做房地产销售为什么赚不到钱，原因竟然是这样？做房地产销售为什么赚不到钱，原因竟然是这样？正能量君百家号导语：我现在做的是客服，之前做过2份销售工作不过都是电销，但是参加过你的课程之后，发现自己还是和小白差不多。当时加入团队后想做房地产，之加入房地产群，现在我只有7篇冠军总结，有点迷茫，是不是要改去先去做快消呢，还是我学习5到6个月去做房地产，好困惑阿？&&回复：&&哥们好！&&&我想马上创业，但我先写了一本书，然后组建716团队，然后内训，然后公开招募……哥们你听完这个分享，为啥还迷茫呢？按照目标细分来说，终极目标是成为房地产销售冠军，实现这个目标会要先实现几个小目标吧……那么第一个目标就是先去做快消，第二个目标去做刚需地产……叫你去听《择业》下集，你就是不去，好吧，我给你摘录一段……唉，求你了，听话+执行好吗？&&&&对于销售小白，我不建议学习三大思维模式四个月后，直接入职地产行业，因为地产销售很辛苦，每天工作11个小时，回到家精疲力竭，学习时间和效果不能确保。21期有位同学不听建议，开课三个月杀入地产行业，两个月后失联。&&&&中介需要打100、200多个电话才能约到一位客户，但见面之时，既要防备同行明抢，还要防备同事暗夺，乱哄哄的贴身肉搏，呈现一派动物丛林法则现象。开发商销售代表是轮流出台接待客户，有时一整天轮不到接待一位客户，由此可见，地产客户很金贵，约见一个客户着实不易。如果是销售小白，拿如此金贵的客户练习销售技巧，开单率低，得不偿失。&&&&想成为地产销售高手，应该从市调入手。在三大学习+训练的过程中，我会让大家会反复训练这项本事。&&&&首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。&&&&特别提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。&&&&此外市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。&&&&每次打完电话，马上就是一番写写画画，将同行“话术”做肢解，拆分进各个专题，有样学样呗。同时用三大思维模式锤炼话术，把《销售话术》做专题来做研究，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻，第二天继续研究，第二天研究不透彻，第三天继续研究。这个过程就是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程，这是一个战术执行过程，都别想一口吃成胖子。&&&&做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。&&&&第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。&&&&咱们在“单爆”课程有讲，拍摄《淘宝》照片之前，做了冠军级市调，三大课程不能白学，以上销售动作都算随时跟同行高手学习，否则靠自己黑灯瞎火的摸索，那要摸索到猴年马月去呢？&&&&如果能把“市调”做到极致，两个月你在同行里，就算速成派高手了。&&&&我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。&&&&所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。&&&&销售小白想进军地产销售，建议发展路线图是：&&&&第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。建议加盟大牌公司，公司大则平台大，高手多，品牌影响力大，管理相对规范，客户也相对尊重销售，实践时间以一年为限。公众号：chuangyexiaoshou建议不要去小经销商手下干活。因为经销商已经将渠道开发完了，此刻加盟，大都从事：商超理货员、对账员、送货等角色，见不到客户如何成长？&&&&第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。&&&&第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非销售冠军不能搞定。&&&&凭借数量级击败所有竞争对手，把一件简单的事情做到极致，那就是绝招：&别人一天打200个电话，你打400个、500个；别人网络发帖100个，你发帖300个；别人一天发500份传单，你发1000份；&别人想电销话术3小时，而你锤炼三个月；别人练习讲解沙盘30个小时，仅是流利推介，而你练习100个小时，讲得声情并茂，同时还准备有长中短三个版本的话术；别人只知道站在自己角度做推荐，而你时刻站在消费者角度做推荐；&别人只能粗枝大叶讲解楼盘优点，而你能讲出楼盘的十大动人细节，卖产品就是卖故事，玩得很溜；别人只知道讲解自己楼盘，而你却能从宏观大势讲解到微观品质，即使没有成交，你也能做到在同行中，给消费者留下最深印象；别人见到老弱病残的客户，以貌取人，懒得搭理，而你面带微笑，热情依旧；&别人只知道玩命推介，而你知道还要做好增值服务；别人开单后就结束服务了，而你知道服务才真正开始。&&&&你的销售水平怎么能在地产行业赚钱呢？进去就要吃苦瓜！本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。正能量君百家号最近更新：简介:职场生存小贴士希望能给上班e族带来帮助！作者最新文章相关文章我是一个新手，房地产中介销售如何开发客户？大神指点【职场吧】_百度贴吧
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我是一个新手，房地产中介销售如何开发客户？大神指点
【背景】：1、地点：海南 行业：房地产，公司主代理海南新楼盘，分部海南各个区域新楼盘；
2、 公司的运营模式主要依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网）。客户通过关键词搜索，点击进入网站之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。加入销售交流Q★Q 裙：56★42☆40★08★3 验证码是6★6☆6，一起交流可好！【问题】：1、 如何获取客户信任？2、 如何维护客情？
如何获取客户信任？中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性；加入销售交流Q★Q 裙：56★42☆40★08★3 验证码是6★6☆61、 首先挖掘客户需求确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系，非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。2、 准备好楼盘故事和销售话术
卖房子也是先要卖故事，提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，今后实战发现不妥之处继续锤炼，这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的；3、 利用专业地产风水知识打动客户
咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走；
4、 充分运用“利益驱动”锁定客户 见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图。讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点。让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍。加入销售交流Q★Q 裙：56★42☆40★08★3 验证码是6★6☆6
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首先，你需要明确什么样的人才是你的需求客户，然后站在对方位置考虑事情。通过一次次的陌拜来发掘客户
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房地产销售
房地产销售和客户拉近关系秘诀房地产销售和客户拉近关系秘诀 1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意 8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共识 10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行 12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16. 始终彬彬有礼 17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求（有些时候） 19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们房地产销售看样板间销售话术及销售技巧房地产销售看样板间销售话术及销售技巧 1、 房屋内过道的浪费问题？ 过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的， 还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。 2、客厅朝北的户型比较好？ 客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较少的，现代家庭有多少聚会，接待亲朋好友还是 放在家里的？白天上班忙，只有晚上回来才在客厅坐会看看电视；更多的卧室照顾放到南边，有利于整套房屋 内的采光，更健康，也使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。 3、客厅卧室全部都在南面的户型好？ 客厅卧室全部朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电， 卧房内的通风效果也好， 两间房都朝南的话势必紧挨在一起， 这样也有利于方便照顾小孩和老人。14、高层的哪层最好？ a、低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高 层中楼层低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如 此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高； b、中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了 高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。 