灯具销售技巧和话术经典语句_百度知道
灯具销售技巧和话术经典语句
灯具销售技巧和话术经典语句
我有更好的答案
灯具的销售技巧和话术：首先，灯具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买灯具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的灯具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修的话，我想没有人愿意来逛灯具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”其次，做灯具销售，一定会用到的灯具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意基本的商业礼仪。顾客见证(顾客来信、名单、留言)名人见证(报刊杂志、专业媒体)权威见证(荣誉证书)问话(请教)有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听；②站∕坐在顾客的左边记笔记；(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)；③眼神注视对方鼻尖和前额；④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)；⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)；⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)；⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)；⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)；⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)；⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)8、赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)：①真诚发自内心；②闪光点(赞美顾客闪光点)；③具体(不能大范围，要具体到一点)；④间接(间接赞美效果会更大)；⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)；⑥及时关于赞美的经典语句：您真有眼光（不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。您真的很与众不同；我很佩服您。赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法现在使用的是什么品牌的灯具？什么风格？对那套灯具满意吗?买了多长时间？在购买那套灯具之前是否对灯具做过了解?？、现在使用的灯具有哪些不足，需要加强更改的地方？当时购买的那套灯具，在现场吗？如果今天您要重新购买灯具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先灯具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？问问题的顶尖话术举例：您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)；您是搬新家还是添补灯具，或是家里有人结婚？有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。有带户型图纸过来吗?我帮您看一看灯具要多少瓦的。家里的照片能看一下吗？我帮您看看配什么样风格的。您是自己用还是给家里其他人用？问问题的步骤：问一些简单容易回答的问题。问YES的问题。问二选一的问题。事先想好答案。能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面：价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）灯具的功能服务(售前、中、后、上门安装)竟品会不会更便宜，功能会不会更好。支持(是否有促销、是否有活动)保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们这买灯具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。