一家公司开始废掉的4种迹象，一定要避开！
判断一家公司前途的标尺，往往是那些不起眼的“魔鬼细节”，比如流程复杂、浪费现象、跨部门合作难，等等。
这也使得高效、便捷、人性化成为未来企业办公的新需求。过去几年，移动互联网深刻改变了普通消费者的生活，如今正在掀起办公行业的巨变。
数据显示，目前超过1/3的企业已接入移动办公服务，包括腾讯、阿里、京东在内的上百家企业已纷纷布局移动办公市场。
这是一场颇具革命性的鏖战，未来最受益的将是从机械、僵化的企业制度中解放出来的组织与个人。
一、一家公司开始废掉的4个迹象
1、流程繁琐，审批复杂
今天中国很多企业不是没有管理、流程，而是流程冗长、复杂、折腾，制度一大堆，怎么优化真头疼。
在华为内部，一篇名为《一次付款的艰难旅程》的文章，曾引发华为员工激烈讨论。文章主要反映一线作为赞助商面向客户预付款时遇到审批多、流程复杂的问题，矛头直指由任正非女儿孟晚舟执掌的财务系统。
任正非盛怒之下直接以总裁办电子邮件的方式，发给华为董事会监事会和全体员工。“据我所知，这不是一个偶然的事件，不知从何时起，财务忘了自己的本职是为业务服务、为作战服务，什么时候变成了颐指气使，皮之不存、毛将焉附。”
2、部门之间，推诿扯皮
一般来讲，跨部门协作是商业组织中最难解决的问题，也是任何一家大型企业都无法回避的问题。大家抱怨最多的就是跨部门协调困难，你去找法务部办点事，找财务部办点事，找人力资源办点事，皮鞋都跑烂了，没完没了。
部门之间，为何总是互相推诿？因为拒绝其实是最简单的工作方式，就说一个字，“No”，剩下的什么都不用干了，一旦答应，可能要忙活好几个月。这样做事的员工表面在“照章办事”，实际上是在偷懒，拖累组织的效率。
3、浪费现象，极为严重
去年12月份，朋友入职了一家融完A轮的公司，制度比较健全，文化也比较先进，同事都是海归，但年后回来就倒闭了。
听到这个消息，我并不吃惊，举个细节：在他们公司，公款报销吃喝是公开的秘密，领导也知道，解决问题的方法就是一次次的开会提醒。
所以，很多公司不是产品业务不行，而是掉进了管理的大坑。
4、考勤僵化，缺乏灵活度
当企业业绩下滑，转型无力的时候，考勤和加班是最容易抓的，也最能满足老板控制欲望，可事与愿违，越是盲目压榨反而越被员工抵触。
白岩松说：“任何一个单位只要到了开始强调考勤、打卡、纪律的时候，一定是它开始走下坡路的时候。” 很多人表示赞同，并不断声援废除考勤。
其实，企业发展的阶段不一样，考勤要求并不一样。初创团队为了实现一个想法，更多的是靠自我驱动，这个时候考勤就不再是必需的。但随着公司业务规模的扩大，从十几个人变成几十个人甚至到了成千上万人的时候，领导者就必须要考虑建立考勤机制。
一个企业要有相应的管理制度和手段，而这些制度必须有一定的弹性及综合考虑，在绩效导向和人文关怀之间寻找一种平衡。
正如摩拜创始人胡玮炜总结创业3年的心得：管理要符合人性，不要考验人性。
二、你的公司不行，是因为“管理太好”
透过10年间对200家企业的跟踪研究，国内知名管理学者陈春花认为，对一家公司来说，管理始终为经营服务。其中含有两个重要的认识：
认识一 ：管理做什么，必须由经营决定
“经营”是选择对的事情做；管理是要把事情做对。逻辑关系非常明显。比如通常情况下，薄利多销经营，对应规模化和成本管理；一分价钱一分货经营，对应品质和品牌管理；服务化经营对应流程管理；定制化经营对应柔性化管理等。
认识二：管理水平不能超越经营水平
一个公司的管理能力大于经营能力的话，那常常意味着亏损。这就是为什么有的公司制度很健全、文化理念很先进、人才很优秀，但就是经营不景气的原因。虽然你很懂管理，但是你的管理观有问题。
你不妨看看，你公司最优秀的人是在做经营，还是在做管理？你开内部会议多，还是开外部会议多？如果你的高管团队每一次都是开内部会议，每天看到的都是他的下属，那么你的管理就大过了经营。
通用电气传奇CEO杰克·韦尔奇说：“不好的管理者，上午最重要的时间都在开内部会议，下午不重要的时间见客户。”
所以我们认为，最好的领导是“感觉不到存在”的领导，工作条理顺畅，不用天天开会也能做到一切井然有序。
三、京东突然宣布！要让办公制度“无形化”
组织管理上，设置规则容易，执行却起来却又要瞻前顾后，如何把握弹性尺度，如何提升管理效率同时兼顾人性化，困难重重。
5月28日，京东宣布推出京东京点智慧办公解决方案，掀起了移动办公市场的又一轮改革！
具体来说，这套方案包括京东“小易”一站式企业服务平台+多种智能硬件，形成四大解决方案，涉及考勤、会议、打印、办公用品四个高频、刚需的办公场景。简单举几个例子：
1、考勤制度“无形化”
考勤一直是企业管理的痛点，经常被员工诟病各种问题。现在一般的移动办公软件都能通过手机定位考勤，不需要再像过去那样通过指纹打卡，但有个问题是，员工必须牢记每天上下班准时手动在App上签到，明明人在公司，稍微不注意就会忘记签到导致“缺勤”。
京东京点有个简单的好处：改变了原有的需要员工主动打卡，变成无感知打卡，基于智能大屏和人脸识别技术，实现企业内多人并行动态打卡，让员工在不知不觉中就完成打卡，再也不用担心忘记打卡这件事情。
点评：“以人为本”知易行难，无感知打卡可以解放员工的注意力，专注于工作本身。
2、消除文件打印的“小确丧”
平时我们使用打印机时，最常遇到的一种状况是“文件备好，但纸没了”，在京东京点智慧办公解决方案中，当卡纸或者耗材即将用完前将自动通知管理员，免去了这种办公中的 “小确丧”。如果你电脑不在身边，通过手机也可以完成打印需求。
点评：软硬件服务一体化，是移动办公领域进化的大趋势，比如在京东京点设计的打印场景里，打印机连接的不仅是电脑端，还包括手机端（App）、服务端（管理员）。
3、高效开会，节省时间成本
开会是每家公司最常见的场景之一，也是决定公司效率高低的关键。京东“小易”App与智能白板、投影机、摄像头等设备的连接，能实现智能预定、签到、投影、会议纪要以及任务分发。
也就是说，未来的办公会议，不再需要专人负责调试投影、整理会议纪要，员工可将全部精力集中在讨论和创意环节。
点评：未来的办公市场，对软件商、硬件商、服务商们来说，单打独斗无法满足所有场景的开发和打造，必须相互配合才能走得更远。
5月28日，京东联合办公产业链上下游企业，发布京东京点智慧办公解决方案
四、场景化时代，移动办公谁主沉浮？
如今劳动力成本高企、行业竞争加剧，尤其是80后、90后逐渐成为员工的主力军，对企业的运营管理效率提出新的要求，弹性灵活的移动办公方式显然更符合当代企业管理的需要。显而易见的好处包括：
1、管理者直接通过平台提供的员工销售数据、任务完成率、汇报时效...对员工的工作状态、工作效率一目了然；
2、人力资源部门则根据平台显示的员工出勤效率、团队成员流失率等问题，找出症结对症下药；
3、决策人通过对月度、季度、年度公司研发设计、生产制作、营销推广等支出项目的波动，最终分析出钱都花在哪儿了。
根据最近第一财经商业数据中心发布的《2018中国智能移动办公行业趋势报告》，智能移动办公市场持续保持高速增长，预计到2020年市场规模将达到近500亿元。另一份机构数据显示，34.8%的企业已将移动办公导入工作流程，并且这个数字还在扩大。
嗅觉灵敏的巨头企业早已布局这一风口，包括金蝶云之家、阿里钉钉、腾讯企点、京东京点，等等。
传统观念认为，很多大中型企业都有自己的IT部门，信息化程度相对高，实际上它们也非常需要有一个真正的移动互联网企业服务平台。根据京东最新的调研，大概有80%的企业在选择办公软件的时候，移动办公是最核心的需求。京东京点就是给到企业IT的一个基石，不用再花其他精力搭建平台，直接上手做业务就可以。
需要注意的是，随着企业内部管理逐步迈入精细化时代，要求企业必须从专注单一的核心业务场景向全场景的精细化管理转型；另一方面，越来越多的企业已不满足于标准化的基础移动办公，平台型产品成为大势所趋。
区别在于，京东京点的平台性和传统移动办公服务软件有着本质不同。现在能够提供原生能力的服务商太多，但真正能够围绕客户提供一套整合解决方案，帮助他们实现价值创新的不多。京东依托大数据、商品、物流、金融等构成的体系优势，尤其是基于长年自营模式积累的企业级服务技术，打通上下游产业的硬件、软件、服务提供商，最终实现一站式办公体验。
未来随着企业办公进入场景化时代，在市场教育的过程中，企业用户对移动办公平台的接受程度将会不断提高。为保证企业用户的长期留存，移动办公平台必须为用户持续输出价值。
在这个500亿级的市场中，高速进化、场景化运营的京东京点，正成为这个行业醒目的样本。
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销售高手与你的差距：5大关键销售技巧
作者：职场攻心策略
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
在这篇文章中，我们将细分5大关键销售技巧，这对于高科技销售至关重要。当谈到销售专业人员，有好的，坏的，和那些对他们所做的很好的。
好的销售人员有点不同，因为他们不与顾客合作，他们的口感很差。他们通常非常友好和勤奋地完成他们的工作。他们兑现承诺，尽最大努力达到预期目标，但失败之处在于无法超越。最普通的销售人员就是这样。平均值。这些人，正如大多数人所说的，只是简单的行动。他们将工作视为需要做的事情，而不是为他们能够为客户提供价值的事实而自豪。
这就是伟大的销售人员不同的地方。伟大的销售人员为自己的所作所为感到自豪，为继续提供这种价值的使命而活。那么，你如何从一个优秀的推销员变成一个伟大的推销员呢？有很多因素影响什么造就一个伟大的销售人员，这些因素可能会根据你所问的人而变化。然而，这里有一个有针对性的关键销售技巧列表，如果你专注于开发它们，你的销售游戏会毫不含糊。
