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2018年中国期货行业市场前景研究报告（简版）
　　一、期货概念及分类　　期货(Futures)与现货完全不同，现货是实实在在可以交易的货(商品)，期货主要不是货，而是以某种大宗产品如棉花、大豆、石油等及金融资产如股票、债券等为标的标准化可交易合约。因此，这个标的物可以是某种商品(例如黄金、原油、农产品)，也可以是金融工具。　　在我国，目前期货市场主要由商品期货和金融期货两大类构成。其中，金融期货是以金融经济指标作为标的物的期货合约，主要包括货币期货、利率期货、股指期货等品类。金融期货在金融市场定价、风险规避等方面有着非常重要的作用，对经济金融体系产生了深远的影响。商品期货是指标的物为实物商品的期货合约。商品期货历史悠久，是期货市场的最初交易品种，种类丰富多样，发展到目前已经形成了包括农产品期货、金属期货和能源化工期货等在内的众多分类。　　二、期货市场规模分析　　与海外成熟市场相比，国内期货市场起步较晚。由于国内期货品种相对较少，以及期货公司盈利模式较为单一，目前中国期货市场规模与美国相比还比较小，发展潜力较大。近几年在宏观经济的推动下，非银行金融市场快速发展；在期货品种的不断拓展，以及监管政策逐步放开的驱动因素下，国内期货公司即将进入高速发展通道。　　现代意义上的期货交易起源于美国，发展至今已有100多年历史。与美国相比，国内期货行业起步较晚，目前仍以商品期货为主，海外市场交易量占比较高的金融期货仅有一只股指期货。根据中国期货业协会统计数据，2017年，我国期货市场整体呈下行态势。全国期货市场累计成交量为30.76亿手，累计成交额为187.9万亿元，同比分别下降25.66%和3.95%。其中，商品期货成交30.51亿手，占总成交量的99.2%；金融期货累计成交0.25亿手，累计成交额为24.59万亿元，同比分别增长34.14%和34.98%，分别占全国市场的0.80%和13.09%。商品期货成交量和成交额双降，金融期货成交量和成交额相比2016年有了显著回升。总体来看，2017年全国期货市场成交规模承接2016年的下行趋势，出现交易额连续两年的萎缩。　　年我国期货市场成交额和成交量　　数据来源：中国期货业协会、中商产业研究院　　期货市场成交量和成交额双降，源于国内外多方面因素的影响。从国内方面来看，一方面，股指期货仍处于冰封状态。虽然日和9月15日股指期货迎来了“二度松绑”，在开仓数量、交易保证金占比及平仓交易手续费上有了明显放宽，但是相比前些年股指期货占据期货市场的半壁江山，2017年股指期货累计成交总量仅占全国份额的0.32%，成交额占全国份额的5.59%，显然不可同日而语。另一方面，商品期货需求不旺，尤其是黑色系需求的减少直接导致其成交量大幅下降。　　从国际方面来看，国外宏观和货币环境的不确定性上升等因素起到了重要的影响。美联储加息、缩表、减税促使美元及美国制造企业回流，美国会利用其回流的大量资本在全球范围内争夺制造业，大量的美国海外企业可能会考虑回迁美国国内，这无疑对我国的制造业造成巨大影响，对机电产品出口和房地产投资不利，继而对钢材需求产生负面影响。　　三、我国四大期货市场分析　　经过20多年的探索发展，我国期货市场由无序逐渐走向成熟，逐步进入了健康稳定发展、经济功能日益显现的良性轨道。同时，我国期货市场的国际影响力显著增强，逐渐成为全球最大的商品期货交易市场和第一大农产品期货交易市场。我国大连商品交易所、郑州商品交易所、上海期货交易所和中国金融期货交易所在全球衍生品交易所交易量排名均跻身世界前20家主要期货交易所行列，在世界期货市场中占据重要地位。　　2017年，全国期货市场累计成交量为3076.15百万手，同比下降25.66%。其中，上期所累计成交量为1364.24百万手，占全国市场的44.35%,同比下降18.83%；郑商所累计成交量为586.03百万手，占全国市场的19.05%,同比下降34.98%；大商所累计成交量为1101.28百万手，占全国市场的35.80%,同比下28.37%；中金所累计成交量为24.60百万手，占全国市场的0.80%,同比增长34.14%。　　