OPPO及vivo手机被曝渠道混乱:为完任务平价出货_新浪广东_新浪网
　　OPPO、vivo的逆袭，让众手机厂商将目光重新投向线下渠道。华为、中兴、小米、金立、酷派等手机厂商纷纷把建设线下渠道作为2016年的战略目标，眼见得一场渠道大战不可避免。
　　而据《证券日报》记者调查发现，今年OPPO、vivo的经销商为了完成任务，渠道和售价已经被做乱了。
　　外有强敌，内有乱象，OPPO、vivo能否守住渠道优势？
　　OPPO、vivo赚钱效应
　　引发渠道“巷战”
　　凭借广告轰炸和三线-六线城市的渠道布局，OPPO和vivo成为2015年业界黑马。根据IHS Technology的统计数据，vivo和OPPO分别实现了3990万和3810万的出货量，分列中国市场出货量第四和第五，在国产手机中仅次于华为和小米。甚至OPPO和vivo两品牌出货量加起来所占市场份额超过华为和小米。宣告了门店+广告模式的绝对成功。
　　虽然门店+广告的方法有点“土”，但不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。看到两家的成功，其他手机厂商也纷纷准备试水线下。
　　日，华为对外发布了“千县计划”。华为消费者业务董事长余承东表示，华为下一步战略重点是品牌营销和线下渠道。
　　一向稳重的中兴手机也公开表示要学习OPPO、vivo，甚至把2016年定义为“门店年”。
　　就连互联网手机的始作俑者小米也开始试水线下。小米称今年将继续加大在线下布局力度。首先现将小米之家的服务店升级为零售店。其次，小米将于苏宁结盟，3月1日起双方将联合开启小米4S线下售卖。雷军称，利用苏宁的1200家门店 和1400家零售点售卖手机。
　　为完成任务平价出货
　　OPPO、vivo渠道现乱象
　　事实上，OPPO和vivo的渠道商在2015年的确收获不错，但这一局面并没有在今年得以保持。在《证券日报》记者在山东某三线城市的调查采访中，有手机店店主王先生告诉记者，OPPO和vivo的渠道和定价今年都做乱了。
　　据王先生称，他们卖手机的利润主要有两部分，一个是赚售价和进货价之间的差价，一个是完成一定数量任务后的返利。“代理商会给我们一个进货价，比如说给我们是2000元，网上的官方定价是2400元，我们可以按照2400元卖。另外，销售数量达到一定指标会有返利。比如卖够30部，每部手机返50元，最少的也有30元。淡季和旺季的任务指标也不一样，比如淡季卖够15部、20部就有返利。”
　　此外，对于2000元以上的高端手机，另有奖励。“比如，OPPO今年过年主推的R7s移动版，每卖一台，市里的代理商还会返给我们100元，有时候能返100多元。”
　　对于外界而言，OPPO、vivo的渠道建设一直很神秘。实际上，也并不复杂。以OPPO为例，OPPO把全国划分为30多个一级代理区域，代理商负责向终端零售店铺货。
　　OPPO在渠道上的优势之一在于其历史很早。早在步步高做VCD的时候，各地要派驻厂家代表，部分员工就成了步步高的第一批经销商，而后来OPPO成立，这些人又有一些成为了OPPO的经销商。虽然后来渠道几经变更，但OPPO的传统是经销商与厂家的关系很密切，部分OPPO代理商就是OPPO前员工，部分代理商也在OPPO持有股份。
　　在OPPO经营者看来，这种密切的关系，决定了经销商不会干出一些离谱的事情从而损害OPPO的声誉，而售后与服务的优势也有利于品牌的塑造。OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强认为，OPPO线下渠道最大特点是，让代理商和OPPO保持统一文化价值观。
　　但显然，在任务面前，规则被打破了。
　　据上述手机店店主王先生告诉《证券日报》记者，“这两个品牌去年还好，今年已经做乱了，谁都可以做了。以前必须是授权才能卖，并且销售价必须是官方定价，不能卖低了，查出来就罚钱。但现在乱了，每部手机利润很低，一般加个100元甚至80元就卖了。”