根据著名机构调查，成功的最大预测，比智商更重要的是勇气。勇气是继续推动自己努力工作的能力，即使面对看似不可逾越的可能性。高水平的人是那些即使在别人失去希望和放弃的情况下也能继续前进的人。
这在销售领域是直接相关的，因为让我们面对现实，销售无疑是一个数字游戏。在短短的一段时间里，你可能会发现一些幸运的连胜，但往往你得先梳过一百个“不”，然后才能达到难以捉摸的“是”。这一百个“不”绝对能感觉到永恒。
经常发生的是，在最初的30次左右听不到，许多销售人员开始是耐心。每一次失败的尝试似乎都会削弱他们成功的希望，并使他们失去活力。更重要的是，一些销售人员似乎也放弃了从根本无法获得的人，并认为缺乏反应意味着缺乏兴趣。
伟大的销售人员竭尽全力确保他们能从他们的前景得到答案，不管答案是什么。他们已经发展出厚厚的皮肤，并且能够面对所有这些困难坚持下去，知道这只是时间的问题，直到他们所有的努力得到回报，他们获得了一个巨大的成功，使一切都值得。他们不会让小的损失影响他们，因为他们明白这些都是他们成功的必经之路中的小路障。他们的职业持续性和乐观，一个机会总是存在，直到确凿的证据，否则证明。
伟大的销售人员也非常有效地了解客户的需求。他们之所以如此伟大的原因是因为众所周知的情绪智力。他们能够把自己放在顾客的鞋子里，真正了解对他们来说重要的东西。需求与欲望是什么？客户面对的最大的痛点和挑战是什么？从买方的角度来看，与交易有关的风险是什么？这些都是一个伟大的销售专业人士应该容易回答的问题时，评估交易。
他们明白，客户并不关心佣金检查会变成多大，而是更关注他们从购买的产品或服务中认识到的价值。伟人能够认识到，如果他们正确地识别了这一价值，他们就可以利用这些知识迅速地将业务与合适的术语紧密联系起来。
优秀的销售人员开发他们的情商的另一个原因是他们明白有一个与信任相关的溢价。相信任何一天都会战胜价格，这就是为什么人们知道和爱的品牌是如此珍贵的原因。除非价格是你的前景标准中最重要的因素，建立信任和价值才是你赢得交易的最佳途径。如果价格差额是边际的，客户几乎总是与他们在购买周期中最信任的供应商进行匹配。
忙碌并不总是意味着你有效率。你今天做了一百个转盘，有15次左右的对话？那又怎么样？如果这15个对话与错误的人或不符合你理想客户形象的公司在一起，你可能会在几周内发现这些机会可能永远不会有任何意义。
在销售中，真正聪明的工作并不难。因此，伟大的销售人员知道如何有效地管理他们的时间，并重新调整他们的重点放在最重要的优先事项。他们确定目标公司和前景最有可能引入业务，他们广泛关注那些。
那些排行榜上最高的人也非常了解他们的管道的健康状况。他们认识到，即使他们目前有大量的交易，如果在销售漏斗顶部没有填满，他们最终会发现自己在路上的某个地方有一条死管道。因此，这些家伙总是在勘探，不管怎样。如果他们在一个没有提供业务发展支持的组织中工作，他们会找到每周甚至几个小时的时间来确保他们找到继续供养管道的方法。在这样做时，他们能够保持他们的结果一致，不像一般的销售专业人员，可能会受到管道销售不当造成的销售更为曲折的受害者。
这似乎是相当直接的，但是在有效地组织时需要一点细微的技巧。大多数人可能认为你只需要用正确的信息掌握正确的标题，所有的东西都会是金色的，但情况并非总是如此。
有些情况下，你可能会在某一天突然接见某人，因此不管如何定位，他都不会接受任何消息。此外，总是有一些东西被误传达或误解的机会。因此，重要的是了解你的未来公司是如何组织的，所以你可以利用这些知识为你的优势，当试图找出谁是最好的选择的人要达到。
比如说，你向A公司的董事投稿，但出于某种原因，他或她没有像你所希望的那样强烈地购买你的价值主张。交易周期开始停滞，账户内没有多少活动发生。你已经发了15封电子邮件，打了10次电话。与其纠缠在同一个人身上，而潜在地影响关系，不如找一个能在内部支持你的公司的人。然而，在同一个团队中的任何其他人都没有任何意义，因为他会回到同一个董事，他或她最终会得出相同的结论：你公司的价值是值得怀疑的。
你应该理解公司是如何映射出来的，并找到另一个相关的董事，甚至是VP级别的人，重新调整你的产品或服务。以一种对他们有意义的方式向你的新前景解释事情，让他们说服你的旧前景改变他们的想法。有时可以根据源接收到非常不同的消息。
在这个列表中的所有技能中，有效地讲述引人入胜的故事的能力可能是最重要的。有一些关于人类思维的东西，使我们比故事列表更容易记住故事。伟大的销售专业人士通过在故事的整个过程中编织他们的价值主张和以前的成就来利用这些优势。
一般的销售人员可能会来开会简单地“露面和呕吐”，经验丰富的专业人员会花一分钟的时间来给这种情况带来一些平静和安慰。他们会花上几分钟的时间来建立融洽关系，然后找到一些方法来引导他们的谈话方式，让他们的公司与其他客户合作，或者与其他客户合作。
当然还有很多其他技能，一个真正的销售专业人员很可能会想超越这个列表中的开发人员，但是专注于这5个应该是那些希望自己达到下一个水平的人的一个好的开始。如果你现在缺少任何一个领域，那么接下来的几周真的需要开发这些技能。你可能会惊讶于他们将如何迅速影响你看到的成功与你自己的交易。 《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推荐一：销售高手与你的差距：5大关键销售技巧
在这篇文章中，我们将细分5大关键销售技巧，这对于高科技销售至关重要。当谈到销售专业人员，有好的，坏的，和那些对他们所做的很好的。
好的销售人员有点不同，因为他们不与顾客合作，他们的口感很差。他们通常非常友好和勤奋地完成他们的工作。他们兑现承诺，尽最大努力达到预期目标，但失败之处在于无法超越。最普通的销售人员就是这样。平均值。这些人，正如大多数人所说的，只是简单的行动。他们将工作视为需要做的事情，而不是为他们能够为客户提供价值的事实而自豪。
这就是伟大的销售人员不同的地方。伟大的销售人员为自己的所作所为感到自豪，为继续提供这种价值的使命而活。那么，你如何从一个优秀的推销员变成一个伟大的推销员呢？有很多因素影响什么造就一个伟大的销售人员，这些因素可能会根据你所问的人而变化。然而，这里有一个有针对性的关键销售技巧列表，如果你专注于开发它们，你的销售游戏会毫不含糊。
根据著名机构调查，成功的最大预测，比智商更重要的是勇气。勇气是继续推动自己努力工作的能力，即使面对看似不可逾越的可能性。高水平的人是那些即使在别人失去希望和放弃的情况下也能继续前进的人。
这在销售领域是直接相关的，因为让我们面对现实，销售无疑是一个数字游戏。在短短的一段时间里，你可能会发现一些幸运的连胜，但往往你得先梳过一百个“不”，然后才能达到难以捉摸的“是”。这一百个“不”绝对能感觉到永恒。
经常发生的是，在最初的30次左右听不到，许多销售人员开始是耐心。每一次失败的尝试似乎都会削弱他们成功的希望，并使他们失去活力。更重要的是，一些销售人员似乎也放弃了从根本无法获得的人，并认为缺乏反应意味着缺乏兴趣。
伟大的销售人员竭尽全力确保他们能从他们的前景得到答案，不管答案是什么。他们已经发展出厚厚的皮肤，并且能够面对所有这些困难坚持下去，知道这只是时间的问题，直到他们所有的努力得到回报，他们获得了一个巨大的成功，使一切都值得。他们不会让小的损失影响他们，因为他们明白这些都是他们成功的必经之路中的小路障。他们的职业持续性和乐观，一个机会总是存在，直到确凿的证据，否则证明。
伟大的销售人员也非常有效地了解客户的需求。他们之所以如此伟大的原因是因为众所周知的情绪智力。他们能够把自己放在顾客的鞋子里，真正了解对他们来说重要的东西。需求与欲望是什么？客户面对的最大的痛点和挑战是什么？从买方的角度来看，与交易有关的风险是什么？这些都是一个伟大的销售专业人士应该容易回答的问题时，评估交易。
他们明白，客户并不关心佣金检查会变成多大，而是更关注他们从购买的产品或服务中认识到的价值。伟人能够认识到，如果他们正确地识别了这一价值，他们就可以利用这些知识迅速地将业务与合适的术语紧密联系起来。
优秀的销售人员开发他们的情商的另一个原因是他们明白有一个与信任相关的溢价。相信任何一天都会战胜价格，这就是为什么人们知道和爱的品牌是如此珍贵的原因。除非价格是你的前景标准中最重要的因素，建立信任和价值才是你赢得交易的最佳途径。如果价格差额是边际的，客户几乎总是与他们在购买周期中最信任的供应商进行匹配。
忙碌并不总是意味着你有效率。你今天做了一百个转盘，有15次左右的对话？那又怎么样？如果这15个对话与错误的人或不符合你理想客户形象的公司在一起，你可能会在几周内发现这些机会可能永远不会有任何意义。
在销售中，真正聪明的工作并不难。因此，伟大的销售人员知道如何有效地管理他们的时间，并重新调整他们的重点放在最重要的优先事项。他们确定目标公司和前景最有可能引入业务，他们广泛关注那些。
那些排行榜上最高的人也非常了解他们的管道的健康状况。他们认识到，即使他们目前有大量的交易，如果在销售漏斗顶部没有填满，他们最终会发现自己在路上的某个地方有一条死管道。因此，这些家伙总是在勘探，不管怎样。如果他们在一个没有提供业务发展支持的组织中工作，他们会找到每周甚至几个小时的时间来确保他们找到继续供养管道的方法。在这样做时，他们能够保持他们的结果一致，不像一般的销售专业人员，可能会受到管道销售不当造成的销售更为曲折的受害者。
这似乎是相当直接的，但是在有效地组织时需要一点细微的技巧。大多数人可能认为你只需要用正确的信息掌握正确的标题，所有的东西都会是金色的，但情况并非总是如此。
有些情况下，你可能会在某一天突然接见某人，因此不管如何定位，他都不会接受任何消息。此外，总是有一些东西被误传达或误解的机会。因此，重要的是了解你的未来公司是如何组织的，所以你可以利用这些知识为你的优势，当试图找出谁是最好的选择的人要达到。
