电动车商情神州行走进湖北广水和孝感
来源：电动车商情网　　　贾彦来
[提要] 湖北电动车市场目前呈现出何种局面呢？让我们跟随电动车商情神州行的记者一起走进湖北广水和孝感看看吧！
11月5日&&& 晴&&&&& 广水――大悟&& &&&&& 广水市是我们今天神州行的第一站，在温暖的阳光下我们展开了发刊工作。这里拥有名扬四海的武胜关路，城市分为新城和旧城。广水市新城的电动车市场主要分布在应十路和应山广安路两侧，主要的电动车销售品牌有立马、圣宝龙、王派、爱玛、奇蕾、小飞哥、新日、黄鹤、雅迪等。走访中了解到当地电动车的兴起是近几年的事，商家都在用心做好自己的品牌，利用价格等优惠活动吸引消费者。
&&&&& 大悟县地处大别山脉，地形起伏比较大，是我们今天《电动车商情》神州行发刊的第二站。当地的电动车卖家主要在城中路上，主要有立马、爱玛等几家电动车专卖店，走访中我们也看到当地的地势起伏比较大，电动车卖家少，市场冷清。相反摩托车市场却很热闹。电动车经销商对未来市场持观望态度。
11月6日&& 晴&&& 孝昌――孝感&&&&& 《电动车商情》新一天的神州行活动在清晨一缕阳光的迎接下开始了，今天经过了两个城市，分别是孝昌县和孝感市。&&&&& 孝昌县的电动车市场比较集中，主要分布在新苑街上，电动车店面鳞次栉比，分布了大大小小的店面二十余家。台铃、立马、雅迪、爱玛、新日、欧派等全国知名品牌和相当多的区域性品牌占据了市场的大半个区域，像大运、力可、远豪、特莱维狮、海日等电动车品牌在这里也有专卖店。在与经销商的攀谈中了解到电动车已经成为人们的代步工具，市场前景看好。
&&&&& 孝感市是著名的“孝文化之乡”，因东汉孝子董永卖身葬父，行孝感天动地而得名。孝感市电动车市场主要位于槐荫大道两侧，市场分布集中，路两侧电动车商铺林立，林林总总的分布了几十家经销店。市场上的主要品牌除了台铃、雅迪、新日、真爱、立马、圣宝龙、绿源等知名品牌外，还有伊灵、特莱维狮、建设、赤兔马、捷马等品牌，走访中得知电动车销量可观，经销商一致认为一流的质量和售后服务是做大做好品牌的前提。
关键词：&&&
责任编辑：王玲
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??????????揭秘内幕!医疗器械厂家这样掌控经销商
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揭秘内幕!医疗器械厂家这样掌控经销商
在现代商战中，随着竞争加剧，品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨，导致药品和医疗设备企业把市场营销工作转移给经销商操作，厂家提供助销支持。厂家更多的精力投入带产品研发，品牌策划上，形成营销环节的合理分工。
但是，经销商不配合厂家的工作，向厂家一味的要政策，要费用，甚至冲货，令制造商头痛不已。如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢？笔者结合十多年的管理经销商的经验，只要厂家按以下伏虎九式一一施展出来，经销商不仅非常听话，而且离不开你。
第一式 帮助经销商做市场战略规划
大多数经销商由于学历不高，没有受过严格专业销售培训，再加上由于其生存方式的特点（经销别人的产品，并有一定的经销期限），往往很少或不知道对自己代理的品牌进行战略规划，所以在操作市场上，大多不考虑长期利益，只考虑眼前利益。如果按照这个思维去运作市场的话，对于品牌而言是致命的。
