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怎么降低退款率的方法，我是分销的！辛辛苦苦的优化！却因为上家供应商供货质量不给力退款退的我差点卧床不起！~还是不废话 大家看图 我给大家看退卡率！
妈呀！大爷得！有哪位看官店铺的退款率敢达到44.44%大家可以想想到了吧！我近30天的退款率是成交的一半了块！大家算一下 我在流量下降的情况下 如果没有退款的话大概成交是多少吧！~
而且退款率刚刚开始有的时间我直接快刀斩乱麻直接换了供应商并且这次找供应商已经吸取教训换了一家品牌授权的供应商！可是无力回天啊！退款率直接影响了我店铺的搜索排名！
给淘宝打电话要降低退款率只有2种办法！淘宝给我的意见就是把退款率缩小到15%以内。 内容来自dedecms
1：等到30天之后系统自动清零！ copyright dedecms
2：努力销售多让好评把退款率的比例占下去！ 织梦内容管理系统
可是因为退款率太高已经影响到了我的搜索排名请问我除了等待等待30天之后系统清零我还有什么办法可以让我的退款率尽快缩短到15%以内那？所在鄙人在这里提醒新加入的卖家们！寻找供应商一定要谨慎！不然害的不是客户而是我们自己！做人要踏踏实实做人！赚钱要赚良心钱！我也在这里像之前相信我的客户们说声对不起！是我们一是走眼找错了上家！让您蒙受损失！在这里 小陈深深的给你们鞠躬了！ 内容来自dedecms
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&&&&&&&&很感谢管理员对我的帖子提出的修改意见，根据管理员的建议进行修改和补充之后，这篇帖子顺利成为精华帖。&&&其实在写这篇文章之前呢，我曾经矛盾和犹豫过，因为如果这篇帖子发出来之后，大家就都会知道，我店里卖的不是自己的商品，而是做的代销，从而很可能会导致大家去怀疑我的商品怎么样，质量好不好。但是，如果我不写这篇帖子，就会有更多的新手卖家发生下面文章里提到的和我一样的遭遇。&&&所以我最终决定把这篇文章公布出来，是希望各位中小代销商擦亮自己的眼睛，通过我下面的指点，去寻找更适合你的供应商，同时也告诉大家，我们中小卖家，虽然暂时因为各种原因不能自己进货，卖自己的商品，但是我们都是很用心的去找的很好的上家，也许价格拼不赢别人，但是为了实现我们共同的理想和目标，我们会用最好的服务来接待每一位顾客，并保证我们出售的商品能让大家满意。&&&在此也感谢所有顶帖并关注我的朋友！如果你们有任何问题，都可以随时咨询我旺旺！
&&&& 在写这篇文章之前呢，我先讲讲自己的遭遇吧！ &&&&&&&& &我的店是上个月的今天开张的，在经过仔细搜索和考虑之后选择了一个女装的供应商。当初为什么会选择从他们家进货呢？因为他们给的利润还比较可观，而且门槛低（我刚开店，是零信誉），提供的货的品种也都挺全的，包括了时尚女装，孕妇装，情侣装，真皮包包等，覆盖面挺广的。就这样，我的小店开始经营了。也许有人看到这里，会进我的小店看看，很可惜，让你们失望了，我店里现在没有服装。大家已经猜到什么了，就听我继续讲下去吧！
&&&&&& 推广的方法很多人都写了，这里我就省略了，毕竟不是我这篇文章的重点。终于，功夫不负有心人，有顾客看上我的一条女士牛仔裤了，刚好那天是5月8日母亲节，我做了一个全场包邮和女装另外打9折的促销活动，顾客估计看我是新店，就狠心的给我还价，为了促成第一笔服装生意，我答应给顾客8折优惠，但是不包邮，顾客也接受了，表示如果收到货之后满意的话还会再拍一条。在跟供货商咨询并确定有货之后，我让顾客拍下并付了款。大家都很愉快！可是到了晚上，供货商跟我说仓库没有顾客要的尺寸了。只有小一码的尺寸，我问供应商应该怎么办，因为我作为一个新手，还没碰到过这种问题。供货商直接让退款。我觉得不能就这么放弃我的第一笔单。就找顾客商量，告知只有小一码的，问顾客能否接受。顾客在询问了裤子的具体尺寸后表示如果减减肥，应该可以穿下。我这才放了心。到了晚上12点的时候，供货商又联系我，说小一码的裤子也只有一条了，断货了，我要是订了，就不能退换货了。天哪，这不是在折磨我么？如果到时候寄给顾客之后，能穿下，还好，没事。万一穿不下，顾客要求退货，只有2种可能，一是我自己承担运费和这条裤子，二是按照供应商的，不能退换货，然后一个差评就甩过来了。作为一个新手卖家，这样的打击无疑是致命的。我就问供应商，为什么先前你说有货，现在又没货，而你库存还显示有几百件货？难道我运气差，你唯一一个错误的库存就被我碰上了，供应商还很不要脸的说“是呀，你运气不好”但是我想问的是，小一码的你也标几百件库存，然后又说只有一件，这不是虚假库存是什么呢？我说“哪有像你这样做生意的的呢？一点都不诚信”他直接回了句“是的”。我非常无语。我很无奈的跟顾客又解释了很多然后让她点了申请退款。这笔交易就因为供应商的不诚信而这样飞了。之后我就终止了跟这个供应商的合作。所以，我现在店里没有服装了。
&&&&&& 在这件事之后，我有好好的反省，是否我找货源找的太粗心，没有去关注那些需要关注的问题，比如这件货销的好不好，量大不大，评价怎么样？接下来，我又重新开始寻找货源。在看上几家供应商的货之后，都分别点了申请。但是都被拒绝了。这下我可头大了 。我现在不是零信誉了，为什么还比零信誉度的时候更难申请了呢？
&&&&&& 我有个好友，也在问我同样的问题，说她找了几家供应商，都申请失败了。我就问她“别人拒绝跟你合作说什么理由没有呢？”她说没有，就是不符合条件。
&&&&&& 这里，我来讲讲申请失败别人会给的几种理由，有几种情况：&&&&&& 1、信誉不符合，&&&&&& 2、主营类目不符，&&&&&& 3、先做的虚拟，后申请实物销售，&&&&&& 4、店铺前期工作没有做好，&&&&&& 5、没有加消保。&&&&& &6、好评率没达到要求&&&&&& 7、开店时间不符合&&暂时想到的只有这么多吧。
&&&&&& 下面就来说说这7点理由，分析一下解决方法。如何提高申请成功率。&&&&&& 1、信誉不符合，很多新开店都是零信誉，但是也有很多店要求比较高，有要求一钻以上，低的1心，2心，3心等等。这就很简单啦，如果是新开店，没信誉，就把“我能代理的商品”勾上，再搜索，就出来很多你可以申请的供应商了。但是这个时候也不要高兴太早，有的供应商很懒，没有在条件里面设置好，但是他在招募书里面有写明加盟条件的，如果自己不符合，就不要申请了。但是这个也不是绝对的。比如他要求2心及以上，你虽然没有，但是你可以加他好友然后跟他好好沟通，向他表明你强烈和合作意愿和成功的信心，当然，还要对行业商品非常的了解。如果他觉得你有这方面的潜力的话，恭喜你，可以上架宝贝了！这里还要说明的是：就算有的满足了信誉条件的，有时候也会被拒绝，为什么呢？因为你没有主动和供应商沟通，不然他怎么了解你是否有信心做好这行呢？&&&&&& 2、主营类目不符，很多新手卖家在没有寻找好货源的时候，就随便设置一个类别，等申请的时候也忘记改过来。比如你设置的是女装，但是申请的是男装，当供应商审核的时候，就感觉你不是诚心想加入团队实现共赢，所以直接毫不犹豫拒绝你！就因为你的粗心大意加马虎，一下就和好的供应商失之交臂了。大家决定做哪个类别的时候，一定要先考虑好，然后再去修改类别，千万别犯这种低级错误。&&&&&& 3、先做虚拟，后申请实物销售。我有一个很真实的例子，就是我朋友的店，现在店里全部挂的QQ充值。她接连申请了4~5家女装，都被拒绝了，供应商没有说任何理由。其实很多供应商在招募书里面都写了，店铺之前销售的商品都必须为实物商品。也许是部分供应商对虚拟卖家的偏见吧，但是毕竟也有通过刷虚拟商品把信誉刷起来的卖家。所以，前期做虚拟的卖家，这时候来申请实物销售，虽然信誉比别人高，但是相比之下，还是没有什么优势。建议将所有虚拟商品下架，把店空起来，再去申请，可能成功率会高一些。&&&&&& 4、店铺前期工作没有做好。这样说感觉有点广义，但是确实也是这样，什么叫前期工作？其实就是店铺的脸面，招牌，介绍。打个比方，一个人，脸都不洗，衣服都不穿，就去相亲，能成功吗？一个好的店铺，首先要有好的包装。现在淘宝对于新手卖家，都推出了免费的旺铺模板，虽然是扶植版的，但是也没有限制只能使用那些有限的模板。只要你有设计天赋，一样可以做出非常漂亮的店招。没有天赋也不要紧，免费模板都是可以改的，改出你自己的性格，也不错呀！就怕有些人怕麻烦，用模板，一点都不改，供应商到你店里一看，哟，这家伙挺懒的，以后上货了也不会用心去做的。就这样咔嚓，拒绝！还有朋友会说，我会PS，我也会设计出好看的图，只是动态的不会，而免费设计模板里面只能传30KB的小图，我随便做一个图都超过30KB了，怎么办？其实很简单，你会QQ和旺旺截图吧，把大图截成一小块一小块的，传上去，再拼起来不就得了~~~一切都是这么简单！&&&&& &5、没有加消保。这点我体会还不算很深，因为我现在也没有加消保，不过确实，我也咨询过几个加了消保的好友，加后跟加前还是有点区别的，有的虽然效果不大，但是不代表加了也没用。同样的2个店，什么，全部，所有，都是一摸一样，其中一个加了消保，另一个没加。对于顾客来说，当然加了消保的有优势呀~消保是为了什么，还不是由淘宝官方出面保障消费者权益吗~呵呵。供应商选不选择你，同样也是这个原因，你生意好了，他也开心。还不是为了共赢呀~所以，我也准备，等手上资金充裕了，就立马加消保！毫不犹豫！&&&&& &6、好评率没达到要求。这个估计很多都达到要求了，特别对于新手卖家，好评率一般都是100%，很多大卖家可能会达不到要求，这个我就不太了解了，可能是因为卖的商品太多了，总有顾客太挑剔，没有给足3个5分吧。而且好评率也是一个长期的过程，不是多1个5分就能把整体的好评率提高一大截的，还是努力做一个诚信的卖家吧！&&&&&& 7、开店时间不符合。有部分供应商在这点上要求比较严格，他们招募的是有一定淘宝卖家经验的老手，他们宁愿要一个销售精英，也不要一群懒散的新手。所以这个改不了了，没达到他们要求就是没达到，就不要去碰壁了。