比如说，你向A公司的董事投稿，但出于某种原因，他或她没有像你所希望的那样强烈地购买你的价值主张。交易周期开始停滞，账户内没有多少活动发生。你已经发了15封电子邮件，打了10次电话。与其纠缠在同一个人身上，而潜在地影响关系，不如找一个能在内部支持你的公司的人。然而，在同一个团队中的任何其他人都没有任何意义，因为他会回到同一个董事，他或她最终会得出相同的结论：你公司的价值是值得怀疑的。
你应该理解公司是如何映射出来的，并找到另一个相关的董事，甚至是VP级别的人，重新调整你的产品或服务。以一种对他们有意义的方式向你的新前景解释事情，让他们说服你的旧前景改变他们的想法。有时可以根据源接收到非常不同的消息。
在这个列表中的所有技能中，有效地讲述引人入胜的故事的能力可能是最重要的。有一些关于人类思维的东西，使我们比故事列表更容易记住故事。伟大的销售专业人士通过在故事的整个过程中编织他们的价值主张和以前的成就来利用这些优势。
一般的销售人员可能会来开会简单地“露面和呕吐”，经验丰富的专业人员会花一分钟的时间来给这种情况带来一些平静和安慰。他们会花上几分钟的时间来建立融洽关系，然后找到一些方法来引导他们的谈话方式，让他们的公司与其他客户合作，或者与其他客户合作。
当然还有很多其他技能，一个真正的销售专业人员很可能会想超越这个列表中的开发人员，但是专注于这5个应该是那些希望自己达到下一个水平的人的一个好的开始。如果你现在缺少任何一个领域，那么接下来的几周真的需要开发这些技能。你可能会惊讶于他们将如何迅速影响你看到的成功与你自己的交易。 《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推荐二：听鑫山保代林重文谈:如何以1600人力做到4亿保费、97%续保率
　　差异化策略极致是什么？就是独一无二，想做的事不是其一，也不是唯一，而是独一。
　　硕大的市场，雷同者众，相似者多。然而在这样一个市场环境下，要做到独一，做到差异，自然离不开保持的初心，还有坚定的意志。
　　当人云亦云、随波逐流的经营方式随处可见之时，鑫山代理董事长则发出要打破人云亦云、随波逐流的经营方式，将重心摆在精品店的经营方式，走出自己的一条路。这条路他走了6年，成效已有，理念已成。
　　7月6日，林重文在《今日保险》与LIMRA联合举办的2018首届科技赋能保险中介大会上，分享了他四十多年的保险从业经验，且看这位保险老将如何走出差异化之路。
　　以下为演讲实录： 　　各位保险行业的前辈，各位朋友，大家下午好！
　　我是林重文，今天非常荣幸能够参加中介论坛，与大家分享一些经验，基本上我谈的内容和科技赋能是无关的，但主办单位请我来，我想大概在传统保险中介有一些创新的经营，可能能够提供给大家不同的视角。所以，我今天也很开心能够和大家做个分享。
　　虽然说保险经验丰富，但我干经代还是走了很多弯路，保险公司的经验毕竟还是和经代公司不太一样，比如经营方式是不同的。
　　经过六年，鑫山代理也走出一条路来，我也觉得蛮有趣的。我们怎么办一家不一样的公司，走出传统中介固有的刻板印象，鑫山也付出了很多学费，但我们坚持一些想法，没想到这些想法还真的有效。
　　人才在哪里，我们就将网点设到哪里
　　目前，鑫山已经在7个省市里，建立了24家分公司，36个网点，最新的续保率97%。从2012年开始到现在，每个阶段都有一些特别的里程碑，分布的版图都在沿海城市。我们的版图思路并不是找GDP比较好的，或者比较高的省市或省份，而是人才取向，人才在哪里我们将公司和网点就设到哪里。
　　当然，创业也有一些愿景，能够为从业伙伴打造一个实现梦想，创造价值的平台，对华人客户能够提供金融服务和健康医疗保障的规划。但是，鑫山一开始的定位就非晰，我们设立了一些目标，一些定位，这很有意思，我们定了5个定位，6年这5个定位基本没有改变，把过去的想法放到现在还是切实可行的，当然这也不一定是对的。
　　比如说，在策略上，以人为主体的传统销售产业，我们认为还是有相当稳定性的。另外，在精品店经营模式上，我创业的想法是，是否能走出人云亦云、随波逐流的经营方式，我们将重心摆在精品店的经营方式上，组建一支高产的营销人才经营团队，培育建设是我们最关注的，其他的都是后面未来要走的路。
　　其实一个人的力量是有限的，我非常幸运，一开始就拥有一支非常强大的团队，大部分是跟我工作了20、30年的老伙伴，其中七位高管，有6个人是台籍，一路跟着我南征北讨，这七个人到现在还在公司里，坦白讲这不太容易，一般一个公司创办三年，做不好拆伙，做得好也拆伙。现在经营六年了，我们七位经营伙伴一直在一块儿，这也是比较稳定的发展力量。
　　目前，我们24个公司只有1600多人，因为我们主要在组建一支经营队伍。2017年，总3.8亿，营收1.7亿，最新13个月滚动续保率达到97.38%，在国内续保率排在行业前几名是绝对没问题的。我们已经连续32个月获利，所以，坚持一个高专业的做法原来也可以获利。
　　差异化策略：以营销伙伴为经营重心
　　我从四个方面来谈：营销文化、品质经营、培训体系、以人为本的核心价值。
　　1）三高的营销文化：高品质、高专业、高产能
　　高品质
　　鑫山现在的营销组成，20%是研究生，还有好几位博士生，我们称为学霸型的，复旦的、浙大的、苏州大学的、武汉大学等等学历相当好的。
　　高专业
　　专业靠培训，并不是说一毕业出来的人才就有高专业，专业人才的产生还是要靠培训。我干过长时间的保险公司总经理，很清楚知道保险公司的结构，一般来讲，保险公司专职做培训的人占员工总数大概10%就很不错了，有的公司甚至连5%都不到。但鑫山的内训专职做培训的员工加起来占公司员工总数30%。所以，鑫山是非常重视培训的公司。公司里，像我们这些高管每个人都可以上台授课，都可以做培训，外勤人员也有，经过讲师训练，经过授证能够做培训讲师的有好几百位。
　　高产能
　　鑫山现在人均月均FYC是1万元，大概是同业的3倍以上，件均保费，保险基本都是33元/月的保费，件均保费一年400元，也就是400元，但鑫山件均2万元，这个差距非常大。一个业务伙伴平均件数2.2件，这是差异化，很明显，一个是地方市场，一个是中高端市场，在这里产生极大的差异化。
　　鑫山高营销文化，创造出的续保率也做得非常高（截止到2018年2月底，鑫山连续13个月年度累计续保率达97.38%），续保高有两个条件，一是前端销售要做对，要建立以为导向的销售模式；二是后端客户也要做对，客户要满意度高，才能确保续保率。
　　2）精致人文的品质经营
　　过去几年来，我们一直有个坚持，把最好的品质呈现在公司的经营上。品质有很多方面，人的品质，业务的品质，的品质，管理的品质，职场的品质。
　　我们每个办公室都有一面书墙，茶水区、阅览区都可以看得到，都是设计师设计的一些办公室。我们有一个理念，相信你给他一个环境，他就会做到你期待的，呈现的那个样子，他会提升素质，我们要花书的钱，一面书墙，加上300-400本书，大概也要花掉两三万元。但我们相信，慢慢地，会增加一些人文的底蕴，会展现出一些比较专业的风貌。
　　从去年开始，我们开始建立鑫学堂。它是个高端会所，和一般外面高端会所不同的是，外面的高端会所通常是为VIP提供的会所，但鑫山不是，我们想的是帮我们的营销伙伴做高端会所，他们可以在这边交易，做人才，招募增员，培训学习，可以开会，可以休息。
　　现在这个会所盖了两个，一是上海鑫学堂，二是杭州鑫学堂，共通的一点是有一面书墙，这是我们的想法，希望通过这个鑫学堂提供给他们最好的平台。我们鑫学堂的东西都是免费的，包括咖啡机、茶水统统都是免费的，鑫学堂从早到晚使用率非常高。虽然我们投入巨资，但是觉得它在未来发展上面会起到很大的助力作用。
　　鑫山三年前开始盈利以后，就开始四处买职场，买了一座上海分公司，一座广州分公司，一座杭州分公司，在一个月前又买了苏州分公司自购的职场。
　　买自购职场的目的，因为这是个百年老店，希望我们能够长期深耕，我们和其他不同的是，保险公司、银行、金融业买自己的资产，第一个买的是什么？大部分买的都是买总部，我想作为董事长来讲，也希望买总部，感觉到那是我的城堡，是我的王国，我在里面上班很过瘾。这个想法不一样，买总部坦白讲对公司帮助不大，我们的想法，统统买分公司，我们想助力营销。
　　当我们的带客户到公司，说这是我们自己的办公室，自己的鑫学堂，我想他们的自豪感是不一样，会起到助力营销的目的。这是鑫山经营的核心，我们是以营销伙伴为经营的核心。这和传统经营相比有极大的差异化。
　　客户增值体验式服务，我们服务的客户非常广泛，鑫山和20-30家高端休闲、养生、医疗、健康管理机构做战略合作，我们做的客服和保险公司不一样，他们基本做的是行政的服务或者简单的关怀，我们做的是差异化，做的是体验式服务。有了刚才讲的战略合作伙伴提供他们的资源，让我们的客户去做体验式的感受和服务，客户觉得满意就会变成他们的会员，变成他们的客户，这是双赢的经营方式，这是我们积累的一些战略合作伙伴。
　　我们现在正在做台湾侯送转诊服务。因为台湾的医疗在世界的水平很高，大概前三名，台湾的医疗水平高，服务好，生活非常便捷，病人和护士沟通，和医生沟通完全没有障碍。所以，我们现在做的一些转诊侯送服务链的形式。
　　高端高效的培训体系。
　　培训体系是我们最后的步骤，因为人才是鑫山最核心的竞争力。我们从基础培训，到进阶培训、高端培训，到讲师培训，这是个整体培训体系，非常完整。大家也可以了解到，为什么鑫山需要那么多的培训经理，是有它的道理的。
　　我们自己独创的一个案例教学，把EMBA教学方式引入到鑫山，自己写案例。截止目前，我们现在已经写了几十个案例，每个案例都是在我们公司内部发生的事情，都是真人真事，真正的数据和事件，我们通过这些案例进行教学。这比一对多单向教学方式更有效，这个为内外勤、主管培训的义务，我自己也亲自担任讲师，培训出很多管理人才。
