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阀门行业销售,年终总结
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【阀门行业,】销售经理的 销售经理的年终总结一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中**2000 万，** 1200 万,其他 1800 万，基本完成年 初既定目标。**常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增长；但**销售不够理想 （是在 1500 万左右） ，**（DN1000 以上）销售量很少，**有少量增幅。总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想， “**”品牌增 长也不理想。二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企 业的发展壮大就是纸上谈兵。1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的**，XXX 客户的** 等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人 为因素造成的交期延迟。4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XXX、XXX、XXX 等 人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其，造成客户对公司抱怨和误解， XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝” 的宗旨不和谐。6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、 大客户不到公司的照顾与优惠。三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有 合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户 服务的；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关的配合也日趋顺利，能相互理解和 支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究 其原因，一是监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相 比工资却偏低，导致心理不平衡。2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理， 而且公司领导要 出面制止。3、 发货人员的观念问题发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务， 以为货物出厂就行， 少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚， 比如货物 的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等 等。4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货 物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事 效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表， 告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。5、 销售、生产、等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分， 也是销售过程中时有发生的问题， 虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法 我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也 进步明显，在**州乃至**行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得 当，前景将是非常美好的。“管理出效益” ，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公 司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感 管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有 处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。过程决定结果，细节决定成败 。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往 是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏 伟的计划， 为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表， 成本核 算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够 啊。这就是为什么国内企业几年都很关注 “执行力” 的一个重要原因， 执行力从那里来？ 过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进 展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公 司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看 法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3）定期检查 计划或方案执行一时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划， 要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激 励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的看 法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较 公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如 果公司认为销售部是一个重要的部门， 认可销售部员工的辛苦， 希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性， 人事管理上 容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积 极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工 作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以 培养出独当一面的人才。以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把 销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。2006 年销售的初步设想 销售目标初步设想 2006 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中**为 1700 万左右，**2800 万左右，其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件 和意见制定， 并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确 的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成 既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的， 方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“**”品牌。长 远看来，我们最后依靠的对象是在“**”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以 价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2006 年要有一个合理的价格体系，办事处、 大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广**品牌的办事处，一定要给他们合理 的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走 访，加深了解增加信任。