年我国四大期货交易所交易量情况(单位：百万手)　　数据来源：中国期货业协会统计数据、中商产业研究院　　2017年，全国期货市场累计成交额为187.90万亿元，同比下降3.95%。其中，上期所累计成交额为89.93万亿元，占全国市场的47.86%,同比增长5.83%；郑商所累计成交额为21.37万亿元，占全国市场的11.37%,同比下降31.14%；大商所累计成交额为52.01万亿元，占全国市场的27.68%,同比下降15.31%；中金所累计成交额为24.59万亿元，占全国市场的13.09%,同比增长34.98%。　　年我国四大期货交易所交易额情况(单位：亿元)　　数据来源：中国期货业协会统计数据、中商产业研究院　　我国的期货市场上，金融期货发挥着越来越重要的作用。由于金融期货尚处于发展阶段，我国金融期货市场仍需要不断完善，故而我国金融期货交易体量不大，市场仍欠成熟。宏观来看，金融期货在全球迅速普及以及交易量的快速增长，使金融期货在全部期货交易量中的比重迅速提高。金融期货后来居上的主要原因是金融产品比之有形商品具有更大的市场容量和创新空间。由此观之，我国发展金融衍生品市场的具备巨大的市场需求和无限的潜力。期货市场的最终发展离不开金融衍生品市场的发展。一方面，从金融投资方面看，随着金融标的增加和期货投资者的涌入，金融期货市场的体量伴随着金融市场整体的蓬勃发展将会有个显著的增长。另一方面，在风险控制层面，随着证券市场的发展以及我国金融体系的改革，单一的市场交易模式已经无法满足控制风险的要求，金融期货未来将继续快速发展。　　四、我国期货公司发展现状　　期货公司是期货交易者与期货交易所沟通的中介，是期货市场上十分重要的组成部分。期货交易者在期货公司开户，通过期货公司在期货交易所交易，交易过程中期货公司收取手续费。截止日，我国共有149家期货公司。在2012年以前，期货经纪业务，即手续费收入是期货公司利润的主要来源。2012年8月《期货公司资产管理业务试点办法》开始实行，允许期货公司设立资产管理公司，开展期货的资产管理业务。自此之后，期货资产管理业务成为了期货公司新的业务增长点，逐渐成为了期货公司重要的利润来源之一。相比于证券公司、银行以及公募基金的资管业务，虽然期货资管业务起步较晚，起点较低，但是发展势头迅猛。截至日，全国149家期货公司中已经具备资管资格的期货公司已经达到了103家。期货资管在对冲产品等方面具备先天优势，随着未来股指期货的进一步放开，期货资管业务还将会有很大增长空间。据了解，目前，全国149家期货公司中，已有15家在新三板挂牌上市，另有2家在港交所挂牌上市，A股IPO排队的期货公司还有南华期货、瑞达期货和金瑞期货。　　2009年，中国证监会发布了《期货公司分类监管规定》(试行)，将期货公司分成5大类11个级别，实行分类监管，分类标准主要考量的是公司的风险控制水平。根据期货公司评价计分的高低，将期货公司分为A(AAA、AA、A)、B(BBB、BB、B)、C(CCC、CC、C)、D、E等5类11个级别。期货公司分类结果主要供中国证监会及其派出机构、各期货交易所、期货保证金监控中心、中国期货业协会等机构使用，作为期货公司申请增加业务种类、新设营业网点等事项的审慎性条件；作为确定新业务试点范围和推广顺序的依据；作为确定期货投资者保障基金不同缴纳比例的依据。　　截至日，我国期货公司的平均净资本已达45959.78万元，较2011年底的20548.37万元增长123.67%。同期，我国期货公司的净资产规模处于迅速扩张中，截至日，我国期货公司平均净资产61110.14万元，较日的22410.17万元增长172.69%，年均复合增速为22.22%。在市场快速发展和资本快速提升的带动下，我国期货行业的业绩表现总体呈上升态势。2016年，我国期货公司共实现净利润43.46亿元，较2011年增长88.46%，年均复合增速为13.51%。　　