&王新宇（在线）
工业品营销技能提升的关键点
开课时间：日---日
开课地点：全国
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
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本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
按照专业销售的标准来思考和行事，了解工业品客户销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高工业品客户访谈的能力，准确确定工业品客户访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近工业品客户、赢得工业品客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集工业品客户购买信息。 学会挖掘工业品客户的真实需求，提出有竞争力工业品客户营销解决方案。
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
课程时长：2天
课程形式：交互式
一：中国市场环境变革分析与营销困局突破1． 当前中国市场环境现状分析2． 当前工业品市场营销存在的问题分析3． 工业品竞争手段的同质化4．工业品营销模式的同质化二：工业品营销规律及特点1．B2B工业品开发客户销售的特点2．工业品开发客户的购买流程3．影响开发客户购买决策的关键因素4．工业品开发客户采购利益图分析三：工业品销售人员营销十二项关键点技能提升四：工业品客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 五：与工业品客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法六：工业品客户赢销开发技能提升 七：快速解除工业品客户异议的策略八：工业品客户关系处理技能提升九：营销人员商务谈判技能提升十：工业品客户报价策略-----双赢的价格谈判十一：确认销售，获得成交的终极技巧十二：工业品客户维护与服务技能提升;
市场营销实战专家高端课程定制专家益海嘉里（中国）粮油”金龙鱼”品牌销售总监曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监
十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用，率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统，并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务，为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志发表，被荣选为营销管理论坛交流文章。 刘云老师实战性表现为：有著名世界级外资企业工作背景10年，中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
教练式培训、咨询式培训、顾问式培训 、实操、实战、实效、实用实战本色：20年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
营销课程体系： 《企业赢思维-系统营销管理创新》《特通渠道开发技能提升》《SPIN顾问式销售技能提升》 《企业盈利模式突破---总裁经营与管理论道研讨会》 《卓越市场创新与营销管理》
管理课程体系： 《有效公司治理与企业战略规划创新》 《创新商业模式规划与实务》 《卓越新员工五项管理技能提升》 《管理沟通与高效团队建设技能提升》《企业文化建设与推进技能提升》
中国邮政局、中国邮政储蓄银行、中国石油华南公司、中国石油西南公司、中国石油广州培训中心、中石化中沙公司、中石化武汉公司、中海油天津公司、中石化天津公司、中国粮油、中储粮、西安交通大学、上海交通大学、上海财经大学、上海大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、浙江大学、北京理工大学等，中国石油化工、中海油天津公司、中石化天津公司、南京红太阳农资集团、冀东水泥集团……
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营销策划公司告诉你：工业品营销要做好营销策划
工业品企业为什么要做营销策划？可能很多工业品企业都不是很清楚，大多数的工业品企业都觉得，工业品嘛，有厂子，有销售就够了。能生产出产品，能有人把产品卖出去。但其实在看来，工业品营销一定要做好营销策划！
从营销公司在各个工业品企业的交流可以发现，很多工业品企业都没有一个好的营销策划，他们大都是看到哪个行业、哪个市场能赚到钱，就一头钻进去了。可是因为没有做好营销策划，大部分的企业都会被市场淘汰掉，或者仅仅维持着能生存下去，赚一点微薄的利润。
那么，策划公司提供的工业品营销策划能给工业品营销带来怎么样的帮助呢？
首先是分析市场。进入了一个市场，我们就需要了解这个市场，大的方面是宏观政策，而小的方面是市场的容量、走向、标杆等等，只有了解好了这个市场，我们才能知道自己的定位，自己的目标。
其次是分析自己。包括自己的产品，自己的产品定位，自己产品怎么能在市场上找到突破的方向。只有将自己了解透了，才能发现自己的优势，才能找到自己在市场上的突破口。
最后是加速发展。互联网营销公司有着一整套已经经过验证的工业品营销管理流程，从其他的工业品企业获得的成功可以拿来借鉴使用，能帮你快速的搭建起自己的工业品营销管理体系，能帮助你减少在工业品营销上走的弯路，能帮助你在工业品营销的过程中走向成功的路程减少。
工业品营销不仅仅是生产产品和销售产品，只有做好了工业品营销策划和工业品营销管理，才能让你的企业得到快速的发展。