c、高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的 楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上 多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。 5、单卫与双卫的好处？ 单卫：其实现在一般都是三口之家，根本没有必要再弄一个卫生间，而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费 用，而且还多了卫生间的装修费用，这样太不划算，况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫，存在的意 义确实不大。 双卫：特别的方便，卫生。而且双卫的私密性比较好，这也是时代生活的趋势所在。 6、为什么一进门是客厅比较好？ 视墅比较开阔，大气，敞亮，符合中国人的生活习惯，而且减少了过道的浪费，装 修起来比较方便； 7、为什么一进门不是客厅比较好？ 隐蔽性较好，通常会做一个悬关在门口，这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同 时悬关起到了一个贯穿的作用，形成了一条自然的走道，使房子看上去更显档次。 8、为何处于一幢楼的两边房子较好？ 采光好，通风好，只有一边与居民邻近，比较安静。最重要的是享受全明房型。 9、为何处于一幢楼的中间房子比较好？ 保温效果好，而且不存在“西晒东淋”的影响，安全性也较好。 10、为何最东边的房子好？ 阳光光照时间早，新空气易流通，避免了西晒的问题，夏天比较凉快。 11、为何最西边的房子较好？ 价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西 12、阳台在卧房这边不好？ 这样其实不错，洗衣也比较方便，平时住在主卧的话，可以欣赏一下风景，也算是一种生活的情趣。 13、阳台在客厅这边不好？ 就应该在这边，因为要洗衣晾衣服的话，势必有水C，在客厅这边方便打扫，如果在卧房那里，肯定会影响到 房间内的整洁卫生，不利于保持主卧的干净。而客厅是接待客人和家人的主要活动区域，阳台在这里，也能方 便客人和家人欣赏景观。 14、客厅和卧房面积太小？2晒问题， 因为现在大部家庭都使用空调， 加上现在房屋建筑质量及用材的不同， 现在西晒基础都没有什么影响。其实设计的时候已经考虑这个问题了，以前的房子各个房间都是比较大的，但其实过大的房间并不好，房大神 就散，如果太空旷，显得气氛不足，而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小，这样不仅能够营造较好的家 居气氛，也能使室内活动拿衣取物更方便些。 15、卧房的门是朝向客厅的，感觉不好？ 实质问题客户问这个问题是因为感觉别扭，而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的，因为 从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行，至于私密性方面，因为房门平时应该都是关闭的，应该问题不大。另 16、为何采用推拉窗，不采用平开窗？ 首先，两种窗的使用材料都是一样的，只是打开方式有区别，平开窗因为是向外用力，而推拉窗是左右用力， 这样的话对于居家来说封闭性比较好，采用推拉的方式能最大程度的隔离空气和减少噪音的污染。外， 可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向， 在确认没有承重柱， 可行的前提下为客户建议此装修方案。房地产销售挖掘客户需求技巧房地产销售挖掘客户需求技巧 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.听您口音好象是东北人吧？（找同） 9.孩子有多大了，在读书吧？（了解家庭） 10.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）房地产销售技巧之推荐户型技巧3房地产销售技巧户型推荐的步骤 1、 初步确认客户需求产品（住宅、商铺）； 2、 大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重； 3、 向客户推荐两套左右的同面积段房型； 得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数 量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质 材料的优势、 客厅朝南或客厅朝北的优势解说、 餐厅与厨房的便利性、 北阳台改建的建议、 户内的动静分离 （整 体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对 比评价（实用性、景观、功能、布局等）； 5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳 台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区 域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等； 6、 重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服； 7、 说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性； 8、 最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。 房地产销售技巧户型推荐技巧 1、遵循”总----分-----总.”的介绍原则.解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下 杂乱无章及碌母芯酰τ薪馑邓承蚍矫娴淖急福 ? ? ? ? ? 先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣. 例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) ……等. 再介绍局部特征,再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性， 以及对每一个部位使用舒适的描绘, 例如:客厅的描绘……等. 用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔. 2、在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的 过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好 感目的。 3、你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。 ? ? 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、让客户产生强烈欲望.房产经纪人的销售技巧1.钥 匙 房 ： 如果你看中一套房，但却被经纪人告知“没有钥匙”，你一定会大呼扫兴。所以，先告诉 你“有钥匙”是很重要的。当然，这钥匙不一定此刻就在经纪人手上，有可能在店里，也有可 能 在 保 安 处 ， 要 和 房 东 沟 通 过 才 能 拿 到 。 2.“ 这 房 可 以 改 ”4碰到一套地段、环境、价格都还比较满意的房子，但房型你不喜欢，比如：洗手间、厨 房在房子中间怎么办？经纪人可能会告诉你“只要不是承重墙就可以改”，不过，改变格局并 没有听起来那么容易。比如洗手间的管道，已经铺好了，改变起来就很难，还会增加成本。 如 果 你 要 改 房 ， 至 少 要 把 自 己 的 预 算 再 压 低 一 点 。 3. 有 一 种 房 叫 “ 镇 店 之 房 ” 这套房高端、大气、上档次……每个购房者看过之后都觉得“此乃吾之爱房矣！”当然， 价格也很贵。经纪人有时会先带你看一套这样的房子，而再带你去看其他房子时，你会觉得 那些房子的价格都是浮云。 如果过好几个月甚至一年半载你再次路过该中介时， 发现那房子 还 在 挂 牌 ， 那 么 这 就 叫 做 “ 镇 店 之 房 ” 。 4. 与 之 相 对 应 ， 还 有 一 种 房 叫 “ 垫 底 之 房 ” 顾名思义，“垫底之房”就是永远都在垫底、永远都是备胎。经纪人先带你看一套或者几 套或是朝向不好、或是装修不佳的房子（价格还不低），再带你看看其他平均水平及以上的 房子，你动心的概率立马陡升。不是你后来看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水 平。无论是镇店之房还是垫底之房，购房者化解的招式就是紧记自己的预算和需求，别被参 照 物 所 迷 惑 。 另外，不管是租房还是买卖二手房，你经常会在网上看到价格特别低的。这些房子一般 只是个诱饵，当你真的打电话过去时，就会发现房子已经没有了，或者你真的去现场看时， 发现照片跟网上的一点都不相符，但你很有可能因此成了经纪人的客户。房地产销售的基本流程及注意事项房地产销售技巧第一节 迎接客户 一、 基本动作 1． 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 2． 当值销售人员立即上前，热情接待。 3． 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4． 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、 注意事项 1． 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2． 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3． 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4． 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 房地产销售技巧第二节 介绍产品 一、 基本动作 1． 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 配合灯箱、 模型、 样板间等销售道具， 自然而又有重点的介绍产品 （着 2． 按照销售现场已规划好的销售路线， 重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。 二、 注意事项 1． 侧重强调本楼盘的整体优势。 2． 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。