3、 扩展销售途径，尝试直销。**行业的进入门槛很低，通用**价格战已进入白热化， 微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条 路资金上或许有风险， 但相对较高的利润可以消除这种风险， 况且如果某一天竞争激烈到公 司必须做直销时那我们就没有选择了。4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的 销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、人员等都息息相关 5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现 实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细， 太多产品线可能会失去公 司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如**、**、等） 销售部管理1、 人员安排 a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计， 第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间 告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此 不能单以业绩来考核成员， 要综合各方面的表现加以评定； 同样公司对销售部的考核也不能 单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员 的绩效考核分以下几个方面a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司 在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平， 以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c) 工作态度 服务领域中有一话叫做“态度决定一切” ，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、
培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定 期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方 面。4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们 考虑、定夺 莲山课件 原文地址：/Article/zjbgnzzj/79626.htm
【阀门行业销售,年终总结】销售经理年终总结 转眼间，2011 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的 严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到 2006 年阀门行业将会又是一个大较场, 竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢 市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自 己有个全面的认识。一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 2000 万，蝶阀 1200 万,其他 1800 万， 基本完成年初既定目标。球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但 蝶阀销售不够理想（计划是在 1500 万左右） ，大口径蝶阀（DN1000 以上）销售量很少，软 密封蝶阀有少量增幅。总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想， “双达”品牌 增长也不理想。二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企 业的发展壮大就是纸上谈兵。1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球阀，XXX 客户的 蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人 为因素造成的交期延迟。4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XXX、XXX、XXX 等 人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解， XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝” 的宗旨不和谐。6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、 大客户体会不到公司的照顾与优惠。三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有 合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户 服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和 支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究 其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相 比工资却偏低，导致心理不平衡。2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理， 而且公司领导要 出面制止。3、 发货人员的观念问题发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务， 以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚， 比如货物 的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等 等。4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货 物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事 效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表， 告知库存状况以便及时准备货品和告知客户 具体生产周期。5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分， 也是销售过程中时有发生的问题， 虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理 也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用 人得当，前景将是非常美好的。“管理出效益” ，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公 司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感 管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有 处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。过程决定结果，细节决定成败 。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往 是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏 伟的计划， 为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表， 成本核 算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够 啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注 “执行力” 的一个重要原因， 执行力从那里来？ 