　　“他们代理商开会，比如一次定10万元的货，能完成这个任务，才能继续做，如果卖得很少，厂家就不给授权了”，王先生表示，很多供货商为了完成任务，“不管你卖多少钱，你给我完成任务把货出了就行。弄得我们直接没有利润了，很多人为了完成任务都是平价出货。甚至有的每部手机就赚那30元的返利。”
　　模式见顶
　　处境不妙
　　咨询公司GFK认为，OPPO、vivo的传统模式已经发展到一个“巅峰”，继续突破需要进一步“质变”。
　　实际上，OPPO当下面临的挑战就包括如何消化扩张中迅速新增的销售网点。2014年底，OPPO拥有近14万家销售网点，而这个数字在2015年底已激增到20万家。
　　可以想象这样一幅画面，在OPPO、vivo的专卖店，导购员热情地向消费者推销着OPPO、vivo手机，而零售商们则一边笑着收钱，一边把最好的位置留给OPPO、vivo。OPPO和vivo在国内零售门店绝对数字和对线下渠道的控制力，令以渠道布局著称的三星也望尘莫及。
　　《证券日报》记者实地走访了北京位于南四环的苏宁电器，很显然OPPO和vivo占据了店内最好的位置，一进门就能看到vivo的柜台，隔一个便是OPPO的专柜。vivo专柜有两个销售员，其中一个是vivo的厂派销售员，她态度最为积极，她的演示和解说，对于一个想要购买手机的目标消费者来说，的确有吸引力。
　　这也正是OPPO、vivo成功的方法，不过这是在其他厂商对线下渠道没有大力开拓的情况下，尤其是在三线到六线市场其实并没有多少厂商来做。
　　但2016年这一情况或许即将改变。虽然线下渠道的建设并非易事，但也并非不可复制。
　　据悉，曾经移动终端公司联合华为在浙江做过尝试，只要把店开到OPPO、vivo专营店旁边，培养一些促销员，几个月就能干掉几个店。只不过，以前没有哪家这么处心积虑去布局。
　　成也渠道败也渠道
　　其它手机厂商在摸到了线上销售的天花板后，开始集体学习OPPO和vivo重视线下渠道，但OPPO和vivo恐怕也摸到了他们自己的天花板。
　　国内手机市场逐渐饱和，线下渠道抢地盘者增多，这不仅增加了OPPO和vivo获取线下渠道的成本，还可能在出货量上受到压制。
　　诚然，线下市场尤其是四到六线县级市场渠道构建颇为复杂，用vivo全球副总裁冯磊的话说，线下渠道涉及到物流、分销，乡镇店面的维护非常复杂，产品定位和渠道策略如果不能吻合，上下游之间配合都很困难。在蛋糕分割上，要让围绕利益链的所有相关者都满意，商业链条才可以持续下去。
　　但从笔者得到的信息来看，OPPO和vivo利益链的相关者并没有都满意，反而因为利润得不到保障而有所不满。这就给了其他厂商争夺线下渠道的可趁之机。
　　水能载舟亦能覆舟。如果一旦OPPO、vivo的产品出了问题，中高端卖不出量，他们在线下的重资产模式立刻就会变成负担。或可谓“成也渠道败也渠道”。所以，两家除了在产品上试图打造技术流的形象之外，当务之急，恐怕还是守好自家渠道优势。(记者 马燕)
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OPPO、vivo销量进入全球前五靠的是什么？
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原标题：OPPO、vivo销量进入全球前五靠的是什么？ 曾几何时，汹涌的电商模式，犹如一颗新星般迅速
原标题：OPPO、vivo销量进入全球前五靠的是什么？
曾几何时，汹涌的电商模式，犹如一颗新星般迅速崛起，而打线下牌的手机厂商则为众人所鄙视，直到最终小米、华为、魅族等手机厂商也纷纷宣布大力推广自己的线下渠道，才最终为线下的手机厂商正名，而最终通过硬实力正名线下是手机厂商必不可缺的一部分的乃是vivo和OPPO。
IDC公布的数据显示，2016年全球智能手机出货量前五分别是三星、苹果、华为、OPPO和vivo。前三者大家耳熟能详，而vivo和OPPO也能进全球前五，vivo、OPPO靠的是什么呢？