四、如何回答异议：(肯定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈我很同意(认同)┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：1、这套灯具多少钱啊？反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?2、这个灯打几折啊？反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?3、有深色的吗？反问：您喜欢深色的吗？4、服务有保障吗？反问：您需要什么样的特殊服务？5、多快能到货啊?反问：您希望我们在什么时候到最合适?回答价钱不能接受的方法：1、多少钱？多少钱并不是最重要的，这套灯具您喜欢吗?如果这款灯具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过飞雕吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)2、太贵了a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。c.您知道便宜灯具与贵的灯具差别在哪里吗?d.塑造价值e.从生产流程上讲来之不易。f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)h.大数小算法。3、产品本身贵：a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是灯具中的奔驰。4、一般面对贵，常用的方法：a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务？d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。i.打电话给经理。五、肯定认同的技巧：1、您说的很有道理。2、我理解您的心情。3、我了解您的意思。4、感谢您的建议。5、我认同您的观点。6、您这个问题问的很好。7、我知道您这样做是为我好。这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号：1、注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。2、询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。3、征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。4、顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。5、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
采纳率：100%
这款产品是我们店铺卖得最好的产品，你看都只剩下三款了，上午还有个姐姐过来看了，带的钱不够，说下午过来买呢？从而促使顾客尽快做出销售决策
本回答被网友采纳
为您推荐：
其他类似问题
您可能关注的内容
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。开灯具店怎样做好淡季营销？
开灯具店怎样做好淡季营销？
&发表时间：
问题描述：有没有人知道开灯具店怎样做好淡季营销？
得到怎样的帮助：
有没有人知道开灯具店怎样做好淡季营销？&nbsp请相关专家解惑
回答时间： 02:44
　　一、不要生意不好就打牌，要开始从坐商转变为行商， 应主动上门推销和上门服务；
&&& 　二、改善卖场环境，营造一个好的购物场所，突出店面形象和产品的展示效果，可将过去的大杂烩展示改为按风格展示，尽量拓宽店内的休闲空间，使客人进店感到舒适自然；
&&& 　三、提升导购人员的导购水平，改变传统的导购模式，导购员可从灯饰文化、装修风格、品牌背景、工程案例、服务承诺、产品个性等方面去介绍产品，决不能只停留在以折扣留客的服务层面；
&&& 　四、品牌代理应专业化和个性化，应选择适合自己个性的品牌，不要追求大而全；
&&& 　五、设立增值服务，比如：灯具配送、安装调试、定期清洗、上门免费维修、免费设计效果图、用户回访、赠送保修卡、赠送老客户有奖推介卡等；
&&& 　六、加大对终端或影响终端消费群体的宣传力度，如：派业务员到各家装设计公司、售楼部、正在装修的小区、即将完工的建筑工程、市政公司、宾馆、写字楼、居民小区、物业公司等现场去派发一些产品宣传单，有条件的可在当地主流媒体或家装杂志上做一些宣传；
&&& 　七、加大促销力度，提高门店的人气指数，如节假日，可推出一些不同形式的促销活动；
