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钻石销售技巧总结
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钻石小鸟从价格营销到情感营销
摘要钻石作为特殊的商品品类，电商如何从一开始博取消费者的信任？从品牌创立到现在，互联网瞬息万变，钻石小鸟作为一个钻石电商又是如何应对，如何越做越大引领钻石消费时尚？
，成立于2002年，于12年前售出中国互联网上的第一颗，开启了中国钻石电商的O2O销售模式。作为国内首批从事网络钻石销售的专业，钻石小鸟始终倡导传播钻石文化，一直致力于引领全新钻石消费潮流。
钻石作为特殊的商品品类，电商如何从一开始博取消费者的信任？从品牌创立到现在，互联网瞬息万变，钻石小鸟作为一个钻石电商又是如何应对，如何越做越大引领钻石消费时尚？
开创初期：消费者的信任是最大的难题
在钻石小鸟建立之初，没有像京东和淘宝这样的大型电子商务平台，也没有像支付宝那样的第三方担保。虽然钻石小鸟相对线下的钻石品牌具有较大的价格优势，但它仍在把第一颗裸钻放在网站上长达三个月后才最终卖出。
钻石小鸟市场营销副总裁何林告诉大粤财经，大约在2002年，中国市场上销售的裸钻还很少附带GIA分级证书（GIA，钻石鉴定证书），大部分只开具了国检证书，而当时市场上销量大的大部分是30分到1克拉之间的裸钻，这对钻石小鸟来说是一个巨大的商机，于是钻石小鸟把30分以上的钻石交由GIA鉴定，开创了一钻双证的先河。将钻石与证书捆绑让钻石电商的产品更有说服力，现在几乎所有的网络钻石销售商都将GIA等钻石分级证书作为其产品的附属价值。
对于网上销售钻石这种特殊商品，附带证书只是获得消费者信任的第一步，要真正地让消费者心里踏实，促进交易，让其能亲眼看到、亲手摸到商品还是十分重要。&这就是为什么我们刚开始还在线下开小的体验店，将官网与线下体验店相结合，让消费者在线下体验，线上购买，也就是我们遵循的&鼠标+水泥&模式。&何林继续说道。
发展时期：应消费者需求而创新
父母辈习惯在商场、在看得见摸得着的地方购物，但对于80后90后这些离不开网络的新生代，他们更看重个性的自我主张。
何林表示，&为了迎合消费者需求的趋势，在品质上，我们跟比利时钻石高阶议会（HRD）和国际铂金协会（Pt）合作，归功于我们灵活的模式，钻石小鸟的裸钻库可在同一时间向顾客提供2万多颗不同品级的钻石进行挑选；在样式上，钻石小鸟已与境内外知名设计师联袂创新多年，并提供极具特色的DIY个性定制服务，满足年轻群体对于钻饰款式个性化的需求。&
何林介绍，钻石小鸟本年度推出的&北极光&系列就是为适应消费者对于钻石越来越挑剔的眼光，之所以起这个名字就是因为这一系列的钻石都拥有极致完美的切工。
不仅在产品上进行升级，钻石小鸟同样致力于高端服务的开发。
&顾客到我们的体验店，我们会教给他们钻石的一些知识，帮助他们更好地了解钻石。顾客甚至可以DIY自己想要的钻饰，再根据我们的提供建议配上合适的戒托。&何林继续说道，&随着各地体验中心的升级，今年上海体验中心也将全面升级，营业面积将由原来的1000平方米扩展到2000平方米，装修设计都参照世界奢侈品牌的门店环境设计，旨在让消费者有更好的服务和体验，同时也能对钻石小鸟这个品牌有更深入的了解。&
体验店一对一的VIP式服务是线上商城所不能提供的，没有终端就没有品牌，体验店作为钻石小鸟的终端，履行的不止是销售的职能，在售后服务、保养、配送、甚至品牌建设方面都起到了至关重要的作用。
创品牌时期：从价格营销到情感营销
&做品牌非常重要的一点是要为消费者带来真正的价值。有竞争力的价格或是性价比高的产品，能给消费者带来价值，但价格的优惠不能以牺牲服务和品质为代价，否则就背离了做品牌的根本。&
何林：&我们在12个城市有12个体验中心，并且都设在当地市中心的高档写字楼里，相对于传统来说，节约了一大笔租赁费用，因此我们能把很多的利润空间让给消费者。&
何林根据最近一年钻石小鸟的营销案例总结出了情感营销的&三情演义&。
第一，情有独钟，通过跨界合作，进一步走近消费者，做到品牌于无形，处处皆品牌；第二，情投意合，通过更具有互动性和创意的广告投放进行品牌输出，例如近年钻石小鸟曾经尝试过在北上广的出租车后排屏幕上投放可爱的触屏游戏，让乘客在无形间受品牌效应影响；第三，情非得已，亦即在营销手段上与消费者同步，追踪各类时事热点，引起消费者的共鸣。
钻石小鸟是开启电商O2O销售模式的成功典范，但随着线下品牌的越来越关注互联网销售，行业内火药味更盛，对钻石小鸟而言，如何在未来要获得更大的发展空间，还需不断地自我突破，将品牌真正植入到消费者的脑海里。就像歌词一样：你存在我深深的脑海里，我的心里，我的梦里，我的歌声里。