53． 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4． 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 房地产销售技巧第三节 购买洽谈 一． 基本动作 1． 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2． 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。 3． 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4． 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5． 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。 6． 在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二． 注意事项 1． 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2． 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3． 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4． 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5． 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6． 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7． 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 8． 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。 房地产销售技巧第四节 带看现场 一、 基本动作 1． 结合工地现况和周边特征，边走介绍。 2． 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。 3． 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 二、 注意事项 1． 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2． 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。 房地产销售技巧第五节 暂未成交 一、 基本动作 1． 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2． 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 3． 对有意的客户再次约定看房时间。 4． 送客至大门外。 二、 注意事项61． 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2． 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 3． 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 房地产销售技巧第六节 填写客户资料表 一、 基本动作 1． 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。 2． 填写重点： 客户的联络方式和个人资讯资料； 客户对楼盘的要求条件； 成交或未成交的真正原因。 3． 根据客户成交的可能性，将其分类为：A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫等四个等级，以便日后有 重点地追踪访询。 4． 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 二、 注意事项 1． 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2． 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。 3． 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4． 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。 房地产销售技巧第七节 客户追踪 一、 基本动作 1. 2. 3. 4. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 对于 A、B 等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项 1． 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2． 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3． 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 4． 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 房地产销售技巧第八节 成交收定 一、 基本动作 1． 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2． 恭喜客户 3． 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。74． 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收 与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明； 其他内容依定单的格式如实填写。 5． 收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。 6． 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 7． 将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 8． 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 9． 再次恭喜客户。 10． 送客至大门外。 二、 注意事项 1． 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 2． 正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。 3． 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小 定金是一个行之有效的办法。 4． 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 5． 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。 6． 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。 7． 定金收取金额的下限为 1 万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 8． 定金保留日期一般以 7 天为限，具体情况可自行掌握。 9． 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 房地产销售技巧第九节 定金补足 一、 基本动作 1． 定金栏内填写实收补足金额。 2． 将定金补足日及应补金额栏划掉。 3． 再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。 4． 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 5． 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 6． 恭喜客户，送至大门处。 二、 注意事项 1． 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 2． 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 3． 将详尽情况向现场经理汇报备案。8的定金为票据时， 填写票据的详细资料； 若是小定金， 与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；房地产销售技巧第十节 换房 一、 基本动作 1． 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。 2． 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。 3． 于空白处注明哪一户换到哪一户。 二、 注意事项 1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 2. 将原定单收回。 房地产销售技巧第十一节 签订合约 一、 基本动作 1． 恭喜客户选择我们的房屋。 2． 验证身份证原件，审核其购户资格。 3． 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位 置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面 布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房 地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。 4． 与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。 5． 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 6． 将定单收回，交现场经理备案。 7． 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 8． 