《国际贸易实务》课程讲义
1. 使用教材:《国际贸易实务》 刘文广主编
高等教育出版社出版
教育部高职高专规划教材
2. 授课对象:大专层次,国际经济与贸易专业(72学时), 或电子商务专业、商务英语专业
3. 前置课程:国际贸易理论与政策、市场经济学
4. 教学参考书：
《国际贸易实务》黎孝先 邱祝年主编 中国人民大学出版社出版
《国际贸易实务》鲁丹萍主编 清华大学出版社出版 “十一五”规划教材
《外贸业务理论与实务》全国外贸业务员培训认证考试专用教材
中国商务出版社出版
《进出口贸易》许罗丹 陈平主编 中山大学出版社出版
学习情境1：交易前的准备工作
能力目标：本节要求学生能够熟悉产品，掌握选择产品的技巧；并能够了解市场，确定调研目标，制定调研计划并撰写调研报告。
一、熟悉产品
（一）熟悉产品
（二）选择产品
选择出口产品时应遵循以下原则：
1、选择具有比较优势的产品
2、选择易耗品
3、选择远洋产品
4、不宜选择价格低体积特别大的泡货
5、不能选择贸易政策禁止的产品等。
二、了解市场
（一）国际市场调研内容
1、国际市场营销环境调研
（1）国际经济环境。包括世界经济环境和目标国家经济环境。对世界经济环境的分析，通常包括世界经济格局及发展趋势、国际贸易构成和国际金融体系等方面的分析。目标国际经济环境调研的目的在于了解一个国家或地区的自然条件、总体经营状况、生产力发展水平、产业结构特点、国际的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、价值观念、商业习惯、消费水平与特点等。
（2）国际政治和法律环境。目标国际的政治和法律环境构成了市场直接进入的障碍。重点是政治因素，主要包括政府的作用及行为目标、政治稳定性、极端民族主义、政治干预以及国际关系等，并在此基础上进行风险评估，进而确定出躲避或减少风险的措施。另外，一个国家政府对外来产品和投资的态度往往是通过法律来体现的，法律具体的规定了企业竞争和经营行为的“游戏规则”，法律环境主要由本国法规、国际法规、对方国家法规。
（3）国外文化环境。各国文化背景不同，导致各国顾客的需求也不同，企业要想满足异国顾客的需求，就必须首先进行文化分析，根据各国文化的差异性判断各国顾客需求的差异性。语言教育、社会结构、宗教信仰、美学观点、价值观念和风俗习惯等文化构成要素的影响是文化环境分析的重点，不仅包括不同文化对企业产品、定价、分销和促销等应小组合的影响，而且还了解企业国际营销活动对当地文化的影响。
2、国际市场商品情况调研。包括市场商品供给、需求、和价格三个方面情况。
3、目标客户的调研。目标客户的调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。包括他的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体情况，还包括他与世界各地其他客户与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。尤其对于新客户一定要进行资信调查，即使在与对方缔交了贸易关系后，也因该定期做资信调查，以便能经常了解对方的资信情况。
（二）国际市场调研的步骤
1、确定调研目标
2、制定调研计划。包括
（1）确定所需的信息资料
（2）确定信息资料的来源
（3）确定使用的调研方法
（4）确定调研所需的经费和时间。
3、执行调研计划。包括收集、处理和分析数据资料等工作。
4、分析结果并撰写报告。包括整理资料和撰写调研报告。
任务训练：
假设学生自己创办一个生产自行车的企业，命名河北百悦车业有限公司,进行一番考察，社会实践调研、上网查询等。要求学生选择不同的产品了解市场，确定调研目标，撰写调研报告。
能力目标：本节主要要求学生能够采用有效途径寻找客户，掌握寻找客户的方法，确定目标客户；并能够选择潜在的客户，制订进出口货物经营方案。
一、寻找境外客户
（一）境外客户的分类
1、境外进口中间商。包括进口商、进口佣金商、进口代理商、进口经销商。
2、境外进口批发商。包括综合批发商和专业批发商。
3、境外零售商。包括百货公司、超级市场、商店类、购物中心、会员制营销、自动机器销售和特许经营组织。
4、制造商。主要是生产制造工厂。
（二）寻找境外客户的方法
1、建立网站，利用互联网开展网上营销。
2、参展。包括国内参展和国外参展，博览会、展销会结识客户。
3、充分利用工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电话、才、电子邮件、公司地址、主要经营项目以及历史经营情况。通常是由各国的商会编纂的。
4、由驻外分支机构开发新顾客，各大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的顾客，为公司争取更多的贸易机会。
5、充分利用来华的各种外国代表团。如经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的外国组团很多，可以利用这些机会选择贸易对象。
6、利用新闻工具获得顾客。可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告，征求顾客。
7、国外老顾客的介绍。
8、通过商会、领事馆以及对外贸易协会的介绍认识新顾客。
9、其他一些特殊渠道，如联合国采购、跨国采购等平台和方式。国内或驻外机构（如贸易中心）常年开设的展厅进行商品展览等。
二、调查客户资信
（一）资信调查的途径
（1）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查，通常是先拟好文稿，附上调查对象的资料，邮寄给往来银行的资信部。
（2）直接向对方的万籁银行调查，即直接将文稿和调查对象的资料邮寄给对方的往来银行。（3）通过国内的咨询机构调查。
（4）通过国外的咨询机构调查。国外有名的咨询机构不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细准确。
（5）通过国内外商会调查。
（6）通过我国驻外商务机构调查。
（7）通过国外的亲朋调查。
（8）由对方来函自己判断调查。
（9）要求对方直接提供资信调查。
（10）通过我国外贸公司驻外分支机构和商务参展处，在国外进行资料收集。
（11）利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。
（12）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。
（二）资信调查的内容
（1）厂商企业的组织情况。，包括公司的组织性质、常见历史、主要领导人员、分支机构、要弄清楚英文名称及公司是有限责任公司还是无限责任公司。
（2）往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础，在国际贸易中，如果碰到不可靠的对象，就会出现货物的品质不良、开来与合同不符的信用证，延期交货等。（3）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。
（4）资信情况，包括资金与信用。
（5）经营范围，经营的性质，如代理商、零售商、批发商、最终用户等。
（6）经营能力，即该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。
（7）往来银行的名称，了解对方往来银行的名称、地址等同样重要。
三、 选择合格的供应商
（一）合适企业法人登记注册情况
（二）解读供应商、生产企业财务审计报告
（三）了解企业生产、经营能力及经营条件
（四）测算企业实际生产能力
四、其他出口准备工作
1、办理进出口经营权
2、办理海关登记注册
3、出口退税登记
4、出口收汇核销登记
5、出口报检登记
五、制定商品经营方案
制定方案，是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。出口经营方案一般包括以下内容：
1.商品的国内货源情况。包括产地、主要消费地，商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存等情况，主要生产厂商的身产能力、出口情况等。
2.国外市场情况，。包括市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。
3.确定出口地区和客户。在在第一步行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。
4.经营历史情况。我国出口商品目前在国际上场上所占地位、主要销售地区以及销售情况、主要竞争对手、经营该商品的主要经验和教训等。
5.经营计划安排与措施落实。销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式、支付手段、结算办法，销售渠道、运输方式等。
6.国家对该商品出口的政策规定。要了解商品出口是否需要具有出口许可证，是否实行配额管理，如何申请配额管理管理等。
任务训练：
根据分析判断，选择潜在客户,填写出口货物经营方案。要求学生根据各国不同的客户，制定相应的进出口货物经营方案。
学习情境2：签定进出口合同
第一节 交易磋商
能力目标：本节主要要求学生掌握交易磋商的内容以及程序，具有商务谈判和函电处理的能力；能够运用交易磋商的技巧与客户进行询盘、发盘、还盘、直至接受。
一、交易磋商的形式与内容
（一）交易磋商的形式
有口头和书面两种。
（二）交易磋商的内容
1、主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。
2、一般交易条件（General
Terms and Conditions）
二、交易磋商的一般程序
（一）询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
（二）发盘（Offer）
1、发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
《公约》对发盘的定义：
发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。
2、发盘的构成要件
（1）向一个或一个以上的特定人(Specific
Person)提出
a、提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来b、对商业广告是否构成发盘的不同认识
（2）发盘的内容必须十分确定(Sufficiently
a、《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。
b、我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。
(3)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。
若发盘中附有保留条件，如： “以我方最后确认为准 ” ，或
“有权先售 ” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。
3、发盘的有效期（Time of
Validity或 Duration of Offer）
（1）明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
A、规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：
“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五 ”。
B、规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算 “一段接受期间 ”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
案例训练：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
试对此案例进行分析。
（2）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable
Time)内有效。
口头发盘应当场表示接受。
4、发盘生效的时间
以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：
（1）投邮主义（Despatch
Theory）或发信主义
（2）到达主义（Arrival
Theory）或受信主义
《公约》和我国《合同法》采用到达主义。
5、发盘的撤回与撤销
（1）发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
a、英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见
b、《公约》的精神
c、发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。
（2）发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）
a、英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见
b、《公约》采取了折衷的规定
6、发盘效力的终止
案例训练：我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？
（三）还盘
1、对原发盘条件提出实质性修改构成还盘。
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有
“待最后确认为准 ”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例训练：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到 ”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
