【干货】你连销售都不懂 还怎么去创业！
作者: 电商报来源: 电商报 20:30:00
销售漏斗应该是迄今为止最强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。图一是一个典型的销售漏斗，它分了三个阶段。漏斗最上方是刚刚跟客户接洽的阶段，双方尚未熟悉，仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。最后经过销售的一系列努力，双方的关系进入很火热的阶段。最后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里(漏斗中间阶段)的销售机会，惦记着上面(销售漏斗最上面)的潜在客户们。销售漏斗并不适合所有的销售和销售管理，其一般的适用范围是在的商业环境中，也就是企业与企业之间的销售方式。B2B销售有三个特点：第一是成交需要一定的时间周期，而不会现场立即成单;第二是销售过程中不是一个人可以完成决策，可能需要跟不同角色的多人沟通;第三是销售金额相对较大。正是因为这三个特点，我们可以把销售过程拆分成比较细致的销售阶段，精细化管理。销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是SalesFunnel或者叫SalesPipeline。一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。销售漏斗的身体——销售阶段销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段;并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。举个例子，图二是一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。销售漏斗的大脑——赢率赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。例如销售漏斗最上端的初步接洽阶段有10个客户，经过销售人员的跟进后能够形成1张订单，这个阶段的赢率就是10%。销售漏斗的下面是一个谈判签约阶段。在这个阶段，10个客户很可能最后能够成功形成8个订单，这个阶段的赢率就是80%。图三中的销售漏斗标注了不同的赢率：第一阶段初步接洽是10%，第二阶段需求确认30%，第三阶段谈判签约是80%，第四阶段赢率是80%。这个赢率是怎么出来的?是经过一段时间的经验和测算出来的。为什么销售漏斗上面大下面小呢?跟家里用的漏斗不同，销售漏斗并不是平滑的也不是封闭的，有很多的孔在漏斗的壁面。每个做销售和销售管理的人都希望销售漏斗里面的客户最后都能转化成为订单，但实际情况并不可能这么理想。漏斗壁上有很多的洞，然后很多客户会顺着这些洞漏到外面。所以当看到一个销售漏斗，最重要的是要了解它的转化率是多少?每个公司需要计算每个销售人员的结单率：经过多少次拜访或者打多少次电话，才能生成一个商机。多少个商机可以形成一张订单。举例来讲，销售拜访十个陌生客户，如果一个客户感兴趣转化为一个商机。10个这样商机经过销售人员的跟进最终形成了1张订单，那么从商机到最终成单转化率是10%。这个销售人员从陌生拜访到最后成单的转化率是1%。这1%意味着什么?意味着给销售人员一个指引：如果要想完成一张订单，那么他需要拜访一百个潜在客户。掌握每个公司的这些数字以后，对管理者做销售计划、管理团队，就有非常大的数字化的指导意义了。销售漏斗的心脏——加权目标值销售漏斗的核心，就是加权目标值也被比喻成销售漏斗的心脏。前面我们说到每个销售阶段都有自己的赢率。那么每个漏斗阶段里头都有一系列的潜在商机，商机的含数量和金额也各有不同。每个阶段的总金额乘以它的赢率，就可以得出这个阶段最终可能成单的金额是多少。