&&&&&&&& 当你认为，以上的问题对你来说都不是问题了，就可以开始寻找最适合你的供应商了。
&&&&&& 就拿我自己的商品举例吧，我自己挺喜欢小商品的，包括女生最爱的饰品，还有各色各样的创意家居等等，我就把店铺招牌改成了粉色系的可爱暖色风格，更改店铺主营类别，然后就直接在搜索栏里面搜索“创意家居”然后勾上“我能代理的商品”一下就出来很多可供参考和选择的供应商。
&&&&&&&下面面就是我要告诉大家我的方法了。仔细研究供应商的招募条件，看一下产品目录，了解这个供应商主要都提供哪些宝贝，价格怎么样，复制某一个商品的名字，进淘宝搜索，看看一摸一样名字的商品有多少，如果有几百个，那代表这个供应商已经招收了很多很多分销商，如果还加入他们分销的话，竞争可能太大，加上你又是新卖家，信誉没别人高，店铺没别人装修漂亮，基本上都没戏。也可以在分销平台上按销量搜索，销量高的当然都是当季热卖的，可是还是得避免前面说的那种情况。所以，只看热卖是不够的。还得看供应商对商品的描述还有图片怎么样，描述你自己可以改，图片就没得改了，拍的不咋的的基本上不用考虑，你自己都看不下去，上架了，谁还会看得下去你的？
&&&&&& 看好了之后，就得跟供应商沟通了，讲些什么呢？
&&&&&& 首先，得问他“三包”的问题，是不是7天包退换呀？运费谁承担呀？这个一定要问清楚了，不然到时候发生了纠纷可不好。
&&&&&& 其次，要问他“亲爱的供应商，你的库存都是准确的吗？”也许也有讲谎话的供应商，但是问问，总比不问好，毕竟诚信的商家更多，你问了，他会认为你很负责，很细心。
&&&&&& 再次，就是咨询他的商品质量怎么样？这个就要考考你看人的能力了。(这里排除说谎话的供应商)
&&&&&&&情况1：问“你家产品质量如何？”，答“非常好哦，亲可以放心”，
&&&&&&&& 解释：供应商对自己提供的商品很有信心，只要他不说假话，那商品应该都没问题。
&&&&&&&情况2：问“不知道你们产品质量什么样呢？”，答“还可以”，
&&&&&&&& 解释：如果评价连自己的产品都只用“还可以”这3个字的话，那就不敢保证他们的商品能有多好了，最多一般吧！当然，也不排除有一部分商品确实不错，或者供应商做人很低调
&&&&&&& 所有的情况解释，还是要靠你自己的眼睛去看，去分析，充分运用心理学的知识。我这只是举2个很特别的例子。
沟通好了，你就可以放心的申请了，就等着旺旺接收“通过申请”的系统通知，准备开始当老板了！
说了这么多，手都打累了，
希望我的总结能帮助大家挑选一个最适合你的供应商，然后做一名合格的分销商！
祝大家：生意兴隆，财源广进
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000元左右。那时的我们，已经感到满足。与此同时我们也发现，随着订单的增加，再往上迈一个台阶变得非常吃力。但是母梓坚持鼓动我们。开始要求我们每天发十条以上的广告，为了让我们方便直接转发她朋友圈的视频，还向我们推荐了“一键发微信”的软件，陆续还推荐了微信模拟聊天转账记录、晒单等软件。我和马小跳并没有这么做，还是坚持按照自己的方式，适度有选择地发广告，而且绝不发假的转账截图。渐渐地我们在代理群中成了靠后的差生，母梓对我们极不满。关于代购的黑幕，我们此前也了解一些，但是当自己亲身参与，才知道它其实是一种普遍现象。我曾经被拉入过一个叫“澳洲第一买手”代购大群，里面有400人左右。进去一段时间后，我发现原来代购中很多货源是经不起深究的。比如发货环节，大量在国内制造的产品被运出国，然后又走一般贸易从国外邮回来，这样就有了海外发货凭证和入境证明。有的甚至在过海关的时候用真货，取得各种海关证明，然后过关之后，真假混批，半真半假。这当中化妆品作假最多，分为两种，一种是高仿，色泽、味道、浓度一比一调配；第二种是罐装，用回收的正品包装再次装瓶。如果不是特别懂行，绝对分辨不出来。此外，由于朋友圈归属地可以修改，IP电话也可以随意更改显示电话号码，甚至有的代购提供的小票也可以经过软件处理，所以其实不少代购者从未出过国。知道了这些之后，母梓在我们心中过去的人设开始崩塌了。——她真的全球各地飞，过着让我们羡慕的生活吗？此前她对我们的关心，是出于真心吗？我们没有深究下去。为母梓做了不到一年代理之后，我们决定和她切割，用自己的方式做代购。摸清对手，以我为主现在流行“鄙视链”这个词，在代购行业也有鄙视链。鄙视链的顶端，是欧美代购，下面依次是日本代购、韩国代购，最底端的是香港代购。我们单干之后，就从鄙视链的最底端做起。原因很简单，去香港成本最低。刚开始，我们没有上级的货源支持，只有亲自去香港采买。有了走访的门店经验和网红的推荐，我们发现，在香港的专柜买化妆品最不划算，最好是去合法超市，比如莎莎等。更重要的是，要想在各大免税店站稳脚跟，还要熟悉各个牌子的导购小姐姐和打折套路。在来回香港20几趟之后，我们终于把这些摸清了。对于上游，我们摸清了对方的套路，对于下游我们则反其道行之，走了一条以我为主的模式。理论上只要市面上能买到的产品我们都可以代购，但是如果对顾客有求必应，代购累死都忙不过来。所以，为了掌握主动权，我们试图打造属于自己的“王牌产品”。在选择商品的时候我们会遵循两点，一是差价大的，二来我们自己感兴趣的。例如我们对SK-II、Cpb这些品牌很熟，也能拿到比国内便宜20%的货；Coach、MICHAEL KORS的价格和内陆相差30%~50%，而且这些品牌经常有5折优惠。为了提高复购率，我们有意识地经营顾客。我们针对他们购买的次数和特点，把她们分建12个微信群，总共约有800人。在每个群里面，我们都说他们跟其他顾客不一样，是VIP顾客。在节假日的时候，“只有”他们能收到和打折促销的产品信息。经过了一年时间，我们独立做代购的路子算是走通了。好的时候，一个月能有2万多元的利润。根据我和马小跳之前的约定，不管是通过谁的朋友圈销售出去，最后大家的利润都平分。起初，我们合作得很愉快。但是和此前做代理一样，我们的生意很快又陷入了瓶颈。这时我们的矛盾开始显现。擦枪走火在代购这个行业，压根没有什么规矩可言。人情、人品，在这里是一种脆弱的存在。比如有些顾客对奢侈品特别青睐，但又没钱。遇到这样的顾客，我会明白地告诉他，我们可以提供高仿产品。而马小跳则认为，直接低价卖就行，完全没必要告诉顾客真相。她的理由是，只要有人知道我们卖高仿，那些真东西也就没人信了。还有，我们每次去香港采购的时候，都会拿手机直播在商场购物的过程，以证明货品来源是正规的。但是，有一次，马小跳看到其他同行在直播之后，最终寄出商品却是从其他渠道来的，而这些渠道会给他们提供更高的利润。“为何我们不这么做？同样都是正品。”马小跳说。对此我极力反对，这完全是欺诈嘛。我俩大吵了一番。从那以后，虽然我们还是，但马小跳不停地寻找其他渠道拿货，所以她的订单成本比我的低。而这意味着，最后平分钱的时候，她是吃亏的。这让马小跳心里很不平衡，最终我俩解散了。连合伙人之间都有矛盾，同行之间更是冤家。比如同行之间挖墙脚的行为。由于微博的粉丝信息是公开的，不少代购商会跑到同行的微博下面加对方的顾客。现在很多新人已经不像我们当初那么老实，他们甚至会盗取我们社交网络里的图片和广告文案。有时，同行与同行也会联合起来，抵御一些风险。不过这种联盟极不稳定。比如过海关时，大家会提议先让某个人先试水，看看今天卡得严不严。之前大家都会说好，如果这个人的货被扣，其他人则要分担成本。不过在实行的过程中，相关信息经常被“大嘴的人”分享出去。这时，原本愿意分担成本的人不愿意了。“凭什么那多人都收信息了，偏偏只有我们几个要花钱？到底是谁把消息捅出去的？”在相互推诿中，联盟名存实亡。未知的旅途今年，我和马小跳大学毕业了，代购生意也走到了十字路口。这一行里的勾心斗角，让我感到心累。但是真金白银依然很有魅力，我舍不得把自己辛苦建立起来的客源就这么丢了。所以，我现在找了一个工作，利用空闲时间做老客户的生意。另外，我还在大学里和一个店铺合租，把它发展成了我的销售点。每个月两三千块的收入，算是微薄工资之外的补充吧。不得不说，这一两年来代购们纷纷感叹“生意越来越不好做了”。除了面临着海关的严打，大型海淘平台的成熟也挤压着民间代购。要想继续活下去，代购们必须谋求转型。比如有的代购开了淘宝店，做直播成为网红。据说，有的代购因为擅长社会化营销而被一些品牌商收编。还有的大咖和品牌商一起，则做了内部人的生意，比如ABM 创始人之一的Livia，她建立了被称为“代购界航空母舰”的ABM 国际品牌代理联盟。通过这个组织，一些知名品牌商可以把代理权和销售权正式授予个体代购。