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。 9． 恭喜客户，送客户至大门外。 二、 注意事项 1． 示范合同文本应事先准备好。 2． 事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 3． 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。 4． 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 5． 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 6． 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 7． 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 8． 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 9． 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。 11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。9房地产销售技巧第十二节 退房 一、 基本动作 1． 分析现场退房原因，明确是否可以退房。 2． 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。 3． 结清相关款项。 4． 将作废合同收回，交公司留存备案。 5． 生意不在情谊在，送客送至大门外。 二、 注意事项 1. 2. 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。房地产销售技巧第十三节 提供超值服务的表现形式 超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式： 1． 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务； 2． 为顾客提供其所需要的信息； 3． 注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等； 4． 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务； 5． 实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”； 6． 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便房地产如何运用网络营销？打开各大网站的房产频道，房产信息以各种各样的形式扑面而来。当人们已经习惯使用 互联网查询房地产资讯， 越来越多的房地产公司也将互联网作为塑造品牌、 提高销售业绩的 阵地，网络宣传费用呈几何级数增长，同时，互联网也引发了一场房地产营销革命，将房地 产的发展引入一片新的领域。 Internet 作为一种新型信息传播媒体， 让房产项目拥有一个属于自己而又面向广大网民 的媒体， 其高效率、 低成本的优势已经超越了传统媒体。 据新浪网房产广告的一级代理――― 北京鑫海恒广告公司负责人介绍，网站信息由发展商制定，不受传统媒体的时间、版面等限 制， 也可伴随房产项目的销售策略适时更新； 房产项目网站可应用虚拟现实等媒体手段吸引 大众注意并与访问者互动交流，及时、有效地传递并获得有关信息。 房地产网络营销与传统营销相比， 最大的特点在于其本质上是一种互动营销。 中远房地 产开发有限公司负责人表示，公司在开发出“远洋山水”楼盘后建立了相关网站，但网站的访 问量一直不理想，在通过 3721 北京注册商的介绍后，仅两个星期后公司的日访问量即成倍 增长。 业内专家认为， 网站作为消费者与企业最终产品的中介， 首先必须成功地把自己推销出 去，引导消费者进入网站，这样才能使消费者接触到最终的产品信息。只有通过网络实名的 注册商提供的全方位服务，才能使企业通过网络营销手段不断吸引真正有需求的目标消费 者。10房地产网络营销十大模式解析如何充分利用网络技术制定有效的市场营销模式创新，是房地产微观经营层面关注的新焦 点。微软总裁比尔?盖茨说，“房地产业将会由于技术的进步而发生改变，这种改变已经开始 并以极快的速度进行，只有意识到这点并接受它的人，才能在房地产业生存下去。”那么， 互联网又能为房地产业的市场营销模式做些什么呢？ 模式一：市场与渠道创新。开拓新市场与新渠道是房地产营销的重要一环，美国的《全 球及全球商业电子签名法》 早已生效， 网上购房等大宗交易再不用多加一道“纸笔签名”手续， 直接通过电子签名的方式就可以快速完成。 我国大多数商务网站已具备网上结算的功能， 但 由于我国信用卡使用率还较低，人们对安全和信用存在疑虑；房地产属于不动产，人们的重 视程度和购买心理都阻碍着网上购房的进行。 这也说明新的市场潜力巨大， 一个统一的网上 房地产交易中心将推动房地产销售的进一步良性发展。 模式二：产品与品牌创新。地域选择是传统房地产经营要考虑的首要问题。中国房地产 产品品牌的营销的效用已经表现得十分明显。在北京，提起房地产，人们就会想起华远；在 深圳，万科首屈一指。由一个行业能联想到一个公司，这就是产品品牌的巨大效应。网络经 济时代，顾客选择产品的方式仅是轻轻一点鼠标，品牌转换成本大为降低，因而产品忠诚度 也更难维持。实施品牌战略，勿庸置疑是争取顾客眼球的法宝。 模式三：价格与竞价创新。经典经济学认为，信息不对称是价格波动的重要原因，但在 互联网上由于信息传播的高效性、对称性，价格的波动将会非常有限，因而寻求接近房地产 产品价值的开盘价将显得越发重要。 网络竞价是一种新兴的定价方式， 它由消费者按照其所 掌握的有关综合信息和物业评价以及需求的迫切程度等因素给出自己的报价。 开发商将众多 消费者的报价比较分析，择优达成交易。 模式四：低成本直销创新。网上直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法 有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点；另一种做法是委托信息服务商发 布网上信息， 以此与客户联系并直接销售产品。 网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数 量可观的代理佣金， 而且还可同时利用网络工具收集消费者对产品的反馈意见， 既提高工作 效率又能树立良好形象。 模式五：高效益房产中介创新。随着商品房交易的日趋活跃，网络中介的机会也越来越 多，如根据网民的需要，提供房产方面相关的法律知识、专业知识，聘请专家为网民的置业 量身定做等。所以房产中介应定位于信息提供个性化服务。 模式六：房地产开发创新。用电子商务的优势来改造传统房地产运作的各个环节，实施 企业内部管理的信息化。 在开发阶段最重要的是土地的选择与购买， 最繁杂的是道道审批手 续，如果这些都能在网上完成，将大大提高效率、节约成本。 模式七：开发商促销创新。目前，企业通常采用以下途径推销商务站点，即借助一些着 名网站推销自己，在设计要求上，广告一般应图案简洁，文字精练，引人注目。此外，还要 从广告的发布方式、发布时间、发布的频率等方面综合考虑，全盘制定网址发布策略。 模式八：宣传广告创新。网络广告虽然不会取代传统房展会上的广告牌、展板、海报、 楼书等，但其集图、文、声、像的形式，传送更多感官的信息，在成本、时效性上则大大优11于传统广告媒体。纵观众多传统广告，多是图、文、信息，建议多采用现代的计算机技术， 如三维虚拟技术， 可以让顾客身临其境般感受商品或服务。 网络广告还可以说是一对一的交 流，点击者是对房屋感兴趣的群体，他们可以有选择地点击，开发商可以设计获得点击者的 信息反馈。这充分体现了互联网络媒体的最大优势――互动服务。 模式九：建材采购创新。关于房地产建材，可以建立公共交易平台，实现 B2B 电子商 务方案。今年 2 月末，深圳万科董事长王石表示意欲拓展 B2B 电子商务，主要是“网上建材 采购计划”。而且万科准备联合南北同行，展开集体行动。该公司的研究报告显示，通过网 上集体采购，最高可节省成本 25％。 模式十：房产拍卖创新。网上房产拍卖并非一帆风顺，由于身份认证、时效性、合法性 等问题， 网上房产拍卖还未能得到大家的认可， 但这也必将成为房地产电子商务一个不可缺 少的方面。此外，传统的价格折扣策略、人员推销策略、多方式的销售形式策略在网络营销 中仍然起着不可替代的作用，其形式和内涵也将随着时代的进步得到变革与完善。 房地产营销十大阴招大揭秘 简单的总结房地产销售十大招数，和大家共享，不甚专业，也不能以偏概全。不知道你中招 没有？ 第一、 饥饿疗法。 这是在楼市火爆的时候屡试不爽的绝招之一， 让你看到包子却抢不到， 不断的向上拉吊着苹果的绳子， 让买房者不断的跟着向上攀登， 还要努力的想甩掉身旁的跟 随者。如此，楼价不断高升，老百姓被一步步牵引到悬崖边。 第二、最后通牒。今天永远是截至的最后一天，过了这村就没这店了，你直接乖乖的交 钱了事。在房价向上的时候，明天的价格就是今天价格的 N 倍，下手的人窃喜，迟疑的悔 的肠子都青了。在房价一路向下的时候，蓦然回首，更低的价格就在灯火阑珊后。 第三、休克疗法。不管是涨的快还是降的快，如果难以应付，那就休克过去，暂时躺在 地上， 装死， 这样减少体力消耗可以更好的赚取更多的超额利润或者可以熬过更为漫长的冬 天。 第四、排队造势。进行充分的房地产营销设计，采取各种手段让更多人，哪怕是不相关 的或者是自己花钱雇来的，在一个时点上一定要人满为患，让你相信火爆，甚至搞点热闹的 音乐，催人奋进，让你掏钱。 第五、欲擒故纵。先在媒体上放风，透露楼盘将以某某价格开盘，品质如何如何好，吊 起你的胃口， 但让你对价格有些不满意， 等要开盘的时候突然抛出撒手锏， 降价相当的比例， 因为之前已经提高了你的期望值， 所以这时候的价格已经让你满意， 只能爽快的心甘情愿的 买下其实并不便宜的房子。 第六、改头换面。如果项目不小，不妨就人为的划分为一二三期， 一期趟路， 二期望风， 三期收割。 当然了，这是楼市疯狂的时候最好的计谋。楼市不好了，那就鸟枪换炮了。 比如， 设计一个好听的名字，让人望文生义，觉得和此前的不一样，这样就失去了和以前价格的可 比性，老客户被蒙在鼓里不会闹事，新客户好像捡了天上掉下的馅饼。其实，你只要到房产 交易主管部门查一下，剥掉那层光鲜的外衣，会发现其本来的面目。12第七、死缠烂打。一旦你的信息被有目的的透露给售楼小姐，那你可能就不定时的接收 到“骚扰”短信，还会有各种各样的促销信息，直到你缴械投降。当然，要是在楼市牛的时候， 你也许会有准备要看售楼先生小姐的脸色。 那时候你才是要死缠烂打才能把脖子洗干净送上 去被宰。 第八、媒体狂轰。