过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进 展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公 司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看 法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划， 要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激 励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看 法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较 公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如 果公司认为销售部是一个重要的部门， 认可销售部员工的辛苦， 希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性， 人事管理上 容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积 极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工 作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把 销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。2010 年销售的初步设想 销售目标初步设想 2010 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一车间蝶阀为 1700 万左右， 球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合 各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务 呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动 力。销售策略思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成 既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的， 方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些 只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2010 年要有一个合理的价格体系，办 事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用 户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给 他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走 访，加深了解增加信任。3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热 化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险， 但相对较高的利润可以消除这种风险， 况且如果某一天竞争激烈 到公司必须做直销时那我们就没有选择了。4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的 销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关 5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现 实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细， 太多产品线可能会失去公 司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等） 销售部管理1、 人员安排 a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计， 第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间 告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此 不能单以业绩来考核成员， 要综合各方面的表现加以评定； 同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员 的绩效考核分以下几个方面a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司 在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平， 以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切” ，没有积极的工作态度，热情 的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、 培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定 期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方 面。4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们 考虑、定夺。某公司营销部 2010 ，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批 发的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销 部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提 几点看法。总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。“5 个一”的成绩不可忽视 被过滤广告 1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家， 通过深入实际的调查与交往， 我们按照这些终端 客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 A、B、C 分类管理，其中 A 类包括“中联”在内的 25 家；B 类有 94 家；C 类 210 家。在这 690 家 终端客户中， 我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有 580 家； 终端客户掌控力为 84%。我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重 点市场， 提供了扎实的营销网络保证， 这一点正是公司的上线客户――药品供应商所看重的。2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短的也有 5 个月，经过部门多次 系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端、区 域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市 场出现空白和漏洞。这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为 A 公司尽职尽责和为终 端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉 OTC 市场的人 员保证。3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。在总结去年工作的基础上， 再加上这一年来的摸索， 我们已经初步地建立了一套适合于 批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》 ，对不同级别的业务人员的工作 重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》 ，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化， 做到了“事事有要求，事事有标准。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到， 每周六下午召开例会， 及时找出工作中存在的问题， 并调整营销策略， 尊重业务人员的意见， 以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员 重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在 60~95%之间，确 保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品， 杜绝了因终端无货而影响了产 品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。2009 年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额 x 万元；利润额 y 万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两 得，成绩不可忽视。“5 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。1．