获得授权的代购，不但拥有澳洲知名品牌方的直接代理权，还可以放心无忧地享受品牌方直接安排的物流发货。代购变得越来越正规，看上去和直销已经没什么分别。所以，我不知道代购的生意还能做多久，毕竟直销也不是一门好做的生意。返回搜狐，查看更多责任编辑：《冒着被封杀的危险，爆一爆我的代购经历！！》 精选二10月24日晚，高毅资产首席官邓晓峰在上海交通大学演讲，分享了自己的投资经历，谈到国内外产业发展变迁和上市公司估值比较，A股未来存在超额收益的向。文章仅反映演讲者研究和学术观点，不代表见闻立场，不构成投资建议。首先我会做一个简单的介绍。在资本市场里面，对于投资来说，你首先要理解这个市场。中国的资本市场毫无疑问是一个非常复杂的生态系统，你以什么角度看它，它可能就以什么样的形式回馈给大家。我们在这个市场上面可以看到，尤其在中国，很久以来，大家说这是一个赌场，是以赌博、的方式，以很高回报率的方式参与这个市场。但是还有其他的一个说法，我们在这个市场上面依研究公司的基本面，可以获得持续稳健的回报，不同的做法可能都会得到他预期的结果。总体上看，是我们的行为方式或者价值观，决定了自己参与这个市场的方式。但是市场本身我们可以看到，这么多年来，它真正反应的还是我们国家、产业发展的变化，反应了我们国家这些公司的成长。一个一个行业我们都可以看到，很多公司最后成为了很高回报的公司，很优秀的公司，在全球都是有非常高的市场占有率或者说竞争能力的公司，这个过程总体来看，还是一个反应基本面的市场。作为一个，首先你要理解，自己适合什么样的方式做研究和投资。我们还要理解这个行业或者公司，也要理解资本市场本身运行的规律，其他参与者的行为。我觉得同样重要的，是需要理解经济运行的一般规律。尤其当市场有剧烈变化，有重大恐慌，是其他高度不确定性的事件，非常重大的事件发生的时候，对于我们在资本市场应的对是非常重要的。因为这个东西会使你减少恐惧感，可以使你在资本市场关键的时刻，或者重大变化时刻，能够有信心做出独立的决策。在资本市场上，考验经理或者的地方，除了获得收益，是能不能获得超额的收益，业内叫做阿尔法。有一种理论叫有效市场理论，说市场已经高度有效，我们很难获得超额收益。美国是这样的市场，我们看到过去一年，三年，五年，十年，大概只有10%左右的基金能够打败各自的基准，从打败基准的比例来看，专业机构在美国已经很难超越市场了。毫无疑问，这是一个非常高效的市场。这个过程是怎么形成的，很重要的一个原因，确实是现在信息传递的效率远高于历史，同时资本市场本身得到的关注，也高于历史水平，有太多的人、非常多的资源投入这个市场。当所有管理者更努力的时候，驱动这个市场本身能更早实现价值发现功能，也导致更难战胜这个市场，这可能是所有市场发展到后面比较极端的时候的一个普遍现象，我们发现美国出现了这种现象。中国有重大差异的地方是，第一，中国市场本身的参与者很多，我们有太多的个人、其他机构、很多不专业的机构，确实有对资本市场理解比较少的机构在参与市场。因为这种多元的参与，使市场的效率没有那么高，给这个市场创造阿尔法提供了比较好的外部的土壤。另外，我们看到一个更重要的原因是说，即使是专业机构，因为公司治理的原因，因为考核机制的原因，造成非常大的扭曲，这种扭曲事实上会导致市场经常出现无效。我们回过头来看，一些恍如隔世的情况会阶段性地经常出现，就人类本身来说，我们都有这些天然的弱点，知识可以积累，但是智慧还是很难去同步达到。因为这些原因，所以我们会看到，资本市场还会有阶段性、间歇性、甚至是很长一段时间非常多的无效率的情况出现。我们可以看到，中国资本市场就是一个明显的例子。年的时候，整个社会有一个巨大转型的压力，大家特别喜欢向互联网去转型。所有的传统行业和公司非常恐慌，这个时候发现市场有很大的扭曲。大家认为应该转型的方向有过高的预期，而真正来说本身竞争结构比较稳定的行业的公司，容易被市场所忽视，这个是在年，中国市场最扭曲的一部分。同时我们可以看到，当我们看到互联网行业对各个行业的影响已经高度明确化，市场的不确定性下降了之后，过去这些正常行业的低估的部分，又在年得到了资本市场比较大的修正。这本身是一个市场阶段性没有效率、也会阶段性有效率的运作过程。对于做研究或者来说，我们总是希望自己能够发现这个市场无效率的部分，怎么做？从自身体会来说，我希望建立一个参照系，建立一个坐标系，我们通过研究，能够对未来有所判断或者是预测。我自己是在1996年本科毕业以后到深圳开始接触资本市场，当时市场是一个庄股横行的年代。我研究生毕业，2001年到上海国泰君安证券的时候，正好又看到整个国家的从一个庄股横行到做庄模式后面的阶段。从2003年开始，整个行业寻找一个可持续的方向，开始去关注企业的竞争力、公司的基本面，投资逐渐向国际规范去靠拢，我觉得那是一个国内机构学习的过程。但是在2007年之后，随着，成为上市公司股价影响最大一股力量。我们看到，2009年以后大股东对于资本市场影响也好，干预也好，甚至操纵也好，到了一个史无前例最高的层面，他们是影响资本市场非常大的一个方面，甚至在短期之内产生很大的扭曲。不同的阶段都有不同的事情发生，但我自己的体会是，我们在这个市场上面，还是可以很好的通过做基础的研究，发现公司的未来价值创造，可以得到持续稳定的回报，可以获得一个长期的超额收益。简单的说，选到好的行业，回报率高的行业，找到最优秀的公司，在合适的价格做投资。所有的投资，估值水平，也就是价格，一定是最重要的，因为价格决定了你的回报率。再好的公司，过高的价格可能给你比较低的回报率，甚至负的回报率，这是无法避免的。我们的投资，基本是希望面向未来，通过分享企业的价值创造，来实现我们自己的投资回报，这个过程其实需要我们去更多的判断企业的未来，这是我们所有做研究的根本的目的。我们研究过去，研究历史，是为了我们能够更好的，更大概率的去分析和判断企业、行业的未来发展。在这之前，我们在和积累的时候怎么找框架？我自己在一段时间之后，发现有一个比较好的类比的参照性，我们研究了当时美国标普500的行业结构分布和利润分布。因为美国是一个大国，中国也是一个大国，美国的产业非常全，中国的产业也很全，这是一个非常好的参照系和指标，我们可以观察过去40年。当然这个图只是到2012年，之后我也就没更新了，因为当时我们研究过了这个图，或者我们后来把标普500的数据看过之后，自己有了一个框架。我们可以看到，在一个大国里面，随着经济发展、产业成熟，不同的行业在不同的阶段有不同的分布。行业永远是一个大行业，它关系到所有的人，也关系到整个经济活动的运行。在格林斯潘几次以后，美国金融泡沫的时期，这个行业最高占到标普500市值的22%，2012年大概是16%。我们可以看到，医疗行业一直是一个非常重要的行业，美国GDP（国内生产总值）大概15个点以上，是医疗行业。标普500的市值结构里面，它也一直是一个排名前三位的重要的行业。高科技行业是美国最大的一个行业，在2012年的时候，这个行业占标普500的市值是18个点，目前肯定更高，我估计大概是24-25个点左右，现在没有仔细去看。但是还没有到2000年，Intel泡沫的时候，当时占整个市场市值接近三分之一。我们还可以看到，可选消费也就是耐用消费品和日常消费一定是一个比较稳定的行业，它的长期比例都是在11个点左右。我们也可以看到，美国确实是一个非常稳健的经济体，他的工业行业一直都是在10个点左右的比例。虽然他的就业比例在下降，但是，我们看到过去40年来总体上维持比较高的比例，美国的制造业还是很有生命力和竞争力的。像电信服务，像公用事业和大宗商品，原材料这些行业，我们可以看到随着国家发展的成熟，这些行业在经济结构里面所占的比例是下降的。能源行业是一个很大的行业，这主要以石油和天然气为代表。但未来这个行业会不会发生大的变化，比如当我们电动化以后，汽油不再是重要的燃料，也许这个行业会发生重大的变化。我们再看一下，这些行业的利润占标普500的比例，这个相当于做了一个市值加权。我们的红色线是指这些行业的估值水平，理论上是高于整个标普五百的，这主要是在一些，比如医疗行业长期来说很容易高的。电信或者公用事业为什么会高，我觉得是因为这个行业在美国是一个稳定的行业，他的风险比较低。而2009年之后，整个美国资本市场是一个长期下行，甚至走向一个低利率的阶段，这个时候稳定的行业，他的估值水平容易显得高。金融行业的估值水平，一般是低于平均水平的，主要原因是因为这个行业本质是一个高杠杆，同时他有委托代理机制的原因，下面的人一定会去更多的冒险，本身这个行业的风险比较大，所以他必须有一个高的风险溢价。我们可以看到挺有意思的是，科技行业的利润比例是高于它的市值比例，我觉得这个背后的含义可能是说，科技行业作为一个整体来看，,确实有一个比较高的风险，估值水平并没有显示出来应该给它更高的估值，或者说当公司比较小的时候，有不确定的时候，会有比较高的估值，当公司非常大了之后，估值会下降。当然我们看到，最近五年发生的变化，尤其是两三年，美国最大的一批互联网公司，他们在最大体量上面实现了高速增长，这个是一个前所未有的变化，因为互联网可以更广泛的接触到C端所有的人群。消费品行业总体来看，是一个估值水平和整个系统市场接近的，或者说有一些时候略高的状态。能源行业长期的估值水平是低于它的其他的行业对比，我觉得主要的原因是，本身大家对于这种情况的可持续性抱有一定的怀疑。