当地整个市场是由多种渠道有机结合而成的，有对整个市场起决定性作用，但需要很长时间，需要花很大精力，前期甚至要略亏的战略渠道（三甲医院）；有费用低，辅助渠道（计生站，血站，疾控中心，政府采购），还有销量不大，利润较高的赢利渠道（二甲医院）；要想把整个市场做起来，就必须做全分销，全覆盖。
少做一个渠道，都不可能把整个市场运作起来，经销商在选择渠道时，肯定是哪个渠道赚钱就做哪个渠道，这样市场操作肯定有问题！
所以，在选择经销商的同时，双方要根据当地市场的市场容量，市场环境，当地目标消费者的消费习惯，兴趣爱好，竞争状况，厂家的营销策略以及经销商在当地所处的市场地位，实力，资源等情况作出详细的市场调查，拟订市场发展战略规划。
待双方达成共识后，才开始运作市场。关键是如何让经销商接受我们的战略？经销商也是非常明智的，只要我们能切中要害，分清利弊，对将来的市场发展趋势有很好的预测，有其他市场成功的案例，并能说出如果经销商不这样做会给他带来的损失时，经销商是不可能不接受的。
因为经销商是想赚钱的，你指出一条能长期让他赚钱的路，他难道不走吗？经销商认同这个战略，经销商才会成为与我们同舟共济的战略合作伙伴，才能保证厂家稳固的市场地位。
第二式 全程助销，后顾无忧，让经销商对厂家产生依赖
市场发展战略制订好以后，经销商虽然接受了，但他内心还是有些半信半疑，不敢完全按此战略进行，这时制造商需要跟进，与经销商一起制定出基于以上发展战略的市场拓展方案，并成立品牌运作小组，成员由制造商和经销商的销售人员共同组成，制造商的人员主导产品推广，让使用科室主任认同，经销商的人员做好市场维护和公关工作，并要求经销商资金支持活动，同时制造商也应支持经销商前期启动市场所需的市场推广费用。
在市场启动期间，以制造商的名义运作市场比以经销商名义运作效果要好得多，况且这样有以下两方面的好处。其一、让经销商深切感受到制造商的支持力度；其二、由于市场推广是由制造商进行的，消弱了经销商对市场的控制力。于是，就让经销商对制造商有了很大的依赖。
代理不同品牌经销商扮演不同角色
经销商代理
制造商/经销商
代理中国本地一线品牌（如深圳迈瑞）
制造商主导市场销售，经销商只负责公关
优点在于制造商对市场掌控力强，缺点在于费用高
代理国外一线品牌（如美国GE、飞利浦，东芝，西门子）
经销商负责开拓市场维护市场，制造商负责产品市场推广，通常一个区域市场只有一个区域经理，厂家销售经理负责经销商的管理和指导，重大事情的处理
优点在于制造商费用较低，但市场主动权已掌握在经销商手中。
二、三线品牌
经销商主导市场销售，制造商一个大区市场才有一个销售经理，制造商已放弃对市场渠道的话语权，制造商只负责研发和品牌策划
优点在于制造商风险小，市场费用低，能专心做研发和品牌策划，但对市场无法掌控，影响企业以后做强做大。
实行大包制（如扬子江药业，湖北孝感和江苏徐州的医疗设备生产厂家）
分公司经理既是厂家销售经理又是经销商，分公司经理把自己的住房证押给公司并签定经营承包合同或前期厂家垫付分公司经理的市场费用，等到分公司经理有回款了再扣除。分公司经理承担经营上的风险和分享经营利润。
极大的调动了分公司经理的积极性，减低市场风险和市场费用，同时也减轻公司管理难度。
第三式 合理实现利润有序分配
要想很好的控制经销商，有一个原则——那就是不能让经销商太强大，经销商太强大就会对制造商有威胁。另一个原则——就是让经销商成为专销商，不允许经营竞争品牌。否则厂家要经销商出局。
在市场竞争中，是由强者来制定游戏规则，因为国美太强大，所以国内的家电制造商必须听国美的话，所以给各级经销商设计利润空间，描绘经销商的发展曲线是制造商的必修课。要让各渠道成员都很能得到合理的利润回报。
