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版权所有 (C) 福建东南拍卖有限公司 闽ICP备号国寿平安跻身最赚钱十大公司 保险股十月跑赢大盘
　　□本报记者 袁婉B
　　上周一大盘保持了前周的升势，上证指数周二在创出半年新高３０７３点逐步退守，且后半周一路走低，A股出现了先扬后抑的调整态势，结束了10月份的行情。上周五（10月29日）上证综数收于2978.84点，全周微涨3.8点，周涨幅0.13%，深证成指收于13367
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.24点，全周上涨142.26点，周涨幅1.08%。
　　在A股上市的三只保险股全部下跌，具体情况如下：上周五（10月29日）（601601.SH）收于25.85元，周跌幅4.68%；(601628.SH)收于25.35元，周跌幅6.32%；（601318）收于59.92元，周跌幅7.8%。
　　从10月份全月来看，上证指数共上涨323.18点，月涨幅12.17%，深证成指涨1898.70点，月涨幅16.56%，高于上证指数。三家保险股的月涨幅均超过上证指数，分别是：中国太保18.58%、中国人寿17.74%和中国平安13.29%。
　　个股方面，上周三家A股上市险企均公布了三季度报告，中国人寿和中国平安跻身A股最赚钱的10大公司之列。其中，中国人寿今年第三季度实现营业收入889.07亿元，同比增长18.65%；净利润69.11亿元，同比增长3.44%；每股收益0.24元，与去年同期持平；1-9月，中国人寿实现营业收入3055.67亿元，同比增长11.76%；净利润249.45亿元，同比增长6.26%；每股收益0.88元，同比增长6.02%。
　　中国平安今年第三季度实现营业收入444.08亿元，同比增长24.41%；净利润31.45亿元，同比下降25.9%；每股收益0.41元，同比下降29.3%。1-9月，中国平安实现营业收入1382.26亿元，同比增长17.85%；净利润127.56亿元，同比增长8.82%；每股收益1.71元，同比增长6.88%。上周，平安员工已通过上海证券交易所交易系统减持中国平安1282.49万股A股股份，占其总股本的0.17%。
　　担心本周美联储货币会议结果低于预期，继续有资金获利离场，上周港股调整幅度较大，周五（10月29日）恒生指数收于23096点，一周下跌421点，周跌幅1.79%；国企指数收于13168点，下跌326点，周跌幅2.42%。上周港股日均成交为959.2亿港元，比前周的958.2亿港元微升0.1%。
　　在港上市的五只保险股均出现较大幅度的下跌，具体情况如下：中国财险(2328.HK)收于11.44港元，周跌幅4.19%；中国太平(0966.HK)收于28.50港元，周跌幅为4.52%；中国人寿(2628.HK)收于33.95港元，周跌幅4.63%；中国太保（2601.HK）收于32.15港元，周跌幅为4.74%；中国平安（2318.HK）收于83.45港元，周跌幅5.06%。
　　10月份来看，恒生指数月涨幅3.3%，恒生国企指数月涨幅6.15%，在港上市的五只中资保险股均有高于恒指的涨幅，涨幅最高的要数中国人寿，月涨幅10.77%，其他分别为：中国太保10.29%、中国太平9.40%、中国财险8.95%和中国平安5.37%。
　　中国太平以人民币15.4130亿元的底价向海口美兰等6家公司出售民安中国的全部权益，于完成该出售后，中国太平不再拥有民安中国任何权益及继续通过太平财险从事中国的财产保险业务。
　　上周美国商务部公布的数据显示，今年第三季度，美国GDP首次预估值按年率计算增长２．０％，略高于第二季度１．７％的增幅，表明美国经济继续低速复苏，受其影响，上周五（10月29日）道琼斯工业股票平均价格指数收于11118.49点，一周下跌14.07点，周跌幅0.13%；受惠于投资者预计美联储将公布新的货币政策来刺激经济发展，10月全月来看，道指涨330.44点，月涨幅3.06%。上周五中国人寿(NYSE:LFC)在纽交所收于65.77美元，周跌幅4.75%，但10月份的涨幅达到10.57%，显著高于道指。
(责任编辑：陈大伟)
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&&&&&&&高山石产于福州市北部约30公里的寿山村，因其产自名为高山的山头，故得名高山石。高山坐落于寿山村的南面，海拔983米，是寿山村的主轴山。
&&&&&山坑石是寿山石中最大的家庭，而高山石又是山坑石中最大的家庭，兄弟姐妹，子子孙孙，俊男倩女很多，而且都有各种美名。高山石的名称，一部分直接以矿洞为名，如太极头、鸡母窝高山石等，大部分则根据色泽、纹理和质地的不同特征而取名。