2011年-2018年我国期货公司平均净资本、净资产总额和净利润情况　　数据来源：中国期货业协会、中商产业研究院　　五、国内领先期货公司经营情况分析　　1、中国国际期货有限公司　　中国国际期货股份有限公司(简称“中国国际期货”)于日在人民大会堂正式成立，主要股东为中期集团、（）等，主营商品期货、金融期货、期货投资咨询、资产管理业务及基金销售业务，为中国证监会批准参与境外期货经纪业务试点筹备工作企业，是中国持续引领行业发展的期货龙头企业。公司注册资本金已达到10亿元，雄厚的资本实力和股东实力进一步增强了公司的竞争能力和抗风险管理能力，为业务创新及规模增长奠定了更为扎实的基础。　　公司目前设置直属业务总部和北中国区、东中国一区、东中国二区、南中国一区、南中国二区六个区域分部，管理25家营业网点，拥有一支高端的、梯次配置优化的研究服务团队，云集大量具有海外工作和留学背景、名校毕业的高学历专业人才。　　2、永安期货股份有限公司　　永安期货股份有限公司(简称：永安期货)是国内同行中规模最大、业务范围最宽、研究实力最强的期货公司之一，现注册资本人民币8.6亿元，并于日在新三板挂牌上市。原名为浙江省永安期货经纪有限公司，经中国证监会、浙江工商管理局批准，2012年10月起正式改制成为股份有限公司。　　公司总部设在杭州，北京、上海、广州、深圳等40个城市设有分支机构，香港、新加坡设有子公司。业务范围包括商品期货经纪、金融期货经纪、期货投资咨询、资产管理、基金销售。　　2017年上半年，公司实现营业收入为49.03亿元，较上年同期增长108.12%；归属于挂牌公司股东的净利润为4.73亿元，较上年同期增长140.37%；基本每股收益为0.36元，上年同期为0.15元。　　年永安期货收入和利润统计　　数据来源：中商产业研究院　　3、广发期货有限公司　　广发期货有限公司成立于1993年3月，是国内成立较早、在工商管理机关注册的大型专业期货公司之一，现公司注册资本为11亿元人民币，是广发证券股份有限公司的全资子公司。公司总部位于广州，分别在北京、上海、郑州、珠海、青岛、大连、南宁、福州、武汉、西安、佛山、东莞、肇庆、江门、中山、广州、哈尔滨、杭州、无锡、深圳、汕头、成都等地设有分支机构。另经中国证监会批准，2006年，公司在香港设有全资子公司，现已形成立足珠三角地区，覆盖全国各主要城市，并通过香港辐射全球衍生品市场的业务网络。公司的经营范围包括商品期货经纪和金融期货经纪，香港子公司可代理香港地区及境外的商品期货和指数、外汇、利率等衍生品业务。　　六、我国期货行业未来发展趋势　　第一，期货市场进一步呈现集中化的趋势。纵观各国期货行业发展的历程可以看出，不断的金融创新步伐将推动行业规模的扩大和集中度的提高。就我国期货行业竞争现状而论，市场集中度偏低，期货公司竞争同质化现象严重，难以达成规模经济。中国证监会正在推动的以净资本为核心的风险监管指标体系(《期货公司风险监管指标管理办法》等法律法规)以及期货公司的分类监管将使我国期货行业迈入新的发展轨道。在新的监管形势下，资本规模将直接影响期货公司的业务规模及范围。因此，期货公司的扩张不仅体现在业务规模的增大，更体现在净资本的充实。可以预期，随着净资本在期货公司业务牌照和业务规模方面重要性的显著提升，期货公司为了远景战略发展必然将竭力扩充净资本，而行业容量的扩大和创新也为期货公司利用上市，定增，发债，乃至合并重组创造了条件。　　在监管变化及行业演进的大势下，我国期货行业分散经营，同质化竞争的现状显然不适合市场要求，可以预见，我国期货公司将会掀起一波合并的浪潮，借此提高经营水平和服务质量，提升业务广度及风险承受能力，从而加快创新步伐，迎接激烈的市场竞争，抓住难得的发展机遇。未来可能形成少数几个行业巨头并存的市场竞争新常态。　　第二，业务范围扩大化。随着监管部门在规范风险的基础上逐步允许期货产品和业务的创新，期货行业发展将会大大提速。这不仅体现在期货行业体量的增加，亦表现与期货产品的丰富和期货公司业务范围的扩大。