公司购进产成品进行销售怎帐务怎样处理_百度知道
公司购进产成品进行销售怎帐务怎样处理
我公司本是自己生产再销售的,但由于种种原因,公司这次从其它公司处购销购进了成品100万再转手卖给了客户,这100万我要怎样做账务处理呢?借:?贷:银行存款结转的时候又怎样做呢?请教了,谢...
我公司本是自己生产再销售的,但由于种种原因,公司这次从其它公司处购销购进了成品100万再转手卖给了客户,这100万我要怎样做账务处理呢? 借:?贷:银行存款
结转的时候又怎样做呢?请教了,谢谢!
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采购入库时，这样做借：库存商品 100万 贷：银行存款 100万（如果你们是一般纳税人，且对方给你们开了增值发票时，那要这样做：借：库存商品 100万/1.17 借：应交税金-应交增值税-进项税额100/1.17*0.17 贷：银行存款 100万)如果还是按100万销售时，这样做：借：应收帐款（或银行存款） 100万 贷：主营业务收入 100万（如果你们是一般纳税人，且给客户开了增值发票时，那要这样做：借：应收帐款（或银行存款） 100万 贷：主营业务收入 100万/1.17 贷：应交税金-应交增值税-销项税额100/1.17*0.17）月底结转成本时，这样做：借：主营业务成本 100/1.17 贷：库存商品 100/1.17
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借：库存商品应缴税金--增值税进项税贷银行存款结转时借:主营业务成本贷;库存商品
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你可能喜欢我公司属于批发零售业的一般纳税人，这个月收到一张税收收入退还书，是汇算清缴、结算清缴退税的单据，请问该如何做账务处理，请高手指教。
年度汇算清缴，如果计算出全年应纳所得税额少于已预缴税额：
借：应交税费-应交所得税
贷：以前年度损益调整
重新分配利润
借：以前年度损益调整
贷：利润分配-未分配利润
经税务机关审核批准退还多缴税款：
借：银行存款
贷：应交税费-应交所得税
其他答案（共1个回答）
税金及附加
原《企业会计制度》：对于企业享受的税收优惠应区分所享受优惠的性质、税种及所属期间进行不同的会计处理，以下按税种分别分析如下。
根据《企业会计制度》的...
应作如下分录：
借：库存商品
借：应交税费－应交增值税（进项税额）
贷：银行存款 （或：应付账款）
这个取决于公司制度和公司实力，一般正规的公司无论是个体、民营、或是公有都是给正式合同期内员工交社保。像业务员是属于不稳定职业，如果有具有法律效益的合同约束是可以...
1.哪个合理些，正规些？
如果对方提供的是材料，发票内容应开具材料款；
如果对方提供的是装修服务（劳务），发票内容应开具工程款。
2.我公司帐务处理又什么差异？...
这笔款以后是不是在工程款中扣除？施工企业应当在工程开工前制定专项的安全措施费使用计划，经监理单位和建设单位审查批准后实施。预付安全措施费不得低于该费用总额的50...
答: 地税银行缴款！
每家运营商的DNS都不同，而且各省的也不同。你可以问问你的网络提供商，他们会告诉你的。（也可以通过分别访问域名和IP来检查DNS是否正常，访问域名不行，而访问IP可以，则说明DNS设置不对）
另外，如果ADSL-电脑没问题，一般ADSL-路由器也没问题的。而且采用ADSL拨号的话，DNS可以不设置的，拨号成功后会自动取得DNS服务器。
问题可能出在路由器设置上。进去检查一下吧。看看上网方式，上网用户名密码是否正确。
（有个问题要注意一下，有些地方的运营商会限制使用路由器或者限制接入数量，一般是采取绑定网卡MAC地址的方式，如果路由器设置都正常，试试路由器的MAC地址克隆功能，把电脑网卡的MAC复制过去）
目前我们的生活水平必竟非同以往．吃得好休息得好，能量消耗慢，食欲比较旺盛，活动又少，不知不觉脂肪堆积开始胖啦。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　减肥诀窍：一．注意调整生活习惯，二。科学合理饮食结构，三。坚持不懈适量运动。
　　　具体说来：不要暴饮暴食。宜细嚼慢咽。忌辛辣油腻，清淡为好。多喝水，多吃脆平果青香焦，芹菜，冬瓜，黄瓜，罗卜，番茄，既助减肥，又益养颜，两全其美！
有减肥史或顽固型症状则需经药物治疗．
如有其他问题，请发电子邮件:jiaoaozihao53@ .或新浪QQ: 1
销售额：指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入。税法上这一概念是不含任何税金的收入。销售额适用于制造业、商业等。
营业额会计上指的是营业收入，税法指的是应税营业收入。营业额属于含税收入，适用于饮食业、运输业、广告业、娱乐业、建筑安装业等 。
这个问题有点不知所问了。
公务员并不由单位性质决定，行政单位行政编的是公务员，但并不是说行政单位的就是公务员，事业单位里面参照管理的也是公务员。
所以你的问题只能回答为：按公务员管理的是公务员。
考虑是由于天气比较干燥和身体上火导致的，建议不要吃香辣和煎炸的食物，多喝水，多吃点水果，不能吃牛肉和海鱼。可以服用（穿心莲片，维生素b2和b6）。也可以服用一些中药，如清热解毒的。
确实没有偿还能力的，应当与贷款机构进行协商，宽展还款期间或者分期归还； 如果贷款机构起诉到法院胜诉之后，在履行期未履行法院判决，会申请法院强制执行； 法院在受理强制执行时，会依法查询贷款人名下的房产、车辆、证券和存款；贷款人名下没有可供执行的财产而又拒绝履行法院的生效判决，则有逾期还款等负面信息记录在个人的信用报告中并被限制高消费及出入境，甚至有可能会被司法拘留。
第一步：教育引导
不同年龄阶段的孩子“吮指癖”的原因不尽相同，但于力认为，如果没有什么异常的症状，应该以教育引导为首要方式，并注意经常帮孩子洗手，以防细菌入侵引起胃肠道感染。
第二步：转移注意力
比起严厉指责、打骂，转移注意力是一种明智的做法。比如，多让孩子进行动手游戏，让他双手都不得闲，或者用其他的玩具吸引他，还可以多带孩子出去游玩，让他在五彩缤纷的世界里获得知识，增长见识，逐渐忘记原来的坏习惯。对于小婴儿，还可以做个小布手套，或者用纱布缠住手指，直接防止他吃手。但是，不主张给孩子手指上“涂味”，比如黄连水、辣椒水等，以免影响孩子的胃口，黄连有清热解毒的功效，吃多了还可导致腹泻、呕吐。
合肥政务区网络广告推广网络推广哪家公司比较好 一套能在互联网上跑业务的系统，被网络营销专家赞为目前最 有效的网络推广方式！
1、搜索引擎营销：分两种SEO和PPC，即搜索引擎优化，是通过对网站结构、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。
良工拥有十多位资深制冷维修工程师，十二年生产与制造经验，技术力量雄厚，配有先进的测试仪器，建有系列低温测试设备，备有充足的零部件，包括大量品牌的压缩机，冷凝器，蒸发器，水泵，膨胀阀等备品库，能为客户提供迅捷，优质的工业冷水机及模温机维修和保养。
楼主，龙德教育就挺好的，你可以去试试，我们家孩子一直在龙德教育补习的，我觉得还不错。
成人可以学爵士舞。不过对柔软度的拒绝比较大。　　不论跳什么舞，如果要跳得美，身体的柔软度必须要好，否则无法充分发挥出理应的线条美感，爵士舞也不值得注意。在展开暖身的弯曲动作必须注意，不适合在身体肌肉未几乎和暖前用弹振形式来做弯曲，否则更容易弄巧反拙，骨折肌肉。用静态方式弯曲较安全，不过也较必须耐性。柔软度的锻炼动作之幅度更不该超过疼痛的地步，肌肉有向上的感觉即可，动作(角度)保持的时间可由10馀秒至30-40秒平均，时间愈长对肌肉及关节附近的联结的组织之负荷也愈高。
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由于弄村电商高配送成本、分散化等现实问题，一直都是看
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8月5日报道 中国政府下属的调查机构“中华全国商业信息中心”发布的
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　　《三十六计》是我国古代的一部谋略奇书，是中华民族古老的兵法智慧结晶，如今在世界军事、商战等领域都已经得到广泛应用，其所包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，其中也包括我们的销售。
《三十六计》分为六套，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计和败战计。每一类中各包含六条计谋，总共三十六计。其名称，有些来自历史典故，如“暗度陈仓”、“瞒天过海”等；有些来自真实的战争案例，如“欲擒故纵”、“走为上”等；更多的则来自在民间流传已久的成语，如“顺手牵羊”、“打草惊蛇”、“无中生有”、“抛砖引玉”等。这些计谋的名称既形象生动，又简明扼要；它把古代军事理论概括为具体的谋胜之计，具有好学易懂的实用价值。
现代社会中，销售正逐渐成为一个竞争激烈的行业，卓有成效的销售员往往也是最优秀的商业人才。如果想在销售行业中表现得出类拔萃，那就不仅要吃苦肯干，还要有谋略，精于推销技巧。
我们看到，同是销售员，有人终日奔走于高楼大厦之间，满身汗水，费尽唇舌，却只能拿到微薄的薪水；而有些销售员却把销售工作做得措置裕如，他们身价百万，不必承受奔波之苦，就能轻松开展各种业务。是什么原因造成如此大的差异呢？要知道销售是人与人之间沟通的过程，成功的法则是动之以情，晓之以理，诱之以利。这包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、应变能力的掌控运用。因此，谋略和技巧的轻微差距就可能造成销售结果的天差地别。