（四）接受（Acceptance）
接受在法律上称为承诺。
1、接受的含义
2构成接受的要件
a、接受必须由受盘人做出。
案例训练：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：
“你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。
问对方的要求是否合理？为什么？
b、接受必须表示出来
受盘人表示接受的方式有：
（a）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。
（b）用做出行为（Performing
an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。
c、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）
对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。
d、接受必须在发盘规定的时效内做出
e、接受通知的传递方式应符合发盘的要求
3、接受生效的时间
英美法采用 “投邮生效 ”的原则
大陆法和《公约》采用“到达生效 ”的原则
接受还可以在受盘人采取某种行为时生效
4、逾期接受（Late
Acceptance）
案例训练1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？
案例训练2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？
5、接受的撤回或修改
接受撤回的条件：见《公约》第22条。
接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。
以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。
采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。
三、合同成立的时间与合同生效的要件
（一）合同成立的时间
合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。
（二）合同生效的要件
1、合同当事人要具有签约能力
2、合同必须具有对价或约因
3、合同的内容必须合法
4、合同必须符合法律规定的形式
5、合同当事人的意思表示必须真实
四、合同的形式及主要内容
（一）合同的形式
案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？
1、书面形式
（1）是合同成立的依据
（2）是履行合同的依据
（3）有时是合同生效的依据
（4）是仲裁、诉讼的依据
案例训练：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？
2、口头形式
3、其他形式
（二）合同的基本内容
1、约首部分(Preamble)
2、基本条款(Body)
3、约尾部分(Witness
任务训练：
以公司业务员身份草拟一封建立业务关系的信函，并附寄产品说明书，向一家美国经销商推荐公司产品：各种型号新款童车，经过磋商，收到对方3000辆型号为D256童车的定单。要求学生模拟磋商过程。
国际贸易术语
能力目标：本节要求学生能够了解每种贸易术语对合同性质的影响，掌握贸易术语的作用以及与贸易术语有关的国际贸易惯例，在签定合同时能针对不同的贸易对象选择合适的贸易术语。
一、贸易术语与国际贸易惯例
1、贸易术语的含义及作用
贸易术语（Trade
Terms）又称为价格术语，它具有两重性：交货条件和成交价格的构成因素。
2、有关贸易术语的国际贸易惯例
（1）《1932
年华沙---- 牛津规则》
国际法协会专为解释CIF
贸易术语而制定。
（2）《1941
年美国对外贸易定义修订本》
解释了6 种贸易术语，注意其中对FOB和FAS 的解释
（3）《2000通则》（INCOTERM2000）
本通则由国际商会(International
Chamber of Commerce，ICC)组织制订
a、《2000通则》产生的过程
b、《2000通则》不断修订的原因
《2000通则》与《1990通则》相比，有两方面实质性的改变：
（a）FAS 和DEQ下办理海关手续和交纳关税的义务
（b）FCA术语下卖方装货和卸货的义务
c、《2000通则》的适用范围
d、《2000通则》的内容和结构
e、使用《2000通则》需注意的问题
二、六种主要的贸易术语
（一）FOB（Free
on board ….named port of shipment） （ …指定装运港）装运港船上交货
1、FOB术语的含义
2、买卖双方的主要义务
注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式
等要点，学习其他贸易术语时也要注意这几点。
3、使用FOB术语需注意的问题
（1）“船舷为界”的确切含义
案例训练：美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？
（2）关于《1941年美国对外贸易定义修订本》
（3）关于船货衔接问题(Link-up
of vessel and goods)
（4）《1941年美国对外贸易定义修订本》和《2000通则》对FOB术语解释的区别
a、表达方式不同
若买方希望在装运港口的船上交货，应在FOB和港口之间加上“Vessel（轮船）”字样，如FOB Vessel New York
b、适合的运输方式不同
c、风险划分界限不同
d、出口清关手续及费用的负担方不同
（5）关于装船费用的负担
FOB术语的变形(Variations)
Liner Terms（班轮条件）
Under Tackle（吊钩下交货）
涉及驳运费（Lighterage
) 时由卖方负担。
（3）FOB Stowed（理舱费在内）
（4）FOB Trimmed（平舱费在内）
（5）FOBST（卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用）
(二)CIF（Cost
Insurance and Freight… Named port of destination）成本、保险费加运费（...指定目的港 ）
1、CIF术语的含义
2、买卖双方的基本义务
注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式等要点
3、使用CIF术语需注意的问题
（1）CIF 合同属于“装运合同”
风险划分界限与费用划分界限相分离
（2）卖方办理保险问题
通则》认为当合同未对保险事项做出明示时，卖方只需投保最低险别(be required to obtain insurance only on minimum
cover )， 而且卖方办理的保险属于代办性质 。
（3）卖方办理租船订舱(charter
a ship or book shipping space)问题
(4)象征性交货（Symbolic
Delivery）问题
象征性交货与实际交货（Physical Delivery）的概念：
象征性交货条件下，卖方凭单交货，买方凭单付款。
CIF合同中，要防止出现“要求卖方保证到货或以到货做为付款条件”的陷阱条款。
案例训练：某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定，买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证货运船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。试分析合同中有关条款存在的问题。
(5)卸货费用的负担
4、CIF 术语的变形
liner Terms (CIF 班轮条件）
（2）CIF landed （CIF
卸至码头）
（3）CIF Ex Tackle（CIF
吊钩下交接）
（4）CIF Ex Ship,s Hold
舱底交接）
案例训练：我某公司按CFR术语与英国A客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于9月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因9月1、2日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。3日上班收到买方急电称：货轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。试分析此案例。
（三）CFR （Cost and Freight成本加运费）(…named
port of destination指定目的港)
1、CFR术语的含义
卖方须在合同规定的装运期内在装运港将货物装至运往目的港的船上，负担货越船舷为止的一切费用和风险，并负责租船订舱并支付至目的港的正常运费。
2、买卖双方的基本义务
（1）卖方：在合同期内装船，并通知买方；负责租船订舱并支付至目的港的正常运费
（2）买方：同CIF
3、使用CFR术语需注意的问题
（1）卸货费用：同CIF
（2）装船通知：卖方必须给予买方货物已交至船上的充分通知，以便买方采取必要措施收取货物，办理保险。
（3）实际业务中，使用FOB/CFR术语，除非已确立习惯约定，应事先或缔约时与买方约定：应如何向其发出装船通知，以免事后发生纠纷。如双方无约定，也没有习惯做法，一般应及时发装船通知。
CFR & CIF比较
CIF条件下卖方多承担了货物的运输保险
CIF，CFR & FOB
交货都在出口国的装运港
风险划分都以装运港船舷为界
凭合格单据证明已完成交货（象征性交货）
承担的责任不同
支付费用不同
（四）FCA（Free
Carrier,货交承运人）（指定地点）
1、FCA术语的含义
2、买卖双方的基本义务
注意交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担、移交与货物有关的单据和适用的运输方式(be used irrespective of the mode of transport, including multimodal
transport) 等要点。
3、使用FCA
应注意的问题
（1）关于承运人和交货地点
交货地点的选择会影响装卸货物的责任划分，主要区分是交货地点是否在卖方所在地
（2）FCA术语下风险转移问题（可能存在风险提前转移的情形）
（3）有关责任和费用的划分问题
（五）CPT（Carriage
运费付至）（指定目的地 ）
1、买卖双方的基本义务
术语相比较，卖方除需另外办理运输 并支付有关运费 外，其他买卖双方的义务类似于FCA术语。
2、使用CPT 术语应注意的问题
（1）风险划分的界限问题
（2）责任和费用的划分问题
（3）CPT与CFR的异同点
（六）CIP（Carriage
and Insurance Paid to，运费、保险费付至）（指定目的地）
术语相比较，卖方除需另外办理货运保险(Cover insurance或 take out insurance)并支付保险费 外，其他买卖双方的义务类似于CPT
十三种贸易术语中，只有CIF和CIP术语
涉及到保险问题。
CIP 与CIF 的异同点：
1、适合的运输方式不同
2、交货地点和风险转移点不同
3、装卸费用负担不同
4、出具运输单据的种类和时间不同
案例训练：北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件，试分析A、B公司各自提出上述条件的原因。
三、其他贸易术语
（一）EXW（Ex
Works ,工厂交货）（指定地点）或Ex Warehouse,Ex Mine,Ex Plantation
1、买卖双方的基本义务
采用EXW 成交，卖方
承担的风险、责任及费用都是最小 的，价格也最低. （类似于国内交货 ）
EXW 术语属于实际交货价。
EXW 术语适用于各种运输方式。
2、采用EXW术语需注意的问题
（1）关于货物的交接问题
（2）关于货物的包装和装运问题
为保留EXW下卖方义务最小
的原则，一般卖方不承担将货物装上运输工具的责任和费用。
（3）关于办理出口手续问题
（4）关于检验费用问题
EXW下，装船前检验费用（Pre-shipment
Inspection,PSI），包括出口国当局强制要求检验的费用皆由买方承担。
（二）FAS（Free
Alongside Ship,船边交货）（指定装运港）
1、FAS 术语的含义
2、使用FAS
术语应注意的问题
（1）《美国对外贸易定义修订本》和《2000通则》对FAS的不同解释
（2）卖方办理出口清关手续
（3）注意船货衔接
（三）DAF（Delivered
At Frontier,边境交货）
术语的含义
“frontier” may be used for any frontier including that of the country of
注：《2000通则》删除了卖方卸货的义务。
2、使用DAF
术语应注意的问题
（1）注意区分DAF术语与CPT术语
（2）关于适合的运输方式
（四）DES（Delivered
Ex Ship,船上交货）（指定目的港）
1、DES术语的含义
2、使用DES
术语应注意的问题
（1）做好货物的交接工作
（2） 注意区分DES 与CIF 术语
若海轮能直接靠岸时，DES才是名副其实的“到岸价”
a、交货地点不同 b、风险划分界限不同
c、费用负担不同 d、交货性质不同
（五）DEQ（
Delivered Ex Quay,码头交货 ）（指定目的港）
卖方要将货物卸到岸上，并承担卸货费。
注：有关办理进口清关手续的责任改由买方承担。
适合的运输方式：适合于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。
（六）DDU（
Delivered Duty Unpaid, 未完税交货
）（指定目的地 ）
DDU 术语对自由贸易区和订有关税同盟的国家间的贸易是适宜的.