纳粹的名言，假话说一千遍就成了真理，开发商们都学到了真经。铺 天盖地的各种广告宣传、专家访谈、记者报道，让你随时随地都跑不出他们布下的埋伏圈。 等你听的多了，以前不信的也信了，只能愿者上钩。 第九、“托”字了得。吃饭有饭托，就医有医托，开发商更是会有各种“托”来营造气氛、 拉你下水。有政府官员的托，告诉老百姓房价降不了，你得赶快买，政府要托市；有专家和 黑嘴鼓动你，赶快买早点买，买大的，否则会后悔，推着你买；有销售人员在现场营造热销 气氛，点钞机拼命的响，签单的笔用不过来，其实，很可能只有你一个人是真实的买单。当 然，各种中介和媒体，也是自愿来当这个托，毕竟托住了开发商，也等于是托住了自己的未 来和财富。 第十、团购。这个以前只在某些消费品上有点人气的采购方式，如今被开发商利用起来 了，以媒体的名义纠集网友以“团购”为名变相打折降价促销，这样也可以堵住高房价时被套 牢的老业主的嘴，同时也营造了热销的氛围，两全其美。不过，一个后台是开发商、前台是 开发商的发声筒“房地产协会”和几家以房地产为生的网站，如此的“团购”能代表老百姓的利 益，能让老百姓得到实惠，值得深思。什么是房地产柔性营销？柔性管理要求柔性营销，现阶段绝大多数房地产代理商的组织管理模式依然是“指令管理模 式 （MBI） ”、 “目标管理模式 （MBO） ”， 对国外最新的管理模式如“价值观管理模式 （MBV） ”、 “学习型组织”、“柔性管理模式”的认知尚有距离，要实施房地产柔性营销，必须要有一个柔 性的带头人，建立一个柔性团队，有完善的柔性文化和柔性战略。这并不妨碍我们将柔性营 销的理念和方法应用在传统营销中。 柔性（flexibility）一词愿意为：柔韧的、灵活的、能适应新环境的、可通融的，二十世 纪末被引进管理学后，柔性代表弹性、可适应性、可扩展性和可兼容性；柔性的关键在于对 市场、对置业者需求变化的灵活、快捷应对。 所谓柔性营销，是指适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种营销方法。 不仅是一种技巧更是一种态度，这就是柔性营销不同于以往任何销售方式的核心。 在房地产营销活动中，柔性营销“不是卖房，而是帮你买房”，售楼人员是真正的客户置 业顾问，时刻想着的是如何帮助客户，用他所掌握的知识帮助置业者达成他们的目标，在服 务中实现销售。这种营销方式，售楼人员的注意力不能只集中在楼盘和优质的服务上，它关 注的是置业者的需求！ 当置业顾问把客户的注意力吸引到楼盘或服务上之前， 把产品展示给客户、 强调你的楼 盘或服务是多么地具有优势……显得置业顾问是那样的迫不及待和急于成交，我们必须耐心 地去发现他们想要什么，他们最关心的是什么，以及他们试图达成什么目标。 如何实现柔性营销？131.认识到每个客户都是独一无二的 客户经济收入、购买动机、文化水平、社会角色、社会层次、民族属性、宗教信仰、生 活区域、家庭地位以及年龄、职业、生活方式、个性、兴趣等不同，其住房需求和关注点也 不同，即使是住房需求，在心理需求上也还有生理、安全、社会、自尊和自我实现等多种需 要。即使两个客户处在相同的激励状态，具有相同的购买目标，由于受周边主客观因素影响 的强度和原因不相同，社会经验不相同，对楼盘的认知也不尽相同，其购买心理也不同。不 同客户对价格、环境、外观、位置、便捷、配套设施、建筑风格、户型结构、面积、层次、 朝向、建筑形式、付款条件、优惠措施、交房时间、品牌、社区保安、开发商信誉等的关注 点也不同，即使同一个客户对不同楼盘关注点也不尽相同，因此，认识到每个客户都是独一 无二的，不同客户都可能有各自不同的关注点，而且趋于多样化，使他们实现各自的目标是 很重要的。 2.把客户看作向你寻求依托和信任的新朋友 对大多数客户而言，“买房是一种煎熬”：频繁的看房、反复的比较、别人的忠告、艰难 的抉择……，最后的决定， 往往取决于你给他们一个决定购买你的楼盘的理由，一个真诚的、 可信赖的、诚心地帮他们解决问题的新朋友，是销售成功的保证。 3.发现客户独特的关注点和需求 通常的房地产营销活动，起始于为所售楼盘向客户传达预先准备好的一个标准销售陈 述，向客户强行灌输提前决定的、所要强调的楼盘特点，事实上，不同客户即使在购买相同 的户型、层次，他们的需求也是不同的，程序化的接待方式，忽视了客户关心什么，他们的 目的是什么这些重要的信息， 发现客户独特的关注点和目标更是无从谈起。 一个好的置业顾 问应该发现不同客户的不同需求。 4.有效地倾听客户的诉说 既然要发现客户独特的关注点和需求， 就应花更多的时间倾听而不是诉说， 在销售访问 中，对客户的诉说，不是充耳不闻，而是要全神贯注地倾听以捕捉到他们所说的内容，注意 他们的语气和肢体语言，并通过与客户进行目光与语言上的交流，表明你在认真倾听，通过 总结客户所说的内容，发表赞同意见，表明你和客户立场一致。 5.与客户建立相互信任的关系 在与客户交谈之前，不要以为你已知道了他们的需求和问题。 以诚实的态度与客户建立友好关系和信任， 才能发现他们的需求和目标。 不要急于向客 户传达出某种强烈的销售信息， 而应当全身心地帮助客户达成他的目标， 在倾听与倾诉交流 中，适当提问以表明你是真的在关心客户的需求。只有与客户建立了相互信任的关系，客户 才能对置业顾问的建议有效采纳。 6.发现客户需求之前，不能开始销售 为了更快地售出住房， 置业顾问往往是喋喋不休地向客户传递销售信息。 柔性营销认为， 在还没有发现客户需求或问题的时候就开始销售， 或者述说你的住房哪里比你的竞争对手更 好，客户会产生被忽悠、忽视的感觉，会让客户认为你并不是站在他们那一边，也根本不关14心他们需要什么。尤其是客户在几个楼盘之间犹豫不决时，置业顾问压迫式推销，往往使客 户逃之夭夭。 7.针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述 柔性营销是帮助客户解决问题，而不是做一个圆滑的陈述后，期待获得回报。 购房是客户倾其所有的困难抉择，多方比较是购房功课，客户不但掌握了大量的信息， 同时也见识过很多圆滑的销售陈述， 甚至对众多楼盘的了解比置业顾问更清楚， 他们不想听 你说你的楼盘环境多么好， 性价比多么高， 质量多么出色， 他们需要你解决他们独特的问题。 置业顾问应该鼓励客户提出问题和建议， 这样才能使销售陈述与客户需求产生互动， 并最终 帮助和引导客户找到解决方案。 8.与客户“达成一致” 与客户建立销售关系开始，不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”。“达成交易”给 客户的感觉是置业顾问处于上风，而“达成一致”更像两个商业伙伴取得共识。同时，与客户 相互信赖的关系随即加深。 客户经常会认为，置业顾问是否一直都在努力帮助客户，能够从销售人员成单之后，对 客户的态度看出来。 由于口碑效应对楼盘的持续销售非常重要， 销售或成单过后对客户进行 后续拜访， 不仅可以使置业顾问及其所代表的楼盘迅速赢得极高的信誉， 而且还会促使客户 介绍其他客户购房。 9.站在客户的角度考虑问题 房地产市场的成熟使楼盘趋于同质化， 置业者的理性使成单的可能性更难把握， 今天的 消费者不仅可以在更多的楼盘之间进行选择， 对于置业顾问的销售方式也越来越熟悉， 购房 的同时也是在选择服务。 当楼盘特性和价格接近， 置业顾问就成为客户选择楼盘的决定性因 素。如果你是客户，你是愿意选择一个真心帮助你解决实际问题的人，还是选择一个竭力想 把产品推销给你、并把你的想法驳得体无完肤的人呢？如何成功的做好房地产前台销售？多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是 大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买 决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导 客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、 难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为 客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。 销售场景布局对策 销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通 常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心 设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现 出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可 以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等 等。15如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。 为此， 在销售现场的外场布局中， 建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。 当然，对售楼现场进行 CI（包括 VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。 前台接待策略 如果说销售场景的布局是对物的要求， 那么前台接待就是对人的要求了。 开发商对客户 进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改 变， 这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。 因此， 销售人员良好的体态容貌、 服饰衣着、 言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效 率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问 判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。 在销售中， 还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。 秘书在安排置业顾问接待客户 时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006 年 8 月，我们通过对渝洲新城项目成交 的 100 余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多 数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀 手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现 的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去 会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式 和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用 男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。 