&&& 　八、实行有效的承诺销售，解除消费者的后顾之忧；
&&& 　九、科学定价，控制过度打折；
&&&　 十、注重工程案例展示，可将一些样板工程的资料和照片收集整理，然后放大，加上一些工程背景或业主背景的文字说明，将其制作成镜框，悬挂在店里的墙壁上，也可装入相册，供客人阅览，以便激发客人的购买欲望，同时也可增加品牌的认同感；
&&&　 十一、加强与厂家的沟通，相互支持，相互理解，及时引导厂家开发一些市场对路的产品。
&&& 　尽管眼下是市场淡季，可只要大家注重服务，注重商誉，注重创新，便可以将淡季变成旺季。否则，有人可能马上就要成为行业洗牌的“牺牲品”。
最关注的开灯具店怎样做好淡季营销？十大问题
燃动力合成油
金额：1-5万元
咨询人数：1852人
加盟品牌月咨询排行
Copyright (C) 2013 qudao.com Inc. All Rights Reserved.皖ICP备皖B2-号
精品创业商机 上传我的文档
 下载
 收藏
粉丝量：54
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
灯具渠道销售计划书
下载积分：6000
内容提示：灯具渠道销售计划书
文档格式：PDF|
浏览次数：325|
上传日期： 23:11:50|
文档星级：
全文阅读已结束，如果下载本文需要使用
 6000 积分
下载此文档
该用户还上传了这些文档
灯具渠道销售计划书
关注微信公众号做销售的日子 - 照明灯具 - 工业品 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
UID 2586619
阅读权限 40
做销售的日子
销售这个职业，对我来说，是个梦想，我也一直跟随自己的内心，不停地在这条路上奔波。
和别人闲聊的时候，总会听到这样的声音：我也很想做销售，但我的嘴太笨，担心做不好，听说做销售的人嘴巴都很厉害呢，我不这么认为，其实，做销售之前，我是个比较内向的人，跟女生说话会不自主的脸红，不敢在人多的地方开口说话，后来，渐渐改变了。
我做销售，最主要还是受了卡耐基的影响。那时，刚开始流行打工这个词，中专没毕业（17岁），我便追随大潮流来到广东，在一家工厂做工，无聊的日子很多，不加班的时候，就跟那些染着黄发留着小辫的工仔们学习各种玩耍，抽烟，喝酒自然不会少，还有就是消遣，打桌球，溜冰，唱k，泡吧，赌钱，看碟，当然还有吹响笛和吹口琴的，烂漫的岁月，日子就这么无聊的过着。
直到有一天，在路边摊上闲逛，在一张破草席上花花绿绿横七竖八的摆着各类书，看到书皮已经泛黄的《方与圆》，作者我已经忘了，只是觉得名字不错，随手翻了几页，当时有被电到的感觉。因为在这之前，我的内心很纯洁（其实是笨笨滴），看到书上教导说做人要像一枚铜钱，外圆内方，我好像是意外吸取了一些极少人知晓的营养，瞬间觉得自己高尚了起来，再看看旁边的人都在忙着挑选故事会，女人，打工路上之类的书时，更觉得有点飘了，我坚信，我和别人是不一样的，至少我不会和别人一样普通，看那些毫无营养的杂乱书，现在想来，大概无知的人总会在偶遇意外的惊喜时表现出那样的狂躁和傲慢。再往下翻书时，就是卡耐基的那本《人性的弱点》，他让我明白了推销这个词，也让我明白，像我这样一个没有技术没有多少文化没有什么家庭背景的人，也是可以挣到很多钱的。两本书20元，虽然在当时有点贵，我还是很爽快的付了钱，接下来就是疯狂的看了一遍又一遍。
在这不得不说另外一个事，在几年以后，就是我家表哥，他家算比较富裕，有天去他家玩，看见他的书桌上不仅有这两本书，还有一本《羊皮卷》（这本书我后来也看过），当时想恭维一下他，便装作很惊讶地说，表哥，你这看的什么书啊，我怎么看不懂啊。看得出来他当时很诧异，也有种很飘的感觉，还故意隐藏了他本就傲慢的性格将头扭向一边，说，我很少看书，但这几本书是我看过的最好看的书，你要想看，可以送给你，我已经全部看完了。我笑着答应，心里却有点小纠结，这时，表嫂进来了，她说，你可不知道你表哥，自从看了这些书，整个人都变了，觉得自己很伟大，别人屁都不是，什么都不懂。呵呵，我只能陪笑，却无语。这些书确实引导一些人进入销售行业，有做的好的，也有做的狗屁不是的，还有就是害了一部分人，让有些人变成了整天白日做梦的空想家，但不可否定的是这些出书人的成就和对社会的影响程度。
[ 本帖最后由 @我不是付文武 于
15:16 编辑 ]
UID 2476027
积分 24885
福步币 1502 块
阅读权限 150
来自 广东-中山
这是这几本书的推荐序言么
UID 2348675
积分 58538
福步币 80 块
阅读权限 120
你不叫付文武，那就叫付斌吧。《方与圆》我初中就看了，跟《演讲与口才》很像，销售真不好做，我至今还没成为百万小康