（七） DDP（
Delivered Duty Paid,完税后交货 ）（指定目的地）
DDP 术语是唯一一个需卖方办理进口清关手续
DDP 术语是卖方承担责任、费用及风险最大的术语,
卖方所要的价格也最高。
四、贸易术语的选用
（一）各组贸易术语总结
1、E 组术语（启运术语，Departure）
2、F 组术语（主运费未付术语，Main
3、C组术语（主运费已付术语，Main
Carriage Paid）
注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离
注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同。
4、D组术语（到达术语，Arrival）
以D组术语成交的合同属于到达合同
D组术语中, 除DEQ下卖方负责卸货
外, 其余的术语下卖方均不负责卸货.
（二）十三种贸易术语列表对比
（三）贸易术语与合同性质的关系
1、贸易术语一般确定买卖合同的性质
2、避免贸易术语与买卖合同中的其他条件矛盾
3、注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的术语互相衔接
（四）包装和检验问题
术语外，其他术语下，PSI 费用由买方负担，其中出口国当局强制要求的检验费用由卖方负担。
（五）选用贸易术语应考虑的主要因素
1、考虑运输条件
2、考虑货源情况
3、考虑运费因素
4、考虑运输途中的风险
5、考虑办理进出口货物结关手续有无困难
任务训练：
根据磋商情况，确定合适的贸易术语，核算出口成本。要求学生选择不同的常用贸易术语，掌握选择技巧。
进出口商品价格
能力目标：本节要求学生能够进行交易商品的成本核算并合理报价；能够正确订立合同中的价格条款。
一、价格的掌握
（一）正确贯彻作价原则
（二）注意国际市场价格动态
（三）考虑影响价格的各种具体因素
（四）加强成本核算
1、出口商品盈亏率：指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。
出口盈亏额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。
例题训练：某公司出口某商品，出口总价为USD75500 CIF London.其中运费USD9500，保险费USD500。商品进价为￥574980(含增值税17%)，费用定额率为6%，出口退税率为9%，当时银行牌价美元买入价为8.26元人民币。求：出口商品盈亏率为多少？
提示：出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税收入
定额费用一般包括银行费用、经营管理费用、商品贮运费用等。各家企业的定额费用不同，由企业根据各自经营情况自行核定。
退税收入＝购货成本(含增值税) ÷(1+增值税率) ×退税率
出口销售外汇净收入是指外汇总收入中扣除劳务费用(如：运费、保险费、佣金)等非贸易外汇后的外汇收入，即以FOB价成交所得的外汇收入。
如以CFR或CIF成交，则外汇收入中再扣除国外运费、保险费后，为出口外汇净收入。（以含佣价成交的，还要扣除佣金）
解：出口销售人民币净收入＝(收入－运费－保险费) ×汇率
＝(7－500) ×8.26＝541030
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
出口退税额＝货价×出口退税率
＝ ×9%＝44229.23
出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额
＝980×6%－5249.57
出口盈亏额＝出口销售人民币净收入－出口总成本
＝541030－ ＝－24219.57
出口盈亏率＝出口盈亏额/ 出口总成本
＝ －24219.57 /
2、出口商品换汇成本：指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少换回1美元。
例题训练：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF纽约,总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。总进价为人民币117000元（含增值税），费率定额为10%，出口退税率为9%，当时银行美元买入价为8.28元。求：该笔业务的出口换汇成本？
解：出口销售外汇净收入＝收入－运费－保险费
＝1－112＝15028
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
＝+17%)＝100000
出口退税额＝货价×出口退税率
＝ %＝9000
出口总成本＝购货成本＋定额费用－出口退税额
＝000×10%－
3、出口创汇率（外汇增殖率）：又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。
注：(1)进口原料无论以何种价格术语成交，一律折算为CIF价。
(2)出口成品无论以何种价格术语成交，一律折算为FOB价。
(3)若原料是国产品，其外汇成本可按出口原料的FOB价计算。
例题训练：某商品出口价为USD3000 Per M/T FOB Shanghai，每公吨成品耗用原材料1.5公吨，加工所用原材料当时出口价为USD1000
FOB Shanghai。求出口创汇率。
解：出口成品外汇净收入＝3000美元/公吨
原材料外汇成本＝＝1300美元/公吨
(五)掌握价格术语之间的换算
FOB价格换算为其它价格
CFR价=FOB价+运费
CIF价=FOB价+运费+保险费
CFR价格换算为其它价格
FOB价＝CFR价－运费
CIF价＝CFR价+保险费＝CFR/(1-1.1R)
CIF价格换算为其它价格
FOB价＝CIF价－保险费－运费
CFR价＝CIF价－保险费
＝CIF×(1－投保加成×保险费率)
二、作价方法
（一）固定作价：是指买卖双方在协商一致的基础上，明确规定成交价格，履约时按此价格结算货款。
例：USD300 per M/T CIF New York.
按各国法律规定：合同价格一经确定，就必须执行。除非合同另有约定，或经双方协商修改，否则任何一方不得擅自变更。
特点：明确、具体、肯定、便于核算
（二）暂不固定价格：即具体价格待定，指在价格条款中不规定出具体价格，而只规定定价时间和方法。
在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。
如：金属买卖常用的“点价”作价条款－－“以×年×月×日伦敦金属交易所（LME）某金属的收盘价为准。”
只规定作价时间。
如：“由双方在×年×月×日协商确定具体价格。
一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。
（三）部分固定价格，部分暂不定价
这是为了照顾买卖双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，对交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。
有助于暂时解决双方在价格方面的分歧；
解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同；
对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意，对进口人来说，可以保证一定的转售利润。
缺陷： 给合同带来一定的不移定性。
（四）暂定价格：是指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行清算，多退少补。
如：“单价暂定CIF神户，每公吨2000美元，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8美元计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”
（五）滑动价格：即价格调整条款。
如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”
目的：把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。
采用价格调整条款时，一般在订约时只规定初步价格，同进规定如原料价格、工资发生变化，卖方要保留调整价格的权利。
三、计价货币的选择
计价货币(Money of Account)：是指合同中规定用来计算价格的货币。
计价货币通常与支付货币(Money of
Payment)为同一种货币，但也可以计价货币是一种，而支付货币为另一种甚至几种货币。
选用计价货币时，应注意：
尽量采用可自由兑换的货币；
出口争取使用“硬币”，进口争取使用“软币”。
如果为达成交易而采用对我不利的货币时，可：
据该种货币今后可能变动幅度，调整对外报价；
争取订立保值条款。如：“软币”计价，“硬币”支付，将商品单价或总值按照计价货币当时的汇率，折合成另一种“硬币”，按另一种“硬币”支付。
例：Under this contract, one French Franc
equivalent to Deutsche Mark ××. Both invoice and draft shall be made out in
Deutsche Mark.
四、佣金与折扣的运用
（一）佣金（Commission）
1、佣金的含义
佣金(commission)：又称“手续费”，是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。
明佣：在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比。
暗佣：不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定的做法。
凡价格中含有佣金的叫含佣价。
2、佣金的规定方法
规定佣金率
用文字表示
例如：USD335 per M/T CIF New York including 2% commission
在贸易术语后加C并注明百分比
例如：USD 335 per M/T CIFC2% New York
用绝对数表示
例如：每公吨付佣金25美元。
如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付，则为“暗佣”。
佣金一般掌握在1%～5%之间。
3、佣金的计算
多数情况下，以何种价格术语成交，就以何种价格为基础计算佣金。
公式：净价=含佣价?
（1-佣金率）
含佣价=净价/（1-佣金率）
佣金的三种计算办法
（１）按成交商品的数量计算佣金
含佣价＝净价＋单位货物佣金额
（２）按发票价值计算佣金
净价＝含佣价－佣金＝含佣价－含佣价×佣金率
＝含佣价×(1－佣金率)
含佣价＝净价÷(1－佣金率)
（３）按FOB价计算佣金
含佣价＝净价＋FOB价×佣金率
1、我某公司对外报价某商品2000美元/公吨CIF纽约，外商要求改报4%含佣价。
问：在保证我方净收入不变的情况下，我方应该报含佣价为多少？
解：含佣价＝净价÷(1－佣金率)
CIFC4%＝CIF净价÷(1－佣金率)
＝2000 ÷(1－4%)
＝2083.33(美元)
2、某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港币CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费为CIF价的2%，在保持原报价格不变的情况下，试求：
1）CFRC5% 香港价应报多少？
2）出口200 箱应付给客户多少佣金？
4、佣金的支付
由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商。
在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。
（二）折扣（Discount）
1、折扣的含义
折扣(Discount)：卖方按照原价给买方以一定的减让。
数量折扣(Quantity Discount)
特别折扣(Special Discount)
年终回扣(Turnover Bonus)
明扣：在价格条款中明确规定折扣率。
暗扣：交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率。
2、折扣的规定方法
用百分数表示折扣比例
用文字表示
例如：USD300 per M/T FOB Shanghai less 2% discount.