分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要， 只有知道客户真实的购买动机， 销售才 会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中， 我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、 中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销 售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、 投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。 谈判策略 购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业 顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才 能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些， 因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。 树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到 位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某 权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。 黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析， 最终促使犹豫之 中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。 另外， 在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。 多年来的房地产销售经验告 诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热16情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极 主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。 这也验证了房地产销售的一个奇怪现象： 新来 的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。 当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价 格。2006 年 8～9 月，我们对渝洲新城项目的近 50 位客户进行了连续追踪，结果发现，有 68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N 重借势”销售 方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N 重借势”销售方法是：在谈判的相 应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层 级的领导给客户提供便利（比如予以折扣）时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认 为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。 首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈 判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低 了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理（一重借势）出面与客 户交谈。销售经理虽然可以对客户做出 1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣， 而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。 经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效： 去掉尾数法：如房价为 2987 元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率 直。 打折法：如房价为 3000 元/平方米，经理可以减少 0.1 折，即为 0.99 折，单价变为 3000× 0.99=2970 元/平方米。 图吉利单价法：如房价为 2610 元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为 2588 元/平方米（我发发）。 图吉利总价法：如房屋总价为 261000 元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为 258888 元（我发发发发）。 客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。 销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。 此时， 客户可能会有三种反应： 认为价格已降到最低， 只有购买； 认为价格未降到最低， 继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。 一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监 借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电 话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层 层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客 户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N 重借势”销 售方法。搜索引擎如何助力房地产营销？17前不久，业界爆出新闻，今年 5 月份开始，地产大亨潘石屹为其 SOHO 中国旗下的 SOHO 尚都销售、建外 SOHO 出租、博鳌蓝色海岸酒店度假等三个类别共 50 多个房地产产品，借 助百度搜索引擎进行网络层面的营销推广工作，而百度方面则为其选择了 620 个关键词进 行相应的产品匹配性设计，全力推动 SOHO 中国在百度搜索引擎方面的营销推广。 据 SOHO 中国方面消息，在百度进行前期试验性销售期间，基本上停止了平面媒体方 面的广告投放。SOHO 中国有关人士表示，上线当天，百度就为“SOHO 中国”带来了许多有 效的咨询电话。根据 SOHO 中国网站统计数据显示，截至 6 月底，百度为 SOHO 中国带来 的访问量高达 30 余万次。 其实， 房地产销售借助网络手段早已不是什么新鲜的事情， 而近年来更是呈现飞速增长 的势态。 以国内最大房地产门户网站搜房网为例， 据搜房网首席执行官莫天全介绍， 公司过去三 年营业收入实现翻倍， 仅去年收入就高达 2,000 万美元， 莫天全预期未来三年间将保持同样 的增长速度。在今年头五个月，搜房网的营业收入已经超过去年同期的两倍。据了解，搜房 网的买单人大多是一些房地产开发商和租赁服务提供商， 因此其营业收入大体反映了整个行 业网络营销的渗透程度。 房地产营销一直以来存在广告创意乏力， 传播手段单一的特点， 行业发展遭遇提升的瓶 颈，此次 SOHO 中国与百度公司的联合，有望将房地产业的网络营销推向了一个全新高度， 在行业内发挥标杆效应。 高卷入产品营销需要化解信息不对称 众所周知，房地产产品最大的特点是购买者的“高卷入性”，所谓“高卷入性”，就是说对 这类价格比较昂贵的产品而言，消费者在选择购买之前，往往会倾注很多的时间和精力，详 细深入地了解产品的相关信息，并且在做出购买决策前往往会反复均衡。对房地产商而言， 销售可能只是一单交易，而对客户而言，购买是一个较长时间的过程。 业内人士认为，信息的不对称是影响房地产这类“高卷入”产品营销效果的主要障碍因 素。以往，房地产营销主要借助的手段是报纸和直投广告这类平面媒体，在内容上多为房地 产商自己印制的宣传信息， 这种宣传材料信息量非常有限， 而且带有很大的诱导性质和片面 性， 使得潜在购买者对之产生很多质疑和不信任， 并通常会寻求进一步的第三方信息来加以 确认。信息是否充分，直接影响到潜在消费者的购买决策。 因此，如何消除这些障碍因素，化解信息的不对称，提高房地产商与潜在购买者之间信 息的通畅性，是提高房地产营销效果首先需要解决的问题。 借助网络手段，也可以减少房地产商的广告投入成本。而今，很多房地产商都建立有自 己的网站， 提供房地产商自身的介绍、 公司的实力和规模、 客户关心的资质证明、 信用材料、 以往的项目经历，以及联系方式等信息，还设置有互动的栏目，供客户提出问题，并提供相 应的答疑服务。 具体到单个的楼盘， 有些房地产商都会设立单独的网站， 以提供楼盘的信息， 包括楼盘的周边环境、户型图、物业设施、购买程序、楼盘价位，以及联系信息等。消费者 通过访问楼盘的站点， 可以获得比宣传材料上提供的要详细得多的相关信息， 并实现与开发 商的互动。18在一些房地产销售与租赁信息服务类的网站， 比如像搜房网和焦点房产网， 除了提供楼 盘信息和开发商信息之外，还会提供房产交易信息，二手房市场信息，以及业主论坛这样的 虚拟讨论社区。 尤其是后者， 在讨论社区里， 不同楼盘的业主聚集到一起， 讨论楼盘的信息、 装修材料的选购，以及如何和开发商开展维权、如何和协调与物业公司的关系，等等，他们 甚至还会讨论将来小区周边是否可能增加一个小学， 以方便子女的入学等。 各种之前素不相 识的人在这里汇聚，这些“未来”的邻居们，在尚未入住之前，就已经彼此非常熟悉。而以往， 从选购房地产到装修入住，可能多少年都不相往来，是网络提供了这种相互熟悉的便利，因 此越来越受到业主们的青睐。 