UID 2586619
阅读权限 40
在中山混了些日子，着实太无聊，没有方向，还有可能是因为书中蛊惑太大，每天都觉得自己全身充满了神奇的力量，想试试，不知道看过这些书的人有没有同感，然后05年回到老家，寻思着在武汉找一份销售的工作，要找什么销售行业，心里也没底，就整天到处晃悠，那时候就想着只要是销售，只要能应聘上，就干，不管工资，福利啥的。终于，在一家建材超市旁边的公司外面看到了一张招聘广告，公司是做装修的，从公司名字上看还是什么股份公司，看起来门面不算大，外面是玻璃门，可能是因为礼拜天放假了，门锁着，但是可以看见装修比较精致，说是要招业务员，我就打电话过去了，接电话的那位问了我的一些情况，就说让我明天到他们公司的另外一个门店去面试。接完电话，心里一阵欣喜，看来这家公司规模不小，呵呵，同意面试，应聘上还是有机会的。趁着时间还早，赶紧去发廊理个发，又去整了一套新衣服，还买了块50元的手表，手机，现成的，直接用，而且还是彩屏的，那是我花了近800元人民币买的，很多人都还用着老式的蓝屏诺基亚。书上说了，做销售，给人的第一印象很重要，所以，这些门面上的东西还是得准备准备，万事具备，只等天亮。
第二天，找了很久，才找到门店，心里直打鼓，以前没进过公司，不知道老板会问些什么问题，更没干过销售，只是从一个朋友嘴里知道以前有个人是做羊奶销售的，了解点情况，程序啥的都不知道，只知道一点，做业务除了基本工资还有销售提成可以拿，做的好拿的多，知道这些就够了。进去才发现，这家店跟贴广告的那家店差不多大，看上去好像很古老了，后来才知道这个店是这家股份公司在这个汉口区的第一家店，我去之前就已经干了8年，难怪，看上去破破旧旧的，现在管不了这许多，硬着头皮进去再说。我记得很清楚，我当时堆着笑进去的，应该很灿烂，书上说的，一个人的笑容可以掩饰很多缺点，虽然笑着，但心里总是止不住颤抖，一个胖呼呼戴着眼镜的经理接待的我，满脸堆笑，笑得比我灿烂，让我坐下时，我的脸已经发烫了，很奇怪，以前只是见到漂亮的女生会这样，现在就开始烫了。
他问，你做过销售吗？我说很坚定的说，做过，只是不是这个行业，以前在广东做的是羊奶销售，当时我就这么说的，在脑子里翻腾了很久也只有羊奶跟这个销售能搭上边。经理应该是看出了我在撒谎，我后来才琢磨到的，他并不担心没有工作经验的人，因为进去的人都要进行培训，所以后来，他也没有难为我，又问了一个简单到傻子都能回答的问题，他说，我们都是在外面做业务的，当你在小区遇见一个类似客户的人，你会怎么做？1.等着让那个人过来问你。2.主动上前搭讪并核实情况。3.装作没看见。。
大爷滴，当时脑子一片空白，大概是因为不经常撒谎然后又撒了谎导致的，足足考虑了十秒都没给出答案，胖经理很耐心，还是满脸堆笑，又重复了一遍问题，我说，当然是要主动接近客户啊，我没想到他听到我的回答后会有那么大反应，他哈哈大笑，还鼓了掌，说，小伙子不错，明天过来上班吧。然后介绍了几个同事给我认识，有设计师，有财务，有业务部的同事。而且还握了手，要知道，我这是第一次正式跟别人握手啊，土的都掉渣了！以前整体跟那些工仔们浑浑噩噩，没这么多规矩啊。
[ 本帖最后由 @我不是付文武 于
15:17 编辑 ]
UID 2586619
阅读权限 40
回复 #2 百曜照明 的帖子
我自己也觉得像是在做广告，接着看吧，，，
UID 2586619
阅读权限 40
回复 #3 kkhaopengkk 的帖子
道破玄机不好吧，如果有人认识我，肯定会剧透啊，，，
UID 1936782
阅读权限 40
咋没更新呢LZ
UID 2586619
阅读权限 40
接下来进入实战阶段了。
& & 胖经理姓乐，28岁左右，我们都叫他乐经理。体态是有些胖，为人也不错，给人的感觉就是很和蔼，知道我抽烟，还买烟给我，毕竟是市场部经理，我多多少少从心里有些畏惧他。刚开始给我讲了下大概的工作流程，还有一些装修方面的基础知识，水电，木工，刷墙漆，还有公司的运作模式，付款方式，签合同，工程验收，保修等等，我们销售的工作任务就是在新开发出来的楼盘里寻找准客户，然后留下客户的电话，方便联系，弄清楚客户装修的要求以及装修房的面积和户型图，回去后将相关要求移交给设计师做首次设计，后面的工作就是负责约客户和设计师见面，要么在公司，要么在业主的新房里，再后面的工作我们便很少参与了，没有这个义务，但是有参与的权利，就看你喜不喜欢了。设计师签下客户，就相当于我们的销售任务完成，签不下，前期做再多也白干。眼前的问题是有试用期，三个月试用期内必须出单，不然，可能玩不下去了，当时的工资不高，只有600元左右，提成3个点左右，按业绩划分，所以就成本考虑，公司还是付的起的，试用期也还算较长。