第一，满足主流客户群体需求。小米最初的定位是“物廉价美”，主打性价比，甚至出了几款“国民手机”，并一次性邀请了吴秀波、刘诗诗、刘昊三位明星代言。华为最初的定位是商务型。而vivo、OPPO跟众多手机厂商的玩法儿明显不同，其定位的客户群体就是年轻群体，属于能消费的起智能手机，但对智能手机性价比并不特别看重的群体，反而看中拍照、音乐等功能，当然，也爱面子、爱颜值，vivo、OPPO很好地满足了这部分客户群体的需求。
从定价上，vivo、OPPO虽然也会有一些低端机推出，但每年的旗舰机型定价都在2000——3000元左右，实际上这是个定价非常聪明的价格区间，最早大部分手机厂商都是主打千元机，而vivo、OPPO的对标对象实际上是苹果，苹果的定价在5000——6000元，这个售价对于大部分用户来说，属于高消费层次，但用户如果买vivo、OPPO相当于花费更便宜的价格买了一部苹果，在外观方面，vivo、OPPO追苹果追的很是汹涌，这很容易让用户有买苹果的既视感。一方面，2000——3000元是一个可以让他们消费的起的价位，另一方面，也能够跟千元机不一样，在追求个性化、自我、不一样的权力上，人人平等，这些用户颇有一些这种个性。
第二，高低两端并进的营销策略。在高处，vivo、OPPO每次新机发布会，逼格都是高大上，一些新奇的科技、酷玩都可以在发布会上见到，社交网络上随处可见发布会上参与人员对其的褒奖， 这种口碑会不断向外传播，另外，vivo、OPPO在各种媒体的广告投放费用也是毫不吝啬，而vivo、OPPO也换来了不少好处，媒体上鲜有其负面信息出现。今年6月份，OPPO R11发布会上，一次性邀请了周杰伦、孙燕姿、李宇春、蔡依林、陈伟霆、林忆莲、林俊杰、李易峰、迪玛希、王俊凯等多位明星加入，由此可见，OPPO在营销上的投入也多舍得了。
跟媒体、明星等合作的好处是，能够让用户们觉得，vivo、OPPO绝对不是杂牌机，代言的明星越多、明星段位越高，便越能证明品牌的这种价值，用户购买的时候，也会少很多顾虑。
如果只是高处的高举高打不落地也是没用的。vivo、OPPO往低端走的路数就是线下，在大量电商触达率并不高的地区大肆开设自己的零售店，有的地区，vivo、OPPO店面甚至占据了整整一条街，在这些信息不对称比较严重的地区，用户对电商的信任程度并不高，更何况是一部价格不菲的手机产品，那就更加得小心翼翼，所以，线下实体店是其必须去的渠道，而vivo、OPPO几乎是他们唯一的选择，并且，vivo、OPPO看起来还是很“高大上”的，虽然比不上苹果，但也足够他们使用了。
在一些偏远地区的扎根程度，vivo、OPPO做的很深，而这为其打下了牢牢的基础，即使日后华为、小米、魅族等厂商也想这么玩，但一方面好的地段都被vivo、OPPO给抢走了，另一方面，vivo、OPPO扎根几年早已深入人心，很难被夺走。
在高处塑造“高大上”的形象，对处于信息欠缺的用户输送，销售端再去弥补，有了专卖店销售员的“三寸不烂之舌”，用户很容易被吸引住。
第三，产品上的快速迭代。再高明的营销手段，若产品跟不上，那也是枉然。很多人把vivo、OPPO标榜为“低配高价”，可要知道的是，价是谁定的呢？其实是每个用户自己，用户自己觉得买的值，这就是定价权，至于其他的各种配置对比，都没用，用户自己的使用感受才是最真切的对比标杆。
从vivo Xplay 3S到现在的vivo X20，从OPPO R7到OPPO R11S，vivo、OPPO的产品迭代速度非常快，基本上最新的硬件（处理器除外），vivo、OPPO都会在最新的旗舰机上体现出来，而能够用上最新的各种技术和硬件配置，可不是靠吹出来的，这得有真本事，跟iPhone一样，vivo、OPPO也基本上是每年一款旗舰机的节奏，这种产品上的快速迭代能力，让vivo、OPPO始终与苹果、华为、三星等一线手机厂商保持在同一个阵营而不掉队，反正“人有我有”，至于某些劣势，则可以依靠强大的营销手段来弥补。
第四，国际化市场的敏感性。印度成为继中国之后又一个智能手机的爆发区，而vivo、OPPO也很早就开始在印度地区布局，据外媒报道称，今年年底，OPPO将会在印度开设550家专卖店。IDC发布的数据显示，2017年Q2季度，vivo、OPPO分别占印度智能手机出货量的第三、第五位。
