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浅谈化妆品的营销策略
　　摘 要：本文对化妆品现今行业进行分析，确定化妆品行业的目标市场定位。通过有效的营销策略把化妆品打入消费者市场，才能树立良好的企业形象以及更好的占领化妆品行业市场。 中国论文网 /2/view-6651450.htm　　关键词：化妆品 市场 营销策略 　　化妆品产业在中国发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。在我国国民经济中是发展最快的行业之一。它经历了从无到有，从小到大的巨大变化。 　　化妆品的市场定位需要从产品定位、企业定位、竞争定位、以及消费者定位综合考虑。现今化妆品使用者广泛，主要为年轻女性，爱美之心，人皆有知。只有抓住了消费者的这一心理，化妆品市场才能更好的打入市场。 　　由于受消费水平、年龄、爱好等因素的影响，市场可细分为若干个有有效需求的市场，企业从中选择一个或一个以上的有效需求，结合企业的自身实力，开发适销对路的产品。通过选择合适的目标市场作为产品的投入对象，这是化妆品行业在投入市场之前应考虑也是必须的。 　　求美、求实、求便利、攀比炫耀是女性消费者重要的心理特征，作为中青年人，她们同时又具有追求时尚、突出个性、注重情感和直觉的特点。 　　化妆品企业要生产消费者喜欢，乐于接受、效果好的产品，这样企业在市场上的竞争才能立于不败之地，才能更好的发展自身，通过资金来研发更好的产品，如此循环，这才是一个正确的方针和决策。化妆品可以通过产品的组合来进行销售，扩大产品组合，优化产品组合。 　　企业应针对消费群体的特征，量身定制适合的产品。价格是营销组合中的重要因素之一，是企业完成其营销目标的有效工具。企业要利用价格策略，使化妆品产品进入目标市场，占领目标市场，并达到其营销目标而制定相应的价格策略的系列活动。比如采用低价、变价、优价、产品线定价、产品组合定价、促销定价等策略。让化妆品在市场上占有足够的市场占有率，让更多的消费者来购买化妆品，相信化妆品，信任化妆品。 　　在世界经济一体化、全球化不断加快的今天，信息技术越来越广泛地应用于各个领域。电子商务作为信息技术与现代经济贸易活动结合的产物，成为人类进入知识经济时代的重要标志之一。它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构，并最终影响到国家在国际经济生活中的地位和作用。 　　企业要利用好电子商务的优势，通过网络来对化妆品进行更广泛的销售，扩大其市场占有率。电子商务的应用可以降低企业的营销成本；提供新的市场机会；直接把握市场需求的变化等。 　　促销是科学，也是艺术，谁能够把握沟通与促销原理，灵活运用促销策略和方法，谁就会获得成功。促销的成功与否直接决定着企业在市场竞争中的命运。只有充分的利用促销这个手段，才能更好的把化妆品打入消费者的观念之中。 　　消费者是企业一切经营活动的核心，创造顾客比开发产品更重要，消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。首先，要通过市场调研，寻找客户，在而对客户进行深入细致的调查研究，发现消费者的需求和欲望，确定谁是我们的目标客户。然后再对目标客户进行细分，最后确定为目标客户。企业要确定其目标客户，有针对性的进行营销，还要跟消费者有良好的沟通，这样才能更好的把化妆品销售到更多的消费者之中。 　　应根据顾客所能接受的价格成本。量体裁衣，精心设计。确定目标顾客，产品的的设定、设计、规划以及定价。同时也要充分体现产品的功能亮点，真正让顾客体会到价廉实用，物美价廉。在产品的生产开发中，保证产品的质量，降低产品的生产成本，让利于民。加强管理，牢牢把握质量关，这是使顾客满意的保证，同时，在保证质量的基础上，降低费用成本，从而降低产品的价格，以提高顾客的满意度。 　　加强售后服务，做好与客户的沟通，建立完善的产品物业管理，留住客户。如建立自动化销售平台，客服电话或网络交谈等方式。加强双向沟通，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客既是企业稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。 　　在中国化妆品市场上，其市场竞争激烈，要想在市场上占有一席之地，就必须有自己独特的特色，同时还要具有创意。特别是广告，更要做到独出心裁。在竞争日趋激烈的化妆品营销战中，没有广告的拉动，要想启动化妆品市场简直难以想象，良好的广告策略对于化妆品营销具有重要作用。同时在制定广告策略的时候，要针对目标市场进行定位，针对目标客户的年龄与消费心理特点。广告能否吸引受众的注意是其成败的心理基础。化妆品广告在创意中要通过内容的差异性、新奇性、趣味性、艺术性等吸引受众眼球。