& & 工作的前几天由乐经理亲自带着我，去附近的几个新楼盘找客户，他负责谈，我负责学。做业务的每个人背个业务包，里面装着电话本，公司宣传册，量房尺寸用的卷尺，空白画册，鼓鼓囊囊一大包，感觉很不错，像是美国电影里那种高档次人的工作方式，所以我很陶醉，这个时候，我的很多同学都还晾在名不见经传的大学里混日子，而我，已经有了不错的工作，当时就是这么认为的。
& & 乐经理除了有些胖，长相还很有富态，所以进小区门时往往被门口的保安误认为是买了房的业主，进小区很方便，我后来才知道，要想见到客户，跟客户搭上话，怎样进入小区是做我们这行业务的必修课，而我因为这事差点被物业的痞子保安干死，这事以后详解。在小区里，大部分的人都是潜在的客户，他们刚拿到新房的钥匙，迫切办好手续找装修公司来装修新房，有的人已经在拿到钥匙的前几个月已筹划着装修了，而定好装修公司的人占比例不多，其中也有不少在装修展会上与装修公司签约的，还有部分业主虽然买了房，但没有足够的装修资金，毕竟一套房买下来要花好几十万，很多都是按揭买房，月供还款，所以会选择将整个装修过程分开，花钱请设计师帮忙设计，然后自己跑建材市场，按设计师或者施工队长的要求购买材料，再请路边的马路装修队伍施工，时间稍长些，也花时间，但省了给装修公司的费用，可以省一些钱。我们的任务很大，将这些客户一一甄别，找到属于我们的潜在客户，就是需要找装修公司装修的那部分人。
& & 乐经理的首次出手让我很吃惊，大部分时间，他都会选择一个宽敞又容易发现客户的地方给我讲做业务的相关知识，而眼睛不停的盯着来来往往的人群，没过多久，来了一部本田轿车停在了一栋新房楼下，从车上下来三个穿着比较体面的人，看上去文化素质都比较高，他立马满脸堆笑的迎了上去，介绍了自己的公司后，看样子对方非常愿意接纳他，不停地交谈着，然后一直聊到业主的新房里，果然，是一部大户型房，还是顶层复式楼，双层的，因为买大房的基本都是比较有钱的，而且装修档次也不低，装修费用高，我们做业务的也就拿的提点多。呵呵，好家伙，在学校学十几年，也没见过这样的场景，没人告诉你该怎样跟陌生人谈生意，还让别人对你没有警戒心，并且接纳你，这都需要功力。这些功力当然涉及很多内容，形象仪表，反应速度，语言组织能力，乐观豁达的情绪（情绪在不经意间都会自然流露，好的情绪必然会降低对方的心理警戒），表达能力（有的人说话时带有手势，讲到重点时会有相关的动作，以示强调，吸引对方的注意力），当然了，还有多年积累的专业行业知识，这都会帮助客户做出自己正确的选择，这些都是乐经理后来跟我点点滴滴断断续续说的。接下来，已经争取到为客户量房的阶段了，这个很重要，设计师会根据我们提供的手绘尺寸在电脑上做出初步的设计方案，所以数据误差不能太大，不然会给设计带来麻烦，就这样，我和乐经理一直忙了两个钟才将尺寸，图纸完成，客户在留下电话后已经提前离开了，只是嘱咐我们走时将房门锁上就行，而我们约定设计图纸出来后就联系他，这里要说下，因为行业竞争压力大，很多公司都是免费出图纸，争取与客户的接触机会，所以设计师的压力很大，有时，熬几个晚上做出来的图纸，客户连看都不来看一眼，因为免费做设计的人也很多。
刚才我看了下，字体有点小，看起来比较吃力，呵呵，增大点，，
UID 2586619
阅读权限 40
乐经理的这个客户后来一直没签下来，历经周折，因为这个客户一直没有时间装修，难能可贵的是乐经理一直没有放弃与客户的联系，其他与我们公司竞争的装修公司基本上都没有跟进了，而且随着时间的推移，客户更加信任他，后来介绍了另外一个客户给他认识，并顺利签下合同，算是曲线救国了。我正式独自接触客户是在上班的两天后，也就是乐经理带着我整整跑了两天，对一个新手来说，两天其实并不能掌握什么技巧或者说专业知识，乐经理建议我试着找个客户先练练。这对我来说的确很难，尽管我后来观察很多新业务员第一次接触客户看起来是那样的顺其自然，但当时的心跳速度只有自己知道，迈出第一步很重要。后来有个中年妇女挎着包在小区里转悠，一直很认真的观察着楼上的装修，乐经理示意我去问问，我有些胆怯，想逃，但看着乐经理那种充满鼓励期待的眼神，我好像觉得是一把锋利的刀架在我的脖子上，纵使前面有万丈深渊，也必须得跳下去。我试着调节下呼吸，以防跟客户交谈时出现结巴的尴尬局面，然后慢慢靠近客户，还有几步路时，我满脸笑容迎了上去，您好，这位女士，我是某某装修公司的，您是在这买了房吧？她也笑着回应我，说，是的，你们公司在这里有没有正在装修的？我说有的，我带您去参观参观吧，客户很欣喜的答应了。第一次就这么开始了，心情有些复杂，紧张是必须的，因为担心业务不熟面对的盘问时无言以对，现在看来还比较顺利，但不管顺利还是不顺利，总得有个开始。我尽量与客户拉着家常，顺便了解下客户的家庭情况，一般人都会告诉你的，这些信息对设计师为客户设计房屋布局也会起到很大作用，这时，乐经理也跟了上来，他必然知道，以我的专业水平必然不够满足客户的提问，我向客户介绍说这是我们的部门经理，对装修知识相当了解，和客户认识了，后面的问题聊起来也比较顺利。