福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说过：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”销售是一项永不失业的技能，在这个人人皆是销售的时代，只有练就超级销售技巧，才能突破销售盲点，提升销售业绩！
为此，我们精心编撰了《销售三十六计大全集》，在反映历史风貌的基础上努力赋予三十六计以新的销售特征，让三十六计的智慧在销售领域焕发光彩。本书除了原文和译文外，每篇还有言简意赅的兵法导读；接着参照原书“按语”，对按语进行通俗易懂的翻译，并对每一计的计名典故作了生动的介绍；然后对每计结合销售作了精要的解析，让读者深入理解计谋的精义；同时，我们还结合计谋为读者提供了可供赏析参考的精彩案例；最后我们将智慧谋略化为销售中的活学活用，使读者在身临其境的感觉中领略“三十六计”的精髓，从而掌握高超的销售技巧，做一个无往而不胜的销售高手。
　　推销引导手法翻新
备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
自认为防备周到的，容易产生麻痹松懈的情绪；平常看惯了的，往往就不再怀疑。秘密蕴藏在暴露的事物中，而不是与暴露的事物相排斥。至阴之术，可以为至阳之目的服务。非常公开的经常蕴藏着非常机密的。
【计名典故】
唐太宗贞观十七年，御驾亲征，率领30万大军以平东土。一天浩荡大军东进来到大海边上，皇帝见眼前只是白浪排空，就向众总管问及过海之计，大臣们都面面相觑。这时，忽传一个近居海上的豪民请求见驾，并声称30万过海军粮也已经准备好了。皇帝大喜，就率百官随这豪民老人来至海边。只见万户皆用一彩幕遮围，十分严密。豪民老人带着皇上走进室内，室内更是绣幔锦彩，富丽堂皇。百官开始喝酒作乐，十分高兴。不久，风声四起，杯盏倾侧，人身动摇，良久不止。
皇帝吓了一跳，连忙让近臣揭开彩幕察看，不看则已，一看愕然，满目皆是一片清清海水，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行于大海之上了。原来这豪民老人是新招壮士薛仁贵扮成，这“瞒天过海”计策就是他设计策划的。
“瞒天过海”用在兵法上，实属一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。
【古计新解】
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地运用伪装的手段迷惑对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。从引申的意义上讲，“瞒天过海”指采用伪装手段，制造公开的假象，使对方失去警戒之心，寓暗于明，寓真于假，避开麻烦，渡过难关。在销售活动中，将企图隐藏在明显的事物中，往往是利用人们因为司空见惯造成的意识麻痹，来掩盖自己的真实意图。
最高的销售技巧与方法就是成功于无形之中。销售中使用瞒天过海之计，看起来手法与欺骗相似，但其动机、性质、目的却是不相同的，两者不可以混为一谈。这一计的销售运用，常常是着眼于顾客在购买货品时，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，所以销售员能乘虚而示假隐真，让自己的销售手法变得隐蔽，把握时机，出奇制胜。
瞒天过海的关键在于一个“瞒”字。瞒得过则大功告成，瞒不过则弄巧成拙。但是，“瞒”不是最终目的，而是“过海”的必要手段。此计中的“天”指对自己构成威胁的对象。要善于抓住“天”的弱点施谋设计，使“天”变成聋子和瞎子。用“瞒”解除了“天”的威胁，“过海”也就不难了。
瞒天过海的情形很多，应用于销售之中，可分为以下几种：
（1）阳奉阴违。表面上附和顾客，暗地里坚持自己的销售意图。这样就使对方失去警觉，为“过海”创造有利条件。
（2）制造假象。抓住顾客的需求点，制造假象迷雾，以假乱真，从中取利。
（3）转移视听。把顾客的注意力转移到别处，使对方不知道自己的真正销售意图。
（4）隐迹潜踪。《孙子兵法》说：“形人而我无形。”即用迷惑的手段使顾客暴露真实的购买想法及需求，而自己却不露形迹。自己无形而对方有形，当然会无往而不胜。
【精彩案例】
推销员与铅管包商
钱德勒·彼得是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇地好。但是彼得一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次彼得打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
然后有一天，彼得先生试了另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
彼得的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，彼得去拜访他时就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，”那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事？快点说。”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”彼得先生说：“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢？”
情况有些不同了！多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐，”他说，并拉过一把椅子。接下来的一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向彼得先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”彼得先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”
美国一位著名的哲学家说：“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”推销员钱德勒·彼得说服一个顽固的顾客改变了态度，他并没有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地掩盖了自己的销售意图，利用了人类的天性，向对方求教，并且在对方欣喜得意的情绪中不知不觉就完成了销售。
“坦率诚实”的售楼员
售楼员张琼由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。令人赞叹的是，他总是能将有瑕疵的房子销售出去，下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一间有点问题的房子，按照一般的销售惯例，售楼员要向顾客介绍这间房子是何等的好，如何的富有投资价值，性价比怎样高，采光如何好等。但是张琼采用了另外一种销售手法：他首先是很坦率地告诉顾客说：“这间房子其实有点问题，价格之所以比同一楼盘的便宜，因为它并不是南北通透的，只是卧室和客厅的窗子都朝南而已；另外楼层是一楼，要给老人居住可能还会有潮湿问题，你们应该仔细考虑一下！不要买了便宜将来后悔，毕竟房款不是个小数字。”
但无论张琼把房子说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，往往会发现那个地方并未如张琼说得那样不理想，有时甚至会有点惊喜。比如：顾客发现这个房子虽然不是南北通透，但是光线并不差，白天客厅和卧室里都有阳光；另外房子虽然在一楼，但是有很高的防水台，应该不会有潮湿的情况，更让人高兴的是，房子前面还有个专属的小花园，将来可以种一些花草和蔬菜，对老人来说这个房子已经足够完美了！因此顾客满怀欣喜地当即定下了这个房子。
在这个案例中，张琼运用了瞒天过海的销售手法，他故意强调房子的缺点，给顾客留下了诚实可信的印象，同时也降低了顾客的期望值，当顾客发现房子并没有张琼说的那样糟时，立刻产生了惊喜，甚至有了正在买一个超值房产的感觉，张琼并没有对顾客进行强力的推销，但交易就这样顺利达成了。
限时抢购的外贸衬衫
某内陆城市的一个百货零售店，积压了一大批外贸衬衫卖不出去，这批衬衫质量固然好，但款式确实有点过时了，因此在橱窗里挂了数日无人过问，降价也没有什么效果，堆在仓库里又占地方，这真把经理给愁坏了。
不久，经理去省城出差，路过一个大型商业区时，正看到广场上某减肥药在搞限时促销的活动，一群女士将促销摊位围得水泄不通。这让经理一下子联想起了自己仓库中的那批滞销衬衫。出差回来后，经理立刻对售货员说：“你在门口醒目的地方挂一块牌子，写上‘本店新进一批优质外贸衬衫，原单抢手货！由于货源紧张，数量有限，每人仅限购一件。’”售货员听后只觉得好笑：“不限购都没人买，还限购呢！再降一半价钱我都不要！经理这是在搞什么鬼名堂？”
但是上司之命不得不从，销售员无可奈何地写了一块牌子挂在门前。出人意料的是，牌子挂出不长时间，门口就聚集了一堆人围着牌子看，一边小声议论。经理走出来满脸不耐烦地对售货员说：“怎么回事？不是说每人限购一件吗？乱糟糟的没有个秩序，有人重复购买怎么办！赶快让大家排成一队！”
听完经理的话，不需要人督促，购买衬衫的人就自动排起了长队，你一件我一件地买着，而且这个队伍还在不断加长。排在后面的都有点担心，不知道轮到自己时还会不会卖完了。突然有一个外地人说：“售货员，我是来本市出差的，想买两件带回去给朋友一件，行不行？”售货员为难地说：“说好了每人一件，这事我做不了主，得请示经理。”这时，经理从里屋出来了，问什么事。售货员告诉他情况后，他慢慢悠悠地说：“这位朋友是外地的，想买两件，大家就照顾一下好不好？”经理的话音刚落，就有人说：“他买两件，我们也得买两件！”接着，队伍中的吵闹声不止。看到此情况，经理又发话了：“大家不要着急，那就每人两件吧，卖完为止。”就这样，一会儿工夫，积压的衬衫就被抢购一空，最后就剩下两件了，后面还排着长队，但售货员说什么也不卖了：这么抢手的衬衫，她要给自己的丈夫买两件！
