熟人营销重在做好心理建设
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熟人营销重在做好心理建设
　　一些保险营销员乐于向周围的亲戚朋友营销保险，但也有一些营销员认为，与熟人谈保险会总有“谈不成便做不成朋友”的顾虑。与熟人谈保险是每个营销员都要面临的问题，想要成功突破这一点，就要迈出与熟人谈保险的心理误区，利用好身边的资源拓展自己的业务范围。
　　不久前，遇到自己几年前新人班的一位学员，如今他已是公司大名鼎鼎的资深业务经理，今年还获得了国际龙奖。这个当初对保险一无所知，到处碰壁险些转行的年轻人，短短几年竟有如此长进，在为他高兴之余，不免问起他现在的展业模式。他说自己现在主要做区域开拓，很多的客户资源都是依靠熟人的转介绍。还说当初自己不开发缘故市场最主要的原因是过不了心理这一关，见到熟人张不开口。后来团队里一位营销伙伴的亲身经历让他彻底改变了看法，起初这个伙伴也怕朋友不理解，拒绝和任何熟人谈保险，但是悲剧发生了，他的发小被一场突来的车祸夺去了年轻的生命，只留下一套价值30万元的房子和20万元的债务。为了还债和抚养不满4岁的儿子，没有收入的妻子无奈卖掉了赖以栖身的房子，自己和孩子不得不返回农村老家寄居在娘家，依靠父母微薄的农活收入度日。忽然间，他意识到在把成千上万的保障送给其他和自己没有血缘关系的陌生人的同时，却让自己至亲至爱的家人的生命没有保障，这将是一种何等的悲痛！从此，他就坚定的向熟人推荐保险，不管有什么打击。
　　这位学员的案例一定不是孤案，很多新人在与熟人谈保险时，内心的恐惧和压力往往让他们不知所措，如何迈出与熟人谈保险的心理误区，又该怎样与熟人谈保险呢？
　　第一，建立职业认同
　　保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作，而是对客户利益的深切关怀，是对家庭责任的深刻思考，是为家人建立起一道风险保护的屏障。
　　正如我的那位学员已经从更多的销售中感受到，让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，家庭的经济生命将无以为继。正是因为有了这份坚定的从业信心和对保险的完全认同，目前他已经为300多名客户送去保障，其中80%都是熟人客户。
　　第二，要克服心理障碍，开口就是捷径
　　处理好熟人的拒绝是帮助保险营销员克服熟人营销心理障碍的重要一点。很多新人都会说，“我和XX的关系太亲近了，和他们谈保险，如果拒绝岂不很没面子”。其实，人的经历、受教育程度、工作和生活环境的不同，一定会造成对事物认知的差异。营销员应本着一颗平常心看待客户的拒绝，无论客户是否是熟人，被客户拒绝是寿险营销中极为司空见惯的事情，所谓“不经一堑不长一智”，一流的寿险营销员无不是在一次次的拒绝中磨练意志，提高技能，继而形成独到的营销风格。
　　放下“谈不成保险便失去朋友”的思想包袱。记得自己初次和家人提起保险时，生怕他们认为自己在“杀熟”，在经历一番强烈的思想斗争后，终于大胆地向他们说出应该买保险的理由，并介绍了一款重疾产品，没想到当我说完这款既能理财又有保障的产品后，自己的妹妹和妹夫很认真地请我为他们设计一份保险计划，一周后签单近3万。从那以后，我告诉自己不要为自己无谓设限，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对就一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖，是否开口由自己决定，是否购买由客户决定，所以，请给自己一个开口的机会。
　　第三，熟人营销更应“缘故陌生化”
　　在营销领域，熟人一直被认为是良好的客户资源。对于熟人，保险营销员有着天然的营销优势：更加了解他们的兴趣偏好及家庭信息、财务状况，可与之更好地交流，获取更多信任。但同时，如果因为“熟不拘礼”，简化或省略了专业的销售流程，很可能是最大的营销劣势。因此，营销员应放下“熟人”的概念，将其真正作为“客户”对待，以专业的保险营销员的身份正面与其交谈。不能因为熟人的关系就减少营销流程，以更专业的态度、形象和知识提供服务，才能将熟人转变成真正意义上的客户。
