采用华泰保险公司，年费率为 0.056％：: T: I: H8 c' G; J; w& k- e建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为 0.045％。 （5）办理公积金需缴纳费用0 Y- B6 f# D 0 K3 t & m8 H+ r& s0 @& W# [$ ^! v评估费：评估价格 100 万以下部分收取评估结果的 0.5％，以上部分 0.25％。 保险费：财险：保险费＝贷款额×年费率×年限系数 综合险：保险费＝贷款人年限对应系数×贷款额 27、住宅的结构形式：4 n. `( z0 u, O% }- ?3 p - w* M/ p1 M5 `* T; [6 N主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结 构。 砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面 板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙 承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在 5 6 层以下。 砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用 木结构而共同构佐成的房屋。 钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制 作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐 用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结 构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。 28、住宅的建筑面积： 建筑面积亦称建筑展开面积， 它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。 它是表 示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。 29、建筑面积的计算范围和方法：9 R+ L/ e5 u1 F& u6 q（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围 水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积；) A+ A) E$ h. K P& b2 Z（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外 墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算；; a7 m* ?8 j4 C+ ^/ z（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮 层及其保护墙）外围的水平面积计算； （4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超 2.2 米的，按架空层外围的水平面积的一半 计算建筑面积；. D- y% {( O/ h, W: P（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。 大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积； （6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积； （7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过 22 米的，按技术层外 围水平面积计算建筑面积；* d& n3 h E6 _9 {# r（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；+ ?9 a9 g- D' L（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计 算建筑面积；# y+ M2 ?( R/ E（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空 通廊按其投影面积的一半计算建筑面积； （11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；1 B, t7 Y: r* }+ x0 _/ c- g% Z$ u（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包 括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；7 F/ S8 D. S0 q q. W$ X（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积 计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影 面积的一半计算建筑面积。/ s: C4 K9 a8 D根据新的国家级标准《房产测量规范》，10 种情况下建筑面积不计算：# Z% l# N3 F- c9 k$ N（1）层高小于 2.20 米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：. `3 W' k- N7 o) x& r6 _4 ~（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨 篷： （3）房屋之间无上盖的架空通廊： （4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：4 | \# X& I) E) _（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平 台：, [& P) f) @3 q# t3 G% G（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分←* \6 k1 p2 q$ E, l- ]2 Z* F8 z（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋： （8）活动简易房屋： （9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。 （10） 据了解， 新的房产测量规范将按精度等级不同， 分别允许误差范围为±26、 ±06、 ±14, 而旧标准允许面积测量误差为 1.4。 30、商品房销售面积：- U) W5 U+ t* J l3 | n% h. |+ K/ m# V商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积 （套内建筑面积） 与应分摊公 用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积。 31、商品房的销售面获如何计算？& }. n P! u8 p（l）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）规定的方法计算：其他建 筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。2 j' B! v2 L' f5 S0 o$ i（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两 种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面 第二讲 房地产专用术语解释 1、房地产： 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不9 H* Z* X4 Y) z 1 ^* l - w$ s可分割性。 2、房地产市场： 一级市场， 是指国家以土地所有者和管理者的身份， 将土地使用权出让给房地产经营者与使 用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土 地转让、抵押等房地产交易：0 P( o% \+ }( |' `& l三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 3、 国土局：9 d* ^% W3 B' |* _8 }* F代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。 4、 商品房：4 O! k/ y1 B' w1 o0 @8 M8 a. H是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房 地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5、发展商：+ Q2 O7 e3 l* S! q专门从事房地产开发和经营的企业。 