我们把漏斗的五个阶段，或者整体的阶段的这些数值最后加权，然后再求和之后就是整个漏斗最后成交的总金额，这个金额就叫做加权的目标值。为什么把加权目标值比作心脏?因为对销售人员、销售团队乃至整个公司来讲，最重要的事就是完成结果——销售目标。销售考核的第一考核指标就是业绩。如果不能预判最终销售业绩，对于结果导向的销售管理者将会是一场灾难。反之，管理者可以提前能够采取相应措施，这在销售管理中是非常关键的。图四的漏斗就是对图三做了加权算法。假设每个阶段都有一百万的金额，第一个阶段一百万乘以10%赢率，10万块钱的订单有可能漏下来，第四个阶段是80万。这五个阶段的漏斗整个加权以后算出来，整个漏斗的加权目标值是280万。也就是说这个销售漏斗能够做到280万的订单金额。假如说漏斗所有者这个季度的销售目标是500万，经过测算发现他的漏斗总值只有280万，那么老板肯定要关注和督促他了。结果预测刚过业绩目标50%的销售人员是非常危险的，如果用一些颜色来标记，这样的人对于老板来讲是黑色的。他的老板肯定会督促他做一个行动计划，以便快速地把两百二十万的缺口补进去。销售人员就需要好好计算一下：如果一个商机产生十万金额的订单，220万的缺口需要有22个订单。而每个成交至少需要拜访十个客户，那么需要拜访两百多个新客户，这仅仅是完成业绩目标的第一步。同时，销售人员还需要花一部分精力把漏斗里面已有的商机向前推进，最终才有可能完成业绩。这就是一个对于销售过程进行数字化、通过漏斗销售预测功能，对销售业绩进行预防式管理的典型案例。通过讲述销售漏斗的三大要素——阶段、赢率、加权值，为后续应用销售漏斗打下了坚实的基础。（注：如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至：，期待你的分享，共同成长。）
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电商服务推荐连“营销”都不懂，你谈什么创业？|互联网创业好文分享
编者按:不管是线下传统行业还是线上做互联网的，亘古至今，商业世界都离不开“营销”二字。那么“营销”到底是什么呢？有人说“广告就是营销”、“营销就通过吹嘘自己来卖货”......除了对商业运作以外，“营销”对生活是否也能带了一些指导作用呢？......
别急，人类商业社会发展到现在，关于“营销”的理论早已成熟系统了，下面亚乐恒小编带大家一起来看看一篇关于“营销”的好文，特别是向往互联网创业的朋友可以收藏起来多看看。
作为一枚广告人，我最不喜欢的说法之一，就是说广告是营销的一部分，是营销一个子集，是营销4P中的Promotion推广。
广告和营销自然有重合的地方，但二者其实是截然不同的思维方式。
广告是站在用户的角度看沟通。
营销是站在企业的角度看管理。
曾有人向营销大师菲利普·科特勒请教：哪一个词语可以精准地定义营销？
大师给出的答案是：Demand Management——需求管理
识别未满足的用户需求，估计需求量大小，从而确定细分人群和目标市场，并进入之。
接下来就是4P战术组合，生产怎样的产品（product）、设定怎样的价格（price）、选择适当的渠道（place）、并进行推广（promotion）。
这就是营销。
营销是帮助企业管理市场和用户需求，为企业确定谁是我的目标消费者？他们有何种需求待满足？
但需求管理，是发生在销售之前。先理解市场和需求，然后再生产、再销售。
可是，在销售发生以后，营销还得接着做啊。
这是因为：
其一，用户对你的看法、评价、口碑非常重要，这会影响其他潜在用户的购买决策，所以要对用户的心智进行管理，即Usermind Management——用户心智管理
心智管理包括对用户的认知管理和用户体验管理。