所以我们做研究的过程，本质是一个收集信息，收集数据，然后再分析处理这些数据，我们希望能够理解判断背后的商业逻辑，也希望自己能够有洞察力，能够预测未来，能够指导我们的投资，这个过程需要我们不断的用现实去检验，去修正。案例一：华为、中兴在全球兴起的原因我们下面探讨两个案例。第一个案例，我们看一下通讯设备行业的变化。从九十年代开始，中国通讯行业的公司发展到今天，逐渐改写了全球的产业格局，说实话，当时我能够从这个研究岗转到投资岗，是因为我当时做的通讯行业的研究，年的时候。回头看，当时做的研究有很多体会，当时通讯行业正在发生重大的变化，年，华为、中兴为代表的公司正在崛起，他们首先依托了一个庞大的本土市场，中国市场是一个非常庞大的市场。同时，我们看到，通讯行业是一个高度人力资本密集的行业，研发人员往往要占到公司的三分之一甚至更高，这个行业的一般的结构是毛利率在30%-50%之间，然后研发费用大概10多个点，主要是人力的成本，销售费用十多个点，主要是直销为代表的高销售费用的商业模式。你会发现，中国公司在2000年左右成为结构性的优势公司，因为享受了劳动力成本的优势，中国的大学培养了非常优秀的大批量工程师，加入华为、中兴这样的体系，他们以中国的成本结构应对世界上最优秀的一批公司，包括有很多传奇的公司，比如说贝尔实验室、朗讯，被称为诺贝尔奖的摇篮，无数这样的公司。但是因为这样一个结构性成本的劣势，他们在中国被打败，他们在全球也逐渐被中国公司打败。他们失败的原因我们现在回过头来看，在当时已经可以清楚的判断出来。首先，是因为跨国公司的战略失误。之前通讯行业只有发达国家的少数的公司能够做出来这个产品，一直是一个高定价的贴值战略在中国。这个高价格给了中国公司机会，我们知道早期不管是华为、中兴、大唐还有巨龙，产品性能都不差，但是海外供应商的价格太高了，他们给了国内的企业去研发，去改善产品的机会。我记得在九十年代，年的时候，交换机一线大概卖块钱。因为这么高的价格，所以国内的公司能够有切入的机会，等到国内的公司逐渐成长起来之后，出现了新的情况。我们这些公司一方面大力的招我们优秀的大学生去做市场，一方面做研发，两条腿都走路走的很好。他们在市场体系最紧密的贴近运营商的需求，传导到我们的研发体系，这样变成了不只是有一个成本优势的公司，他变成了一个更理解客户需求的公司。而海外的这些跨国企业本质上，他中国的分部首先是一个职业经理人，他没有巨大的一些产品的研发权限，他们中国的研发只是一个很小的部分，发展到后面， 年的时候它是有巨大的产品优势，但是中国的公司只不过价格竞争。但是2000年之后，你会发现中国公司的产品性能逐渐赶上来了，但是我们能够更理解客户的需求，通过这个途径继续把竞争对手赶出这个市场，我觉得归根到底这个是一个创业型的公司，和一个职业经理人应对不同的市场做出不同的选择，达成了这样一个竞争的结果。下一步，像华为、中兴这样为代表的公司，他们也是非常有进取精神，扩展到全球市场，这个路非常漫长，但是他们一定能成，根本的原因是说之前所有的跨国企业，在其他国家的市场也是一个高定价的业务模式，当中国的公司出去了之后，他会成为发展中国家解决自己通讯问题的最好的合作伙伴，也存在巨大的价值。在发达国家的市场，他们会成为运营商降低成本最主要的伙伴，华为首先在年开始达到了这个效果，中兴通讯可能更晚才作为一个运营商约束华为的棋子，被引入了跨国运营商的供应链体系。我们看到这个过程，可以从逻辑上面分析这个过程，2003年的时候，跨国的公司和中国的两个公司，他们的收入规模差别很大，但是从人的分布来看，研发人员基本上都在一万人左右的量级，这个时候已经没有差距了，虽然我们的研发费用只有他的十分之一，就是这些行业的公司，基本上都是把15%左右的收入拿出来做研发，但是因为当时中国的工程师价格低，基本上30万人民币，在国外要20多，这就是一个结构性的竞争优势。当然现在已经不存在了，现在腾讯阿里的工资也都是20多万人民币一年，但是当时确实是这样的情况。我们当时其实在15年前，虽然从销售收入的规模来看显得弱小，但是从一个体系来看，已经和他在同样一个量级了。我们可以看到2003年的时候曾经有这么多出名的公司存在，到目前来看，朗讯2006年被阿尔卡特花了收购，朗讯的市值在2004年只有，我记得很清楚，2000年的时候，朗讯为了收购三个公司花了大概260还是280亿美元，当然那个时候朗讯的市值是1千多亿美元，跌下来了。然后阿尔卡特和朗讯在2015年又整体被诺基亚收购了，收购的价格166亿美元，可以看到，收购了之后诺基亚目前整体的市值也只有300多亿，收入只有两百多个亿，产业结构发生了巨大的变化，全球的价值链在发生巨大的转移，这个是过去15年通讯设备行业发生的事情，整个欧美通讯设备行业，除了思科因为是一个首先受益于美国封闭的市场不让我们进去。第二，它的客户更分散，不只是运营商，很多的小客户，这个公司的业务特点保证了他一个比较好的基本盘，所有对运营商的市场，其实整个结构，中国的公司已经完全主导了这个市场。现在全球的玩家只剩下爱立信、诺基亚、华为、中兴四家公司，所以有人说中国是发达国家的粉碎机，我们其实可以从这个行业看出来，这可是孕育了无数诺贝尔奖的行业，也曾经是高科技行业的代表，当然后面已经成熟了。案例二：市场对中国银行业存在四大误解我们再看传统的银行业，银行业本质上是一个的生意、重资本行业，有资本金的需求，要放贷款必须有资本金，这个是一个的约束，这个生意很古老。中国银行业背负了特别多的负面看法，大家广为流传的是，第一，是说中国银行业暴利，这个行业的利润占比过高，整个上市公司利润的一半是银行，这是很多我们资本市场的人士，甚至有一些经济学家的确谈论的事情，我觉得这个是有一点遗憾的，我们后面再讨论。第二个是中国银行业的高利润来自于政策保护，来自于竞争的不充分，都认为中国的银行业过大，在之后，一定会有一个急剧下降，同时大家也都认为中国企业的坏帐很多，目前银行的坏帐没有反应，远远低于他实际的情况，这是市场方面的一些叫popular（流行）的看法。如果是做一个研究者，我们要客观地分析数据，寻找背后真正的答案。首先我们看银行业，甚至是金融业利润占比的问题。第一句话，我觉得坐标系选错了，因为我们国家基本主要的银行都上市了，所以上市银行的利润基本等于行业的利润，而中国企业有很多公司在海外上市，在香港上市，同时，其他非上市企业的利润比例也挺高。我们只是一个简单的数据来对比，整个银行业一年的利润大概一万多个亿，而我们光规模以上工业企业的利润，去年其实超过了6万亿，如果考虑房地产还有1万亿的利润，加上其他的，中国银行业的整体利润占中国企业利润的比率大概是在15%以下，这是一个合适的比例。因为中国银行业的利润占整个金融业利润的比例非常高，这是我们国家的融资结构或者资产分布所决定的，如果你在一个更大的图谱看出来这个行业利润的比率高，但不是一个严重的事情，这是我们得到的第一个对比。第二，我们看一下息差，其实从中国和其他国家的息差对比来看，我们处于一个中等的水平，所有的发展中国家的利差一定远远高于中国，发达国家只有那些陷入低速增长的接近零利率的国家，利差才低于中国。我们应该更深层次地去想，银行的利差是怎么决定的，本质上它反应资金的回报率，应该和GDP的增速（名义GDP的增速）是相关的，它其实应该和社会的回报率是相关的。从这个角度来讲，其实中国的银行利差应该来说是一个偏低的水平，或者整个中国金融行业的利率都是一个偏低的水平。我们可以看到，改革开放之后，一直到最近，中国整个国家的金融结构，其实是说，鼓励用钱的人在占这些持有存款各方的便宜，这个是一个国家鼓励制造业或者说鼓励工业发展的一个结构。当然，我可以说这是成功的结构，因为所有其他的发展中国家，当它的GDP增速比较高的时候，利率一定都很高，只有中国是一个例外，我们研究了所有的东南亚国家，亚洲四小龙到拉美的这些国家。在他们的目前阶段和曾经的高速增长阶段，银行利率都在一个比较高的水平，只不过我们中国确实是金融扭曲，这个扭曲是鼓励借钱的人扩大再生产，收入分配上不利于拥有存款的人，是这样的一个格局。我们银行为什么赚钱，很简单的一个指标是成本收入比。中国和美国的银行做一个对比，我们是一个持续下降的阶段，远低于美国银行业的水平。我们和全球的其他国家的银行做一个对比，我们也是最低的，为什么？我们看到，过去十年，银行业的劳动生产率在迅速提高，银行的资产增加了四倍，员工增加了40%，单人对应的资产是一个30度角的一个斜线，一路往上走。所以我们会发现，中国的银行如果和国外银行做一个对比，和发达国家的银行做对比，我们人均的资产对应是接近的，但是我们人均的工资是有差异的。虽然银行业的工资水平在全社会总体是比较高的水平，我们可以看到，建行基本人均的工资，人均薪酬的支出大概25万，招行大概在40多万的一个水平，毫无疑问，他们高于我们的社会平均水平，但是低于国外同行。因为我们有了这样一个很高的生产力，你可以看到，国外银行业基本上是三分之一的收入付给员工做成本，中国基本上比他们低了18%。这本身构成了一个巨大差异的基础，这是中国能够持续有一个银行业比较好回报的原因。我们可以看到银行的生意，一百块钱的资产，银行通过放贷或者利差，中间业务收入可能收两块五到，员工成本大概40-50个BP，其他的费用大概40-50个BP，还有150-200的BP的拨备前的利润，提一百多个BP的话，回报率还是蛮高的，ROE还是能够做到1%的，这是中国的一个情况。