　　以客户的利益为重，根据客户需求提供保险服务是关键。很多新人失去客户的信任，不是因为向熟人卖保险，而是以产品为导向，只会一味地强调“某个产品如何好，收益如何高”，从而让人认为你在急切地推销商品，引起对方的反感。营销员应该非常专业的向亲朋好友介绍保险的意义，保险保障在家庭理财中的作用，根据他目前所处的人生阶段、家庭类型和所担负的家庭责任，认真地帮助其分析他的家庭财务状况及财务需求情况，找出他对保险的需求，制作完美的计划书，这是与熟人谈保险成功的重点。
　　针对不同的人群谈保险的技巧不同，首要是以客户的需求为先，了解客户心理，审时度势，专业营销。熟人谈保险讲的是情，但更注重专业、服务。
　　第四，熟人营销不可忽视的禁忌
　　在利用自己身边资源拓展业务范围的过程中，除了要做到专业外，还应该注意张弛有度，讲求策略和过程：不要每次见面都推销保险，让保险成为见面的理由，这样你会失去所有人；不要向熟人销售人情单，否则所有亲朋好友都会对你退避三舍，这是大忌；不要向熟人销售时粗心大意，更应注重细节，因为他不仅是朋友，更是客户；不要为了成交而返还佣金，表面看这是照顾熟人，实则是让其他的熟人疏远你；与熟人成交，更应严守保密的义务，打消熟人的个人信息会在熟人圈中扩散的顾虑。
　　熟人营销，重在做好心理建设，只要你是发自内心的认同保险，策略与方法不掺杂功利性，你就不会因为做保险丢掉友情、亲情。如果你的计划很符合熟人的要求，当有一天客户真的遭遇意外，他会真诚得感激你；相反，如果你的朋友遇到了困难，而你作为朋友却从没想过为其提供一份保险，那时才会真的感到难堪，才会真正失去朋友，这时不是因为你谈保险而失去朋友，而是因为你不谈保险而失去朋友。
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看过本文的人还看过话术学习 | 如何开口跟熟人谈保险？
来源:保险生活杂志
　　许多新的伙伴不敢向熟悉的人推销保险，害怕被拒绝，也害怕失去朋友。　　　　因为在乎，所以怕失去，是人的正常心理。　　　　但是或许大家没有想过，如果你真的认可保险的价值，觉得保险是兑现责任最好的方法，好东西当然要跟好朋友分享，与其发生事故时后悔，不如我们现在尽心尽力宣传到位。买不买是朋友的决定，说不说是我们的责任。无论结果如何，真朋友永远都会是朋友。　　　　　　如何开口跟熟人谈保险？　　　　“我理解你的感受，怕我向你推销保险，是不是？其实脑袋长在你自己的肩膀上，钱在你自己的腰包里，你一直都是自己给自己做决定。所以并不是因为我说了保险你就得买。我今天只是想了解一下：作为客户，你毕竟代表一大部分人的想法，你对保险到底怎样看呢？......其实你在不在我这里买保险并不重要，但你今天的帮助对我很重要。”　　　　“我理解你的意思。过去因为不了解保险，我确实也有象你一样的想法。但经过学习，我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业。当我看到一个个事故发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功的话，您一定会感到高兴的，不是吗？”新人卖保险的开口话术
新人卖保险的开口话术
　　新人不知道怎么去卖保险亲戚朋友的单子都开发完了,缺少获客的途径，大家不妨来看看小编推送的新人卖保险的开口话术，希望给大家带来帮助！　　1、找到工作动力　　每个人都可以找到那最能说服自己、感动自己的内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的。　　中国大陆第一位MDRT会员蹇宏最初竭尽全力地做保险，不过只是为自己刚出生不久的孩子能够吃上奶粉，一天下来，无论多晚，只要没有确切的拜访成果他就不回家——为了孩子，为了孩子的健康成长，这就是他的工作动力，有了这种动力他不再害怕任何拒绝，不再惧怕任何艰难险阻。　　工作动力是支撑一个人努力工作的内在因素，也是根本的，起关键作用的因素，因为无论外因有多么强大，最终是要通过内因来起作用的，因此，要想使开口说保险不再难，首先应当找到自己的工作动力所在。找准自己的路 人是有区别的，别人走过的路未必适合你，你要做出自己的选择，你就是你，要与众不同，要走适合自己的路。　　