无透明的过程 虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是， 仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做 得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制 度的执行大打折扣。2．无奖罚的结果 业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软， “恩” “威”未并施。3．无激励的待遇 给每个业务人员一碗“大锅饭” ，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对 上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思 想滋生并蔓延。4．无监控的账款 一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾， 只要业务人员要货就发， 应收账款额度加大， 而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提 醒和催收。另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少 量的准呆帐产生。5．无充分的权力 在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是 听公司“指令” 。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。5 条建议仅供参考 部门该如何转型？ “终端” 怎样才能赢得公司上下一致和重视？武汉办作为部门的一份 子，怎样才能 顺应这一历史的转折？ 1．重塑营销部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。2．建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的 营业员（可兼职） 。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口” 。3．调整产品结构。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求 10 个左右利润空间大的产 品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。4．货款分离，变被动为主动。业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人 专车分送； 款由对应业务人员收回， 一来可以改变 “一天只给一家客户送一个品种” 的现状， 提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。5．改变待遇分配机制。在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆 地拉开差距，制造“贫富悬殊” ，真正做到能者多劳，劳者多得。希望有一天，营销部能成为 A 公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判 筹码！ 全球管理 。新 今天是*月三十号了，我已经做了整整两个月的业务，但还没有签过一次单。心里急啊急 啊??但有什么办法呢？ 不要说我没有努力，我几乎天天在报价。我现在都不敢报价了，送样也送麻木了。尊敬的客户大人，您到底是怎么想的？ 阿里虽好，但为何不能带给我财富？我天天在发信息,可是都没有回音.看到里面的求 购信息，为什么要有诚信通的人才能报价并联系对方呢？ 我没有诚信通， 做我这行的又不能天天到外面去跑市场， 难道我只能坐在电脑前等客 户上门吗？ 我手上现在有四、五家潜在客户，但我对此没点希望，其中两家都是说在考虑中.而且 好象都没有说到我们的产品怎么样? 但是 其中还是有一个朋友，经常弄些东东让我报价，我都一一照做，可是也是每报一次 都无后文。我知道他是好心想帮我，我非常感谢他。感谢阿里，因为它我们而相识，并成为好朋友。因为它我也经历了许多?? 我也反省过，我也思考过??是我的价格高吗？还是我没找准客户呢？我问我的客 户，如果我报的价您觉得高的话，请一定要跟我说，但哪有人不嫌价格高的啊？ 个人 自己从 2***年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科 职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完 成销售额元，完成全年销售任务的％，货款回笼率为％，销售单价比去年下降了％，销售额 和货款回笼率比去年同期下降了％和％。现将三年来从事销售工作的和感受总结如下一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 、 努力完成销售管理办法中的各项要求； 负责严格执行产品的出库手续； 积极广泛收集市场 、 、 信息并及时整理上报领导； 严格遵守厂规厂纪及各项； 对工作具有较高的敬业精 、 、 神和高度的主人翁责任感； 、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始 终以岗位职责为行动标准， 从工作中的一点一滴做起， 严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析 市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场 情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的 任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之， 通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要， 是检验业务员工作得失的 标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位， 加之自己业 务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。二、 明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的 工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要 求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如、今年九月份， 蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已 离开，出于方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车 辆并谈定运价， 第二天便跟随车到蒲城分厂， 按原计划三辆车分二次运输， 在装车的过程中， 由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当 地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费 用。、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉 及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自 己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要， 而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从 下手， 于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手， 搜集相关投标企 业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路， 通过自己的不懈努力， 在招标的过程中顺利通 过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YHWS－／型 氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及， 同时须慎重处理。自己在产品销售的 过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉 记录并口头做出承诺， 其次应及时汇报领导及相关部门， 在接到领导的指示后会同相关部门 人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习， 对厂 生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用 途、安装。依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含 量高、附加值大的产品，如 KV 避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在 问题；二是 KV 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产 厂家多导致销售难度较大。