人们都存在着这样的思维定式：抢手的货品，大家都争相购买的货品一定是品质出众，难得一见的。更有甚者一种商品假如抢购起来，人们往往不考虑对这种商品的需求与否，就已经投入购买人潮中，如果销售员能把顾客的从众心理调动起来，那么销售不就是一件非常简单的事情了吗？！
便宜的老虎玩具
有一家专门经营玩具的商店，同时购进两种玩具老虎，造型相差无几，价钱也一样，摆在柜台上很少有顾客问津。
后来，该店经理在标价上出了个主意，他把其中一只老虎的标价从12.8元提到15.8元，另一只老虎的标价不变，仍是12.8元。两只老虎放在一个柜台里，结果标价12.8元的老虎很快销售一空。问顾客为什么会购买这只老虎，顾客答曰：“价格便宜。”其实老虎的价格并没有降低，只是一种心理上的错觉。
【活学活用】
不寻常法接近客户
在访问陌生的顾客时，不少销售员会问：“有人在吗？我是某某销售员。”几乎没有一家会轻易地打开门，懂得变通的销售员会问：“先生在家吗？是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开。在销售当中，销售员经常犯的一个错误就是：循规蹈矩地接近客户。
销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员销售产品，他们开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交代，没有约定的人不见面的。”于是回答：“对不起，总经理正在开会。”
简单一句话便把他拒绝了。
但是聪明的销售员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”
语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。
如果要想让成功率再高，还有一个更绝的，就是叫出总经理的姓或小名。
“喂，请问张华在吗？”或者“喂，请问阿强在吗？”
“哪个张华？”“谁是阿强？”
“哦，对不起，就是你们总经理。”
这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。
有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为销售能力强的销售员大多是不按常规，通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个销售员。瞧，我公司有十五六辆车，都是这类销售员‘强迫’销售的。”
销售员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白，那么，在如今竞争激烈的市场环境中，这种销售活动是难以通畅无阻的。而如果销售员能巧妙运用漫天过海之计，就能化难为易，轻松实现拜访。
制造热销挑动购买热情
大部分顾客都有一个特性：相信大众的眼光，大家都争相购买的，就一定是最好的。因此，在销售过程中，也可以充分运用这种从众心理制造“热销”假象来吸引顾客的注意力，促成销售。
销售员在运用热销开场时，要用真实可信的具体理由或数据说话，这样才能让顾客相信你所说的是真的，而不是因为销售员想要促成这次销售随意编造出来欺骗顾客的。另外，话要因人而异，要留有余地。
　　比如在销售中，销售员不妨这样说来勾起顾客的兴趣：“小姐，您真有眼光！这款数码相机是我们本季度的主打款，功能独特，非常畅销呢，很多卖场都已经卖断货了，您现在看的这款，黑色只剩下三台，还是我们好不容易调来的，如果您喜欢的话还是抓紧买吧，晚了怕颜色不全了。怎么样？我现在就拿给你，你亲自试试它的功能吧！”
这种销售手法的运用不外乎三个方面：
间接热销法：通过所剩的库存少或货品流通快来间接表明顾客所看的款式是畅销款。
直接热销法：销售员直截了当地告诉顾客产品是畅销款。
原因热销法：通过解释产品的外形独特、功能独特或其他原因而产生热销的效果。
一般情况下，运用这种方法可以起到较好的销售效果，但是在运用此法时，一定要注意以下问题，以免弄巧成拙，反受其害。
（1）所举案例必须实事求是
在销售过程中，销售人员要想引导客户的“从众”心理，所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，销售人员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，永远失去成交的机会，根本就不可能从客户那里获得订单，而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉，这种感觉不仅会严重影响客户对销售人员及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户利用各种途径影响其他更多的客户。因此，销售人员必须列举实际发生的成功案例去引导和说服客户的“从众”心理，否则就是自砸招牌。
（2）尽可能以影响大的老客户作为列举对象
客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户通常是不会为之所动的。所以，销售人员如果想要成功利用客户的从众心理实现成交，争取到订单，那么就要尽可能选择那些影响大的、客户熟悉的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。
（3）面对太有个性的客户，不要轻易使用此法
现代社会是一个崇尚个性化的社会，人们在从众的同时，也存在一股“叛逆”心理。在销售过程中，销售人员也会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同。因此，销售人员发现客户是很有个性的人时，就不要轻易使用此法，因为这样做很容易引起客户的反从众心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。
总之，从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象。在销售过程中，销售人员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单，并源源不断地为自己争取到订单。因此，这种技巧很值得广大销售人员学习和借鉴。这也是对“瞒天过海”之计的成功实践。但以此计推销假冒伪劣商品，则有违反市场职业道德嫌疑。
同理心瞬间拉近与客户的距离
运用瞒天过海之法，揣摩客户心理，利用同理心做销售可以最大限度地降低顾客的销售对抗心理。所谓同理心是指能易地而处，设身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适当地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题，因此在销售过程中，“同理心”就是销售人员站在消费者的角度，同情、理解、关怀消费者，接受消费者的内在需求，并感同身受地予以满足。
具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求，从而最大限度地满足顾客的需求。所以销售过程中的同理心是销售新手必须掌握的一门营销课程。根据销售高手的经验总结，可把同理心分为“八同”来进行销售对策分析，从而达到与客户拉近距离。
在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。
销售妙招：同姓有缘啊，咱们五百年前可是一家子，像您这样成功的人士，您以后还请多多指点我啊！
（2）同爱好
相同的爱好会非常容易增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起，正所谓：物以类聚，人以群分。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会。
销售妙招：赵先生，您也喜欢远途骑车啊，那可太好了，我也非常喜欢这方面的运动，不过我都没去过西藏，我最远才到过CD，以后您可要多多指导我啊！
（3）同经历
相同的经历会有相同的感受，相同的感受会有很多共同的话题，而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会，如果在终端销售的过程中，如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似，你就可以与顾客就你们的相同经历进行深入的沟通。
销售妙招：您以前在KT做过销售？真是太巧了！我刚毕业就在那做过普通业务，这样的大企业就是锻炼人啊！您在那一直工作到2006年？难怪您有今天的成就，听说后来的运营总监就是从销售部上来的！
（4）同学校友
在终端销售的过程中，如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学校是一个学校，那么你就要及时利用这样的共同之处，来与顾客进行沟通，同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友，大家有共同的学习经历，那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。
销售妙招：太巧了！路先生您也是铁路中学毕业的啊，我也是在那里毕业的，不过我毕业得比较晚了，看您现在事业这么成功，就知道您读书的时候一定学习成绩非常优异，有机会还真想向您请教一下呢！
（5）同语气
语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。
销售妙招：当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能快一些；当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些；当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些。
（6）同性别
相同的性别有着类似的视角，有着类似的人生观，有着类似的成长经历，有着类似的价值观，有着类似的人生目标。在终端销售的过程中，你可以合理地使用相同性别的顾客，来与顾客进行沟通。