譬如，监管部门已推出或预备推出多项期货创新业务，包括开展境外期货经纪业试点、代理基金销售业务、期货投资咨询业务、资产管理业务和风险管理业务(通过子公司)等。此外，期货公司做市业务等创新型业务亦在日程表内。由此观之，期货公司业务的广度和深度均有望拓展，我国期货行业的多元化道路可期。　　第三，竞争模式差异化。随着期货行业集中度的加强以及创新业务的不断落地，各家期货公司将能够根据自身产品和服务优势、股东背景、区域特征等因素确立战略发展重心，打造核心竞争力。一方面合并后的大型期货公司有望实现一站式的金融超市服务，为客户提供全方位的期货相关金融服务。另一方面，一些小型期货公司为了寻找市场缝隙，或专注于某细分市场，从而赢得有专门需求的客户。比如，金融背景雄厚的期货公司往往倾向于在经纪业务、资产管理等领域获取竞争优势而规模稍小且具有现货背景的期货公司可能专注于现货企业服务和投资咨询领域。　　第四，网点布局国际化。伴随着境外期货业务的稳步推进，在充分开发国内巨大的市场潜力的同时，期货公司为了进一步扩大规模，往往会将战略布局的目光投向海外，进行海外网点的布局，从而拓展海外业务。布局海外主要有两方面的重要意义，一则为国内期货投资者打开投资海外产品的通道，即“走出去”直接参与国际期货市场的博弈，在竞价过程中体现中国的价格信息。二则为国际投资者打通国内市场的通道，“引进来”促进我国期货市场投资者的多元化，亦促进我国期货市场的国际化和规范化。这对我国未来建设国际大宗商品交易所及定价中心也具有重要意义。　　第五，交易标的丰富化。随着更多的交易品种纳入期货交易市场，我国期货市场呈现出期货品种扩容和期货市场结构改善的趋势。作为产品推动型行业，期货交易品种的成长很大程度上可以作为期货行业成长性的一个标杆。同时，市场中交易品种的增加亦有助于提升交易参与者的数量和活跃度，放大整个市场的交易量。
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选择你感兴趣的市场
交易是一份艰难的事业。在全球众多交易者中，能够依靠交易作为主要谋生手段的人并不多。交易充满了挑战，如果对它没有热情，也许你碰到困难了就会放弃。所以，要选择你感兴趣的交易市场。如果你本身就不喜欢交易，只是为了潜在的可观盈利而来，那还是趁早离开，将时间和资金投入到其他事情上的好。
如果你曾经交易过股票、外汇和期货这3个市场。即使面临过困境，你也要依然对交易保持着很高的热情。不过，每一段时间我只集中于其中一个市场。这一点很重要，交易需要集中精力。
择定一个市场，然后持续地研究并打磨交易技巧，直到有所斩获。几年之后，如果你想要改变一下，可以更换另一个市场试试。还是那句话，每次只集中于一个市场。
很多交易策略其实在不同的市场都适用，不过，日内市场很依赖交易者的专注力和遵循原则。如果你同时学习或者交易不同的市场，精力被分散，好的机会就会随时溜走。选择一个市场，不断磨练交易技巧。同时兼顾几个市场的交易并不会为你带来更多盈利。
哪个市场的潜在盈利更高？
股票、外汇和期货都是很热门的交易市场。那么，到底哪一个市场能够带来更多潜在盈利呢？
其实都是一样的。潜在的盈利和选择的市场无关，因为它们都能带来充足的盈利机会。不同的是，这3个市场对交易者的资金有要求。
其中，股票市场对交易资金的要求最高。美国股票交易的最低资金25,000美元。如果账户资金不足，经纪商会暂停客户交易，直到达到最低资金要求。为了给客户缓冲期，一般建议起步资金在30,000美元以上。
交易期货最热门的产品是迷你S&P 500指数。通常来说，资金要求建议在8,000美元以上，当然，根据期货合约的不同，资金要求也有变化。很多经纪商的开户资金也可能低至1,000美元。不过，资金越多，交易者的灵活度越高，每笔交易的风险也可以控制在1%以内。
而交易外汇，资金要求就比较低。500美元或者1,000美元都可以交易。很多经纪商也允许100美元就开户。
要记住，这3个市场的潜在盈利几率都是一样的。如果你的起步资金较少，那么盈利可能也不会很高。如果你的月盈利率都是10%，那么起步资金的多少影响的只是你盈利的金额大小而已。