　　既然我们走高端路线，这是未来我们非常重要的软实力。今年开始，我们和北京一家管理顾问公司，聘请老师在我们的鑫学堂为全国60个精英做高客培训，从资产保全，婚姻资产风险管控等等，不管讲课，，还是回访，希望通过三年的培训，实现与其他保险公司极大差异化的地方。
　　说起来容易，实践起来比较困难，在于坚持。高科技也如此，并不是那么容易实现的事情。
　　TOP进修营是精英成长的摇篮。我们把优秀的伙伴集中在一块儿，在有山有水名胜的地方做培训。
　　我们开发鑫友讲座，这是个概念，是做增员招聘用的讲座课程，很多人对它有个新的观念和新的想法，DISC是性格分析，九宫格是对运势，人员关系，高客的找寻等等做一些分析。我们开发这个课程，请老师来教，教完以后让被培训的人员能够在自己的机构做这个课程。
　　3）以人为本的核心价值
　　鑫山认为取得市场价值，取得高收入不是我们的终极目标，我们希望在自身学习、成长、获客的过程中可以利他利己，获得工作的成就感，最终实现个人的生命价值和社会价值。
　　我们希望做一点不一样的东西。大家都清楚，国内的保险业比较浮躁，尤其是代理人队伍，比较趋利，比较功利，比较金钱导向。我们希望做一些改变，人会为钱而来也会为钱而走。所以，我们赋予他一些价值，包括市场价值，生命的价值。我们一直不断在谈这样的价值观，公司也身体力行来实现，我们相信人的价值重于商业的本质。大家知道商业本质就是盈利，就是赚钱，但是我们为了成就人的价值，实现人的价值牺牲一些盈利，比如提供办公室，鑫学堂等，都是为了这样的目的。
　　营销伙伴，我们给予极具尊容的荣誉体系，会议、环球会议、巨星风云会、**RT。巨星风云会一年出去两次，我们给这些人士最高的荣誉，最高的表彰，特别是会长三年一次的比赛里第一名，第二名是会长，我们给他用特殊的方式来荣耀他们，表彰他们。
　　公司非常注重**RT（百万圆桌会议），现在大概七个人有一个**RT，这个数字在业界来讲也是比较高。我们会给他们一些福利，一些待遇，一些表彰的形式。
　　鑫山一开始的价值是谈尊重，谈价值，谈利他，谈感恩。我们特别强调利他精神，告诉我们的营销伙伴，你卖一单一定要把客户的利益最大化，想的不是你的佣金，想的是怎么样服务他。增员想的怎么样帮他成长茁壮，变成成功的专业人士，而不是想着帮你做业绩。这都是生命价值的体现。
　　除此以外，我们做了很多公益活动。在公司还没有有很好业绩的时候，每一年都拿出十几万，到现在一年拿出四五十万公益基金。有的是公司提供的，有的是员工义拍义卖筹募来的善款。
　　现在我们做了好几年，公益活动叫做“鑫山传灯公益计划——少年成长励志营”，我们把四川、安徽乡下大城市的农民工的小孩子、五六年级的小朋友找来参加成长励志营，告诉小孩子怎么样成长，对他进行励志，要对自己建立信心，效果非常好，一年办两次。
　　36个学生来，我们有36个志工，统统都是公司另外请的伙伴，他们也从活动过程中提升了他们自己的素质，提升他们对贡献这个社会，贡献这个人群的理念和爱心，从早期来讲，对企业文化是个很大的帮助。
　　鑫山一直强调“快乐的团队，富裕的人生”，大家都很喜欢鑫山家族文化33条，认为是奉行的规范。
　　4）扩大差异，创造独一
　　鑫山经营的概念是这样的，我们从头到尾谈的，最大差异化的观念，鑫山经营的理念并不是以顾客为核心，我们做客服，但做客服是来支持营销伙伴做客服，而营销伙伴是我们的，鑫山围绕着营销伙伴为经营重心。
　　我们自己定位，并不是一个销售公司，而是一个创业平台，为营销员提供支持，提供资源，提供各种助力，让他在这边成长茁壮，成为专业人士。
　　鑫山是一个创造价值的平台，创造营销伙伴市场价值的平台，包括他的收入、社会地位，创造他的生命价值，让他生活得更快乐，也创造他的社会价值。
　　我们一直在思考差异化策略，差异化策略极致是什么？就是独一无二，想做的事不是其一，也不是唯一，而是独一。
　　这个差异化做出来的时候，能确保我们在传统的中介产业里，希望能够走出一套自己的路子，这个路子也许和科技没有太大的关系，但是经过六年的实践，我们发现它真的有效，我们活得很好，也期待未来的一些发展。
　　这是和大家分享的一个概念，希望向大家多多请教。谢谢各位！
（责任编辑：唐明梅 ）
【免责声明】本文仅代表合作供稿方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。 《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推荐三：银河系创投徐芳：科技+产业的三大变革第十六届清华大学中国创业者训练营本文共2123字，预计阅读时间42秒日，在“第十六届清华大学中国创业者训练营”活动上，银河系创投管理合伙人、清华五道口全球创业**项目2018春季班学员徐芳就“科技+产业的三大变革”这一主题发表了演讲。以下摘录其演讲中的精彩内容：新时代背景催生新技术、新产业、新商业模式前两天德勤关于全球独角兽研究报告显示，全球现在独角兽企业有252家，中国有98家，占全球份额的40%。现今的中国，企业越来越强大，创业者的机会也越来越多，在这样的一个时代背景下，我们有了新技术、新产业、新商业模式。我们银河系创投也是投资B2B领域的，如今，这一领域拥抱区块链、AI和大数据等新科技以后产生了质的变化。区块链重建信任第一块是各环节的对帐支付。前段时间我们投了一个区块链技术的项目，这个项目核心是针对整个产业链环境当中的复杂对账流程，这块在整个产业环境当中都是早期项目当中的一个痛点，对账是非常复杂的，其复杂程度是因为对账的周期不一样，支付的方式不一样，还有账期的长短不一样导致的。所以为什么区块链在这个里边会有很强的作用发挥呢？区块链它这个技术本身并不难，难的是与运营相结合，这个结合可以重塑整个商业逻辑，比如说曾经我的付款是面对面的用现今去支付的，刷卡去支付的，但是现在我只要将一个二维码的链接直接给到对方就可以了，这个对对方而言提升了效果，未来我只要进入这个系统里边我就可以看到我服务了多少客户，有多少应收帐款，多少未收帐款，曾经我们很难将这个对账整合起来。第二块是货物的可追溯。这块的投资是围绕供应链展开的，在整个环节当中，从上游的生产端和流程环节，包括生产、加工、仓储、物流，以至我刚刚要讲到的供应链金融，货物走到那里是由谁来决定的，仓储信息是什么样子的，这个货放在哪里了，接下来要走到哪个位置，这些要成为一个信息督导，如果有区块链这个体系将这些数据督导串联起来的话，整个货物可追溯，也变成了一个真实的数据，在全流程过程会有非常大的价值。第三块是供应链金融。现在我国有三十到五十万家的中小企业，国家也在提倡去杠杆，区块链解决了供应链金融中遇到的信任的问题。银行为什么要给中小企业放贷，是基于它建立了一个信誉体系，包括一些中小企业的数据，只要上链了，成立了供应链，这些数据都是不可被篡改的，是真实有效的，整个体系是一个去专业化的平台，在供应链金融里面会有很大的应用性。AI降低人力第一块客服。我了解到保险公司电销的比例是非常高的，据统计在保险行业从事电话销售的人员高达30万人，一个有效保单的电话信息大概是5.7次，即大概要打6次电话才能成交一个订单，效率低且成本高。而AI底层将数据升级，优化，模型搭建，从样本的收取到数据提炼，可得到精准的推算，哪个消费者该续保了，哪辆车的保险已经到期了，将语音语译全部弄进去，可能未来就不需要有这么多的客服人员打电话了，可以大量降低人力成本。在物流领域、淘宝退换货也都可以通过智能解决。第二块是搜索引擎。比如在搜索时，主动推算客户想做什么，将企业的标签进行广告植入等。或者作为超市的管理者，如何提升整个超市的绩效，提升又取决于哪些关键信息呢？比如说商品货物的陈列，商品的管理，商品的摆放，品类的选择，这些信息都至关重要，那么我们怎么去选品，A商品为什么要挨着B商品去卖？如果AI的这套系统能够在底层应用的话，整个零售方面也会达到非常好的变化。高盛的报告显示，如果人工智能拥抱了零售，可以节省540亿美金，带来411亿美金的收益。我们也投三了到四家的便利店，也投过电子标签，电子标签的自动换价系统也极大降低了人力成本。大数据促进精准定位、营销和生产端的客户响应第一块，客户的精准定位。还是以超市为例，这个客户一进门的时候如何快速的拿到她的资料，如果这些数据能够第一时间反馈到后台系统里边，这个营销就会非常的成功。这个客户定位还包括，未来我推出一款产品的时候，我的客户在哪里，我怎么把这个产品给到她，其实这也是基于大数据在背后的一套算法。第二块是指营销，营销的本质是占领心智。我们在研究营销的时候会发现，真正一套好的产品的推出一定是困店困惑困心智，也是一个精准，如何做到你卖的就是我想要的。比如瓜子二手车的口号，没有中间商赚差价，其实这一句话是它战略的定位，并且它知道消费者的心理是什么，也建立了这样的一个信任，所以在大数据过程当中，营销最最重要的就是占领心智，这个在零售行业可能会应用的比较多一些。第三就是生产端的快速响应。比如说现在的消费者喜欢喝苹果汁，但是工厂还在生产桃汁，这个可能大家感受不到，因为我们不在后端经营。以快销品行业为例，工厂都不知道我的产品在哪里卖的好，比如说我的经销商告诉工厂我这期卖了十箱娃哈哈的水，但是这十箱水真的是在天津卖的吗？比如说天津人喝的别的口味的，喜欢农夫山泉，但是娃哈哈还会在这里布入大量的广告，这就没有做到快速响应。所以我举的例子就是如何将前端的影响力尽快渗透到后端，我们把这些数据沉淀在平台做一个精准的分析，这种数据是不能做假的。如果一个区块链的技术进入到这里，所有数据不可被调整的话，从生产端的反应而言也是最精准的。《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推荐四：五道口金融学院王言:从13个细分渠道看保险科技野蛮生长 尚无稳定...