销售妙招：钟姐，我们做女人的不容易，既要照顾家庭，又要忙工作，您看您，竟然能做到家庭事业两不误，真让人佩服啊！
（7）同身材
身材相同一方面表示可能有着类似的生活习惯，另一方面在穿衣打扮方面也可能有更多的相同话题。
销售妙招：恰好你与顾客都是身体比较胖，那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验；如果你的身材与顾客身材都是比较健壮，那么你就可以与顾客交流健身的经验。
古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”，人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，人在他乡遇到了自己的老乡，正所谓：老乡见老乡，两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，人们更加容易相信老乡说的话，因此在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动地进行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。
销售妙招：您也是吉林人啊，真是太巧了，我也是吉林的，我们吉林的来到北京闯世界，像您这么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指导我啊！
用言谈吊客户胃口
在推销过程中，销售员所说的话及说话的方式、说话的态度对于客户的影响都是很重要的。如果销售员能够运用语言降低客户的警惕心，那么达成销售的几率就会大大增加。
（1）因人而异挑动客户
客户可以通过销售员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出销售员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果销售员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的销售就会更坚决。
而对于那些顽固的销售，销售员则要尽力装出一种漫不经心的样子，用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，客户不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，绝不提这次推销的目的。客户会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的客户是有特殊条件的，你的不关心说明客户不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执著地购买你的商品。
（2）附和客户制造稳定的销售环境
商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或只是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。
承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。
面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。
（3）给对方一个利己利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种态度来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。
比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”
这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定很乐意买下，如果更进一步地说：
“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家庭，又何尝没有帮助。”
对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。
（4）制造悬念让客户立即购买
在你的推销过程中，有时恰当地给客户造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。
例如与客户交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让客户依照你提供的信息尽快采购商品，比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
自曝缺点打动客户
俗话说“家丑不可外扬”，对销售员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户听，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，见多识广的优秀销售员怎么能不夸自己的产品呢？
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而能赢得顾客的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告，若刻意掩饰，不但顾客不相信你的产品，更不会相信你的为人。
而平庸的销售员奉行一个原则，就是永远讲自己产品的优点，从来不讲自己产品的缺点。他认为，那样自曝家丑，怎能卖出去产品呢？而优秀的销售员就懂得这个道理，他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。
优秀的销售员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是销售员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。
有的产品的缺点即使一时看不出来，顾客回去打听也很容易得知，你还不如当时就给他讲清楚。理智型的顾客明白，任何产品都是不可能没有缺点的，你讲出来，他会觉得很正常，他还会觉得其他产品的缺点不过是销售员不告诉他罢了。如果那个缺点不是什么大缺点，无关紧要，而对方又比较懂，那么只会对你的推销有利。
优秀的销售员善于灵活使用这个方法，他会根据商品的不同情况，根据客人的不同情况，清楚地说出商品的缺点和优点，从而取得客户的信任促成购买。
　　直击客户真实需求
共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
与其攻打集中的正面之敌，不如先用计谋分散它的兵力，然后各个击破；与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌人。
【计名典故】
公元前354年，赵国进攻卫国，迫使卫国屈服于它。卫国原来是入朝魏国的，现在改向亲附赵国，魏惠王不由十分恼火，于是决定派庞涓讨伐赵国。不到一年时间，庞涓便攻到了赵国的国都邯郸。邯郸危在旦夕。赵国国君赵成侯一面竭力固守，一面派人火速奔往齐国求救（此时，赵国与齐国结盟）。齐威王任命田忌为主将，以孙膑为军师，率军救赵。孙膑出计，要军中最不会打仗的齐城、高唐佯攻魏国的军事要地——襄陵，以麻痹魏军。而大军却绕道直插大梁。庞涓得到魏惠王的命令只得火速返国救援。魏军为疲惫之师，怎能打过齐国以逸待劳的精锐之师。所以在半路上，庞涓遭到齐军的伏击，几乎全军覆没。
【古计新解】
古人云：“治兵如治水。”面对来势凶猛的强敌，一味硬碰，无异于以卵击石。所以应当避其锋芒，采用分导引流的办法：或者攻击敌人的薄弱之处牵制它，或者袭击敌人的要害部位威胁它，或者绕到敌人背后打击它。如此一来，敌人就不得不放弃原来的目标。所以当齐救赵时，孙子对田忌说：“想理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。”
在此计中，“围魏”是“救赵”的前提条件，不论是真围还是假围，不论是明围还是暗围，“围魏”必须能够引出“救赵”这个后果。也就是说，“围魏”与“救赵”之间具有直接的因果关系。否则，“围魏救赵”只能是一厢情愿的美好打算。在销售中，销售员应抓住顾客需求这个关键，全力围击，不要白白把精力消耗在不着边际的外围攻击上。
“围魏救赵”有三种含义：
避实击虚。《孙子兵法·虚实篇》认为，水的流动规律是避开高处而流向低处，同样道理，销售的要诀是避开顾客的坚实之处而攻击其薄弱之处。避实击虚永远是克敌制胜的法宝。
以攻为守。在销售中，进攻是最积极的防御。在顾客对销售有所抗拒的情况下，如果一味地防御，就会愈来愈被动。应当利用一切机会发动进攻，让顾客动摇进而接受推销，从而变被动为主动。
以迂为直。我们知道在几何学中，两点之间的直线是最短的。但在战争中，最直接的方式不一定有效。这就好比上山一样，如果从山下直接向上攀登，路途虽近但危险颇大。假如绕山盘旋而上，虽然多走了一段路，却能够平安地到达山顶。
【精彩案例】
《百科全书》推销员
美国一位经销《百科全书》公司的推销员，在上门推销一部儿童《百科辞典》时，碰上了一位非常固执的太太。她说什么也不愿掏钱为孩子买一部《百科辞典》。现在摘录的只是推销员与这位太太的一小部分对话。
“我的孩子对书根本不感兴趣，为他花那么多钱买一部《百科辞典》，还不是浪费吗？”这位太太说道。推销员环顾了一下太太家中的陈设，说道：“太太，我敢担保，您的这幢房子至少已有50年以上的历史了，可它至今仍这样坚固，当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息，就得从小打下良好的基础才行，而我们的《百科辞典》，正是为孩子们打基础用的。”
“我的孩子讨厌读书，请您不要逼我花冤枉钱吧！”
“我怎么会逼您呢？”推销员柔声说道：“夫人，热爱孩子难道不是母亲的天性吗？如果您的孩子得了感冒，或四肢发育不良，您会对他不闻不问吗？您一定早就带他去医院诊治了，就是花再多的钱，您也是愿意的，您说对吗？”
“这又有什么相干？”
