&p&很多人做淘宝店，始终都卖不出爆款，看着人家都是月销万件，而自己始终就那么几百件，最高也不过才上千件。这还算好的，特别是那些砸了大量的钱去搞销量后，居然月销不过百件，这就更气人了。&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-fee72a959_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&320& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-fee72a959_r.jpg&&&/figure&我本人虽然接触电商不是很深，但是周边玩电商玩得忒深的朋友却不乏，个个都是电商界的老鸟和高手。&br&&/p&&p&在这里呢，也将他们操盘爆款实现月销量过万的绝招给各位玩电商的朋友分享下。在这里呢，我们不谈直通车，那玩意儿太贵，咱们烧不起油，只能靠腿跑，开车不是我们的料儿。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-addf4ae5031a92ddcf86ff5dcc86294a_b.jpg& data-rawwidth=&538& data-rawheight=&359& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&538& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-addf4ae5031a92ddcf86ff5dcc86294a_r.jpg&&&/figure&&p&接下来，就以步骤的形式分步讲解，具体如下：&/p&&p&为了便于更加的具有实战化，所以就以具体的食物作为案例讲解，把整个实操爆款的方法讲投讲明。&/p&&p&第一步：测试潜力款&/p&&p&在我们刚上架产品时，都不知道哪一款产品会被更多的用户认可，从而成为爆款。因此，我们就需要进行测试潜力款，所谓潜力款，就是我们经过数据分析后，看竞争对手卖得火爆的款式产品，然后把我们自己的产品中与对手卖得火爆的产品相似或差不多的产品拿出来，去做智钻测款。测试产品，是不需要花多少钱的，主要是测试数据。&/p&&p&将智钻测款中，数据比较好看的款，拿出来做爆款的备选，然后再从被选款中再进行智钻测试，挑选出购物车数、收藏数、转化率、好评嗮图率最高的哪款，就是能够成为爆款的产品。&/p&&p&第二步：刷前期销量&/p&&p&当产品测试出来后，就是刷前期销量，因为在测试款，基本都是以数据为主，能够产生的销量有限。当然，如果你钱多，也可以直接通过智钻去做销量，完全不阻止。对于钱少的朋友，可以通过刷单或者老客户回顾，为这款产品增加销量和好评。好评，尽量都让对方说好话+实物嗮图的模式。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-898bc0dd58ceceb9efea_b.jpg& data-rawwidth=&559& data-rawheight=&320& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&559& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-898bc0dd58ceceb9efea_r.jpg&&&/figure&&p&第三步：开通淘客&/p&&p&开通淘客的目的，就不再以刷单的形式增加销量，而是实打实的客户增加销量。具体的玩法，就是通过优惠券的形式，让淘客推广过来的客户尝到大便宜。例如平时卖199元的服装，淘客推的价格给99元，剩余的100元以优惠券的形式领取抵消现金，然后再下单购买。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-37bdde46cec7c7fbd23f8eb2_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&417& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-37bdde46cec7c7fbd23f8eb2_r.jpg&&&/figure&&p&有了这样的优惠，找淘客推广，一天几百上千单就这样出来了。去年有做过一段时间的淘客，就是这样帮人家推广，在双十一的前10天，就帮那位卖家成交了2500件。&/p&&p&第四步：达人合作&/p&&p&光靠自销、淘客推广还不够，需要将推广渠道放大化，在淘宝上能够快速见效的推广，就是达人推广，例如淘宝直播、淘宝头条、今日特卖、有好货、必买清单等，都是达人推广的常用手段。&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-13bd8a92fc87ebff2a6378_b.jpg& data-rawwidth=&450& data-rawheight=&264& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&450& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-13bd8a92fc87ebff2a6378_r.jpg&&&/figure&重要的是，达人推广出去的只需要给对方佣金即可，不需要打折或者优惠券什么的，比利用淘宝客推广更加划算，只要达人的粉丝优质，做个月销过万，那也不是什么难事儿。&br&&/p&&p&第五步：智钻推广&/p&&p&当你有了前面大量的销量后，好评如潮，这时候再做智钻推广，就非常之好。因为经过前期的测试和预热，就已经证明了这款产品深为大众所喜爱，所以这时候通过智钻做引流推广，那自然就是高成交、高转化。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-6ef4cb07c95b8334eaa1e1a7d4df16a1_b.jpg& data-rawwidth=&511& data-rawheight=&300& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&511& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-6ef4cb07c95b8334eaa1e1a7d4df16a1_r.jpg&&&/figure&&p&以上五步就是在电商界打造淘宝店铺爆款的绝密手段，当然，用上直通车推广会加快爆款打造的进程，但是直通车真的是只适合有钱又有好车手的大卖家玩。&/p&&p&作者：牛哥自媒体（微信/QQ7611203 微信公众号：zmtuandui)教能赚钱的实战营销技能！本文连接：&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//zmhai.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&牛哥自媒体 - 专注学习网络营销推广策划及微商创业培训的自媒体博客！&/a&&/p&
很多人做淘宝店，始终都卖不出爆款，看着人家都是月销万件，而自己始终就那么几百件，最高也不过才上千件。这还算好的，特别是那些砸了大量的钱去搞销量后，居然月销不过百件，这就更气人了。我本人虽然接触电商不是很深，但是周边玩电商玩得忒深的朋友却不…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-00d9bbe67da0dd59c569f2_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-00d9bbe67da0dd59c569f2_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-a5ac347e989dce225c0e0d_b.jpg& data-rawwidth=&636& data-rawheight=&622& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&636& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-a5ac347e989dce225c0e0d_r.jpg&&&/figure&&blockquote&&p&撰稿 ? 刘雪儿 编辑 ? 孙雨晨 &/p&&p&添加微信new_top100，即刻加入「新经济100人」交流群&/p&&/blockquote&&p&波士顿龙虾，长于北美东部的寒冷海域，前螯硕大，肉嫩鲜滑，以高蛋白低脂肪闻名于世。&/p&&p&打捞、运输、报关、质检，由加拿大飞往中国，装上冷藏车，直奔冷库，收货、浅加工、上架、校验、包装，送到宅配车，几个小时内便可送达消费者的餐桌。&/p&&p&其中九曳供应链——一家为生鲜电商提供云仓、鲜运、鲜配的公司——是整个链条的指挥者。&/p&&p&当下，生鲜电商需求旺盛却一片哀鸿，高客单价的背后利润在哪些环节被成本吃掉？为何冷链物流成为生鲜电商前行的最大绊脚石之一？&/p&&p&九曳，像有些创业公司一样，也曾遭遇资金差点断流的危机，它如何顶住高投入筑起一座公共冷链基础平台？生鲜电商的未来会因为冷链物流的不断完善反转吗？&/p&&h2&&b&01干物流可能是个无底洞 但总得有人干&/b&&/h2&&p&2013年生鲜电商成为投资热点，但很快就迎来了一批倒闭大潮。&/p&&p&日「新经济100人」发布趋势报告认为，99%的生鲜电商会死在春天到来之前。&/p&&p&原因有两点：&/p&&p&第一，电商天然追求规模化，而当下土地集中困难，上游农产品暂时难以规模化与标准化；&/p&&p&第二，全国冷链物流和最后一公里的配送成本高居不下，流通中的损耗率是生鲜电商成本下降的魔咒。&/p&&p&据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2015年，生鲜电商的平均客单价是150元，其中物流履单成本占了50%。换言之，生鲜电商收入的一半是被保鲜、仓储、配送等环节吃掉的。&/p&&p&从数据上看，绝大部分公司在过去的两年中并没有有效地解决这一扼喉之痛。《中国农产品电子商务发展报告》显示，全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现盈利，4%持平，88%亏损，剩下7%为巨额亏损。&/p&&p&原本万亿级的市场，如今已是血海一片。&/p&&p&没有雄厚资金实力和足够的订单量，自建物流充满风险，行业亟需社会化的冷链物流服务，张冰嗅到了商机。&/p&&p&1981出生的他，自嘲是「71年的心态」。他干物流干了15年，在天猫负责华北区宅配时，他发现越来越多的传统企业在往线上走，而冷链物流体系却没能跟上步伐。&/p&&p&因为工作的关系，张冰接触过国内排名前30的一些冷链物流公司。他发现，这些公司服务的大多是传统客户，比如大型的餐饮公司，以及家乐福、沃尔玛等大型商超。&/p&&p&这些客户的体量大，在每个区域都会找当地的冷链公司提供配送服务。这导致冷链物流呈现分散化、区域化特征。&/p&&p&而生鲜电商的流量辐射全国，既需要有德邦、顺丰这样覆盖全国的配送体系，又要有专业的温控技术。否则，光是「亲们」投诉的唾沫星子，就能把电商淹死。&/p&&p&除了区域分散外，各家公司的功能也很分散，有的只建冷库出租赚取租金，有的只做北上广等大城市的长途运输，有的只做同城配送，「各自图各自爽快」，缺少一条龙服务。&/p&&p&2014年生鲜电商进入爆发式增长期，张冰7月离职，11月成立公司，希望包揽从产地到仓库的干线运输、仓储管理，以及从仓库到B或C端的宅配三块服务，让商家安心生产与销售。