合理运用声望定价策略--《价格月刊》1995年11期
合理运用声望定价策略
【摘要】：合理运用声望定价策略黄聚河声望定价策略是心理定价策略的一种形式，它主要是借助于企业或产品在消费者中的良好声誉或名望来制定既能实现产品最大利润又能被顾客欣然接受的价格。在竞争激烈的市场经济条件下，合理运用这一定价策略，将给企业带来良好的经济效益。一、借...
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如何把一个新产品成功推向市场？这6个步骤你做对了吗
如何把一个新产品成功推向市场？这6个步骤你做对了吗
据说，给人留下第一印象的机会只有一次。无论是新工作的第一天，还是见你的另一半的父母，或是把你自己介绍给别人，你都希望能表现得风度翩翩、讨人喜欢、优雅。推出一个新产品也是如此。即使你的很完美，之后也会有许多阻碍：每年大约有30000种新产品推出，其中约95%的产品最终都会失败。99%的科技初创企业会在一年内倒闭。每年大约80-85％的新快速消费品（CPG）都会走向失败。在产品发布之前你需要准备好一切，并且在发布后努力扩大产品的口碑跟品牌影响力。第1步：注意市场空白满足市场需求。确保你的产品填补了市场上的某个空白，或者为消费者解决了某个问题。进行或外包部分传统的市场研究。看看那些已经存在于市场上的类似产品。为什么消费者要选择你的产品？你独特的销售主张（USP）是什么？测试产品理念的最佳方法就是与目标市场的真实的人交谈。使用SurveyMonkey等服务创建快速简单的电子邮件或社交媒体进行调查。人们在寻找什么产品，现有的产品缺乏什么功能，他们愿意为什么样的产品或服务支付更高的价钱？收集并分析数据。与你的朋友、家人、同事交谈。如果他们有需求和兴趣，那么你就可以推进计划了。第2步：竞争性定价合理的定价很难做到一步到位。定价有很多需要考虑的事情：同类产品的价格多少，制造产品需要多少费用，管理费用是多少等等。你的价格需要具有竞争力，但还需要在每笔销售中赚取足够的利润，才能继续经营。以下有几种常用的定价策略：Keystone定价=生产成本x2。心理定价（也称为魅力定价）：以0.95或0.99作为价格末尾。人们通常会感觉99.95美元比100美元更便宜。溢价定价：故意按整数定价，给人一种奢侈和地位的错觉。也被称为声望定价。当然，你可以尝试使用折扣、部分定价(每月成本与每年价格之比)、捆绑销售等方法。如果你想针对预算有限的消费群体，那你的产品可以比其他人的产品更便宜；如果你针对的是高消费群体，那么你的定价就可以稍微高点，因为你提供的是“高端产品”（不过要确保你的产品质量达到了你所承诺的等级）。定价不是一项一劳永逸的任务。监测竞争对手的定价也很重要。你有没有注意到亚马逊的价格每天都会发生多次变化？沃尔玛和Target也一样。如果在卖了一段时间之后，你认为现有价格不能给你带来足够利润，你可以适当考虑提高价格，降低成本或增加库存。在你决定之前要仔细考虑。第3步：合适的目标顾客群谁是你的理想顾客？你需要准确瞄准那些目标群体。如果你设定了错误的目标顾客群，再优秀的产品也将走向失败。事实上，新产品失败的两个主要原因是：1）没有市场需求（这也体现出步骤1的重要性：注意市场空白）；2）现金短缺。（初创企业失败的20个原因）为什么各企业和品牌都没钱了？因为他们把时间、金钱和精力都浪费在了错误的人身上。这显然是不可持续的。你需要找出并追踪你的目标顾客群体。第4步：制定（营销）计划太多的新公司急切想把产品“推出去”，但却很少考虑如何在产品推出后进行营销。这是错的。营销计划与产品本身同样重要。你的营销目标是什么？你要使用什么渠道和策略？你将如何评判成功？有几件事需要记住：确保你的产品信息强调给用户带来的好处。不要夸大或承诺你无法提供的东西。你将在哪里接触并与你的目标顾客互动？移动app？在营销早期回答“相关性问题”：为什么你的目标顾客应该选择你的产品？比竞争对手更好的产品+更好的营销计划=更成功的企业。第5步：做好扩大规模的准备如果产品成功了，如果它与目标市场产生了共鸣，如果远远超出了你的预期，你准备好扩大规模以满足市场需求了吗？你必须要做到。没有任何东西能比延迟交货和缺货通知更快地使新产品夭折。在你推出新产品之前，要制定一个系统的计划以扩大规模，并满足市场需求。如果你还没准备好就急着推出新产品，有很大几率会失败。第6步：收集顾客反馈收集并利用顾客反馈。有计划地使用电子邮件、社交媒体、电话、即时通讯等方式与每一个顾客联系。向顾客询问有关营销、产品本身、定价和增值服务等各方面的问题。询问他们你该如何改善服务以及如何改进产品。询问顾客，分析问题，然后改善。成功推出一个新产品不是一件容易的事。采取本文列出的六个步骤，可以让你在压力最小的情况下获得最大成功。看看其他好的产品是怎么推出的，从中寻找灵感。从失败的产品上吸取教训，避免出现他们的错误。一个新产品的成功推出离不开这三个要素：正确的市场，正确的价格，正确的时间。（编译/雨果网 梁丽媛）
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