推销员这时脸色严肃起来：“怎么不相干呢？感冒和四肢有病，这是身体的病。一个人头脑也会得病，会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良药。您看，这儿的插图多漂亮，故事多有趣！为了医治您孩子的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱？您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人？哪怕权当智力投资，您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀！”
“我真服了你了，你真会绕！”这位太太露出了笑脸，“每月的分期付款是多少？”她问道。
推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气，也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻，把话题引开，最后又自然引到让对方买书上，水到渠成。该推销员不着痕迹地运用了“围魏救赵”之计。
紧紧抓住老人的消费诉求
一个40岁左右的中年人带着自己的母亲到建材超市里买瓷砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时候儿子接了一个电话。老太太就一个人在那里看砖，当老太太走到一款“水晶芙蓉”产品面前停住时，销售员走上去说，“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”
大妈：“是的，就是价格太贵了。”
销售员：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女了，没用过自己舒心的东西。自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上一块来，不就想让您老人家拿主意，买您老人家看着舒服的东西。我看您儿子现在也不缺这几个钱。”
这时候，老太太的儿子打完电话走过来。
销售员：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看？”
中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太眼中没有反对的眼神，接着看了看砖的标价牌。
中年人：“贵了点。”
老太太似乎不悦，但没说什么话（场面似乎有点尴尬）。
销售员：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”
（销售员和那位中年人走到休闲区坐了下来，另外一个销售员倒了一杯水，递给老太太。）
销售员：“大哥，我觉得买这一款可以。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，看着心里舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服，老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，少担心就能集中精力做我们自己的事情。”
中年人看了一眼还在原来地方看产品的老太太。
中年人：……
销售员走到前台，拿过来一张合同。
销售员：“大哥，您贵姓？”
中年人：“免贵，我姓李。”
销售员：“您看我什么时候可以送货？”
中年人：“今天下午两点半以后吧！”
在这个案例中，销售员没有对中年顾客进行太多价格上的劝购，而是紧紧抓住老人的消费需求，结果顺利达成交易。从推销员的销售中，我们可以看到他紧紧抓住了两个要点：
①“老人心里舒服，全家人都舒服”，作为一个家庭的支柱，顾家是一个有责任感的男人对“家”的一种最基本的追求，也是一个人追求事业的前提。
②“老人舒服就会少生病，老人少生病，做儿女的就少担心”。这句话的潜台词是：老人不舒服的原因就是没买“老人想要的产品”。虽然这样的推理以偏概全，但是要知道，顾客在购买时总是具有有限理性的。导购如果巧妙地利用这种有限理性，将对导购起到事半功倍的效果。
房子外的樱桃树
一对老夫妇来看一所房子，当业务员把客户领到房间里后，客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对业务员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
业务员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院子里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活过得更加安详舒适。”说着业务员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。
当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，业务员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里的。”当业务员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
【活学活用】
望闻问切把握客户需求
对于销售员来说，成功销售的必要前提就是准确把握客户最真实最迫切的需求，然后集中全力攻击这一点，如果只是在一般的价格质量等问题上纠缠，就等于是在外围进行无关痛痒的攻击，销售效果自然不佳。那么怎样把握客户的真实需求呢？
第一，询问。销售员应该通过询问来了解客户需求。你“主动相迎”做得好的话，就可很快进入询问环节。比如问男性客户他的车停在哪里，以此判断他是否有车。如果有车的话，你不就知道他需求什么样的手机了吗！对，导航手机。如果顾客背个电脑包像个业务员，你就问他的电话是否很多，因为业务员电话多、坐车多，充电不方便，你就推荐超长待机的手机。如果从衣着看，客户如果像是工作忙碌的白领，一般需要有公、私两个电话号码，你可以推荐双卡双待手机，一机两用，一个用于工作，一个用于生活，工作、生活两不误。
这里必须强调的是，结合产品卖点询问，而且这个卖点最好是产品独有的。你的手机照相非常清晰，你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相；你的手机有短信应答功能，其他手机暂时没有这个功能，你可以问顾客是否经常开会。各个品牌都有的功能或者不如人家的功能强大，你就别询问。
关于销售员如何询问顾客，公司最好针对不同的产品提炼不同的卖点，设计不同的话术，并训练销售员通过询问，正确引导顾客购买对应的产品。
第二，聆听。聆听是种情感活动。一个优秀的导购人员听顾客讲话要像听父母、领导、老师讲话一样专注。向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重并关注你。
另外，客户讲话时不要打断。交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对销售人员做的调查中，发现了很多打断客户讲话的情形，这不是专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。此外，还要适时给予客户适当的鼓励和恭维，这样客户会告诉你更多。
第三，想——思考。你在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。
客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求；有些时候客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
比如，有一个客户来买手机，直接就问有没有声音大点儿的手机？这位客户说他的电话比较多。当时某品牌手机有个防辐射的手机，适合电话多的人。于是该品牌导购员给他推荐了一个防辐射的手机，结果很快成交。
第四，看——观察。通过看来了解需求，销售员要眼观六路耳听八方。销售员不在于学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
顾客内心的需要，就是顾客购买商品的理由。对顾客进行隐秘的说服，就要做到你要什么我给你什么；而不是像平常的销售一样我给你什么，你不要什么。平常的销售中存在的问题就是：不是客户不想买，而是没有了解客户的需求。
没有哪一个人喜欢被别人命令，命令给人的感觉是自己不需要而被迫接受。在普通的销售方法中，大多数业务员都是这样做的。他们滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客户却不以为然。你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。
但实际上，只有客户认为是最好的，才是最重要的。
普通销售员的说服步骤是：首先介绍产品，也不管客户有哪些问题；介绍完毕后问客户要不要购买，然后听客户的反应，如果客户不感兴趣，他还会再次介绍一下产品的特点。
而销售高手说服的方法则有些像医院里的医生，医生们的“销售”步骤是：第一是倾听，听你说一些症状，身体有哪些问题（中医讲究望、闻、问、切，医生通过周全的了解，找到你产生症状的原因）；第二才是对症下药。所以对于医生的“销售”，“客户”们没有抗拒。
把握消费者的购买动机
消费者在购买商品时，事先在心理上都经过考虑，即使每天所需的简单必需品也不例外。制造商、销售商、广告商及售货员，必须首先对广大的消费者群购买物品的种种动机有深刻的了解，然后他们的产品才能在竞争市场上顺利地销售。
（1）情感动机
骄傲或野心。此为最普通最强烈的购买动机，商品为满足个人之野心或骄傲而售出，如名牌手表、钻石、貂皮大衣售给有地位的名媛、夫人，名牌汽车、别墅售给成功人士，等等。
竞争或好胜。购买货品起码要向他人看齐，甚至要设法超过他人，才能满足内心的需要。
　　尝新的欲望。以尝新为光荣之事，要购买第一部出厂的汽车，穿着最新式的衣服，穿最新式的皮鞋，以吸引他人的注意。