&/p&&p&2014年底，张冰先后找到在天猫做架构师的刘波，在美国一家供应链公司SYNNEX做技术的侯高阳，在当当做电商仓储管理的周伊武，在亚马逊做电商物流运营的樊清信，组成了创始团队，并在2015年1月拿到数百万元天使轮融资。&/p&&p&冷链物流战场的号角已然吹响：2015年6月，菜鸟网络宣布在北上广三地推出生鲜仓储配送中心；10月，中粮我买网获得百度、泰康等2.2亿美元C轮融资，重点用于冷链投入；11月，京东物流宣布正式进入国内生鲜冷链物流配送领域，并于2个月后宣布投入100亿元。&/p&&p&「新经济100人」问张冰，你有没有想过，干物流可能是个无底洞？他说，想过，但这事总得有人去干，越难的事情也许越是机会。&/p&&p&早期实力有限的张冰决定从轻模式切入，仓库靠租赁，干线运输与宅配过程靠整合社会资源，自己只负责管好仓库。&/p&&p&而这一切都离不开信息系统。2015年6月，CTO侯高阳他们终于建好初级版本，并不断完善，目前形成了七条产品线，其中仓干配系统是运作成功的核心系统。&/p&&h2&&b&02物流不只是搬箱子还要动脑子&/b&&/h2&&p&北京首都国际机场东南外10多公里处，坐落着九曳的北京仓库，据北区区域经理刘达星介绍，北京仓2016年10月刚落地，完全是按九曳自己的标准改造的。&/p&&p&这个仓有收货区、发货区、操作区，以及冷冻、冷藏、常温三大库，共6000多平方米。冷库里的四层货架有近8米高，分门别类地摆放着各种生鲜，水果操作区的四名工人正在用塑料盒分装小番茄。&/p&&p&这些水果蔬菜可能几个小时前才刚被从枝头摘下。生产商们将它们交给九曳「代存」，等到买家下单时，再由九曳送往各地的用户手中。生鲜仓储和配送是九曳的核心业务之一。&/p&&p&截至2017年3月，九曳通过租赁和改造，在全国布局了12座仓库，主要分布在北上广成等消费旺盛的一线及新一线城市，还有新疆、云南等主要的水果产区。&/p&&p&不同于顺丰的单点发全国模式，九曳通过大数据分析每个云仓的覆盖销量，为商家备货提供了参考，避免了需求大时的反复调拨与需求小时的商品损耗，优化了时效性。&/p&&p&传统的快递公司擅长后端的快速配送，但张冰认为分拣、包装对生鲜产品来说非常重要，需要建立标准化运营体系，而快递公司的基因，不适合生鲜这种个性化突出的商品。&/p&&p&「仓是一个重点，因为仓库内可以把非标品打包成标准化包裹，之后就是找外包与协作。」CEO助理方赟说。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-2bf2acc22da0f8cab91fe_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&430& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-2bf2acc22da0f8cab91fe_r.jpg&&&/figure&&p&北京仓现场主管于春丽自打建仓就在这里工作，她性格直爽，是工人们的大姐，什么都管，不管是收货、质检，还是发货，只要是仓库里碰到的问题都可以找她解决。&/p&&p&于春丽介绍，北京仓分为东、西两院，东边负责收货，西边负责发货，包括发货前的质检。办公室是整个仓库的中枢神经，负责信息调度，掌管着货物的进进出出。&/p&&p&北京仓对接的承运商算上顺丰、中通有四五个。仓库接到收货单后，按明细将货物上架入库。客户下单后工人们按清单将货物分拣包装，再将其送上流水线称重。在这里，散货变成了可按份购买的标准品。经过质检的货品将被码在不同承运商处等待发货。&/p&&p&每天，这里约有3000份来自C端用户的订单，另有箱货物发给B端用户。为了保证能在24-48小时内将包裹送到消费者手中，九曳的宅配公司合作方在北京设置了60个面对C端用户的站点，每个覆盖周边3-5公里。&/p&&p&此外，商品入库后，九曳还要通过静态测试（即在泡沫保温箱里放入冰袋或干冰，看常温下生鲜能保鲜多久）倒推配送需要的时间。&/p&&p&尽管如此，如果没有一套IT系统支撑，各业务单元的工作做得再精细，也很难保证一家物流服务商，能在效率和品质上，做到两全其美。这套系统好像指挥仓库、车辆、人员相互配合的大脑。这个大脑运转的效率越高，无法监控的盲区越少，物流的速度就越快，九曳的差错率就越少。&/p&&p&比如在品类管理上，九曳目前有近300个客户，2000个SKU。不同的商品要放在不同温区，同温区的商品也要注意分层，比如苹果不能和香蕉放在一起，否则会熟得太快。&/p&&p&九曳前期租的传统冷库只有冷冻功能，不改造的话没法分出不同的温层，水果放进去不是因为温度太低被冻坏了，就是因为温度太高被捂坏了，「水果太敏感了，为什么叫生鲜，因为它们都是有生命的。」张冰说。&/p&&p&九曳将冷库改造后，分出冷冻区（-18°到0°），冷藏区（0°到8°），常温区（8°到25°）。每个分区根据品类还有更细的分层，电脑会随时控制温度范围，甚至提供变频温区支持。&/p&&p&库存管理也是个难题，不同于传统物流面向快进快出的大宗货物，电商产品有着小批量、多频次的特点，入库与出库可能就是整箱与一袋的体量差异，管理上更加追求精细化。&/p&&p&通过IT系统，九曳的仓库管理人员能清楚地知道每个商品的每一批次放在哪个货位，这样方便同步库存信息给商家，供对方做出销售决策。&/p&&p&另外，系统还设有两级安全提醒：第一级在保质期还剩三分之一时通知商家，敦促销货，第二级为到期提醒，这时系统自动锁定到期商品，不再允许出库，商家需要报损销毁。&/p&&p&九曳的干线运输都是整合社会资源，每个仓只留3-4辆自营车做短驳服务。有的仓出货量大，比如北京仓，每天还需要外雇5-6辆车。这样一来，如果没有系统监控，便会有很多「意想不到」的情况发生。&/p&&p&2016年上半年九曳需要将一批海鲜从上海运到青岛。当时承运的冷链车是九曳从社会上雇来的。货到了青岛，工人开箱一看傻了——虾都变色了。原来司机为了省油，中途偷偷摸摸把冷机关了几个小时。&/p&&p&张冰略显无奈地说：「短期内司机的素质没法改变，所以我们要自己开发系统。」&/p&&p&CTO侯高阳他们开发了一套全国运输管理系统，利用车上的GPS采集信息。通过系统，客户可通过App随时查知车辆的位置，九曳也能靠这个监控温度。如果车上的温度超过标准，系统会自动通知司机与管理人员。&/p&&p&宅配涉及最后一公里物流，重要性不言而喻，目前九曳与全国50多家小型宅配公司对接了系统。送货的线路有一套算法，由系统根据货量、车辆资源、作业时间、商品属性、收货时间5个要素来安排，比如超过了早上6-8点，超市就不收货了，按这个时间，系统会计算出需要派多少辆车，每辆覆盖哪些站点。&/p&&p&侯高阳介绍，今年技术团队还要再做两件事。一件是客户系统，给客户提供诸如数据预测、在途监控等信息，实现整个供应链的透明化管理；第二是大数据分析系统，告诉客户怎么做更好，让工具具备分析推荐能力，打造一个有数据思维的软件体系。&/p&&p&技术部门有50多人，张冰开玩笑，「最大的成本是IT人工，我们虽然没什么重资产，但一个IT人员一年的成本也相当于一辆重卡了，还不能像重卡一样几年摊销。」不过，信息系统的完善使九曳的供应链管理更加高效有序，也慢慢积累了自身的核心竞争力。&/p&&h2&&b&03瞄准生产性电商缩短供应距离&/b&&/h2&&p&不同于一般冷链物流企业，九曳主要面向两大类生产商。&/p&&p&一类是转型做电商的传统食品加工企业，比如生产牛羊肉、海鲜等冷冻品的公司。九曳长期在库的SKU中，这类产品占比是最高的，至少有70%。&/p&&p&另一类是「新农人」，比如依靠产地项目在天猫等渠道开店的农业生产企业，像山东海南卖水果的基地合作社、农业组织。张冰认为「从供应链角度看，越短越好，直接对接最上游的链主」。&/p&&p&生鲜供应链项目总监涂莫愁介绍，转型的传统企业拥有货源优势，以单品为主，除却线下传统渠道外，线上销售平台大多基于第三方。电商平台有较好的自身平台流量，SKU相对综合，所以操作复杂，商品组合式包裹较多。微商的受众较窄，以水果和进口食品为主。&/p&&p&2015年5月，拿到融资后的4个月，九曳迎来第一单。四川攀枝花米易县的一家小电商搞了一场线上樱桃促销活动，想把樱桃卖到成都去。&/p&&p&米易到成都，相去560公里，开车要六七个小时。当时这家电商在当地找不到冷链公司，既管运输，又管分装，还管宅配，于是就找到了总部在上海的九曳。&/p&&p&这个活不大，装车的话就一吨多，但很急，樱桃保鲜时间短，运不出去就得都烂在地里。张冰派人去了产地，调动社会运力，将樱桃从米易县运到九曳位于成都的仓库，整筐入库后再分拣做成小包装，最后通过九曳宅配运到消费者家中。&/p&&p&首战告捷令人鼓舞，但更大市场的开拓仍然挑战重重。对于已经熟悉用顺丰、京东等速运的生鲜电商来说，九曳仍是个陌生的名字。&/p&&p&客户对九曳是否有能力发全国有疑虑，涂莫愁就带着他们到仓内参观，看工人如何管理各种品类并规范运作。有些客户的品类操作起来比较困难，比如情人节的鲜花任务非常重，涂莫愁就会给客户提前做方案包装测试，直到对方满意为止。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-c2e77b132eca9df088311e_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&430& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-c2e77b132eca9df088311e_r.jpg&&&/figure&&p&2015年6月，九曳又拉到一个山东樱桃项目，服务的是烟台多家农户合建的农业电商公司，「当时全公司20多号人，哗啦啦都去了，从山东到全国，订单量有10万单。」张冰说，这之后不少经营樱桃的客户通过互相介绍找上门来。&/p&&p&据全国运营总监樊清信介绍，在库的产品中，海鲜与肉类占比20%-30%，果蔬占比30%，鲜奶鲜花占比20%-30%，比例也会随着季节而波动。随着客户的不断增多，品类管理需要更有针对性。&/p&&p&比如冰鲜对温控技术要求高，九曳就得拿出一个仓配一体的解决方案。果蔬不具备长期存储特性，需要设置中转仓快进快出，另外标准化程度低，需要在仓库里提供包装服务。&/p&&p&有喜也有忧。有的小电商、小微商没经验，采购一堆水果存在九曳的库里，拼团卖不出去，水果烂掉了也不付费，「我们不能吃还得花钱处理，后来就不同意果蔬类长期存储，」张冰说，「苹果等水果还好些，柚子、橙子、提子等就很敏感。」&/p&&p&不过，对张冰来说最大的难点还是管理。他以前从来没带过超过20个人的团队。目前九曳有280人左右，仓库有150人左右。&/p&&p&仓库里的工人都是30岁以下的青年，工资平均五六千元，在管理上尤其需要慎重，「要笼络人心，如果只给工资，冷冰冰的，哪里不能打工」，张冰说，「我们会在人员培训上花大投入，不是说你来了就当一个仓储搬运工，你一定要学到东西，觉得这事挺有意思。」&/p&&p&04&/p&&p&兜售平台 提供商流服务&/p&&p&九曳的12座云仓中，租赁仓库有9个，自己改建的仓库有3个。北上广等地的中心仓超过4万平方米。以北京仓为例，有5000多平冷藏库与冷冻库，租金为3.5-4元/天/平米，1000多平常温仓，租金为1元多/天/平米，光月租金就得花50多万。算上设备投入、人力成本费用，九曳一年的支出有四五千万。&/p&&p&创业两年，张冰的日子过得并不轻松。&/p&&p&2015年这家公司的交易额只有700多万元。资金压力迫在眉睫，2015年11月九曳获得德同资本2100万元A轮融资，2016年5月签署4000万元A+轮融资合同，然而钱却迟迟不到账，九曳面临成立以来的最大危机。&/p&&p&当时张冰对资本市场的运作方式并不熟悉，没看清到账时间写的是资金募集完成后的20天打款。