　　对比了国内123家科技创业公司、212位投资人及350次股权交易数据后，五道口金融学院得出：
　　保险科技的创新是一场长跑。人口结构的变化产生的新增为保险科技创业留下巨大空间。目前大多细分赛道上的创业者仍在“野蛮生长”，各具特色有伯仲之别，但差距并不明显。
　　各细分行业正处于百舸争流的状态。从融资阶段来看，整体处于早期，阶段性的标杆性公司是否能持续保持领先地位仍有待观察。
　　以下是7月6日，五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监王言在《今日保险》与LIMRA联合举办的科技赋能保险中介大会上的发言。
　　以下为演讲实录：
　　大家好！很高兴参加今天的活动，与大家一起交流保险科技的发展以及保险中介平台在今天的保险行业创新中发挥的重要作用。
　　在过去的两年里，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心通过实地调研保险科技创业公司，采访投资人及投资机构，从多维度分析保险科技行业的投融资趋势，对国内123家保险科技创业公司、212位投资人及350次私募股权交易数据进行了整合对比。
　　自2012年至2017年底，保险科技行业发生的私募股权交易总金额超过113亿元人民币。截止2017年，国内保险科技的创业公司成立200余家，其中获得私募股权融资金额约占全球保险科技行业的4%，中国作为全球第二大保险市场，保险科技创新才刚刚起步，未来在技术发展的推动下将获得巨大的发展空间。
　　科技与保险的结合已从营销渠道互联网化向科技深度赋能保险演进。大数据、区块链、AI等技术在精准营销、差异定价、风控与反欺诈等领域的运用，以及保险与场景的深度融合，日渐成为保险创新的主流模式，创新科技更深入的渗透到保险业务流程中，从底层逻辑重塑保险生态价值链。
　　通过扫描全球范围内保险科技行业的主要初创企业，我们认为，保险科技并不仅仅是将新技术运用在保险行业，而是以云计算、大数据、人工智能、区块链、物联网等底层技术为基础的商业模式、业务形态的融合创新。
　　科技赋能监管的需求在新形势下日益急迫，监管机构一方面通过推出新政来推动技术对保险的创新，同时也对监管科技提出更多的需求，监管科技将会在未来的监管中发挥主要作用。
　　保险科技行业融资频繁化、大额化
　　从保险科技行业整体概况来看，自2012年至2017年底，保险科技行业发生的私募股权交易总金额超过113亿元人民币，从2014年开始，15年、16年、17年
保险科技行业的融资活动从沉寂变的频繁
，年度融资规模不断增长，单次融资超过1亿元的次数也在不断增长。
　　从细分领域看，我们更能发现保险科技行业发展的有趣趋势。我们将保险科技行业划分为13个细分赛道：
　　包括持有保险公司牌照的互联网保险公司，综合销售平台，MGA（Managing General Agent，是一种特殊的保险中介机构，即有牌照的险企雇佣MGA，并赋予其较大权利。
　　比如宣传、雇佣零售中介、定价、收取等，真正出的仍然是有牌照的保险公司。），比价销售平台，车联网技术服务，网络互助平台，经纪人展业工具，场景定制，管理，企业雇员保险，智能，保单管理等。同时，这些商业模式也具有2A、2B和2C的不同属性。
　　我们将保险科技行业的参与者划分为三个梯队 。其中，各类保险中介平台是我国现阶段最为活跃的保险科技企业。传统保险行业的痛点由来已久，如产品设计差、同质化严重、研发周期过长；销售渠道成本过高、中间环节过多；消费者的实际服务体验差、索赔流程繁琐等。这些问题的存在也给了互联网中介很多的创新空间。
　　中介公司的特点是不具备承保能力，但是更贴近市场，更具创新性和灵活性，可以从产品设计、销售到理赔核保的全流程帮助保险公司和客户更好的衔接，提升保险行业的服务水平，在保险行业中发挥越来越重要的作用。
　　从公司层面看，保险中介平台在保险科技融资活动中表现突出。我们发现MGA模式、综合销售平台、以及比价销售平台在保险科技行业的发展中表现突出。更多的互联网中介平台选择直接面向C端客户的获客模式。
　　第一梯队的众安2017年完成IPO，总融资金额175亿元人民币，在保险科技行业中领先。
　　第二梯队集中在2C类的保险中介平台，依次是管理型总代理模式、综合销售平台、以及比价销售平台。
　　13支细分赛道投融资图谱：61%的保险科技公司为保险行业价值链赋能 　　根据商业模式的不同属性，我们将保险科技行业的参与者分为保险公司、2A端的经纪人展业工具、2B端的技术赋能以及直接面向C端客户的互联网保险中介平台，共13个细分赛道。
　　在2B端，我们将保险科技初创公司分为提供场景定制及企业雇员保险的场景端产品及为保险公司提供车联网技术服务、理赔管理、以及其他技术服务的技术赋能初创企业。
　　在2C端，我们将保险科技企业分为综合销售平台、比价销售平台、MGA、网络互助平台等。
　　正如我们刚才所说，2017年全球范围内的保险科技行业融资额增长了36%，这意味着对于保险公司和投资者而言，2018年关注的重点依然是技术驱动的创新领域。
　　然而，一个重要的趋势是，大多数的保险科技初创企业并没有将重点放在改变已经形成的价值链。
　　根据麦肯锡的一项调查，61%的保险科技公司的目标是为保险行业价值链赋能，30%试图在既有的市场参与者之间搭建桥梁，只有9%试图对产业链进行完全的重塑。
　　65%的保险公司战略投资者的投资专注在为价值链赋能的保险科技公司，只有35%的投资者选择更具颠覆性的商业模式。这意味着，保险科技初创企业通过科技赋能的角色定位更为突出。
　　我们认为以下几种商业模式在互联网保险中介平台创新领域具有代表性。
　　在场景定制模式中，互联网保险中介平台是C端用户和保险公司之间的衔接者，场景定制服务商根据B端提供的电商、出行、健康、物流等丰富的场景数据定制场景保险，在另一端为保险公司提供产品设计和精算模型支持。
　　在企业雇员保险模式中，互联网保险中介平台在企业用户和保险公司之间提供更多的增值服务，既帮助企业用户获得更完善的员工福利服务，也帮助保险公司提高承保及理赔效率。
　　在车联网技术服务模式中，车联网服务平台通过与车载智能硬件提供商、汽修店合作获取行车数据，并为保险公司提供数据及模型支持。
　　2C的互联网保险中介平台是保险科技创新最为集中的领域，投融资活动也更活跃。互联网保险中介平台以综合销售平台、比价销售平台、MGA等不同的模式触达消费者，为保险公司提供产品设计、产品分销、自动核保、智能理赔等支持服务。
　　网络互助平台是一种更接地气的商业模式。在遭遇时，打开朋友圈筹款符合中国人的社交心理。
　　互联网巨头私募股权投资布局保险科技行业
　　保险科技行业中有一个非常重要的趋势：
　　保险行业的竞争已经不仅仅局限于保险公司之间，互联网巨头正在凭借技术优势进入这一行业。
　　互联网公司推出创新型的产品，借助线上渠道优势进行销售，并且借助大数据、人工智能等技术的使用优化从产品设计、销售到核保理赔的各个环节。互联网企业具备技术先天优势、大量的用户数据、场景、较低的获客成本等优势。场景化产品以运费险、航意险等险种都是借助场景进行销售的典型代表。
　　互联网公司所经营的保险业务各具特色。有的致力于打造互联网保险综合超市；有些结合自身平台特色销售场景化；还有一些利用自身科技实力的优势，为保险行业赋能。
　　可以说，互联网公司在进入保险行业之时就摆脱了对传统的模式的依赖，从场景切入成本更低、速度更快，它们也成为了传统保险公司的强劲竞争对手。
　　从保险牌照覆盖面来看，截至2017年，BATJ、新浪、已经入股了12家拥有保险相关牌照的公司，其中蚂蚁金服囊括6家，涵盖了、、中介、香港保险牌照；腾讯入股众安在线与和泰人寿，2017年微保上线；京东也正在筹备财险公司，且已与多家保险公司合作开展保险业务。
　　保险科技公司融资布局分化，深度赋能成趋势
　　从时间维度来看，在2016之前，私募资本集中布局在综合销售平台，综合销售平台借助互联网获客，这是保险与科技结合的最初模式。
　　2016年，MGA在私募股权融资中占比较高。不同于简单的互联网中介平台，MGA模式深度参与保险设计、定价、理赔等一系列流程。2C模式整体融资占优。
　　2017年，融资布局开始分化，车联网技术服务、网络互助平台、场景定制获得较大金额的融资。科技深度赋能保险业成为明显趋势，保险从“互联网保险”时代跨入“保险科技”时代。
　　从轮次维度来看，2017年步入B轮中期融资阶段的企业中，其中MGA模式、比价销售平台较突出。从融资金额来看，互联网获客模式更能获得资本认可。
　　目前科技深度赋能保险使保险呈现场景化、垂直化、社交化的趋势明显，科技赋能成为保险创新的主流模式。目前保险科技领域仍以A轮融资居多，潜力巨大。
　　我们将保险科技创新企业划分为四大类型。
　　以产品及渠道为主营业务的公司是初创公司最集中的领域。这一类保险科技公司主要关注直销以及保险产品的个性化，注重提升保险客户的用户体验。
　　商业流程提升板块占据保险科技行业约五分之一的市场份额。这一类型的公司主要专注于提供外包的保险技术服务以及技术驱动的员工福利产品，包括数字化营销、承保、结算、核保、理赔管理以及员工福利相关服务。此外，保险公司越来越意识到机器学习技术可以补充或者完全取代人工决策过程，因此核保理赔等关键环节在不断地演化。
