现在社会的钱很难挣？！ - 简书
现在社会的钱很难挣？！
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前两天听一位农民大伯抱怨说自己辛辛苦苦种出来的稻谷没人收，我问他原因，他说现在粮食销路不好，收粮的人也越来越少。他跑了收粮的地方好几趟，仓库都是堆的满满的，由此他感叹现在社会的钱很难挣。现在社会的钱很难挣？这一问题引起了我的思索……现在社会的钱很难挣，为什么会很难挣，你思考过这个问题吗？就拿农民大伯来说，他觉得自己花费了很多精力和时间，吃了不少苦 ，可是依然赚不到钱。是粮食贬值了，还是人的努力没用？其实这些都不是问题的关键，而我要说的问题关键在于农民大伯落后了这个社会，忽略了当今大众的需求。如果你还陷在人都要穿衣吃饭，因此认为靠卖服装、种粮食就能挣钱的想法里，那你就错了。当今这个时代已经变了，人们不再是只满足简单的温饱生活，同时还追求生活的高质量。就说农民大伯种的稻谷吧，现在的不同的稻谷产出的大米也有优劣之分，况且粮食也不只大米，还有高粱、小麦、玉米等，同时种粮的人也不少，这就存在着相当大的竞争。所以要想从中赚大钱，首先你的东西要能拼的过千军万马，不然抱怨也没用。再一个，人们现在吃饭已经不仅仅是普通的粮食，还有各种各样的特色小吃，西餐等，大众需求的变更和多样化你有考虑过吗？其实我想说现在社会的钱也不难挣。你想想为什么有些人做网络主播，做微商能月入数万？他们机智在抓住了当今这个互联网时代的契机，瞄准了大众的需求点，对症下药，结果才能收获成功。古往今来，中国最不缺的就是人。人群在哪里，市场就在哪里，金山也自然隐藏其中，外国人把大量产品销往中国就是这个道理。众所周知，人群遍布在世界各地的各个角落，市场有时需要靠自己创造。当你发挥魅力把人群都召向你，那么你的市场也自然诞生了，反之，就是被他人召唤走，钱跑进了他人的口袋。因此，还在抱怨賺钱很难的朋友们，你们是时候分析下自身原因了。是你现在做的工作不符合社会潮流，不能满足当今大众的需求，还是自身魅力不够呢？不管问题在哪，賺钱的法则就是：人群在哪，你就跟到哪，换言之就是需求在哪，财富就在哪。当然最好就是走在人群的前面，成为意见领袖，引领出一片新天地，开拓出一片新市场。至于如何成为一个受人敬重的意见领袖，那就要各凭本事了。关于“人群在哪，你就跟到哪”，人们会陷入些误区。有些人确实是跟着社会潮流、社会需求在走，但总是慢那么一些，因此根本没什么效果。还有些人正好赶在了这个潮流，不早不晚，抓住了需求契机，但仍无成效。这又是什么原因呢？很简单，他也许并不适合这个潮流中的这项工作。每个人在选择从事一项工作前，都要对自身进行合理准确的定位，这种定位可以从自己的相貌、身材、性格、特长、兴趣等综合因素考虑。千万不要觉得什么好賺钱，就一股脑地投进去，如果这项工作不在你的能力和兴趣范围之内，即使你成功了，那也只是一时，有时甚至结果更糟。总之，好的成功的开始是先从自身定位，然后把目光放长远些，对未来的市场进行定位。当然，关于市场定位，这里面还有相当大的学问。就如我之前所说，你需要把握住潮流，更要走在潮流的前头，发挥出自身的能力和魅力，引领出一片新潮流和新需求。无论如何，人都是最智慧的动物。相信随着时光的流逝，一个个新产品，新需求都会应运而生，人们的生活也将变得无比绚丽。所以让我们共同期待，一起携手为美好的明天共创财富吧！
一个爱想象，爱吐槽的个性青年?