搜索引擎发挥牵线搭桥作用 互联网提供的是海量的信息， 讨论社区可能还仅仅是其中很小的一个部分， 各种散布在 不同类别网站的产业政策信息、房贷政策信息、利率调整信息，以及房价变动和走势信息， 甚至城区规划信息等，都是消费者非常关注的。这些信息由于不同网站所属类别的不同，而 显得异常分散，潜在购买者出于不同的目的，通常也迫切需要了解这类的信息。 比如，近年来政府部门对房地产市场进行了较大的宏观调控，政策变化较大，出于投资目 的的潜在购房者可能会非常关注政府部门对投资性购房的管制政策， 以及某个楼盘升值的潜 力； 而出于自用考虑的潜在购房者可能非常关心楼盘的周边环境和物业设施， 以及房贷利率 变动和房价走势这类的信息。 潜在购房者如果想从海量的信息里找到这些所需信息， 就需要借助搜索引擎这一重要工 具。搜索引擎为购房者在信息搜索方面提供了极大的便利性，节省了他们信息收集的成本。 某种意义上， 搜索引擎实际上充当了潜在购房者和房地产商， 以及各类房产信息提供性网站 之间的桥梁的作用。 通过关键词与产品匹配性设计， 使关键词与相应的网站或页面建立指向性关系， 借助搜 索引擎工具， 可以在消费者进行相关搜索时， 迅速定向到某一个具体房地产商或者信息提供 商的网站页面，直接将产品和服务信息呈现在消费者眼前。 举例来说，当 SOHO 中国在百度上购买了关键词业务“建外 SOHO”之后，潜在投资者如 果想投资或者租赁该处的商铺，需要搜索有关的信息，按照通常的思维习惯，可能其中一个 关键词就是“建外 SOHO”，那么他只需要在百度搜索栏输入“建外 SOHO”，然后开始搜索， 就可以搜集到很多关于“建外 SOHO”的信息， 其中第一条就直接指向 SOHO 中国的官方网站。 投资者可以通过点击这条信息， 直接登陆 SOHO 中国的官方网站， 了解进一步的“建外 SOHO” 的相关信息。 搜索引擎助力房地产营销，潜力强劲 据百度方面介绍，SOHO 中国试水搜索引擎开展网络营销，只是很普通的一个案例。目 前的效果反映出搜索引擎对于房地产销售与租赁的巨大潜在推动作用， 但对于整个房地产行 业而言， 搜索引擎的作用其实远远不止这些。 搜索引擎的作用实际上可以渗透到房地产行业 的所有价值链环节和相关的配套领域，包括房地产开发商、租房售房信息提供商、二手房市 场，还有建材行业、物业服务等领域。19这些领域的任何一个环节， 都可以通过借助搜索服务提供商， 通过设计产品与服务相匹 配的关键词，让消费者在进行信息搜索时，可以非常便捷地获得相关的信息。对于消费者而 言，这样无疑减少了信息搜索的成本，而对于这类产品和服务的提供商而言，也同样是一个 非常有效的信息传播途径。 搜索引擎由于其基于“拉动”性的营销模式， 即搜索用户会去主动搜索其关注的内容或产 品信息，因此，符合搜索用户需求的付费排名的效果，其有效性一般往往也高于传统的推动 式平面广告和其他广告形式， 这与购房、 找房者和房地产行业的市场特点十分契合。 同时“点 击付费”的收费模式，也使得营销推广的费用支出可以得到量化，推广的效果也可以实时跟 踪与监测。房地产广告媒介的投放策略有哪些？广告是一个从产品到消费者的过程， 其投放效果好坏是一个综合性的问题， 其影响因素包括 项目定位、广告创意、视觉表现、卖点提炼等等，不可否认的是，媒介作为广告信息到消费 者的“最后一英里”起到了至关重要的作用。 广告信息需要通过一定的媒介物才能传递给消费者， 不同的媒体对同一信息的传播作用 各不相同，因此，我们要在充分发挥不同媒体功能的基础上，选择合适的广告媒体，这就是 广告媒介策略中的首要步骤――媒介选择。而广告投放不可能只涉及到一种媒体，因此在针 对目标消费群所制定的多种媒介及分别投放量方案就是媒介组合， 优秀的媒介组合方案不仅 能更全面、深入地覆盖目标消费群，也能达到预期的广告效果，当然，还有企业主非常关心 的一点就是，它可以让你合理地付出媒介投放费。 在选择媒体之前， 很多企业主的操作模式往往是将所要投放区域内的媒体罗列出来， 然 后根据媒体自身发布的阅读（观看）群体、阅读（观看）率或发行量等数据进行简单选择， 甚至仅仅根据自己的直觉进行投放， 或者跟随同行业其它企业的投放媒介， 这些方法都不尽 合理，无法真正达到企业预期的效果，笔者认为，媒介选择应当遵循一下三个途径，逐步推 进：首先是确定媒介类型；其次在媒介类型下选择媒体种类，最后在种类下选择合适的具体 媒介物。那么，对于房地产行业来说，媒介类型分为几类呢？ 1、 大众媒体 大众媒体是指针对全面人群， 具有广泛社会影响力和阅读率的媒体， 这类媒体发行渠道 广泛，发行量大，阅读人群涵盖普遍阶层，由于房地产行业具有区域性特点，因此，地区党 报是这个媒介类型的典范，综合性、民生性的电视、杂志、广播也属此类。 大众媒体一直以来都占据着媒体的主流地位，它也有着确实无可比拟和无法替代的地 位，因为它具有以下几个特点： （1） 发行量大，宣传面广，具有广泛的传播性； （2） 发行渠道完善，传播迅速，时效性强； （3） 阅读人群深入社会各个阶层，阅读（观看）率高，具有良好的到达率。 由于大众媒体具有以上优势， 因此它能够有效地建立公众形象， 对于具有项目型企业特 点的房产行业来说， 社会大众对项目的认知无疑能提升项目品牌， 所以对于任何定位的房产 项目来说，大众媒体都是不可或缺的。202、 分众媒体 随着中国社会的快速发展， 不同的社会环境因素影响并促成了当代受众的不同特征。 由 此部分媒介也从满足大众需求转向满足部分人、 满足某方面需求转变， 也就是从“广播”向“窄 播”，从“大众”向“分众”的转变。 当前的房产项目在市场化的要求下广泛地应用定位理论， 对消费群体进行了细分， 因此， 大众媒体的广泛性覆盖无法直接面对细分化的消费者， 这势必会让广告效果大打折扣， 在这 种情况下，为了更好地针对特定的目标客群，精准深入进行广告信息传达，从而提高广告效 益和效果，房产企业主开始考虑分众媒体投放。 在这一类别中， 户外广告和互联网广告作为其重要代表经过了迅速发展， 已经成为了房 产企业主媒介投放方案中必不可少的内容， 在这种趋势下， 四大传统媒体也开始走上了分众 的道路，另外 DM 直投及新兴的广告媒体及新型融合性应用媒体（电梯广告、公交广告等） 也随之出现并同样获得了发展， 另外在新科技日益发展的今天， 手机的互动传播性也被广泛 挖掘利用。 3、 创新媒体 创新媒体是指经过思考和发现， 创造或寻找出的全新的媒介载体， 这里包含两个方面的 创新，一种是以前没有被利用过，即没有投放过广告的载体，如最早使用的电子楼书；另一 种是曾经被使用过，但是由于行业特点，没有被房地产行业使用过的媒介载体，如机票夹广 告。 创新媒体由于载体的新颖， 往往在第一眼接触就能够被受众记忆， 因此具有很高的认知 度，作为广告投放的空白点，甚至能开启一股投放潮流。 4、 自有媒体 自有媒体指的是广告主自己创造的广告载体。 房地产行业鉴于自身的优势， 可以说是自 有媒体应用得最广泛的行业。这种媒体大致上可分为以下几类： （1） 印刷类：房地产项目楼书、海报、户型单张、手提袋等； （2） 定点类：售楼处看板、概念样板房、工地围墙及户外等； （3）会员类：房产企业为了更好地服务客户和打造企业品牌，建立业主数据库，并成立俱 乐部或其它团体，内部发行会员卡或业主刊物等载体，如万科会、绿地会等； （4） 社区类：项目建成业主入住形成一定人气后，社区就有了广告价值，比如电梯广 告、导示系统广告等； （5）其它类：还有一种也属自有媒体，就是房产企业发行的书刊杂志，比如 SOHO 中 国的《杂碎》等，当然，这种媒体对项目销售没有直接帮助，却对企业品牌建设有着大功。 5、 行业媒体 行业媒体是指行业共同营造的媒介载体以及各媒体对该行业关注形成的有效载体。 这种 载体由于具有明确的行业性， 从常规意义来看， 这种媒体面向的是业内人士， 其实并非如此， 对于有购房意向的消费者， 他们往往会高度关注行业信息， 因此这种媒体也具有较高的到达 率，但是由于该类媒体限制，消费者不能深入了解项目特点，只能起到引导作用。21这类媒体最典型的代表就是行业展会， 由于近两年房地产行业的快速发展， 房展会在各 地如火如荼地开展在一定程度上消弱了其广告效果，另外媒体的行业信息也是一个重要代 表。 从以上的分析可以看出，媒介类型下有着诸多媒体种类，一般来说包括以下几个类别： 印刷媒体、电子媒体、交通（流动）媒体、户外媒体、展示媒体、邮寄媒体等。 在执行了以上两个步骤之后， 我们就要进行具体媒介载体的选择， 那么其选择又有什么 依据呢？笔者结合房产项目特点认为要从以下几个角度考虑： 1、 媒介目的 房产项目广告投放最大的目的当然是销售，但是一个项目在不同阶段也有着不同的意 图， 比如在开盘前期主要是开盘信息传达， 开盘期主要是项目具体特点及价格等消费者的关 注点， 强销期主要是促销信息， 收尾期为了延续下一项目开发及树立企业品牌则主要是品牌 信息。因此，针对各个阶段也要选择不同的媒体，并考虑投放量。在传达项目具体信息的时 候就要选择针对目标客群的媒体， 在传达开盘信息和树立品牌的时候则需要选择覆盖面广的 媒体，只有有的放矢，才能达到预期目的和效果。 2、 项目市场定位 房地产开发项目的市场定位是在详细的房地产市场调研和分析的基础上，选定目标市 场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。也就是说，你要做的是在可能成为你的 顾客的人心中确定一个适当的位置。 当然，项目定位包括很多内容，如开发理念、客群定位、初步设计、租售价格、销售节 奏等， 而这些都将影响到项目的销售， 因此只有在对这些内容完全理解的情况下才能制定出 合理的媒介策略，比如一个定位于金字塔尖的豪宅，大众媒体的作用就不是那么明显，而一 个定位于工薪阶层的低端项目就不可能投放高端财经杂志。 3、 目标客群 由于目标受众的媒体接触习惯和消费特性都不同， 因此媒介策略需要配合目标受众特点 进行选择，如要针对商务人士则应投放日报、商业经济类报纸、商业及财经类杂志等，而对 于大众消费者来说，晚报、综合性电视及公车亭广告就更为适合。 4、 销售区域 房地产项目具有明显的地域性特点，因此销售区域也是媒介选择的一个重要影响因素， 这一方面原因在于考虑媒介传播范围不同， 接触到该媒介的人群也就不同； 另一方面由于中 国是一个地域甚广的国度， 各区域之间的人们生活习惯有很大差异， 因此其媒介接触方式也 就有所不同； 还有一点在于各区域的传媒发展水平也有所不同。 在一些二三级城市 （如漳州） ， 并没有影响比较广泛的党报，那么其媒介投放就应该考虑更多户外以及活动等。 5、 媒介特点 不同的媒体种类之间有不同的特点， 而具体的媒介载体也有着自己的特性， 因此媒介选 择要精心选择及组合， 才能起到最大的作用， 一般来说， 主要应从媒体的发行量、 面向人群、 阅读（观看）率、表现力、覆盖范围等方面综合考虑。当然还有一点就是媒介成本问题，企22业应考虑不同媒体广告费用的差别， 结果企业的实力进行选择， 要尽量使广告的效果和费用 成正比，另外，多媒体联合使用即组合也能达到降低广告费的作用。 