　　数据分析板块的典型公司包括可以量化风险的数据挖掘和建模公司，以及提供自动化机器学习技术的公司，这一板块是保险科技行业创新的重要支撑。这一领域的公司主要专注于分析开源数据以及外部数据，或者为数据驱动的决策过程提供协助。但是问题是，由于开源数据的广泛的可获得性，行业的竞争可能会加剧。
　　理赔管理领域约占保险科技行业6%的市场份额。理赔管理领域的初创公司专注于使理赔管理的流程更流畅、更自动化。对于保险公司而言，理赔流程一直是客户体验的一个痛点。一个客户在经历了保险公司的理赔流程之后想要更换保险公司的概率达到40%，无论这次理赔的结果如何。这一领域的初创公司包括通过使用AI和及其学习技术提供理赔管理软件及移动应用的公司，也包括在理赔流程中提供数据抓取、分析及自动化的公司。
　　目前，我国已经成为全球第二大保险市场，但保险的深度和密度还远不及发达国家。从全球保险业发展态势来看，一个新的保险生态链正由传统保险公司、大型互联网公司、保险科技企业、科技监管机构共同参与构建，一个新的保险科技生态系统正在形成，保险消费者将会有更强的获得感。展望未来，保险科技的快速崛起将为保险业率先实现高质量发展提供强大支撑！
（责任编辑：唐明梅 ）
【免责声明】本文仅代表合作供稿方观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。 《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推荐五：25岁，你可以不爱钱，但一定要拥有赚钱的能力今天小强想跟大家分享一下，在25岁之前，什么最重要。认识我的人都说，最近半年，你的变化很大。的确，在能力上，我可能并没有质的飞跃，但是在认知上，我有了质的变化——说得直白一点，看事情的时候能够透过现象看本质了。事实上，大部分时候，我们在职场只关注简单的执行，却缺乏了全盘的思考。就好比同样一件事情，A和B做出来的结果往往会有天差地别。例如同样是更新一篇新媒体的文章。A的思维是——我今天的kpi是更新一篇文章，那么我要完成这样几个环节的工作——找选题、找素材、淬炼和组装素材，完成这一篇文章。而B的思维是——今天发的这篇文章，意义在哪里？他会去分析发文的目的，去分析文章的受众，去想发文的好处是什么，然后通过目的去确认选题，再进行A的操作。经过思考之后的B，文笔并不比A好，但是过程中他的思考却是比A要更多的。短时间内，两者还看不出来有巨大的差距，但是长时间积累下来，A还是落在了下层，因为他的思维已经限制在了发文里，而B的思维已经跳出了发文的限制，他可以从更全面、更加商业化的角度去看待问题。这就是认知升级带给B的好处。所谓的稳定，埋葬了自己前两天我看知乎，有这样一个问题吸引了我：人在25岁之前做什么，可以在5年后受益匪浅？我的回答是：25岁，你可以不爱钱，但一定要拥有赚钱的能力。不知道你有没有这种感觉：在老一辈人的眼里，国企意味着稳定、踏实、有保障，在他们的思维里面，即时你在外面月入三万，也比不上国企里面月入五千。国企员工，即便只是一个小小的文职，在他们眼中也意味着铁饭碗、好工作，因为工作稳定有前途。实际上，所谓的稳定，在未来，只会越来越不稳定。几年前，国企员工下岗，多少人因为技能的缺乏找不到工作，一辈子都翻不了身。你所追求的稳定，在未来某一天，恰恰会埋葬了自己。最近几年，科技型企业的创新力几乎快达到了只手遮天的境界，跨界的颠覆也越来越常见。在无人驾驶领域，首先上路的不是车企，而是高科技公司Google；品牌忠诚度最高的也不是所谓的德系车，而是新晋选手特斯拉。在炽手可热的人工智能领域，先行者不是几大运营商，而是百度、华为、阿里这样一些科技公司；互联网出现后，对银行的业务造成了极大的冲击，各大银行只要联合起来对抗互金带来的改变，而下面的员工就苦不堪言了。我们的生活和知识同样如此，每天都需要革新，稳定的工作如果不能带来稳定的能力增长，终将被淘汰。你可以没有稳定的工作，但一定要有一份收入，来自你额外的能力，即使工作上发生再大的变故，你还可以东山再起。这份能力就是——赚钱的能力。年轻的时候，我们的赚钱能力大致分为这样几个层次：普通青年赚钱靠打工，出卖自己的时间赚钱，换了一份又一份工作，能力却不见增长，这是打工思维。文艺青年赚钱靠技能，出卖自己的技能赚钱，能够在赚钱的同时提升自己的技能，从而将单位时间的价值变得更高，这是职场思维。斜杠青年赚钱靠思维，当自己的技能在某个领域足够厉害时，赚钱的方式就成为了——从自己赚钱到教别人赚钱，从而赚到更多的钱，这是生意思维。传奇青年赚钱靠资源，用自己的钱和资源，让前三种人为自己工作，利用资源撬动资源，最后复制增长，这是创业思维。做不了传奇青年，但做个斜杠青年，拥有一份赚钱的能力，是我们每个人可以做到的。大多数互联网创业项目，赚钱思维是怎么样的？流量变现的思维——我们所连接的每一个人，都有可能成为我们变现的途径。你可以向他销售一件商品，也可以利用他连接到更多的人，甚至彼此交换有用的信息，让彼此的商业变现能力更强。互联网就是这么一个会产生奇迹的地方，只有你用心去思考，总能找到自己的位置，赚到人生中的一笔财富！不管是谁都可以在这个平台上去创业，门槛这么低，所以 竞争也很大，快人一步就显得特别重要！努力吧，少年！点击【阅读原文】注册互助贷▽《销售高手与你的差距：5大关键销售技巧》 相关文章推荐六：宝尊电商CEO仇文彬：从电商到全渠道，L型战略决胜下一个十年 | 爱分析访谈作为品牌电商服务行业龙头，宝尊电商在过去十年帮助品牌商拥抱蓬勃发展的电商渠道，构建起一站式服务能力。电商业务方面，逐步从重资产的代销和经销模式向轻资产的服务模式转型，提升盈利能力，并通过技术和数据产品化推动客群下沉，拓展增长空间。同时，新零售趋势下，宝尊电商积极布局全渠道中台业务，向线下场景渗透。指导 | 张扬调研 | 凯文 张扬撰写 | 黄勇在品牌电商服务领域，宝尊电商稳居行业龙头地位。2017年，宝尊电商实现GMV超190亿元，累计服务150多家头部品牌商客户。同时，在良好的财务表现助推下，宝尊电商近两年股价上涨近10倍，最新市值约35亿美元。在过去十年，宝尊电商从经销模式起家，帮助品牌商拥抱蓬勃发展的电商渠道，逐步构建起从IT解决方案、电商运营、客户服务、数字营销到物流仓储的一站式服务能力。同时，积极从重资产的代销和经销模式向轻资产的服务模式转型，提升盈利能力。在线上线下相融合的新趋势下，宝尊电商也在积极布局全渠道业务，逐步从线上渠道服务向线下场景渗透，形成了L型的业务结构。其中，传统的电商代运营业务是一竖，持续把从前端到后端的全链路电商服务做深做重。从电商业务系统延伸出的全渠道中台DOP（Digital Operating Platform）是一横，主要定位在中台，为客户解决全渠道场景下的销售、订单处理和网络化库存问题，从而延伸到线下场景。目前，宝尊电商的DOP还处在布局阶段，尚未明显贡献收入和利润。未来，DOP的战略定位是替代品牌商户传统ERP的部分功能，成为企业实现全渠道转型的利器。此外，宝尊电商未来的增长动力还来自于对技术的运用。一，是用更加标准化的产品为中小型客户提供SaaS化的技术和数据服务，实现客群下沉。二，通过对新技术的运用改进内部业务流程，降低运营成本。近期，爱分析对宝尊电商的创始人CEO仇文彬进行了专访，他阐述了宝尊电商的业务布局以及在新零售、全渠道趋势下的战略布局和实践。从电商代运营向全渠道延伸爱分析：宝尊主要做的是电商代运营，未来是否可能往品牌商的上游供应链和线下渠道服务这两部分去延伸？仇文彬：宝尊还是全渠道全链路服务，肯定有往上游供应链去拓展的计划。以前是靠末端零售多一点，但如果上游供应链没有按照消费者的需求变化去组织，总是有很多掣肘。所以我们现在数据和智能上投入比较多，正是有了下游的数据，再从中抽象出消费者洞察给到上游，能促使上游发生一些好的变化，更符合消费者的需要。线下方面，现在我们对纯粹线下业务的优先级是非常低的，因为这是品牌公司和零售商长期积累优势的地方，我们帮不了什么忙。但现在不管是O2O还是全渠道，线上和线下的界限已经越来越模糊。举个例子，从订单履约的角度看，其实没有线上线下的区别。总有一天，所有消费者的线上线下订单都是通过同一盘库存去满足的。还有从营销的角度看，线下以前是做了广告让消费者去店里，现在是线上看到促销活动，直接让消费者去购买，线下那种不用效果驱动去促进店铺销售的方式也在变化。爱分析：往上游延伸的过程中，是否需要对生产系统有很大的去改造，比如柔性生产，才能满足消费者的需求变化？仇文彬：宝尊以达成O2O和全渠道的客户体验为目标，但设计制造的环节我们应该算离得比较远，这部分我们能够起到的作用比较小，只能从智能、数据的角度给一些参考。重要的还是要理解最前端消费者的迁移过程，每一代消费者发生的变化，把它捕捉到，用这个方式去逐步优化零售渠道、生产设计和供应链。个性化定制、柔性生产这件事情应该在很长时间内不会大规模发生，它可能在比较特定的用户群和特定品类里会发生，比如iPad和iPhone可以刻名字。但因为大规模工业化生产的效率和成本在过去的一百年当中已经发展到非常极致了，整个的链条是非常长的，想要改变它需要很长的时间和很多代价。每个人穿的衣服都要自己设计，面辅料都为你定制化准备，目前这是不可能的事情，而且未必是满足消费者需求最好的方法。但现在的确有一些在小规模发生，比如说牛仔裤定制，做一堆组件，这些组件可以根据客户的需求快速拼装。用DOP切入零售企业中后台，有望部分替代ERP爱分析：宝尊为线下提供的业务系统，跟线下原有的内部业务系统和数据中台的关系会是怎样的？