比如别人在客户过生日的时候会送上一束鲜花，而你可以亲手为客户制作一个精美的生日贺卡，通过邮局的投递员送到客户手中，网络信息时代，这种比较“原始”的感情交流方式会更令客户感动不已！　　平安保险的xx主管，是强势营销的高手，她的生活圈子里全是些富裕人士，而且彼此关系不错，在嘻笑打浑中便把保险做成了。她团队中的组员也大都跟她有着同样的生活经历和性情，因而也喜欢强势营销，唯独小王伙伴做不来，因为他比较内向，做事喜欢细致，比较认真。　　xx经过反复思考后对他讲：你不必学我，你觉得怎么做顺手就怎么做好了。于是小王认真作拜访笔记，认真对客户进行分类，注重客户的经营，通过生活化的语言，与客户聊与保险有关的，他这种“春润物细无声”式的说保险，极易被客户接受。　　渐渐地，小王成了一位化营销的标兵，这当然要归功于他找准了自己的路。　　2、多谈责任和心　　避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他深处那扇“责任和爱心”的天窗，昭示他对家庭的那份责任和爱心，这是双方共同的话题。心与心碰撞，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有羞于开口的呢？而拥有适当的人寿保险不正是“责任和爱心”的体现吗？很多人会拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。　　太平保险的李静现在已是带着二十多个“徒弟”的老保险了，但是一开始她喜欢单刀直入，结果吃了不少苦头，弄得她从此不敢再提保险两个字了，但如此一来又一个问题出现了，她的业务直线下滑，是啊，不说保险怎么能把保险卖出去呢？一定要说的，只是怎么说而已。她改变策略，从与客户啦家常入手，谈自己抚养孩子的不容易，谈为人母的爱和责任，结果一下子把客户的话匣子打开了，很自然地就扯到保险上面来了，于是，她从此以后不再只是跟客户谈保险如何如何好，而是多谈责任和爱心，那保险两个字就很自然地说出口了。　　3、利用好人际关系　　在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系，利用好人际关系，人际关系是一张无形的网，用好了对自己展业很有帮助。而不要象那“黑瞎子”掰棒米，掰一穗扔一穗，到最后只有一穗！人与人之间彼此都有某种联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅。如：你打算拜访的客户最近正准备到本市最好的一家影楼去拍婚纱照，而这家影楼的老板正好是你的“铁杆”客户，因为你的缘故能够为她提供最优质的服务，而且在价格上可以给她打最高的折扣，那么，此后你在他面前开口说话，进而跟他说保险就不会再有那么大的难度了。　　延伸阅读　　让你轻松向熟人开口卖保险　　第一部曲： 建立职业认同感　　面对熟人难于启齿，最根本的一个原因还在于对职业缺乏认同度，如果自己都不认为自己销售的产品对他人是有好处的，自己所从事的行业是一个有益于社会的行业，在面对熟人的时候当然会没有信心张口。所以在开始向熟人推荐保险产品之前，保险营销员必须首先从内心建立起对保险事业的认同感，要认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作职责、挣一份钱那么简单。保险对人的一生都能够起到保驾护航的作用，可以帮助人们在遇到天灾人有什么意外的时候至少得到经济上的补偿，让个人对家庭成员的爱得以延续，让家庭更加稳固。保险营销人员要自己给自己定位，坚定信心，认可从事的事业是帮助别人成就自我的事业，感到自己从事的这项工作决不是求人办事或欠人情，而是在造福别人、帮助朋友如何理财、如何规避风险、如何规划自己的未来和为将来有尊严有依靠非常体面地生活，打下良好基础的一项工作。　　第二部曲： 提升个人专业度　　难以开口向熟人推销保险的另外一个重要的心理原因是缺乏自信，而这种自信又来源于在保险方面的专业度不够，担心自己无法应对亲朋好友深入的提问，无法给他们带去最合适的保障。要想改变这一点，就要求保险营销员不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻地掌握产品知识。