　　以色泽命名者：红高山、黄高山、红黄高山、乌姆高山、白高山石等。质地洁净的纯黄、纯红黄高山石，非常稀罕。白高山还分为猪油白、象牙白、鸡骨白、瓷白高山石等。纯白的高山石抚玩时间长久，会变成牙黄色。肌理有萝卜丝纹的掘性高山旧石，可与田黄石相混。
　　以纹理和质地命名者：朱砂红、桃花红、玛瑙红高山石等。高山石中还有少量结晶体，依据其不同的特征分别名为：高山晶、高山冻、天蓝冻、牛角冻、环冻高山石等。总之，高山石五花八门，但是万变不离其宗，这里所出产的任何一种石都要有“高山”之称。&&&&&&&
&&&&高山晶石是寿山石的一种，高山石中晶莹透明、洁净无瑕者的统称。肌理时含细纹，或黑斑点，或团簇状砂。上等的高山晶石亦似水坑冻石，惹人喜爱。这件高山晶石章，晶莹透明，如冰似玉，雕刻恰到好处，观之顿感空灵清透。
石话实说——收藏贵精不贵多！&&&&作为一名微雕收藏家的关伟强一再强调，收藏并不是为了买卖赚钱。“如果只盯着艺术品的价格，投资一定是亏的。”他认为，如果只是看着价格收藏，当市场不好的时候，一定会亏，但如果只寻找精品，在市场好或坏的时候，那作品依然是最好的。“就像股市一样，市场不好，全部股价都会跌，但选到好股票，即使市场不好，长期持有不会亏”
&&&&他认为自己是艺术品的“高级保管员”，对于挑选所“保管”的作品，他提出三条建议：多看少买；宁买贵不买多；宁精勿滥。
&&&&一般收藏家在开始的时候，会见一件爱一件，把许多的物品买回家堆放在一起，当寻觅到真正贵重的艺术品时，已经囊中羞涩，变得有心无力了。关伟强坦言，他也走过这一段日子，占有欲不断膨胀，最后才明白，收藏是贵精不贵多，所以现在是坚持多看少买，从看的过程中学会鉴赏，遇到真正的“好货”再出手。
石话实说——寿山石有没有文化？&&&&这是个一向扯不清的话题。认为有文化的把它说得很有文化，认为没有文化的把它说得很没有文化。前者说后者因为没文化所以不懂寿山石文化，后者说前者因为没文化所以才把寿山石当作文化。
&&&&小可不才，也算个小文化人。混迹石市，两耳充闻此类争论，还不时被人硬拉住当裁判。一来怕露底，二来怕得罪大文化人，所以通常只是作惶恐状，唯唯而已。
&&&&然而私下里也不免拿自己的那点文化，来揣摩揣摩寿山石文化。
&&&&窃以为，虽然寿山石的主流人群，从采石头的、摆地摊的、开店铺的、雕石头的到搞收藏的，没人不卖石头，但寿山石文化肯定不是“卖石头文化”。
&&&&卖石头如果也算文化，那顶多是一种低劣的文化。这里面有着太多的圈套陷井和花言巧语。为了把一块烂石头卖个天价，先得把来客侃晕。一位石友曾对小可说“凡是卖石头卖得好的，人品一准不行。凡是人品好的，卖石头一准不行。”话虽偏激，却颇有几分哲理，可以与孔老夫子的那句“巧言令色鲜矣仁”相印证。
&&&&其次，寿山石文化也不是辨别石质与石种的文化。判断石质，不需要多少文化，要的是经验。而辨别石种的文化，无非是“坑洞文化”，这个坑出的石头跟那个坑的有些不同罢了。许多老玩家常以“考不倒”而沾沾自喜，然而真正的雕刻大师和收藏家却“英雄不问出处”，只认石质的优劣。再说“坑洞文化”也是与时俱进的，当年的“寿山四姐妹”据说是都成坑、美醉寮、尼姑嵝和蛇瓠石，如今后面三个“妹妹”已不见芳踪，再研究这种“文化”又有何意义呢？
&&&&归根到底，寿山石文化应该是一种把玩文化。
&&&&把玩文化是中国人所特有的，把视觉与触觉结合起来的东西。字画、音乐和饮食等都只能服务于一套神经系统，而把玩却能够同时服务于两套神经系统。寿山石兼具美色与美质，望之欣然，抚之怡然，所以魅力不衰，久而愈醇。
&&&&把玩文化作用于人的感官，虽属“形而下”，却显得单纯实在。就调节情绪、慰藉心神而言，也较其他艺术形式来得直接。
&&&&小可见过不少阔佬一边手握令人垂涎的美石，一边大叹道：“这可比泡妞有意思多了”无论如何，这对于他们也算是境界的提升吧。
&&&&文化的功用，就在于提升人的境界。&&&&&&
&&&&这么说来，寿山石还是有文化的！呵呵~:
石话实说——文化决定“行情”？&&&&古人贵玉贱石的观念，在一段时间内抑制了寿山石的价值发掘。这主要取决于人们对寿山石的认知程度。文化能走多远，行情便能走多远。寿山石市场的发展需要行业的通力协作，深入挖掘其内在价值，创造这个时代的艺术精神，共同推动寿山石文化的传播。
&&&&寿山石在历史上已经出现过几次收藏热潮，第一次在晚明清初，主要是文人群体，称之为“雅玩”；第二次是以清王朝的帝王贵族为主体，称之为“贵玩”；第三次是在晚清民国年间，以民间富人、达官显贵为主体，称之为“富玩”；第四次也就是今天，基本属于“富玩”。绝大多数的藏家还只是以石为本，相对欠缺文化底蕴和艺术涵养，主要看重材料的珍稀，看重质地、色泽，玩的还是材料属性层面的东西，很少懂得工艺审美。
　　业内人士认为，目前经济大环境不理想，艺术品市场亦不能幸免。以往热炒的艺术品价格有所回落，然而有些真正值得收藏的品种，价格相对稳定。尤其是田黄石，它的内在价值足以保障当前市场价格的稳定。从今年市场情况来看，四家拍卖机构举办的寿山石专场中，田黄石总成交金额为9710万元。在其他艺术门类整体回落的时候，田黄石的成交情况依然保持平稳的态势，堪称寿山石市场的中流砥柱。