其二，企业做的不是一锤子买卖，回头客的购买对企业非常重要，已有客户是企业非常重要的资产，所以要维护市场、维持与现有客户之间的关系，保持客户忠诚度，即Customer Relationship Management——CRM客户关系管理
这样，我们得到了一个公式：
营销=需求管理+用户心智管理+客户关系管理。
三个管理分别对应售前、售中、售后。
但营销最大的麻烦在于，它并不是一个甜蜜的二人世界。我卖你买，我情你愿。我了解你想法、满足你需求，你奉上我钱包，双方维持一段长期而稳定的关系。
不是的，营销是一段三角关系。
除了企业及其目标消费者，还有——竞争对手。
企业甲能满足用户需求，企业乙也能满足啊。
那对于企业来说，就不得不面临一个问题：跟对手比起来，我的竞争优势在哪里？
对于消费者来说，就不得不面临一个选择：企业甲和企业乙有什么不一样？我该选哪个？
竞争，这是包括我们人类在内所有生物来到地球上必须面临的第一件事。能否创造竞争优势，是生存的第一前提。
否则就会被大自然无情地淘汰，我们今天能见到的所有物种，都是因为在某个层面上具备了竞争优势。比如我们人类，我们力量比不上猩猩，速度比不了虎豹，于是我们就进化出了超大的脑容量。
每天，当太阳升起的时候，非洲大草原上的动物们就开始了一天的奔跑。如果狮子跑不过最慢的羚羊，就会被活活饿死。如果羚羊跑不过最快的狮子，就会被吃掉。
生存竞争无处不在。
陈奕迅在歌曲《像一句广告》唱到：
找工作的人那么多
凭什么你比别人屌
找爱情的人那么多
凭什么你比别人好
对于一个求职者而言，不仅要满足面试公司的需求，还得打败其他候选人。
对于一个求爱的人而言，不仅要符合女神的心水，还得战胜其他追求者。
“市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。”这是定位论创造者杰克·特劳特说的。
亚乐恒小编认为所以我们要在用户管理之前，给营销加上一个前提：创造竞争优势。
迈克波特在《竞争战略》一书中，总结了三种最基本的获得竞争优势的方法：
1、总成本领先
聚焦指的是在一个特定的细分市场内，针对一个特定人群，实现总成本领先，或者提供差异化价值。所以迈克波特的三种基本战略，其实只有两种：总成本领先和差异化
但成本领先本来就是一种差异化价值。所以迈克波特的竞争战略其实只有一种：那就是差异化。
特劳特也说了，战略就是与众不同。找到自身的差异化优势，是一个企业在激烈市场竞争生存下来的前提，是营销的第一要务。
但是，诺基亚、柯达都曾打败了对手，但他们自身也很快玩完了。所以做营销不能只盯着眼前的竞争对手，还得盯着潜在进入者和替代者，以及上下游的变化。
营销不是建立竞争优势，打败对手就完事了，关键还在于持续提供独特的产品与服务，找到自己公司存在的差异化价值是什么，知道自己未来最独特的样子。
“创造差异化优势”更准确的讲法应该是“创造差异化价值”。
所以营销完整的公式应该是：
营销=创造差异化价值+用户管理（DM、UM、CRM）
亚乐恒小编认为比如求职，首要是了解自己相对于其他求职者优势是什么，有什么特别之处。然后理解企业需求，知道企业需要什么样的人才，面试时争取给企业留下良好的第一印象和认知，并与企业建立长期互利关系。
比如恋爱，首要是了解自己，有什么优点有什么缺点，了解自己的魅力和价值所在，相信自己是最独特的存在。然后打听女生喜欢什么样的人，交往时努力给她留下好感，并争取和她建立长期恋爱关系。
补充一条说明：
亚乐恒小编认为对于消费者来说，市场竞争太激烈，难免陷入选择困难症，所以要用一种用简单的办法来理解品牌。
其一：买任何一件商品，该品类内只选择记住有限的几个品牌（不超过7个）
其二：每个品牌用一个词或者一句话进行定义。
比如要买豪华汽车，宝马代表驾驶乐趣、奔驰代表豪华、奥迪代表科技、沃尔沃代表安全、凯迪拉克代表风范、雷克萨斯代表设计和匠心
比如要买洗发水：海飞丝是去屑、飘柔是柔顺、潘婷是营养、沙宣是造型修复……