不同市场的交易时间
外汇和期货是一周5天、每天24小时运转的市场，而股票的活跃时间只是开盘的几小时（拿美股来说，就是EST时间上午9:30-下午4:00）。因此，除了考虑自己对哪个市场感兴趣、以及有多少资金外，你还得看自己的交易时间是否合适。
所有的市场都会在某一段时间相对更加活跃，而外汇市场的交易时间最灵活。比如最活跃的外汇货币对欧元/美元、英镑/美元，交易机会最多的时段是在凌晨2点-下午1点。
期货市场也是一天24小时交易，其中迷你S&P 500最活跃的时间是在EST时间上午8:30-上午11:30、下午1:30-下午4:00。上午8:30前市场交易量很低。
股票开盘是在EST时间上午9:30，有时候开盘前的一个小时可能有交易机会，不过最活跃的时间还是在上午9:39-上午11:30之间。午餐休息时间相对平静，不适合交易。不过下午1:30-下午4:00又能找到较好的机会。
所以说，你得尽量合理安排交易时间，看看你在哪个时间段相对自由适合交易。如果某个时间里精力较为分散，那么不建议交易。
再强调那句话，每次选择一个市场进行交易。如果你选择交易外汇，那么我建议欧元/美元货币对，英镑/美元也不错。这些都是市场上流动性非常高的产品，而且点差也很低。
交易期货的话，还是最建议迷你S&P 500。
如果交易股票，那么选择就多了。你可以寻找单日波动少数几个点的，也可以找波动较大的，抑或简单的就寻找热门ETF。
选择自己感兴趣的一个交易市场，接下来要做的，就是了解这个市场的运行、交易相关费用，然后通过练习找到与自身匹配的策略、建立一套交易计划、如何管理风险。无论交易哪个市场，这些都是必要的功课
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电&&&&话：021-打通外汇经纪商前中台，2018年LEAN WORK有望盈利_凤凰财经
打通外汇经纪商前中台，2018年LEAN WORK有望盈利
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外汇交易市场由银行间外汇市场和零售外汇市场两部分组成，由于我国实施外汇管制政策，目前国内外汇交易仍是以银行间交易市场为中心。国家外汇管理局公开数据显示，2016年11月-2018年2月我国月均外汇交易量超过2万亿美元。巨大的市场规模和国内投资者对于零售外汇交易的需求，将外汇经纪商的注意力吸引到中国。初入中国市场，许多外汇经纪商并不了解客户，也没有适应中国市场的运营系统，无法规模化展业，钱洪亮以此为契机创立LEAN WORK，为外汇经纪商提供SaaS服务。为外汇经纪商搭建中前台业务系统外汇经纪商系统由四方面构成：清结算系统、业务运营系统、风控系统和交易终端系统。目前，俄罗斯的MetaQuotes占据清结算系统90%以上的市场份额，形成寡头垄断。除清结算系统外，LEAN WORK覆盖其他系统环节。交易终端、业务运营系统和风控系统对应的产品分别为Trader Work、Broker Work和Dealer Work。Trader Work服务内容由三大块组成。第一，基础账户服务，为用户提供开户、入金和账户管理等服务；第二，交易系统，帮助用户实现外汇买卖；第三，投顾，涵盖投资策略、投资者教育等模块。Broker Work是外汇经纪商的CRM系统，服务外汇经纪商各部门，覆盖客服、客户关系管理、合规验证、业务数据分析、佣金结算等多个业务环节，帮助外汇经纪商实现业务精细化运营。由于市场上存在多家报价银行，导致在交易过程中外汇经纪商需要对接多个报价，如何对价格要素进行整合，并筛选出合适价格与用户进行交易，成为外汇经纪商要解决的难题。针对此需求，LEAN WORK推出Dealer Work系统，衔接外汇经纪商与银行报价，从而降低报价不同可能产生的风险。此外，LEAN WORK还有Feed Work和Bridge Work两个产品，帮国内互联网公司搭建外汇交易通道，对接外汇经纪商。