这句话换个说法就是，如果基金募资要一年，那九曳就得等一年零二十天才能拿到钱。&/p&&p&「当时账面上最多只有100万，社会上到处传我们不行了」，创始团队几个人暂缓薪水，有的抵押房子、有的卖股票、有的去找朋友借钱，七拼八凑弄了几百万续上了。&/p&&p&「现在想挺后怕的感觉」，张冰仍心有余悸。&/p&&p&大家觉得张冰能沉得住气，全国运营总监樊清信说，「我感觉好焦灼。」张冰对他说，「没事，只要我不倒就倒不了。」&/p&&p&「他是一个典型闷骚的人，外表严肃，内心火热。」樊清信评价。&/p&&p&除了和投资方协商尽快到账外，张冰决定以「攻」而非「守」的姿态拓展业务，5月订单量是4月的70%，6月比5月翻了一番。正逢樱桃期，团队每晚干到凌晨两三点。「那时候很紧张，没有资金投入，大家就想着这事怎么干成。」樊清信说。&/p&&p&融资难跟资本不看好「重模式」有关。张冰做冷链的时候，正是O2O爆发的阶段。各种从垂直领域切入的互联网平台，模式一眼就能看透。而九曳一上来就铺了一张网，仓干配全链条一起上。很多投资人看不懂，认为这个模式太重太传统了，还觉得他们搞这么多，不专一。&/p&&p&张冰很苦恼，「有时我也反思，是不是太实诚了，不太会讲大的模式概念，不久前我还在琢磨怎么摩拜一下子融了那么多钱，我这太失败了，」转念一想，「物流一定是连成网才有价值，我们还是要看本质。」&/p&&p&目前看来，九曳的仓库使用率在60%-80%之间，2017年有两个月，几个内部规划较好的仓库做到了盈利。张冰给自己设了个小目标：明年整体盈利。&/p&&p&在未来，张冰想打造一个低温供应链生态服务平台，除了提供生鲜的仓储、运输、宅配服务外，还打算向上游延伸到采购加工服务，向下游延伸到销售服务。&/p&&p&2017年1月，九曳获远洋资本2亿元B轮融资。张冰计划拿一部分钱出来，围绕海南、广西、云南、新疆等农产品主产地，投资建设标准化加工厂，让非标农产品标准化，再向线上用户或线下批发市场销售产品。&/p&&p&在供应链下游，为拓展微商销售渠道，九曳战略投资了一家微商平台；同时，与投资方远洋合作，围绕住宅搭建小型社区电商平台。&/p&&p&「我们希望搭建一个平台，为客户提供生鲜物流服务公司，同时帮助客户对接更多销售渠道，因为只有他卖得好，我才有更多物流订单，物流与商流是相辅相成的。」张冰说。&/p&&p&这些动作与张冰对趋势的判断密切相关，他认为，在国内，农产品标准化的呼声越来越高，越来越多的电商会往上游的产地走；在国外，农产品的品质与标准化相对较高，消费升级下进口产品会越来越多。&/p&&p&「很多人觉得生鲜电商进入下半场，我觉得根本就没开场，公共基础设施都没搭建起来呢！」张冰说。&/p&
撰稿 ? 刘雪儿 编辑 ? 孙雨晨 添加微信new_top100，即刻加入「新经济100人」交流群波士顿龙虾，长于北美东部的寒冷海域，前螯硕大，肉嫩鲜滑，以高蛋白低脂肪闻名于世。打捞、运输、报关、质检，由加拿大飞往中国，装上冷藏车，直奔冷库，收货、浅加…
&blockquote&&p&&b&编者按&/b&&/p&&p&打造一个月收入过百万元的公号有什么捷径？吴晓波做客智酷live时谈到，并没有投机取巧的办法，遵循的通路只有一个：建立一个有刚需的细分市场、树立自己的风格、快速积累用户。&/p&&p&吴晓波现在的身份很多元，知名财经作家、出版人，自媒体大V。面对如今内容创业中最强劲的知识付费热，吴晓波做客企鹅智酷Live活动，分享了他的心得体会与经验。&/p&&/blockquote&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-ecac16c523b7c3574892ecf5ec75b8fe_b.jpg& data-rawwidth=&634& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&634& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-ecac16c523b7c3574892ecf5ec75b8fe_r.jpg&&&/figure&&h2&吴晓波两年半形成内容产品化思维&/h2&&p&吴晓波作为常年文字写作者，他认为知识从来不缺变现的通路，只是在过去他遵循传统出版物的形式，如稿费收入、出版收入、音像版权收入、广告收入等。直到2014年吴晓波做了自媒体“吴晓波频道”，给他最深刻的两个感触是：&/p&&p&&b&第一、自媒体改变了内容和消费者的关系&/b&&/p&&p&过去吴晓波给杂志报刊写东西，都是单向写作，读者什么反应他并不十分清楚；但在吴晓波频道写东西，他很快就能知道订户的反应。这让内容与消费者之间的互动性大大增强。&/p&&p&他甚至会在自己的专栏里做试验，1个礼拜1到2篇稿子，选题列4到5个，让用户来作选题投票。“你会发觉我们200多万个用户，用户对一个问题的观察和你设定这个问题之后的很多成见是不一样的。他会有自己的观点。”这种互动性的产生，让内容主题更加符合用户的心理需求。&/p&&p&&b&第二、内容生产者开始具备产品意识&/b&&/p&&p&在新媒体、社交媒体愈演愈烈的那几年，“内容为王”是频频被提到的行业热词。“其实这是个伪命题，无论是内容为王，还是渠道为王，最终是看内容能不能变成一个产品。”&/p&&p&吴晓波频道刚上线的时候，曾推出一个叫失败值测试的产品。设计几个问题，用户对这个问题进行回答，最终会给你一个分级，65分、75分、85分，回复一个数字，你可以找到对应的数字，给你评价。推出的3个多月里有10多万人参加。后期推出的财富值测试，参与人数也达到20多万，粉丝规模也是同步增长。&/p&&p&“如果今天做这个产品，我可能会增加一个支付的环节，你要取得那个报告，添加一个广告或者支付3块钱，或者5块钱，这个就是一个产品。”吴晓波说道，自媒体收费并不是一个趋势，而是工具革命给自媒体人带来的福利，内容产品化思维对内容产生者的改变非常彻底。&/p&&p&吴晓波坦言自己对互联网技术工具是后知后觉，互联网工具给他带来的不仅仅是产品形态上的轻便化，更是一种直观看到用户反馈的平台。他每天发一个音频，第二天能知道音频有多少人收听、何时退出、用户反馈是什么，男女用户占比多少，多少人从订阅用户到购买用户……而这些数据以前他完全不知道，今天都能用数据来获取，这让他和团队在内容生产和传播方面产生了很多新想法。&/p&&p&“随着工具的不断迭代地出现，知识付费是一种开始，内容直接和消费者面对面了。在这样的过程中，种种的商业模式打赏、直播、电商、知识购买都会产生。”吴晓波说道。&/p&&h2&打造月收入百万的公号没有捷径可走&/h2&&p&吴晓波频道成立两年半，现在用户超过200万，每天新增2000个用户，付费用户接近10万。获得这些用户，到底有没有捷径可走？&/p&&p&“我并不认为可以投机取巧。”吴晓波说道，如果把过去两年半的用户增长曲线拿出来看，可以看到好的内容就是增长的前提。好的内容会被用户转发，转发就能带来新用户，这是很持久的工作。有一些公号会在广点通投广告，或拉人来增粉。但他并没有去尝试过。&/p&&p&那么，如何打造一个月收入百万的用户？吴晓波给了三个建议：&/p&&blockquote&&p&第一、 找到一个有充分刚需的细分市场；&/p&&p&第二、 形成独一无二的风格，内容能被广大用户认可。&/p&&p&第三、 快速做到全国前三名，快速地获取用户。&/p&&/blockquote&&p&再加上此前所总结的，以内容产品化思路去做一款爆款产品、以不同的媒体工具去做多元化内容呈现，每种呈现方式都能带来不同的变现路径。&/p&&p&尽管知识付费现在很火，但在今年早些时候推出的分答、知乎live都呈现过一段时间的萎靡。吴晓波谈到，知识付费最大的坑就是没有持续的内容生产能力。&/p&&p&“知识付费会有两个产品会出现，第一你和消费者之间达成的契约，他付了钱。第二他付了钱以后还要持续付钱，这就涉及到续费的问题。这个时候其实投机取巧的办法没有意义，还是扎扎实实把内容做好，做一个可持续供给的内容的人。”&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-5e48143b5efb1d58cba9_b.jpg& data-rawwidth=&662& data-rawheight=&629& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&662& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-5e48143b5efb1d58cba9_r.jpg&&&/figure&&p&&i&（吴晓波语音直播现场）&/i&&/p&&br&&p&吴晓波对可持续的判断是，稳定级别的内容供应商一年应有50至100篇阅读量10万+的文章；如果只有一篇阅读量是1000万的文章，其他文章都很差，肯定不是好的内容供应商。这样的内容，知识付费的可能性就很小。&/p&&p&“说到底，持续的内容生产能力、专业化的内容生产能力是最重要的。”吴晓波说道。&/p&&h2&公号影响力打造：以高质量内容互动运营社群&/h2&&p&吴晓波频道今年年中宣布粉丝破200万，作为微信红利最早一批尝鲜者，这个成绩并不算特别突出，但对应的粉丝群体却是最精准。喜欢并跟随吴晓波的粉丝多是新中产阶层，中小企业主、或是对投资理财非常敏感、喜欢研究商业变化的人群。&/p&&p&自媒体公号如何能精准地获取自己的用户群体？吴晓波分享了自己的经验与心得。他认为，今天的中国已经变成圈层化的社会，每个人活在自己的朋友圈，朋友圈都是在财富、知识、审美价值观层面和你类似的人。“你永远活在一个接一个的圈子里，所有的有效传播，都会在圈层中进行，这是今天发生的变化。”&/p&&p&当吴晓波频道的粉丝突破200万以后，他并不知道对哪类层次的用户讲理财，月薪2万元的白领和年收入千万的董事长可能都是他的用户。那么他面临新的麻烦是怎么做社群，怎么把人从虚拟状态回归到社群状态，对他们提供的知识供给，让社群格式化、圈层化。&/p&&p&去年吴晓波频道推出一个叫大头思想课的内容产品。这个产品的初衷就是帮助那些想了解军事、历史、政治、人文、哲学的财富人群，给他们传输对应的高品质内容。“大家都愿意为理财买单，但为什么听罗马史要花钱呢。经历大半年的运营，我们就找到了这部分人，是愿意为人文知识买单的高净值人群。”&/p&&p&吴晓波认为，这部分人群的人文素质非常好，宁可砸钱赞助活动，也要让这些课开下去。“这就是新的可能性发生，在任何一个圈层中，我始终认为有好的内容，只要能够产生，一定会可以找到喜欢你内容的人，哪怕他非常非常的小众，那又怎么样，只要找到他们，就有价值，或者找到本身就实现了价值。”&/p&&p&最后，吴晓波谈到中国正处于一个从大众传播进入到小众传播的时代，小众传播的特点有三个：专业性，让人用付费意愿与冲动；其次是精致，非常有边界；第三，互动性，在大数据的帮助下，用户和内容生产者之间产生互动性。&/p&&p&随之而来的两大变化：一是，内容生产者靠内容本身就能实现获利；第二，行业企业会利用内容完成它的商业传播价值。&/p&&p&“这样的环境下，中国整个传播格局就会被改变。”&/p&