我们再看看信用成本怎么样，坏帐怎么样影响银行。全世界最极端的例子是日本的银行。我们研究日本银行整个的历史，尤其是九十年代泡沫经济破灭之后，到完全消化它的资产问题的历史，从1994年到2005年，整个日本银行业经历了完整周期，累计处理了91万亿日元的不良贷款，占整个贷款的18%，这就是日本的代价，日本银行业的代价。看看我们自己，2011年温州首先爆发了，因为高贸，国家宏观调控，加大宗商品的煤炭行业的损失和房地产，整个温州出现了很大的问题。经过五年时间，2016年的时候，温州的银行出现了根本转变，我们看看这个过程怎么样过来的：从2011年到2016年，这五年的时间，温州累计处理了不良贷款大概1400个亿。而在2016年6月份，它的是7800亿，基本上18%的贷款被处理掉，如果我们按照清收比例30%、损失比例70%来估算，基本款的12%损失掉了，这个是一个参照，我们做研究需要有样本和参照，这个是坏帐周期的结果，对于我们未来的判断至少有了一个尺度。我们统计最大的八家银行，到去年，它们已经累计确认了三万亿的表内贷款，基本占贷款余额的6.5%，拨备大概五点几。毫无疑问，这个过程我认为坏帐整个积聚过程已经过了大半，即使我们考虑中国的银行体系经历十几个点坏帐的极端情况。去年以来，随着大宗商品价格上涨，我们看到银行业已经摆脱了坏帐周期的高峰。我们怎么样判断银行的位置？首先判断周期，坏帐周期。第二个，我们要更深一步理解银行业务的特点，在经济发展的早期工业化阶段，基础设施高峰阶段，整个社会的需求，贷款的需求是企业为主，政府这样一些对公业务，这个时候的银行一定是对公主导银行。我们国家银行业的发展一直走在这样一个轨迹上面，当它做到极致的时候，生产力最高的时候也会面临挑战，因为发展到一定程度之后，你会发现贷款的需求下来了，企业的贷款需求下来了，或者比例会下来，而变成消费者去成为主要的贷款需求的增长方，房贷、。其实，银行的业务模式本质上和我们经济发展的阶段要去匹配、去适应的。这几年一个很大的变化是，以腾讯和阿里为代表的互联网公司，他们开始利用自己接触客户的手段，实际上是改变了银行业的游戏规则，甚至是说降低了银行业发展零售业务的天花板。传统的银行会受到这两家公司非常大的冲击，因为他们有最低成本的零售获客的手段。这几天有一家公司叫在纳斯达克上市，成立才几年，市值，它本质只是一个阿里流量的贩卖者，但这里已经可以看出来，传统的会受到互联网公司的重大的冲击。所以，自己体会一下研究的工作是什么工作，或者这十多年来我们从事投资和行业感受怎么样。我觉得我们可以旁观企业的竞争和兴衰，观察行业的变迁，看到经济的发展，体会到经济的脉搏。当然，这个行业也是一个可以高屋建瓴、纸上谈兵、眼高手低的行业，它是一个比较简单而纯粹的工作。本质上，和我们很多同学在学校里面做的研究工作是一个类似的工作，你需要收集数据，你需要去自己分析，然后你需要去有更多的不同的想法，最后得出来一个结论。未来超额收益可能存在于巨大争议中我们来看看美国标普500最大市值的十家公司的变迁，我们体验一下时代的变化。八十年代的时候，第一的是IBM和ATT，这是一家计算机公司和一个电信公司，后面基本都是石油公司。因为大家知道八十年代石油危机，应该说七十年代能源危机以后石油价格当时很高。1985年的时候IBM还在第一位，GE上来了，到很高的位置，杜邦作为一个化工品的公司走出来了，贝尔南方这是美国的一家电信公司。我们可以看到，除了西尔斯是零售公司走出来以外，其他还是以石油公司为主。90年代的时候已经有了一些变化，百时美施贵宝是一家制药企业，默克是制药企业，我们可以看到消费逐渐逐渐的走到了前面，可口可乐也是消费公司。到1995年的时候，更大的变化是微软公司出现了，强生公司出现了，菲利普莫里斯是一家烟草企业。到2000年因特网泡沫的时候，互联网企业或者是说计算机行业的公司，更多的走到了前面，同时我们以第一次看到了金融行业的公司走到了前十大。它的背景是什么，是美国九十年代开始金融放松管制，因为以前美国的金融一个高度约束和管制的，分业经营，它没有巨头。但是90年代，格林斯潘推动了美国金融行业大规模的并购重组，我们可以看到金融行业开始出现在前十大公司里面。2005年的时候，花旗银行、美国银行、AIG都出来了。2010年，金融危机之后是什么情况，苹果公司第一次走上了前台，谷歌也出现了，IBM下来了。到2015年比较近的时候，互联网企业更多走向了前台，能源公司的数量还在这，消费品行业的公司仍然在这里。我们看到最近的时间，就是我们目前所处的阶段，前面全是互联网企业，我们看到前十大公司就是三个行业了，互联网企业，消费品行业，金融行业。为什么？我们可以看到之前还有能源行业。所有这些行业本质上都是一个最广大的用户的行业，能源本质所有人都要用，虽然它是一个B端的业务，本质上是一个C端的业务。互联网企业更是前所未有的接触到客户，银行业或者金融行节本质上，也是一个接触到所有用户和方方面面的一个行业，所以我们看到你要成为最大的行业，或者说你要成为最大的公司，你首先要选择在特定的行业里面。再给大家介绍一下我们自己在中国市场，研究中国公司的一些感悟或者是体会。中国所有的行业都曾经是成长性行业，我们很短的时间走过了发达国家一两百年走过的路，但是所有的行业都会成熟，当它渗透率到一定的水平的时候所有行业都会变成成熟的行业。这个时候，竞争结构和市场占有率就会变成一个行业主导的因素。在成长的阶段拼的是冒险精神，成熟阶段拼的卓越的运营和有效的管理。而且，我们看到中国的发展一定带来劳动力成本的上涨。习主席最近也提到，中国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。劳动力成本的上涨一定会持续的，因为这是我们国家进步的表现，我们必须要接受劳动力成本的上涨和工资的上涨，企业能够适应这个变化就能够生存，你不适应这个变化，你就必须被迁移出去。我们可以看到，进入稳态之后，行业的回报率会发生重大的变化，标准化的产品往往回报率比较低，个性化的产品往往回报率比较高，品牌会出现溢价。这时候你会发现选择比努力更重要，你在一个比较惨的行业里面，可能只能得到一个比较低的行业的回报率。我们可以看到，这么多年来，或者加入WTO以来，中国企业的内部竞争和外部竞争都是非常残酷的，即使国营企业它们的竞争也是非常残酷的。这种激烈的竞争，我觉得就像一个生态系统的自然进化和演化，大家疯狂的抄袭，疯狂的投入，然后有强大的野心或冒险精神，最后的结果会导致相当多资源的浪费，或者是产能的过剩。但是整个行业的生产力水平提高了，剩下的公司他也会代表行业最高的生产力的水平，份额向他们集中，本身就是我们这个社会生产力水平提高的一个过程，也是我们收入水平整体往前走的必然的过程。当然这个过程，总体来上促进了社会福利的增加，也能够代表劳动者报酬的提高，但不一定带来股东的回报。我们看到这几年光伏行业就是这样的一个例子，短短十年不到的时间，发电的成本降低了60%、70%，但是看到每个环节都没有怎么挣钱，因为产品太高度的标准化。如果我们站在现在的时间往未来看有哪些机会，整个市场会从一个渗透率的故事走向一个市占率的故事。当渗透率足够高之后，必须从其他人手里面夺取更多的份额，这个时候拼的就是企业的运营能力了，而且必须从中国走向世界，以中国这样一个庞大的母国市场为基础，利用在中国市场上面得到的高生产率水平，在其他国家去扩展，走向全球化，这是我们公司下一步的机会。到落后国家复制中国的经验，这是一个机会。正如过去几十年来，发达国家在中国曾经走过的事情一样，发达国家的投资在中国也实现一样。我们可以看到，在2003年到2005年，我们很不看好自己国家的银行的时候，美国、欧洲为代表的这些巨型的跨国企业参股了中国的银行，并得到了超额的回报。在这之前，我们对自己没有自信，觉得自己很烂，但是成熟经济体知道，银行是整个国家经济的一个投影，这个国家在发展的时候，银行一定会受益的。我记得一个很有意思的情况，当时建行找人寿作的时候，以入股，人寿经过慎重考虑没有同意，风险比较大。但最后结果是，美国这些银行作为股东参与进来了。这个事情发生了以后，迎来了中国经济的发展，迎来了银行业回报率的提高，迎来了市值的上涨。也有非常多的人跳出来说，当时推动银行业改革的人是卖国，这里我就不理解了，其实之前说我们自己很烂的和当时说我们卖国的可能都是同一批人。我觉得只是说事情发生了，你的态度在发生转变。这里面还是一个客观的角度分析，一个历史经验的角度判断，我们更应该把中国发展的经验，能不能在发展中国家、其他落后国家再变现一次，这个是我们企业需要考虑的事情。同时，我们觉得未来的机会在于创新。要供给创造需求，新的产品才能提供新的需求和市场。其实互联网这个工具让小公司更容易走成一个中型公司，走成一个更大公司很困难，因为可以更容易满足一些细分的消费者，一些个性化的需求。从资本市场来考虑，当市场效率提高的时候，很难创造阿尔法，有可能会走向一个主动去创造阿尔法的过程。这里面美国的3G Capital其实走出了一条道路，它把企业完全拆分，然后经过成本结构的调整，或者是其他一些改造的转型来创造阿尔法。可能是因为资本市场的效率太高，委托代理的体制已经不能直接创造更多的超额收益了，必须自己走向前台，这也可能是长期来看一个特情。