6、代理商：' E+ S, ?3 X$ Z, r& k* H# a: ?5 rX3 e% ~4 E3 E* m+ \: }' l经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房 地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。e0 o% T 8 p$ r+7、土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利 房月地。4 _9 Y1 `( r( {4 A8、土地权使用年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者， 土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批 准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住 用地 70 年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为 50 年，商业、旅游、娱乐 用地为 40 年。( w, Q0 `, I0 w# ^7 Q9 p9、土地使用费：, W& `7 E1 V4 @& K土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。 10、房地产产权：8 ^( y& {2 s# @# e1 D3 G: A, [. F' Y$ _是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈， 具体内容是指产权人在法律规定 的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租 该房屋获取租金收入， 出售该房屋获取增值， 将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融 资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权 变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目 销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。 11、如何办理产权：4 f( y# U* u4 A: E! f/ a每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进 行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋 交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。 12、房地产产权登记：& }& @4 }5 |: _$ A$ ?8 v/ x # b. u% ^* \+ w. H9 p指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在 地的房地产管理机关申请登记。 经审查确认产权后， 由房地产管理机关发给 《房地产产权证》 。 产权登记是房地产权管理的主要行政手段， 只有通过产权登记， 才能对各类房地产权实施有 效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、 变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机 关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。 13、国土局产权登记处：, P( u s+ h: P5 Q, U& A5 }办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。 14、公证处：1 M0 Q! f9 i& b9 m K# `) [$ A1 R) o9 [2 _' r' K3 }是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。 15、房地产证： 是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。 16、房地产公证： 公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。 17、高品房预售许可证： 按规定房屋未建好之前出售均要办理此证， 发展商将有关资料送到国土局申请， 批准后方可 预售楼花（现楼不需此证）。 18、房地产买卖合同： 是由国土局统一编制， 用以明确买卖双方权利和义务的协议。 所有的商品房销售都须签订此 合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。 19、房屋所有权： 房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、 赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。f 2 u4 y+ Y# ?( \. 6 U7 i* W1 }; j9 [. c& R3 S ) ^. P) H5 U: C9 g& B ; n- R. d4 |3 _+ v, ^# ]! x 2 H/ R# P8 [* x' t0 f: k20、房屋使用权： 是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、 抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。 21、银行接揭：/ b% {# \8 T7 i9 v1 Q6 g. h/ @' x( F0 D $ e: t( [& ]8 t) F是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为， 业主会付一部分楼款， 余款由 银行代购房者支付， 购房者的楼房所有权将抵押在银行， 购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。 22、契税：2 `8 H7 }* k8 C( _3 G' H' RI/ ?$ u) |+ ?6 ^是指当房地产所有权发生转移时， 就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产 权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、 交换都需要交纳契税。 契税除了具有一般税收的性质和作用外， 还具有证明房地产产权转移 合法性的作用。 23、印花税：; L( F) u! l# g# H ( m& R: D( L1 i8 C7 }4 x7 b是对经济活动和经济交往中书立、 领受凭证征收的一种税。 它是一种兼有行为性质的凭证税， 具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。 24、七通一平： 是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 25、公共维修基金： 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、 设备的维修养护基金。 单位售卖公房的 公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共 部位和共用设施、设备的维修、养护。 26、房屋买卖所需费用：' b/ G4 ^7 b' C , d: X0 c) u1 O1 o/ L( ]$ ^: g（1）交易过程中需交费用：. u6 \. S3 {& @契税：面积小于（含）120 平米缴纳房价款的 2％；购房面积超过 120 平米，120 平米以内 部分缴纳房价款的 2?，超出部分缴纳 4％。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房 地局代收）。. h( S' @, `& E( v) z) Q) Q印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。 交易手续费：小于 120 平米缴纳 500 元，大于 120 平米缴纳 1500 元。 （2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取） 登记费：每建筑平方米 0.3 元： 房屋所有权证工本费：4 元/本： 印花税：5 元/件。 （3）入住过程中需交费用 住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的 3％； 物业管理费及供暖费：供暖费 16－18 元/平米/供暖季。 （4）办理按揭须缴纳的费用 律师费：贷款额的 0.3％。5 C3 H1 A9 D % x3 G 1 }4 Q / F% M 9 e ) J9 t+ |& F2 n1 Q* u$ R% h' [0 V) J [+ }* P/ | ^0 W9 L# M2 U# Z* J; ~# h4 Q! d1 N& e: x9 a1 A6 g3 r9 ^4 P1 k4 I! Z1 t+ w保险费：财险保险费＝总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。 建行采用太平洋保险公司，年费率一般为 0.56％： 工行采用华泰保险公司，年费率为 0.056％：: T: I: H8 c' G; J; w& k- e 5 B# A! N 1 ?3 d% L5 [! c6 B7 d' r建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为 0.045％。 （5）办理公积金需缴纳费用0 Y- B6 f# D 0 K3 t & m8 H+ r& s0 @& W# [$ ^! v评估费：评估价格 100 万以下部分收取评估结果的 0.5％，以上部分 0.25％。 保险费：财险：保险费＝贷款额×年费率×年限系数 综合险：保险费＝贷款人年限对应系数×贷款额 27、住宅的结构形式：4 n. `( z0 u, O% }- ?3 p - w* M/ p1 M5 `* T; [6 N主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结 构。 砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面 板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙 承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在 5 6 层以下。 砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用 木结构而共同构佐成的房屋。 钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制 作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐 用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结 构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。 28、住宅的建筑面积： 建筑面积亦称建筑展开面积， 它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。 它是表 示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。 29、建筑面积的计算范围和方法：9 R+ L/ e5 u1 F& u6 q（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围 水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积；) A+ A) E$ h. K P& b2 Z（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外 墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算；; a7 m* ?8 j4 C+ ^/ z（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮 层及其保护墙）外围的水平面积计算； （4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超 2.2 米的，按架空层外围的水平面积的一半 计算建筑面积；. D- y% {( O/ h, W: P（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。 大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积； （6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积； （7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过 22 米的，按技术层外 围水平面积计算建筑面积；* d& n3 h E6 _9 {# r（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面 积计算建筑面积；+ ?9 a9 g- D' L（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计 算建筑面积；# y+ M2 ?( R/ E（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空 通廊按其投影面积的一半计算建筑面积； （11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；1 B, t7 Y: r* }+ x0 _/ c- g% Z$ u（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包 括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；7 F/ S8 D. S0 q q. W$ X（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积 计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影 面积的一半计算建筑面积。/ s: C4 K9 a8 D根据新的国家级标准《房产测量规范》，10 种情况下建筑面积不计算：# Z% l# N3 F- c9 k$ N（1）层高小于 2.20 米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：. `3 W' k- N7 o) x& r6 _4 ~（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨 篷： （3）房屋之间无上盖的架空通廊： （4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：4 | \# X& I) E) _（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平 台：, [& P) f) @3 q# t3 G% G（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分←* \6 k1 p2 q$ E, l- ]2 Z* F8 z（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋： （8）活动简易房屋： （9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。 （10） 据了解， 新的房产测量规范将按精度等级不同， 分别允许误差范围为±26、 ±06、 ±14, 而旧标准允许面积测量误差为 1.4。 30、商品房销售面积：- U) W5 U+ t* J l3 | n% h. |+ K/ m# V商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积 （套内建筑面积） 与应分摊公 用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积。 31、商品房的销售面获如何计算？& }. n P! u8 p（l）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）规定的方法计算：其他建 筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。2 j' B! v2 L' f5 S0 o$ i（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两 种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面 房地产策划2 w1 r6 m1 t X4 e * M& Q . T企化与广告7 u7 M* c( @ 1 I$ M 7 ?2 _ 0 Bm一、 谁要看？ 时时刻刻想到购房者，是房地产广告策划人士最紧要的一件事。从构思到完成“房地产广告”的过程，要时时刻刻想到“谁看”。 “谁看”有两种涵义：1、谁来看？2、谁要看？7 ?7 v+ d( p2 S* H( I1 U: T; i& Y& |8 G2 d6 oo' e: m第二点的意思是说，你的作品如果没有深度，不成熟，因此可能没有人（或仅有少数人）会 被吸引，也就谁爱看谁看了。这是一件很严重不能原谅的事，白花花的广告费出去，却如同 丢入水中！因此第一点的涵义就显得格外重要。在企划构思之始，所有的广告概念、意图、 思想全要围绕这个中心――谁来看？谁来买？如何真正有效的吸引他们？每一幢房屋的地 点、规划、格局、建材??都不一样，来买的人也不完全一样，因此一定要把目标市场找出 来，把购买阶层、购买对象找出来，研究要以什么样的方式才能吸引他们，才会来看看你的 作品！0 I( O: @* i. r% D% t* t W$ c创意是一件焦思苦虑，想破头脑的事。但创意亦须依附在这个问题上才能“生存”，否则亦 是“空中楼阁”，恐怕“高处不胜寒”！6 V+ Q2 y3 z- ?8 }/ z 5 Z% p# O+ a5 T8 U' S6 o二、 房地产策划文案原则 1、与购房人的实质利益想结合。 2、从事实出发，从美好结束。) k- ]$ u2 U$ R6 @, w* l: p3、引经据典，提供有价值的数据、图片、资料。 4、目标明确，用词精确。 5、掌握重点，层次分明。 6、引起好奇、传播新知。 7、亲切、趣味、创意。& ^6 {! G0 s& h/ t8 K , o# q8 V4 V 3 q: t 9 ` 5 Z& t- p. M ( b$ F, [2 X' c9 c# q# _5 J- C6 _8、卖什么对象，讲什么话。 9、用平常心，讲平常话。 10、像跟邻家女孩聊天。' X& c) Q9 y+ a( w$ z& @/ p1 X 2 S9 w / j: P11、简洁明了，不拖泥带水。 12、字要少，意要深。5 g) g) D& @0 g6 i13、印象深刻，难以忘记。 14、如一把利刃，闪烁怕人。% F! a9 U: I1 S0 ~, P15、不打高空，切忌空中楼阁。 16、不惊世骇俗，避低俗格调。 17、不要尝试用“性”来发挥。 18、发掘特色，魅力独特。\: w7 a% ^2 |6 N+ i9 p6 h$ `5 m: ^/ r% y/ Z2 G( P三、 房地产广告策略 20 种 “物美价廉”的营销策略， 应为当前房地产业经营政策的主流， 物美价贵则仍能存在于小部 分的精华地区， 物不美价廉则遍布在较远的郊区， 至于物不美价贵则很难生存或只能蒙混一 时作“短线”生意了。 这种物美价廉的营销主策略可解释为房地产业在面对近几年来消费者的冷静、理智所调整的最能生存的脚步。除此之外，还有以下 20 种房地产营销策略和广告 策略可供借鉴。 学区策略 多年来生活水准的提升与就业良机的竞争， 使得大家非常重视子女的升学， 往好学校挤成了 争先恐后的现象。因此我们常可发现大人为了小孩学区问题而购屋或换屋的现象。 安心策略 当前的消费者对于购屋之事可说非常“担心”，对于房地产业往昔的表现亦是颇有“戒 心”， 因此房地产业者如何使购屋人放心， 显然为刻不容缓的事。 所以是否能使其放心的“作 法”常为成败的关键之一。如“不满意包退”，“动心的、安心的、诚心的”，“全国首创 三大购屋保障”等，运用的就是这一策略。 规划策略, ]4 U& G& F9 N o- G( F; c: Z( e% ]: x 9 A9 l6 K) u4 w让整体个案（特别是大型工地）有完美卓越的规划设计始终是有心的开发商所一直追求的。 而一些成功的规划个案确也因能打动人心，而一举成功。如“皇宫巨人，楼高三米五”，本 案采用公园绿地奖励办法， 规划一楼楼高五米 （全部作为楼上住家的私家花园绿地及休闲设 施），二楼以上每户室内楼高三米五提高室内空间，就是一个追求规划设计的例子。 高格调策略: Q5 D. g, r2 C& h7 {8 Q; X$ `8 Y- Q% v稀有的好地点加以高的价位， 自然只有以高格调的诉求才能烘托其“身价”。 如“陶渊明的 梦”和“树的故事、苔的表情、石的禅意”为主题的两则广告，其整个构思与表现确也能让 人“发思古之幽情”而有朴雅高格调的好感。 成屋策略 自从房地产市场不景气以来， 成屋就以其“看得见、 摸得着”的优势而受到购屋者的热烈喜 爱。因此以“立可住”、“10 万马上搬”、“20 万马上交屋”、“买盖好的房子最安心” 为主要诉求的广告仍到处活跃于市场，并给预售市场带来巨大的压力。 超高楼策略) G; l9 H3 G. u3 z* I( Q - M' E& B) A& t& n7 G7 w' e超高层建筑，虽然预售时普遍销售未佳，但仍未能阻止部分业者前仆后继的魄力与决心，终 能慢慢蔚成气候，这种精神与毅力实令人佩服。 超高楼成屋实景确能展现其挺拔动人的傲 然风姿。 价格策略) j! k+ Z6 q1 G$ }& p7 v! q( o! [* T9 u# ?从房地产时机转恶以来，价格策略俨然成为房地产营销策略的主流派，而且愈演愈烈，手法 与战术层出不穷，可见业者之间竞争的激烈与心态之无奈。兹将其细分如下： 自备款战略; ~3 c4 ?$ k7 M1 P/ B7 c( M* r) K % ^6 }: Y7 ~8 z. Q& T/ x5 f1 }$ ^以极少额的自备款来吸引购屋人，如“三万交屋“、全区六万交屋”等。 高额贷款战略; r3 r1 r2 Q1 r/ R. c- o$ Q4 o8 B' ~P1 l% b4 O* M' s以高额度的贷款金额来作为主诉求， 当前市场上最高的已达到百分之百贷款， 可谓“上穷碧 落下黄泉”，已然走到了绝路了，这种“福音”，消费者能不怦然心动吗？（所谓百分之百 的贷款除了银行百分之八十外，尚须混入公司百分之二十 1 年-3 年无息贷款）2 n- Q4 S0 ?. C' |& y' i& _付款战略7 y5 g& E+ P$ c以轻松小额的工程款来作为广告诉求，如“期付二千”、“期付一万”等。有少部分工地干 脆“工程零付款”了。唉，真是一场惨烈的战争。 单价战略% F! n+ d( l1 o2 h. \* U7 x + k5 }/ ] |% T. S2 b& y以极具有竞争力威力的单价位来作为主诉求，如“每平方米总价××元起”等。 总价战略& n$ l w: s1 ?; ~# e6 K5 B. B; w以具诱惑力的低总价来作为广告主题，如“总价××万”。 折扣战略( H- {: |* }* f以类似百货公司的折扣来作为主诉求，如“全区一律五折”、“市价四折”。 综合战略7 n6 Y. d8 D! d ~( q : D0 C即能包含以上数样或全部的办法，直可谓“倾囊而出”，最后一战。 产品策略 在不景气时期提出适时一条“血路”， 开创明朗之生机。 如八十年代台北“敦煌大别墅”所 刊出的一则悬疑广告“民生社区、神秘的二百米围墙”则为一则优秀难得的作品。$ k: g4 Y; p& [) M9 q10、建材策略 生活水准的不断提升必伴随着对于华丽舒适建材的追求。 以有吸引力的建材来做为主要诉求 亦能有好的效果。 如“一条不锈钢热水管透视台北第一城生活品质”， “全国首次采用意大 利进口屋美牌电视对讲机五楼公寓”。 11、女性策略A. b$ H3 F3 s1 K% x2 p7 f _当前的社会，女人的影响力与决策权已有大幅度的提高，因此如何了解女人心理需要，来制 作适合女性的广告，应为广告企划人士所不该忽略了的。如“我是家庭主妇，我满意宝丽 金！”; ^/ ^& T; d- L) D. i! J5 ]1 ?. N* X12、开工策略 预售的弱点就在没有实质的“形象”， 因此宣传开工在十年来的房地产市场中一直被用为掀 起购买决心，或持续高潮的战略之一。如“开工大吉”、“庆开工”、“基业永固、百吉百 利”等。 13、公司策略 在目前的消费者心目中，公司形象（品牌）常须作为重要的参考，因此积累多年信誉的公司 常能以公司的品牌来作为广告的主要诉求。 14、工地秀策略 由于消费者的冷静与业者广告的精挑细算，工地秀策略近来来已较少见。 15、游泳池策略9 a9 c3 w % V- a . O; r 4 Z5 ]3 Y$ F+ f( S在诸样公共设施中，游泳池是最常用来重点诉求的，如“花园游泳池高级住家”、“今年冬 天到我们家游泳”。 16、公园策略1 J0 c8 ^9 F1 h ) e2 X公园绿地是现代都市之肺，旁邻公园的工地或能自创公园的个案自然能“高人一等”了。 17、新闻策略2 F4 k2 `& M % A3 X ; `/ `房屋个案若能以新闻报道的资料作为广告表现的依据， 对于当前理智型的购屋人显可做有力 的说服资料。而如何发挥此项利器须平常资料的不断收集以及企划人临场的尖锐构思联想。 如“游资闲钱何处去？入主×××。 18、证言策略h5 |5 y& t& ]7 R6 ^* _0 w6 C3 Z - q4 |2 H# b7 T: M0 j, `证人证言的广告诉求多年来被陆续的引用， 如某房地产广告一口气拍照了十个证人， 功夫不 凡。# O U3 k5 S8 E! N( e& M9 M19、地段策略 地点的好坏是个案成功与否的主要因素之一， 有好地点的当然要大肆宣扬了。 如“我家住在 ××路××巷”，“不能拒绝的××路”等。 20、“第一”策略- K9 j! u& w. |3 G* }将产品宣扬为某地域（甚至全国）最好最卓越的！