-- 发自我的网易邮箱平板适配版 ----- Original Message ----- From: 163 To: &秦丕兴& Sent: Fri, 15 Sep :27 -0700 Subject: 大营、二营勤俭持家发家、到成为企业家
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总是听到身边的人在议论钱是越来越难挣了，反而消费却越来越来高了，日子紧跟着就没法过了。到底是什么促使钱这么难赚了那，到底是什么让劳苦大众如此的有压力，是政客该思考的，也是我们每一个奋斗的人该思考的。
人活了一辈子，如果一直风平浪静的，那岂不白来了一遭，奋斗吧！
经济整体萧条：随着社会大环境整体经济低落，各行各业发展严重受阻。导致整体经济下滑，人们的收入跟着减少，继而带来的是人们的消费降低，对其他产业经济的刺激也就逐渐减弱，伴随而来的是之前发展好的企业、生意维持现状；之前发展差一点的企业、生意只能关门或者另谋他业，也就到了干啥都不容易的地步。
消费制约：随着生活水平的提高，人们的生活压力并没有降低。一，买房，房价是一度高攀，为了拥有自己的窝，多少人不得不勒紧腰带过日子，哪里还有其余的钱进行消费。二、养娃，国家现在放开了二胎政策，可是有多少人都不再要二胎，是他们不想要吗，不是这样的，是他们真心养活不起。三、消费水平，现在有多少人还是月光族，或者每月还的去借钱吃饭，每月的收入和正常收入都不正比，哪里还有闲钱刺激其他产业链。
劳动力成本提高，随着生活水平的提高，人们的意识越来越清楚“人活一辈子，为了啥，生不带来、死不带去”也开始享受生活，廉价的劳动力越来越不好找，劳动力成本逐渐的增高，企业收益逐渐减少。钱哪里好赚。
竞争力增大：随着企业开出的工资是一降再降，大多数人开始从企业走向了自我创业，一时间，各行各业都竖起了无数的牌子，以前一种东西10家卖，现在一种东西1千家卖，我想客源会被分散的，导致生意好的维持生计，生意不好的面临倒闭。
消费观念转变，就像每年都会有流行色一样，去年流行红色，今年不一定流行红色。说的是无论是企业还是个体，需要源源不断的注入新的活力，一直一成不变的就是一潭死水，一旦赖以生存的品牌业绩下滑，就无后继的力量，钱自然也无法赚到了。或者消费者开始进行网络，进行网络购物、美食等等，你是不是也该进行网络推广那。
消费者意识提高，现在的人们越来越注重孩子的教育，大部份年轻人都是大学毕业，素质逐渐提高了，消费意识也逐渐提高了，这就要求无论是企业还是个体，都要很抓质量，保证自己的信誉。不能为了降低成本，损坏了信誉，否则会万劫不复。
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今日搜狐热点为什么有人觉得现在这个社会赚钱难了…可有人却更容易了…因为
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进入2016年，很多人发现钱比以前难赚了，实际上是赚钱的逻辑变化了。今后的中国人必须深刻理解和运用"资本思维"这个工具。
本文主体内容选自《跨界战争》、部分内容来源于知乎
作者：水木然
进入2016年，很多人发现钱比以前难赚了，实际上是赚钱的逻辑变化了。
首先，我们必须对宏观形势有所了解：
毛泽东时代的中国是"计划经济"，邓小平时代的中国是"市场经济"，而习大大时代的中国，将进入更高层次的"资本经济"时代。
什么是"资本经济"时代呢？简而言之，它就是在市场经济的基础上加了一根"杠杆"，在物理学上"杠杆"的作用是利用"力臂"将"力量"放大，从而可以翘起更大质量物体。经济上多了这一根杠杆，其活动空间和灵活性都大大增强，这也叫"资本思维"。今后的中国人必须深刻理解和运用"资本思维"这个工具。
要想学会"资本思维"，必须先来深刻理解一下什么是"资本"。"资本"仅仅是指钱吗？不是。资本是对资源的"支配权"，通过资源支配带来更多的支配权叫"资本运作"，通过"资本运作"优化和配置社会财富，实现社会效率的最大化就是"资本运作"的社会价值。