这就叫定位。所以定位其实是对用户心智的一种管理，属于用户认知管理。
最后，用伟人的一句话概括吧：搞清楚谁是我们的敌人，谁是我们的用户，还有，我们是谁。这是营销的首先问题。
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今日搜狐热点你连销售都做不好，还想去创业？
很多人销售都不会做，还想去创业。结果嘛，就只有2个字“失败"。所以，记得销售做不好就别去创业了。
销售的机会是从哪里来的？来源于市场中用户未解决的问题、欲望、需求等。
销售机会具有：时限性、公开性、平等性以及多样性等特征。
因为营销机会的特征，就要求销售人员要有足够灵敏，去发现客户的需求，并快速反应用什么样的方式让客户接受自己的，如果在这个过程中能让客户有良好的体验，那就是锦上添花的事情了。
做营销就是一个解决问题，引起客户共鸣的一个过程。要想客户的想法跟着你走，需要牢记这3个词：痛点、痒点、兴奋点。
1、痛点：可以就是痛点营销。即客户在使用或者体验某产品过程中，产生的心理落差，让自己睡不着，吃不下等而产生的痛。
2、痒点：痒点是客户心中的“想要”。一个产品，客户产生了浓厚的兴趣，一直想要。
3、卖点：卖点即是站在销售者的角度考虑的问题，即产品的特色、能让客户感兴趣的点。
做好营销，要做到以下几点：
一、精准客户
所谓的精准客户，那就是一定需要这样产品的人。如果在学校卖某品牌的冲刺教材，那你面对的是目标客户。在某社深交软件上，你发现有一个话题是#失眠#，凡是带这样话题的人，你给他们来一个精准的私信推送介绍某种安神补脑的药，或者有助于睡眠的枕头，那是精准营销。
【启示】透过想象看本质，看到的失眠症患者的痛苦， 去挖掘客户的需求，从而帮客户解决问题的营销，也是消费者最认可的营销。
二、提高利润
我们经常看见卖水果的，把同一种水果分成不同的等级。大的，最贵8元。中等个头的，价格稍微便宜6元。最小的果子，价格5.5元。从某些方面说，摊主就这样提高了客单价格。其实很多人都知道的，这3个档次的水果，摊主是同一个进价的。最后用分等级的方式，把客单价提高了。
【启示】这就是所谓的兴奋点，当只有一种产品时，一般顾客的选择是“买”还是“不买”。当有多种价格时，客户的选择就是选哪一种。随着现在生活水平的提高，更多人的选择是品质价格高的。
三、促进客户重复购买
重复购买，并不是说让顾客买一样的，而是增加购买次数。怎么才能让客户重复购买呢？这就促销手段了。
1）、买了产品积分，下次当钱用，让客户有盼头。
2）、买一件9折，买2件8折，买3件7折。增加购买量
3）、买2件，送1件
4）、买够一定数量，送代金券，下次使用
【启示】小小的折扣，总能在营销中产生大的作用。给客户一个路子，让客户认好路，下次再来。
四、客情关系要给力
客情关系，是销售员的重要素质之一。客情是伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。客情不代表业绩，也不能直接增加业绩。但是好的客情是产生业绩的关系网。在这个时代，维护客情关系的方法很多，如QQ、微信、电子邮件、电话、聚会等。
所以，销售大多数情况下，一般是花时间在维护客情关系上！好的客情关系，就是一个积累人脉关系网的过程。
知道那些年薪上100万的销售人，业绩是怎么来的吗？
舍得，有舍才有得，舍去的是芝麻得到的往往是西瓜。
怎么才能让舍去的拿捏得当呢？
1、对于那些穿着稍微有点品味的女性领导，可以选择送鲜花。但要注意的是花的花语，和花的多少。送的太多，送的太频繁，可能客户会觉得太招摇有点难为情，所以一周送一次，应该就差不多了。让女领导觉得被重视。
2、对于男性客户，可以选择送一些酒。酒不能太贵，贵的酒有贿赂的嫌疑。买点正品酒，就够了。
3、在适合的时候，送一个客户的小蛋糕也不错的。