这当然需要有一些“硬背景”来支撑，否 则徒招反效果，被消费者“识破”。如“第一的组合――全国评价最高的办公大楼”，“独 门独户，全国至尊”。! j& E [& @9 e0 k四、 企划书结构 企划销售公司向业主出企划书是一件很平常的事， 企划书即是企划销售的计划书， 亦即是代 销公司 （或企划销售单位） 向房屋业主 （或向公司主管） 报告如何做广告如何销售的“书面” 形式。因此企划书可厚可薄，薄则三、五页，厚则三、五十页，总之，根据需要而定。 一本完整的企划书，应当包含以下项目： 一、市场调查分析 1、当前市场分析 2、区域市场分析* [4 o1 }8 \; x: d3 s & O' M# M9 |7 S 6 o5 `; t/ R. D& J& R' E( ] . W0 N) I% S+ T* I1 q2 P3、本案邻近个案调查分析2 W8 {( D& e * X/ l 5 |二、本案地理位置与生活环境分析 三、机会点和问题点 1、本案机会点 2、本案问题点 四、目标市场分析 五、规划设计建设 1、规划形态、构想、依据 2、面积分割 3、公共设施 4、建材设备 5、价格与贷款建议5 d% p, B5 M6 Q) D1 c* M3 x! p' [9 r5 k 4 h' R+ h$ X6 _; u1 n& }* L# ?' E/ F. R # z$ J H: } - b9 W v+ f % l+ n, P& s. ^4 z& i. c六、推出时机建议 七、广告计划 1、商品定位 2、命名建议 3、广告策略 4、媒体计划 5、广告预算 八、销售计划 1、销售目标 2、销售阶段 3、销售策略 4、销售人员计划 九、合作计划, S0 @/ Q& r1 r. D % \; v6 K5 K6 L+ ?, `* v # ~& n R0 Z- ~9 D: K. D' A( H5 O& U( B9 T以上的项目仅是参考， 其实最上乘的企划书是没有固定内涵的， 根据需要来加重某一项目以 一击奏效或出奇制胜。, |2 D5 I8 O& i! W如果每一个案子都要写上密密麻麻像教科书似的企划书， 那么企划人员岂不累死了。 累死不 打紧，累死而无效或白忙，那就太不值得了。; }% t8 a' f: }1 I. W) s$ f% s % W5 X5 e/ b' u% c五、 购房顾客十二类1 c+ c/ g+ L9 J2 z, {- V8 u人心之不足， 各如其面。 对于人类心灵的探索， 始终是一件艰巨的事。 置业顾问每日面对的， 即是这些“千奇百怪”的人。 但若我们留心， 则可把这些万千顾客归纳成简易类型， 则能“对 症下药”，节省许多无谓的时间。 理智稳健性+ o) ?9 c1 ` a5 A; X- b 2 U* I; `& q. y5 U9 Z特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。4 Q5 V* _. _3 s8 k3 i对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾 客理性的支持。 喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之 内，有时甚至离题甚远。 对策：推销员须先取得他的信任，加强他产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将 其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。+ ~& T) }. j' M1 K * s2 C! Z2 Q# \! K2 u对策：除了介绍产品，需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭子女以能 闲话7 g- F4 }+ i' R ( `家常，来了解其心中的真正需要。感情冲动型! S6 d) @+ v) {U( c4 O) K! M特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做一决定。 对策： 开始即大力强调产品的特色与实惠， 促其快速决定。 当顾客不欲购买时， 须应付得体， 免影响其他顾客。 优柔寡断型 特征：犹疑不决，反覆不断，怯于做决定。（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不 六楼也不错）# Y0 i' R& t$ |0 r# q% G对策：推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他们下决定。 盛气凌人型 特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。, M( ~4 k% f: \( }+ G% U对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。 求神问卜型 特征：决定权操纵之于“神意”或风水师。 对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑。强 调人的价值。 畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作一决定。2 I4 Z8 S( F, v4 V & b8 v: j8 R t! [对策：提出信而有证的业绩、品质、保证。行动与言辞需能予对方信赖感。 神经过敏型; {! S; w9 V ~5 \6 m$ Y5 ^& K6 }' o+ f/ z9 H0 u* `) D特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。 籍故拖延型5 W; Y b7 G 9 O% u 7 {! J 6 z ) M, L! W2 c' }& v7 M5 d+ G% k, g特征：个性迟疑、籍词拖延，推三阻四。 对策：追查顾客不能下决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。 十一、斤斤计较型 特征：心思细密，“大小通吃”，锱铢必较。I* T' G3 o) T3 |3 c# d# ] 2 t# F* `/ p, C1 t: P$ V对策：利用气氛“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。 十二、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在未出钱的女子。 对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。4 D5 `9 c: { X& K+ v& c$ s& L& b$ w+ `# {$ ?& V) e$ ]( J六、 多采多姿的命名创意8 X9 O8 w& L 2 b每个工地在推出前如同婴儿的诞生，免不了要取个名字以资识别。在早期，大厦则以“×× 大厦”、“××大楼”为名，住宅则以“××社区”、“××新城”为名。随着市场竞争的 日趋激烈，如何命名而能一举脱颖而出，亦成了一件最挖空心思的大事，不少讲究的人士尚 要算笔划，分五行，一点马虎不得。) W0 s% s5 k7 g ]3 `, I6 R大凡商品，其包装的好坏，对其市场的接受程度及销售有着举足轻重的影响。而已经是商品 化的住宅产品，亦已越来越重视打扮和包装，不知从什么时候起，楼盘的营销悄悄的流行起 案名的包装。 楼盘的营销，不同于普通的商品，人们对其的选择自然也显得最为慎重。一个项目的销售， 硬件的配套、交通、地段、房型、环境及至发展商的品牌都已成为重要的条件。面对竞争几 乎白热化的楼市，众多的发展商穷则思变，对入世的楼盘尽心的包装，于是乎，精彩纷呈的 楼盘案名不断出现在各式各样的宣传、广告之中。 对于楼盘案名的流行， 从发展商的角度来看， 通过对楼盘的精心包装， 让市场对其产生共鸣， 使m+ G+ t( j# Y( \ 5 L s4 ~( r % v% e % h2 _ 2 p销售得到出奇制胜的效果。而相对客户群体而言，通过楼盘案名，在心理需求中受到一种购 买欲望的启示。不同楼盘，不同案名，提供给客户不同的需求。, i2 Y: |& ^/ g+ c/ t以上海为例，目前流行的楼盘名大致可分为以下几个类型：一是享受异域情调的楼盘。如位 于陕西南路的新加坡“美树馆”， 虹口四平路“正润欧洲花园”； 二是着力体现一种高尚身 份。如“书香门第”、“名门世家”等；三是表达一种新生活的气势。如江宁路的“世纪之 门”、 徐家汇的“阳光世纪”； 四是显示居住温馨的感觉。 如近日开盘的“新上海一家人―― 虹祺花园”、“公园旁的家”等，这类案名有一种回味而隽永的人情味；但同时也有一些案 名，让客户不知所措，如坠雾中，如“江山万里”、“御风苑”等。 楼市中绝大部分楼盘的案名包装推广，已得到客户的普通认可。有许多案名，开发商用心良 苦，通过案名打公司品牌、反映楼盘质量、增加楼盘知名度，为具体的销售进行铺垫，成功 的案名往往能起到事半功倍的效果。1998 年，“新上海一家人”―虹祺花园开盘仅 10 天左 右，却创下了每天 10 套的销售业绩，可谓一鸣惊人。