6、 竞争对手媒介策略 房地产销售 这两年虽然快速发展，似乎每个企业都把大把大把的钱往腰包里装，但是 既然是商业市场，就必须取胜于竞争对手，在媒介投放方面也同样如此，而这首先就必须了 解竞争对手，大概可以从以下几个方面去了解：总体媒介花费，媒体选择组合，投放方式， 是否用特殊广告创意及尺寸等。房地产到底需不要营销呢？采纳策划这么多年来，客户以日常多品、服务业为多，产品及服务行业的品牌营销策划经 验与成功案例较多，但房地产品牌营销经验较少，但也服务务过诸如深圳天健花园、东莞京 九城、沈阳领先国际、武汉恒迪地产等项目，对房地产也算有一定的认识。 我们以前的经验是： 房地产与普通日用品最大的不同是投资风险大，一旦失败，再启动几乎不可能。而日用 品常常是“东方不亮西方亮”，甲市场不行，乙市场说不定火爆。而房地产的市场区位是不可 能改变的。 房地产销售很像时装，销售周期非常短，一过时就惨了，即使打折也难以销售。所以房 地产对营销的速度要求非常高。 房地产对于个人消费来说，属大宗交易，消费者购买决策复杂、慎重、多变，很多营销 及地产本身的细节会在很大程度上影响销售。 宏观经济对房地产的影响非常大，政府股市波动、金融风波、通货膨胀、金融政策、政 府政策等等无一不影响房地产的营销。 原来房地产公司可以圈好地产，靠一些效果图来卖楼花，卖期房，但随着市场竞争的加 剧，现楼越来越多，房地产经营成本陡然增大。 房地产市场仍是中国新兴的一个市场，市场较不规范，“烂尾楼”、货不对版、按揭纠纷、 广告夸大其辞等等比皆是。 房地产是目前中国消费者投诉热点之一，市场信心普遍不足。 …… 正是在以前经验的导引下，俺从深圳转战北京后，买房时就只考虑现楼，而且也日渐感 受到现楼的力量与趋势。北京东部板块至定福庄板块的知名楼板如星河湾、万象新天、柏林 爱乐等等楼板，均是现楼的力量代表者，大实力、大规模、大动作。 可这些经验在近一两年来被彻底打破了！ 现在北京的房地产市场，是明显的卖方市场。就是已到河北界的燕郊板块，也是以期房 为主，而且需要交钱排队选号，然后交订金，然后又是一次性交全款者优先，然后是首期款 多者优先……什么不允许卖楼花， 什么不允许选员， 什么不允许交订金，统统没有这个说法， 整个房地产销售现场的情况，完全的卖方市场，别人想怎么卖就怎么卖，火得不行。23这种情况下，哪还需要什么营销，对价格不满意者，只需捂着楼板一些个日子，待房价 呼呼涨上去后再行开盘， 至于政府要求的拿到许可证后一周内必须开盘， 完全可以把办证时 间放缓，提供手续不全，慢慢办证，等着涨价即可。 这种情况， 真是让俺们这种做营销策划的人大跌眼镜。 你说若是个别楼盘制造经典品质 经典楼板从而旺销从而由买方到卖方市场，那是合理的，在市场经济的大环境下，全行业的 由买方市场重新进入卖方市场，怎么的都让人心惊。 目前北京的楼价，五环外的经济适用房的价格达到 4 千多一平，两限价多在 6 千至 7 千不等，可想商品房的火热度。如果你想买个 4 千以下的房子，多半得在北京周边，属河北 的地界上购买了。 上海、深圳、广州几个大城市的房价更甚，对于这些我国的发达城市来说，房地产已经 由买方市场转入了卖方市场，你说，房地产还需要营销吗？房产销售技巧之明星代言在广告、营销各界争说“眼球经济”的同时，竞争激烈的地产界更是毫不示弱。而作为俘获消 费者眼球最快捷、最实效的方式，请明星、名人代言助阵，已经让很多开发商“屡试不爽”。 这一点可以从明星云集的深圳房地产市场得以为鉴。 华人圈有名的人物很多都到深圳趟过水，代言的代言，客串的客串，后来甚至把“山姆 总统”克林顿也请了来。客观的说如果明星效应与楼盘概念推广能够密切吻合，那么，楼盘 借名人宣传就可获得相得益彰的效果；反之，发展商不仅白花冤枉钱，楼盘的目标客户也会 产生“离心力”， 落得个适得其反的效果。 可惜的是， 这种明星大把抓的宣传效果多落在了“反 之”上，如效果不甚理想的由天王巨星黎明代言的某某广场和有崔健、田震助阵的某某家园 等。 当然，也不乏成功案例。 比如因主演《花样年华》而成为国际影星的梁朝伟代言的上海世贸滨江花园；奥运跳马 冠军楼云为某运动社区出任形象大使； 香港明星梁家辉代言的某某银座； 以及葛优、 李小双、 关之琳代言的星河城等等。 明星代言，的确是中国楼市推广的一把“双刃剑”！ 该不该请明星？也着实让开发商十分挠头！ 在笔者看来，请对明星无非能够解决以下四个层面的问题： 第一，扩大知名度。 明星广告的妙处，在于能够借明星的“光”，大量吸引消费者的注意力，迅速提高产品知 名度， 消费者对明星的好感也会转移到对广告和产品的态度上来。 比如星河城一期的葛优形 象广告，一俟推出便勾住了南城百姓的心窝。 第二，增加美誉度。 有一点不容忽视， 明星常常会无形之中提高消费者对产品的质量知觉， 从而提升品牌形 象。 明星的助阵， 无疑将增强产品的口碑传播效应， 建立消费者拥有产品的归属感和荣誉感。 从粱朝伟、葛优、关之琳的形象，我们不难得出此一结论。24第三，加深信任度。 毋庸置疑， 明星广告有很大的说服力， 选择恰当的明星， 往往能带来意想不到的好效果。 比如梁朝伟代言的世茂滨江花园，梁朝伟的形象广告一夜之间就将务实的上海人给震住了； 星河城二期“葛优、李小双”联袂同耀南城，更是一记轰响市场的“品质提升”的重炮。 第四，塑造产品性格。 找到独特的定位或是形成强势的差异化， 应该是所有开发商梦寐以求的。 当产品的特色 与明星的个性魅力关联性紧密并相得益彰时，将极大地突出产品的市场“唯一性”。比如星河 城三期，以“东南亚风情”为主要诉求之一，力邀关之琳演绎“南城魅力所在”。 明星广告既然有如此多的“妙处”，那干脆所有项目都群起而用之，岂不皆大欢喜？ 实际上，让演艺界明星担当形象代言人是“标准化产品”惯用和成功率较高的营销方式， 对于楼盘来说，由于其可持续性相对较弱，而且费用不菲，操作起来往往是昙花一现，尤显 后劲不足。 明星虽“泛滥”，但观星容易，请星难！毕竟符合上述四条，且与产品紧密相扣的明星实 在不多，看看本文开篇的明星反例便可窥其一斑。 退一步说，就算有合适的“星选”，但明星的操作又是一大难题，比如说档期问题，我们 在星河城的明星推广过程中，先后与葛优、李小双、关之琳三位巨星合作，其中因为明星档 期关系，颇费周折，争分夺秒，个中辛苦，唯有自知；其次，和开发商的推广费用也有极大 关系，若开发商将预算压得比较紧，就只有望“星”兴叹喽！ 到底该不该请明星？笔者认为：“如果项目涉及的人群基数大，户数多，就应该请。” 比如说星河城，112 万平米的超大体量，就整体而言，是不具备市场细分条件的，因为 无论从哪个细分人群来看，都无法承担如此规模的消化能力，因此，星河城的整体市场应该 是大众市场，是以南城地源性客户为主、辐射周边区域的大众市场。 鉴于星河城所处的南城的“传统印象”，以及中等收入为主的客户特征，星河城所予人的感 觉应该是亲和的，具普遍认同度的。这些酝酿了我们推荐形象代言策略的初衷。 葛优无疑是最符合上述要求的明星人选， 其本身所具有的亲民力以及一直以来饰演都市 平民的形象，为大众所认可和喜爱；从另一个角度来讲，葛优嘎纳影帝的国际化身份与星河 城的超级大盘也是吻合的。 2003 年 3 月，星河城正式推向市场，葛优形象先声夺人，力助星河城创造了 30 天销售 800 套的市场奇迹，南城形象从此也更加“亮丽”起来。 在接下来的二、三期运作中，我们可谓用心“良苦”，创造性地提出了明星代言的“模特 概念”和“双星连袂”的全新代言模式。 李小双与葛优联手出击的“双星同耀南城， 星河联袂上演”广告， 一俟推出即告震撼市场。 在宣传品的制作上，星河城创举的“模特概念”也得到了李小双完美地演绎。二期李小双代言 完全打破中国楼市明星代言“露脸”、“走过场”的单一形式，而是“用活”代言形象，使之与产 品达到完整的融合。 李小双与二期花园、 建筑等产品力相结合的“代言照”， 被大量用于楼书、 海报、报广上，既有力的打造了注意力，也图文并茂地充分展示了二期的产品卖点。 二期在不到两月的时间便已几近售罄，即是对上述明星代言创新模式的最好评证。25星河城三期总规划面积达 50 万平米，3600 多户，占星河城总体量的一半，2004 年整 体推向市场，堪为星河城南城第一大盘的定江山之举。 三期以东南亚风情为特色诉求，以一种阳光、热情、快乐的生活态度，营造南城风情万 种、光影丽景的人间天堂般的居境，这将是南城唯一的盛境，也是南城第一楼盘星河城的镇 山之作。 被誉为亚洲顶尖美人的关之琳在众多的“星影”中脱颖而出， 其成熟而端庄、 迷人而丰韵、 极富内涵具有港台地区气质的形象，与三期的东南亚风情十分吻合。巧合的是，关之琳曾与 葛优合拍《大腕》，这也是对一期葛优代言的一种呼应。 从一期“亲民”的葛优，二期李小双、葛优双星同耀的“品质升级”，直到三期关之琳的“魅 力倾城”，可谓一脉相承、一气呵成。星河城在市场实践中所独特形成的明星推广策略，也 已成为北京乃至中国楼市的经典借鉴DD星河城荣鼎“2003 五大经典大盘”。别有创意的房产营销技巧传单对于房地产营销推广来说是最常见的一种方式， 由于其制作成本和派发成本低廉， 能够 图文并茂的介绍项目或品牌信息， 具有一定的阅览关注时效和保存期限， 所以经常使用与营 销的前期、中期和后期等各环节，可谓是物美价廉的推广利器。 如何将传单派发的效果发挥的淋漓尽致， 主要是要重视传单派发过程中的两点： 设计过 程和派发过程。 把握好了这两点，传单就不会被拒接或接收后匆匆一瞥，继而成为城市污染源、环卫工 人打扫的老大难问题和废品回收站磅秤上的常客。 一、传单的设计形式 通常来说传单的设计形式可分为常规式或非常规式。 常规式的传单尺寸为：16 开（260 mmX184mm）；32 开（184 mmX130mm）。选用 纸张材质大多为 120 至 200 克铜版纸，也有使用快印的 A4 纸。 非常规式的传单可根据项目的规划设计特点、 项目所在地的风土人情、 派发区域的人群 特征来进行各种别出心裁的创新，以达到从被动派发到主动索取的目的。 非常规的形式主要有名片式、扇子式、扑克牌式、节日贺卡式、小年历式、优惠券式和 VIP 金卡式等。 1、名片式： 朋友所处公司在某南方一线大城市， 开发一针对年轻白领阶层的小户型精装修公寓， 在 营销推广中拟使用派发传单的形式进行辅助宣传， 在沟通中建议其以名片大小格式剪裁采用 活泼轻快的色调设计星座系列项目卡。 针对所开发的 12 种户型分别以颜色和星座搭配设计，在内容上以时尚、简洁、突显项 目个性、户型特点为主。 通过在高档写字楼附近和以扫楼的形式大量派发， 结果该传单形式大受欢迎， 不仅丢失 率小还有不少主动索取的客户，给项目带去了不少的意向客户。 2、扇子式：26南方夏日炎热酷暑难耐， 北方客户每到南方时总被大太阳烤得汗流浃背， 这时传单可以 以结合地域的特点形式来进行设计和派发，从而更深受客户的喜爱。 海南房地产市场主要特点是面向岛外客户群体， 每年到海南旅游的北方游客， 不仅给当 地的旅游业带来极大的发展，还纷纷的在沙幼水蓝的大海湾畔安下冬季度假休闲的幸福家， 不仅极大的带动了房地产市场还拉动了整体的房价。 笔者在参观朋友在三亚的一个项目的时候， 看到北方客户每汗流浃背的进入售楼部就靠 近空调机位置吹}