铺货风险怎么解决？_百度知道
铺货风险怎么解决？
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| 发表者: sun_juntao | [收藏]　　厂家、商家讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽，到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。厂家与经销商由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见；经销商与零售商由原来的座上宾沦为陌路相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。一句话：货销出去了，款却没收回来。因此，如何加强销售过程管理、控制货款回收的风险？就成了一个摆在销售管理者面前的现实问题。
化解应收款风险的“把关”策略
首先要把好“合同关”。经销商一旦确定好后，厂家不要忙着发货。应该对经销商资信状况进行调查评估，确定经销商的信用限度。最好让其提供第三者（或上级单位）担保，并对其担保书办理公正手续。或者让其预付一定的风险抵押金。并将这些条款在合同中明确。如果这些“把关条款”流于形式；或者在以后的执行过程中不重视；或者想当然的认为已经合作多年彼此很放心了而不去认真执行这些条款。必将增大应收款的风险。“先小人，后君子”把“丑话”说在前面将为自己企业出现“资金风险”时争取主动，并能有效降低损失程度。
其次厂家财务部门和销售部门搞好配合，把好“发货关”。合同条款规定“送二结一”的回款政策，第一批货的款不到帐就不急着发第二批货，并根据经销商实际销售额动态调整信用额度和信用周期。使经销商少量多次的进货，厂商多次少量的收款。这样做也可以有效降低坏帐的损失程度。
最后是从厂商销售人员自身抓起，把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：
★与同期比较经销商销量大幅度下滑。
★经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。
★经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等。
★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。
在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该，即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于厂家业务员责任心不强造成的。有的企业采取对业务员的收款技巧的培训并和一线收款人员签定货款回笼合约等，笔者认为也不失为一种防范于未然的“把关”措施。
化解应收款风险的“过程管理”策略
“人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于厂商在与经销商合作初期把关不严或者厂商业务员责任心不强，难免会为以后可能发生的坏帐风险埋下伏笔。如果从现在开始加强销售回款的过程管理，提高回款率，将能有效降低回款风险的几率。笔者认为应该从建立经销商档案入手，建立有效的销售报告制度。
区域经理可以根据销售报表以及经销商的信用等级适时调整经销商的发货数，即使在销售旺季和促销活动中一时要为经销商提供1-2月的货物周转量，也只能偶尔为之，不应该就此成为常例。一旦经销商有反常行为也好紧急刹车，为后续的财务处理工作赢得时间。
货款回收工作应该是销售工作的核心，特别是一线销售人员，应该时刻关注经销商压货数。笔者曾经认识一位医药企业的代表，他和经销商的关系处理的非常好。别人结不了的款，他去就能结出来。就此，他对该经销商是一百个放心，要多少货，就给发多少货。厂里催帐时，他就一个电话打过去，让经销商直接给厂部财务处汇款。当听别人说起该经销商经营状况大不如前的消息时，他也没多加注意，而是对企业领导夸下海口说如果他们公司垮了，自己到他家里也能结到款。由于经营不善，该公司没撑多久就垮了，当他急急慌慌去结款时，已经是人去楼空，就连值钱点的货物都让其他债权人搬空了。当财务传来对帐单时，他才惊讶的发现该经销商竟然欠了他们企业近200万的货款。当然，该企业的财务管理也存在一些问题。但最终给企业造成如此大的损失的却是那个自认为“精明能干”的以“感情本位”面对经销商的业务员。因此，要想真正的降低回款风险，只能依靠科学健全的销售报告制度。
化解应收款风险的“零风险”策略