与此同时，还要利用每天的训练时间不断和同事进行角色演练，从技能上不断成熟。　　第三部曲：正确对待拒绝　　向熟人推销保险感觉尴尬的第三个重要的心理因素在于害怕面对拒绝。要知道拒绝其实并没有什么大不了的，因为每个人的经历不同，教育程度、工作生活环境也不同，对事物的看法角度也一定不同，所以有时候遇到拒绝是很正常的。营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。当然，熟练掌握一定的拒绝处理的技巧，也能帮保险营销员在很大程度上提升自己的自信心，面对客户的拒绝的时候，也能更加坦然。　　第四部曲：顺其自然不要有备而来　　很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。与此相反，有的营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。　　与熟人见面第一次谈保险时，可以带一些保险方面的宣传资料，但最好不要把投保单也带上。这并不意味着不想促成，而是刻意不要让熟人觉得是有备而来。如果经过交谈，熟人对你推荐的计划比较感兴趣，这时你可以适时地促成。你可以说：“今天只是来随便聊聊的，也没带申请投保的资料，这样吧，你先把身份证及银行扣费账号给我拍个照，我回去先填填资料，改天再把计划书送给你，顺便在投保单上签个字。”这样，就不会让熟人客户觉得特别突兀，目的性过强。如何与熟人谈保险——方法篇
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如何与熟人谈保险——方法篇
　　一些保险营销员乐于向周围的亲戚朋友营销保险，但也有一些营销员认为，与熟人谈保险总有“谈不成便做不成朋友”的顾虑。与熟人谈保险是每个营销员都要面临的问题，如何才能利用好身边的资源扩展自己的业务范围？　　本报记者 和平　　别让保险成为见面的理由　　成功邀约是关键，不少营销员认为，对于熟人来说，最好不要以谈保险事由进行邀约。　　安盈财富首席理财师、国家二级理财规划师何光军指出，和熟人谈保险之前，可以根据平时的交往或家庭情况来进行邀约，比如双方都有小孩，可以说两个小孩很久没见过面了，带小朋友去他家玩一下；双方有共同的爱好，如打羽毛球，则可以相约打球，打完球后一起喝粥；还可以说刚从老家带了一些特产(或者说老家寄了一些特产)，可能只是一些土鸡蛋，都会让见面名正言顺的。　　熟人见面，拉拉家常，活跃气氛非常重要。碰到有小孩的家庭，可关切小孩的情况，小孩一般更容易感冒，而调皮的小孩则容易发生一点小意外。如果暂时没有小孩，那一定会有老人，关心一下他父母的身体状况。或者可以谈谈社会生活方面的时事报道，如媒体报道北京每天新增肿瘤病人104例等，都是引起朋友关注的健康问题。这样就可顺其自然地谈保险是雪中之碳，也可能是救命的稻草。　　出于对熟人的信任，这种邀约的过程中，熟人一般不会直接拒绝谈保险，有的也会询问他们应该配置一些什么保险。这时就体现出营销员的专业与做人的品性了。现在资讯发达，也许你的熟人已经主动或被动地接受了很多保险方面的知识。所以，百分百的真诚，站在他的立场谈适合他的产品。　　此外，对于一些对保险特别反感的朋友，不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手；子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。一定要展示我们的真诚、专业，设身处地为客户着想，合理专业地解决客户的问题，因需而入，那么异议处理会事半功倍，成功签单率会大大提高。　　找准需求 先理财后保险　　生命人寿辽宁葫芦岛中心支公司王德认为，和熟人谈保险首先要分析对方的需求，才能达到自己的营销目的。针对不同的人，营销方法也有所不同。不同年龄、不同职业、不同学历，谈保险的方式方法各有不同。俗话说，有人群的地方就有左中右，人的经历不同，教育程度及工作生活环境不同，对事物的看法角度也一定不同。有的朋友有钱，但保险意识非常淡薄，这种情况下，他一般接触几次，也不会贸然谈保险的话题。　　