如何来设计呢？让经销商赚钱是不变的法则，但是决不能让经销商赚暴利，所以我们在设计时考虑经销商的欲望逐年递增的情况，设计经销商每年利润的增长幅度，设计一个“鸡肋”让经销商觉得：不做，转行吧？——可惜。做！---每年总有固定增长的收入。
第四式 有针对性，有策略地对经销商进行培训
现在企业都在加强培训，认为培训可以提升员工素质，提高工作效率，我认为对经销商的培训可不能像公司内训，要慎重。现在很多企业组织好经销商的领导去参加EMBA教育，等他们毕业了，他也和你拜拜，因为他觉得自己很厉害，做你这个品牌的经销商有点屈才，于是他们去办厂创立自己的品牌，至于他们能不能成功，还很难下定论，但对我们制造商来说，至少是失败的。
给经销商培训是必须的，否则经销商不了解制造商的发展思路，双方形成不了共识是没法运作市场。但是我们给经销商培训，一定基于公司的发展战略，公司的企业文化，公司的价值观等有利于公司控制的培训，而不是盲目的提升经销商的发展理念，这样是不利于经销商和公司均衡发展。
记住，制造商的发展速度一定要超过经销商的发展速度，制造商对市场的洞察力以及发展理念一定要领先于经销商。
第五式 不断对经销商进行思想灌注
我们向来憎恨传销——这种违法行为。但却暗暗赞叹他们的成功“洗脑”的方式，应该经常让我们的业务员去给经销商“洗脑”。为此，需要给经销商塑造出一个美好的愿景，让他们知道，当他们做好我们品牌后会得到什么样的好处。
实践证明，效果是非常明显。那些口才好，说服能力强的业务员所管辖客户的忠诚度，明显强于那些口才稍差，说服能力弱的业务员所管辖客户的忠诚度。
所以，制造商不断给经销商进行思想灌注的工作犹为重要。
第六式 帮助经销商提高日常管理工作能力
中小企业对应的经销商大多是公司的规模相对较小、流程和管理都不规范。制造商要引导他们建立各种规章制度，完善内部运营流程，提高管理水平，帮助经销商培养人才，制造商的中高管理人员不定期到经销商处巡察市场，做现场示范管理等，只有这样，双方才能合作的更加紧密，团结。
第七式 制定规范的市场管理制度，并严格把关
经销商是制造商的合作伙伴，不是制造商的下属。经销商们只考虑自身如何能够赚钱，所以他们不但不会维护制造商的市场管理制度，反而还不断研究制造商的策略，去寻找有没有漏洞可钻。这对制造商来说是一种考验，要想管理好市场，没有严密规范的市场管理制度是不行的。
**知名品牌公司北京代理商市场做的不错，每年销售额位列代理商前五名，随着销量增加，经销商的野心欲望也在急剧膨胀，冲贷、耍政策、违规事件此起彼伏，鉴于该经销商在当地实力雄厚， **知名品牌公司不敢处理，该经销商变本加厉，在丰厚利润的驱使下，该经销商竟签下竞争品牌的产品代理合同。
可见制造商光有制度，不能严格的执行也是不行的，客户有时违规，对公司来说是一种试探，看公司的态度，假如公司原则性很强，立即予以惩罚，客户下次就不敢了。假如公司管控部严，下次他就会变本加厉，到那时公司在想去管已是来不及了。
第八式 适当把握品牌经销的期限和区域
有三种经销商严重的制约公司的发展，一种是区域过大的经销商，他虽然把握很大的市场，却根本没有能力将整个市场操纵起来，有很多市场都是空白，但是中心城市运作较好，让制造商很难做出配合，动他——中心城市可能也不保，不动他——还有大片的市场没做。
另一种是经销商的合同期限过长，有的必须要做出调整和淘汰，但由于合同没到期，做出调整对于经销商来说损失太大。
第三种是制造商在当地有实力的经销商但严重违纪的经销商，这种问题经销商若终止合同对公司造成较大的经济损失，但若继续合作，此类经销商市场又做不起来或给公司造成的负面影响会越来越大。