有人曾经有个“渠道”若“渠”的生动比喻，笔者在此套用一下，来探讨一下如何化解应收款风险的“高招”。在我们的销售工作中。厂商（制造商）就象这一大水库，一直控制着整个灌溉系统流量。经销商是分散在各地的小水库，它从制造商那里获得水，并通过水渠向田间送水；零售商就是田间地头的蓄水池，农民从池里取水浇田。这个形象的比喻是说必须要有一条畅通无阻的渠道、通路。产品才能从工厂顺利的“流”到消费者的手上。可以想象一下，如果零售商不及时回笼它欠经销商的款，经销商就不能保证及时回笼厂商的货款，厂商一旦资金链断裂工厂就会面临倒闭的风险。因此，厂家应该除了考虑零售商从经销商的进货量，还要兼顾零售点对经销商的货款回笼情况。
笔者曾经服务过一家医药企业。厂家的业务员主动关心经销商的市场运作，并将自己接来的定单让经销商去送货。而且常常派下有经验的业务员给经销商的业务员培训，教会他们谨慎的选择零售商。在这里，厂商并没有把代理商当“外人”，而是作为企业的一部分来看待，把经销商当作企业的一个个直销部来看待。这种以心换心，以经销商利益为重的正确定位不但提高了经销商的热情，而且也使他们从内心将厂家的产品当作自己的产品去铺货、去催款。不但提高了应收款的回款率，更降低了厂商的货款风险。有人说“不代销是等死、代销是找死”，这句话从侧面也反映了厂商在考虑经销商利益的问题上没有一个明确的定位。试想，如果厂商的工作真正做到位了，还会出现“代销是找死”的问题吗？
化解应收款风险的“创新”策略
新产品在开发新市场时，常常有些左右为难。对经销商铺货吧，担心货款不安全。毕竟与新经销商是初次交道，防人之心不可无。让经销商现款提货又找不出足于说服的理由。特别是开发一些不知名产品的中小企业往往会面临进退两难的局面。这就需要厂商开动脑筋并结合市场实际和自身产品情况搞搞“创新”。笔者认为应收款的风险不是独立存在的，常常是渠道风险“造就”了货款风险。现在，笔者以自己的亲身经历来谈谈通过渠道“创新”而化解应收款风险的案例，为读者提供一个可供参考的思路：笔者公司的产品属中低价位的产品，主要消费群定位在农村市场。在和县级经销商洽谈时，县级经销商压根就不同意我们现款现货的政策。即使我们表示承担超市、卖场的进店费、端架费、导购员工资、促销品费用等，经销商仍然不同意。我们又和几家规模稍小的经销商悄悄接洽了一下，仍然找不到同意现款提货的经销商。如果给经销商铺货并且承担进店费、促销费等市场开发费用的话，我们将会面临资金周转不灵的局面。为了近快打开市场，我们只有让一步了。我们首先选择一些在县城有影响力的超市、卖场。铺进去的货，动员经销商按70%与我们结算。然后，我们派业务员随同经销商的业务员甚至经销商本人到各个乡镇去送货，这批货，不用经销商现金提货。我们在每个乡镇选择一家零售商，由于经销商和零售商平时的客情就维护得比较好，一般情况下，零售商能很爽快的就付了现款（他们不放心厂家却对本地方的经销商有一百个放心，我们的产品即使卖的不好，他们还可以和经销商去换其他的产品）。我们的业务员则忙着上货、做产品陈列、登记零售商档案等。随后，我们将经销商应得的利润留给经销商。我们充分利用了经销商的网络资源和客情关系，铺出去的货转了一圈后变成了现金。我们做的前期工作虽然很多，可我们不但降低了资金风险而且将渠道做深了，做透了。如果靠零售商上们提货，这笔货款就不知到要压到猴年马月了。
催收货款的“游击”策略
有人说，收帐是门“技术”活，这句话是有一定道理的，要不世上就不会有那么多千奇百怪的“讨债”公司了。笔者做了几年的销售工作，就要了几年的帐。总结了几点催款的“游击”策略，以供参考：
“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，在催款时应要求对方承若回款的确切日期，并相应减少供货、或者停止供货。在收款日期一定要拜访，即使出纳不在，也应该尽可能的要求支付。
“敌驻我扰”：对于付帐不干脆的经销商，应该经常性的上门催收、电话催收。甚至蹲点守侯，不达目的誓不收兵。
“敌疲我打”：对于赖帐型的经销商，应该将导致麻烦的话率先说出来，不听对方的解释或说明苦衷，以免落入对方圈套。并和上一级主管同行，要求对方核对帐目，并在相关单据上签字盖章，为最坏情况的发生做好一切准备。
“敌退我追”：经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。另一个问题就是有些厂家有种收多少算多少的心理。常常要求经销商先付一部分款，而最终却导致了不能全额收款的结局。