客户可通过楼盘案名，加深对需求楼 盘的了解，楼盘案名，在一定程度上起到了导购作用。好的案名，也能显示出发展商对自身 的重视，具有相当的市场意识。 楼盘案名之所以成为流行，是因为现代人追求的是居住质量、生活品位，这楼盘案名多多少 少了 解客户的一种需求，甚至是一种精神寄托、一种新生活的愿望，对明天和未来的描绘。楼盘 通过案名的包装，在楼盘氛围、文化立意、生活环境上能突出更多的卖点，发展商希望通过 刻意策划，在全过程楼盘营销中赋予一个既与众不同，又标新立异的案名，在楼市竞争中立 于不败之地。1 P# f+ z: J$ x* \; C3 }5 D大有讲究的楼盘案名不但让消费者大开眼界，而且有着深深的“诱惑力”和“穿透力”。y. H& D: q' vp, F- E+ j)七、房地产命名的类型 （1）路名型# O* D2 s& b5 u- {( F2 L长安星园（北京）、建翔园（上海）、莘雅名门（上海）、狮林里别墅（苏州）、越华阁（广州）、福泉雅居（广州）、应元大厦（广州）、洪桥大厦（广州）、南坪大厦（重庆）、群 英阁（大连）。 （2）地域型 运河家园（北京）、富河园（北京）、虹桥花苑（上海）、上海康城（上海）、西泠花园（杭 州）、海棠晓月（重庆）、中山公寓（大连）、北城花园（苏州）、南国佳园（重庆）。 （3）现代型 世纪城（北京）、现代城（北京）、CLD 风林绿洲（北京）、丽斯花园（北京）、莘都巴洛 克（上海）、千僖苑（贵阳）、世纪广场（广州）、新联世纪华庭（贵阳）、发现之旅（苏 州）、都市晴空（福州）、都市风采（重庆）。 （4）古典型 名都园（北京）、御景园（北京）、九龙花园（北京）、锦绣馨园（北京）、康缘居（北京）、 聚贤阁（上海）、金阳?骑龙山庄（重庆）、帝景名苑（重庆）、帝景御苑（福州）。 （5）夸张型 名流花园（北京）、凯旋大厦（北京）、新中国大厦（广州）、欧洲花园（苏州）、环球广 场（福州）、天河新苑（大连）。 （6）公司型 海外花园（广州）、保利红棉花园（广州）、中房大厦（广州）、亿安广场（广州）、万科 俊园（深圳）、万科紫金苑（沈阳）、鸿基都市花园（贵阳）。 （7）吉利型 祁福华厦（广州）、嘉和苑（广州）、平安馨园（沈阳）、福泉雅居（广州）、福兴花园（福 州）、金福大厦（重庆）、鹏程家园（大连）、荣耀花园（无锡）、和园（无锡）、德福花 园（无锡）、吉品名人苑（无锡）。 （8）财利型8 a: [7 i( B: L& \/ S + k2 t& C( Q6 a4 r8 }% U; s' Q富力新居（广州）、金兴花园（广州）、黄金苑（北京）、富贵阁（福州）、黄金山村（福 州）、金彩新村（福州）、金信大厦（重庆）、金苑华城（沈阳）、金色家园（沈阳）。A *P Y& R! P&（9）优雅型 金碧花园（广州）、名雅苑（广州）、雅怡苑（广州）、华景新城（广州）、慧谷家园（北 京）、雅仕轩（上海）、清馨苑（上海）、海月花园（杭州）、迪雅花园（武汉）、雅典娜 （沈阳）。& H/ z5 `0 a9 I7 i7 S1 e（10）植物型: T- z' W1 C6 |9 d4 ]* a碧桂园（广州）、玫瑰园（北京）、东润枫景（北京）、嘉禾园（北京）、金竹园（上海）、 幽兰雅筑（上海）、水仙苑（上海）、锦绣人家银杉苑（上海）、竹之苑（苏州）、花果山 庄（广州）、百合公寓（武汉）、芳草苑（武汉）、丰竹苑（武汉）、绿都百合园（沈阳）、 福莲花苑（福州）、华竹花园广场（重庆）。$ D, H( Y) z: }+ T; @（11）珠宝型- t1 z8 e4 k) |7 ^金鼎大厦（广州）、金钻世家（福州）、江南明珠（重庆）、明珠广场（无锡）。 （12）山水型* A3 T9 W! w: r: W5 } ~$ m8 j A翠湖山庄（广州）、丽江花园（广州）、广海花园（广州）、长湖小区（武汉）、东湖山庄 住宅（武汉）、凤凰山公寓（武汉）、绣水花园（沈阳）、南湖新苑（沈阳）、彭山苑（福 州）、东河花园（无锡）。w. Z( f& e( z( Y/ I售楼人员推销技巧房地产产品与一般消费品不同的是其价值大， 使用年限长， 且买房对个人或家庭来说都是一 件大事，因此，顾客买房往往是理性购买。面对这些理性且日益成熟的顾客群，房地产销售 人员的工作难度越来越大。对训练有素的售楼员而言，掌握一定的推销技巧是必不可少的。 售楼人员能不能灵活、 巧妙的运用推销技巧将直接影响他的工作业绩。 下面谈几点房地产推 销技巧。- n7 w- I/ _ F8 O2 Z+ I & M; u4 f. P: D- O! T$ Z; p' d/ b一、接听电话* o6 e. N6 G& P7 q7 K9 K) L( R6 v一般来说顾客看了广告后，如想买房往往会先打几个电话询问。一方面可了解大概，另一方 面可多询问几家以便决定到哪个现场参观。 因此， 售楼人员与顾客的第一次接触往往是通过 电话。如果售楼人员与顾客间的第一个“回合”接触，就让顾客没有兴趣，则看房、买房便 无从谈起。在电话接听时应注意以下几点： 1、开头时热情、有礼。用心听顾客的询问，语调要亲切。 2、中间要耐心结实，主动介绍。多数顾客不是房地产行家，他们对该从何谈起，问些什么， 并不是很清楚。做为一个有经验的售楼人员应引导顾客询问问题、循序渐进。如，当顾客问 到位置时，你除了告诉具体位置外，还应把周围的环境、交通状况及公共配套等信息同时告 诉顾客；当顾客问到了价格时，应把价格、优惠率及有关付款方式等告诉顾客。总之，仅仅 作到有问必答是不够的。; _- W& V; F% ?/ _' M3、结尾时留有余地。在电话结尾时应尽可能约好看房时间，如果顾客还没有看房意思，售 楼人员商请顾客留下电话号码。 这样做的目的是一方面可经常给顾客提供些信息， 以便联络 感情；另一方面找到合适的机会再约顾客看房。二、了解顾客的投资目的 置业目的有使用、保值或增值。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客的置业目的， 才能作到有的放矢。如顾客买房是为了改善当前居住条件，即自己使用，那么在介绍该楼盘 时应更多强调该物业的质量、使用功能、特点、周边环境、配套、交通状况及物业管理，应 从居住的方便性，环境优越性来推荐你的楼盘。如果顾客置业是作为一种投资，即以保值或增值为目的，那么跟顾客强调的重点是房屋的质量、规划，周边环境的改善前景，着重分析 该楼盘的升值潜力。# W( Q- t5 [/ P, {( f. f* W 5 n! ~9 _4 n( X5 q9 n5 @三、赞美顾客 人是有感情的 ，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美得自然、得体会消除彼此的陌生感，但 矫揉造作或言过其实，则会让顾客感到别扭、反感。赞美最好在与顾客闲聊中不知不觉让对 方感受到。售楼人员在赞美时应注意以下几点： 语言由衷，不可信口开河。 具体，不抽象。* H) i0 ^# P5 T0 ] ) D. G# Z, o: u! |) @8 ^: L u$ `' b$ J# A* _/ F: l' O赞美贵于自然，见好就收，见不好更要收。& z4 U/ H) q* ], h2 j b/ h) X3 |! v$ Q# pu四、见什么顾客说什么话 售楼人员在推销房子时会遇到各种类型的顾客。当遇到一位理智型，有主见的顾客时，你最 好尽可能详细地把楼盘的特点告诉他，一切要说的有理有据，以获得顾客的理性支持；当遇 到一位感情冲动型，尽可能去烘托一种气氛，给顾客造成一种紧迫感，促使他尽早下决心； 当遇到优柔寡 断型顾客，售楼人员应显得坚决而自信，以取得顾客的依赖并帮助他下决心。总之，针对不 同顾客采用不同的推销方法，这也是推销技巧中很重要的一招。* \, J, ?' j, ~0 B! V l五、态度始终如一6 e, J' a9 O4 s 6 O( U 0 k. y对顾客应做到买与不买一个样，买前买后一个样。置业顾问要做到这一点并不难，而且这是 最起码的一种态度。但事实上并不那么简单。有不少置业顾问说话因人而异：看见那些手拿 “大哥大”貌似有钱的便热情有余， 看见另一些人 （看起来不象有钱买房的人） 便草草打发， 有的甚至连资料都舍不得给。更有甚者，一次我打话到一房地产经纪机构问楼盘情况，一位 先生在电话中跟我没谈几句便说：“你还是过来谈吧，我能看的出你到底是不是想买 房??”。这能从一个侧面反映出许多置业顾问的素质不高，态度不尽人意。要知道让顾客 满意才有可能做成生意， 才有可能通过他们主动地把楼盘推荐给其他亲友， “最好的广告就 是满意的顾客”。, s7 l) `/ W2 j六、不要随便贬低他人的楼盘 贬低他人以突出自己是一种“老王卖瓜”式的推销方式， 这种方式在房地产推销中是很难取 信于顾客的。如果置业顾问掌握较多的房源资料，用比较手法来强调自己楼盘特点，顾客可 能更容易接受。 如果遇到一位顾客需要的房型你这没有， 你把顾客介绍给其他代理商或开发 商，那么我认为这样做失去的是一位顾客，得到的可能会更多。 房地产推销技巧既是一门学问又是一门艺术，让自己的推销方式上一个台阶。' v1 H+ G* q $ e+ G/ V8 [# r5 U房产销售人员的自我突破! @, p4 U0 N: F* V1 w j- R房地产销售是一件很微妙的事，说它小，它和摊点上卖葱卖姜的没有什么本质的区别；说它 大，成交金额动辄几十万、几百万计，每一个置业顾问都可以看作是谈判桌前的大老板。