这是公司从中小企业发展到大企业必经的过程。
以上三种情况均不利于制造商对经销商的管控，所以在给经销商划定区域时，一定要考虑经销商的能力，最好是一个地区设一个经销商。
这样可以让经销商全身心的投入到某一个区域，避免区域过大的经销商“猴子掰玉米”式的运作市场——做一个丢一个，每个市场都是蜻蜓点水似的进入，每个市场都没有做细做透。
同时，对于制造商来说还可以消弱经销商的势力范围，达到“分而治之”的目的。即使某一市场出了问题，调整也容易，不会影响到其他市场的运作。
对于经销合同，最好有三个月的试销期，合同一年一签，合同期限最好采用统一截止合同时间（即合同期限从 年 月 日开始至 年12月31日止）这样也有利于公司管理，也有利于集中经销商返利，有利于财务核算。
对严重违规违纪的经销商，必须痛下杀手。格力空调的董明珠就把年销售达1.5亿元经销商逐出经销商队伍，最终使格力空调成为国内第一品牌。古人云：乱世用重典是很有道理的。记住，改革必须要付出流血和牺牲。
第九式 制造商要不断提升品牌价值
最终，经销商是否有一想和制造商合作，是看经销商经销你这个品牌能否让他赚钱？你的品牌是不是能得到客户的认可？客户购买你产品的理由是什么？你的品牌价值是不是本行业处于前列？你的品牌是否有鲜明的个性？你公司将来的发展前景是怎样的？
为什么深圳迈瑞对经销商的要求这么“牛”就是因为这些知名一线品牌能够很好的回答上面的问题，所以，经销商愿意听制造商的话，实际是看在钱的份上，因为你能帮助他赚钱，所以他就听你的话，当你不能让经销商赚到钱，他立马跟你终止合作。
所以，作为制造商，应该把提升自身的品牌价值和品牌知名度、美誉度、忠诚度作为重点工作，只有这样才能不断的提高经销商的合作欲望。这才是提高客户忠诚度唯一的途径。
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孝感地区摩托车市场调查报告
来源：中国摩托车网
[提要] 孝感地区摩托车市场调查报告
　　孝感地处湖北省东北部。位于长江以北、江汉平原中部、汉水之东。南邻“九省通衢”的武汉市，北濒河南省的南大门信阳，东连武汉市、黄冈，西接随州、荆门。同时在武汉城市圈也属于核心圈层，距离武汉市中心50公里，距离武汉天河机场32公里，与武汉城市资源共享。孝感地区的摩托车市场在经过两年的漫长冷淡期后，于今年年末渐焕发生机，各大品牌销量略有增长。电动车与助力车依旧分割摩托车市场严重，受武汉“禁摩”影响，孝感部分地区销量下降。
2012年12月
孝感、应城、云梦、安陆、大悟、孝昌
上述地区的摩托车经销商共115家，品牌34个
旨在反映湖北孝感地区的摩托车市场现状及走势，包括各市场的市场概况、区域特征、品牌格局、产品特征、价格分析、渠道状况、商家之声七个方面。
采用入户面访和问卷调查的形式
本报告依据市场采集数据，结合当地市场发展走势，归纳总结各区域市场发展概况及特征，旨在反映当地市场发展整体状况，不代表单一市场及具体品牌的实际发展状况。报告中数据统计按照我们对市场数据收集和汇总的方法判断，部分区域及品牌数据可能与实际情况稍有出入，欢迎业内人士指出，我们将作出必要的更正和道歉。
　　一、所在区域
　　所在区域：应城
　　区域市场概况：应城市内的摩托车商家现存5家，较为集中的分布在蒲阳大道和古城大道的交汇处。品牌分布均匀，合资品牌与国产品牌所占的市场份额基本相同。主要品牌包括：大阳、雅马哈、光阳、铃木、宗申等。