仇文彬：其实线下不太存在所谓的数据中台，或者我们叫DOP（Digital Operating Platform）。OP原来是存在的，DOP才是新兴的东西。它的涵义其实就是全渠道的概念，基本上是由于线上业务迅速发展，消费者的需求和前端的购物场景发生了很大的变化，导致企业需要一套新的，前置于ERP，面向市场端的系统来支撑业务运作。目前大多数公司其实没有这套成熟的系统，传统的ERP供应商，包括现在的电商解决方案供应商，每个人都在做不同的一块，但完整的DOP还在形成过程中，宝尊也是其中重要的参与方。将来支撑客户电商业务运作的中台系统，主要是基于全渠道业务场景，包括订单和订单履约系统的重构，它肯定不是SAP、Oracle原来的东西，也不是Demandware，更不是Hybris，而是一套能够适应快速变化的商业场景、跟上不断升级的消费者需求的整合系统。爱分析：现在很多零售科技企业会从前端门店的改造入手，宝尊的切入点有什么不一样？仇文彬：现在有很多讲新零售和智慧门店的公司，更多是在看前端的店铺，这里面的专业能力和真正的企业后台所需的经验积累和专业能力是完全不一样的，真正能够站在企业角度，在后面去看问题的很少。比如做POS、分销系统和做ERP，这是三个完全不一样视角。POS是最前端的，很清楚每个店员应该怎么样去处理订单，店铺级别的进销存该怎么管。分销系统是前面有一堆店铺，后台该怎么做。ERP是考虑后面的问题，比如每个经销商订单过来，站在品牌这一方该怎么处理生产、财务、供应链等等。宝尊站的位置一直是靠中后台这一端，不会投很多资源解决前端的问题。就像POS系统一样，标准的解决方案会有很多人可以做得好。新一代的POS可以支持全渠道，我们跟他们合作，定义好中间的接口，保证大家可以接上运转起来。举个例子，我们解决的问题是，从工厂出来的货，一直到大仓，到分仓，到经销商的库存网络，这些怎么整合？如果没有搞清楚仓、配、干线、供应链这些东西，或者另外一端没有摸到企业ERP，这个问题解决不了，前端做得再灵活再智慧也没有用。想象一下，如果企业只需要保有原来1/3的库存水平就能满足今天的销售，这是多大的影响？如果企业后端的改革做得比较好，可能连续五年之内能每年降低1到2个点的成本，这是一个巨大的源泉。这部分是我们的强项，也是我们关注的部分，宝尊核心的电商系统解决的主要是这部分的问题。爱分析：DOP这套系统跟企业原有的ERP系统是并行的吗？仇文彬：可能在相当长的时间内还是并行。传统渠道的业务，如果还依赖于ERP里面很重要的销售模块和渠道管理这些模块，可能长期还是并行。因为对很多企业而言，目前电商能够贡献的业务量相对于传统渠道来讲还是一小部分。但这不影响我们对整个中台设计的思维，中台设计的时候要保证它是可以替代传统ERP的部分功能。当然不是所有的功能，除了原来的后台功能，包括财务、采购、生产这一套内向型的功能模块，没有办法也不用去替代。外向型的，包括销售模块、库存计划、配补货物流等，估计多数会被替代掉。我认为这件事情发生在中国的可能性远远比发生在美国的可能性高，因为我们更快。所以那边SAP、Oracle活得挺好的，在中国就不一样了。如果将来中台这端做得很好，可能将来大型的传统ERP公司主要的收入来源就没有了。对宝尊而言，我觉得有几个关键步骤。一是网络化库存带来的要求，要能够处理用任何地方的库存去满足任何地方的订单，把销售跟订单履约结合得非常好。用行话说就是订单路由、网络化库存，这个优先级很高。二是，一旦实现了网络化库存和订单整合之后，这部分的功能跟ERP里的销售模块等很多外向型的功能模块就彻底没有关系了，很多都被替代掉。爱分析：DOP的落地过程会需要很长的周期吗？仇文彬：这个东西快不了，像ERP一样，除了需要管理实践经验的积累，要有很好的软件以外，还需要很好的实施和变革管理，因为一旦到实施就不是简单的事。一个大品牌往往是几千几万人的公司，要去改一些东西还是比较复杂的，第一个迭代实施的周期可能就要9到12个月。对于新一代的品牌和小型公司可能更容易做得到，给他们带来弯道超车的机会。爱分析：这会制约每年的客户增速吗？仇文彬：不至于，因为我们现在主要的业务是电商，直接销售提成，提供的服务都是先把L型的这一竖给做了，中台是这一横。真正来自于全渠道的净收入还很低，全渠道是要为未来做准备。重运营模式下，利润率还有提升空间爱分析：电商业务客户增量的制约因素会有哪些？仇文彬：现在需求还是很大，所以宝尊其实从一段时间之前就开始做准入要求了，只不过这是一个公司级别的判断。制约因素主要还是资源，因为国际领先品牌需要宝尊做的电商业务还是比较复合的，主流客户基本上运营都是要宝尊支持的。也有些客户只需要一些线上运营或者线上数字营销的服务，但这不是我们的主流客户。爱分析：这里的资源主要是运营团队的人员数量？仇文彬：运营团队相对来讲还好一点，但是仓储这些重运营的部分关系更大。仓库的扩展除了有人员的需要以外，还要有规划，有固定资产投资，还有里面的流程优化。通常来讲，人员可能是2到3个月成长，仓库是半年到一年才能成熟，所以基础设施更慢一些。爱分析：客户由宝尊代运营的电商GMV能占它整体GMV的多大比例？会跟电商占整个社会消费品零售总额的比例差不多？仇文彬：最高的可能有百分之三十几，低的2-3%的可能都有。但是我们的平均占比可能会比行业平均值好一些。因为消费升级，销售收入在往大品牌聚集，而我们的客户以大品牌为主。爱分析：头部客户GMV的增长，更多来源于本身电商的增长，还是线上去占线下的份额？仇文彬：开放地去看，本质上的增长需要靠品牌提供好的产品，并通过自己全渠道的扩张触达更多的消费者，如果新开渠道，触达到了新的消费客群，那就会有助于销量上升。因此，线上渠道与线下渠道的理想组合，可以推动实现线上和线下的共同增长。爱分析：零售行业20-30%的毛利已经算很高了，这个数字对于宝尊来讲是一个天花板吗？仇文彬：如果站在价值链角度去考虑，并不是追求越高的毛利是越好的。越高毛利虽然意味着盈利能力会强，但是意味着市场竞争力会下降。但在相当长的时间里边，就算是毛利不变，但是由于效率等等的提升，也会产生大量的成本节省。之前的十年大家都在着重提高销售额，跑马圈地占市场份额。这些年，大家可能更多关注的是效率。宝尊为客户带来了很多效率提升。而效率提升的这部分，我们会跟品牌公司有大致的利润切割。这也取决于商业模式的设计，到底怎么样设计跟客户之间的合同，使得我们有一个合理的回报。爱分析：净利润率有可能做到10%这个级别吗？仇文彬：我觉得其实净利还是可以做到非常高的。我们的商业模式从有库存到低库存的变迁，会看到毛利的成倍增长，这里面潜力还是非常大。另外也和我们在投资上的思路有关，到底要把多少利润用来投资，这是一个平衡，宝尊还是要短期和长期综合考虑。不可能只考虑长期，导致我们能够给现阶段投资者带来的回报不够，但肯定不会只考虑短期，今天要让报表好，今天要让股价高，肯定不是我们的思维。宝尊是一家比较能够平衡的公司，要平衡短期跟长期。另外宝尊是一家非常勤奋的公司，还要能达到一个高水平的平衡，而不是一个低水平的平衡。提升产品标准化程度，未来客群下沉爱分析：宝尊主要覆盖鞋服、3C等品类，未来扩新品类的思路和方**是什么？仇文彬：宝尊现在出现在几乎所有的品类当中，大的品类扩张基本上已经结束。有些品类我们表现得不是那么好，但是不会带来本质性的变化。我们已经在一些重大的品类当中确定了领先地位，仗基本上打得差不多了。更多应该是层次扩张，而不是品类。宝尊以前做的比较多的是Top1000的品牌，都是金字塔顶端。金字塔顶端这样的公司，比较易守难攻。越大的品牌，你扎得越深，别人想要去做你的业务比较难。但是也有一些公司，比方说Shopify，它是从金字塔底端中小型开始做，那个市场相对来讲比较开放，都是标准化的功能，大家都可以出来，易攻难守。但是要想往上走的难度，比从上面往下走的难度要高，因为你的根据地可能会守不住。虽然我们的日子过得比较舒服，但是我们意识到这一点，所以还是要更多采取另一种攻势。今年我们除了Top1000的顶端客户之外，实际上也在往中间走。首先是产品标准化提升得越来越高。我们认为较为标准的SaaS化的电商前端，是很容易去获得市场的。接下来我们也会服务更多的客户，可能会不停地往下走，这是宝尊最大的一个发展潜力。爱分析：客群下沉后，客户流失率提升、客单价下降等因素会导致ROI的下降吗？仇文彬：可能取决于ROI的I是什么。如果I是GMV的话，我觉得是的。同样投入一个客户，大客户带来GMV可能一年几十亿，小的可能一年只有几千万。但是它们的类型是不一样的，可能大客户的GMV当中毛利是比较低的，因为大部分都是在做零售运营。但小客户科技含量更高，大部分是软件服务。爱分析：中小客户的获客方式不同，销售成本应该会明显提升？仇文彬：如果看报表，当然能看到销售费用，但这个应该是比较有误导性的。实际上，宝尊从成立到现在11年的时间，我认为销售成本几乎是零。宝尊几乎不做广告，另外我们没有销售部，基本上大部分都是上门的客户，所以从这个角度看基本没有面向品牌的营销成本，以后也会是非常低的。我们不是一个营销驱动的公司，更多还是口碑驱动的公司。爱分析：面向中小客群的时候还能保持这种口碑驱动吗？仇文彬：我觉得应该要保持。不管是大B还是小B，B端客户的营销方式跟C还是不一样。免费、大规模的广告，本来就不适合B端市场。现在连中国这么多的中小商户做海外Shopify都玩得这么熟了，Shopify肯定没在中国做过广告。只要抓住客户的需求，能帮助他们做好业务，口碑将是非常好的驱动。