2017年，LEAN WORK营收2,000万元LEAN WORK获客主要依靠销售团队，目前团队共有十人。2017年新增150家客户，2018年计划保持每月新增10个客户的增长速度。LEAN WORK服务的外汇经纪商，现阶段平均客单价每月2,000美元。由于外汇市场竞争较为激烈，每年都会有20%左右外汇经纪商被中国市场所淘汰，当然也会有新外汇经纪商涌入市场，客户更迭速度快对LEAN WORK提升LTV形成挑战。LEAN WORK收入有两种模式：目前主要通过SaaS服务用户数量收取订阅服务费；未来会通过帮助外汇经纪商对接银行的流动性收取一定的通道费。2017年，LEAN WORK订单收入2,000多万元，收支基本达到平衡。2018年，在团队人员结构基本保持稳定的前提下，LEAN WORK期望再获取100多家客户，并实现盈利。钱洪亮表示，2018年期望完成新一轮融资，以布局新业务。拓宽场景与丰富资产是增长新动力从提升LTV角度出发，LEAN WORK未来将覆盖外汇经纪商更多应用场景，以提升客单价，增强客户黏性。LEAN WORK成立至今，一直服务于外汇行业，形成一定行业积累。随着SaaS服务客户覆盖率逐渐增高，外汇经纪商的用户数据在系统上沉淀，LEAN WORK对于行业各应用场景的理解逐步加深。目前而言，沉淀数据可以衍生服务两个应用场景。首先是营销，LEAN WORK可以帮助外汇经纪商对用户行为数据分析，识别客户哪些营销环节的用户转化率低于行业平均水平，并提供优化建议；另外，通过对用户数据分析形成用户画像，基于用户画像可进行精准营销。其次是风控，基于数据与机器学习帮助外汇经纪商识别用户的交易行为和市场风险，判断客户未来发展情况；构建用户黑名单，判别恶意客户和欺诈客户。同时，LEAN WORK将开发涵盖全球多资产品类别的清结算系统，将业务延伸至证券、期货、基金等行业。国际市场上，具备多个资产经营牌照的券商有很多，但各资产之间没有统一的清结算系统，导致用户在投资各个资产时需注册不同账户，用户体验差，券商花费成本高。LEAN WORK可基于自身技术构建一个能满足多资产同时交易的清结算系统，满足券商对于系统的需求，降低券商成本，提升用户体验。近期，爱分析专访LEAN WORK CEO钱洪亮，就外汇行业产业链与国内外汇市场发展现状，以及公司业务和未来规划进行交流，摘选部分内容分享如下。LEAN WORK CEO钱洪亮，连续创业者、精益创业实践者，十年外汇行业积累，三次创业经历，曾供职英国外汇交易商IFX Markets及美国流动性清算商Boston Technologies银行间与零售共同构成外汇交易市场爱分析：外汇行业有哪些玩家？钱洪亮：外汇行业跟证券期货行业其实有许多相似之处，行业最上层是一些国际上较大的银行，中间是外汇零售经纪商，底层是个人投资者和机构投资者，上层银行类似证券、期货交易所，经纪商类似券商。但与证券、期货属于场内交易市场不同，外汇市场是一个OTC（Over The Counter 场外交易）市场，可以理解为去中心化的市场。不同于国内证券交易要集中于两个证券交易所，外汇交易每一家大银行都可以独立报价，并且报价都可能不一样，这样导致市场比较分散。目前，全球大概有四十多家可以报价的银行。爱分析：外汇交易如何完成？钱洪亮：我们把外汇市场分成两类，一类银行间交易市场，还有一类是零售交易市场。目前中国市场上开放的市场是银行间交易市场，零售交易市场现在还没有完全开放。银行间交易市场由大银行、小银行、机构换汇者和个人换汇者构成，大银行提供报价，其他参与者可以选择是否依据这个价格进行交易。目前，中国银行和工商银行等国内银行都有汇兑等外汇业务。银行间外汇交易过程中会积累很多不同币种的头寸，因此银行外汇交易员需要每天拿头寸做对冲操作，避免汇率风险。举个例子，若发生大量客户同时兑换英镑的情况，为避免汇率波动给银行带来风险，交易员除收取换汇手续费外，还要处理敞口头寸，此时就需要与其他银行进行交易，将英镑换成其他货币。过去银行间外汇交易基本依靠各银行外汇交易员完成，现在银行间交易可通过ECN（Electronic Communication Network 电子交易平台）实现外汇撮合交易。