广州誉融理财顾问有限公司市场部经理、国家高级理财规划师熊峰，除了找对需求外，先与客户谈理财观念，之后从保险在理财中的作用切入，进行话题的展开，也是一种容易让客户接受保险的方法。如可以这样进行分红险的切入：您用100万元与用90万元做投资，其所获收益差距并不会太大。如果可以把这10万元换个地方投资，一来投资遇到风险，您将有一笔有收益稳定的资产可供使用；二来如果健康遇到风险，也可很好的将其转移，不会对家庭的经济产生太大的影响。这样一来，您无论是在外打拼，还是进行投资，都会更加安心，而不必担心风险的发生，导致家庭的剧烈波动。　　当然，诸如此类的方法还有很多，营销员可以灵活运用。但最根本的还是需要影戏院对理财观念和方法，对各种理财产品有一定的了解和分析，可以就理财的话题和客户进行交流，并由此切入，找到保险能帮客户解决的问题。当客户认同了相应的理财观念之时，保险的成功销售也便是水到渠成的事了。　　何光军指出，保险最核心的功能是保障而非收益。他认为，有些营销人员基于业绩的压力，不分青红皂白地向客户推荐分红型保险，或者可能是因为客户不懂将保险当成投资，营销人员就将错就错，顺水推舟。有一位客户，买了好几份分红型保险，却没有一份意外险及重大疾病方面的寿险。如果客户平安无事还好，一旦遇不测风云，保险顾问该如何面对熟人客户？如果是那样的话，就真的连朋友都做不了了。　　王德指出，不同人群谈保险的技巧不同，必须了解客户的需求，更重要的是要推销自己的人品。不高估自己的面子，同样不浪费自己的面子，了解客户心理，学习审时度势，专业推销产品。熟人谈保险讲的是情，但更注重专业、服务。　　投其所好 以专业征服人心　　说起做保险，很多人开始都是和熟人向推荐，认为熟人好接近。熟人无外乎就是亲属、朋友、同事等等，有的时候往往也有很重的负担。因此，和熟人谈保险更需要技巧，张弛有度，以专业征服人心。　　生命人寿丹东中心支公司刘静驰说，既然是熟人，对他的个人、家庭、工作等方面都有所了解。因此通过对他细心的分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书是熟人保险成功的重点。首先，要分析他对保险的需求，是保障型还是理财型？是希望长期投保还是短期应用等等，都要做细致的分析。再来，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。给熟人做的计划书要格外得细致，因为彼此了解，所以要”投其所好“，必须让他满意才能有说服力。否则，让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，他对你的专业和信任都会产生质疑。再谈也无济于事了。　　刘静驰指出，放风筝的时候要根据风向和风力，实时的拉紧或放松手中的线，这样风筝才能越飞越高，平稳翱翔。这是大家都懂的道理。其实，和熟人谈保险的时候，这个原则也是一样要把握的。不能一直追问对方是否要投保，越是熟人越不能这样。人都是有逆反心理的，尤其彼此还很熟悉，追问得又急又紧，只能让对方产生更多的反感和不认同，这样就得不偿失了。古语讲“天时地利”，就是要在适当的时机，告诉朋友保险对他的好处。例如，在他不小心受伤时，除了送去关怀，还要告诉他意外险的好处；在面临理财纠结的时候，适时地帮他分析，并提示他保险产品既有保障又能理财，等等。同时在和他介绍完后，不要马上就要给对方办理，要做到张弛有度，给对方消化的时间。让他知道你确实是在帮他，为他着想，而不是单纯地、急切地向他销售一样商品。　　利用各种聚会实现熟人营销　　与熟人谈保险和与身边的好朋友谈保险是从事寿险营销工作伙伴的永恒话题，但如何能够既让熟人认可成功签单，其中的方法因人而异，但也需要一定的技巧和专业水准。利用各种聚会和酒会，可以给营销员带来可观的利益，也让很多平时难以启齿的观念得以抒发。　　王德就自己的寿险工作积累说出了与熟人谈保险的经验。他给记者讲了一段自己的亲身经历：2011年10月，八位战友的一次聚餐，当时，一位战友提议每人敬一杯酒，但必须有三分钟的讲话。轮到王德时他说：“亲爱的战友，几月没见，非常想念，大家知道我从事保险营销工作，但从来没有找过大家谈保险，那时我从事该项工作的时间短，对保险的功用和利益不太了解，所以我不能误导大家，为了对大家负责，我必须自己深入了解保险到底是怎么回事。