　　不是所有的寿山石价格都高，都值得收藏。寿山石的内在价值是材质、工艺、历史文化三者结合的体现。三种价值兼具，自然是绝佳的收藏品。但是“现实中这样的藏品不多，收藏爱好者需要根据自身情况进行取舍”。凭借多年的考察与经验的累积，不具备审美价值的藏品不值得收藏。“假如一个材质很好的藏品，雕刻工艺却很差，其价值则会低于原有的材质价值，它的价值取决于再次利用、进行创作的可能性。”
　　目前，寿山石的造伪多采用拼接、贴皮、染色、石粉合成等手段。藏家和投资者应依照自身经验的积累加以辨别。“寿山石的造伪手段并不高明，可以通过密度、硬度、颜色等物理指标，对寿山石作出相对准确的判断。寿山石鉴赏的难点在于品种和断代。”藏家和投资者可以从当代寿山石藏品学起，多看、多比对。
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我是一个有理想，有志向，
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但是，之前我并没有什么经验，
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之前，我一直都是在厂里做组长的，最基本的生产管理
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（个人简历）
我有更好的答案
1。你刚开始跑业务，还是去些大的城市，北京，广州，上海，这样即便你以后想去别的地方，大城市还是给了你很多经验 2。IT软件业现在比较火，但是发展的空间感觉不是很大了，机械方面应该还有发展空间 3.我在北京，感觉北京的待遇还是不错的，大一点的公司福利不错，小一点的公司很多都管吃住 4.呵呵，跑了这么久的业务，体会到了，语言表达能力，学历，为人处世这些都不重要，重要的是你本身有没有路子，能不能直接就有资源 5.需要资源！ 6.各行各业都是相互利用的，慢慢体会吧，也是食物链不知道你了解快餐这个行业吗，现在北京跑这个业务很有发展，谈一些企事业单位的用餐，影视业的用餐！毕竟中国人还是离不开吃！
采纳率：42%
一、优秀业务员正确的观念与心态 问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？ 思考、提问、回答 讲 解：成功业务员的20/80法则 克服业务员对失败的恐惧 提升业务员自信心和自我价值 业务员必须有强烈的企图心 业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力 业务员必须对结果负责（责任心） 业务员有明确的目标和计划 二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户 问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：让客户100%的注意我们 电话开发客户要点 拜访客户注意事项 三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力 问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：亲和力等于销售大厦的基础 亲和力建立的方法 性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步 语言文字同步、合一架构法 四、优秀业务员如何介绍自己的产品 问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？ 思考、提问、回答 讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍 产品介绍方法 预先框架法/假设问句法/下降式介绍法 找出客户最关心的利益点/倾听的技巧 互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法 五、优秀业务员如何解除客户抗拒 问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题 七种常见的抗拒及对策 沉默型/借口型/批评型/问题型 主观型/怀疑型 处理抗拒的方法技巧 六、优秀业务员如何缔结成交 问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：缔结成交时应避免的三个错误 解除客户对价格的抗拒要点 10种缔结成交方法 利用客户转介绍寻找新客户 七、优秀业务员如何规划和管理时间 问题七：你是如何规划和管理你的时间的？ 