在贸易术语后加D或R并注明百分比表示
例如：USD 300 per M/T CIFD2% New York。
鉴于在贸易术语中加注的“D”(Discount)或“R” (Rebate)含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。
用绝对数表示
例如：每公吨折扣10美元。
3、折扣的计算与支付方法
折扣通常是以成交额或发票金额为来计算的。
折扣额＝含折扣价×折扣率
净价＝含折扣价×（1－折扣率）
例题训练：某商品出口价为CIF伦敦1000美元减3%折扣。求：该商品的折扣和折实售价。
解：折扣额＝含折扣价×折扣率
＝1000×3%＝30
净价＝含折扣价×（1－折扣率）
＝1000 ×（1－3%）＝970 (美元)
折扣一般在买方支付货款时预先扣除。
也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
1：净价改报含佣价：某商品FOB价100美元，试改为FOBC3%价，并保持卖方的净收入不变。
解：FOBC3%价＝净价÷(1－佣金率)
＝100 ÷(1－3%)
＝103.09(美元)
2：调整含佣价的佣金率：已知CFRC3%为1200美元，保持卖方的净收入不变，试改报CFRC5%价。
解: CFR净价＝CFRC3%价×(1－佣金率)
＝1200×(1－3%)＝1164（美元）
CFRC5%价＝ CFR净价÷ (1－佣金率)
＝1164 ÷ (1－5%)＝1225.26(美元)
3：计算折扣额和实收外汇：某出口商品对外报价为FOB上海每打50美元，含3%折扣，如出口该商品1000打，其折扣额和实收外汇各为多少？
解：折扣额＝含折扣价×折扣率
＝%＝1500(美元）
实收外汇＝净价＝含折扣价×（1－折扣率）
＝1000×50× (1－3%)＝48500(美元)
五、价格条款
（一）价格条款的内容
合同中的价格条款，一般包括单价和总值两部分内容。
单价通常由四部分组成：
贸易术语和其后的港口名称
例：USD200 per M/T CIF London.
总值也称总价，即单位与数量的乘积。
（二）规定价格条款的注意事项
合理确定单价，防止作价偏高或偏低；
根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语；
争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险；
灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险；
参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用；
如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定；
如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定；
单位中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。
例题训练：荣成贸易公司收到日本冈岛株式会社求购17吨冷冻水产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级别水产每吨的进货价为5600元人民币(含增值税17%)；出口包装费每吨500元；该批货物国内运输杂费共计1200元；出口的商检费300元；报关费100元；港区港杂费950元；其它各种费用共计1500元。荣成公司向银行贷款的年利率为8%；预计垫款时间为2个月；银行手续费为0.5%(按成交价格计)；出口冷冻水产的退税率为3%；海洋运费从装运港青岛至日本神户一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元；客户要求按成交价格的110%投保平安险，保险费率0.85%；冈岛会社要求在报价中包括其3%的佣金。若荣成贸易公司的预期利润率是10%(按成交金额计)；人民币与美元汇率为8.25：1。
试报出每吨水产的FOB、CFR、CIF价
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
＝5600 / (1＋17%)＝
出口退税额＝货价×出口退税率
＝×3%＝143.5897
实际成本＝购货成本－出口退税额
＝97＝(元人民币/吨)
国内费用＝500＋(＋100＋950＋1500) ÷17
＋ 5600×8%×2÷12＝812.91(元人民币/吨)
银行手续费＝报价×0.5%
客户佣金＝报价×3%
出口运费＝÷17＝ (元人民币/吨)
出口保费＝CIF价×(1+10%)×0.85
利润＝报价×10%
FOB含佣价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费
＋客户佣金＋预期利润
FOBC3%＝ ＋ 812.91 ＋FOBC3%×0.5%
＋FOBC3%×3%＋FOBC3%×10%
FOBC3%＝(＋ 812.91) ÷(1－3%－0.5%－10%)
＝(元人民币/吨)
＝878.52(美元/吨)
CFR含佣价＝实际成本＋国内费用＋出口运费＋银行手续费
＋客户佣金＋预期利润
CFRC3%＝ ＋ 812.91 ＋＋CFRC3%×0.5%
＋CFRC3%×3%＋CFRC3%×10%
CFRC3%＝(＋ 812.91＋)
÷(1－3%－0.5%－10%)
＝(元人民币/吨)
＝1028.13(美元/吨)
CIF含佣价＝实际成本＋国内费用＋出口运费＋银行手续费
＋客户佣金＋出口保险费＋预期利润
CIFC3%＝ ＋ 812.91 ＋＋CIFC3%×0.5%
＋CIFC3%×3%＋
CIFC3%×110%×0.85%
＋CIFC3%×10%
CIFC3%＝(＋ 812.91＋)
÷(1－3%－0.5%－110%×0.85%－10%)
＝(元人民币/吨)
＝1039.36(美元/吨)
USD878.52 per M/T FOBC3% QINGDAO.
USD1028.13 per M/T CFRC3% KOBE.
USD 1039.36 per M/T CIFC3% KOBE.
任务训练：
根据所选贸易术语，制定合同的价格条款。要求学生完成计价货币的选择、价格条款的构成。
品名、品质、数量和包装
能力目标：本节要求学生能够订立合同中的品名、品质、数量和包装条款，并能从总体上把握关于商品的一般描述。
一、合同的品名
（一）列明合同品名条款的意义
（二）品名条款的基本内容
（三）规定品名条款的注意事项
二、商品的品质
（一）商品品质的含义及重要性
(二)对品质的要求
对出口商品质量的要求
交货品质必须符合合同规定。
（1）若交货品质低于合同要求显然是违约行为。（2）而若交货品质高于合同要求也有可能构成违约。原因有多方面，如：品质过高，买方办理进口手续时可能会多交税；另外品质过高，可能会使货物不能适应买方的使用目的，买方需重新加工后使用，从而会增加买方的额外费用。
(三)表示商品品质的方法
1、以实物表示商品质量
（1）看货买卖
多用于寄售、拍卖和展卖业务中
（2）凭样品买卖（Sale
by sample ）
a、凭卖方样品成交(Sale by seller,s
卖方提供的样品要具有代表性
卖方向买方寄出样品时，要保留“复样”（Duplicate Sample）或“留样”（Keep Sample）
b、凭买方样品成交（来样成交或来样制作）
卖方要制作“对等样品”（Counter Sample）或“确认样品”（Confirming Sample）或“回样”（Return Sample ）
对工业产权问题做出规定
c、凭样品成交需注意的问题：
案例训练：我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。合同中规定复验有效期为货物到达目的港
后的60天。货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，越商因此要求我方按成交价格的40%赔偿其损失。我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况。
问：我方应否同意对方的要求，为什么？
2、凭说明表示商品质量
（1）凭规格买卖（Sale
by specification）
凭规格买卖的技巧：卖方只需在合同中列入主要指标，而对商品品质不起重大影响的次要指标不要过多罗列。
例：我国出口大豆的规格：水分(max)15%，含油量(min)17%，杂质(max)1%，不完善粒(max)7%
（2）凭等级买卖（Sale
卖方应按规定等级交货,不能以次充好,也不能以好充次
（3）凭标准买卖（Sale
by standard）
援引某个标准时，应载明采用的版本年份
FAQ（良好平均品质）(适用于农副产品)，俗称“大路货”
GMQ（上好可销品质）(Good
Merchantable Quality)（适用于木材、冷冻鱼虾等商品）
(4)凭说明书和图样买卖（Sale
by descriptions and illustrations）
(5)凭商标或牌号买卖（Sale
by trade mark or brand name）
(6)凭产地名称买卖（Sale
by name of origin）
(四)品质条款的规定
1、可规定一定的品质机动幅度（Quality
Latitude）
（1）交货品质与样品大致相同或类似条款
（2）品质公差（Quality
Tolerance）
(3) 品质机动幅度(适用于初级产品)
当使用品质机动幅度时,为体现按质论价，对农副产品可订立品质增减价条款.