外汇零售交易市场是一个投机市场，由银行、外汇经纪商和机构以及个人投资者组成。外汇零售交易最早诞生于上世纪90年代的美国，目前英国、美国、日本、澳大利亚等国家以及香港地区，都有发放外汇零售交易牌照，外汇经纪商可通过牌照为机构和个人投资者提供服务。个人投资者可在持牌经纪商那里开立账户并入金，然后就可进行外汇交易，外汇经纪商会将订单对接上游银行完成撮合，整个业务框架跟券商基本没有太大区别，就存在些许不同：外汇行业存在做市商机制，并且大部分交易量来自于这个场外市场，外汇经纪商可以不把订单抛给银行，而选择作为market maker来做市。爱分析：零售交易国内会发牌照吗？钱洪亮：目前国内还没有相关牌照，国家还在研究是否要完全放开外汇零售交易。2007年，有将几家银行作为试点，但效果不是特别好，就撤掉了相关业务，至今再没有开放，现在中国市场活跃的都是海外的一些机构。LEAN WORK为中小型外汇经纪商提供SaaS服务爱分析：LEANWORK目标客群是什么？钱洪亮：目前全球大概有3,000多家持牌经纪商，这些机构都是我们的客户群体。银行间交易技术服务市场基本上已被路透和彭博覆盖，而且在全世界都非常有优势，我们没有什么空间，所以我们选择的业务方向是给外汇经纪商提供SaaS服务。爱分析：简单介绍一下公司发展历程？钱洪亮：公司发展可以分成三个阶段。第一个阶段是2014年7月-2014年11月，公司刚成立不久，天使投资还没进来，资金不足且产品也很弱，所以当时主要帮机构做外包服务，把别人的产品拿来打包做解决方案，当时主要是为了生存，保证现金流。第二阶段是在天使轮投资之后，有一定资金之后，我们就把原来的解决方案业务停掉，开始转做大客户，业务初期就两家客户：平安银行和盛宝银行，当时将研发团队全部投入到两个业务当中，想通过两个大客户沉淀技术与实践经验，未来再将业务做成标准化产品，输出给其他机构。这两个项目前后做了1年多时间，整个2015年都在开发和磨合业务，但结果表明大客户短期投入产出比较低，最终放弃了项目。第三阶段开始于2016年中旬，完成A轮融资后，公司决定放弃原有业务，开始转型为中小型经纪商提供SaaS服务。2016年当年获得几十家客户，2017年获得150家客户。如果现有业务能够保持目前增长速度，我们也会考虑再去跟大客户合作，大客户支付能力较强，品牌效果也更好。爱分析：外汇经纪商需要哪些系统服务？钱洪亮：外汇经纪商核心系统分为四大块，最底层是清结算系统，中层是风控和业务运营系统，还有前端交易系统。清结算系统类似国内证券行业的集中交易柜台系统，是外汇经纪商最基础的系统，主要负责资金结算和交易清算，目前这块市场主要被国外厂商所占据，所以我们没有涉及。风控系统通常负责处理外汇经纪商对接上游银行的流动性，在外汇领域非常重要。外汇经纪商在在交易过程中要对接上游不同银行，同时要对报价要素进行整合，然后择优报价。比如说每一秒钟可能有十家银行给你报价，这么多报价中你选择哪一笔报价跟用户成交，这里面有很多机制需要处理，而风控系统就是要处理这方面问题，我们产品中Dealer Work就是这类风控系统。业务运营系统通常称之为CRM系统，我们公司拳头产品就是我们的CRM系统——Broker Work。这个系统可以帮助客户完成客户关系管理、合规验证、业务数据分析到佣金结算等业务环节。最后是前端交易系统，是给终端用户使用的，通常涵盖三大类功能。第一大类是账户服务，从开户到入金到账户管理，类似于网上营业厅；第二大类是交易系统，可以理解为大智慧或者同花顺这样的软件，帮助用户实现交易；最后一类是投顾服务，为用户提供一些投资建议或者资产组合策略。我们开发的Trader Work将以上三类功能进行集成，最后给到投资者使用。爱分析：哪些厂商在清结算系统上比较有优势？钱洪亮：清结算系统目前主要被俄罗斯公司MetaQuotes垄断。爱分析：LEAN WORK的竞争优势如何体现？钱洪亮：主要有三大优势。首先，我们目前主要服务在中国有扩大业务规模需求的外汇经纪商。