编者按打造一个月收入过百万元的公号有什么捷径？吴晓波做客智酷live时谈到，并没有投机取巧的办法，遵循的通路只有一个：建立一个有刚需的细分市场、树立自己的风格、快速积累用户。吴晓波现在的身份很多元，知名财经作家、出版人，自媒体大V。面对如今内…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-b3c80b903a2_b.jpg& data-rawwidth=&1500& data-rawheight=&844& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1500& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-b3c80b903a2_r.jpg&&&/figure&&p&&i&编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。&/i&&/p&&blockquote&&p&10 年前，PayPal 黑帮在帮助硅谷科技界复兴中发挥过重要作用。&/p&&p&最近几年，中国的创业圈也有了帮派之分。走出 BAT 等知名互联网公司的创业者们各成一派。因为从中走出了百度总裁、阿里云之父、金山软件CEO、小米总裁，微软亚洲研究院有中国互联网军校之称。&/p&&p&在做谷歌十年100人采访时，我们发现，从刚在中国走完 10 年的 Google China 也走出了许多创业者。我们好奇，谷歌这家公司给中国的互联网世界留下了什么？这群从谷歌走出来的创业者身上有没有什么共性，不论是优势还是弱点？在谷歌这家世界顶级公司工作的经历对他们后续的创业带来了什么影响，他们的创业跋涉路会走得容易些，还是更难走了？&/p&&p&峰瑞资本《跋涉之路》栏目的第 11 位分享者是前谷歌地图技术总监安兴华。他最早加入谷歌美国，2006 年回到北京帮谷歌中国分部打稳根基。离开谷歌后，他和一群前谷歌同事一起创业；后来他加入万达，摸索传统商业如何向互联网转型；2015 年，他做回创业者，创立消费品牌“安的鸡尾酒”。&/p&&p&从 2005 年到现在，安兴华恰巧赶上了互联网、移动互联网、O2O、消费升级等几波创业浪潮。下面是他的故事。&/p&&/blockquote&&p&&strong&从谷歌到万达再到安的鸡尾酒，我是如何理解创业的？&/strong&&/p&&p&出品 / 峰瑞资本&/p&&p&口述 / 安兴华&/p&&figure&&img src=&http://pic1.zhimg.com/v2-ad43b52a68bb4_b.png& data-rawwidth=&574& data-rawheight=&142& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&574& data-original=&http://pic1.zhimg.com/v2-ad43b52a68bb4_r.png&&&/figure&&p&2010 年 3 月，我在瑞士出差。有一天夜里一点多的时候，我突然接到 Google 总部召开紧急会议的消息。得知 Google 要把大部分业务撤出中国大陆，我整个人都懵了。我在宾馆楼下点了一杯酒，沉默了半个小时。&/p&&p&我和 Google 的缘分，说来话长。&/p&&p&我是河南郑州人，小时候大家普遍都穷，做铁路运输却很有钱，铁路子弟学校的条件也不错。我当时挺幸运，小学二年级的时候家里就有了电脑，很早便开始接触编程。我高一时参加国际计算机奥林匹克竞赛获得铜牌，被保送到清华大学。&/p&&p&2001 年，从清华大学毕业后我去了美国，先后在卡内基梅隆大学、南加州大学就读。因为我的专业是数据库方向，毕业后我加入全球最大的数据库软件公司 Oracle，担任 Oracle 数据库的工程师。&/p&&p&但是，Oracle 工程师 3 个月做开发、9 个月进行测试的工作节奏让我有点抓狂。我从师兄那儿听说，“谷歌的人很聪明，过来玩儿很有意思”，于是决定加入谷歌。&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-fb22dcdc030ad_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&600& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-fb22dcdc030ad_r.jpg&&&/figure&&p&▲ 安兴华（左三）在谷歌中国 2007 年年会中的合影。&/p&&p&2005 年，我 28 岁，结束了在 Oracle 的工作，加入 Google 总部。我的工号在 1 万左右。我当时选择了觉得很有意思的 GEO 组（谷歌地图、地球等产品组），这也是 Google 除了搜索和广告之外最大的部门。&/p&&p&那时候 Google 还很小，大家干劲儿很足，我们见过不少凌晨 4 点的硅谷，两个大老板周末也和我们一起啃披萨饼加班。我们疯狂工作，然后发现所持的股票也在不停地涨，这种感觉很爽。&/p&&p&当时国内市场上百度、腾讯等互联网公司开始崛起，Google 酝酿着开拓中国的市场。我们内部经常七嘴八舌地讨论 Google 翻译成中文会是什么。&/p&&p&2006 年，Google 正式决定以 “谷歌中国” 的身份进入中国市场。谷歌中国最早的办公室在长安街的新华保险大厦，后来搬到清华那边，那时候总部天天都要和中国的团队开电话会议沟通情况。2007 年开始，我半年时间在美国，半年在中国，后来基本上都在中国，组建谷歌中国的团队。&/p&&p&在早期，我们团队的压力挺大的，为了迅速扩大业务规模，把 G-mail 和谷歌地图这些刚出来没多久的产品引入了中国市场。但国内用户最初对 Google 的产品并不是特别 “感冒”，谷歌地图在国内仅仅占到 4% 的市场份额。&/p&&p&2008 年初，南方暴雪，全国大面积运输系统瘫痪，我们发布了雪灾分布图供大家选择春运路线。2008 年 5 月 12 日，汶川地震，我们又紧接着发布震区灾情图，从决策到推出正式的产品不超过 24 小时。&/p&&p&这两个活动用现在的话来讲叫 “借势营销”。百度后续也跟进了，但错过了最佳时机。我觉得如果没有这两件事儿，谷歌地图的知名度可能就不会那么大了。&/p&&p&2009 年，谷歌地图的市场占有率飙升到 48%，超越百度地图，成为中国地图产品的 NO.1，是我们谷歌地图团队挺满意的一个成就。&/p&&p&我在 Google 最受益的是它对工程师思维的要求——全球化。每一个功能的开发，都要考虑是否在全球范围内适用，而不是只为某一个国家或特定场景去做。因此，从系统架构到每一行代码的实现，都会变得非常不一样。这也是国际化公司跟本土化公司在技术上的本质区别之一。&/p&&p&由于政策上的一些特殊要求和东西方用户使用习惯的不同，我们团队曾经在 Google 全球的代码库中，添加了很多只有中国能用的代码。我们在跟总部交流时，有时候会讲：“这个功能是中国特有的。” 但美国总部会思考类似于 “搜索推荐” 这样的功能能否在全球推广。&/p&&p&当 Google 把大部分业务撤出中国大陆后，我眼瞅着谷歌地图从原来 48% 的市场份额直线下降，团队所做的努力都付之一炬。我相信 Google 高层做决定有它的考量，可以理解，但最后的结果对我们执行层面的员工来讲打击太大了。于是 2010 年 3 月后，我决定从谷歌离职。&/p&&p&但即使离开 Google，我也会随时随地怀念原来的日子。Google 提供给员工发挥创造力的空间，还有技术大牛在专业方面的指导，都是其他公司难以比拟的。我觉得无论一个人在 Google 待多久，他的人生都不会贬值。&/p&&figure&&img src=&http://pic4.zhimg.com/v2-736b9c03ef63ab278f3a08b23ee57e3b_b.png& data-rawwidth=&574& data-rawheight=&142& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&574& data-original=&http://pic4.zhimg.com/v2-736b9c03ef63ab278f3a08b23ee57e3b_r.png&&&/figure&&p&2010 年夏天，在知春路的一个咖啡馆，和刘骏、孙铮、王东还有其他几位同批从谷歌中国离职的同事一起，我们决定做一个创业项目：云云网。&/p&&p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-eeba5bb47dd_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&364& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-eeba5bb47dd_r.jpg&&&/figure&▲ 2012 年上线的云云网 是第一个社会化搜索引擎，目标是为用户提供更精准和个性化的结果。&/p&&p&那个时候 Google plus 还没出来，我们想结合搜索与社交，做新一代的搜索引擎。我们觉得搜索不仅要和关键词相关，更应该和用户的特点相关，每个用户根据同一个关键词搜索出来的页面都应该是符合他个性化需求的。&/p&&p&现在回想起来，可能国内的创业史上很难再现云云网那么漂亮的技术团队。当时我们的团队里有 60、70 个技术人员，从谷歌中国跳槽的工程师最高峰时达到了 15 个，微软、百度的技术大牛也加入过我们团队。&/p&&p&头一回创业，我们都特兴奋，觉得好像还在 Google 工作，但变得更自由了，想做什么投票决定后就立马去做。产品的开发期是很甜蜜的，无论出现任何困难，大家也觉得总是能够克服。&/p&&p&但当我们 2012 年真正把产品投入市场的时候，才发现 PC 端搜索市场上的仗已经打完了。我们过于强调技术上的完美，却错过搜索市场自 Google 离开中国最好的时间窗口。当时百度是搜索领域的老大，360 搜索排第二，搜狗跟腾讯结成了联盟，很难容许其他搜索品牌进入这个市场。&/p&&p&除了要把握好时机之外，我们得到的最大的教训是：做一个公司，需要有一个全方位的核心团队，而不仅仅是由技术驱动。运营团队、产品团队、技术团队，这三块在互联网创业公司里缺一不可，至少在中国是这样，而我们缺少了运营团队。&/p&&p&云云网的团队基本延续了 Google 的员工结构，工程师占了绝大多数，过高地估计了技术的力量和产品的自增长。Google 是非常鲜明的工程师文化，但在中国其实要面临挺大的风险，好的技术、好的产品不一定拥有好的市场。&/p&&p&2013 年，云云网被新浪收购。当时微博每天就能达到好几亿条，整个平台对搜索技术的要求很高。云云网没能成为一个独立的产品，而是成了微博背后的核心搜索。&/p&&br&&figure&&img src=&http://pic1.zhimg.com/v2-6c703e9728eba4f7b7a3d33f34a95598_b.png& data-rawwidth=&574& data-rawheight=&142& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&574& data-original=&http://pic1.zhimg.com/v2-6c703e9728eba4f7b7a3d33f34a95598_r.png&&&/figure&&p&&figure&&img src=&http://pic1.zhimg.com/v2-49a1c41e08cbb25c52f36b0_b.jpg& data-rawwidth=&560& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&560& data-original=&http://pic1.zhimg.com/v2-49a1c41e08cbb25c52f36b0_r.jpg&&&/figure&▲ 万达电商是传统企业转型互联网的缩影。&/p&&p&2012 年下半年，在云云网创业项目结束之前，我加入了万达集团，担任万达电商的 CTO。那时候 O2O 的概念刚流行起来，万达电商也刚起步。&/p&&p&当时万达每年线下的客流量达到十几个亿，汇集了零售、餐饮、电影院线、酒店各类产业的用户基础数据和消费数据，是万达发展 O2O 的筹码。