今天聚会非常及时，因为我看懂了保险。人生最美好的事物、礼物最先想到的一定是最亲密、最关心、最惦记的人，而我今天就看到了最好的礼物，就是我们公司刚刚新上市一款既养老、有兼理财功能，市场上绝无仅有的一款产品。首先了解这款产品的就是在座几位我最亲密的战友。大家给我两分钟时间给大家介绍一下这款产品。”在王德介绍完产品之后，其中三位战友马上表示第二天和家属商量后决定是否购买。第三天，其中3位战友签单6.7万元，一周后又有2位战友签单3万元。就这样，一次聚餐使他当月标保达到9.7万元。　　朋友圈营销也要讲究策略和过程　　有不少营销员刚进入保险行业，就会向所有的朋友通报自己的想法，一方面是出于对朋友的信任，另一方面是想听听他们的意见，为未来的展业打下基础。与熟人朋友之间介入营销，在营销初期能够很快地切入进去，但是千万不能因为这样的关系就减少营销动作的流程，更不能思想上松懈、行为上马虎，更需要营销人员如履薄冰，拿出更好的专业水准和服务水平，才能真正意义上将熟人朋友转变成真正意义上的客户。　　一个让很多营销员困扰的话题就是，要怎样向熟人开口，一旦被拒绝会不会很没面子，谈不成会不会伤感情。刘静驰指出，很多时候越是熟人反而越不好进入主题，这时，不如把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈，越是熟悉的人越要展示你的专业知识。此外，不仅要有专业的知识，营销员自身的仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。刘静驰认为，在与熟人交谈时，不能一直向对方强调“某个产品如何如何好……某个产品的收益怎样的高……”这样只会让你的朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。应该用非常专业的手法告诉对方保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，是他人生必不可少的一项专属项目。使你的亲属和朋友真切地感受到你是真正关心他们，帮助他们，让他们拥有一生的保障。打破了第一层屏障，接下来便会水到渠成。　　生命人寿四川分公司绵阳中心支公司副总经理代天贵指出，对待每一位帮助你的朋友和拒绝你的朋友，营销员都要坦坦荡荡，决不能因为是否购买保单而心存芥蒂，这样才能赢得更多的帮助。正因为是朋友圈子，所以需要更多的考验等待的时间，朋友一般很了解你的过去，他们不怕购买保险，关键是怕在你这里购买保险后，你还能在这个行业做多久。他需要时间来了解你是在从事一份事业，真正为他着想，还是简简单单地拿了佣金就走人。　　代天贵认为，在朋友圈营销，也要讲究策略和过程：第一，不要每次和朋友见面都推销保险，这样你就会失去所有的朋友，要视场合而定；第二，不要在朋友圈子中销售人情保单，这样所有的朋友都会躲着你，你的圈子会越来越小，这是大忌；第三，不要在朋友圈子中销售的时候粗心、大意，更应该注重细节，因为他不仅仅是朋友，更是客户；第四，不要在朋友圈子中销售过程中为了成交而返还佣金，表面看这是照顾朋友，实则是让其他的朋友疏远你。 (责任编辑:和讯网站 HN666)
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如何与熟人谈保险――心理篇
　　一些营销员乐于向周围的亲戚朋友营销保险，但也有一些营销员认为，与熟人谈保险总有“谈不成做不成朋友”的顾虑。与熟人谈保险是每个营销员都要面临的问题，你是否有过怕跟熟人谈保险的心理障碍？如何才能利用好身边的资源扩展自己的业务范围？本报将陆续刊出“如何与熟人谈保险”系列之心理篇和方法篇，也欢迎保险公司营销人员参与讨论。　　本报记者　和平　　克服心理压力和恐惧　　营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。在各家保险公司，这种现象普遍存在。很多营销员在与熟人谈及保险的时候，存在着心理压力和恐惧，总是不知道该如何开口，或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。如何克服这种心理障碍呢？　　