他是怎样将小食品做成大生意的（十分独到）！
楼俊平，一个小生意人，仅用五年时间，就把平均终端价在两元左右的小食品做到年销量五六千万元的规模，经销范围也从义乌发展到整个华东片区。他靠的绝不是运气。
入行受挫，转战小食品
楼俊平原是一家大企业的职员，几年前他看好食品行业的发展前景，辞职下海，投入十几万元，直接从大品牌做起，代理了真心瓜子、旺旺等一线休闲食品。当时，他认为大品牌有号召力，盲目听从厂家建议去做商超。一年下来，由于不懂促销技巧、不懂特殊陈列的运用，他不赚反赔，亏得只剩6000元钱。
但他坚信食品行业是个极具潜力的大市场。他总结经验，重新出发，这次他避开一线品牌，转向小食品的批发销售。他把小食品的销售市场转向了小卖部。楼俊平认为小卖部不需大量搞活动促销，也没有高昂的进场费、条码费，比操作大品牌更稳妥。
亲自送货，三年铺开市场
经过一段时间的踩点走访，楼俊平大致了解了义乌市哪些区域容易走销量、哪些区域发展潜力大。汲取了第一年失败的教训，楼俊平不再让业务员或送货司机配送货，因为他们不会留心观察市场，万一人员辞职，也容易导致客户流失。
这次，楼俊平亲自做业务。按照最寻常也最有效的方法，楼俊平挨家挨户去拜访，亲自培养核心客户资源。没有特别技巧，他只是比别的经销商跑市场更勤快、送货更及时而已。
他给自己定下一个标准：“不管客户订单大小，对所有客户的服务一视同仁。只要接到订单，12小时内无条件送货。只要有退换货，都无条件承担。”
经过三年的耕耘，义乌许多终端老板与楼俊平成为很好的朋友。直到现在，楼俊平也坚持一个原则——所有刚开发的客户，第一批货品全部由他亲自配送，并且在第一个月亲自回访。对于要货量大的客户，楼俊平会在半个月内回访。
细致的服务让大家都很乐意给他推荐新客户。“义乌市一半以上终端零售店的老板都是我朋友。”楼俊平认为自己最初三年打基础所付出的辛苦非常值得，公司的渠道越铺越顺。
抢占工厂店，精耕细作重服务
楼俊平率先把自己的售点设在义乌市大大小小的上万家工厂店。第一家入驻的工厂店，老板是他朋友。一次，楼俊平去他的商铺，发现货架上都是知名品牌产品，他清楚品牌产品虽然好卖但利润不高。于是他试探性地问朋友，是否愿意尝试进点他的小食品。朋友答应了。
一个月下来，他的小食品销量不错，利润也高，老板继续要货，还把他推荐给了其他工厂店老板。慢慢地，楼俊平“下单后12小时内即可免费送货，不仅产品好，卖不动还可以无条件退货”的服务传开了，主动联系他的人越来越多。
义乌的工厂店上万家，楼俊平的团队却只有11个业务经理，其中只有5个人负责义乌当地的工厂店。让最少的人办事达到最好的效果，员工的管控是关键。楼俊平说，员工一定选当地人，因为他们对当地的风俗习惯以及地理位置熟悉，所有人都必须从业务员做起，经过三年的历练才有机会往上升。在严苛的标准要求下，他自然也给员工配备了不错的薪资。
会算账，利润高
让工厂店的老板死心塌地跟楼俊平合作的原因还有一个，那就是他“会算账，利润高”。
做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率在10%左右，除去人工成本，纯利润只剩3个点。跟着楼俊平合作，老板们都能把纯利率维持在5个点。
精明的楼俊平会挑选一款市场上常见的同类产品，定价比市面均价低，留给大众“价格亲民”的印象。同时，再挑选一款品质较好、包装精致且市面上较少的产品放在货架最显眼的位置做主推单品，把价位调上去，比如按照厂家的建议终端定价为2元的产品，楼俊平大胆将价格调整为3元，消费者在没有对比的情况下很容易产生消费。这样平均下来，总体毛利就上来了。