实时了解客户的动态，让客户有被关心，被重视，被喜欢、被尊敬的感觉，每次与客户见面都让他有见到老朋友的感觉。当然售前和售后保持一样的态度，那顾客再次购买或者转介绍客户都不是问题了。
五、借位提升形象
有这样一家包子店，一笼包子40元，每笼8个，这相当于一个包子8元。你是不是想说这么贵谁买呢？但这个店铺的包子真的是排队购买，客户不间断。这位么贵的包子，为什么会有人会买？就因为这个包子店铺开在了香奈儿旁边，大多数人会认为能开在香奈儿旁边的店铺，品质不会差的。
【启示】物以类聚，人以群分。借位，会让人产生错觉，能在一起的品牌，品质不会太差的。
这样说吧，成功源于行动，讲了这么多的营销方案，也应该试试了，直接“干”吧！
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老板和店长
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今日搜狐热点马云说：你不懂销售以后创业就是给别人送钱！
马云说：你不懂销售以后创业就是给别人送钱为什么很多大学生毕业之后做销售？大部分都是吃不了本专业的饭！别说什么自己学校垃圾，自己专业垃圾，自己老师垃圾的废话，为什么没有从自己开始找问题的原因呢？
为什么很多大学生要创业？想创业？因为大部分人都是不想去打工！你不找工作，准备创啥业？如果家里出钱支持，我就不说了。你对创业的理解相当浅，甚至不如街头创业卖小吃的，你凭什么创业呢？我现在奋斗在销售行业有几年了，记得刚做销售那一年，当时没有做出成绩，几乎月月只能拿底薪。我做的业务是网站制作及推广，虽然进的是当地最大的网络公司，有200人的团队，但是做的相当苦逼。
每天400个电话，出去见客户的话，算100个电话量，每天下班之后和同事练话术，还要自己网上搜索，准备第二天要打的400个电话资料。我实在不能忍每天经理给我们开会的日子，就辞职了。我为什么选择做销售？想法基本上和你现在差不多。我之前读过不少成功学的书，世界上90%的老板都是销售业务出身，做销售是最能锻炼人的行业。做销售可以接触到各行各业的人，积累的人脉，经验对自己以后的发展会有更大的帮助。。。。。但是怎么积累有效的经验和人脉这个是一个值得咱们好好反思的问题！销售门槛低，但是要做出成绩那也是有极高门槛的！不是说你能吹牛逼，能喝酒，搞搞关系就能干的出色的。做销售摸不到门道，干两三年还是啥不啥，和做直销一样，能把人搞废！销售行业流动性强，新人总得老人带，基本上能在一个公司干三年的都能混个小领导当当，熬到那一天的人也没有几个。做销售的基本上都是不安于现状，为了能够实现自己的梦想，做出任何牺牲的.等我想明白的时候，机会恐怕已经没有了，因为我根本不想再从事销售工作了。你以为原一平，乔吉拉德就是靠着真诚，38种微笑方式就把客户搞定了？哪有那么简单。你靠什么搞人脉？客户凭什么要跟你合作？很多销售员给出的理由连自己都说服不了。
搞销售的人大部分都会去看成功学方面的书，思考能力跟不上的话容易走偏路，我就是。比如有故事将销售员给客户一个合理的风水建议，给客户家人送去贴心温暖等等以这些旁门左道打动了客户，赢得了订单。这样的客户有几个呢？
世界上最难的两件事：
把自己的思想如何装到别人的脑袋。
把别人的钱装如何到自己的口袋里。
三儿聆聆爸流器爸酒，验证妈：期四四
、找不到自己客户群？（不知道自己的可客户群在哪里？）
、见不到客户的面？（不知道如何约客户出来吃饭等？）
、见面不知道说什么？(不知道如何跟客户沟通？)
、搞不定“客情关系”？（怎么取得客户的信任）
、客户已有固定合作公司？（客户目前已经和自己公司竞品签了合同）
、产品价格高自己公司产品无竞争力？（找不到自己产品的价值）
、客户没有需求？（客情关系没有做好）
、客户玩命杀价公司又不同意降价？
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