在投放时要注意利用受众的直觉性巧妙设计广告的大小、位置，并通过重复投放等方法使受众将化妆品广告从众多广告中情谊分辨出来，以达到良好的广告到达率。 　　在进行广告投放时，不同的化妆品企业应根据自己的经济实力、品牌定位、目标受众等因素恰当组合广告媒体，使各媒体优势互补、相得益彰，全方位、多层次地进行广告宣传，提升品牌形象，提高产品的知名度。 　　商场如战场，任何产品要赢得市场，与消费者是否熟悉，是否依赖直接相关。依托大众媒介的舆论和传播优势，巧妙运用广告策略向消费者进行诉求，并结合现代化妆品企业的市场营销手段，与消费者进行良好的沟通，才能确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 　　随着人们生活水平的提高，消费观念的转变、对美和时尚的要求越来越高，以及行业竞争日趋激烈，化妆品销售只靠过硬的质量、低廉的价格以及不能独步与复杂的市场。市场要求在物美价廉的基础上再加上一个有力的保护伞，即品牌包装，让消费者的眼球无从逃脱。 　　化妆品品牌时代是化妆品发展的必然趋势，企业一定要进行品牌包装和品牌营销。要结合自身以及消费者需求对产品本身进行最适合的包装，应该结合其本身的亮点、特色、时尚、活力等趣味的外包装设计，可以采用各式精美的形状，打造出强势的化妆品品牌，成为在市场稳步脚跟的一个优势，为企业的竞争力增加一个筹码。 　　由于我国化妆品行业固定资产投入小，市场细分明显，产品多样化的特点，使规模效益在生产成本上表现得不显著。因此，我国化妆品企业而言，当务之急都是提高产品附加值，大型企业可以通过提高产品档次，继而达到提高产品利润率的目的；中小型企业可以着重开发自身特色，与大型企业形成分工协作，相互补充的生产格局。
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浅谈化妆品店如何让顾客买得更多？
浅谈化妆品店如何让顾客买得更多？
笔者就结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践，就国内化妆品店如何让顾客买得更多的话题，浅谈几个方法，以与业内同仁分享。
从今年年初开始，业内人士就不断提出国内化妆品店渠道已步入行业新周期，并分析指出这一现象的特征主要表现为化妆品店的营运成本上升，消费者购买行为日益理性，店内利润趋微。近期，笔者在走访市场的过程中也发现，不少代理商和终端商纷纷在笔者面前哀叹：&今年的化妆品市场不知道怎么了，市场走货速度远不如从前。&由此可见，如何真正帮助代理商和终端商解决动销问题，快速提升终端销量，已成为当前国内化妆品专营店这条渠道链上众成员共同关注的话题。要实现终端动销和提量，笔者认为主要离不开&三多策略&，即如何吸引更多的顾客进店?如何让更多的顾客购买?如何让顾客买得更多?而这&三多策略&中，很多企业都侧重在前&两多策略&的运用上，笔者认为前&两多策略&本身并没有好坏之分，但是，从提升利润而言，前&两多策略&的实施均需要实施者付出较大的营销成本(比如这两年很多品牌厂家为了给本品牌吸引更多的顾客，发展新会员，竟推出了&买89或99送1000多元&的销售方案，吸引顾客每月返店领取一份产品)。从以更低的成本产生更多的回报角度来看，&三多策略&中，想办法如何让顾客买得更多(即增加顾客一次购买产品的总金额)，相对而言是一种操作较为简单而有效的方法。
为此，下文，笔者就结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践，就国内化妆品店如何让顾客买得更多的话题，浅谈几个方法，以与业内同仁分享。
方法一：多跟顾客交流，挖掘顾客关联性需求，引导顾客连带购买。
似的问题：&加1元，可以获得一份大杯&或&还要加一份薯条吗?&从单个顾客而言，虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条，对肯德基或麦当劳而言获利甚微，但是如果当全国各门店累计售出10亿份，你一定会大吃一惊，他们太会赚钱了。如今，笔者注意到上海的餐饮业中的&永和大王&，便利店中的&全家&等也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式，且运用得游刃有余。
这么一句不经意的很简单的询问，让顾客产生了更多的购买，真是润物细无声。前两天，笔者的一位朋友告诉我，她们家门口的那条路上有家化妆品店的店员真会做生意，她最近有一次光顾这家店，本来她是进去想购买一支洗面奶的，因为她家里的洗面奶快用完了，可是结果却既买了洗面奶，又买了一瓶化妆水和一瓶价值不菲的肌底液，还为她家先生买了一瓶某品牌的男士乳液。我问她，那位店员是究竟是通过什么方式让她改变了购买的决定，让她在这家店一次买了这么多产品。她回答我说，&其实也没有什么特别的方式，那位店员也就是不断跟我聊我的皮肤以及护理的方法，句句都说到了我的心里去了，当我决定购买洗面奶、化妆水和肌底液时，她问我，&现在我们店里的男士系列正在做特价活动，原先39元的100毫升的男士乳液，现在特价只有9.9元，不想为你老公顺便带1瓶吗?&，就这样我又为我老公买了一瓶男士乳液，就这么简单。&听了我这位朋友的陈述，笔者在深深佩服这位店员非凡的销售能力的同时，也真正感到店员与顾客的有效交流对增加客单价而言显得多么重要，正在为提升销量大打价格战的终端商朋友们不妨多加强对店员这方面的培训和要求，培养出顾问型的店员，尝试一下这一方法，因为主动一句询问很有可能为你换来一大单生意。