2、正确运用各种表示品质的方法
能用一种方法表示品质的，一般不要用两种或两种以上的方法来表示
案例训练：我某公司出口纺织原料一批，合同规定水分最高15%，杂质不超过3%，
但在成交前曾向买方寄过样品，订约后，我方又电告对方成交货物与样品相似。货到后，买方提出货物的质量比样品低7%的检验证明，并要求我方赔偿损失。问：我方是否该赔？为什么？
3、品质条件要有科学性和合理性
四、商品的数量
（一）约定商品数量的意义(见《公约》第52条)
（二）计量单位和计量方法
1、计量单位(Measuring
Unit)和度量衡制度(Measuring System)
（1）度量衡制度：公制、英制、美制、国际单位制
（2）计量单位 (Measuring
重量单位：公吨、长吨、短吨、公斤、克、磅、盎司
公制：1 Metric ton=1000Kg
英制：1 Long ton=1016Kg
美制：1 short ton=907.2 Kg
1 pound=16 ounce(常衡)　 1 pound=12 ounce(金衡)
1 ounce≈28.35g
数量单位：件、双、套、打、罗、辆、袋、包、令…
1罗=12打=12×12支
1令=480张(英制)　　1令=500张(美制)
长度单位：米、英尺、码
1 yard=3 feet
foot=12 inches
1 yard≈0.9144 metres
(4)面积单位：平方米、平方英尺、平方码
(5)体积单位：立方米、立方英尺、立方码
木材、天然气、化学气体
(6)容积单位：公升、加仑gallon(流体货物)、蒲式耳bushel(谷物)
1 gallon≈4.54 litres
1 bushel=8 gallons
2、计算重量的方法
（1）毛重(Gross
（2）净重(Net
对于价值较低的农产品和因包装关系不便分别计算皮、净重的商品，可采取“以毛作净” (Gross for Net)的做法。
计算皮重（Tare
Weight）的方法：实际皮重、平均皮重、习惯皮重和约定皮重。
（3）公量(Conditioned
公量的计算公式：
例题训练：内蒙古某出口公司向韩国出口10公吨羊毛，标准回潮率为11%，经抽样证明10公斤纯羊毛用科学方法抽干水后净重8公斤干羊毛，求用公量计算的交货重量为多少？
（4）理论重量(Theoretical
（5）法定重量(Legal
Weight)和实物净重(Net Net Weight)。
（三）数量条款的规定
1、正确掌握成交数量
2、数量条款应当明确具体
（1）若成交数量前使用“大约”、“近似”等字眼，根据《跟单信用证统一惯例》（以下简称UCP500）
的规定，这个约数可解释为交货数量有不超过10%的增减幅度
案例训练：我某公司出口布匹以信用证结算，买方银行来证规定，数量大约为5000码，每码1美元，但金额注明为不超过总额5000美元，则我某公司如何掌握装运数量？
（2）《UCP500》第39条B款规定：除非信用证规定货物的指定数量不得有增减外，在所支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有5%的增减幅度，但以包装单位或个数记数时不适用。
案例训练：黑龙江某贸易出口公司与俄罗斯某公司成交一笔黄豆出口交易。合同的数量条款规定：每袋黄豆净重100公斤，共1000袋，合计100吨，但货物运抵俄罗斯后，经俄罗斯海关检查，每袋黄豆净重只有96公斤，1000袋共96吨，当时正遇市场黄豆价格下跌，俄罗斯公司以单货不符为由，提出降价5%的要求，否则拒收。请问：俄方的要求是否合理？我方应采取什么补救措施？另问：若该例黄豆不是用袋装而是散装，则结果又如何？
3、合理规定数量机动幅度（数量增减条款或溢短装条款，More
or Less Clause）
（1）数量机动幅度的大小要适当
（2）机动幅度选择权的规定要合理
机动幅度的选择权可以由卖方、买方或船方行使。
（3）计价方法要公平合理
合同中若未明确规定按何种价格计算，按照国际惯例，应按合同价格计算。
四、商品的包装
（一）包装的重要性
除散装货（Cargo
in bulk）和裸装货(Nude Cargo)外，大多数为包装货物(Packed goods)。
（二）运输包装(Shipping
1、对运输包装的要求
2、运输包装的分类
3、运输包装的标志（按照用途分类）
（1）运输标志（Shipping
标准运输标志的内容：四部分内容
（2）指示性标志（Indicative
（3）警告性标志（Warning
（三）销售包装(Sales
1、对销售包装的要求
2、销售包装的分类
3、销售包装的装潢和文字说明
4、条形码(Bar
国际通用的条形码有两种：UPC码和EAN码
（四）中性包装和定牌
1、中性包装（Neutral
（1）中性包装的含义及分类
（2）中性包装的作用
2、定牌(Brand
Designated by the buyer)
注意定牌中性包装与定牌的区别。定牌中性包装的商品未注明生产国别和厂商；而定牌的商品通常需注明生产国别和厂商。
（五）包装条款的规定
一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。
1、我国某出口公司与美商凭样成交一批商档出口瓷器，复验期为60天。货到国外经美商复验后未提出任何异议。但事隔一年，买方来电称：瓷器全部出现“釉裂”，只能削价销售，因此要求我方按原价赔偿60%。我方接电后立即查看留存的复样，亦发现釉下有裂纹。问：我方可否考虑给予赔偿？
分析： 可考虑赔偿。
凭样品买卖时，所交货物不得有对样品进行合理检验所不易发现的不符合商销的缺陷，这种“釉裂”属此种缺陷，是由于配方加工不当，潜伏在商品中的，要等到一定时间后，才会暴露出来。我方已发现自存复样也有釉下裂纹，说明对方反映属实，所以要考虑赔偿。
2、我方向德国出口大麻一批，合同规定水分最高15%，杂质不能超过3%。但在成交前我方曾向买方寄过样品，订约后我方又电告对方，成交货物与样品相似。货到德国后，买方提出货物的质量比样品低7%的检验证明，并据此要求赔偿60000英磅的损失。问：我方是否可以该批业务并非凭样买卖而不予理赔？
分析：我方不能以该批业务并非凭样买卖而不予理赔。
卖方成交前寄送样品，定约后电告对方成交货物与样品相似。可理解为交货与样品相似是合同中品质规格条款的补充，因此，这笔交易是既凭规格又凭样品买卖。
3、我国某公司与日本一商人按每公吨500美元CIF东京成交某农产品200公吨，合同规定包装为25公吨双线新麻袋，信用证付款方式。该公司凭证出口并办妥了结汇手续。事后，对方来电称：该公司所交货物皮重后实际到货不足200公吨，要求按净重计算价格，退回因短量我公司多收货款。我公司以合同未规定按净重计价为由拒绝退款。问：该公司做法是否可行，为什么？
分析：不可以。
因为《公约》规定，如果在合同中没有规定商品重量是按毛重还是净重计量，则按净重计量。所以，我公司的做法是不可行的。
4、某单位对中东某海湾国家出口电扇1000台，国外来证规定不允许分批装运。但在出口装船时发现有40台的包装破裂，有的风罩变形，有的形状钮脱落，临时更换已来不及。为保证质量起见，发货人员根据UCP500规定即使不准分运，在数量上也可有5%的伸缩。如甩下40台并未超过5%。结果实装960台。当持单到银行议付时，银行则不予议付。问：其原因何在？
分析： 不能增减。
UCP500规定：除非信用证规定不得增减，只要支取的金额不超过信用证金额，则可有5%的增减幅度。但当信用证规定的数量按包装单位或以个数计数时，则该增减幅度不适用。因为本案例中的数量是按台来记数的，所以不能增减。
5、某公司对外销售杏脯1.5公吨，合同规定纸箱装，每箱15公斤（内装15小盒，每小盒1公斤）。交货时，由于此种包装的货物短缺，于是便以小包装（每箱仍为15公斤，但内装30小盒，每盒0.5公斤）货物发出。到货后，对方以包装不符合为由拒绝收货。卖方则认为数量完全相符。要求买方付款。问：你认为责任在谁，应如何处理？
分析：责任在卖方。
合同中已经规定了包装的形式，应该严格执行合同的规定。即使交货时此种包装的货物短缺，也应尽快致电买方说明情况，如买方同意，再改为小包装发出。
任务训练：
根据磋商情况制定合同的品名条款、品质条款、数量条款以及包装条款。要求学生根据不同的数量、包装等磋商结果制定合同的品名、品质、数量及包装条款。
国际货物运输
能力目标：本节要求学生能够订立合同中的装运条款，并能运用好有关装运单据。
一、运输方式
（一）、海洋运输（Ocean
Transport）
1、海洋运输的特点
2、海洋运输船舶的经营方式
（1）班轮运输（Liner
Transport）或定期船运输
班轮运输的特点：“四固定”、“一负责”
（2）租船运输（Charter
Transport）或不定期船运输
租船运输的特点：没有固定航线，固定船期，固定港口，固定运费率；
租船运输的方式：
a、定程租船（Voyage
Charter ） 或航次租船
定程租船的定义
定程租船的形式
b、定期租船（Time
定程租船与定期租船的区别:
c、光船租船（Bareboat
Charter） 或净船期租
d、航次期租（Time
Charter on Trip Basis，TCT）
3、海上货物运输费用
(1)班轮运费
由基本运费和附加运费构成
基本运费的计算标准和附加费的种类：
例题训练：出口箱装货物共100箱，报价为每箱4000美元FOB上海，基本费率为每运费吨26美元或1.5%，以W/M
or Ad Val 选择法计算，每箱体积为1.4m × 1.3m × 1.1m,毛重为每箱2公吨，并加收燃油附加费10%，货币贬值附加费20%，转船附加费40%，求总运费。
(2)定程租船运费
a、定程租船运费的计算方式
b、影响定程租船运费的主要因素
c、定程租船运费的支付方式
运费预付(Freight
Prepaid)和运费到付(Freight Collected)
（3）定程租船的装卸费
a、船方负担装货费和卸货费（Gross
b、船方管装不管卸（FO）
c、船方管卸不管装（FI）
d、船方装和卸均不管（FIO）
例题训练：
1、出口箱装货物共100箱，报价为每箱4000美元FOB上海，基本费率为每运费吨26美元或从价费率1.5%，以W/M
or Ad Val 选择法计算，每箱体积为1.4m × 1.3m × 1.1m,毛重为每箱2公吨，并加收燃油附加费10%，货币贬值附加费20%，转船附加费40%，求总运费。
解：（1）基本运费
按“W”计算为：26×2×100＝5200（美元）
按“M”计算为：26×(1.4 × 1.3×
1.1) ×100＝5205.2(美元)
按“A.D.”计算为：%×100＝6000（美元）
三者比较，按按“A.D.”计算的运费最高，故实收基本运费6000美元
　　　（2）总运费
＝（ 10%＋20%＋40% ）
＝10200 （美元）
答：总运费为10200 美元。
2、我某公司出口箱装货物一批，报价为CFR利物浦每箱35美元，英国商人要求改报FOB价。该批货物的体积为45×40
×25（厘米），每箱毛重为35公斤，商品计费标准为W/M，基本运费为120美元/运费吨，并加收燃油附加费20%，货币贬值附加费10%。
问：我方应如何报价？（装运港：上海）
解：每箱毛重：35公斤＝0.035公吨
每箱体积：45厘米×40厘米×25厘米＝0.045立方米
二者比较： 0.035＜ 0.045
　　　故：应按尺码吨计算运费。　　　
＝ 120×0.045 ＋ 120×0.045 （ 20%＋ 10% ）
＝7.02（美元）
FOB价＝CFR价－运费
　　　＝35－ 7.02＝27.98（美元）
答：改报价为USD27.98 per
case FOB上海。
（二）铁路运输（Rail
Transport）
1、国际铁路货物联运
《国际货约》与《国际货协》
2、国内铁路运输
（1）对香港的运输
（2）对澳门的运输
（三）航空运输（Air
Transport）
1、国际空运货物的运输方式
2、航空运输的承运人
3、航空运输的运价
（四）集装箱运输（Container
Transport）
1、集装箱运输的含义及种类
不同型号的集装箱一般折算成TEU
2、集装箱运输的优点
3、集装箱运输的交接方式和交接地点
（五）国际多式联运和大陆桥运输
1、国际多式联运（International
Multimodal
Transport）
（1）国际多式联运的定义
（2）构成国际多式联运的条件
（3）多式联运经营人(Multimodel
Transport Operator)
多式联运经营人是事主，而不是发货人的代理人或参加多式联运的承运人的代理人，并负有履行合同的责任。他可以是实际承运人，也可以是无船承运人（NVOCC）。
（4）国际多式联运的优点
2、大陆桥运输（Land
Bridge Transport）
（1）大陆桥运输的含义
大陆桥运输是“海——陆——海”
的运输方式，属于国际多式联运。
（2）世界主要的大陆桥运输路线
（六）其他运输方式
1、公路运输（Road
Transportation）
2、内河运输（Inland
Water transportation）
3、邮政运输 （Parcel
post Transport）
4、管道运输（Pipeline
Transportation）
二、装运条款
（一）装运时间（Time
of shipment）
注意区分“装运时间(Time
of shipment)与“交货时间(Time of Delivery)”
1、装运时间的规定方法
（1）规定明确、具体的装运时间
限于某月或某几个月内装运
例：Shipment during October 年10月装运）
Shipment during October/November 年10月/11月装运）
限于某月某日以前装运
例：Shipment on or before 15th November 年11月15日以前装运）
Shipment on or before the November 年11月底以前装运）
（2）规定收到信用证后若干天装运
这种方法能避免在加工备货后由于买方故意毁约不开来信用证，或者因买方申请不到进口许可证或外汇无法开立信用证而遭受损失。
按外商要求的花色、品种或规格成交，或为某一地区或某商号生产的商品，如一旦外商毁约，这些商品便难以转售出去，为避免盲目生产或采购而造成积压和蒙受经济损失，则采用这种规定方法。
在一些外汇管制较严的国家和地区，一般都实行进口许可证和进口配额制度。
对某些拖延开证的客户，采用这种规定方法，有利于促使其按时开证。
但卖方装运是以买方开立信用证作为前提条件，装运期完全取决于开证期。
规定：“买方最迟于某月某日以前将信用证开抵卖方”
例：Shipment The relyant L/C must reach the seller not later than
May 31st 2005.