其实，“好面子”的观念，是阻碍保险营销员进行熟人营销的最大障碍。有些营销员认为，熟人的关系太亲近了，张口谈保险，对方若不接受就太没面子。对此，生命人寿四川分公司绵阳中心支公司副总经理代天贵认为，这是很大的一个心理误区，这个时候一定要明确告诉自己：营销员的工作就是给客户带去保障，不管他是或不是朋友，不断地在内心强化这就是我的工作职责。换个角度来看，即使没有给熟人推荐或者方案，也会有其他的保险营销员向自己的熟人推荐保险。正因为是朋友，更应该坚信自己是非常专业的，能给他更专业的建议，即使不买保险，听听也是对他很有帮助的，不会强迫亲朋购买。　　这种心理恐惧是在专业上不自信的表现。保险营销员需要不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻地掌握产品知识。与此同时，还要利用每天的训练时间不断和同事进行角色演练，从技能上不断成熟。　　生命人寿份有限公司辽宁分公司葫芦岛中心支公司营销员王德指出，寿险营销人员要自己给自己定位，坚定信心，认可从事的事业是帮助别人成就自我的事业，感到自己从事的这项工作决不是求人办事或欠人情，而是在造福别人、帮助朋友如何、如何规避风险、如何规划自己的未来和为将来有尊严有依靠非常体面地生活，打下良好基础的一项工作。　　此外，处理好熟人的拒绝是帮助保险营销员克服熟人营销心理障碍的重要一点。王德认为，人的经历不同，教育程度、工作生活环境也不同，对事物的看法角度也一定不同。营销员应该用平常心看待客户的拒绝，对于一些对保险特别反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手，比如说子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。　　顺其自然　不要有备而来　　很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。与此相反，有的营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。　　那么，如何才能顺水推舟达成保单的促成呢？安盈财富首席理财师、国家二级理财规划师何光军指出，与熟人见面第一次谈保险时，可以带一些保险方面的宣传资料，但最好不要把单也带上。这并不意味着不想促成，而是刻意不要让熟人觉得是有备而来。如果经过交谈，熟人对你推荐的计划比较感兴趣，这时你可以适时地促成。你可以说：“今天只是来随便聊聊的，也没带申请投保的资料，这样吧，你先把身份证及银行扣费账号给我拍个照，我回去先填填资料，改天再把计划书送给你，顺便在投保单上签个字。”这样，就不会让熟人客户觉得特别突兀，目的性过强。　　对于刚刚进入保险行业的营销员，营销主管又应该如何引导呢？长城保险公司河南分公司许昌中心支公司王德军认为，让刚入司的新伙伴克服向熟人营销的心理障碍，可以从以下两点做起：一是从新人入司时起，在各种培训班上教会他们“昭告天下”：给他所有的熟人打个电话、发个短信、送张名片，把信息传递出去，为以后去拜访做准备。二是教给新人营销技能、技巧、话术，让新人熟练掌握。当营销员去找熟人，不能确保签单时，也可以考虑换个思路，告诉其熟人帮个忙：“我现在某某保险公司，有一客户与你年龄、条件很相似，我想找他谈，但怕谈不好，所以请你帮忙听我讲讲，看我哪里讲得不好，我好做改进。”这样的情况下，熟人基本上是没有压力的，通过讲解，熟人即使不买，也可要求转介绍，而且转介绍的成功也会很大，朋友也会做得更好。　　熟人营销　　找对需求最重要　　在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势：对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。　　广州誉融理财顾问有限公司市场部经理、国家高级理财规划师熊峰给我们举了一个例子：如果您的一位朋友是一位企业主，营销员就可以这样告诉你的朋友：保险产品是分割企业和家庭财产的一道保障墙。如果您通过购买分红型保险，做一个风险隔离，保险这部分资产便是家庭的私有财产。即使企业发生风险，由于《合同法》规定，人寿保险不属于债务的追偿范围，家庭仍能够利用这部分资产渡过难关，企业主也可利用此笔资金博得东山再起的机会。