方法二：开展价值转换式的超值换购活动，吸引顾客即兴购买。
堪称国内个人护理用品专营店的典范&&屈臣氏，他们常用的提升销量的绝招中，换购活动应该首当其冲。其表现形式一般有&第2件半价&、&加1元多1件&、&还有加5元，可换购**产品&等等。顾客在获得这些优惠信息时，往往会动心，产生冲动购买。
换购活动其本质是商品价值的转换，即B商品的全部价值或大部分价值转换到A商品上去体现，从商家的营销成本来分析还在其可控范围内，但其归根结蒂为&薄利多销&的原理，可以在很短的时间内达成更多的交易。笔者注意到，目前国内不少化妆品店已开始重视换购活动的开展，尽管如此，换购活动真正产生很好效果的店并不是很多，可见换购活动在操作的过程中也有一些讲究的。为进一步提高换购活动的效果，笔者对换购活动的建议如下：
1、换购活动需遵循需求相关性原则，最好换购的产品与所销售的产品之间存在一些关联性，即顾客在买A商品时，往往也一定会有购买B商品的需求，如顾客买牙膏，就有可能同时会买牙刷;顾客买身体乳时，就有可能会买沐浴露，等等。如果能遵循需求相关性原则，往往会事半功倍。
2、换购活动需遵循需求迫切性原则，最好换购的产品是这段时期顾客使用需求量最大的产品。如夏天建议可拿店里的花露水、洗发水、沐浴露或防晒产品来作为换购的商品;冬天建议可拿润体乳或护手霜来作为换购的产品。相反，如果你拿来换购的产品与顾客的需求毫无关系，那即使换购的金额再低也不会有很好效果的。
3、换购活动需遵循价格适中原则，一般而言，建议换购产品的价格最好不要大于10元，1&5元是最好的选择。我们在光顾超市时，往往会发现在收银台的地方陈列口香糖或者打火机这类小商品，其道理与此类似。遵循这一原则的前提是，店方需事项测算好成本，确定好适合的门槛，即确保换购品的让利部分能从正常购买的产品总金额中弥补出来。当然，从店里的战略需要出发，也未必换购品亏本的生意就不能做，有时为了打压对手，赢得顾客良好口碑，适当拿出一些顾客需求量大的产品出来略亏损一些换购出去，全城独一无二的震撼的价格，损失的仅仅是区区毛利，但赢得的却是长久生意。
4、换购活动需注重换购特惠信息的发布，一般常见的方式是在某个指定必须要求顾客购买的产品边上贴一个爆炸花式的POP牌，POP牌上面可以写上&购买本品，加几元可得什么产品&或者&加1元多1件&等信息;在收银台的后面柜子上或者在收银台上的POP牌上粘贴换购活动信息的告示，如&购满多少元，另加几元可得到什么产品&。相信换购活动中，每家化妆品店都会这样操作，但是笔者要强调的是静态的换购信息的发布固然重要，更离不开店员或者收银员的口头提醒的配合，只有将这二种方式有机结合起来，才能更好第发挥出换购增量的效应，虽然这是很小的细节问题，但弥足重视。
方法三：开展打包式销售，多买多优惠，促使顾客超前购买。
所谓大包式销售，即将顾客在整个护肤或者化妆程序上所需用到的产品打包组合在一起，以低于正常零售价20%-30%的价格，同时另加赠送某产品的方式进行销售，其目的是促进顾客在超前购买，以此延长顾客再次购买产品的时间。此法不但对快速提升顾客购买金额很有效，更能很好地避免那些忠诚度不高的游离形态的顾客在短期内光顾竞争对手的店。目前常见的方式有，店家自行采购大的PVC袋将店内需要销售的几样在用途上互补的产品组装在一起，制定公布一个优惠的价格，同时推出顾客买该礼包，可额外获得某个赠品的活动。
近年来，在国内化妆品专营店渠道，越来越多的护肤品牌厂家纷纷推出了各式各样的超值促销套盒很受消费者欢迎，可见只要抓住消费者的需求，策划和执行到位，打包式销售不失为短期内快速提高客单价的有效方法。笔者发现，目前，在各品牌厂家大打特惠套盒战的情况下，上海艾菲化妆品有限公司旗下的&艾霏&莱婷&品牌却创造性地推出了团购风暴活动，即将他们的产品分别组合成各个不同金额档位的套餐，每个套餐中既有产品，又有既实用又十分具有诱惑性的赠品，同时该套餐的团购特惠价仅需平时正常零售价几层的价格，而且越是档位高的套餐越优惠。据悉，此活动一经推出就在市场上掀起了销售狂潮，山东聊城、江苏连云港等城市都创下了单场活动零售10万元以上的喜人业绩。
其实，如何让顾客买得更多的有效方法还有很多，本文仅列举出了较为常见的几种方式，希望能起到抛砖引玉的作用。希望更多的行业专业人士一起发挥想象的空间，共同为中国化妆品专营店顺利跨出新周期，乃至于他们的崛起献计献策。开化妆品店5大经验_百度文库
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