（3）规定在收到信汇、电汇或票汇后若干天装运。
（4）笼统规定近期装运。在国际上一般理解为：3周内、4周内、30日内装运，容易引起纠纷。
2、规定装运时间应注意的问题
（1）应当考虑货源和运输情况；
（2）装运期必须订明年度及月份，对船舶较少去的偏僻港口，最好争取跨月装货以便于安排船舶；
（3）装运期与开证日期是互相关联的，签订出口合同的在规定装运期的同时，还应明确规定合理的开证日期，使装运期与开证日期互相衔接起来。
（4）应在合同中订明信用证于装运期前开到卖方的期限，出口货物的装运期，应掌握在信用证收到后的一定期限，远洋地区不少于30天，近洋地区不少于20天；
（5）一般应争取信用证结汇有效期长于装运期15天。
（6）不能接受一笔货物在短期内分若干批出运的条款；
（7）还要采用“立即装运”(immediate
shipment)、“即期装运”(proment shipment)、尽速装运(shipment as soon as possible)等术语。
（二）装运港（地）和目的港（地）
此条款只在采用F组和C组术语时才涉及到
1、装运港（地）和目地港（地）条款的规定方法
（1）规定一个装运港和一个目的港。
例：装运港－－广州；目的港－－伦敦
（2）规定两个以上的港口为装运港或目的港。例：装运港－－上海/天津/大连；目的港－－伦敦/汉堡/鹿特丹
（3）规定某一航区作为装运港或目的港。例：装运港－－中国港口；目的港－－欧洲主要港口
注：装运港一般是由卖方根据货源情况提出，经买方同意后确定的；目的港一般是由买方根据需要提出，经卖方同意后确定。
选择装运港或目的港应注意：港口数不要超过三个；最后卸货港一般应在48小时前通知船方；运费按最高收费标准计收；世界同名港口注明国别。
2、应注意的问题
（1）不应规定我国政策不允许往来的港口作为装运港或目的港；
（2）对国外装运港或目的港的规定，应力求具体明确，并尽量选择班航线通常挂靠的基本港口或条件较好的港口，以便组织直达运输，减少中转；
（3）对指定码头或指定泊位装卸货物的条款一般不能接受；
（4）目的港要明确具体，不要笼统订为“×地区主要港口”
，以避免由于含义不明，给安排船舶造成困难；
（5）要注意国外装卸港口的运输和装卸条件；
（6）对于世界上同名的港口，要加注装卸港所在国的名称
（三）分批装运和转运
1、分批装运（Partial
shipment）
（1）分批装运的含义及适用场合
（2）分批装运的规定方法
a、只规定允许分批装运，但对时间、批次和每批的数量不做规定。
b、在规定允许分批装运的同时，订立每批装运的时间和数量。
c、规定不许分批装运。
（3）《UCP500》的相关规定
案例训练：北京某公司出口2000公吨大豆，国外来证规定：不允许分批装运。结果我方在规定的期限内分别在大连和青岛各装1000公吨于同一航次的同一船只上，提单上也注明了不同的装货港和不同的装船日期，试问：我方做法是否违约？银行能否议付？
2、转运或转船（Transshipment）
（1）转运的原因
（2）《UCP500》规定：除非信用证另有规定，可准许转运。
案例训练：某公司向坦桑尼亚出口一批货物，目的港为坦塥。国外来证未明确可否转船，而实际上从新港到坦塥无直达船。问：这种情况下是否需要国外改证加上
“允许转船 ”字样？
（四）装运通知（Advice
Shipment）
（五）装卸时间、装卸率、滞期费和速遣费
注：本条款只在程租船运输方式下才出现，而且实际业务中，负责装卸货物的不一定是租船人，而是买卖合同中的一方当事人，所以在买卖合同中要规定以上几项。
1、装卸时间（要与装运时间相区分
国际上普遍采用的一种方法是：连续24小时好天气工作日
3、滞期费和速遣费（Demurrage
and Despatch money）
计算滞期日期时，一般遵循
“一旦滞期，始终滞期 ” 的原则。
（六）OCP条款（内陆地区）
采用OCP条款需注意的问题：
1、货物最终目的地必须属于OCP
2、货物必须经由美国西海岸港口 中转
3、提单上必须注明OCP 字样
4、运输标志中须加注OCP 字样及最终目的地城市名称。
装运条款实例训练：
1、 Shipment during Oct.／Nov.／Dec.2007,with
partial shipments
and transhipment
／12月份装运，允许分批和转运。
2、 Shipment during Jan.／Feb.2007
in two about equal lots.
月份分两批大约平均装运。
3、 Shipment during Jan.／Feb.2007
in two montbly lots ( in two
月份每月各装一批。
4、 Shipment during Jan.／Feb.
in two equal monthly
,transshipment to be allowed
月份每月平均装，允许转运。
5、 During Mar.／Apr. in two
shipment,　transhipment is prohibited
3／4月份分两次装运，禁止转运。
6、 During Mar.／Apr. in two
equal montly shipments, to be
transhipped at Hong Kong
3／4月份分两次每月平均装运，由香港转运。
7、 During Mar.／Apr. ／May. in
three equal mlnthly shipments .　　