　　区域市场特征：市场年销量在5000台左右，这与去年持平，相较于其它地区的大幅度下滑，应城可以保持业绩，这也算是一种增长。畅销车型主要以踏板为主，价位一般为元左右。一些店家甚至放弃其它车型，只做踏板，一样生意火爆。店面装修精致，也看得出是商家花了一番心思的。各个店面彼此间的竞争，从装潢看分不出优劣。就销售来看，大部分商家专门设立销售经理这一职位，来帮助自己把车卖的更好。
湖北应城市蒲阳大道68号
新大洲本田
湖北应城市蒲阳大道
　　所在地区：孝感
　　区域市场概况：孝感市的摩托车市场今年年末逐渐回暖，各大品牌的车辆销售略有增长。市里的摩托车店铺大多分布在槐荫大道沿侧，大约为10家。主要的品牌包括：雅马哈、铃木豪爵、大阳、钱江、新大洲本田、五羊本田、光阳等。
　　区域市场特征：孝感市摩托车市场总体的年销量大约在1万台左右，其中销量的主要构成元素是价位在的踏板车。孝感市的摩托车市场相对成熟，各个店面俱都依照各自的品牌专卖店的形象精心装修过，各自的店内都具有专业素质的销售经理。
新大洲本田
湖北省孝感市后湖闸特一号
湖北省孝感市槐荫大道418
湖北省孝感市北京路房产大厦正对面
　　所在区域：安陆
　　区域市场概况：安陆的摩托车市场相对保持了上一年的稳定，在火车站对面的文昌路一侧集中了大约7家摩托车店铺，主要品牌包括：铃木豪爵、大阳、豪江、新大洲本田、钱江等。
　　区域市场特征：安陆市的摩托车市场年销售量大约在20000台左右，其中销量较好的是元左右的踏板型摩托车。安陆市的道路较为复杂，适合摩托车的灵巧、轻便、快速等特性，故此安陆的摩托车销售业绩还是比较喜人的。几家店面的装潢也是别具一格，突出了品牌，突出了店长独特的品味。经销商对于当地消费者心理额把握及各种销售手段的运用都有自己独到的见解。
湖北省安陆市火车站对面
　　所在地区：云梦
　　区域市场概况：云梦市的摩托车商家现存5家，大多集中在梦泽大道与建设路交叉口处。云梦市虽然只有五家摩托车商铺，但销售业绩喜人，较之去年增长百分之十。云梦市的道路高低起伏，位于丘陵地带，是一个摩托车生长的肥沃土地。
　　区域市场特征：云梦市整个市场的年销售业绩可以达到近万台，大多价位维持在元左右。云梦市的摩托车市场相对较为成熟，各个店面都经过店长的精心打造，且店长对于当地消费群体进行深入了解，对比当地人民的消费水平来进货，对于各种促销手段也是把握到毫颠。
湖北省云梦市梦泽大道
湖北省云梦市梦泽大道
湖北省云梦市梦泽大道
湖北省云梦市梦泽大道
　　所在区域：孝昌
　　区域市场概况：孝昌市的摩托车市场大多集中在市中心区域的新苑街和建设路的交汇处，大约8家摩托车店铺所经营的品牌种类齐全，如：大运、大阳、豪江、五羊本田、铃木等
　　区域市场特征：孝昌市的摩托车市场总体表现良好，在维持住去年的销售业绩的基础上，上浮百分之三。比较畅销的价位为元左右，畅销的款式为，踏板和跨骑。孝昌市的摩托车市场发展相对比较成熟，各个店面装修新颖，突出品牌的特点，最大限度的吸引消费者的眼球。店长对于各种销售手段也是运用纯熟。
湖北省孝昌市新苑街
湖北省孝昌市新苑街73号
湖北省孝昌市新苑街
湖北省孝昌市新苑街
　　所在区域：大悟
　　区域市场概况：大悟县的摩托车市场相对集中，位于大悟县西岳大道附近。大约分布有近5家店铺，主要经营的品牌包括：新大洲本田、钱江、铃木、大阳、雅马哈等。
　　区域市场特征：大悟县摩托车市场的年销量大约在5000台左右，其中销量的主要元素是价位在元的踏板车。大悟县的摩托车经销商对于自己店面的装潢也是极尽突出品牌的特征，最大限度的吸引消费者的眼球。各个店家也常举办各种促销活动刺激消费。
湖北省大悟县西岳大道新华书店对面
湖北省大悟县城关镇西岳大道气象局一楼