因为资本有趋利性和增值性，追求利润最大化。这就会促使社会资源的配置朝着效率、效益最大化的方向上行。社会资源将依次流入最有效率的国家和地区、最有效率的产业、最有效率的企业、最有效率的项目、最有效率的个人。资本的逐利促进资源的优化，资源的优化顺势产生新的资本，并且不断产生新的机会，如此一边循环一边膨胀。
比如，在物理学上，石墨和金刚石是同素异型体，它们都属于碳元素形成的单质，但是物理性质大不相同，价值也天壤之别，就是因为他们的组成结构不同而已。
所以资本思维的精髓是结构重组。即对资源的分子进行时空和结构上的调整，从而产生由"石墨"到"金刚石"的增值效果。宏观方面的资本运作是对全社会的资源重组，比如中国的国企重组，将大大改变中国经济的结构，提升整个社会的运作效率。而当一个社会经济依靠"资本运作"来运转时，就步入了"资本经济"时代。
（微信号：kilenlxue）点评：从经济层面讲，今后社会上只有三类人：
第一，资源者。他们是资源的最直接拥有者，依靠出卖自己的资源生存，比如农民靠耕地、工人靠体力、医生靠技能、作家靠写作，还有老师律师等等。
第二，配置者。资源是谁的不重要，关键要有资源配置权。这类人依靠配置资源挣钱，从事资源的投入-整合-运营-产出工作，以企业家为主，创业者也属于此类。
第三，资本家。他们离资源最远，但是所有资源却统统归他们掌控，他们只躲在幕后玩操作游戏。风险投资者就属于此类人，比如孙正义投资马云，阿里巴巴上市使他大获成功。资本家无国界，他们可以控制全球资源流向；可以通过金融体系支配大量别人的资产。
所以，资源名义上都是资源者的，实际上都是资本家的。看一个人能量多大，关键是他能配置多少资源。
按照这三种不同性质的角色扮演，今后的个人如何获得财富？无非只有三条渠道：出售资源、配置资源、掌握资本。
1、资源者（普通人）
"资源者"通过出售自己资源生存，也就是资源者的技能，即：时间 体力，这也是社会上分布最多的人群。
所以一般普通人只能找一家企业工作，出售自己本身换来财富。然而普通人的时间、体力都是相差无几的，他们能够出售的资源都是差不多的，于是为了让自己的资源卖上好价钱，就只能提升自己的技能水平和熟练水平。
这时一个普遍的做法就是读书，这就是为什么父母们都希望自己的孩子好好读书，为什么清华北大的毕业生一般会比没有文化的人起薪高一些。
但是现在文凭带来的技能差距差别越来越小，一个普通的一本学生与二本学生已经没有什么本质的差别，反而不如蓝翔挖掘机学的好的人附加价值高，这是因为前者数量多，后者数量少，而且后者更加注重实践，供需关系决定了资源的价格，因此读书无用论早就开始流行。
所以，如果你只是一个普通人，要么通过读书获得更高、更稀罕的的技能价值；要么通过爱思考、会做人、大量实践提高自己实践能力。
另外，对于"资源者"来说，还有天生稀罕资源，比如外貌。长的好看的普通人，可以在日常的婚配、工作、生活中获得很多额外的财富；如果长的好看再加上运气好就可以进入演艺圈，成为明星之后自己的资源就成了稀缺资源，资源的价格远远高于一般人！
但是外貌在一般情况下难以改变"资源者"的本质处境，只能略微提升。王宝强就算是健身 保养
专业造型设计，也是无法从外貌上超越刘德华的，所以他是傻根，华仔是神偷。而且外貌这种资源不一定是越漂亮越好，王宝强和黄渤的外貌特质也是他们成功不可或缺的一部分。
所有的普通工人、白领、职业经理人、甚至到当年的"打工皇帝"唐骏、各大明星，都属于"资源者"。这种人的特点是，其获得财富是有限的。他们有时辛苦了一辈子，但是遇到家人生一场大病几乎就会崩溃，有的为了供养孩子、病人需要打三份工，这是非常心酸的。职业经理人赚的再多也是有数的、过气的明星过的不如普通人等。