3／4／5月份每月平均装运。
三、运输单据
（一）海运提单（Ocean
Bill of Lading,B/L）
1、B/L 的定义
的性质和作用
（1）货物收据
（2）物权凭证
（3）运输契约的证明
的格式和内容
（1）B/L 的正面条款
（2）B/L的背面条款
的三个公约：《海牙规则》、《汉堡规则》和《维斯比规则》
（1）按是否已装船划分
a、已装船提单（On
Board B/L）
b、备运提单(Received
for Shipment B/L)
（2）提单上对货物外表状况有无不良批注
a、清洁提单(Clean
b、不清洁提单(Unclean
B/L，Foul B/L)
不清洁提单不能结汇
（3）按提单收货人抬头的不同
a、记名提单(Straight
b、不记名提单(Bearer
c、指示提单(Order
（4）按运输方式划分
a、直达提单(Direct
b、转船提单(Transshipment
c、联运提单(Through
（5）按船舶营运方式的不同
a、班轮提单(Liner
b、租船提单(Charter
party B/L)
（6）按提单内容的繁简
a、全式提单（Long
form B/L）
b、简式提单(Short
（7）按提单使用效力
a、正本提单(Original
b、副本提单(Copy B/L)
（8）其他种类提单
a、集装箱提单(Container
b、舱面提单(On deck
《UCP500》规定，除非信用证另有规定，银行不接受甲板提单。
c、过期提单(Stale
d、倒签提单(Anti-dated
承运人应托运人的要求，签发提单的日期早于实际装船日期的提单，以符合信用证对装船日期的规定，便于在信用证下结汇。
e、预借提单(Advanced
由于信用证规定的结汇日期已到，而货主因故未能及时备妥货物装船，或因为船期延误，影响了货物装船，托运人要求承运人先行签发已装船提单，以便结汇。
（二）(不可转让)海运单（Sea
又称海上货运单，是证明海上货物运输合同以及货物由承运人接管或装船，并且承运人保证将货物交给单证上所载明的收货人的一种不可流通的运输单证。
（三）铁路运输单据
1、国际铁路联运运单（Rail
运单正副本有不同的作用
2、承运货物收据（Cargo
（四）航空运单（Air
（五）多式联运单据（MTD）
多式联运单据与联运提单的区别：
1、范围不同
2、签发人不同
3、责任区间不同
4、签发时间不同
（六）邮政收据（Parcel
post receipt）
我某公司与瑞士某公司签定出售某产品的合同，装船时间为当年12月至次年1月。我方公司在租船装运时，因原定船舶临时损坏，在国外修理，不能在预定时间到达我国口岸装货，临时改派香港某公司期租船装运，但又因连日风雪，迟至2月11日才装完毕，2月13日起航。我某公司为取得符合信用证规定装船日期的B/L，要求承运人按1月31日签发B/L，并以此B/L向银行办理了议付。试问：我方行为有可能造成后果？
分析：货到鹿特丹后，买方聘请律师上船查阅航行日志，查实B/L的签发日期是伪造的，随向法院起诉并由法院发出扣船通知。我方经4个月的谈判，赔偿20600英镑，买方才撤回诉讼而结案。
任务训练：
根据磋商结果，制定合同的装运条款。要求学生在不同的装运时间、港口的情况下，计算海上运费。
国际货物保险
能力目标：本节要求学生能够订立合同中的保险条款，并能明确海运货物保险承保的范围，以及我国海运货物保险的险别与条款及进出口货物运输保险实务。
1、保险的基本原则
（1）最大诚信原则(Utmost
good faith)
(2)可保利益原则(Insurable
(3)损失补偿原则(Principle
of indemnity)
(4)近因原则(Principle
of proximate cause)
(5)代位追偿原则(Principle
of subrogation)
2、国际货物运输保险的种类
二、海运货物保险承保的范围
（一）海上风险（Perils
of the Sea）
1、自然灾害（Natural
Calamity）是指不以人的意志为转移的自然界力量所引起的灾害，但在海运保险业务中，它并不是泛指一切由于自然力量造成的灾害，而是仅指恶劣气候、雷电、地震、海啸或火山爆发等人力不可抗拒的自然力量造成的灾害。
2、意外事故（Fortuitous
Accidents）意外事故（Fortuitous Accidents）：是指由于偶然、非意料的原因所造成的事故。并不是泛指海上所有的意外事故，而仅指运输工具搁浅、触礁、沉没、船舶与流冰或其他物体碰撞以及失踪、失火、爆炸等。
（二）海上损失与费用
1、实际全损构成情况
保险标的物全部灭失。例如，载货船舶遭遇海难后沉入海底，保险标的物实体完全灭失。
保险标的物的物权完全丧失已无法挽回。例如，载货船舶被海盗抢劫，或船货被敌对国扣押等,虽然标的物仍然存在，但被保险人已失去标的物的物权。
保险标的物已丧失原有商业价值或用途。例如，水泥受海水浸泡后变硬；烟叶受潮发霉后已失去原有价值。
载货船舶失踪，无音讯已达相当一段时间。在国际贸易实务中，一般根据航程的远近和航行的区域来决定时间的长短。
2、推定全损构成情况
保险标的物受损后，其修理费用超过货物修复后的价值。
保险标的物受损后，其整理和继续运往目的港的费用，超过货物到达目的港的价值。
保险标的物的实际全损已经无法避免，为避免全损所需的施救费用，将超过获救后标的物的价值。
保险标的物遭受保险责任范围内的事故，使被保险人失去标的物的所有权，而收回标的物的所有权，其费用已超过收回标的物的价值。
例1、我公司出口稻谷一批，因保险事故被海水浸泡多时而丧失其原有价值，这种损失属于实际全损。
例2、有一批出口服装，在海上运输途中，因船体触礁导致服装严重受浸，若将这批服装漂洗后运至原定目的港所花费的费用已超过服装的保险价值，这种损失属于推定全损。
3、共同海损General Average
条件：共同海损的危险必须是共同的、实际存在的、或者是不可避免的；
消除船、货共同危险而采取的措施，必须是有意识的和合理的；
必须是属于非正常性质的损失；
费用支出是额外的；
牺牲或费用，最终必须是有效的。
分摊：共同海损行为所作出的牺牲或引起的特殊费用，都是为使船主，货主和承运方不遭受损失而支出的，因此，不管其大小如何，都应由船主，货主和承运各方按获救的价值，以一定的比例分摊。这种分摊叫共同海损的分摊。
共同海损分摊时，涉及的受益方包括：货方、船方和运费方。
共同海损的分摊有两个原则：
分摊以实际遭受的损失或额外增加的费用为准
无论受损方还是未受损方均应按标的物价值比例分摊
4、单独海损
Particular Average
定义：是指保险标的物在海上遭受承保范围内的风险所造成部分灭失或损害，即指除共同海损以外的部分损失。
特点：它不是人为有意造成的部分损失。
它是保险标的物本身的损失。
单独海损由受损失的被保险人单独承担，但其可根据损失情况从保险人那里获得赔偿。
共同海损和单独海损 的区别:
造成海损的原因不同
承担损失的责任不同
案例训练：
1、某货轮从天津新港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船、货的共同安全，下令往舱内灌水，火很快被扑灭，但是由于主机受损继续航行，于是船长决定雇佣拖轮将船拖回新港修理，修好后重新驶往新加坡。这次造成的损失有：（1）1000箱货物被火烧毁；（2）600箱货物被水浇湿；（3）主机和部分甲板被烧坏；（4）拖轮费用；（5）额外增加的燃料和船上人员的工资。
从损失的性质上看，上述哪些损失属于共同海损，哪些属于单独海损？为什么？
分析：（1）、（3）属于单独海损，因为这两项损失是由于火灾这一风险直接造成的；
（2）、（4）、（5）属于共同海损，因为这三项是船长为了船、货的共同安全，进行救火而向船舱灌水，造成的特殊牺牲和支出的特殊费用。
2、海轮的舱面上装有1000台拖拉机，航行中遇大风浪袭击，450台拖拉机被卷入海中，海轮严重倾斜，如不立即采取措施，则有翻船的危险，船长下令将余下的550台拖拉机全部抛入海中。请问：这1000台拖拉机的损失由谁承担，属于何种性质？
分析：属于共同海损。
5、海上费用
海上风险还会造成费用支出，主要有施救费用和救助费用。
（1）施救费用（Sue
and labor charges）是指被保险货物在遭受承保责任范围内的灾害事故时，被保险人或其代理人或保险单受让人，为了避免或减少损失，采取各种措施而支出的合理费用。
（2）救助费用（Salvage
charges）是指保险人或被保险人以外的第三者采取了有效的救助措施之后，由被救方付给的报酬。
（四）保险公司的除外责任：
1 、被保险人的故意行为或过失造成的损失
2 、属于发货人的责任引起的损失
3 、保险责任开始前，被保险货物已存在的品质不良或数量短差造成的损失
4 、被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性及市价跌落、运输延迟引起的损失和费用
5、保险索赔时效，从被保险货物在最后卸载港全部卸离海轮或其他运输工具之日起算，最多不超过两年。
三、我国海洋货物运输保险的险别
依据“中国保险条款”（CIC），我国的海洋运输保险险别，按照能否单独投保分为基本险和附加险两类。基本险可单独投保，附加险不能单独投保。
（一）基本险别
1、平安险（FPA）原意为“单独海损不赔”。
平安险具体责任范围
自然灾害造成的全部损失；
意外事故造成的全部损失和部分损失；
意外事故之前或之后在海上遭受自然灾害而使货物造成的全部损失和部分损失；
装卸或转船造成的全部损失或部分损失；
施救费用。
避难港卸货的特殊费用。
共同海损的牺牲、分批和救助费用。
运输契约订有“船舶互撞责任”条款，据该条款规定应有货方偿还船方的损失。
案例训练：有一批货物已投保了平安险，载运该批货物的海轮于5月3日在海面遇到暴风雨的袭击，使该批货物受到部分水渍，损失货值1000元。该货轮在继续航行中，又于5月8日发生触礁事故，又使该批货物损失1000元。
问：保险公司如何赔偿？
分析：赔付1000元。因为平安险不负责自然灾害造成的部分损失。
2、水渍险（WPA ，WA）原意为“负责单独海损”。
在平安险的基础上，还负责被保险货物在运输过程中由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。