工厂里的工人们大多是外来务工者，家境一般，对品牌也没有那么多要求，小食品既能满足口味需求，又不会很贵，因此工厂里的小食品大多销量不错。
这就形成一个正循环，销量有了，利润也有了，终端店老板自然乐意卖他的产品。在这个渠道为王的市场，曾有一度，大家都只卖楼俊平的货，反倒是大品牌的产品卖不动了。
充分放权，大力发展二批商
把义乌市场做透后，楼俊平把目光看向周边城市。采取分区管理的形式，让业务经理分管义乌周边的各个区县。在跟二批商接洽的时候，楼俊平尽可能鼓励他们多进货。一次性进货100件以上的客户都会搭赠，进500件以上的客户则按底价操作。只要一次性进货达到500件以上，楼俊平全部用自己的物流车直接发货。
楼俊平自备了7.6米的大型货车直接送货。“这样算下来每跑一趟的成本会比找物流公司多出500元左右，但我认为这钱花得很值。因为物流公司不会深入下沉市场，我们每次都会派业务经理跟车过去，在增进客户忠诚度的同时，市场反馈也很及时。”
正因为有业务经理跟车去，他们清楚每家店什么产品卖得好，什么产品急需处理。如果看到哪个店有产品销量一般，业务经理当即就有权自主决断，判定应该降价促销还是直接处理掉。
市场信息判断准确、操作及时，这是楼俊平这么多年来没有退货的一大原因。
当然，楼俊平也给业务员充分授权，每人每月有1万元的临期产品处理权，只要最终月度销量任务能达标，楼俊平很少过问过程。“这也是对业务经理的培养、锻炼，给他们更多的自主权，培养其全局规划的好习惯。”
楼俊平还有一个管理业务经理的绝招——老带新。即每个业务经理去跑市场时都必须带着一两个新业务员。一方面，新业务员可以尽快熟悉环境；另一方面，可以对老员工在一定程度上起到监督作用；再者，假设在某个区域有员工离职，候选者可以及时顶上，不会发生人员离职带走客户、渠道断层等情况。
发展至今，楼俊平的公司已代理了400多个小食品品种。今年他又把目光聚焦到膨化食品上，在楼俊平看来，小食品仍是一块大有可为的领域。
▎1.全国之最的臭豆腐店
将臭豆腐以专卖的方式摆上店铺销售，30岁的吴利忠在短短一年多时间内，让“三味”臭豆腐在全国开出了272家加盟店，大有一统全国油炸臭豆腐市场的气势。
虽然涉足油炸臭豆腐仅仅只有一年多时间，但吴利忠与他的“三味”臭豆腐店资产已近千万元。
【经营方式】
?统一店面、统一服装、统一包装；
?专卖店形式销售；
?所有加盟店内的操作员工，均需由“三味”臭豆腐店进行统一专业培训；
?微店、小店经营，投资少，回报周期短。
▎2.潮州粥特色店
在广州有一间潮州粥店，是一位农贸市场卖鱼的和一位卖猪肉的合伙开的。每天的营业时间是中午11时到凌晨3时，但开张后不久，粥店的炉火就得24小时都开着。
生意之好出乎意料，3个月后王李两人就收回了全部投资，第4个月开始分红。开业半年，这间粥店营业额近90万元。
【经营思路】
?服务于广州夜生活丰富人群
广州夜生活丰富，但宵夜时的食风十分简朴，一般粥粉就可满足，
?给卖不完的鱼肉、猪肉找出路，资源优化配置；
?选外省人聚集的社区找店铺，卖粥要卖给不懂品粥的人生意才会好。
▎3. 卤汁店造就百万富翁
台北的员林火车站前有一家食神卤味的摊车，生意始终不错，毛利有6成，每月净收入超过新台币10万元！
【经营思路】
?区位选择是第一位；
?卤汁、酱汁的调配，餐车的实务操作等经营技术要过硬；
?食材新鲜、卤汁不偷料；
?服务赢得顾客，服务亲切、经常与客人聊天建立交情，日积月累之下，生意自然会一直好起来。
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