很多企业主在家庭和企业之间往往没有做一个很好的隔离，一旦企业发生风险，家庭也将受到波及。因此，对于有赚钱需求的人来说，向他们介绍保险的避债功能会是一个很好的需求切入点。　　另外，很多时候越是熟人反而越不好进入主题，这时，营销员不如把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈。越是熟悉的人，越要展示你的专业知识。　　生命人寿辽宁分公司丹东中心支公司刘静驰认为，要有专业的知识，包括仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。此外，营销员在与熟人交谈时，不要一直向对方强调“某个产品如何好……某个产品的收益怎样的高……”这样只会让朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。营销员应该非常专业的手法告诉亲朋保险的意义和重要性。保险在其一生中所承载的角色，他人生必不可少的一项专属项目。使你的亲朋好友真切地感受到你是真正的关心他们，向帮助他们，让他们拥有一生的保障。打破了第一层屏障，接下来便会水到渠成的。　　既然是熟人，那必然是对他个人、家庭、工作等方面都有所了解的。刘静驰指出，营销员在为熟人定制保险计划前，应该通过对目标客户的细心分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书，这是与熟人谈保险成功的重点。制订熟人保险计划书应该从以下两个方面来分析：首先要分析他对保险的需求，是保障型，还是理财型；是希望长期投保，还是短期应用……等等，都要做细致地分析。其次，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。她指出，给熟人做的计划书要格外细致，因为彼此了解，所以要“投其所好”，必须一次正中他满意才能有说服力。否则让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，对你的专业和信任都会产生质疑，再谈也无济于事了。　　建立职业认同　　保险保障生命　　保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。　　泰康人寿大连分公司张维宏用自己的亲身经历描述了保险事业给亲属带来的不只是一份合同，更是一份保障。张维宏告诉记者，他是2002年一个偶然的机会结识了泰康人寿，并开始漫长而又有意义的寿险之路，一走就是10年。回想曾经走过的历程，走了不少的弯路，也不免有很多的感触。　　张维宏说，刚入保险的时候，主管就告诉他，保险营销成功的开始就要从身边的朋友和亲戚开始。在培训过后，他满怀热情地和身边的熟人开始沟通了保险的理念。但是让他始料不及的是，当亲朋好友听说他从事了保险，几乎所有的人都不赞同，甚至有些人开始有意无意地疏远他，让他感到苦恼。由于他所在的城市不是故乡的城市，并不想失去太多的友情，于是他开始了自己的陌拜之路。　　但是有一天，张维宏的想法被彻底改变了。那是在他入职半年左右的一个早会上，一位营销伙伴分享了自己的亲身经历：他在刚入职时也怕朋友不理解，拒绝和熟人谈保险，连自己最亲的哥哥都只字不提，自然也没有让哥哥拥有一份保险。但是悲剧发生了，他的哥哥由于一场突来的车祸夺去了年轻的生命，除了留下收入不高的嫂子和一个还不满4岁的儿子，什么也没有留下来。他的嫂子和侄子还必须住在他家靠他提供生活保障。忽然间，张维宏后悔极了。他想着自己把成千上万的保障送给其他和自己没有血缘关系的陌生人的同时，却让自己至亲至爱的家人的生命没有保障，这将是一种何等的悲痛！在分享时，他的营销伙伴哭了，张维宏也醒了。从此，张维宏坚定了向周围的熟人推荐寿险之路，并且不畏任何的打击，一路地坚持。　　目前，张维宏已经从更多的销售中感受到了，让亲朋好友购买保险，是对生命的尊重，没有保险，生命将没有保障。有了这份坚定的从业信心和对保险的完全认同，目前他已经拥有近500名客户，其中60%都是熟人客户。
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