当然，有的人天生就拥有稀缺资源。比如富二代，生下来就可以继承一批遗产这种稀缺资源。再比如明星的孩子，天生就获得了媒体关注的稀缺资源；再比如某人住在市中心的破院子里，只要拆迁就可以获得一大笔财富；天生获得了位置的稀缺资源，或者你运气非常好，买彩票中了奖，也是享受到了"好运"的稀缺资源。
这类财富，可遇而不可求，只能靠运气。而且这些好运的"资源者"往往不懂如何经营资源，他们的财富不具可持续性，不能增值扩张，甚至往往是被浪费的，明星和富二代寂寞了会吸毒，遗产会坐吃山空，大奖也会挥霍完毕，拆迁款往往用于赌博……
当然还有最后一条没有说，就是出售风险，如果你愿意承担坐牢、死亡的风险，去偷、去抢、去骗，比如混黑社会、开赌场、开黄色网站、进行网络诈骗等，曾经看到一篇新闻，某人通过抢银行获得了数百外巨款，然后潜逃、隐姓埋名，做起了房地产生意，几年后家产过亿，同事也东窗事发。因此如果通过这种渠道赚钱，你获取的财富也会增加，但是承担的风险也会增加。用一句话说就是"所有赚钱的方法都在刑法里写着呢"。
2.配置者（企业主）
这种人不是资源的直接拥有者，他们往往通过脑力去设计资源的配置，通过优化资源去赚钱，企业家就属于这一类。
在奴隶社会最重要的生产力要素是"人力"（即：奴隶）；封建时代的最重要的生产力要素是"土地"，而资本时代最重要的生产力要素是"资本"，资本的本质就是资源的配置。
从定义上来讲，企业家是从事资源的组织、管理并承担经营风险的人。企业家的收入跟他配置的效率成正比，上不设限。但同时也要为自己的资源配置承担风险，下限就是破产。
为什么很多人想去创业呢？就是因为他们想从第一类人努力攀爬到第二类人。一旦从"资源者"升级到"配置者"，就意味着不用再出卖自己的技能，而是开始经营自己的思想和智慧，人身和经济都实现了自由，从而实现人格上的自由。
但是并不是所有的"资源者"都适合去创业。他们要具备一定的文化、眼光、魄力、创新力、机遇和资本。配置者是一个社会最重要的群体，他们的素质和数量决定了一个社会的资源配置效率，代表了生产力水平。配置者非常需要创新精神，所谓创新就是他们对新产品、新市场、新的生产方式、新组织的开拓以及新的原材料来源的控制调配。
这里我们需要提到中国企业家的更新换代。30多年前，中国开始第一次改革开放，那时整个中国百废俱兴，当时的大环境就是最好的机遇，只要大胆出来闯荡的人，即使没有文化、没有见识，都成了企业家，这是当时的环境造成的。
而如今，中国进行改革开放的深化，这个时候的中国已经发生天翻地覆的变化，此时也对企业家的素质提出了更高的要求。比如在欧美和日本，企业家始终是社会的精英阶层才可以担任。而接下来的中国，如果没有一定的文化素养、理想追求，以及对创新的深刻理解，很难再成为社会的"配置者"。因此，中国的企业家正在更新换代，一些90后创业者纷纷走近我们视野，很多老的企业家也自愿退出历史舞台，这是时代的发展，也是一种必然！
当然，这些素养也都是可以后天创造的，比尔·盖茨在发家之前已经做了7年的程序员。所有后天的努力，"资源者"完全可以转换到"配置者"。不过，获取财富只是他们成功的标志之一，对事业的忠诚和对社会的责任，才是企业家的"顶峰体验"和不竭动力。
3.资本家（幕后掌握）
这个社会的财富，看似是属于分散的"资源者"的，实际上却是归"配置者"享用的。但在本质上，全部是属于资本家的！
资本家的定义是：以资本运作为业的人。第二次工业革命后，掌握了科技与运用的企业家们，能迅速的积累起巨额的财富，他们的企业对一个国家产生极大的影响，这些企业组成了这个国家的经济命脉，企业为了获得高额利润，通过相互协议或联合，对一个或几个部门商品的生产、销售和价格进行操纵和控制，于是形成了垄断，而这时的"企业家"开始坐在了幕后操纵这一切，演变成了"资本家"。
"资本家"跟"企业家"的最大区别是：资本家不直接参与企业的经营和管理，而是在幕后操纵企业宏观思路，企业的产品是各类快消品，而资本家的产品就是各个企业。通过投资、入股、并购、重组的方式，将一个企业的未来把控到自己手中，孙正义投资了马云，成全了阿里巴巴，马云就是企业家，而孙正义就是资本家。孙正义手里有N个马云，成了日本首富。再比如巴菲特专门坐在老家做投资操纵他的布局，他也是资本家。