我们总体上面临一个巨大变化的时代，时代确实变了。从前在巴菲特的年代，投资还是少数人的事情，但是在现在互联网时代，每个人都可以参与。信息的传播速度非常高，整个社会进步的角度在放慢。这个过程，固守在原来的思维模式和习惯里面，其实有可能会无法同样创造历史上同等水平的超额了。我们觉得未来，超额收益有可能会集中在巨大的争议，或者巨大的不确定性（行业中）。这个市场简单的钱一定比过去更难赚，从研究员或者基金经理来说，有可能需要运营商自己的经历越来越多的投到，去创造价值增量的这些行业上面，我们需要一个不断的学习。同时在资本市场里一定要独立思考，要藐视权威，数据和逻辑说话，其他的都要抱一分批判或者怀疑的态度。问答环节Q1：两个问题，第一个，总是离不开价格和价值的问题，怎么看这两个问题的背离和约束。第二个，研究的时候怎么平衡广度和深度，短期的效率和长期的背离。邓晓峰：第一个，价格和价值的偏离，我觉得这个是一个永远会发生的事情，也是一个不确定的事情。但是因为有这种偏离，才会有市场的超额收益的机会。其实拉长了看，还是会受到基本面的影响，阶段性的会有监管条件，或者投资者的氛围，其他种种的约束。但是要想到最根本的一点，随着时间的拉长它最后会走向一个什么样的结局。我觉得总体资本市场还是一个，你叫均值回归也好，总体上是这样一个过程。我们从来不认为它是一个标准答案，它是一个在可选的范围内自己震荡的过程。我们做投资和研究，希望自己能够找到一条合适的准绳，这个准绳是你自己定的，你自己觉得从回报率，从风险收益，从这个角度你做了一个判断，然后形成你一个投资的过程或者说决策。第二个问题，关于广度或者是深度，我觉得研究本质上来说，是一个深度的过程。研究员首先要讲究一个深度，我们自己的经验，你首先要有足够多的深度，才能做出来未来的预测和判断，你可能需要了解这个行业的背景，其他国家的经验，历史是怎么样的，然后才能逐渐从这里面总结出来，对于行业未来的发展比较重要的几个观察点。你用这些观察点，套进我们目前的现状，你看能不能观察到，不断检验和假设，你调整这样一个过程，这个是做深度研究的一个过程。广度方面，我觉得更多的是说，作为一个基金经理，可能需要一个广度，因为有一些时候有一些行业会有表现，有时候其他行业会有表现，你需要能够达到一个可持续的回报，你必须有一个相对来说分散的广度。或者是说我们看到，业绩基准，基础的这些指数是有指导意义的，本质上它代表了经济发展的阶段。你要看经济发展的阶段，哪些行业本身有空间，有价值的增量，或者出现了价值的扭曲。我觉得这个过程本身代表了一个广度的过程。如果阶段性的从一个整体的市场的角度，你做一个回顾的话，你可以形成一个广度，你也可以有更多的对比，也能够提高自己的深度。但是总体来说的话，首先做研究你要更专一，然后在你这个行业研究好了之后，你看能不能把对行业的理解扩展到对其他的类似的行业上面，谢谢。Q2：请你评价一下前几年市场资金各方的博弈和这几年资金博弈的区别。第二个问题简单问一下，因为今年的国家队的一个表现比较好，所以说在这个市场上面，怎么在国家队表现比较好的情况下赚阿尔法。邓晓峰：资本市场本质上反应的是国家经济，这个社会所处的一个状态，即使在前面几年，比如说2013年到2015年，这个资本市场当时的表现是一个互联网为主线，中小板作为一个主要的方向，或者是板块，以并购重组的方式实现这样的一个泡沫的行情。但是背后是一个什么样的背景，其实你要考虑到，2013年当时的时间，我们很多传统行业，正好面临了原来的市占率或者渗透率到哪个阶段，一个需求的低速增长的阶段，从过去三十年高增长向一个低增长过渡的阶段。这种大的经营环境的变化给企业造成很大的压力，同时互联网行业发展又很好，不管是腾讯、阿里还是其他一些公司，甚至像一些的公司，好像发展都很快。这种巨大的反差，让大家去思考，然后社会达成了我觉得是一个错误的共识，好像是向互联网+转型就是解决问题的途径，然后正好又可以通过并购重组的方式，随便一个企业收购一个公司，好像去实现一个转型。我觉得这个是一个有大的经济背景，因为我们原来高速发展阶段向低速发展阶段过渡的一个迷惘的背景。但是你看隔了几年之后，大家发现现在比过去清晰了，本质的问题还是产业自身的问题，不是互联网不互联网的问题。互联网其实到现在也是一个从高度的不确定性到一个高度的稳定性的状态。两三年之前，可能腾讯、阿里都觉得未来有一些不确定性，所以他们才疯狂的让一些方向做实验，做投资，不管是滴滴，或者是美团，各种烧钱的办法他们都在试，因为他们有恐慌。但是现在是全行业竞争格局更清晰，未来更明确的阶段，这个社会对不确定性的风险溢价是大幅度的下降了，这些无效的投资自然大幅度的缩减。我们在过去的特定阶段是对未来不确定性付了一个很高的溢价，其实如果你拉到美国，在两千年左右，同样出现过这个阶段。第一轮触网的时候美国也很疯狂。传统的行业其实盈利很好，市值也远比不上小的新的刚创业的互联网公司，也对这些传统的公司形成巨大的挑战和市值的挑战，他们也做出很多转型的工作，跟我们在过去几年所发生的行为是高度类似的。这更多体现了大家对于未来不确定性的恐慌，或者说你把很多其他的事情，错误的归因到少数的几个因素上面。我觉得现在的话，我们迎来了是一个什么样的阶段，是一个产业结构更清晰的阶段，是一个这几年会发现，优秀的公司不断在扩大自己的份额，获得高回报的阶段。资本市场的反应经历了前几年的各种假设和试验之后发现，事情没做成，而且有一些事情是根本做不成，比如说乐视网，以之为代表。然后他会自然发现更靠谱，更有效的事情是我们这些已经竞争出来的优秀公司实现了持续的稳健的增长，这是一个资本市场的表现。国家队的表现只不过说正好做到了这个事情，我觉得背后还是本身经济环境和竞争环境的变化，谢谢。Q3：怎么理解产业的整体发展趋势和资本市场两三年就会有一个估值起伏、短期的波动？邓晓峰：我觉得资本市场真正能够得到广泛认同的，甚至能够发展成为一个巨大泡沫的一些方向，背后也往往是这些产业或者经济发展的方向，只不过他可能是做过了头。也只有当一些行业，他适应了产业发展的阶段，面临一个重大的增长的时候，或者一个巨大的改变的时候，这些行业也才能在资本市场形成一个高度的共识，才能做过头，我觉得这个是一个更合逻辑的事情。你可以看，过去几年一些大的主题，当光伏2007年开始一个大主题，最后为什么这个行业主题变得不这么重要了，是因为前面几年大家对于这个行业不了解。作为一个新行业出来的时候大家觉得是一个方向，但是你对这个行业没法判断，给了这个行业一个很高的溢价。随着社会的进步，大家对这个行业的研究和了解会越来越清晰，同时我们产业本身，因为竞争的原因，他自己进步也越来越快。我们中国的行业，相互之间的竞争学习是非常快的，知识的扩展也是很快的。往往形成一个结果是产业的生产力的提高，行业回报率的下降，两个事情同时发生。当然如果这两个事情不同时发生，这个可能就是一个巨大的机会了。互联网行业以腾讯和阿里为代表，它们是规模扩张，同时盈利更好的增长，这是一个不同的差别。总体来说，你提到如果未来有哪些方向，我觉得你看现在经济他有哪些问题需要解决，可能就是一些新产业的方向。或者是说美国有哪些行业在新的探索，我们能够以更大的市场的角度跟上去复制，我觉得这个是一些可能的方向。现在看下来整个汽车行业的电动化和智能化毫无疑问是一个在未来几年非常明确的方向，而且产业链各个环节已经非常的成熟，不能说成熟，产业链每个环节都有合适的供应商出来，整个产业链的生产力的提高和进步，是在迅速的发生。所以这个环节可能更合适，未来几年可以成为一个可以大规模产业化的行业。至于像其实处于很早期的阶段，现在的人工智能还是一个专家系统，他不能解决这些没有明确规则的问题，所以是一个更早期的阶段。毫无疑问现在发展最快的还是大的互联网公司，以腾讯阿里为代表，他们的发展还远远没有到头，或者说像电动车行业这样一个全球产业链的重新开始，或者说苹果带动智能手机行业继续往前走，但走到一定的地步他自己带不动了，但是他会让中国的公司更好的拷贝和学习、扩展，这个也会有一些方向。我们可以看到这几年整个全球智能手机行业，可能只剩下六家品牌了，苹果、三星、华为、小米、OPPO、VIVO，就这样一个格局。苹果非常优秀，它开创了这个行业，不断的提高手机的单价，把这个市场蛋糕做大，但是最大的受益者变成了四家中国的公司，这个也是一个挺有意思的现象，产业不断的发展，我们更多的从观察的角度慢慢的去寻找，去研究，谢谢。Q4：中国的金融行业现在见顶了吗？我提这个问题是有两个现象得到的。第一是根据李迅先生的经济研究数据，过去中国金融行业的GDP，占中国总GDP的8.4%，美国金融行业占GDP7.3%，日本是5.2%。第二个现象是，我发现现在高校的精英越来越多转向金融行业，比如我学物理的同学学金融，我学数学的同学学金融，学化学的同学还学金融。对于金融行业已经出现地一个供大于求的趋势，那么您觉得中国的金融行业已经处于顶部了吗？未来金融行业会继续向前发展，还是有一个比较动荡的衰退期，谢谢。邓晓峰：从金融业占GDP的比例来说中国已经很高了，这一点毫无疑问。它本身会面临一个问题，所以才会有这几年的成为我们金融业的主流，或者说监管政策主导方向就是一个。从银行体系来说可能不像过去一样这么快的表扩张，或者说我们觉得从2009年以来，中国金融行业资产负债表快速扩张的阶段应该过去了，这是我们觉得毫无疑问正在发生的一个事情。