一 个客观的评说是，房地产成功的 50%在于地块的选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售 执行，但最为关键的是，前面的 80%是得益于后面的 20%来实现的。由此可见，销售人员是 多么的重要！ 要成为一个优秀的置业顾问，一个是基本面上的要求，一个是技巧方面的要求，二者相辅相 成，成功的曙光才会为期不远。 所谓基本面上的要求，我们可以用一句话来概括：推销产品首先应先推销自己。, C: [& P/ R4 w# f& Z1 e推销自己就是使自己成为客户的朋友， 就是指在自己对产品充分认识的基础上， 让已成为朋 友的客户非常理性的认可我们的产品。2 u8 M9 d8 V0 s# t( Q# l0 E+ x作为高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而 陪伴 客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。, k3 b9 u3 k4 ?% @7 a5 k& f4 O要自己为客户所认可，置业顾问的外表形象自然是第一关。作为一项和人打交道的工作，初 次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力。客户愿意和你说 话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，置业顾问是楼盘形象的集中体现，你的外 表是最重要的。 所以说，置业顾问应该每天洗澡，男的刮胡子、女的化妆，穿的并不一定 昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天把自己打扮得漂漂亮亮，不 但可以让客户尽快认可自己， 而且于自己的精神状态也是一个提升， 在销售过程中肯定会信 心百倍。 要自己为客户所认可，另一方面是要注重个人修养。个人的修养，包括面很广，可以是谈吐 举止，也可以是兴趣爱好，但最起码的首先应该具有善待每一位来客的心。每一位踏进售楼 处的人各有各的情况， 对那些购买可能性非常大的顾客， 则应在详尽的介绍下尽可能促其成 交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的楼盘，这也是一种利 己利人的行为； 对那些专程市场调查细致的介绍交流， 好的口碑也绝对是你成交热络的基石。2 e ]! }$ P, d9 d: w/ _- m* A$ x要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上，房产销 售是属于服务范畴，服务的宗旨便是主动，不断的主动服是您与客户之间最稳固的桥梁。其 次，你还应该很适合各种不同的人，你可以很随意切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢 聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足 球明星如数家珍， 评判裁判的哪一个点球不合理??只有这样， 你才可能将自己和客户拉近， 才可能将枯燥的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 让客户了解产品则是房地产营销的第二步。 当你和客户建立了朋友般的信任关系， 介绍产品便有了一个很好的基础， 但介绍产品并不是泛泛而谈， 它是建立在对产品的切实了解的基础 上的。 对了解产品的理解有两个层次， 第一个层次相对狭隘一点， 那是指做为一个置业顾问应该对 自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。 这是绝大多数销售公司对置业顾问的最普遍的最基本的 要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进 度， 甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？??若是进一步要求的话， 他不但 应该是一个准专业人士对产品的各种客观指标了如指掌， 而且更应该把自己当作这栋大厦的 居住者，这间房屋的主人，设身处地的想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常生活的 每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活 动？小孩上学， 什么学校路最近， 教学质量最好??只有这样， 面对客户的各种各样的提问， 你才可能对答如流，才可能在每个细微之处使客户增加购买的信心。 对产品的理解第两个层次相对广义一些， 它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。 大家都 知道房地产是一个龙头专业，它所涉及的相关专业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、 服务??它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意、设计和客户 心理等等。其实，所有这一切不是全部。譬如讲，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮 他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购房是几个人共同出资的，你可以 帮他解释法律上可能遇到的问题， 相互之间有什么权利和义务??。 当你给客户解决困惑越 多，你对客户购房的把握度越大，你的销售业绩就会在不知不觉中超越别人。 总之，推销自己，是让客户觉得你很诚恳很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个尽心尽职 的置业顾问；推销产品，是让客户觉得你很专业很敏锐，是一个掷地有声的房产专家，是一 个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认可你，你的话才可能具有影响力，这也是一 个房地产置业顾问在基本面上应该不断追求的标准。 基本面上的标准是要求置业顾问应该尽可能的为客户详细介绍产品， 使其在理性的基础上对 产品产生不同程度的认同感。当客户对您推荐产品的有 70%的认可度的时候，作为置业顾问 的你，可以通过某些促销技巧，迫使客户尽快地作出决定。$ s* P; _: S8 d/ B对技巧面上的这种要求，我们也同样用一句话来概括：帮你的朋友做出果断的选择。6 S+ J9 m7 Cb4 {6 E1 U& U: o! [帮你的朋友做出果断的选择，体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导 下，帮助其迅速地做出最终选择。* a$ S8 Z. X, K1 x& y我们讲，正如世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美。即便有这么 一个楼盘，它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错??当什么都好时，那么 他必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低 价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要他的价格足够的低，与产品所 能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，它必定有它的市场。而不少置业顾问 往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的， 当产品落伍销售不畅时使用销售技 巧更加觉得是在助纣为虐，自然，这是可笑和错误的想法。其实，任何一个产品都有它所对 应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，我们还往往碰到这样的问题，客户对我们的产品已经有 70%的认可度，但附近地区 有一个类似的楼盘让它犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度上的确优于我们。此时，作为一 个置业顾问该不该运用销售技巧推荐自己的产品？我们讲， 一般情况下， 促销自己的产品是 一件自然而然的事情。因为满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。自然， 如果二个产品相差很大， 大到足以给客户带来显而易见的影响时， 推荐好的产品则是职业道 德对我们的基本要求。 另一方面，我们知道房地产是一件高总价的产品，它往往是一个人、一个家庭十几年，甚至 几十年积蓄所能购买的，因此，几乎每一个购买者在决定购房以前，总是有个犹豫的过程。 除了个别的冲动型的客户外，大部分人都是小心谨慎的。自然，比较选择的过程是必要的， 但在对产品已经认可的情况下再犹豫不决， 则对房屋买卖双方都是不利的。 