案例训练：我向澳大利亚出口坯布100包。我方按合同规定加一成投保水渍险。货在海运途中因舱内食用水管漏水，致使该批坯布中的30包浸有水渍。
问：对此损失应向保险公司索赔还是向船公司索赔？
分析：水渍险不保淡水损失
因投保的是水渍险，水渍险只对海水浸渍负责而对淡水所造成的损失则不负责。假如该批投保了一切险，便可向保险公司索赔。所以本例不能向保险公司索赔，但可凭清洁提单向船公司进行交涉。
3、一切险（All Risks）在平安险和水渍险的基础上，还负责被保险货物在运输过程中由于一般外来原因所造成的全部或部分损失。
实际上是平安险、水渍险和一般附加险责任的总和。
三种险别的责任范围比较：
案例训练：某远洋运输公司的“东风轮”在6月28日满载货物起航，出公海后由于风浪过大偏离航线而触礁，船底划破长2米的裂缝，海水不断渗入。为了船货的共同安全，船长下令抛掉A舱的所有钢材并及时组织人员堵塞裂缝，但无效果。为使船舶能继续航行，船长请来拯救队施救，共支出5万美元施救费。船修好后继续航行，不久又遇恶劣气候，入侵海水使B舱底层货物严重受损，甲板上的2000箱货物也被风浪卷入海里。
问：以上损失各属什么性质的损失？投保何种险别的情况下保险公司给予赔偿？
（二）基本险的保险责任起讫
1、仓至仓（W/W）条款 的含义
案例训练：我某出口公司按CIF
San Francisco 成交一批货物，后国外来证要求在提单的 “shipping mark” 栏加注 “San Francisco OCP New
York” 字样，我方在投保时为了单证一致，而且考虑到有利于使用内陆运输优惠，认为可以照办而不必要求对方改证，在保险单的有关栏目也照此填写。
问：我方若这样做，则保险责任及相关保险费方面会有何变化？
W/W条款的限制性条件:
2、不同价格术语影响W/W的责任起讫点
（1）CIF下，保险责任起讫期间是
“仓至仓 ”
案例训练：有一份CIF合同出售大米50吨，卖方在装船前投保了一切险加战争险，自南美内陆仓库起，直至英国伦敦买方仓库为止。货物从卖方仓库运往码头途中，发生了承保范围内的损失。问：当卖方凭保险单向保险公司提出索赔时，能否得到赔偿？
（2）FOB、CFR
条件下，保险责任起讫期间是： “船至仓 ”
接上例，若采用的术语改为FOB
或CFR， 则卖方能否得到保险公司的赔偿？
（三）附加险别
1、一般附加险别
偷窃提货不着险（Theft,Pilferage and Non-Delivery:TPND）
淡水雨淋险（Fresh Water and Rain Damage）
渗漏险（Risk of Leakage）
短量险（Risk of Shortage）
钩损险（Hook Damage）
污染险（Risk of Contamination）
碰损破碎险（Risk of Clash and Breakage）
生锈险（Risk of Rust）
串味险（Risk of Odour）
受潮受热险（Damage Caused by Heating and Sweating）
2、特殊附加险
（1）战争险（War
战争险的保险责任起讫：仅限于水面危险
案例训练： 某公司出口某货物，投保一切险加战争险，该船抵达目的港开始卸货时，当地发生武装冲突，部分船上货物及部分已卸到岸上的货物被毁。问：保险公司如何赔偿？
（2）罢工险（Risk
of Strike,Riots and Civil Commotions:SRCC 罢工暴动民变险）
罢工险是保险人承保罢工者、被迫停工工人、参加工潮、暴动和民众、战争的人员采取行动所造成的承保货物的直接损失
，对间接损失不负责 ，如由于劳动力短缺或无法使用劳动力, 致使堆放码头的货物遭到雨淋日晒而受损、冷冻机因无燃料而中断造成的被保险货物的损失不负责赔偿。
（3）交货不到险（Failure
to deliver）
被保险货物从装上船开始，6个月仍不能运到原定目的地交货，则不论何种原因，保险公司均按全损赔付。
（4）进口关税险（Import
duty risk）
承保货物已发生保险责任范围内的损失，但被保险人仍需按货物的完好状态完税而遭受的损失。
（5）舱面险（On
deck risk）
（6）拒收险（Rejection
（7）黄曲霉素险（Aflatoxin
（8）存仓火险责任扩展条款
四、伦敦保险协会海运货物保险条款
（一）协会货物条款的种类
1 、协会货物条款（A）：ICC（A）
2、 协会货物条款（B）：ICC（B）
3、 协会货物条款（C）：ICC（C）
4、 协会战争险条款
5 、协会罢工险条款
6 、恶意损害险条款
（二）协会货物保险险别的承保风险与除外责任
1、ICC（A）险
的承保风险与除外责任
类似于我国的一切险
，采用 “一切风险减除外责任 ” 的规定方法。
2、ICC（B）险
的承保风险与除外责任
类似于我国的水渍险
，采用承保 “除外责任”之外列明风险 的办法。
ICC（B） 险与ICC（A） 险的区别：
3、ICC（C）险
的承保风险与除外责任
类似于我国的平安险
，仅承保 “重大意外事故 ” 的风险。
4、战争险的承保风险与除外责任
5、罢工险的承保风险与除外责任
6、恶意损害险的承保风险
若要对恶意损害造成的损失取得保障，可以投保ICC（A）
险，或在投保ICC（B） 险或ICC（C） 险时加保恶意损害险。
（三）协会海运货物保险的保险期限
海运货物保险的期限：
“仓至仓 ”
海运货物战争险的期限：
“仅限于水上危险 ”
五、其他运输方式下的货运保险
（一）陆运货物保险
陆运货物保险的基本险别有：陆运险（类似于海运水渍险）和陆运一切险；其保险责任起讫，也采用“仓至仓”条款。
（二）空运货物保险
空运货物保险的基本险别有：航空运输险 （类似于海运水渍险）和航空运输一切险
；其保险责任起讫，也采用“ 仓至仓” 条款。
（三）邮包运输保险
邮包运输保险的基本险别有：邮包险 （类似于海运水渍险）和邮包一切险
；其保险责任起讫，也采用“ 仓至仓” 条款。
六、进出口货物运输保险实务
（一）投保
1、投保险别的选择
（1）考虑货物的性质和特点
（2）考虑货物的包装
（3）考虑运输路线和船舶停靠港口
（4）考虑运输季节
2、确定保险金额
出口：以CIF或CIP为基础加一成
保险金额=CIF
?（1+投保加成率）
CIF=CFR/〔1—（1+投保加成率）
? 保险费率〕
CIF=CFR/（1-1.1R）
3、交付保险费
计算训练： 某货主在货物装船前，按发票金额的110% 办理了货物投保手续，投保一切险加战争险。该批货物以CIF 成交的总价值为20.75 万美元，一切险和战争险的保险费率合计为0.6%
。 问：（1）该货主应交纳的保险费是多少？
（2）若发生了保险公司承保范围内的损失，导致货物全部灭失，保险公司的最高赔偿金额是多少？
（二）取得保险单据
1 、保险单（Insurance
Policy）， 俗称 “大保单 ”
保险单的格式：
2 、保险凭证（Insurance
Certificate ）,俗称“小保单”
3 、 联合凭证（Combined
Certificate）
注：以上两种单据很少采用
4 、批单 （Endorsement）批单是指投保人需补充或更改保险单内容时出具的一种凭证。
（三）保险索赔
1 、损失通知
2 、向承运人等有关方面提出索赔
3 、采取合理的施救、整理措施
4 、备妥索赔单证
5 、代位追偿
（四）买卖合同中的保险条款
1、以F组、E组和C组中的CFR和CPT
等术语成交的合同，保险条款可订为： “保险由买方自理” （Insurance:To be covered by the buyer）
2、以D组术语 成交的合同，保险条款可订为：
“保险由卖方自理” （Insurance:To
be covered by the seller）
3、以CIF或CIP术语成交的合同，若在海洋运输下，其保险条款可订立为：
“保险由卖方按发票金额的? ? %投保? ?险、 ? ?险，以中国人民保险公司?年 ?月 ?日的有关海洋运输货物保险条款为准 。”
根据磋商结果，制定合同的保险条款。要求学生进行货物损失的认定以及基本险与附加险的选择与组合等保险实务操作。
国际货款的收付
能力目标：本节要求学生能够订立合同中的货款支付条款。
一、支付工具
（一）汇票（Bill of
Exchange, Draft）
汇票是国际货款结算中使用最多的票据
1、汇票的含义
我国《票据法》的定义
汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。
《英国票据法》的定义
汇票是一个人向另一个人签发的，要求即期或于一定日期或在可以确定的将来的时间，向某人或其指定人或持票人无条件支付一定金额的书面支付命令。
2、汇票的基本当事人
出票人(Drawer)：签发票据并将票据交付给他人的人；
受票人(Drawee)或付款人：支付给持票人或收款人票面金额的人；
付款人不一定是出票人，一般为出票人的债务人。
汇票的付款人在信用证下一般为开证银行；托收下一般为进口商。
受款人(Payee)或收款人：收取票款的人；
承兑人(Acceptor):对远期票据到期支付一定金额做出承诺的人;
承兑人一般为远期汇票付款人。
背书人(Endorser)：在票据上背书，将票据转让给他人的人；
持票人(Holder)：持有票据的人。
3、汇票的基本内容
（1）绝对必要记载事项
表明“汇票”的字样。
无条件支付命令或委托。
“无条件”指仅为单纯的命令或委托，不得附加其他行为或事件为前提，如“交付合格货物后付款”、“从5号账户付1万美元”等。
一定(确定)的金额。使用文字和数字同时记载。
付款人(受票人)的名称。
收款人的名称。
出票日期。
出票人签章。
（2）相对必要记载事项
付款期限(到期日)（若欠缺，推定为见票即付）
付款地点（若欠缺，推定为付款人的营业场所或住所）
出票地点（若欠缺，推定为出票人的营业场所或住所）
（3）任意记载事项
付一不付二或付二不付一
利息和利率
可否转让等
4、汇票的种类
1）按照出票人不同
（1）银行汇票(Banker’s Draft):指出票人和付款人均为银行的汇票。
一般用于汇付业务，即票汇。
在信用证业务中的索汇可以使用银行汇票，即议付行议付单据后，根据信用证的规定，开立一张由指定银行（偿付行或付款行）为付款人的汇票，凭以索取垫款。
（2）商业汇票(Commercial Draft):指出票人为企业、商号或个人，付款人为其他企业、商号、个人或银行的汇票}