了解更多 智狼为“营销策划公司告诉你：工业品营销要做好营销策划”提供了品牌战略规划，品牌架构梳理，标志设计，标志诊断，VI设计，展览展示设计，品牌命名，传播管理，视觉传播，企业宣传片，标志演绎动画，品牌口号等服务。
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营销管控系统的四大体系
《营销管控：创造销售奇迹的管理智慧》作者丁兴良先生在长期咨询、培训的实战操作基础之上，提炼出了进行营销管控的要点和解决方案，主要包括营销管控系统的基本体系及核心方法，营销管控系统的保障落地执行方法。本节为大家介绍营销管控系统的四大体系。
作者：丁兴良来源：机械工业出版社| 15:42
2.3& 营销管控系统的四大体系
【案例】张某失败后的反思
张某走马上任某电气企业的销售总监。一改前任管理者事无巨细、大权独揽的作风，把销售总监的各项权力全部下放到各分公司。费用预算、人员考核、市场推广等皆由分公司经理说了算。总监做起了甩手掌柜，每天坐在办公室里，听听分公司经理的汇报，日子过得逍遥自在。各分公司经理刚开始时热血沸腾，高呼万岁，终于能摆掉枷锁，高速奔跑了。开始的前半年，销量呈快速增长的态势。半年后，就开始出现问题了。
首先，各市场间冲流货严重，市场价格混乱，就连公司的代理商也被激怒，纷纷提出意见。
其次，分公司经理任人唯亲，优秀人才流失严重。
最后，更为严重的是分公司经理克扣销售费用，私拿回扣等。
半年后，该公司产品的销售量开始下滑。不到十个月，张某就被公司通知，卷铺盖走人了。
张某的管理失败，究其原因有以下四点：
（1）分公司各自为政，企业管理缺乏系统化。市场是个整体，企业管理者必须站在整个市场高度去精心布局，系统推进。企业经营是长期行为，所有的营销工作都是围绕着企业的持久发展而开展的。张某将各项权力全部下放，就会导致分公司为一己之利，不惜损害公司的整体利益。这就是公司产品冲流货严重、价格失控的原因。
（2）营销过程失控。张某迷信&用人不疑，疑人不用&的原则，可实际上没有监控的管理，就不是管理。费用预算、人员考核、市场推广等皆由分公司经理说了算，这是对员工、对企业极不负责的管理方式。管理的核心就是控制，企业失去了控制，就会滑向深渊。
（3）用人不当。所谓 &是驴是马，拉出来遛遛&，企业用人看重的是人的工作能力。&唯才是举&是在企业的发展初期不得已采用的用人标准。当企业发展到了一定的规模，销售人员的品德更应成为用人标准。往往品德越差而能力越强的人，对企业的危害就越大。张某的人才观的缺位，加上缺乏必要的监督，就导致了部分分公司经理贪污、受贿现象的发生。
（4）销售缺乏导向性和计划性。张某上任之初半年，看到销售呈高速发展的局面就沾沾自喜。他未仔细研究销售大幅度增长的根本原因，其实是分公司经理肆意透支销售资源的结果。大力度地盲目扩张销售队伍，收到了短期效应，一波浪潮过后，就显得后劲不足。销售队伍庞大，管理不善，基层人员出工不出力。这就导致了半年后的销售开始下滑。这种杀鸡取卵的做法，得到的只能是短期效益。
以上出现的问题，很好地解释了营销管控过程中重要的四个关键部分，分别是：组织管控、运营管控、人才管控、业务管控。
张某失败的原因在于：
（1）让分公司各自为政，企业管理缺乏系统化--组织管控不到位。
（2）营销过程失控--运营管控不到位。
（3）用人不当--人才管控不到位。
（4）销售缺乏导向性和计划性--业务管控不到位。
一、组织管控
组织管控分为两部分，一部分是集团公司对于分公司的管控，另一部分是指公司整体对于各职能部门的管控。而在这里，我们重点分析公司整体对各分公司和职能部门的管控。对于一个企业来说，最为重要的是营销组织，如何进行营销组织的有效管控，是企业发展的关键。特别在一些大公司、大集团，以及大部分的工业品企业，营销组织的管控尤为重要。营销组织管控是指企业运用组织设计来实现公司对营销组织的管理及控制。营销组织管控是有效实现组织目标的管理手段，通过实施管控将组织目标落实到每个岗位、每个员工，最终实现组织的业绩目标。组织管控如图2-1所示。
二、运营管控
运营管控主要是指在营销过程中对销售信息的管控、项目的管控及费用的管控等，从而使一切尽在掌控之中。运营管控的实质，是对资源的管控，即对企业拥有的资源进行充分的有效调度。运营管控表如表2-3所示。
表2-3& 运营管控表
三、人才管控
人才管控是指企业需要建立一套成熟的人才复制体系，能够帮助企业新员工更好地成长，从而像生产车间一样进行人才复制，尽快让新员工融入企业，熟悉企业，了解企业，为企业做出贡献，并且给予员工合理的职业规划建议，让员工在企业的平台上发展得更好。人才管控图如图2-2所示。
四、业务管控
业务管控主要是指对在开展业务管理过程当中的每个节点，进行有效的质量控制，通过对每个销售过程中的细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。业务管控表如表2-4所示。
表2-4& 业务管控表
在21世纪，世界经济正在经历前所未有的变革，信息化大潮风起云涌，知识经济方兴未艾，企业在经济发展中的作用日益显著。在蕴含着更大机遇与挑战的国际环境下，在中国改革开放的历史洪流中，中国企业的发展正处在一个紧要的历史关头。新的形势需要我们用新的思维，用全新的视角审视全局。特别是工业品企业，许多企业跨地区经营管理难度越来越大，而工业品企业在外设营销办事处更是常见之事，这给企业的营销管理带来了更大的挑战。营销管控体系的出现很好地解决了这个问题。营销管控体系有效地解决了企业在跨地域、跨管理模式的经营方式中如何设计合理的营销组织架构、规划权责界面、促进营销整合，实现多层次资源共享与营销协同的问题。
营销管控分为四大体系，分别是组织管控、运营管控、人才管控、业务管控。四大体系结合起来，能够更好地帮助企业解决营销问题，实现业绩目标。营销管控图如图2-3所示。
【责任编辑： TEL：（010）】&&&&&&
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