当时的网络还不算兴盛，电脑大多是那种老式笨重的机器，笔记本用的也不多，买个翻盖彩屏手机就已经是件很有面的事情了，如果有幸弄台触摸笔触摸的手机就更上档次了，不像现在的手机功能这样强大，QQ，邮件，MSN，微信也这样横行，当时，能拿到客户的电话号码也确实是一件很辛苦的事，客户为避免受到电话骚扰，一般不愿留电话给别人，后来，诞生了像情报局那种搞信息情报的人，他们通过各种渠道从银行，物业，售楼处那里弄到整个小区客户的详细资料，姓名，电话，单位，住址等信息，卖给我们这种急需客户信息的人，一手信息上万的也有，再往下转，价格越便宜，有时一，二百元就可以买到了。现在就不用说了，网络随便搜罗下就会有大量信息，重要的客户信息我们也可以弄到，费点力气就可以，广告传媒，商业培训公司的人手中就掌握着大量的知名企业的高层人员信息。
这次应该算是乐经理对我的一次入职考核吧，没有事先通知，我也没有事前准备，当然也就没有自己给自己的那种所谓的压力，顺其自然便开启了我的销售之路，后来，他将我交给我们公司的另一个业务员，让我跟着他继续学习，而他，一个身高没有超过1米七的人，给我的人生经历划下了重要的一笔。
[ 本帖最后由 @我不是付文武 于
15:17 编辑 ]
UID 2586619
阅读权限 40
发贴才几天，便有人找我了，他是这么评价的，兄弟，好好的故事让你写成屎了。这话说得，，可能是文笔不对，也毕竟过去了这么多年，我也早已经离开了那个行业，关于里面的七七八八，可能现在已经变了，我也是凭着记忆记录那些年的经历，看官们就当是读读故事，别太认真，上面那位兄弟的话，我就当是自勉了。
上次的突袭考核，乐经理对我的表现应该还是满意的，尽管自己心里惊得像筛子，好歹是过了这关。后来，这个分公司的老板面见了我，一个30左右的人，表现的却是那样成熟和老道，他的声音很厚重，说话听上去很容易让人信服。据说他在总公司没做几年设计师，便和另外一个朋友揽下这个分公司，独立经营，又发展了两家门店，实力很强。面见他时，他直接叫了我的名字，很客气的让我坐在他的对面，气氛很融洽，聊了些我的过去，然后问我，怎么看待这个行业和这个公司，我记得比较清楚，我说，国家这几年好像在着重发展咱们这个地区(中部)，装修行业的机会还是很多的，公司是大公司，气氛也很好，同事们也很乐于帮助新人，我比较喜欢。等等这些，可能是看书着了道，心里飘的厉害，说话也总想装成熟，没想到话一说出来还提上国家政策了。老板应该是认同的，他说，你说的很对。然后又给我说了当前行业的一些情况，他还说，听你们乐经理讲，你的亲和力很强，今天见了你，确实不错，希望你能好好做，我对你有信心。大概是一些鼓励的话，其实，我的骨子里对一些类似于奉承的话是很不感冒的，觉得假，而我又没有办法应对，所以越发厌恶，但听到老板的这番话时，我倒觉得很中肯，有时，赞美和鼓励也是一种美德，同时也是一种无形的力量。
后来是跟了一个叫小波的业务员学做销售，他就是我前面提到的在我的人生经历中划下重要一笔的人。
小波比我大十岁，身高1米6几，体态微胖，发型很特别，别人的3-7头型都是从左边往右边梳，他的恰好相反，后来问过他，他很诚实的跟我说，是因为结束了一段纠结的感情，要从“头”开始改变，所以才强迫自己将头发往相反的方向梳起，跟我说这个的重要原因是要将我作为一个假想的监督对象，迫使自己遵守心里的承诺，我觉得很有趣，至少，这种方法是我没有听说过的。他给我的最初印象是，他很幽默，非常乐观，很善于调动大家活跃的气氛，聊天是他的强项，身高的劣势并没有成为他在公司活跃的绊脚石，似乎是垫脚石，这让刚进公司身高近1米8的我很是羡慕，有时，我愚蠢的想，是不是我的身高没有这么高，我也会成为他那样的活跃分子，粘性很强，这些优点让他得了不少好处，其中就是公司的动态信息他先于别人知道，同事的性格特征他也了解的一清二楚，当然，有什么难办的事也会找他，他的办法似乎很多。
跟了小波一段时间才知道，他也是进这个行业的新手，只是比我早了一个多月，还没有所谓的开门红，就是还没有出单，但是他的学习能力很强，看得出来，乐经理将我交给他是出自完全的信任，他当然没有让乐经理失望，每天很认真的教我他了解的相关知识，甚至是将客户有可能问到的问题一个一个让我记下来背熟，他似乎忘记了，在公司里，我也相当于他的竞争对象，可是，正是这种无私的品质让我更对他刮目相看，我与他，只差一个拜师的礼仪。有时，一同去吃饭，我总觉得有些过意不去，会提出请他吃饭，他说，我们经常在一起吃，还是各付各的比较好，我对你做的这些，只是我刚进来这个公司时别人对我做的，所以你也没必要放在心上，因为他定的这个规矩，一直到后来的后来，我都没有请他吃过饭，除了特殊的庆功餐，我们在一起吃饭都是各付各的。看的出来，他也是一个很朴素的人，一款老式的西门子手机用了很多年，漆都掉了，都没换。后来才听他说起，他有个表哥是做药品生意的，做的相当成功，暗示过很多次想要帮他，他都拒绝了，不为别的，就是为了面子，他的这些个性品行我后来一直在琢磨，换作我，我可能做不到。