因为文字叙述的需要将经销商比作了“敌人”，但在营销活动中，我们的厂家的业务员千万不能有这种“敌我之分”的想法，当经销商出现财务危机的时候，我们应该多从维护经销商利益的角度去思考，帮助经销商度过暂时的难关。对厂商来说经销商就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的经销商还是极少数。 来源：世界经营者
作者：薛家海
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比如汽车用品的铺货就是厂家或者经销商、代理商把其产品先给你卖，当然是要有协议的，你在协议期内卖掉产品，经销商、代理商会定期与你结算。免费铺货是要看你的信誉度，最好是有担保的，你可以到车乐中国汽车用品网与一些做汽车用品商家讨论一下。
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你说的这些也是我想知道的。等有答案的时候，还请你告诉我一声啊。谢谢你啊
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A：大门是家宅的纳气之口，门与内外气的流动关系紧密。庭院大门*不好直接影响家人的健康，事业发展受阻等等。那么庭院大门方位*都有哪些呢？1、大门漏财在农村中如果一个房屋的大门处能够看到正对面房屋的窗户，会形成漏财格局，最好的化解这个大门*禁忌的方法就是利用高大的绿色植物且尽量高过大门。2、禁对着庙宇庙宇虽然在某种程度上属于一种好*的地方，但是却始终给予我们一种阴森的感觉，当然在大门*学中正对庙宇也会给自己家人带来不利的影响。3、门不宜多开门不宜多开，多开则散宅气，路不宜有多叉路，多歧则宅弱。4、开门方向房屋的大门开门方向在大门*中相当的重要，开分方向会受到地理环境的因素影响，如果房子的正前方有江河湖泊的话，开门一定见山；若地势平坦则适合开中门。5、大门颜色*在大门*学中，大门的颜色并不是人们想要哪种就是什么颜色，大门的颜色是有很高的*讲究的，向北开的门不适合漆成红色等等。所以大门的颜色最好与命理五行相对应最好。
A：其实卫生间有异味是让人很头疼的事，一定要找到发出异味的来源在哪里，这样我们才能“对症下*”，才能从根本上解决问题的啊。卫生间的异味不只是来自马桶，如果住的高层的话排风道要把密封处理好，地漏有时也会反味，我家卫生间刚装完的时候也有异味，经我仔细检查，原来是洗手盆的排水道反上来的味，每次洗簌完我就会把脸盆排水口关上就没味了。卫生间也可以放些绿色的水培植物的，看上去更美观，给人感觉更清新。打了这么多字，希望可能解决你的问题，也希望得到亲的认可，亲的认可是我的最大动力。
A：派立德手电筒的价格40元左右。比如：派力德GL-037-77强光小手电筒，价格18元；派力德强光手电筒gl-k31，价格46元；派力德强光手电筒CK005，价格32元。以上价格来源于网络，仅供参考，具体价格以购买时为准。
A：过道吊顶灯具安装间距：一般常规的是15厘米吸顶灯纵向间距为1.5米，横向间距为2.5米，25厘米吸顶灯其横向间距为2.5米，纵向间距为3米。要根据吊顶高度，吊顶面积和灯泡的功率相结合。
从目前各种迹象表明，2017年将主动调结构，降增速，预计2017全年GDP增速在7.3%，那么央行预计在2017年会降息2次左右。&　　抢先版2017年贷款利率表：&　　一、短期贷款利率&　　1.六个月(含)5.6%&　　2.六个月至一年(含)6%&　二、中长期贷款利率&　　1.一至三年(含)6.15%&　　2.三至五年(含)6.4%&　　3.五年以上&6.55%&　　我们相信，2017年贷款利率会下降!
A：卫生间隔断一般是在公共卫生间使用得比较多的，那么多少比较合适它都有一个标准，你可以参考以下这些尺寸：一般卫生间的隔断高度都是根据房屋的实际来测量的，但是大部分的卫生间隔断在包含五金的情况下是1950mm。卫生间的隔断设计都是参照人体工程学的要求来的，一般的隔断规格是标准型坐厕：900(W)×1520(D)×2000(H)经济型蹲厕：900(W)×1220(D)×2000(H)，这是根据东方人体工程学来制定的标准的卫生间隔断标准。一般卫生间隔断的选材都是要求能够防水耐脏的，最好是选用还能防滑的花岗岩作为卫生间的地板。还要设计的高低得当利于排水。对于卫生间隔用的店面材料一般应该选用的是能防止受水蒸气影响而发霉变行的，一般应该选择能防水耐热的比较好。这样既不会使顶面受蒸汽影响受潮脱落，又能保持卫生间的干净整洁。而卫生间的墙面隔断材料，应该采用能防水的，耐腐蚀的，一般可采用瓷砖等，这样的材料不仅能够防水而且还易于清理。良好的卫生间墙面隔断材料能够在一定程度上起到隔音、保温、隔热等作用。
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