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金投珠宝网钻石真的那么值钱？它只是百年来最大的谎言，也是最成功的价值营销案例！
来源：品牌营销报（ID：PPYX007）
“钻石恒久远，一颗永流传！”大家都会记得这个著名的钻石的广告语。一种毫无用处的石头，怎么就超过了黄金的价格？
制造稀缺、创造价值
中国有句古话叫做“物以稀为贵”，稀少的才是珍贵的。一个在西亚工作的朋友回来说，在沙特石油非常便宜，你可以扔下10元钱，汽油随便加，但水却比汽油给很多。这让中国很多为汽油涨价苦恼的私家车主艳羡不已。
这几年冬虫夏草的价格暴涨，有的达到了每斤17万元，超过了黄金价格。原因不但是其独特的功效，最主要的是其产量较低，别的地方很难生长。但西宁工作的一位朋友讲，80年代以前每斤100元都没有人买。
中国是世界上最大的产茶大国，但价格最高的还是龙井、大红袍，据说前几年大红袍老树的茶叶拍卖到30万元一两的价格，最主要的是很难买到。
劳斯莱斯汽车，其一直标榜的是手工制作，每年只生产3000多辆，你想购买它不但要有钱，还需要调查你的身份，身份不够还不卖给你，顶级配置的一辆车卖几千万一点也不奇怪，因为稀少和独特。　
赋予文化、会讲故事
营销界有句名言：“会卖的卖文化，不会卖的拼价格。”卖文化最主要的是学会讲故事，不会讲故事就不会做营销。
张瑞敏砸冰箱
张瑞敏砸冰箱，成就了世界名牌“海尔”；牛根生讲故事，让蒙牛跑出了火箭的速度。可口可乐的美国文化和药剂师的故事，成就了世界第一饮料品牌。马云的创业史，成就了世界最大的电商品牌；俞敏洪的励志故事，让新东方独占民营教育的鳌头。汇源老总朱新礼的创业史，让汇源创出了新品类、做出大市场。一个哈根达斯，赋予其爱情和关怀的内涵，变得即有价值、又有品味，还有温情。
北京羊房胡同11号的厉家菜，虽然地方不大，却名扬世界，很多外国元首、使节、名人、富商都趋之若鹜，据说订餐需要提前三个月。菜的食材没有不同、炒菜工艺没有不同，但一桌最少要两万元，因为赋予了中国文化，特别是中国的皇家文化和饮食文化。
据介绍，厉家菜现在的掌门人厉善麟先生，是首都经贸大学的退休教授。其爷爷厉子嘉是清朝同治、光绪年间内务府大臣，深受慈禧信任。御膳房每天的菜单都由他审批，慈禧、皇上吃的菜，他都品尝过。每次看过菜谱，他都牢记在心，回家后一一记下，晚年整理出一套菜谱。
每次就餐，厉先生就会介绍每道菜的来历、制作工艺，还要讲一讲清朝皇宫里不为人知的故事和渊源，这哪里是吃饭就餐，简直是品尝一道中国古代文化、饮食文化、皇室文化的豪门大宴。你可能记不住其中的菜品、可能记住不住菜品的味道，但你一定会记住清朝皇宫里、御膳房里发生的那些让人回味的故事。吃过后，你的感觉是，两万元真值！
史永翔老师在《定价的艺术》课程上曾这么说过：人们对美好生活的向往不在于成本，而是在于是否可以获取更大的价值。
因此像钻石、冬虫夏草、劳斯莱斯等产品，当赋予其爱情、药用价值、文化、权利、地位和尊贵等象征后，价值就一飞升天。
这种根据顾客对企业产品价值的感觉及理解程度来制定产品价格，即是定价策略中的价值导向（品牌认知）。
消费者对商品价值的认知和理解程度不同，因此需以顾客价值为导向，针对不同的场合，不同的顾客，不同的市场或不同的购买量实施不同的定价策略，这样消费者既能顺利购买，企业的盈利空间也能更高。
公司的定价策略不仅决定了其赢利能力，还决定了它的市场定位，具有战略的涵义。在现在互联网比价竞争激烈环境中，如何塑造产品高价值，让你的产品迅速现市场化？
定价的艺术
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珠宝销售心得体会总结
篇一：珠宝培训心得体会范文
珠宝销售培训心得体会
在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的
开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。周老师说的很对，这是
对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学
习才能达到这个效果的。
很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹 ，来到这里就是一种缘，很希
望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个