舒适的欲望。在购买力所及的范围内，为求个人或家庭的舒适尽量在衣、食、住、行上讲究，购买最好、最舒适的商品。
娱乐的欲望。购买最新式的乐器、收音机、电视机、音响、VCD、DVD、电脑等充分享受人生的乐趣。
感官的满足。吃山珍海味、看电影电视，为满足口腹欲望、味觉、视觉等购买。
种族的保存。如对求爱、取悦伴侣、结婚、照顾儿童而购买美丽的服装、香水、饰物、银器、瓷器、新家具等等。
生命的延续。如购买防弹汽车、保险、滋补品等，以确保生命的安全，延长自己的寿命。
好奇或神秘。为满足好奇或神秘的欲望，此也为推动购买之一项要素。
占有意识。完全以占有为目的，是否对该项商品加以利用并不在乎，如购买别墅做房东，目的在占有此屋之所有权，专制时代之君王占有天下的美女，是否临幸，并不在乎，只在乎占有，即感满足。
特殊爱好。有时购买某种物品，全受特殊爱好影响，有人常说：我买这样东西因为我喜欢它。
（2）理智的动机
容易使用。如工具构造得精巧，易于使用，如使罐头便于开启、香烟易于拆封等。
增加效率。使用此种工具或设备，如起重机、堆高机、打印机等等，可以增加工作效率。
使用可靠性。产品安全可靠，如购买自来水管，不漏水；购买花布、纸张，保证不褪色。
良好服务。如购买电冰箱、电视机、电脑发生故障时，厂家保证负责修理，直至货物用坏时为止。
耐久性。如购买某一品牌汽车、钢琴，是因其耐久性能极佳，不易损坏。
便利。若干肉类、蔬菜及啤酒、罐头，其包装分量刚好满足一餐之用，打开后即可食用，拼凑起来非常方便，每人均有一份，又如肥皂、盐之的购买也都合乎此一原则。
经济。即购买当时的价格也许不太低廉，但因其寿命长久、耐用，以长期摊算，仍很经济。
因人而异把握心理需求
顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。销售员在销售过程中，应该想到，随着现代社会日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对顾客进行如下分类。
（1）专家型客户
心胸宽大，想法富于积极性，并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利，就能引起他的购买欲。除了积极且热情地介绍商品之外，也应该经常满足他们自负的心理。
（2）企业家型客户
心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
（3）经理人型客户
这类顾客头脑精明，面对销售员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能按计划做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
（4）公务员型客户
这类顾客常常无法自己决断，当销售员说明了商品的优点，也不随便相信。因为提防的心理强，所以若是不积极进攻，他就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，就不会成功，应该乘胜追击，一气呵成。
（5）工程师型客户
一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，销售员实在很难去引起他的购买动机。此时，你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。
（6）医师型客户
他们是具有保守气质的知识分子，他们只有在明白了商品的价值之后才会买。销售员应该对他们显示自己的专业知识。而且，销售时必须注意保持他的面子。
（7）警官型客户
疑心重，喜欢挑剔商品的说明。但是，若与销售员有了共同的地方，即变得亲密。以自己的职业为荣，有意夸耀。若彼此关系亲密了，就变成销售员的好顾客。应该设法激起其自尊心，必须倾听他们自夸的话，大大地表示敬意。
（8）大学教授型客户
保守，典型的思索家，会慢慢地考虑事物。不会兴奋，极端谨慎。关于商品，会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心，即能围困之。也不妨说些奉承他们才学博识之类的话，不妨采取有意向他学习似的态度。
（9）银行职员型顾客
保守且疑心重，会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对于他们，如果一面展示充满自信的专家般的态度，一面展开保守一点的介绍，即能围困他们。
（10）普通职员型顾客
这一类型的人，他们希望自己及家人都能平平安安地过日子，而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存着每一分用他的汗水换来的金钱，只有了解了商品的真正好处，才会产生购买动机。
（11）护士型顾客
对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极，对于任何商品都抱乐观的看法。销售员只要抱着热情的态度介绍商品，对方就会买。而且他们必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。
（12）商业设计师型顾客
有与普通人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以有点不透明的态度凝视社会。对于此种人，若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的压力。
（13）教师型顾客
由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。销售员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。
（14）退休工人型顾客
这种人对将来非常担心，他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买，采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时，你必须恭敬而稳重。在刚开始时，如果你以刺激的情感追求交易，他一定不会购买，你应先引导他的购买动机。
（15）农民型顾客
思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，明白事理，即使有可疑的事，也能善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方，对他诉诸感情或是“常识”较有效。只要博得信用，即会持续购买。面对这种顾客，即使彼此的关系非常亲密，也要注意礼节。
（16）销售人员型顾客
对他们可以营销任何东西。作风前进，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对商品内行，即能打动他。应该表现你佩服他们身为销售员具有的知识或工作态度。
认真调研摸清客户真实需求
销售员必须明确一点，对使用者有价值的就是有用的，能带来切身利益和好处的产品或服务，客户才会接受。这就像对于一个在沙漠中跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水重要。围魏救赵之计克敌制胜的关键也就在于此。对某些销售员来说，摸清顾客真实需求不仅要望闻问切，还要进行复杂的调研。
需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是，一谈到需求调研，销售人员就会想到很多书本上或培训课程中讲到的用来挖掘顾客需求的提问技巧，如：封闭式提问、开放式提问、SPIN提问等等。说来说去，认为需求调研只是技巧层面的问题。那么，正确的做法是怎样的呢？
①市场数据调查。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。调查绝不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。
②资料及信息分析。这一环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学地研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。
③强化双向沟通。销售员事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受经销商的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进经销商的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。
④积极进行试探。销售员应该明白，试探是一种归纳和总结，根据自己掌握的资料和信息，你必须试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。因此基于对客户需求的认识，你就应该试探性地总结客户需要的是什么。
⑤重复客户的回答。无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户对自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。每重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉近一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。
⑥专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明确；这个销售人员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。
⑦顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制订采购标准本身就是一件很困难的事情。因此千万不要以为采购是顾客自己的事，相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。