&/p&&p&我主要负责搭建万达电商 O2O 的技术架构。当时我和团队做了一个很 “sexy” 的项目，基于 WiFi 和 Beacon 室内定位和导航技术，跟踪用户在万达商场内的行走路径，从而推荐关联的消费内容。我们会捕捉用户进入商场的每一个瞬间，将数据实时上传到后台。&/p&&p&万达当时在全国有近百家购物广场，可以想见我们当时要掌控的数据体量。分析这些数据会得到很多有价值的发现，比如：用户在 Zara 购物之后，下一站选择去星巴克的占比超过 50%。于是我们就会给在 Zara 逛的用户推星巴克优惠券，一推一个准。&/p&&p&万达这种线上、线下互通的消费推荐和单纯线上的消费推荐是截然不同的。线上电商的推荐通常是买围巾之后推荐买帽子的这种自然搭配的关联。而用户的线下关联消费行为，是单纯线上电商的大数据分析是无法做到的。&/p&&p&我们团队当时有很多关于 O2O 的想法，但却闹出了很多笑话。举个例子：我们想着万达商场里面有很多餐馆，下午两点到五点没客人，但租金又那么贵，那我们帮他们卖两折三折的优惠券行不行？&/p&&p&结果，没有哪家餐饮老板同意我们的想法。对于他们来讲，下午雇着厨师、服务员来接待那么两三个没吃饭的人，这个成本比不接待要高得多。&/p&&p&还有一个例子，VERO MODA、ONLY、杰克琼斯这些快时尚品牌每周基本上要更新上百个新款，然后把旧款运到门头沟那样偏远的地方去卖。我们想：别介，我们线上电商打折帮你卖，这不挺好吗？&/p&&p&其实不然，如果用户在电商平台上看到 VERO MODA 打四折，线下门店的新款就卖不动。商家把旧款运到门头沟这种地方就是为了让用户难以买到，只能一直买新款，我们做 O2O 反而和他们的商业本质冲突了。&/p&&p&折腾一圈之后，我才明白传统商业是这么一个玩法儿，跟互联网太不一样了。我们带着互联网和 O2O 这样的概念，念叨着帮传统商业打通线上线下，其实有时候概念先行、本末倒置，忽略了商业的本质。&/p&&p&2014 年夏天， 我离开万达，主要是两方面的原因：一方面是企业文化。万达文化绝对是成功企业的文化，只不过我可能不适应它。&/p&&p&在万达，每个人都穿得西装革履，因为要保持企业的整体面貌。但是我们一群写代码的，每天却要穿着笔挺的西装，皮鞋锃亮，感觉有点奇怪。我原来在 Google 穿得都不大讲究，大裤衩加上人字拖就直接上班了。&/p&&p&另外，虽然在万达学习了很多传统商业的内容，心里还是有股创业的冲动。&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-19cc946b87f95db2afebe1_b.png& data-rawwidth=&574& data-rawheight=&142& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&574& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-19cc946b87f95db2afebe1_r.png&&&/figure&&p&&figure&&img src=&http://pic1.zhimg.com/v2-6d7b4d0ca6ca94a4aaf7d39ca04eb2a8_b.jpg& data-rawwidth=&853& data-rawheight=&647& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&853& data-original=&http://pic1.zhimg.com/v2-6d7b4d0ca6ca94a4aaf7d39ca04eb2a8_r.jpg&&&/figure&▲ 安兴华在酒吧。&/p&&p&2015 年，我创立了服务于女性的鸡尾酒品牌：安的鸡尾酒。我抱着一个很简单的想法：我都 40 岁了，前些年一直在互联网圈打转，基本上再有 10 年、15 年就退休了。我希望自己的人生依旧能够有新鲜的体验，不管成不成功，至少以后回望这段日子的时候，能有点印记。&/p&&p&我自己是个酒鬼，对美酒很痴迷。如果某个电影里面一个镜头扫过去之后出现酒瓶，我基本上能够马上告诉你这是什么酒，什么牌子，味道是怎样的。&/p&&p&这和我之前在美国读书的经历有关。读书时，晚上从实验室出来经常会跟学校附近酒吧里面的老调酒师学调酒，基本上把几十种大家在美国酒吧里面经常点的酒的配方都摸透了。再一个，我舌头特敏感，这点遗传了我爸。我们天生能感觉到别人感觉不到的味道。比如，在美国吃汉堡，我吃完脑袋里马上有个配方，这个汉堡用了什么材料、调味料，然后自己能试着做出来。&/p&&p&从消费升级的角度来看，喝鸡尾酒其实是一种放松方式，可以作为都市生活的一种补充。就像大部分中国人会觉得晚餐应该吃点儿好的一样，很多美国人会在下班后来一杯鸡尾酒。&/p&&p&但就中国目前的情况而言，想要打造一个鸡尾酒品牌其实挺难的。我基本上花了一年的时间，才找到我的有效用户群。这些用户不是用 “轻奢”、“都市白领” 就可以概括的，而是那些真正爱酒的人。其他人不管多有逼格，如果本身不爱酒、不懂酒，我再怎么推销也没有用。&/p&&p&我自己创业、打造品牌的时候，才体会到 Google 的工程师、产品经理其实特别幸福。他们坐拥几十亿的流量，除了 Google 初创团队的员工之外，其他人做一款新产品、上线一个新功能马上就有几千万人、几百万人等着用。但创业公司面临的是完全不同的战场，创业初期最艰难的，恰恰就是产品的冷启动、从 0 到 1 该怎么做。&/p&&p&原来我在 Google 掌握的技术能力这回创业也派上了用场。我们公司官网的代码有不少我自己写的，那是一个麻雀虽小五脏俱全的电商平台。&/p&&p&吸取了之前在云云网的经验，这次在运营上我一点也不敢怠慢。因为我以前的工作一直围着互联网打转，所以我倾向于用互联网的思维方式，做低成本的运营活动。&/p&&p&有一回，我们在朋友圈发布了 “测测周围有多少人暗恋你” 的测试题，把用户 “喜欢什么形状的瓶子” 的题目藏在这个测试里。我们当天中午 11 点半发出去测试题，12 点的时候已经收到了 9000 份答卷，下午 1 点半的时候已经达到 20000 份。&/p&&p&我做这样的设计，其实掐准了用户的小心思：明明知道这些题目在忽悠人，但还是会倾向于选择最符合自己实际情况的答案，因为担心填得不认真，最后得出的结果不够牛逼，在朋友圈晒不出去。通过这个小测试，我们就知道了最符合用户期待的瓶子长什么样。&/p&&p&还有一回，我们做的 “颜值抵现金” 活动也引爆了朋友圈，用户点开活动页面自拍或者上传照片，就能够得到一段类似于：“周小姐的眼睛大大的，嘴唇丰满诱人…你的颜值为你省了 25 块钱。” 这样的评价以及优惠券。这个推广活动在 8 个小时内就达到 40 万的 UV，当天直接突破了微信里对推广活动设定的 100 万 UV 的 “限额”。&/p&&p&但我发现，从营销到销售的转化之间有一个怪圈。有些营销活动曝光很好，但却没有转化成实际的销售，“很多人知道这个品牌” 跟 “很多人购买这个品牌的产品” 还是有很长的一段距离。有时候，我跟渠道合作之后所产生的销售转化率反而比自己做推广活动更高。&/p&&p&作为创业公司，我希望所有的营销都是销售导向的。现在我常常琢磨的一件事，是如何让营销带动销售。&/p&&p&从 2005 年到现在，不知不觉，互联网、移动互联网、O2O、消费升级这些创业浪潮我竟然都恰好赶上了。但我所做的每一种选择，基本上都只遵循内心的直觉。对我来讲，什么深思熟虑之类的都是扯淡，让我拍板的其实就最后那一秒钟的冲动。&/p&
编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。10 年前，PayPal 黑帮在帮助硅谷科技界复兴中发挥过重要作用。最近几年，中国的创业圈也有了帮派之分。走出 BAT 等知名互联网公司的创业者们各成一派。因为从…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3e25ae868ee50ba84fab804b3fc29245_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&328& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-3e25ae868ee50ba84fab804b3fc29245_r.jpg&&&/figure&&p&开头必须强调一点：
&/p&&p&&b&在探索比余额宝更好的理财方式的时候，很多人吃过血淋淋的亏。&/b&&/p&&p&这几年网叔亲眼所见，甚至接触过很多人在这条探索路上理财致贫。&b&从以往的数据看，最近5年时间，国内投资理财返贫的家庭估计有上百万。&/b&各类金融传销、线下理财，借P2P诈骗的事件层出不穷、大行其道。E租宝、金朝阳这种，动辄就是几百亿老百姓的血汗钱灰飞烟灭。&/p&&p&在叔的投资理财世界里，&b&余额宝是目前经济环境下理财的一条风险分水岭。&/b&跨过余额宝这道分水岭，意味着开始接受风险、承担风险。想要获得更高收益，就必须摆脱无脑理财模式，提升自身投资理财能力！ &/p&&br&&p&&b&余额宝是投资理财风险的分水岭&/b&&/p&&br&&p&在当前经济条件下，余额宝这种货币基金类理财产品几乎可以闭着眼睛投。然而在找比余额宝更好的理财产品的时候，就没那么简单了！&b&在叔看来，市场上的理财产品可以分三类，风险低于余额宝的，风险跟余额宝差不多的，风险比余额宝高的。&/b&当然，对应风险的，是收益也节节攀升。
&/p&&p&&b&第一类，风险低于余额宝的产品。&/b&&/p&&p&那自然是红旗下的银行存款。活期0.35%起、定期3%左右。你要问叔到底有没有风险，叔可以明确的告诉你一点，银行都是姓赵的。那你会问叔，既然银行都姓赵，那么就什么问题都没有了吗？理论上当然会有，但只要红旗不倒，问题不会太大。如果你还有恐慌的话，记住，每个银行存款不要超过50万。50万以内，即便银行倒闭，还有保险公司赔。还怕？就专挑大银行，远离城乡小银行。至于外资……那不是咱说的银行概念。&/p&&br&&p&&b&第二类，风险与余额宝类似的产品。&/b&&/p&&p&余额宝本质是货币基金，货币基金类产品的风险差别都不是特别大，目前阶段收益率大概能维持到4%左右。风险至于有多大？总体来讲非常小，用叔前面讲的，投资人基本闭着眼睛无脑投都不太会出事（当然，叔也建议大家不要孤注一掷把全部资产都放在里面，要不万一你就只能跳楼了）。&/p&&p&在这个区间还有一个知名产品叫万能险。虽然叫险，但本质是款理财产品。按日复利计息，一年大概4%-5%左右，跟余额宝也差不多。因为保险公司在红旗下的特殊性，也基本属于低风险理财产品。不过近年因为像宝能姚振华这样拿着万能险大搞资本“外遇”，已经大部分被叫停。现在还有个位数的保险公司在提供。&/p&&br&&p&&b&第三类，风险高于余额宝的产品。&/b&&/p&&p&&b&这是本文的重点，也就是投资理财市场风险分水岭之上的产品，不满足“苟且于一天一个包子”有志青年的选择。&/b&&/p&&p&这个阶段的产品门槛高，风险和投资要求增加，自然收益也水涨船高。5%起步，到年化300%+的都有。一个显著特点就是“不怕你不玩，就怕你没钱玩”。私募基金、信托100万门槛为难了不少没钱又想翻身的屌丝朋友（当然土豪朋友请自便，想玩什么就玩什么），怎么办呢，目前阶段诸如P2P这样的新型理财模式就满足了这部分人的需求。100元起投，收益率虽然说降了不少，但也在10%上下，和信托相当。&/p&&p&&b&当然这部分钱不是那么好赚的，是要承受风险的。&/b&前年股灾时，投资公募、私募赔钱的大有人在。至于误入那些金融诈骗、金融传销、野鸡交易所、原始股陷阱的朋友，叔这里要奉劝那些没有做好承受风险准备，没有好好学习的朋友，就不要乱打听几个看起来很美的产品，就擅自跨过那道分水岭。