美国是自由市场经济，但是为什么叫"资本"主义社会呢？而不叫"自有市场主义"社会呢？因为在这样的社会，"资本"是度量和决定一切的标准。在中国的古代，你富甲一方也没用，官员随时能把你家产抄净，你有钱也要去给权力行贿，去买官。而你只要有了权力，哪怕身无分文，一样生活富庶、吃喝不愁，所以那时是官本位。当今的社会，你有权又如何，还是得想办法把权换成钱，才有作用。一个月收入五千的局长挤公交车都没人给你让地方，而你只要肯出钱，卡宴都会上门接你，司机还要跑下来给你开车门。
某公司曾经说过，自己从不做研发，让市场上那些小公司去研发，如果一旦成功，就花钱买过来，如果不卖，就花钱把这个公司的几个核心挖过来。这就是资本主义。（当然无视知识产权是有问题的，正确的做法是花钱买过来）
如果你有了1亿元的资本，你可以花一千万雇上这个国家最聪明的一批人，把你的资本从1亿变成2亿，你躺在床上就赚了九千万。而这一切，只因为你再从事资本运作，你只需要够聪明和有魄力，不需要有力气、不需要花时间、更不需要长得漂亮。
我们需要明白的是：第3种人赚的钱就比第2种人多，第2种人赚的钱比第1种人多。因此，第1种人在努力进化到第2种人，而第二种人在拼命进化到第3种人。
因为中国建国时期就消灭了资本家，所以中国天生具有资本的人是极少的，大部分第3种人都是从第1种人或者第2种人进化过来的，虽然目前这种进化已经越来越难了，但还不是没有希望，因为以后会更加的困难。这就是阶级的固化，阶级间流动的减少。
每个人都在玩命探索的方法，有的人成功了，有的人失败了。原因就只有两点：你的头脑有多聪明？或者你积累的资本有多少？
你想到了一个可以改进手机的idea，而且你觉得这个idea可以赚很多钱，那你要问自己，你有没有这个资金去运作这个idea？同样的idea，三星华为都可以支配更多的资金，去雇佣更好的工程师，去更好的推广，你确定不是去给这些资本拥有者蹚雷？或者是正在走向一条已经无数人走过的死胡同？具体举个例子，你做软件开发，天使投资人会不会问你一句话："如果某讯山寨你怎么办？"
你想开一个淘宝店铺，你有没有资本去宣传？去压货？如果你在淘宝上卖一件在阿里巴巴上买一件，要么是根本卖不出去，如果你能卖出去，那些更有实力的卖家分分钟用同样的产品把你pk掉。
同时，这也回答了另一个问题：赚钱的方法千百样，为何偏偏选择"打工"这一种？
答案是：你不打工你能干啥？你以为你出来干别的就能赚钱？几年前网上疯传送快递赚的多，我就嗤之以鼻，这种没有门槛的行业是不可能赚的多的。你愿意赚1万干这个，我分分钟找一个赚九千就干的，我再找一个赚八千的你信不信。最后，无论你是送快递还是摆摊，无论你是卖肉夹馍还是搞IT，你都会被拉到一个门槛平均收入。因为IT需要学习，赚的多一些；快递比较辛苦，赚的比IT少，可是还是比打扫卫生的多一些，就是这样。
那到底怎么样从第1种人进化到第3种人？
第一步，你要进行资本积累，你愿意打工也好，愿意自己做产品也好（有的人就自认为在创业了），先完成资本积累。这一步最重要，也是发挥大家的想象力和实力的时候了，摆地摊、开淘宝、做网站、做APP、炒股票、海外代购、开设计工作室、卖肉夹馍、给幼儿园摄影的，等等等等，没有最好只有更好。一句话，这步就是出卖你的个人资源，就看你卖不卖的上价了，多学习吧，即使不为了文凭；多辛苦吧，只要不是出卖健康。
第二步、善用资本，用资本赚钱。怎么用资本赚钱？问你们个问题你们就明白了。如果你家开了个小饭店，每个月能赚1万，但是需要个厨师。你自己炒菜水平很高，如果自己当厨师，饭店每月净赚1万；如果雇佣一个厨师，每月花8千，饭店净赚2千。你怎么选择？
答案：雇一个厨师！这样你只要能用每月一千利息的贷款，再盘下一个饭店，那个饭店也能净赚一千了。（补充：这个饭店赚两千，还利息一千，净赚一千，数学不好的不要再给我留言了好不，知乎跟微博一个水平么）。而你，只需要这样盘下100个饭店，每个月就能净赚10万，而你这时，却在国外旅游，成了第3种人。