五、 电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深 入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设， 由于资金不到位仅完成改任务 造的％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下（一） 、市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大， 但延安区域多数县局隶属省农电系统， 材料采购由省招标局统 一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购 模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决 定权在省招标局， 而我厂未在省招标局投标并中标， 而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理， 故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集 的信息来看， 榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款， 原因在于这几年的改造所 需资金由省农电局担保以资产抵压贷款， 依该局现状现已无力归还贷款利息， 据该局内部有 关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（二） 、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂） 、 神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入 围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂 等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YHWS－／型避雷器销售价格仅为元／支、 PRW－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。六、 年区域工作设想 总结一年来的工作， 自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他 业务员和同行学习， 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短， 重点做好以下几个方面 的工作（一） 、依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做 好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做 为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好 延长油矿的电气材料采购， 三是在延安区域采用代理的形式， 让利给代理商以展开县局的销 售工作。（二） 、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及 时得到确切消息后做到有的放矢， 同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同 时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以 扩大销售渠道。（三） 、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计 划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。（四） 、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、 用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。（五） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论 知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。（六） 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开 发市场，以扩大产品市场占有额。七、 对销售管理办法的几点建议 （一） 、年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、 奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。（二） 年应在厂、 、 业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法， 使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。（三） 、年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇 报总结的形式， 业务员可每周到厂－天办理其他事务， 如出差应向领导汇报目的地及返回时 间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。（四） 、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
【阀门行业销售,年终总结】销售部 2013 年年终总结在将近一年的时间中， 经过销售部全体员工共同的努力，以及其他部门的鼎 力相助， 使我们的公司被越来越多的客户所认可，良好的售后服务加上优良的产 品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验。今年实际完成销售量为***万，其中 IT 系统集成项目总计 196.737 万，IDC 机房项目总计***机架，工程项目总计***万,超额完成年初制定指标。总体来说,今年****是一个质的飞越， 出色并超额完成园区下达的任务指标。在领导的引导与****人的共同辛苦努力下，****逐步摸索出一条符合自己，符合 市场经济的快速、高效的增长道路。在主营业务逐步明确化，任务责任化，制度 不断人性化的三深化改革下，****的 2014 将会更加辉煌。一、工作回顾 总体来说今年IT系统集成销售额正常,IDC逐步成为主营业务之一， 智能化工 程增长迅猛，工作开展如鱼得水，顺风而行。但是由于园区部门工作重心调整， 导致销售部人员变动较大， 有一定程度的影响了正常的工作安排，不过剩下的一 些骨干还是按照出色的完成了今年的任务。销售部门的主要工作核心1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守园区及公司各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。今年的几个大型项目****** 今年接触的政府单位 （明年的重点客户开发名单， 已跟进方便明年开展业务） ****** 当然我在业务工作中， 经常组织培训， 让部门所有同事都能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次经常召开短会让同事之间勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同 提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完 成任务。总之，一切工作都在有条不紊的进行当中。二、辉煌的 2013 年的原因 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队 有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售 技巧，并增强了为客户服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中 的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利， 能相互理解和支持。2013 的销售数据是可喜可贺的，能取得如此出色的销售成绩离不开领导的 关心， 更离不开部门同事的齐心协力， 一心只为公司， 一心只为客户的宗旨。2013 年与 2012 为何有如此大的变化，主要在于1、统一思想，端正态度。在 2012 年中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消 极地等待， 或是想靠朋友、 靠公司来解决， 或是千方百计向公司要政策、 要赞助。我们在市场运作的初期有不少的问题，出现问题不可怕，只要我们齐心协力地去 解决，所有的问题就都不再是问题了。作为一个部门经理，我们更要在自己的队 伍和客户面前有担当，做好榜样作用，带领好队伍。一个人的表现会影响到一个 团队的成绩，我们不能因此影响公司以及自己将来的发展。