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-7dd1e9af37bf59b57a0e9121acc1d9b8_b.png& data-rawwidth=&431& data-rawheight=&581& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&431& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-7dd1e9af37bf59b57a0e9121acc1d9b8_r.png&&&/figure&&br&&p&&b&跨过分水岭，将是另一个世界&/b&&/p&&br&&p&&b&跨过“余额宝”这座分水岭，是另一个世界。&/b& &/p&&p&叔见过不少人借此飞黄腾达，屌丝翻身，也有不少人，贸然进入，理财致贫。叔今天作为一个过来人，告诉你们一点宝贵的关于投资理财的人生经验。&/p&&br&&p&&b&1、跨过这道分水岭钱，你要扪心自问：是否准备好承担一定的风险？&/b&&/p&&p&当你决定越过分水岭后，心里上、财务做好接受风险亏损的可能性。合理规划财务，使用闲置资金投资，最后不要跑出你的能力圈，做些无法接受的风险的项目。&/p&&br&&p&&b&2、你是否准备好了投资理财学习的持久战？&/b&&/p&&p&风险高低是相对的，差别在于认知水平与经验。&/p&&p&巴菲特花5.92亿美元买入可口可乐，如此大手笔的投资，传说股神花了几分钟就思考完毕。于是社会小白崇拜之情油然而生。但是，那也只是传说，即便是真，也是基于投资大师几十年的坚持不懈的学习、认真思考总结的基础上的果断决策！&/p&&br&&p&&b&投资理财之路，也是苦行僧之路。&/b&我们看到，每一个投资大师最后都变成了哲学家。对于我们普通人，先要开始学习基础知识。&/p&&p&先搞清楚什么是基金、什么是信托、区分出投资收益与利息，不要求成为专家，至少要知道钱到底去哪了。其次找值得信任的前辈求教。那些社交软件上或论坛里拉拢你做原油、期货的多半是野鸡平台的销售，坑你钱那是迟早的事。至于留号加群、给予带盘指导的“老司机”，谁知道那个“老司机”会不会翻车。即便是货真价实的老师，但老话说得好，“教拳不教步，教步打师父”，真正的技术还是要自己去体会、领悟得来。&/p&&br&&p&&b&3、清楚区别理财、投资与投机。&/b&&/p&&p&&b&简单讲，理财的第一目标是保值，追求的是立于不败之地。&/b&不寄希望其能通过理财大富大贵。是普通家庭的首选。&/p&&p&&b&投资则是充满进攻性的，但一般都有比较长的周期，比较艰辛的学习磨炼。&/b&投资市场对人要求较高，风险较大，但做的好可以实现财务自由。&/p&&p&&b&投机，简单讲就是短期风险套利。&/b&一般不考虑未来，能赚一票是一票，甚至疯狂到火中取栗。另外，投资高手做的事看起来是投机，但实际却是投资，其背后的差别就是功利和积累。投机一般来讲都是风险失控状态下的行为，如果你能将别人失控状态下的投机变成可控，就是投资高人。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-4ad3604cde46a6b6f3ee45_b.png& data-rawwidth=&425& data-rawheight=&561& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&425& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-4ad3604cde46a6b6f3ee45_r.png&&&/figure&&p&&b&4、最后简单说说如何进行资产配置。&/b&&/p&&p&无论是谁，开始投资之前，请珍惜你的本金。特别是那些996的小白领，你们的钱来之不易（土豪请随意）。而资产配置，就是从珍惜本金开始的。&/p&&p&&b&对于一般家庭来说，资产配置的核心要点就是保住本金，控制风险，同时在此基础上能步步为营财富增值。&/b&一般来讲，50%的资产建议投低风险理财产品，银行储蓄，货币基金等等。然后，20%可以选择适当收益型的P2P，但切忌盲从，只找背景深的。20%可以尝试股票和股票基金，最后10%左右配置点保险，一般来讲买个40万以上的重疾还是必要的。&/p&&p&&b&对于土豪家庭来说，可选择的空间就大了。只要不乱来，一般都可以。&/b&信托、私募、海外资产、保险等多渠道配置资产，分散风险，保证资产稳健增长。在人民币贬值的大背景下，选择配置美元资产对冲汇率风险。信托可以重点关注一下，一来避税、二来如果破产，信托资产不在清算资产之列。&/p&&p&&b&写在最后&/b&&/p&&p&1、投资上有什么疑惑，可以留言问叔。但平时很忙，不一定马上回答。保持耐心。&/p&&p&2、问问题的时候，不要“在吗”？在你妹啊……叔又不是守在微信后台的小客服。&/p&&p&3、如果问问题，先把问题讲清楚，自己先调研基础信息。不要上来直接问：某某平台安全么？（该类问题一律不回复）。问平台的正确方式：把这个平台的注册时间，核心股东，业务。让你不安的原因先整理发给叔……总之，叔一向不喜欢不动脑子的伸手党。你懒，叔的时间更宝贵。&/p&&p&&b&叔的态度：投资靠自己，但能帮的尽量帮。&/b&&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//weixin.qq.com/r/cD_chJPE9s6Jrdfn92pi& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&weixin.qq.com/r/cD_chJP&/span&&span class=&invisible&&E9s6Jrdfn92pi&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&p&网叔：互联网金融资深人士。独立，理性。热爱钱更在乎良善。闲来聊两句常识，骂几个混蛋，喝两杯小酒。网叔不是文明人，衣冠禽兽请绕道。关注网叔，微信公众号：网叔点财（wsdc2046）&/p&
开头必须强调一点：
在探索比余额宝更好的理财方式的时候，很多人吃过血淋淋的亏。这几年网叔亲眼所见，甚至接触过很多人在这条探索路上理财致贫。从以往的数据看，最近5年时间，国内投资理财返贫的家庭估计有上百万。各类金融传销、线下理财，借P2P诈骗的…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-1c731e7acd897ae0c2ec0_b.jpg& data-rawwidth=&785& data-rawheight=&442& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&785& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-1c731e7acd897ae0c2ec0_r.jpg&&&/figure&&p&&i&编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。&/i&&/p&&p&&a class=&video-box& href=&https://link.zhihu.com/?target=https%3A//v.qq.com/x/page/p0367pnr2oh.html& target=&_blank& data-video-id=&& data-video-playable=&& data-name=&峰瑞资本2017CEO年会开场视频 - 腾讯视频& data-poster=&//shp.qpic.cn/qqvideo_ori/0/p0367pnr2oh_228_128/0& data-lens-id=&&&
&img class=&thumbnail& src=&//shp.qpic.cn/qqvideo_ori/0/p0367pnr2oh_228_128/0&&&span class=&content&&
&span class=&title&&峰瑞资本2017CEO年会开场视频 - 腾讯视频&span class=&z-ico-extern-gray&&&/span&&span class=&z-ico-extern-blue&&&/span&&/span&
&span class=&url&&&span class=&z-ico-video&&&/span&https://v.qq.com/x/page/p0367pnr2oh.html&/span&
&/p&&p& ▲ 2017年 1 月 13 日- 14 日，杭州，峰瑞资本 2017 年 CEO 年会。79 位峰瑞被投公司 CEO 聚到了一起。刚过去的 2016 年，是峰瑞陪伴他们的第一年。&/p&&blockquote&&h2&峰瑞资本 2017 年 CEO 峰会卷首语&/h2&&p&出走半生，红尘厮杀，今天欢迎你回到 “一年级”。&br&&/p&&p&陈丹青说他最喜欢的一幅画，是梵高初学画画的一幅习作《海边的少年》。这是一幅未完成的作品，画了一个 “年轻的小混蛋” 手插在口袋里吹口哨的样子。&/p&&p&那时候的梵高技法笨拙，毫无章法，可是 “元气淋漓” 的样子总是最让人动容，这是独属于 “一年级新生” 初次探索的美妙。&/p&&p&2016 年，是峰瑞资本与你相伴的第一年。你们是别人眼中的创业者，却是我们心中初执画笔的梵高。元气淋漓，当仁不让。&/p&&p&这是我们的第一届 CEO 年会，我们第一次把这么多分散各地的 CEO 聚在一起，跋涉了一年，希望你在这场合找到更多的同路人。长路漫漫，祝愿你依然葆有 “一年级” 的初心。祝愿你走在晨光破晓的街道上，哪怕空无一人，永远鲜衣怒马。&br&&/p&&/blockquote&&br&&p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-7f74deb7c592e41c04cb48f2dbe8eac9_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&853& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-7f74deb7c592e41c04cb48f2dbe8eac9_r.jpg&&&/figure&▲ 峰瑞家族合影。&/p&&h2&&strong&三只松鼠章燎原：我创业的第一年&/strong&&/h2&&p&来源：章燎原在峰瑞 2017 年 CEO 年会上的演讲&br&&/p&&br&&p&今天分享的话题是我创业的第一年。如果以五年为一个节点，2017 年是三只松鼠 “第二个五年计划” 的第一年。&/p&&br&&p&我先回顾一下刚过去的 2016 年以及过去五年三只松鼠都做了些什么，再回去讲第一年我们都做了什么。&/p&&br&&p&2016 年三只松鼠年销售额超过 55 亿，净利润超过 2 亿。我们有 3100 名员工，4000 万主人，以及超过 35 万平方的仓储。这些是指标上的进步。&/p&&br&&p&其实，我们在过去五年中还干了两件事。&/p&&br&&p&一个是云中央数据评估中心。依靠这套系统，我们将生产者和消费者进行了重新的连接，改善产品的研发、品质、销售服务的各个环节。本质上，三只松鼠并没有自己去过多参与食品的生产制造，而是用数字的方式改变了一些过去的做法。&/p&&br&&p&另一个就是将品牌进行了 IP 化的塑造，打破品牌在过去的工业时代只是一个符号的境地，将它提升为互联网时代的人格。&/p&&br&&p&这是过去五年我们做的最重要的两件事。