识别既吝啬又奢侈的客户
一些销售员往往对一类客户感到困惑，这些客户总给人一种矛盾的印象。一方面，他们很节省，你无法说服他们购买哪怕一件很便宜的商品；另一方面，他们又很阔绰，在一定的场合下一掷千金，很容易被说服。
其实，这种现象我们并不陌生，也许你本人就具备这种特质。
比如，在平常生活中，人们可能因为囊中羞涩而省吃俭用，但到了请客送礼的时候，却可以很排场、很张扬。再比如，一些家庭省吃俭用，甚至不惜背一身债，只为考上大学的子女读得起大学。很多家庭节省了一辈子，图的就是为了盖一座像样的房子。诸如此类，不一而足。
这些人在不同的消费领域采用了两种不同的消费水平，并用一方的收敛节俭来支持另一方的支出花费。也就是说，他们的消费策略是“让自己的一部分生活先富起来”。
因此，我们发现，客户的消费生活存在两个领域：一个是需要先富起来的领域，一个是还需要节俭的领域。也就是说，人们通过在其他领域的节省、抑制和延迟享受，来支持某个特定领域的消费享受的提早实现。具体体现在以下三点：
①客户在根据时尚和“面子”的标准来进行消费的领域（装修、家具、电器、手机、服装等），往往比较奢侈。在不为外人所知的领域（饮食）则往往比较吝啬。
②父母往往首先满足子女的消费水准（如教育消费），自己的消费则放在其后，能省就省。
③在交际消费上，客户往往采取慷慨和好客的策略，以维持“面子”，避免因为“小气”而被人看不起。而在私人消费上，则有可能克扣自己。
在这里，客户在两个不同领域分别采取了两种不同的消费策略：节俭主义的策略和享乐主义的策略。节俭主义的策略是抑制欲望，把需求降低到最低或较低的水平。享乐主义的策略是紧跟消费的潮流和时尚，追逐消费生活的品质和快乐。他们有如两栖动物，在水域和陆地分别按不同的规则来生存。因此，销售员必须把握他们的消费心理及需求，这样才能对症下药完成销售。
　　借势借力引导购买
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。
敌人的情况已经明了，友方的态度尚未确定。利用友方的力量去消灭敌人，自己不需要付出什么力量。这是从《损》卦推演出的计策。
【计名典故】
此计名出自明代戏剧《三祝记》。该剧说的是北宋时期，范仲淹的政敌密谋策划，让没有打仗经验的范仲淹领兵征讨西夏，其目的是借兵强马壮的西夏军队这把“刀”除掉范仲淹。《兵经百字·借字》中说：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃。”借他人之手除掉对手，自己却不抛头露面，这种间接杀人的计谋，就叫“借刀杀人”。杀人可以分为愚笨与高明两类。愚笨者杀人，自己亲自出马，白刀子进去，红刀子出来，虽然自己感到痛快，却难逃敌方的报复和法律的制裁。高明者杀人，自己并不出面，而是假手于人，这样不仅达到了杀人的目的，而且转移了视线，落得个两手干净。“杀人莫见血，见血非英雄”此之谓也。
战国时期，著名的游说家苏秦，“合纵”六国的计谋成功后，回到燕国。燕易王的母亲文夫人年轻守寡，偏偏看上了足智多谋的苏秦，二人不久私通。苏秦担心若被燕王发觉而将被处死，设法摆脱文夫人，他向燕王提出到齐国行使反间计，而匆匆来到齐国。齐宣王、齐闵王都很器重苏秦，却引来了齐国一些大臣的嫉恨。一次，闵王舍弃苏秦的计谋，听从了孟尝君的谏言，免受了其他四国伐秦失利的结局，孟尝君因此受到了闵王奖赏。那些嫉恨苏秦的人以为闵王不再重用他了，派刺客在朝廷上杀死苏秦，闵王下令捉拿凶手，而凶手早已逃遁。苏秦临死前对闵王说：“我死后，你把我的头颅号令于市，就说‘苏秦是为燕国而反间于齐国，他是死有余辜，谁杀他的，可以领赏金千两’，这样就可以捉住凶手。”。闵王按苏秦的去做了，其凶手果然前来领赏，被抓住，后又审问出杀人的主谋，闵王把他们全杀了，以报谢苏秦。
苏秦才高权重，其死后还能“借”闵王之刀，除掉凶手及其主谋们，最终为自己报了杀身之仇，实在不易。
【古计新解】
所谓借刀杀人，是指在对付敌人的时候，自己不动手，而利用第三者的力量去攻击敌人，用于保存自己的实力；再进一步，则巧妙地利用敌人的内部矛盾，使其自相残杀，以达到置敌于死地的目的。借刀杀人之计应用在销售中时，具体体现在借用外部的力量开发顾客促成销售。
借刀，既有明借和暗借之分，又有诱借和强借之别。可见，要讲究借刀的方法和艺术，不能露出任何蛛丝马迹。所借之“刀”一定要锋利，否则杀人不成就会殃及自身。
销售中，借“刀”的情况大致有以下几种：借人力；借财物；借条件；借谋略；借媒介；借舆论；借势力。
借刀杀人之计属阴谋而非阳谋。平常之时，不可不防；非常之时，不可不用。
【精彩案例】
借知名公司强化销售
丛智咨询公司是一家网络顾问公司，可以通过数据监测，为各大企业提供准确的销售状况、公司形象统计评估。黄娜就是公司的一个资深销售代表。前不久，黄娜得知某知名汽车生产商要寻找一家合作的网络顾问公司，这件事由行政部经理卢恒负责。于是，黄娜马上约了卢恒面谈。
见面后，卢恒不无歉意地说：“你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一小时的时间。”
黄娜：“噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
卢恒：“是的，我现在负责确定一家顾问公司，需要每周向我们公司提交网络监测报告。”
黄娜：“我知道你们公司是以高质量著称，对各部门、各项事务的要求都很严格，我能否问您一个问题呢？在之前，公司是否曾经和其他的顾问公司合作过呢？”
卢恒：“我们初期先曾经和国内一家大型网络公司的监测部合作过。但是我们觉得对方业务量太大，我们有些特别要求对方无法满足，因此想重新找一家，但如果没有合适的，我们将维持用原来的那家公司。”
黄娜：“您说的情况我了解，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名企业打过交道，熟悉了大企业的监测模式和一般性战略。”
卢恒：“看样子，你是行家。能给我说说你们曾经给那些知名企业提供的是什么样的服务？”
黄娜：“我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对报告的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。”
卢恒：“具体怎么讲？”
黄娜：“我们给A公司（某知名汽车生产商）展示我们的监测报告时，其实他们找了5家作为可能的顾问公司，用了3个星期的时间分别考察了这5家顾问公司，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。”
卢恒：“最后为什么选择了你们？”
黄娜：“在5家顾问公司中，我们是唯一将周报、日报准确定位的；我们是唯一注意把握了公司负面新闻的删除数量的；而且，我们监测人员都在各大企业学习深造过，对行业状况非常熟悉；我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，A公司就将合同给了我们。”
卢恒对黄娜的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，黄娜提醒他，开会的时间到了。卢恒约她明天再谈，第二天双方很快敲定了合同，顺利签约。
黄娜的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧，我们注意到销售中，黄娜没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地把和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像A公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！
搭配名牌家庭摄影机销售
A企业是一家中小企业，开发生产了一个五合一的数码产品。该产品主要特点是具有五大功能，即数码录音、海量移动存储、MP3三大功能，外观为笔式形状，具有体积小，携带方便等特点，而且售价并不高。
这可愁坏了销售人员，因为虽然这种产品看起来卖点多多，但实际上除了存储量较大外，并没有突出的优势，反而容易让人觉得不伦不类。
一次，在一个展销会上，A企业的销售员看到某名牌家庭摄像机的展台前站着一个中年人，他自我介绍说是某家大型企业的行政经理，正打算为企业主管级以上领导采购新年礼品，他选定的就是这款家庭摄像机。
A企业的销售员灵机一动，觉得这是一个很好的销售时机。中年人签好订单离开时，销售员连忙赶上去推销自己公司的数码产品。以下是他们的对话。
中年人拒绝说：“对不起，我的采购已经结束了，不需要其他的东西了！”
销售员：“可是我们的数码通就是跟您采购的这款家庭摄像机搭配使用的啊！”
中年人有点疑惑：“是吗？”
销售员：“您看，我们的数码通最大的特点就是有海量内存，当家庭在外游玩时，摄像机的内存往往不够使用，这时候只要插上数据线就可以把已经存储的内容导入我们小巧的数码通中保存并且编辑，此外数码通有数码录音功能及MP3功能，您还可以把轻柔的音乐作为背景音乐编入您的家庭录像中，录音功能可以实时记录您游玩时的心情，这是对数码摄像机的最好补充，可以满足您全方位的需要。”
中年人：“那是不错啊！不过我们剩下的预算已经不多了，你这款数码通的售价……”
销售员：“您放心，数码通最大特点就是性价比超高，我们的售价是258元一台，而且您一次性购买30台以上，还可以有九折优惠！”
中年人：“太好了！现在就给我签单，我要65台！”
在这个案例中，销售员没有费力地介绍自己产品的优点，而是借名牌摄像机之力，只讲两者互补的性能，最终打动了顾客，签下了一个大单。
巧借秘书卖产品