M2指数其实也下来了，至于说太多的人加入这个行业，这个肯定有问题。但是本身来说我们可以看到，生产力发展到这样一个阶段，其实他会变成全社会的资金过剩，更多的资金在寻求如何获得好的回报率的阶段，所以才会有这么多一级市场的资金成立起来。这是一个社会高速发展多年之后积累到了一定位置，同时没有太多新产业的方向，这样的一个格局所形成的。对于金融行业来说，本质上金融一定是服务于实体。金融行业自己玩，本身过去几年出现了不少问题，金融内部，其实这个过程我们已经走过了。本质上，我认为金融自由化有重大的问题。单纯的以投资回报、收益为导向，会带来严重的不均衡，这个是委托代理机制。因为这个行业往往是说风险是别人的，收益是自己的，你用别人的钱去冒险，这个是金融行业的本质，一定是一个委托代理人机制。美国解决不了这个问题，任何国家都解决不了这个问题，他必须要严监管。当然美国在2007年之后，通过降低来实现这样的过程，因为他很难向我们国家这样去监管。但是中国我觉得经过这几年之后，其实至少部分形成了共识，我们需要去杠杆，我们需要更严的监管。尤其经历了过去几年的P2P的乱象之后，我觉得您提到这一点是很对的，金融行业本身有一个调整的阶段，谢谢。Q5：我问一个比较俗的问题。现在如果回到我们这样的一个学生时代，你有一笔闲钱，不考虑个人刚需什么的，你会买房吗？（全场笑）邓晓峰：坦率来说，对于房地产我看的不太准，我当年和我太太认识的时候，因为工作的原因我要去深圳，我劝我太太说，我去深圳三四年之后回来，上海房价跌了我们再买一套房。那个时候是2005年，你就知道我对房地产价格也是一直看不懂，好气啊。（全场笑）Q6：您刚才提到在汽车产业供应链，特别是国内的供应链里面可能有一些机会，现在大家也都蛮看好大的趋势。但是现在从格局、时机这两点上来说，大家好像也没有看的太清楚，还是很多一级市场的人在做一些比较早期的投资。那从的中国汽车供应链来讲，有没有一些更加确定性的研究方式和方法，能否给到一些方向指点一下。邓晓峰：其实中国资本市场从这个角度来说，效率还是挺高的。当我们社会上对于一些方向有了共识以后，资本市场很容易有高效的反应，有非常多的资源配置进去，然后其实还是推动这个行业的发展。虽然这里面可能有一半以上是骗子公司，一半以上是失败的项目，但是不妨碍他还会有做出来，这是一个大经济体的优势，你可以有很高的容错成本。你只要最后有足够多的资源配置进去，然后有足够多的人，聪明的人、合适的机制，有合适的创业家，有合适的企业把这个事情做出来，还是能够达到这个效果，然后在这样一个巨大的母国市场里面实现产业的变现的过程。我觉得这个问题是不需要太多的担忧或者怀疑的，你可以去观察、去看，他会走出来。我们更多的做法是去看哪些公司能够最后走出来，然后你再和这些最好的公司去站在一起，因为这个市场还处于早期的阶段，还有很长的路要走，谢谢。Q7：提一个职业发展的问题。先去券商做研究员，再跳槽去做行业研究员，做，最后有了一定业绩之后，自己出来干；和直接去做行业研究员，能否分析一下这两种路径的优劣。邓晓峰：我觉得当基金经理最容易的路径就是去公募基金做研究员，因为公募基金说实话产品特别多，然后人员很大，你在公募基金待着是做基金经理最快的一个路径或者机会，一定是这样子。至于是不是你事业发展的一个机会，我觉得这个要看。因为我觉得不同人会有不同的路要走，你可以有不同的选择。在公募基金特殊的环境、考核机制之下，我们也看到很多人会有巨大的压力，甚至是有很多的扭曲的情况的发生，这个当然是大家不同生活的选择，或者说你自己个性的选择。如果你单纯为了做基金经理，我觉得去公募基金是最好的做法，如果你觉得你是要做，符合自己内心的、有意义的事情、有趣的事情，你热爱这个东西，到我们这样的机构也是一个很好的途径。（全场笑）Q8：中国现在大概处于哪个阶段？接下来比较看好哪几个子行业；第二个，刚才提到渗透率到市占率的提升，那么是不是意味着以后龙头公司强者恒强，接下来像QDII北上资金、海外投资的进入也是在强化龙头公司溢价的逻辑，谢谢。邓晓峰：第一个，中国产业结构的发展，我觉得它是一个非常全的产业。美国有的产业我们都会有，美国发展的不好的产业我们也会有。当然，最好的产业是哪些产业呢？第一个，它还处于增长期，这个对你做投资来说是最容易。第二个，或者是说这个行业的属性，他的特点，比如说以消费品为代表，这个行业容易长期保持比较高的回报率。历史是这样的，这个也是一个容易的事情。对我们作为投资来说，肯定是先做容易的事情，再做有挑战性的事情。这个一定是一个，对个体来说更好的一个方式。中国的产业，如果我们往前看几年，我觉得这次中金公司有一个大的主题提出来，中国制造业的整体的升级，我觉得确实就是处于这样一个阶段。可能是未来几年，在大多数行业我们都会走向全球的最高的位置，或者是说接近最高的位置。我觉得这个情况在我们上市公司里面，不断的发生。这里面有很多的公司，他仅仅是因为中国市场可能成为世界第一，我觉得这个过程在未来几年会不断的强化。他还会有空间。所以你说是不是强者恒强，我觉得这个都是没有意义的。我们只看一个企业本身是不是在发展的中央，企业的估值水平合适不合适，背后隐含的回报率合适不合适是更重要。不是说茅台涨一定要买，茅台涨买没有意义了，现在7千亿的市值，它的回报率，怎么说呢？这个肯定不是一个高回报率品种。很多时候你会看到，我们本身产业确实处于一个愿远好于我们社会大众悲观预期的状态。因为我们平时这个行业对比做的比较多，基础研究做的比较多，我们总体会对中国的信心可能更强一点，而且我认为未来几年最大的一个扭曲是说，整个西方对中国还有巨大的风险溢价，认为这个经济体会出问题，认为这个过高的杠杆会导致整个社会的崩溃。但是有可能或者说最大的可能说我们未来两三年会看到，第一我们的资产负债表的调整，基本上会完成，我们工业企业的资产负债表的调整其实已经完成了，我们工业企业的是处于有史以来的最低点，民营企业是更低的。金融业也在去杠杆，地方政府目前来看，他贷款的能力和意愿被约束住了，我们有可能未来三五年之内自然的实现一个去杠杆的过程，当然这个杠杆率本身就是不高的。这个里面存在重大的误区，因为中国的公司，因为现在大家说的中国公司，非金融，是说它的整个借债对GDP的比率比较高。中国有一个特点，我们的企业，国营企业帐上有很多现金，民营企业有更多的现金。我们帐上是既有非常高的现金，也有非常高的贷款，这种结构只有中国才存在，这是因为中国特定的金融环境形成的。如果把分子和分母同时减掉，中国企业的资产会更低，然后整体非金融企业的债务对GDP的比率会更低，这个里面是没有冲减项，这里面是研究工作我觉得做的不够的地方。因为我们实体企业可以看出来，以上市公司为例，我们制造业的上市公司，去年的时候帐上有占15个点的现金，同时他还有巨大的银行借款。如果你扣掉10个点的现金，整个资产负债率会降的更多，整个资产负债表会调整和萎缩。这个过程全球其实都没有走过，都不一样，这是中国特定的金融结构所形成的。第二个情况，我们觉得在未来三五年，我们也会实现本身经济结构的调整。所以你可能在几年之后会发现中国的企业部门，资产负债表很健康，全球的份额很高，盈利很好。我们整个工业占全球的比例是一个巨大的比例，很可能在三五年之后，就会超过美国加欧洲加日本的总和。而这一块，在全社会、在全球创造价值增量的地方，在里面占的比例太小。这个事情我觉得未来三五年之后，有可能会发生，这个是一个巨大配置的调整，这个也是一个巨大的扭曲，这是我们觉得中国资本市场会存在一个机会的地方。谢谢。Q9：怎么看待 “低估分散不深研”这种。邓晓峰：我觉得第一个，格雷厄姆的时代和现在的时代是完全不一样。格雷厄姆的时代，大多数公司的股价是低于它的净资产，现在可能吗？不可能了，因为时代变了。当时这个资本市场，第一个，是非常少的人关注，发展不完善，信息沟通也很差的一个市场，我们不能刻舟求剑，简单的以一个标准来衡量市场。我觉得一个客观的标准是往前看，投资一定是往前看，过去的资产重要不重要也是往前看，为什么过去看PB。因为希望PB未来能够创造收益低的话，（获得收益的）概率更高一点。但是这个社会本身发生变化，我们监管机构和过去不一样，我们行业信息和过去不一样，我们同行对比和过去不一样。现在其实可以有更多的维度，更多的方法去了解、去研究，你可以做到远比格雷厄姆时代好很多，也可以通过这些办法去判断未来。投资一定是面向未来的，我们最主要做的工作就是说企业未来能够创造多少回报。比如说假设三年之后他能够创造多少回报，到一个什么盈利水平，合适的市盈率是多少，反算过来三年的内部的IRR（内部收益率）是多少，这个IRR合适不合适，这个就是一个基础。《冒着被封杀的危险，爆一爆我的代购经历！！》 精选三她曾经带着两个年幼的女儿，流落香港，孤苦无依；她曾经独自推着一辆小推车，在香港湾仔码头走街串巷卖水饺。20多年后的今天，她传奇般地成为了一个叱咤商界的女强人，拥有几十亿资产的女企业家。她就是被喻为“水饺皇后”的臧健和，一个地地道道的山东妹子，一个香港打工仔们心中的偶像。一个决定改变命运1945年，臧健和出生于青岛市。年轻时，她在青岛一家医院当护士，认识了一个援华医学人员，他是泰国的华侨，之后他们结婚了。1974年，丈夫回了泰国，走时说好将来会把臧健和及两个女儿一起接过去。