讲 解：九大时间管理秘决 正确的时间管理观念 如何制订日/周/月计划 八、优秀业务员如何处理杀价问题 问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：造成杀价的原因 常见的缔结杀手 如何处理杀价问题 价格异议的转化策略 九、优秀业务员如何提升销售业绩 问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？ 思考、提问、回答 讲 解：销售必须&用心& 销售必须创新 销售必须竞争 销售必须行劲 影响成功三因素：心态、时机、胆识 销售十戒和销售两大要点 销售流程 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？ 2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。 3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。 5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。 6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。 采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。2关于细心有两点： 对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。 3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。 4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。 5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。 1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。 2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。 3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。 4.不必什么都用“我”做主语。 5.不要向朋友借钱。 6.不要“逼”客人看你的家庭相册。 7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。 8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。 9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。 10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。 11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。 12.不要把过去的事全让人知道。 13.尊敬不喜欢你的人。 14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。 15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。 16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。 17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。 18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。 19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。 20.说话的时候记得常用“我们”开头。 21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。 22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 编辑推荐： 订单最常用的12句英文表达 六步引导客户说“是” 赛过泰坦尼克的顶级豪华游轮(组图) 业务员面试技巧101招 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！ 参考资料：百度知道
先走下过度期吧
先做人 后做事`先搞好关系 再做推销` 这样就一切顺利了
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