相较于欧美的技术服务商，这种场景下我们更具有优势，我们更了解中国用户的需求，能更好的为中国用户提供服务。其次，客户在购买我们产品时，可以选择只在亚洲区office使用我们的系统服务，具有很大自由度。最后，我们的系统服务与其他技术服务商提供的不同，更具有独创性。外汇行业跟证券行业一样，它的线上化是在这3-5年兴起的，在此之前外汇经纪商都是通过传统线下服务触达用户。传统线下服务模式，用户要想开户需要经过很复杂的流程，近几年随着业务线上化普及，外汇经纪商审核处理效率才开始提升。LEAN WORK于2014年成立，刚赶上外汇经纪商业务线上化浪潮，国外一些大型企业比如嘉盛、福汇自己研发线上业务系统，但中小型外汇经纪商没有能力去研发系统。面对这类需求，我们立即推出面向中小型企业的标准化产品，受到很多外汇经纪商欢迎。爱分析：风控、CRM和交易系统是捆绑销售吗？钱洪亮：不是，三类产品可以单独购买。但通常复购率较高，Broker Work和Trader Work基本上保持95%的重合度，就是买了一个一般就会购买另外一个，毕竟前台和中台要搭配使用。风控系统相对独立，由于欧美存在类似较成熟的竞品，所以客户可以选择的产品种类较多，重合度大概30%。爱分析：是否还提供其他服务？钱洪亮：还有Feed Work和Bridge Work属于基础服务类产品，相当于PaaS服务，只有API接口没有具体应用。Feed Work主要为一些互联网公司提供外汇或者全球指数的行情数据。Bridge Work你可以理解为桥，很多国内互联网公司想对接海外的外汇经纪商，但因为经纪商数量较多，对接起来所需要的时间成本和资金成本很高，所以就由我们将经纪商交易接口聚合起来对接给互联网公司，降低互联网公司成本，提高对接效率。未来业务还有想象空间爱分析：有哪些收费模式？钱洪亮：我们一般有两种收费模式，一种按使用者数量收费；另外一种按照交易量收费。目前我们平均客单价在每月2,000美金左右。爱分析：SaaS服务之外，还有哪些想象空间？钱洪亮：由于几年业务积累，很多用户数据沉淀在云端。在保证数据安全以及得到客户授权的前提下，我们会帮助外汇经纪商对数据价值进行挖掘。首先，可以挖掘数据营销价值。通过对用户行为数据分析，我们可以计算出每个业务环节客户转化率为多少，将其与行业平均水平进行比对，不仅能判断经纪商营销效率如何，而且还能找出问题所在并给出流程优化建议。其次，基于数据分析，可以得出用户画像，控制外汇交易风险。通过机器学习分析用户画像，可以预测用户未来留存时间的长短和风险的高低，外汇经纪商可以通过预测来降低风险。而且基于用户数据，可以为全行业提供征信查询服务，识别欺诈和恶意用户。爱分析：2018年会研发哪些新产品？钱洪亮：会重点研发多资产清结算系统。现阶段，国际上存在一些具有多资产牌照的机构，但由于自身技术能力不足，每个资产只能分别使用一个系统，导致客户在一个机构进行多资产交易时还要申请多个账户，降低用户的使用体验。我们希望通过自身研发，解决机构单账户无法跨资产交易的困扰。爱分析：团队规模多大？钱洪亮：目前团队共有80-90个人，以技术研发人员为主，占总人数的一半以上。销售团队10个人，售后10多个人。爱分析：国内有多少家外汇经纪商？钱洪亮：国内活跃的外汇经纪商有800家左右，但每年市场上都存在20%-30%的淘汰率，淘汰后又会有新的经纪商补上，最终导致经纪商总数每年都较为稳定。爱分析：国内外汇交易规模多大？钱洪亮：交易量每月在2到3万亿美金，我们现在所服务的200家客户每月一共也有5000亿美金左右的成交量。爱分析：2017年营收在什么水平？钱洪亮：2017年营收2,000多万元左右，差不多达到收支平衡，2018年有盈利目标，销售团队平均每月能获取10个以上客户，2018年目标新增150个客户，未来三年希望能保持三位数的增长。爱分析：后续还有融资计划吗？钱洪亮：2018年会考虑再做一笔融资，数额会在3,000-6,000万之间。
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