卓天是某办公用品公司的一名销售员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室推销一套打字复印机。总裁去了外地，卓天便主动请求与总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下复印机的情况。在讨论中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的复印机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。卓天抓住她提到的一个特点赶紧邀请她到下面的汽车去看一看和试一试自己推荐的新型轻巧复印机。他成功地向秘书从头到尾地展示了一番。他离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了歉意。
几个星期之后，卓天赴约再次造访，女秘书安排他与老板见了面。
卓天开始介绍自己的产品。没等他说到一半老板便表示，生产复印机的公司应当把眼睛盯在各种复印机互相竞争的复印机商店，到那里去一显身手，因为复印机商店才是他们的真正客户。卓天听后立刻拿出手中的王牌：“先生，您的秘书告诉我，她现在使用的复印机机械装置很完备，但是操作起来太费劲。速度慢而且墨色不均匀。她说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5小时的总和。是她的复印机影响了她的效率。我肯定，这对您来说是个巨大的损失。您说是吗？如果贵公司拥有了这种复印机，秘书小姐省力得多了，公司的业绩自然会得到提升，先生，您难道不愿意吗？”
老板按下蜂鸣器。女秘书进来了。老板指着卓天带进屋的样品问：“这台复印机确实不错吗？它是不是比你现在用的那一台容易操作？”“是的，绝对没错！”女秘书回答。卓天站在一边，女秘书在另一边，女秘书按照3周前卓天教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度确实快了很多，当下就做了决定，卓天得到了订单。
借名牌登位的雪花膏
20世纪50年代末，美国佛雷化妆品公司独霸美国黑人化妆品市场。当时，该公司的一名推销员乔治·约翰逊独立创建了自己的约翰逊黑人化妆品公司，这个公司只有500美元的资产，3名职工。约翰逊知道自己的公司无论在财力、人力、物力及势力上都无法与佛雷公司相比，于是他集中精力研制了一种粉质雪花膏。在推销该产品时，他采用了陪衬法，在广告中宣传说：“当你用过佛雷化妆品之后，再擦上一层约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”同事们对这种陪衬式的宣传颇有微词，认为是无形之中替佛雷公司做广告。实际上，约翰逊利用了佛雷公司的名气来替他们的粉质雪花膏做广告。正如约翰逊所说的：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样说。打个比方，现在几乎很少人知道我叫约翰逊，可如果我想办法站到美国总统身边的话，我的名字就会马上世人皆知。推销化妆品也是这个道理，在黑人社会中，佛雷化妆品已久负盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着是捧佛雷公司，实际上却抬高了我们自己的身价。”
这种宣传果然很灵验，消费者自然而然地接受了约翰逊公司的产品，市场被迅速打开了。接着该公司又研制出一系列新产品，经过强化宣传和努力，不到几年时间，约翰逊便利用这种借刀杀人的计谋将佛雷公司的产品挤出了市场，到20世纪50年代，约翰逊公司的产品便独占了美国黑人化妆品市场。
【活学活用】
巧用第三方证明打动潜在顾客
在销售中，使用第三方证明可以强化销售，这也是对借刀杀人之计的巧妙应用。第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种，列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。
这一技巧的妙处在于，一般的客户对于销售员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也多持怀疑的态度，但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会感到一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他做的商品介绍，因此他便会认为购买你的商品要放心得多了。
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告片，那么你的推销一定要从广告开始。
当你敲开一家的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会有意识地来怀疑你了。如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍，而且它也的确不错。”这样，她购买的希望就更大了。因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
（1）潜在顾客不会对推荐信无动于衷
在商业历史的早期，推销商们发现他人的证明，例如“我试了一下，非常喜欢。”“太棒了，简直是实用的典范！”等使用体验具有强大的说服力。最开始时，销售人员使用口头证明，引用一位用户的话来宣传产品。
但是对于一些销售员来说，倘若持有用户的推荐信，效果会更好。一流的销售员总是带着一本由推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。
任何一封来自你的潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。一位成功的商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好！
一位芝加哥的工业销售经理曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给潜在顾客，让他看一看。他只要一放下，推销员就再递给他另一封，然后递给他第三封。不一会儿，推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。推销员只要简要说明一下自己的产品，交易就会顺利达成。
事实证明信越多越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷，不做好成交的准备。
（2）利用有号召力的顾客名单来促成成交
生活中，我们会碰到这样的情况，在购买一种较为贵重的商品时，销售员的手边会有一本已购买过的顾客联系簿，上面有许多买主的名字。事实上，买主名单也是有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单，对促使成交也十分有益。
霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的（这要有效很多），他将名单放在桌子上。“你知道我们非常以我们的顾客为荣，”他说，“你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。”
他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。”
　　无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。
这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。
（3）名人见证
客户会比较喜欢使用名人用过的产品，这会产生一种很好的说服效果。它可以提高产品的信任度，让人感觉，名人都用这种产品，质量自然错不了。这也是为什么现在的广告大都是用名人做见证的原因。
（4）媒体见证
比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。这种方式的证明也会对消费者产生较好的说服效果。
（5）权威见证
某某产品是谁研究出来的，比如某某专家、某某科研机构等。
（6）有关照片、剪报等相关资料
有些销售人员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里，以便随时拿出来作为证据。“耳听为虚，眼见为实”，这些能够让客户看到的资料和证明，都会对客户产生很好的说服效果，增加客户对产品的信任度。
巧借人脉达成销售
在销售中，销售员会发现自己的产品与竞争者产品之间的差别其实并不大，销售效果之所以天差地别，很多时候就看你会不会借人脉销售。你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易；有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大；成功就是70%的人脉＋30%的知识，全世界最成功的人都是人脉关系最好的人。
那么销售员在实践中应该怎样做呢？
（1）在认识的人中寻找
“我做无限极事业是从自己的亲友开始的，因为他们了解我、信任我，而且能真切地感受到我使用产品后的变化，容易接受我的推荐，零售成功的几率大。”——无限极业务精英
无限极事业是通过人际关系来推广的事业，因此，零售成功可以先从熟识的亲朋好友开始，这是发现潜在顾客最简单、快捷和有效的方式。
你认识的人有多少呢？家人、亲戚、邻居、同学、同事、朋友、老师；各种聚会上认识的、外出购物、旅游、吃饭或办事结识的人；花店、干洗店、药店或发廊老板等等。
总之，即便你是一个社交活动很少的人，也总会有一些认识的人，还有他们的家人和亲戚，这些都是你的资源。即使名单中的人不需要你的产品，但是，他们可以介绍自己的亲朋好友给你认识。一个带一圈，这是无限极业务伙伴结交人最快速的办法。
（2）通过现有顾客介绍
销售行业有句名言“每个顾客背后都隐藏着49个顾客”。优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。
在寻找新顾客时，你也可以从现有的顾客开始：完成每一单销售或接触潜在顾客后，询问他们的亲朋好友是否对公司产品感兴趣，由此产生一批潜在顾客。因为现有顾客感受到了产品给他带来的好处，对你和产品都产生了信赖，一般很乐意向自己的亲友}