[ 本帖最后由 @我不是付文武 于
15:17 编辑 ]
UID 2586619
阅读权限 40
前面说到了，这家公司有三个门店，我在的这间是最古老的一间，听说以前这家店接待过不少上门客户，一个接一个，乐的设计师们都笑开了花，现在完全改变了，可能是外面有些破旧的原因，上门的客户寥寥无几，设计师们都没有自己做业务找客户的习惯，没事就在办公司聊天，玩游戏，因此业绩全靠我们这些整体在外面东奔西跑的业务员。我们整个公司加上我，只有四个业务员，乐经理，小波，另一个业务员海子，和我。
& & 在这里说下海子，他算是我的同乡，跟我家乡比较近。他的年龄与小波相仿，说话也总是乐呵呵的，我进公司之前，他已经开了第一单，但是他比较低调，问他详细的签单情况时，他总是说，小单子，不值一提。他是从一家国营单位转过来的，做业务的原因是那家单位倒闭了，然后给工龄较长的人发了一笔补偿金，他自己也领了，数额保密。他那时接触网络比我们多，当他告诉我什么搜索，什么网站，什么雅虎时，我整个人都是懵的，像是从火星潜逃到地球上的。没办法，初中时候，满打满算摸电脑的时间不超过十次，计算机课无非也就是学习开关机，玩玩简单的游戏，打打字，后来就再没摸过电脑，他还提到了阿里巴巴，说是一个什么平台网站，提供交易场所，我特别感兴趣，后来专门跑网吧鼓捣了一个账号，然后随着提示发了一些信息，说是有废布卖，留了公司电话和手机，发完了都不知道自己在干嘛。过了几天，阿里巴巴公司的人给我打电话，问我你们公司做装修，为什么还有废布卖？我说这是我自己弄的，跟公司没有关系，她说你可以交费，我们帮你把信息发出去，让买废布的人直接联系你，这事听上去还不错，我们这做销售都是累的跟什么似的，满世界找客户，她竟然说让客户直接找我？当时一个月好像需要一、二百元，具体数字忘了，当时感觉很便宜，但是我自己不太相信，问她是不是真的，她说可以先帮你免费发布几天，你看下效果，再做决定，我说可以。然后过了没几天，奇迹发生了，浙江、广州和湖北本地有几个人打电话给我，问我是不是有废布卖，当时还是满高兴的，但是我哪有什么废布卖啊，我只是看到我家有那么多烂衣破衫的，村里人家里也有不少，想着是不是可以鼓捣下这类生意，也根本没往心里去，没想到来真的了，我也只能打破脑袋硬撑着说有，别人问我有多少，我说有一仓库，后来聊着聊着，就知道了价格，而且别人要的并不是我说的那些破衣烂衫，而是需要服装工厂里的那种废弃边角料。后来找了个周末的时间，又找了个跟服装撘边的人询问了些情况，当时他告诉我说有人做这个生意，废布的市场价格也告诉了我，但是这个价格比收购价格高，我也没细查，再加上穷的叮当响，这事后来就不了了之了。
& & 现在回想起这事，觉得太惋惜了，要是知道阿里是马云那家伙开的，并且过几年还上市了，说啥咱也要给阿里交点钱，专心鼓捣鼓捣，说不定现在销售路上早已经是另一番风景了，哎，过去的人和事都过去了，再也回不来了，现在你再给阿里交钱不知道会咋样，听说排名都是靠人民币堆出来的，你出十万觉得还不少，别人可能砸进去上百万了，排个首页都很难，也只能寄希望于各个搜素引擎，看看能不能排在前面让客户找到你。哦哦，在这没有黑阿里的意思，有很多人用不同的方法在阿里上做的不错，外贸貌似更好点，不说了，发点小感慨。
& & 海子还没有女朋友，后来的后来公司招进一个比较可爱的小姑娘做销售，家乡是浙江的，家境也比较富裕，海子玩了命的去追，后来碰了一鼻子灰。挂在海子嘴边的话就是，兄弟，做的好不如娶的好，娶个有钱的女人，少奋斗十年啊，他还很有趣的举了个例子，说哪家公司的设计师给一个客户设计房子，房子设计完了，装修完了，设计师住进去了，业主是个女的，爱上了设计师，忙乎了半天全是给自己准备的，值了！海子可能是那种穷怕了的人，什么花钱的地方都比较节省，有时控制不了节奏会被人认为是抠门，小气。后来才发现，这种性格是销售的致命伤，一个将钞票看的很重的人，给不了别人安全感，如果是一家公司的老板就更可怕，没人愿意跟着他干，更别谈跟谁谁谁合伙投资之类的，抠门的人首先想到的是自己的利益，自己满足了才分给别人，所以，有成就的人往往会告诉你这样一句话，做生意，先做人。涵义很深。
[ 本帖最后由 @我不是付文武 于
15:18 编辑 ]
UID 2618085
积分 10090
阅读权限 80
回复 #1 @我不是付文武 的帖子
深圳比鲸光电科技有限公司。致力于LED T8玻璃日光灯研发、生产、销售集一体的企业。产品定位在中高端市场，是优质客户的首选。
本公司专注 专一 专业生产T8灯管
雷达感应玻璃日光灯(目前市面上只此一家）