而且DOP这块也不是红海，短期内其他人也很难做出来，相对来讲很大程度上还是一个供方市场。布局未来，扶持潜力中小品牌爱分析：宝尊怎么去看未来会爆发的一些品类，内部会去布局吗？仇文彬：我们对中小型细分领域的服装品牌花了很大的力气，甚至我们会带一些从来没在中国出现过的品牌进来。这些都还没有显著的财务贡献，处在策略阶段。一是好玩，另外就是它有潜力。爱分析：服务需求会不一样吗，更多是帮这些中小品牌做大？仇文彬：对，而且运作的方法也可能会发生一些变化。其实ROI的要求比原来高很多，你对它的成功带来的是更本质的作用。虽然我们为Nike在国内电商做了非常大的贡献，但是这种大客户在过去的二三十年的成功，它自己的作为是主要原因。但对于一些中小型品牌，它能否在中国电商市场成功，宝尊将是关键因素。如果能够帮它实现这件事情，理应得到极高的ROI。服务这些品牌，更有点像平台化的运作。假如我们容纳几千个几万个新的中小型品牌在平台上，对大客户的全套服务的做法可能就不适用，更多提供的是一些水平型的服务。举个例子，比如提供很好的服装设计平台，提供很好的数据服务。我们希望达到的效果是，品牌在宝尊这个平台上能**提升成功的几率。技术提升运营效率和产品服务能力爱分析：技术在宝尊的业务流程效率和毛利提升中如何发挥作用？仇文彬：技术主要是起到了内和外两方面的作用，运用的潜力是很大的。一方面，技术输出到业务当中去，包括前端和后端，可以提高业务效率。比如说技术运用得当，前端的转化率可以提升，相当于市场投入的效率提升了。后端来讲，技术提升后操作效率变高了，对人员的需求下降，比如出库的人均效率提升。我们现在的体量也比原来大了很多。当你在100亿的和在10亿的时候差别很远，一个点都是数量级的差别。所以除了纯粹的软件，还要整合算法、设备等。另外一方面，技术本身就可以输出到用户那边去。不管是通过SaaS平台，一个终端的应用，还是通过数据服务，去给用户增加价值，本身就是一种商品，这种交换本来就带来收入，而且是高毛利、高附加值的收入。爱分析：现在宝尊的中后台技术人员在什么规模？会持续扩张吗？仇文彬：差不多五百人。它们应该会是人员扩充比较快的一个团队，跟半年前相比已经成长了很多。当然我们不是要追求一个大团队，而是他们做的真的是很有必要的事情，能够做出价值，对于短期跟长期都一样。并购难以改变电商代运营行业格局爱分析：宝尊是阿里在电商代运营领域的一个抓手，阿里对于其他的电商代运营商是怎么看待的？仇文彬：大部分是生态，除了它投资过的这几家可能会花比较多的精力，其他可能更多的还是比较正常的商业行为，应该没有特别的合作。但是它对生态还是很关注。爱分析：电商代运营行业并购的意义有多大？仇文彬：应该不是一个决定性的作用。除了宝尊以外，其它有几家公司，它们分别合并过，应该不会对格局产生本质性的改变，但是互补性应该是存在的。有客户和行业品类层面的互补，也有作为公司团队能力强弱的互补。如果有这样的机会的话，我们还是开放的，其实也一直在找目标，只是到目前还没发生。爱分析：主要是因为这几年每家都还活得不错？仇文彬：在这个领域当中，宝尊的类型跟其他人不太一样。相对来讲，我们还是比较注重长期。有一些公司我们谈了最后没成，他们本身没有太注重长期，对当前的利润非常重视，可能几乎所有的价值都在现有客户身上，那就要看他的客户到底能够走多远。如果自己没有一个很强的计划，人家不会跟你走。因为这些原因，谈到现在好像还没有看到合适的。但也有可能有些公司很不错的，很有长期的想法，大家还没达到那个状态。数据应避免滥用，保证消费者利益爱分析：阿里、京东等电商平台积累的用户画像、消费者洞察等数据，应用价值有多大？仇文彬：宝尊不同的是，我们是站在品牌的角度。我们一定要确保客户认为宝尊给它的技术服务和数据服务比其他的平台和合作方提供的价值更高，因为我们只服务有限的客户，所以我们会比其他的平台更专注，数据才构成更大的价值可能性。我们跟平台有很好的合作，因为有很多数据来自于平台，包括很多运营数据、画像数据。客户的行为数据，确实平台比较厉害的，我们更多是去跟它们在行为数据上做交互。我们当然也有数据采集的能力，宝尊对品牌最重要的价值一定是在全渠道的数据。我们是端到端全链路，不管是店铺运营，还是送货售后服务都是我们做的，所以相对来讲我们的数据全面性更强。所以就看大家达到什么样的交互程度，开放这个事情还是不可避免的，无非就是数据交互的商业价值应该如何形成，当然首先在保证对于客户和消费者是有利的情况下。爱分析：几大平台，谁的数据开放程度谁会更高一点？谁的价值度更高一些？仇文彬：在数据的丰富程度和条理化程度上，可能是阿里更好。数据开放方面，我觉得每个平台本身对数据都是很重视的，都不存在很开放的做法。要么靠自己的运营去收集，要么得有很好的交换方法。我觉得有一点，大家不能把消费者数据用得太厉害。它是让你变聪明的方法，但绝对不是用来做生意的手段。现在有些全渠道的场景设计是蛮粗暴的，侵犯用户隐私的做法不会长久。这件事情还是需要大家有一个清晰的把握，还是希望行业里面大家能够有一定的操守。爱分析：线上流量红利已经比较小了，小程序这块未来还有多大的贡献？是流量替代还是增量？仇文彬：我觉得替代和增量都有。腾讯的用户量和阿里的用户量的差别还是巨大的，是成倍的差别，也可以看到类似像淘口令的跳转还是很大的量。新需求主要的原因是新消费者群体的成长，比如00后消费者成长起来，他们的消费需求和理念和父辈是很不一样的，再比如现在二胎的贡献、以及电商对低层次城市及农村市场的渗透，都在释放了新的购买力，会对消费市场造成很大的良性刺激。不管它有没有增量，微信都必须得做。就算没有增量，只是一个渠道的变迁，腾讯做了一些，其他人就少了一些，你就得跟着。爱分析：未来几年科技能给零售行业带来哪些核心的改变？仇文彬：对于生鲜、商超这样的领域，应该改变还是挺大的，像盒马鲜生这样的模式已经变成现象级了。生鲜是商超的一个部门，整个商超下一步应该也会有机会。生鲜这个领域已经被彻底改变，纯线下的生鲜模式未来很难生存，它效率比你高。生鲜对于时效的要求很高，所以半小时送货就会带来本质性的区别。最大的潜力应该在服装这块，因为以前服装的渠道成本太高了，渠道改革带来的收益就最大。所以我们非常看好这个领域，会在这个领域深挖。早鸟票99元 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SFI理事单位代表、中国平安集团副首席风险执行官杨骏
新浪财经讯 “第五届金融科技外滩峰会”于日-8日在沪召开，SFI理事单位代表、中国平安集团副首席风险执行官杨骏在“专题讨论四：资管新规下财富管理新趋势”中表示，在资管新规的背景下，财富管理行业可能会面临两个趋势、两个发展的新格局。
杨骏认为，第一，各家资管机构更多地要拼主动管理的能力；第二，投资者适当性管理体系，显得尤为重要。他还认为，资产管理机构要从五个方面着手建立一个好的投资者适当性管理体系。
杨峻：今年4月27日这一天，注定会写入中国金融发展史。这一天以后，对我们整个国家的金融从业者，对监管，对各家机构，都会产生非常深远影响。
刚才几位嘉宾都谈了面临非常多的挑战和困难，作为从业者，现在只能面对现实。现在再期盼资管新规不执行也不现实，该提的意见提过了，该发的牢骚也发过了，现在就是怎么应对这个局面的问题。今天的主题是“资管新规下财富管理的新趋势”。我认为，在新规的背景下，财富管理行业可能会面临两个趋势、两个发展新格局：
一、各家资管机构更多地要拼主动管理的能力。因为以往刚兑的背景下，资金池运作模式，各家机构的竞争比较同质，投资者购买理财产品，更多的是看收益和期限，几乎不看别的。因为反正都是刚兑的，所以确实金融市场被扭曲得很厉害。未来在打破刚兑、净值型产品占主导的情况下，各家机构就要拼硬实力了。同样运作三个月，你1块1，另外一家机构1块零5，还有一家机构9毛8，这样的话投资者就会用脚投票进行选择，就像王总说的，主动管理实力强的头部机构，就会占有更大的市场份额，中小机构能力弱的，逐步会被淘汰。这是一个趋势。
第二，投资者适当性管理体系，显得尤为重要。以前刚兑背景下，这项工作大家就口头说说，落地的时候其实它并没有那么重要。但新规背景下，它的重要性显得尤为突出。
那怎样建立一个好的投资者适当性管理体系？到底怎么做？我认为，资产管理机构要从五个方面着手：
1、了解客户。所谓KYC，原来我们做的都是比较粗糙的，让客户填个问卷，分个级就完事了，甚至很多机构存在大量的销售误导，这个销售误导以前问题不大，但未来可能真的要你的命，因为以前反正是刚兑的，误导一下问题不大，未来如果再有这种销售误导，投资者可以告你误导，你要承担责任。那我们怎样做好精准地了解客户？客户的财务实力怎样？风险偏好怎样？人生阶段怎样，现在的理财需求怎样？要真正对他深刻地、全面地、全方位地了解。在这个基础上，才有可能设计符合客户需要的、贴合需求的产品。
2、了解产品，就是KYP，这在未来也尤为重要。因为原来都是刚兑的，甚至是资金池运作的，卖给客户什么东西，显得不那么重要，未来对设计的产品风险特征，一定要有非常精准的判断、了解，而且要全过程地评估。
3、信息披露在未来也是非常重要的。因为原来在刚兑的情况下，信息披露不是那么重要，但未来打破刚兑的情况下，信息披露显得尤为关键。如何把产品风险特征、要素清晰地传递给了投资者，这是要积极探索的。
4、要建立投资者风险承受能力与产品风险的适配体系。我们一直说资管就是要把合适产品卖给合适的人，这句话到底怎么落实？什么样的产品应该卖给什么样的投资者？我们要建立一套适}