拿破仑曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心 态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差 异。”因为你没有很大的优势，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常 有人这样说“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会??” ，人们常常只停留 在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断 的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你 就会得到一种什么样的结果。正因为 2013 年****销售部及整个****人都改变了对生活的态度，对工作的态度，从心中做到我是****人，而自豪、乐观地工作、生活、学习，才有了今天 快速增长的****。2、目标明确化，工作责任化。一是关于目标。任何公司都有自己公司发展的目标，每一个在职员工也有自 己的个人发展目标。在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人 目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长 期和短期发展目标有机统一， 使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人 目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断 的发展，只有上下统一起来，步调一致，才能更快、更好地往前走。这就需要大 家加强沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。就如 2013 年的目标在公 司领导指导下，****人共同努力下才能如此出色地完成。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可 分解的、 能实现的目标， 才是可行的目标。毛泽东说过， 政策和策略是党的生命， 其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学 的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。三是合理的划分责任。人的能力有大小，责任因此也有大小。在****这个大 家庭中， 有能力的人当然要多分担一些责任， 去培养教育那些暂时还落后的同志， 就因为这样让销售部后劲十足， 不会因为不合理的责任压得人透不过气，而是用 合理的压力去锻炼每个成功的销售天才。3、总结教训，推广经验 市场策略是各个领导对市场的不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功 的必然。只有将感性和理性结合起来， 理论与实践相统一， 在市场直觉的基础上， 加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。2012 这个数字对于销售部来说是一个悲惨的数字，因为这个年头我们没有 很好地完成公司的任务，但是正是因为 2012 给了我们足够多的教训，让我们积 累起了宝贵的经验，有失败的，也有成功的经验。也因此有了 2013 可喜可贺的 成绩，让我们的销售额稳步健康地增长。三、制约成长的因素 1、 人员工作热情不高， 自主性不强。上班走神等现象时有发生。究其原因，一是费用较其他部门支出相对偏高，二是经常日晒雨淋，感觉事情做得不少，但 和其他部门相比工资到手相对减少，导致心理不平衡。2、统计工作不到位，成本利润核算总是出现偏差。这种情况主要是因为财 务与公司剥离， 导致沟通协调不及时甚至出现障碍。财务的教条主义也因此导致 公司大量利润成为政府的财政收入。3、整体机制的灵活性欠佳。在市场经济的浪涛下，****逐步走上一条符合 自己的市场经济道路，但是滔滔江水终归海，小沟里的水总要流向大海，小船终 究需要经过改造才能进入大海才能抵挡住大波大浪， 才能在大环境下坚强的存活 下来。4、 销售、采购、技术等流程衔接不顺，偶尔造成交期延误事件、工程质量 欠佳且推脱责任，互相指责。5、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺、部门工程师 IT 知识不够扎 实、全面，但在新鲜血液注入****后一切也将会有所改变。6、 销售、技术部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争 取客户，甚至丢失客户。7、技术支持，客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误 解，问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝”的宗旨不和谐。8、报价体系不完整，因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无 法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽 不致于影响公司的根本， 但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的 损失。四、销售管理办法修改（试行） ****经过这两年的发展， 在医药高新区乃至整个泰州都已经有了一定的声誉。只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景是非常美好的。“管理出效益” 这个准则大家都知道， ， 但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理， 制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管 理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。销售部的部门管理办法1）工作报告。相关人员和部门定期或不定期向相关负责人汇报工作，报告 进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会。定期的例会可以了同事协作情况，可以共同献计献策，并相互沟 通。的那是例会太少，时间明显不足导致纵向沟通有些吃力。3）定期检查。计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是 否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励。建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有 一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没 有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个 阀门厂销售人员的待遇， 小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做 得都很敬业， 实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的 部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员， 那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位肯做事员工的损失太大了。规章制度是职工的工作要求，也是衡量整个销售部工作好坏的标准，自己及 部门其他同事需要始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格 按照职责中的条款要求自己及同事的行为。五、2014 年销售的初步设想 销售目标初步计划 2014 年在上一年的基础上增长 50%左右，这一具体目标的制定希 望公司领导能结合实际， 综合各方面条件和意见制定。为什么要明确的提出销售 任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向， 且又能给销售人员增 加压力，从而产生动力。销售策略思路决定出路， 思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售 手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查 是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1、以目前三个产业支柱为基础，在保持合理增幅前提下，重点推广“**” 品牌增强****市场竞争占有力。总体看来目前****是已 IT 系统集成、 机房、 IDC 智能化工程为主的一家特殊的国有企业， 除了 IDC 机房能够做出****的特有特色，在市场竞争中立于不败的地位， 其他的都不具备国有企业应该有的垄断优势，市 场竞争的霸权态度， 因此必须开拓一条以****为主的的核心品牌，找出一条属于 ****自己的路。2、销售部实行专人专项制度，了解各自行业客户的需求，了解各自行业的 销售情况，有针对性地对待，多开绿灯，让客户觉得****很重视他们，而且服务 也很好。