然而，3年后当臧建和辞掉工作，带着两个年幼的女儿，满心欢喜地赶到泰国与丈夫团聚时，却惊讶地发现丈夫在那边又有了妻室，而且已经生了儿子。因为泰国的法律是允许一夫多妻的，所以婆家劝她接受现实。可一向独立刚强的臧健和无论如何也接受不了这样的事实。她需要女人的尊严，而且她也担心两个年幼的女儿，在这样的家庭里会遭受委屈。经过痛苦的思索，她毅然带着两个女儿离开了泰国。她发誓要靠自己的双手，抚养女儿健康成长。离开了丈夫能去哪儿?臧健和首先想到回青岛，可是就这样失魂落魄地回到那个对海外关系还比较敏感的故乡，岂不是加重亲人们的负担?倔犟的她坚决地告诉自己，自己酿的苦果只能由自己来尝，她决定前往香港。就是这样一个决定，改变了她自己往后的整个生活，也改变了两个紧随着她的女儿的命运。困境中的坚强当她带着两个女儿到达香港时，身上只剩下了几百港币和几。无奈之下，母女三人先在铜锣湾附近一幢旧楼上找到了一个仅4平方米的小房间，安下身来。生存的压力就像一大片乌云，笼罩着这个简陋得不能再简陋的小屋。由于不会讲粤语，她只能从事一些“不用说话，不用交流”的简单的体力劳动。那时，她一天干三份工(她还要给远在山东的母亲寄去一定的生活费。因为自己的妹妹当时上山下乡去了)。早上6点半起床，回到家里，往往已是凌晨1点多，她已累得爬不上床了。但就在生活刚刚有些起色的时候，灾难又降临了。一次她在酒楼做杂工时，被人不小心撞倒，经过检查是腰骨裂伤。由于腰伤，三份工作都做不成了。这时香港政府的社会福利部门找到她，表示愿意为她提供公援金。每月的公援金相当于她之前打两份工的工资，臧健和和她的两个女儿可以不再为生计担忧了。但是臧健和拒绝了。臧健和说：“我还年轻，有能力工作却吃救济，我觉得我辜负了自己，孩子也会因是救济家庭而自卑，无法与其他孩子一样成长。”也许她的这种做法有点极端，但正是这种极端的独立和极端的坚强才有了她日后的成功。从无证摊贩做起臧健和有时也觉得，自己这种自强的心态还真为难到了自己。在医院养伤的日子里，坚强的臧健和第一次产生了天塌下来的感觉，她不知道以后一家人该怎么活。她让来探望她的朋友们给她一个建议，朋友开玩笑似的说了一句：“你做的饺子那么好吃，就卖饺子吧。”朋友的话点醒了臧健和，她决定到离家不远，当时为香港繁华的交通枢纽“湾仔码头”卖水饺。出院后，臧健和咬了咬牙，只休息了十几天便开始张罗。她也不知从哪儿学来的本事，自己钉了一辆木头车子，推着就上路了。从护士到苦工，从苦工到小贩，卖饺子的第一天，她不敢抬头，难堪地推着车子，眼睛始终看着自己的脚尖。从家里到湾仔码头短短20分钟的路程，臧健和却觉得这是她一生中走过的最漫长、最坎坷的道路。同时，她的心中也忐忑不安：香港人能不能接受她的“北京水饺”?臧健和一直到今天也没有忘记她的第一批顾客。当时有几个在“湾仔运动场”打完网球的年轻人，循着四溢的香味走了过来。他们说，从来没有见过“北京水饺”，想尝一尝。臧健和恭恭敬敬地把水饺端给他们，然后盯着他们的表情。没想到几个年轻人异口同声地说好吃，每个人又都吃了第二碗。第一批顾客的称赞极大地鼓舞了臧健和的信心，也让来到香港后很少笑的她露出了笑容。她对那几个年轻人感念一辈子。从此，臧健和使足了劲卖水饺。每天五点起身，一直忙到晚上11点钟湾仔码头最后一班渡轮停下来。从摆摊开始，臧健和就以严谨认真的态度来做事，她按护士的职业习惯来保持食品和器皿的清洁卫生，家中每天都用消毒水、漂白水清洁。她说：“我做的水饺卖给顾客，就要像对我自己的朋友、亲戚那样，让他们吃得卫生、开心，他们才会再回来。”她非常留心顾客的意见，常常为了实验新的包饺子方法而连夜不休不眠。记得有一次，她发现一位顾客在吃完水饺后，把饺子皮留在了碗里，便忍不住上前追问原因，那个顾客毫不客气地说：“你的饺子皮厚得像棉被一样，让人怎么下得了口!”就是这一句话，让她难受了几天，也忙碌了几天，终于找到了擀出薄而透亮的饺子皮的窍门。于是，她天天在码头上等候那位顾客，最后竟在来往的人群中找到了这位顾客。当他吃了一碗臧健和的新水饺后，忍不住大声说：“好吃!好吃!”自那以后，臧健和开始仔细地琢磨香港人的口味，包的饺子越来越好吃。她的“北京水饺”很快便在湾仔码头出了名。前来买水饺的人越来越多。这时，有人建议“北京水饺”只是一个泛称，应该给水饺取个名字，于是臧健和在“北京水饺”前面加上四个字：“湾仔码头”。由于香港政府不发给熟食小贩营业执照，在湾仔码头卖水饺时，臧健和面对的最大的问题是经常会面临警察的扫荡，轻则罚款100港元，重则没收所有生产工具。这对生活在社会底层的人来说，无疑是晴天霹雳。俗话说，穷人家的孩子早当家。对于臧健和家的两个小女儿来说，她们虽然都还是很小的孩子，但是有些家庭的责任就已经落在了她们肩上。大女儿蓓蓓每天放学帮妈妈包饺子，小女儿蓬蓬为了防止妈妈被经常抓走，就在湾仔码头的桥上站岗放哨。可是有一次，小女儿因为跑去逗狗，而没有注意到警察的到来。台阶上的小女儿看到妈妈被抓了，小脸吓得铁青，她跌跌绊绊地跑下来，拽住警察的衣角哭着喊道：“叔叔，你放了我妈妈吧，不是妈妈的错，是蓬蓬的错，蓬蓬没有看好你……”四岁的小女儿，平常见了警察吓得就躲，此时为了妈妈，却这样央求警察。看到两个女儿都拽着警察哭成一团，臧健和再也无法平静了，她第一次在大庭广众下放声大哭。臧健和后来说，她哭，不是觉得命运的不公，而是她更要有决心来拉扯大自己这一对女儿，还要能报答自己的父母。征服日商尽管她的顾客常常为了吃上水饺而等上近两个小时，但臧健和毕竟还只是个小贩。机遇偏爱有准备的人，臧健和靠水饺的美味以及真诚的原则抓住了一次重要的机会，实现了从小贩到企业家的转变。1982年的一天，一个日本老板开派对，臧健和的一个朋友带去了臧健和的北京水饺。日本老板12岁的女儿平日吃东西特别挑剔，饭量也特别小，可是在派对上，小姑娘竟一口气吃了20个水饺。头脑精明富有生意眼光的日资老板一下子看到了商机。很快，日本老板找到臧健和，要和她合作。第一次见面，日本老板提出要参观一下她的工厂。她直言相告自己没有工厂，只是个无证经营的小贩(朋友因为这个还骂她傻)。这让日本人很失望，甩手而去。然而，日本老板那位女儿对湾仔码头水饺的偏爱，让他无法放弃通过经营这种水饺赚钱。第二天一大早，老板就约见臧健和并提出帮她申请牌照、建立工厂，并且让臧健和的水饺进入他们的百货超市销售。但是，饺子要改个日本名字，且使用他们的包装。虽然很希望自己的水饺能够进入超市，但是臧健和坚决拒绝了日方的要求，坚持保留“湾仔码头”的牌子。她觉得自己没有资本，只有饺子技术，一旦全部转让，不能保证日本人日后不会踢开她。日方做出了让步，但是又提出，包装上面不能留地址和电话。臧健和仍然拒绝了，她说她必须随时接受顾客的反馈意见，与顾客交流，以便改进饺子的口味。臧健和一直坚持自己的品牌和权益。日本老板经过再三考虑，还是让步了，没想到，还有更让他们觉得不可思议的事情。在谈到饺子价格的时候，日本老板问臧健和，多少钱把饺子批发给他们?臧健和说12元5角，所有人都哄堂大笑，因为臧健和的饺子零售价格是11元5角，批发应该比零售便宜，这是商业的普遍规则。臧健和等他们笑完，才说：“我的饺子本来是在马路边上卖的，11元5角一碗，现在放在中高档的超级商场，就需要改变包装重新设计，并且要用心包，整整齐齐排在盒子里。这样算起来，成本就会增加，12元5角，完全合情合理。”日本老板不得不接受这样的价格。后来，这位老板对臧健和说：“你是第一个也是最后一个以批发价格高于零售价卖货给我的供应商。”随着日本百货数百家超市的全面铺货，“湾仔码头”水饺在香港很快成为冷冻食品第一品牌。占据了香港100％的新鲜水饺市场和30％的冷冻饺子市场。跨国合作1985年，经过几年小贩生涯的积累以及和日本商家的几轮谈判后，臧健和终于开了第一间水饺工厂，并且让水饺打入香港的日资百货超市。随着规模的扩大，她又相继开办了三家水饺厂。1996年在香港回归祖国前夕，臧健和斥巨资建造了一座1200平方米符合国际标准的现代化厂房，这在寸土寸金的香港是一件壮举。这个举动也使“湾仔码头”实现了质的飞跃。1996年，已经在香港小有名气的臧健和接到了无数公司的合作邀请，特别是美国Pillsbury食品公司三番两次地邀请她到美国去考察。臧健和到美国后，看着美国食品公司先进的设备和有条不紊的管理，还没有离开人家的工厂就答应和他们合作了。1997年，臧健和与美国Pillsbury食品公司正式合资。如果说和日资百货的合作使“湾仔码头”由小贩变成小工厂的话，那么，与该食品公司的合作则使“湾仔码头”水饺的生产完成了向现代化工厂的突破性转折。从此，“湾仔码头”正式迈入了国际化大公司的行列。之后，她先后在上海建立生产基地、改扩建广州生产基地……随着几大生产基地的建成，如今，“湾仔码头”已经占据了国内华南冷冻食品市场的半壁江山。并对日本、韩国、新加坡、澳大利亚等国家出口。“湾仔码头”终于走向了世界。为了做一个好母亲小小的饺子竟做出了这么大的文章，就连臧健和本人也有点出乎意料，“当年在湾仔码头卖水饺时，打死我也想不到会有今天的局面。当时的目标很简单，就是拼命干，挣钱养家，把我的女儿抚养成人。”确实，两个女儿是臧健和生活的支柱。当年离开丈夫有相当一部分原因是为了女儿，是不愿让女儿生活在一个重男轻女的环境中。初到香港，就在一天干3 份工的最艰难时刻，有人曾劝她趁着年轻，到夜总会做事，轻轻松松一年下来就可赚钱开一间铺子。然而，臧健和想到自己作为母亲，要把两个女}