湖北省大悟县开发区交警中队对面
　　二、品牌格局
　　孝感地区主要的摩托车品牌大多是一些知名的合资品牌，合资品牌无论从技术还是资金，都具有国产品牌无法比拟的优势，因而在合资品牌走高端路线时，国产品牌在结合当地区人民的生活水平，以及交通需求等关系，来走低端，实用的路线，取得了很大的成果。
　　孝感地区，除去个别大型地级市，其它城市的品牌状况是：合资品牌与国产品牌保持着相持不下的局面！对于品牌的分布问题来说，摩托车市场相对较为集中，每一个集中的市场，合资品牌和国产品牌分庭抗礼。孝感地区有些县市人民消费水平较低，合资品牌在高端车型上的优势无法体现，造成了国产品牌在这些地区独大的局面。
湖北应城市蒲阳大道68号
★★★★☆
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湖北应城市蒲阳大道
★★★★★
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湖北省孝感市后湖闸特一号
★★★★☆
湖北省孝感市槐荫大道418
★★★★☆
湖北省云梦市梦泽大道
★★★☆☆
湖北省云梦市梦泽大道
★★★★☆
湖北省孝昌市新苑街73号
★★★★☆
湖北省大悟县西岳大道新华书店对面
★★★★★
湖北省大悟县城关镇西岳大道气象局一楼
★★★★☆
湖北省大悟县开发区交警中队对面
★★★★☆
　　三、产品特征
　　越来越规整的路面，发达的交通，这是城市渐渐发展的方向，而相较于跨骑的笨重与不灵活，踏板车的样式新颖，操控轻便，成为城市生活的人们追求的方向，而且，较之弯梁、跨骑的高新能，踏板可以放低一些性能的需求，加入大量时尚元素，价位低，造型潮流，就更加风靡与城市的大街小巷里了。
　　关于摩托车的售后问题，一直是消费者关注的重点，合资品牌的售后网点遍及全国，而国产品牌的售后一直是一个致命的硬伤，笔者认为这方面也许是制约国产品牌做大做强的主要因素。
　　四、价格分析
　　孝感地区低价位和高价位产品偏冷，性价比高的车型较为走俏，在孝感地区，元价位的摩托车最为畅销，那些低档次或高端时尚款的车型则无人问津。主要原因还是在于消费者心理预期的摩托车价位就在元的坎上，认为：一辆摩托车若再高，就不是很划算，毕竟现在便宜点的汽车也差不多3-4万，若只需要一款代步工具，现在的电动车也是非常便宜。故此摩托车的地位就显得有些尴尬，不利于今后的发展。
　　五、渠道状况
　　据商家介绍，孝感地区摩托车经销商的货源大多是厂家直接发货，孝感地区的经销商，注重发展下级分销商，与辖区内各个县城经销商联系密切。
　　六、商家之声
湖北应城市蒲阳大道68号
　　“应城的摩托车市场近几年萎缩的厉害，我从98年开始经营摩托车，期间换过几个品牌，见证了应城摩托车市场的兴衰，现在汽车与电动车所占据的市场份额比重越来越大，摩托车行业要挽回颓势，还有很多工作要做。”
新大洲本田
湖北应城市蒲阳大道
　　“电动车影响太大了，被吃掉的市场份额到百分之四十了，今年全国的市场都不是很好，这里有很多的因素在里面，如市场饱和、价格问题、政策问题等等，我觉得我们自己应该努努力不能够被这些借口所打败！”
新大洲本田
湖北省孝感市后湖闸特一号
　　“孝感市的摩托车市场，今年都不怎么样，对于各种各样的压力，我们有些不知道该怎样去应对了。”
湖北省大悟县城关镇西岳大道气象局一楼
　　“大悟县是个较为小型的县城，人口不是很多，城市因为是建立在丘陵地区，路况不是很好，本地区的摩托车受到电动车影响较小，受助力车影响较大，总之，大悟县的摩托车市场还是一块有待开发是市场。”
关键词：&&
责任编辑：白云}