很多人一直在打工，他们没有成为第3种人，很好理解。但是改革开放之后做买卖的，也有很多人还是没有钱，就是因为，他们自己做厨师，自己的妹妹做服务员，自己的老妈管收银，仅此而已。
所以，以后问自己怎么成为第3种人，就是一句话："不要自己炒菜，雇一个厨师"。如果能用资本去赚1块钱，也比用出售自己的体力赚100块钱更符合金融思维。
另外，聪明和资本，如果你只具有其中一点，记得，要找只有另一点的人去合作，他们也在等着你！
再另外，即使是具有同样特点的人，其财富也是有差别的。同样出卖自己劳动力或者具有同样资本的人，其付出的脑力、体力不一样，所获得的收益也是不同的。就是说，两个一模一样的打工仔或者王思聪，一个努力思考、肯付出辛苦，另一个成天打游戏睡觉，前一类还是要比后一类财富来的多的。但是聪明刻苦的打工仔总与打游戏睡觉的王思聪比，就是给自己的人生添堵而已。
普通人的提升
同时，再强调一点，如果你是个普通人，或者自认是个普通人，但是又有上进心，不如务实一点，脚踏实地的往前走。
曾经有个公司的公关部经理，儿子已经5岁，她每天要上班、做家务、带孩子。但她拥有人事部二级口译证书，每个月都有天南海北的会议翻译任务，还兼任这家口译中心的导师。
打开她的博客，已经更新了500多页，有2000多个帖子，全部都是每天她自己做口译练习的文章，平均每天两篇长的一篇短的。她坚持做这件事已经快10年了，非专业出身的她因为爱好英语而一直努力。
她说，10年前，她曾经看到一份调查报告，一个人如果要掌握一项技能，成为专家，需要不间断地练习10000个小时。当时她算了一笔账，如果每天练习5个小时，每年300天的话，那么需要7年的时间，一个人才能掌握这项技能。
她说："幸运的是，我知道自己想掌握什么技能，我只需要立马投入干起来就行了，我没有5个小时的时间，我每天只能学习3个小时，现在已经快10年了，我觉得自己差不多已经掌握了这个技能吧。"
再比如，披头士乐队在成名前已经参加过1200场演出。可是为什么你做了10年公务员还只是一名小职员？为什么在家里做了7年的饭，没变成特级大厨，反而发现婚姻到了7年之痒呢？
那是因为，你没有投入精力和热情来练习一项技能。每天上班只是看报纸、上网、应付各种琐碎任务，每天做饭只是为了让家庭正常运转，并不用专业的眼光看待这件事。
不要再哀叹大学毕业之后专业就丢了。如果从初中开始算起，12年的学校教育，就算每天学习一门技能2小时，一年300天，你也只有7200小时，还有2800小时的缺口；就算你毕业后每天坚持练习1小时，你需要10年。
为什么理工科的人更容易成功？只要他们毕业后专业对口，还是做的那点事，那么他们就等于1天8小时都在练习。这2800小时，只需要1年多就填补了。可我们很多人，工作的内容并不是在练习技能，大部分是应对琐碎的人和事，实际上，是在荒废人生。
也许你会说，我是平凡人，我不想成为什么家，只想安安分分过日子。那只是你的错觉，时间在流逝，你每天重复重复再重复的那些行为，就是在塑造你，你不想成为什么人，可是你注定会成为什么人。
每天5个小时，如果你是用来看韩剧、翻手机、玩游戏，那么7年后，你会变成一个生活的旁观者，你最擅长的就是如数家珍地说起别人的成功和失败，自己身上找不到任何可说的东西。
花1分钟想一想，曾经最想做的事情是什么，然后每天去做这件事。7年后，你会发现你已经可以靠这件事出去混饭吃了。
哪怕你喜欢逛街呢，你规定自己每天逛街3小时试试？可能一开始你觉得很高兴，每天如此，你会发现无聊。再坚持下去，你就开始琢磨了，我逛街还能发现点什么？还能搞出点什么花样？坚持下去，7年之后，你可能会成为时尚达人、形象设计专家、街拍摄影师、服装买手……
生命中的下一个7年，下一个10000小时，你还不争取？&
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