定期走访，加深了解增加信任。3、 扩展销售途径，尝试网络营销。“****世界，感知未来。”IDC 机房让这 一切都成为可能， 但是机房销售不同于传统的销售，由于****的产业支柱的多元 化，保证 IDC 的稳固发展，必须开拓网络营销，来减少人员的投入，并提高销售 的产出。4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接 面对客户的销售人员， 管理人员、 采购人员、 技术人员、 财务人员等都息息相关。5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而 且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太 多产品线可能会失去公司特色。6、抓好新入园企业接待。作为园区的全资国有公司，作为园区人服务好企 业是我们应尽的义务。及时的与招商，企业服务中心对接做好入园的接待工作， 解决入园企业需要我们解决的问题，做到与企业保持密切联系，作为他们的一个 公共平台和****一起共同为泰州提供最好的 IT 支持服务。销售部管理建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一 切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销 售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一 项主要的工作来抓。1、 人员安排 a) 一人负责与其他部门对接，并做好销售统计报表 b) 一人负责相关标书的制作，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好 区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 e) 专人负责客户接待，带领客户机房等重要场所参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、 绩效考核。销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同 完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司 对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、 销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面a) 出勤率。销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的 风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b) 业务熟练程度及完成业务情况。业务熟练程度能够反映出销售人员业务 知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支 学习型的团队。c) 工作态度。服务领域中有一句话叫做“态度决定一切” ，没有积极的工作 态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害 群之马。3、 培训。培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是 销售部不定期内部培训，二是请专业技术人员为销售部做培训。4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团 队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好 的工作模式与工作环境是工作的关键。
【阀门行业销售,年终总结】销售年终总结一转眼，来*****已经过了一年二个月了。回顾之前所做的工作，心里颇 有几份感触。从一个毫无背景关系的小小业务员走到现在销售副总的位置，付 出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。在过去的时间里， 首先感谢公司给予我这样一个发展的平台， 和用心培养； 感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技 巧，并顺利的为下一步的业务发展迈出了第一步。其次感谢同事们在工作上的 相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他们身上学到了不 少知识，让自己更加的成熟。通过来在销售副总这个位置上的磨合，我也更加的认识到了，一个销 售人员的知识面、 社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此， 通过这 4 个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个 方面一、园区目前存在问题及解决建议1. 问题 1：员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给 公司造成很大的损失。销售团队管理分析：业务员是企业与客户沟通的通道，但不是唯一通道， 企业要解决的是必须建立多条通道，当然这种辅助通道的建设并没必要 完全是业务员的对等拓展，与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话 与沟通。解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必需的，我们不能够因为员 工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业要对可控的资源 进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免“一管就死，一放就松”的现象。提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标 客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种 分级管理应该是变化和演进的过程， 并非一成不变的;要建立客户多层次 回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这 是运转顺畅的销售平台上，销售副总的主要工作内容。问题 2：园区毫无“凝聚力” ！ 新老员工往往受到园区的不自觉形成的“各派系”影响，导致情绪低落， 无法安心工作，对日常工作造成一定的损失。故打破“派系”的“传统 势力” ，给“各派”形成压力和竞争，成为首要任务；园区内多数情况是 “派系”故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利益和势力范围。解决办法：创建加强“凝聚力” ！ 1、优厚、公平的福利待遇。一般来说， 企业对员工的激励， 物质激励一直是第一位的。“优厚” ， 是指对员工要有吸引力。在此我建议销售部门（特别是导游人员）设立 绩效奖，由部门负责人来评定绩效奖发放金额（当然，公司设定一个限 度）。以此来提高员工积极性并为部门设立一个标杆！ 2、人性化管理 人性化管理与传统的管理学派相对应，与把员工比作工具或机器上 的一只镙丝钉相比，它注重对人的关爱，强调与员工互动的沟通交流， 创造员工满意 3、 员工参与员工参与是企业民主化经营管理的一种手段。员工大都在一线工作， 具有岗位实践经验，并能够为公司提供大量真实有效的信息，有利于公 司的正确决策。4、 建立学习型组织 除了较好的福利待遇之外，企业还要让员工有培训发展的空间。鼓 励员工学习、创造培训机会等，更重要的是要让员工在自己有兴趣的岗 位上进行实践锻炼。5、 广开言路，从谏如流 广开言路，从谏如流善用人才和善于决策是一个合格领导者所应具 备的才能。凡是成功的领导人，无不是在虚心征求群众意见的基础上慎 重决策的人。从短期看，一个企业要有一个工作目标；从长期看，企业要有一个 使全体员工共同为之奋斗的发展规划与蓝图。无论是短期目标，还是长 期目标，企业都必须做到与员工充分沟通，要让员工看到企业及个人的 希望。问题 3：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务 员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。销售团队管理分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售副总的基本 能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、 信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信 息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、 业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表 了一个销售经理的水平和能力。