还有半件事，就是三只松鼠去年尝试进入线下实体店。&/p&&br&&p&到目前为止，三只松鼠线下实体店的运营指标都非常好。单店坪效超过同行的 2.5 倍。也就是说，一个 300 平方的门店，一年销售收入就超过 1200 万。2017 年，我们会努力开出 100 家店。&/p&&br&&p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-5d84569fa6efcd37dbb3e4_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&853& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-5d84569fa6efcd37dbb3e4_r.jpg&&&/figure&▲ 松鼠老爹在峰瑞资本 CEO 峰会上演讲。&/p&&br&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-fa32ed58d280af9accca_b.jpg& data-rawwidth=&574& data-rawheight=&142& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&574& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-fa32ed58d280af9accca_r.jpg&&&/figure&讲完了成绩单，下面我想简要的概述三只松鼠下一个五年的计划。&/p&&br&&p&首先，我们一直在思考消费升级中的文化升级和实体产品之间的关联是什么。因此，我们希望依托娱乐化企业，把产品进一步 IP 化、文化化，从而迎合、推动下一步的消费升级，使三只松鼠成为一个娱乐化的综合性消费品牌。&/p&&br&&p&对于下一个五年，我们的目标是努力进入中国 500 强。为此，我们有三项措施：&/p&&br&&ul&&li&&p&做强 IP。我们坚定地认为：未来每一个品牌都要人格化、娱乐化。因此，我们目前在动漫、电影、影视剧方面进行了相关投入。&/p&&br&&/li&&li&&p&横跨多个产业。如果能把 IP 做好，它就能够结合不同产业。三只松鼠现在主要是线上电商和线下投食店业务。但我们不局限于这些，还会围绕生活家居，打造一系列创意型、IP 化的产品，在投食店的场景中去呈现。未来，我们会建设连锁化的松鼠小镇，涵盖吃喝玩乐美。对于松鼠小镇，我们的定位非常清晰，首先它是新一代的小型商业综合体，其次是 IP 形象的完整呈现，以此实现 IP 到产业的连接，完成商业变现。&/p&&/li&&br&&li&&p&三驾马车为驱动。在线电商业务、未来 1000 家线下投食店，再加上多业态的松鼠小镇模式，是三只松鼠未来战略的总体。&/p&&/li&&/ul&&br&&p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-dccdf5c5a1dcc69b5bd5fc_b.jpg& data-rawwidth=&1124& data-rawheight=&750& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1124& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-dccdf5c5a1dcc69b5bd5fc_r.jpg&&&/figure&▲ 三只松鼠实体店与松鼠 IP。&/p&&br&&p&2017 年，我们开始进入三只松鼠创业的第二个五年，所以我们拿出了这些相对详尽的规划和布局。但当六年前我第一次创业的时候，团队实际上是没有规划的。&/p&&br&&p&因此，创业者在创业初期，没有必要做太多战略规划，明确了一个方向，觉得前景很好，往前冲就可以了。因为创业的第一年，都是资源匮乏的一年。&/p&&p&&br&我从上一家企业离职时，送给自己一句话：如果要完成一个伟大的事情，就要有从头再来的勇气，哪怕力尽则退。我知道在那个年代，电商可以通过新渠道形成一个全国品牌。但这条道路，还是相对有些艰辛和坎坷的。因此，我给自己定了 “力尽则退” 的目标。&/p&&br&&p&回想起来，我觉得创业第一年做的六件事，让我受益至今。&/p&&br&&p&&strong&第一件事&/strong&，就是取了一个好名字。好名字事半功倍，省了很多广告费。所有人遇到我就问，为什么叫三只松鼠？这个名字不是拍脑袋想出来的，而是非常努力去想的。就我对取名和碎片化的互联网时代的理解，名字一定要好记。根本不要为了内涵，去想一些拗口的名字。&/p&&br&&p&好记、人格化，这两个标准让我们想到了松鼠。但光叫松鼠，还不够动感，不够有故事，所以我们改成了三只松鼠。&/p&&br&&p&其实取这个名字的时候，我有拿给别人看，得到的反馈并不是很好。他们会想：这个名字到底代表什么？有没有体现出消费场景，产品内容？&/p&&br&&p&但是我相信：一个名字，只要能够被人记住就可以了。关于这个名字代表什么东西，是未来品牌化过程当中，你赋予它的定义。&/p&&br&&p&就像看到阿里巴巴都知道电商，但如果没有马云的阿里巴巴，你只会想到童话。苹果也是同样的道理，它是水果，也是一家科技公司。&/p&&br&&p&&strong&第二件事&/strong&，写下企业的使命、愿景、价值观，和我们的创始宣言。迄今为止，三只松鼠所有的决策、行为都是基于这个价值观。我们是一家高度关注价值观的企业。很多企业家到我们公司参观，问我三只松鼠的价值观是不是现在才搞出来。当然不是。在我们创业第一天，只有五个人的时候，我们就在讨论价值观是什么。&/p&&br&&p&&strong&第三件事&/strong&，写下我们的第一份制度，11 条松鼠家规，大概也就两三百字，涉及员工的基础行为，确保廉洁。我们在第一年全靠这份家规管理，没有制度、流程，连员工手册都没有。我不相信创业前一两年就能有一套很完备的制度，因为人都还没健全，何况制度呢？&/p&&br&&p&&strong&第四件事&/strong&，发明一套用户体验模式，以区别于 2012 年人们理解的用户体验只是一个功能性的用户体验。我们要把它上升为情感式的用户体验。用户上网购物，不是因为更方便，更便宜。他们还有情感上的需求。&/p&&figure&&img src=&https://pic6.zhimg.com/v2-1f9ee7553bb0ebe7a2a3b5f7ddea6150_b.jpg& data-rawwidth=&1125& data-rawheight=&689& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1125& data-original=&https://pic6.zhimg.com/v2-1f9ee7553bb0ebe7a2a3b5f7ddea6150_r.jpg&&&/figure&&p&▲ 三只松鼠们称呼顾客为 “主人”。&/p&&br&&p&我们发明用户体验，其实是从一个称呼开始的，喊消费者为 “主人”。这两个字对于三只松鼠来讲，可以说有跨时代的意义——重塑消费者和企业的沟通语言和服务体系。从喊一声主人，到生产制作，再到包装，全部都是松鼠化的企业文化。&/p&&br&&p&发明了这一套用户体验流程后，我花了两个月时间做一线客服，去了解用户对主人的称谓和主人模式的人格化服务有什么样的回馈。结果发现效果非常好，大大提升了复购率。于是我们坚定了信心，全公司的力量就聚焦到松鼠化的用户体验模式上来。&/p&&br&&p&我们就约定了，客服不要以买卖功能为先导，而是作为服务主人的心态，和消费者把天聊好。我们允许他们私底下聊天，允许他们分享段子，什么都可以。你越是这样做，我们越支持你。&/p&&br&&p&三只松鼠是没有销售指标考核的。我们认为，只要提供了良好的服务和氛围，和情感，买卖是一个自然而然的过程。虽然现在企业规模变大了，我们还会坚持这么做。&/p&&br&&p&&strong&第五件事&/strong&，就是我们打赢了一场重要的战争，双十一。在创业的过程中，你不可能每天都有创新。大部分时间，你只是在升级优化，抓住某个重要的节点，一击而出。&/p&&br&&p&虽然刚刚过去的 2016 年双 11，我们一天卖了 5.08 亿，但这个数据是可以预知的。相对而言，我一生中最激动的时刻，是我们在创业第一年的那个双 11 卖了 766 万。&/p&&br&&p&第一年的双十一，我们认为必须要做第一，以最快的速度，在对手还没反应过来的时候做到第一。这样，我们可以获得一切资源，包括用户、媒体、阿里生态对我们的关注。因此，三只松鼠第一年的双十一战争，宁可死了也要打第一。那次为了做这个第一，我们真是差一点死了。&/p&&br&&p&第一年的 6 - 8 月份，我们发现消费者很喜欢三只松鼠，我只需要更大的流量就能吸引消费者。所以，我们在 9、10 两个月花了很多钱在淘宝里投广告，当然那时候价格也比较低。到双十一这一天，我们大范围地将天猫里面的流量入库。那一天，所有的竞争对手都不知道三只松鼠会成为第一。&/p&&br&&p&最后，三只松鼠第一个双十一卖了 766 万的货。在卖的过程中，我都没有去考虑货能不能发得掉。但是我们只知道一点，必须要第一。只有第一，我们才能获取资源、行业地位，也更容易拿到第二笔融资。&/p&&br&&p&有一句话，一直挂在我们公司的墙上，“要么第一，要么灭亡”。我的观点是，宁可做鸡头，不做牛尾，就是我宁可把事情做小，但也要争第一。&/p&&br&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-c6c1bcfcc06_b.jpg& data-rawwidth=&785& data-rawheight=&442& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&785& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-c6c1bcfcc06_r.jpg&&&/figure&▲ 在 2016 年双十一中，三只松鼠销售额在 28 分钟时超过 1 亿元。&/p&&br&&p&&strong&第六件事&/strong&，第一次双十一，对我们来说也是一场危机。公司全体 80 多人，去发 700 多万的货，根本就发不完。我们最后发了 9 天 9 夜。经历过那次双十一的人，基本上是灰头土脸的，跟战场上的感觉差不多，到处是破碎的纸箱。做过电商的，肯定都有过这种感觉。&/p&&br&&p&这个 9 天 9 夜对于我最大的收获是什么？&/p&&br&&p&我那个时候并不害怕这样的危机。因为一个创始团队不承受小危机，肯定驾驭不了未来的大危机。其次，哪怕再大的危机，我要看大家能不能挺过去。如果能挺得过去，我觉得这个团队就是战无不胜。如果挺不过去，还是要重来。有些挫折是不可避免的。&/p&&br&&p&第一个双十一发货的第一天，我们只发了 6000 单。连阿里巴巴的总裁助理打电话给我，“你们有没有搞错，就发 6000 单？9 万单你什么时候能发完呢？” &/p&&br&&p&挂完电话后，我就跟团队说：摆在面前的路只有一条，什么都不要想，往前冲，往前干，要记住我们的使命、愿景、价值观是什么。你只有往前冲了，才有可能冲出去。&/p&&br&&p&把货发完后，我们召开了一个双十一庆功会，给一线工人发奖金。以致活动会场的服务员，都跑来问我公司还需不需要人。三只松鼠把文化价值观放在首位。&/p&&br&&p&对文化价值观的理解，很简单一句话，就是 “文化一定不要谈钱，但是钱是对文化的尊重”。前段时间，我们粗略算了一下今年有 2 亿多利润，就决定给全体 3000 多员工每人发一笔奖金。