因此， 这个时候， 销售人员的促销行为不但是可行的而且是必须的， 它是在成功的路上引导客户再向前跨出的 胜利一步。5 D8 O& ^* ?/ t5 M! {* P0 o% @& C5 B# q+ i如何发现楼盘卖点# [; ?2 t1 N4 v2 E3 D) M由于房地产具有不可移动性以及资金占量大的特点， 其对销售的要求非常高， 而其中最主要 的就是卖点的发现。 现在有大量的发展商采用自营销售方式消化楼盘， 而其企划实力又较薄 弱， 因为卖点不对或者有所偏离市场的话， 不光增加了广告支出， 更加重了置业顾问的负担， 甚至会使销售停滞不前，而最终导致“冷盘”。% w4 h4 f% Y, L C, o( K7 J卖点的发现不能仅凭对市场的直觉或者经验， 而需要经过一些重要的步骤， 由专业人员逐步 确定。专业人员包括市场分析人员、企划人员、销售人员。' C3 O: g/ c9 C( u步骤一：因为房地产开发和销售的依据是市场，所以卖点的寻找必须以市场为基础，在熟悉 市场的情况下才能作出正确的判断。 对于市场的熟悉又分为这样几个步骤：. @* b) {) O- l Z. S( }市场调查。 由于信息具有时效性， 每个个案开盘前均需作市场调查。 调查内容包括区域环境、 房地产情况、公建配套情况等等。8 _& Q( a$ S0 ~0 x) {& x6 R统计分析。根据收集的信息做技术统计并分析结果。对工期、建筑形态、房型面积配比、总 价范围等项目进行分析。0 J6 o+ @2 i4 d4 o1 ^8 ^总结市场情况。根据分析结果，总结市场情况，做出市场分析报告。 步骤二：在了解市场情况的基础上，针对自身楼盘作产品分析。( b( w' k. b& |0 T* N1、产品理解。产品优缺点分析。包括规划、房型、面积配比、总价等方面，结合市场分析 本案存在的优缺点。 2、销售分析。产品在销售方面存在的优势和劣势。 步骤三：在一系列的分析后，需要确定的是销售要求。包括销售价格和销售进度，由个案销售负责人提出。* I2 t( h5 H# H! h2 F& Q7 S步骤四：以上部分确定以后，由市场分析人员提出市场建议，企划人员提出企划建议，销售 人员提出销售建议，最后综合确定产品的卖点。: E; R& _& n* \$ c! D一些大型房地产公司有实力组织这样一批专业人员完成全部工作， 但中小型房产公司没有实 力或认为没有必要组织这些人员，他们可采用专家建议、发包等方式来操作。有一点是必然 的，房地产发展越来越体现出专业性的要求，发展商或代理商只有根据自身情况，尽可能地 使人员专业化和操作专业化。( W/ w+ O7 a7 [/ U$ k& m开盘前该准备什么？- l7 E, P# h! L# w( I发展商开盘前的准备工作相当充分， 否则开盘失败的可能性极大， 也许在有些人看来只要在 工地上有一个临时接待处，装几门电话，登篇广告就可以销售了，而事实上却大错特错！实 际上，一个案子开卖成功很重要的一点，就是准备工作是否充分。 那么开卖前究竟要准备些什么呢？又要准备多长时间呢？ 首先，当务之急是选择一个合适的销售中心。“人要衣装，佛要金装”，销售中心就是你楼 盘形象的门面， 千万马虎不得。 在地点的选择上， 若工地本身在市中心， 交通便利又沿马路， 则在工地搭盖为宜，若楼盘地点偏远不易寻找，不沿马路，则基本应考虑租用销售点，且应 设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。面积视楼 盘规模大小而定，一般 80―100 平方米为宜。 第二， 销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、 接待区及销控区， 不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，忌用冷色，使人产生暖洋洋的感觉。门面力求醒目， 过目不忘。. F- _% @) F' A第三，销售道具必须准备充分，销售道具包括： 模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。+ X2 D6 V' G7 S% {# A; q/ f+ d: \效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果等。 墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。9 U9 z6 Y! O# }% G& c6 A# @: U灯箱片。可以把效果图，家具配套等翻拍成灯箱片，制成灯箱销售中心，会形成良好的视觉 刺激效果。' ^, g, M- @: T$ F印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报、DM 等。: H0 P2 m. j$ S4 x裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销 售员解说。 以上就是一般楼盘销售常用的销售道具， 并非每个楼盘都要把所有的道具备齐， 可根据需要 酌情选择。对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。0 e5 e& u1 H* C6 M7 T/ ~: T+ q以上说了房地产公开销售前所需准备的有关硬件方面的工作，包括售楼中心的选择、设计、 装修以及销售道具的制作，同样销售前软件方面的准备有时是更重要的。 首先，楼盘周围环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医 院、影剧院，有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等。! S; z/ b# K4 x第二，竞争楼盘的了解，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点 和缺点， 他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？只有做到 知己知彼，方能百战百胜。 第三，对本楼盘的透彻的了解。很多置业顾问自以为对自己楼盘了解很多，但一旦细究就发 现有许多原来还不了解。 了解楼盘要深入到每一个环节。 比如不仅仅要知道一套房子的房间、 厅、橱、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管 线的排布方式等等。不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建 材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电 视的插口有几个？在什么位置等都要去 了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏， 到公开后才能心中有底，对答如流。 第四，统一的销售说辞，设想客户会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一 个问题会有不同的答案。$ Y- O3 H2 U1 A! y5 n% p2 }/ [+ q第五，广告策略，广告方式、媒体进度的排布。 第六，置业顾问的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。i6 y! Z 5 G1 U: V6 v6以上可以看出， 一个楼盘销售前的准备工作是很多的， 仓促上阵将会由于这样那样的不足导 致销售失败。一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一 般而言，销售前的准备时间应在 40――60 天左右。& p! y$ w% K; }) n* `7 r 8 V9 ]4 h4 E $ B2 m销售进度控制技巧销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两大因素， 如果发展商有足够的自有资金， 那么 建设周期的把握就只是工程监理而已。 如果发展商采用的是滚动式投资方式， 大部分建设资 金要靠销售滚动而来，那么事情就极为复杂了。一方面建设周期要取决于销售进度，另一方 面建设周期反过来又影响销售进度， 如此一来就形成了一个纠缠不清的循环。 这个循环好起 来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一 个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。 如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在 此种情况下公关活动就应该提早开始。w1 B/ w* I6 n3 a& X( Z% G: F& e0 K销售阶段分试销和全面发售两个阶段， 试销是为正式销售寻找突破口， 同时调整自己的部署， 在试销一段时间后，正式销售开始一波接一波地向目标市场挺进。 试销是在小范围内进行的，因此试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全}