解决办法：首先业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充 分利用业务员的工作性质和一线环境优势， 结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容 与市场状况综合的一个工具表中；其次可组织园区领导层亲下市场去摸 底了解，一方面可防业务员谎报行情而不自知。另一方面也可做到真实、 公平、公正的对待销售价格！ 问题 4：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主 动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责。销售团队管理分析：出现以上原因无非有几方面原因：目标不切合实际， 完不成;管理者与被管理者出现矛盾，有意抵制;指令、策略与市场现实 脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学， 但如何有效实施是艺术，销售经理要充分发挥业务员个人技艺，形成团 队合力去冲锋、去战斗，战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任 心，要让业务员从情感上有归属感和参与意识，让业务员更多地去执行 自己给自己制定的目标和策略。解决办法：销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系，坚决 避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时，要让业务 员广泛参与，首先经理要展开多层次沟通，形成指导性框架，由业务员 自己提出自己的目标计划和，经理进行汇总归纳，让业务员从 情感上成为管理的主体。目标计划与策略确定后，经理要进行多层次的 培训和宣讲，让大家能够充分理解和认识，达到统一思想，排除杂念， 合力行动的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估，必要时进行调 整，当 80%的人员能够完成，而 20%的人不能完成时，说明是成功的，当100%的人能够完成或 80%的人完不成时，说明目标本身缺乏挑战性。问题 5、专业职责化分不明确，造成物资及人员损失 蔬菜礼盒（*****）设计过小、质量过差（送去后有百多箱己压破） ；草 莓托盘不实用（放果容量过大找不到与之模型匹配的草莓，装鸡蛋更合 适） ；广告做出后销售部不明情况，无法解释； 解决办法：所有设计包装、广告策划均由指定人员完成，但应与销售部 门共同协助完成；或是专门在销售部内部成立营销策划部，直接对销售 负责！ 二、销售能力方面1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家 一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些 经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。2）职业心态的调整。应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定 的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力 去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到 第二重点客户上。4）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是 很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技 巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势， 还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己 的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。2013 年的展望及规划2012 马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看， 一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明 年的年终会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售副总，首先要调整自 己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入 到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层 统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。第二，意识上：无论在园区产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情， 用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更 加融洽的相处；最后我希望公司和个人都有更大的发展空间。第三，业务上：首先规划好市场区域，了解每个客户的特性及目标。通过了解 客户的资料、兴趣爱好等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客 户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业（如礼品果蔬、深加工 产品等） ，这些行业的发展空间相对更广；利润空间相对更高。再次，把握好 重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作 效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为 面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。知错就改，用真诚的心面对每一个人；另外更要培养出自己的销售团队， 在以后的日子里注重团队合作，因为团队是由员工和管理层组成的一个共同 体，它能够将每一个成员的知识和技能合理利用并协同工作，解决问题，达到 共同的目标！2013 年园区期许 硬件上1、建议购买几辆旅游观光车，为炎炎夏日及漫漫长路做准备； 2、展厅设立小型小卖部（供应水、烟等） ，以满足一日游游客的普通需求； 3、收银系统完善，整个过程由网络控制，使园区收支一目了然，杜绝了财务 漏洞，更节约了人力物力。4、购买深加工工具和准备场地（如：真空包装机、精装红酒包装等） ，为快速 建立园区特色品牌做好准备！ 软件上（注重资金去向） 1、 资金管理方面 首先，要规范现金收支的收据管理，目前园区有两种收据，一种是内部收 据，比如预支差旅费的收据；另一种是业务现金收据。现在业务人员交了现金 后，通常就没有底根，并不清楚自己当月销售了些什么产品和金额。故开具的 收据存根，应由签发人负责保管，落实责任。更应留存一联给销售人员。无论 是收入还是支出都有两本账，这样年底盘点就有迹可寻，有本可对！ 2、 存货资金成本管理方面 物资零库存是企业追求的目标，但在我们园区，实现真正的零库存是不可 能的，但是采购部门应当与主要材料的订货批量进行核实，然后根据实际情况 进行修正。对于大宗物资采购方面应由物资采购部门负责人签字，采购部门负 责人签字以及企业负责人签字。采购人员建立起资源丰富的供应商资料库然后 通过实地考察或其它方式进行比价采购，从而使企业有稳定的供应渠道和货 源，有利于缩短采购周期和节省采购工作量，降低库存，减少资金占用！建议 园区找到合适的人员，以便从各方面节约成本！3、综合管理方面 首先，降底成本费用，成本费用管理涉及到企业经营的全过程，涉及到每一个员工。成本耗费包括材料成本，人工成本、营销费用、日常管理费等等 个人对园区发展的看法与建议 目前园区还未达到真正以旅游为主的境界，而且个人认为，园区要想真正 的发展壮大，必须要旅游与规模化、特色化生产相结合！这样才能相辅相衬， 还园区以最大利益！原因及建议如下1、 转移销售 根据目前园区硬件建设，在冬季这个旅游淡季，园区缺乏日光温室以至于 冬季采摘资源（个人认为旅游采摘游客更注重的是特色化、有吸引力的产品） 非常少，以至于冬季不仅旅游淡，销售收入更淡； 解决办法：利用有效资源进行整合，除了发展冬季特有的特色产品，更需 要依靠深加工，将园区部分产品错开销售淡季，移至各销售季节，这样不尽可 以大大获取利益，更减轻了销售的压力。2、 规模化生产形成影响力 在发展旅游业的同时，园区一定要有一两个自己的拳头产品，作为园区名 片更快更好的做出影响、做出规模、更走出自己的品牌！可大力发展红提； 3、 对外 多利用有影响力与参与能力的宣传媒介来打开以及推动园区旅游， 并定时 策划举办各种娱乐，以增加人气！故就要求我们定时在市区组织免费的观 光大巴载客到园区旅游参观！ 本人是一个理想加完美主义者，任何事都要求自己非常完美的去完成，不 容许有一分的差错，宁愿饿肚子也要把工作做好；同时也非常希望自己付出后 可以得到领导的赏识和同事的认可，但是在很多时候，总感觉力不从心，做事的时候如履薄冰，有很多的想法都无法实施，归根到底还是缺乏管理经验与气 场（总怀疑自己做的决定算数吗？）所致。还是一句话，在园区待一天，那么 我都将竭尽全力为园区做好一天！ 最后，在这新年来临之际，祝园区未来发展一路顺风！大家事业有成，心 想事成！ 销售部：** 2013 年 1 月 16 日}