联系人：谢先生
公司网址：
阿里巴巴：
地& & 址：深圳市龙华新区观澜街道樟坑径上围金凯科技园B栋7楼
UID 2586619
阅读权限 40
好吧，上铺的两位兄弟，I& & 服了& &YOU,,
这广告将见缝插针演绎的淋漓尽致了，有木有？？？
UID 2586619
阅读权限 40
最开始的开始，我对客户是拒绝的。好多年过去，一大群人围着一个客户的场景，仍然是我脑海中挥之不去的梦魇。
跟熟悉的人说起自己是做装修业务的时候，大部分人都会问起，哦？？你们是怎么做的，怎么找到客户的？不知道那时为什么那么多的装修公司扎堆在一起，而且大多采用招聘业务员的方式为自家招揽客户。在小区里蹲点的人，三五成群，不管年龄大小，都背着个业务包，像是找自己的亲人般到处晃悠，因为行业内的人都知道，哪个小区什么时候开盘，什么时候交钥匙，什么时候可以开始装修，然后就会集中在业主拿钥匙的那几天展开蹲守，除了做装修的，还有窗帘、空调、灯具、门锁、不锈钢窗、橱柜、地板、瓷砖，，，，，，小小的园区盛满了做销售的人，看到有疑似业主模样的人，立马一窝蜂围上去，你一言我一语，那个时候，那个炙热化的场景，只能让人在心中憋着一句话，oh，这TMD就是销售。脾气好的人，会很享受那般被人围着的感觉，乐呵着公布自己的电话，嘴里还不停地说着，来来来，把你们公司的资料都给我，我晚上回去好好研究一下，殊不知过不了几天，电话就会被打爆掉，有经验的销售会避开上班高峰期，专门在晚上打电话，所以，不管是白天黑夜，业主总能听到来自各类推销的声音。脾气不好的人，或者说是已经遭受过骚扰的人，便会直接破口大骂，现在的装修公司都是疯子，没日没夜的打我电话，再这样，我就要报警了，你说说你们这些人，在哪弄到的我的电话号码？别人要是需要装修，自己会找的，犯不着你们天天滴骚扰。看看，这就是销售在客户眼中的地位。听到这些话时，我的心拔凉拔凉的，在多年后的士兵突击中许三多的嘴里，这叫没意义。在现实中，这又确确实实是销售存在的意义，想想，大家都开着装修公司，你家没有销售，坐等客户上门，殊不知外面的客户都被业务员给抢走了，哪还有什么漏网之鱼上门自己去找装修公司的？干不了几天就得关门。所以，公司对新人的培训中，必然会增加一条，培训销售员的心理素质和价值观，心理素质当然是要包括经受住变态客户的破口大骂，然后自己找个没人的地方悄悄的抹平，三秒后，立马变得像什么事都没发生一样，该干啥干啥。价值观，得洗脑，要坚信自己的工作就是为客户提供更好的服务的，哪怕自己销售的是一坨狗屎，也得在心里坚定的告诉自己，这个，就是客户最需要的，没有那么多退缩的理由，要有，也只有一个，那就是，必须这样干。
像我这样一个业务新手，是没有太多的机会挤到客户跟前去搭话的，大部分时间，我都在一旁观看着这样的热闹场景，我也不想经历千辛万苦扑到客户面前，众目睽睽下却一个屁都放不出来，那样会很尴尬，我通常都是等别人都聊的差不多了，曲终人尽散了，然后跟着客户出了小区跑几条街，然后满头大汗地跑上去跟别人介绍着自己的公司，那样，客户的印象会更深。我能想到的也只有这样一个蠢办法，像是在嚼别人啃剩的骨头，可是，如果不这样，我就一点机会都没有。
那个时候的安*利还是不合法的，很猖獗，都是人拉人的传销模式，美其名曰直销，有很多做着装修业务的人都加入了这个队伍，因为可以通过这个名头接触更多的人，达到销售安*利产品的目的，而且做的有点眉目的可以拿到些酬劳，所以那时候，也遇到比我们还要疯狂的人，第一个是一个类似小区业主的阿姨，我们上前介绍自己的公司的时候，她只是笑，聊开了，她就问我们的收入，她说自己的收入单月达到了5位数，还装模作样的拿出自己的工资单来炫耀，目的也只有一个，把她的产品卖给我们，真是草蛋的故事情节，推销现场反被推销，真是让人哭笑不得，第二个，一个长的很漂亮看上去入世不深的小姑娘，看到她彷徨无措的表情，一股怜香惜玉的怜爱之情陡然升起，然后上前套近乎，妹子，你是刚做这行的吧，哪个公司，要不，来我们公司吧，我们公司大着呢，她说，哥，我做安*利，收入可高了，要不，你加入我们吧，听完这句话，就感觉自己老下贱了，从此，总在心里告诫自己，没事，别和陌生的妹子说话。第三个，一个看上去就很下贱的人，他说，虽然我没挣到钱，也有很长时间没做了，但是我还是很感谢安*利公司，让我学到了很多知识，会议现场的那种激情（其实是癫狂），真的让我永远不会忘记，如果，再给我一次加入安*利的机会，我还是会毫不犹豫的加入。我就纳了闷了，弟弟，你当初干啥去了？？
[ 本帖最后由 @我不是付文武 于
15:18 编辑 ]
UID 1970280
阅读权限 60
来自 CE SAA SASO FCC IEC
路过···········
当前时区 GMT+8, 现在时间是
Powered by D1scuz! &&
FOBShanghai.com}