vivo、OPPO之所以能进入全球前五，远远不是大家表面上看到的这么简单，都是靠自己实力干出来的。
作者：郭静
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oppo 和vivo 品牌崛起的四项法则
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世界经理人专栏
深圳市晟邦设计咨询机构创始人、董事长。
“中国设计业十大杰出青年”，深圳市工业设计行业协会常务副会长、武汉工程大学客座教授、深圳市经济和信息化委员会项目评审专家。相关设计产品屡获德国红点奖、IF 等奖项。
　　2016 年上半年，IDC 统计数据显示，oppo、vivo 以143% 和125.2％的增长，将联想、小米挤下，成为第四、五名。凭借渠道和广告迅速蹿红的oppo、vivo（以下简称OV），成了年度最热议的&土豪逆袭&。
　　但仅仅渠道和广告，OV 就能成功了吗？我认为并不尽然。同样是广铺线下、大打广告的金立，为啥没能和OV 一样火爆？晟邦设计做了13年工业设计，我总结出OV 的，离不开品牌、产品、渠道与营销四个核心。
　　的品牌力
　　始终聚焦于核心人群的品牌定位，是引领OV 走上顶峰最关键一环，也是品牌构建的第一步。
　　以oppo 为例，从功能机时起就有了清晰的品牌理念和定位意识。从最初主打的音乐属性，到现在的快充拍照功能，oppo 始终咬准了年轻、时尚、白领、女性这类群体的需求。她们首先在数量上占优，保障了足够大的市场总量规模，而且消费观念开放超前，更加重视产品体验而非价格，这也为品牌提供了良好的溢价空间。此外，这部分年轻群体正处于收入上升和消费升级的阶段，追求自我价值的满足和升级，正是她们的心理需求共性。由此可见，oppo 抓准了拥有广阔市场潜力的目标人群。
　　但找准了人群定位，更要能够将人群需求翻译成自身的品牌语言，才算真正地塑造出品牌。
　　国产手机几乎没有一个品牌是只以英文呈现的，oppo 可谓首例，这个品牌命名策略，成功地将oppo 塑造成国际时尚大牌的形象，与同时期其他国产品牌诸如波导、多普达、酷派等区分开来。绿色就是品牌的主色调，象征着年轻、自然和亲和力，这与oppo 的人群定位也是对应的。
　　深入人心的产品力
　　不过，品牌并不是市场的全部。品牌是指挥企业进行市场经营和决策的导向；也是消费者关乎辨识度和记忆层面的一个印象，它影响着消费者购买决策。而产品是用户真正接触和体验的事物，它直接影响着用户对于品牌的印象形成。
　　我觉得，好的产品其实应该覆盖用户的三方面需求：功能特性、适用程度和情感属性，也就是说，产品的功能是否解决了用户的问题，产品的操作是否足够便捷流畅，产品的设计是否能够激发用户的喜好和购买欲。
　　市面上针对OV 手机有&低配高价&一说，我并不认同。从性能上，不谈那些大部分目标人群并不关心的CPU 芯片问题，OV 的手机完全足够应对日常使用场景；操作系统上，基于安卓深度定制的Color OS，充分地考虑了用户使用习惯和视觉认知；而设计上，流畅、纤薄、金属质感，都是符合大众审美需求的。
　　但符合标准只是其一，更重要的是，OV 手机抓住了用户最关注的产品诉求。说白了，手机性能对于消费者而言是无法直观感受的。但音乐和拍照，却是最直接的使用体验，特别是在社交媒体时代，照片成了用户之间信息交换的主要媒介。能拍一张好看的自拍，比起同时运行大量却不实用的处理器而言，孰轻孰重，不言而喻。
　　还有，在产品策略端上OV 抓住核心卖点，以每年一机的精品策略更有效地将产品深深的打入市场、打入消费者的心智中。此外，OV 的定价策略，抓住了国内手机2~3K 的空档，既符合目标群体的购买力，又给足了利润空间用于研发和营销投放，成功塑造出 &轻奢级&的手机路线，再度与目标人群的消费心理达成了绝佳契合。
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