人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，
我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在
市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感
受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富
和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行
的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂
志、网络、书籍积极学习其中的东西。 这是我在培训中的感悟:
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，
是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的
2 展示珠宝饰品
好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝， 顾
客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的
职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我
们更不能以貌取人。
3、促进成交
一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在
最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他
的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。
4、售后服务
当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与
保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放
在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。 5 工作中的不足和努力方向经过培训， 尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，
我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如
何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越
总体感觉 还有很大的改善空间 ，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢
谢周老师哈。篇二：珠宝培训学习报告 珠宝培训 学习报告
通过两天在总部的学习，系统的学习了中国珠宝的发展和比较全面的珠宝知识，受益很
大，以后要一边工作一边学习，把有用的知识结合销售技巧，才可以把工作做的更好！
第一节首先讲了中国首饰界各大品牌的发展和运营，（如：周大福，周生生，谢瑞麟，金
至尊，潮宏基，瑞恩，戴梦得，明牌，百爵，老凤祥等）优点和弊端等。通过对竞争品牌的
了解及对比，正确认识到行业地位和品牌定位以及产品优势。
专业知识方面：
黄金：英文gold,元素符号【au】，计量单位：国际单位1金衡（大陆译盎司，香港译安
士）=31.1035克。硬度2.5，比重19.33，熔点1065摄氏度。黄金首饰国家标准命名方法，
黄金首饰若称【千足金】要求其含金量不低于999。24k=99.99%22k=91.6%
14k=58.33% 。黄金的鉴别方法：1看字印2看颜色（剪开看断口，注意不要一下剪断，
要剪一半掰断）3掂重量4听声音，沉闷为真5感受硬度6酸蚀法（需剪开断口）7仪器8
火烧（金子融化后金跟杂质会自动分层）9试金石（黑色的燧石）
铂金：铂金是金属之王，是一种天然生成的白色贵金属，比黄金稀有30倍。硬度4至
4.5，比重21.45，熔点1755摄氏度。因其高延展度及高熔点的特性，铂金大量运用于军事
工业和汽车工业，并作为军事储备。国家规定只有铂金含量在85%及以上的才能被称为铂金
首饰，并必须带有pt标志。铂金的俗称为白金， pt ≠ k白金。
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