&/p&&br&&p&那一刹那，全公司 3000 多人都第一时间知道了这件事。哪怕工厂停了，都要让他分享、欢呼。给员工最好的东西，不是你今天承诺给他具体的东西，而是要给员工创造惊喜。你给员工创造惊喜，我们每一个员工就会给我们消费者，创造更大的惊喜。&/p&&br&&p&总结一下，不论是初创企业还是现阶段的三只松鼠，我认为创始人这个身份，最重要是要做对两件事。第一就是战略一定要对，第二就是价值观一定要对，除此以外都不应该是你创始人干的事情。&/p&&br&&p&方向对了，小问题是可以调整的，哪怕效率低一点，整体效率还是高的。价值观对了，哪怕这个人笨一点，没有关系，只要他在百分之百努力地做。&/p&&br&&p&这是我关于企业管理的信条，是我从创业第一天直到今天，甚至到未来，会始终坚守的信条。&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-622dd29c7ebc3e3364ca17c_b.jpg& data-rawwidth=&577& data-rawheight=&100& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&577& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-622dd29c7ebc3e3364ca17c_r.jpg&&&/figure&&blockquote&&p&峰瑞资本创始合伙人 李丰&/p&&p&很多人容易做一个小于等于自己能力的事情。你找了一大堆 A 的人，结果他们一起做了 A- 的事；找了一大堆 A- 的人，他们一起做了个 B+ 的事。&/p&&p&2010 年的时候，我为了看电商认识了很多阿里巴巴的高管。其中有一些 B+ 的人，做成了个 A 或 A+ 的事，这个我觉得不太容易，可能是文化在起作用。&/p&&p&章燎原离开老东家出来创业时，承诺不带一个人出来。所以，最早我在安徽一个民宅里见到他的时候，他们团队七个人有三四个是完全没有工作经验的小朋友。有一两位有过短暂的工作经验，但也不在这个行业。三位是从网上找来的。最后一位，上一份工作是厨师。那天晚上聚会很愉快的原因之一，是这位厨师亲自下厨，做了一锅红烧排骨。&/p&&p&但这些人后来都变成了三只松鼠的中高管。厨师也不例外，现在是管仓储和供应链的一把手。我每次在松鼠年会的时候见到他，都会和他说我最想念那个排骨，虽然我估计他现在因为太忙，应该不会做了。&/p&&p&总之，在我看来章燎原非常厉害的地方，就是拉着一群平均水平是 B 的人，搞出了一件 A 的事。这非常神奇。&/p&&/blockquote&
编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。 ▲ 2017年 1 月 13 日- 14 日，杭州，峰瑞资本 2017 年 CEO 年会。79 位峰瑞被投公司 CEO 聚到了一起。刚过去的 2016 年，是峰瑞陪伴他们的第一年。峰瑞资本…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-0eb1b2e5189c4faa77de465b67c5f97f_b.jpg& data-rawwidth=&538& data-rawheight=&342& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&538& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-0eb1b2e5189c4faa77de465b67c5f97f_r.jpg&&&/figure&&p&这篇文章来自YouCore合伙人陈孝昌博士，陈博士毕业于美国宾夕法尼亚大学。将近30年的管理咨询顾问经验使他在读懂客户需求方面有着极强的敏锐度，这篇文章也是对博士在其经验上的精髓分享。&/p&&p&&strong&●&/strong&&strong&●&/strong&&strong&●&/strong&&strong&●&/strong&&strong&●&/strong&&/p&&p&最近在专栏“框架的力量”上有一篇非常受欢迎的文章 《如何萃取一份工作的“精髓”》，文章提到了三种可迁移的能力： &/p&&p&1、读懂对方需求的能力&/p&&p&2、针对对方需求快速设计解决方案的能力&/p&&p&3、快速学习或整合解决方案所需新知识或信息的能力&/p&&p&其中第一个可迁移能力就是“读懂对方需求的能力”，个人深表认同。今天本文就谈谈如何读懂他人需求，这也是我三十多年顾问工作经验的一个提炼。&/p&&p&&b&01 &/b&&/p&&p&&b&读懂需求是一项最重要的职业技能&/b&&/p&&p&我刚入行做咨询顾问的时候，虽然无数前辈跟我强调读懂他人需求的重要性，但可能由于我先天解读外在环境的能力还不错，从来没觉得读懂需求是个挑战，更何况听懂“人话”是顾问的基本能力，所以一直觉得这个技能没什么了不起。直到自己当了经理，与同事和下属有了更多的互动，发现有一大堆所谓的精英，只是平时以夸海口、拍胸脯取胜，真正打起仗、干起活来，却经常南辕北辙、抓不到别人痛点，这才明白“读懂需求”是非常难的一门技巧。&/p&&p&依我30多年的顾问经验，要想真正读懂他人需求，最少要有“一进一出”：&/p&&p&1、 进：对他人需求有深度理解;&/p&&p&2、 出：对他人有效的需求引导。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-dbef2a7c31bbcda5a99c67_b.jpg& data-rawheight=&399& data-rawwidth=&872& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&872& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-dbef2a7c31bbcda5a99c67_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&02&/b&&/p&&p&&b&深度理解的6大层次&/b&&/p&&p&先说个故事，多年前受江西朋友所托，需要找个优秀老师到庐山上教经典阅读。经过几轮打探后，最终寻得一退休的李姓小学老师，据传小孩子上过她的课都心领神会，通俗点讲就是这位老师可以在不知不觉中，把知识点融入学习当中。&/p&&p&上课当天我本人也出席了，李老师上的课叫《小黑猴》，是改写自北宋末年彭乘的作品《续墨客挥犀》卷一里的“香山寺猴”的故事。他让小朋友安静地读了十五分钟的故事，后来出了十道题，引导小朋友回答讨论。从课堂上的互动，我感受到了学生高昂的学习情绪，并且被深深震憾住了。直觉告诉我这套方法完全可以用于需求理解和沟通，于是课后向李老师询问有没有可依寻的方法论，得知他教学的整个基础是架构在布卢姆分类学(Bloom Taxonomy)上的。这是美国教育心学家Benjamin Bloom于1956年在芝加哥大学所提出的分类法，把教育者的教学目标分类，以便更有效的达成各个学习阶段目标，在认知层的教学上，划分为六个阶段－记忆、理解、应用、分析、评估和创作，其实这也是人深度思考的六个过程阶段。&/p&&p&我将其转化成了衡量人对问题了解深度的一个量表，将6个阶段从浅到深划为了3个层级：&/p&&p&l
&b&记忆和理解层级为Know-how
level(知道如何做，初级认知层)&/b&: 在这一层的表征是识别、记忆，并解释所得讯息的含义;&/p&&p&l
&b&应用和分析层为Know-why
level(知道为何做，中级认知层)&/b&: 可以触类别通，应用所知(经验)来问对问题，并将事情进行局部分解以便更深入分析，再重新整合、归纳为新的主体。通过应用、打破、重组，了解到事情背后的真实意义;&/p&&p&l
&b&评估和创新层级为
know-explore level(重新创造，高级认知层)&/b&: 基于重组后的新认知，做出新的判断和解读，创建出新的方法。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-4cccd1ee8_b.jpg& data-rawheight=&517& data-rawwidth=&1141& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1141& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-4cccd1ee8_r.jpg&&&/figure&&br&&p&那么该如何运用Bloom分类法理解需求呢？我们通过一个实际案例看一下。&/p&&br&&p&&b&03&/b&&/p&&p&&b&Bloom&/b&&b&分类法理解需求的案例&/b&&/p&&p&一重要客户近年来业绩增长进入停滞期，根据以往经验，客户极有可能会寻求外部支持来解决内部问题。手下某售前顾问已投入近一个月的时间，我想了解他对这事情的掌握程度, 就问他:你有多了解你的客户呢？&/p&&p&&b&记忆层级的回答方式&/b&&/p&&p&他答: 我这个月，拜访了客户两次，通过销售的安排，见过人事总监一次，销售总监一次。也和研发副总在外面的研讨会见面相互交流沟通过。&/p&&p&&b&理解层级的回答方式&/b&&/p&&p&他继续说: 沟通过程中对方过于客气，得到信息不够全面。整体而言，有两个信息值得关注:人事总监抱怨找不到有战斗力的人才，研发副说重要客户期待公司在新技术上要有对应的提升。我查了他们财报，似乎在新业务上，今年没足够的突破，另外在资本支出上相对保守。&/p&&p&&b&应用层级的回答方式&/b&&/p&&p&他接着说: 老板，我觉得现在正是我们展现专业的时侯了，根据以往的经验，用成本分析和公司运营对比是一个比较可以吸引他们好好和我们坐下来谈的方法。用杜邦分析可以评价企业经营效率和财务状况的比率，再有一两天报告可以出来，到时约您时间希望能帮忙指导下。&/p&&p&&b&分析层级的回答方式&/b&&/p&&p&其实厉害的售前顾问还会更进一步的分析: 有了杜邦财务分析、目标公司的运营对比，和产业趋势报告，应该可以分析出该客户的问题点。假若是成本问题，那就用产品标准化、将制造移到成本低的地方生产，或者利用先进机器增加生产效率，提高管控能力等方法来改善。&/p&&p&&b&评估层级的回答方式&/b&&/p&&p&若他是鹰眼般的顾问，他会继续阐述想法:也许成本管控并非重点，策略创新可以是另一关注的议题，当然对未来技术的应用如云端、3D print、Big Data也可能是评估的要素。如果是成本因素，我会安排他一起去拜访我熟悉且曾经实施成功的客户，客户角度的语言沟通和经验分享是最有说服力的 (开始有了提出自己观点)。&/p&&p&&b&创作层级的回答方式&/b&&/p&&p&&b&最好的售前顾问则会说:更突破的方式则是提供价值切入，打破游戏规则。&/b&把我们从供应商的角色，提升到创新伙伴的层级，不是单纯地提供解决方案，而是价值创造者。我想安排客户去北京的研究院和创新中心，让他感受到如果跟着我们走，科技的应用绝不掉队，由接球转成发球，得到主动权，创造成新的合作模式 (因为他开始尝试完全不同以往的方式)。&/p&&p&经过以上六大层级的答复对比，相信你已经能看出其中的明显差距。然而一般人不经过训练，是无法应用出如此细腻的手法，要通过刻意的学习，加上经常的演练，方能摸透其中的精髓。&b&我现在已经习惯于利用这个框架：一来寻知-追溯事物的本质；二来辨别自己对事情的认知程度。&/b&有时运用在沟通上，如面谈时或职场和同事相处，都可一试，非常有效。&/p&&p&通过Bloom分类法对他人的需求或问题形成深度理解后，我们就完成了“一进”的部分}