严监管和业绩两座大山夹击,第三方基金销售机构如何突围?
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严监管和业绩两座大山夹击,第三方基金销售机构如何突围?
公募私募创投新闻导言近年来，随着公募基金销售牌照的开放，众多机构蜂拥申请，基金销售行业也因此变得鱼龙混杂。而随着对第三方基金销售机构的监管不断加码，部分违规机构露出了狐狸尾巴。截至目前，年内已有5家销售机构被查。第三方基金销售机构即将进入第七个年头，一边是基金销售行业马太效应的加剧，另一边是经营管理存在的重大风险。在业绩和监管两座大山夹击下，第三方销售机构如何突围？年内5家销售机构被查随着2012年首批四家独立基金销售机构正式获批，第三方基金销售机构即将迈入第7个年头。Wind数据显示，截至7月3日，独立基金销售机构达到121家。具体来看，主要集中在北京、上海、深圳，三个地区数量分别为34家、32家、22家。在严监管的环境下，一些浑水摸鱼的机构也被揪了出来。近日，巨潮资讯网显示，华安、易方达、博时、华泰柏瑞、工银瑞信等多家基金公司宣布暂停浙江金观诚基金销售有限公司（以下简称“浙江金观诚”）销售业务。事实上，早在5月23日，浙江金观诚就收到了浙江省证监局发布的《关于对浙江金观诚财富管理有限公司采取责令改正并暂停办理基金销售相关业务措施的决定》。该决定提到，对浙江金观诚采取责令改正并暂停办理基金销售认购和申购业务6个月的监督管理措施。5月25日，浙江金观诚官网发布暂停基金销售认购和申购业务的公告，即日起公司开始内部整改整顿并暂停办理公募及私募基金的认购和申购业务。业内人士认为，公募基金选择暂停与浙江金观诚的销售业务可能事出此因。无独有偶，今年来已经发生了多起第三方销售机构被监管层发布责令暂停基金销售业务的事件。据《国际金融报》记者不完全统计，年内已有5家第三方基金销售机构均因基金销售中存在不合规行为，受到当地证监局处罚，其中不乏某头部销售机构。尽管在合规监管“紧箍咒”下，第三方销售机构开始加速规范化，但仍然有部分第三方销售机构在打着行业擦边球。《国际金融报》记者注意到，此前某篇公众平台文章里，出现了对行业某头部基金销售机构旗下合作货币基金产品的描述，存在将“7日年化收益率”夸大宣传为“年息”的情况。该文推出后，短时间阅读量达到数十万。虽然，目前暂未任何证据证明这是一种第三方的官方推介，但记者注意到当前第三方代销机构在宣传口径方面明显没有公募基金管理严谨。北京某第三方基金销售机构负责人在接受《国际金融报》记者采访时表示，作为基金销售平台来讲，有帮广大投资者筛选产品的审核职责，但也难免存在个别基金利用抽奖等不符合监管的要求违规获客，平台应在产品风控和筛选上做大量的工作。该人士进一步表示，整个基金销售行业应该是良性的，主要比拼的是产品竞争力，而不是不正当的获客手段。当前基金销售行业在合规化方面应做好两点：第一，产品必须符合合规；第二，制定严格的合作基金公司筛选机制。规模业绩马太效应明显当前，除了基金销售机构合规化成为了老生常谈的话题，销售行业普遍面临着业绩下滑、规模分化加剧的现实，引发业界广泛关注。在第三方基金销售机构长达6年的成长里，多家机构为了抢到基金代销的大蛋糕，残酷的竞争愈发激烈。但同时马太效应也在加剧，头部销售机构占据主导地位。数据显示，截至7月3日，天天基金、好买基金、蚂蚁、同花顺等9家基金销售公司代销基金的数量均在3000只以上，代销基金公司数量均在100家以上；相比较而言，代销基金数量在500只以下的销售公司高达53家。值得注意的是，《国际金融报》记者从多方第三方基金销售机构处了解到，近两年来市场行情不太好，投资者购买的基金遭遇亏损，影响的不只是他们对基金行业的信心，还有推荐这些产品的第三方机构的信誉，这样会直接导致销售机构面临业绩下滑的压力。根据2017年年报，同花顺营业收入和净利润分别为14.1亿元和7.23亿元，同比分别下降18.69%、40.11%。另外，其他几家规模排名靠前的第三方基金销售机构年报业绩均出现不同程度下滑。一位不愿具名的第三方基金销售机构负责人告诉《国际金融报》记者，目前公募基金的发行数量有增无减，但流入行业的资金在减少。资管新规出台后，基金销售公司开始调整业务，但行业核心本质主要有两点：一方面，确认卖的基金产品是否为持牌金融机构作为管理人去发行和管理的产品；另一方面，向投资者宣传产品时，还要做好投资者人产品收益跟风险的匹配。该负责人还表示，通过和同业沟通，目前都在做内部整改，包括风控等，暂时没有新的创新业务。当前，第三方基金销售机构一直存在销售空间的压力，尤其头部公司效应过于明显，其他独立第三方机构如果没有雄厚的背景积累，很难获取投资者的信任。目前第三方基金销售机构存在对渠道把控的优势，相对来说能更好地筛选出更适合投资者的产品。另外，未来投顾决策也是基金销售机构的重点发力方向。
国际金融报记者 夏悦超▼往期精彩回顾&&▼& & ▼公募、私募、创投领域一手报道▼财经资讯纵深解读
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公募基金卖信托！ 基金业强势变身寻求突围
作者：赵娟
　　没错！大家还在纠结什么样的牌照可以卖基金，还在尽力维护银行关系、寻求更多渠道代销基金时，一些基金公司却已经成为了其他金融机构的销售渠道。
　　就在7月份，旗下现金宝电商平台悄然上线了一款高端理财产品，预期收益率7.3%-7.8%，100万元起，限额销售。不同以往的是，这是来自的一款投资于上海附近的基建类产品。
　　无独有偶，电商平台也上线高端理财产品，销售其子公司的类信托项目。而华夏基金的线下销售，不久前刚给客户们“推荐销售”了一款同样来自外部的证券基金。
　　当余额宝开始发力企业客户的时候，基金公司与之的竞争明显开始差异化。余额宝企业版继续在拓展“下游”客户端，而作为金融机构，基金公司们利用自家搭建已久的线上、线下平台则试图从产品端入手，挖掘高端理财的投资需求。
　　这也是基金行业从单纯的产品供应商向财富管理平台转型的一场低调“突围”，从“依赖渠道”试图转身“成为渠道”。
　　基金公司能否代销其他同行的公募产品、能否销售其他行业金融产品，法规并无明确说法。但接近人士透露，证监会对此态度较为开明，很可能酝酿修改相关规定，届时基金公司“代销”其他金融产品将更加名正言顺。
　　在大资管混业经营的大幕下，那将是一个怎样的场景？以前基金公司引以为傲的投研和产品已经跟不上市场的变化，渠道和新的投资型子公司未来将可能是他们新的依靠所在。
　　汇添富电商突围
　　在第二季度货币基金出现净赎回的背景下，天弘基金联手九恒星公司高调推出“星计划”，试图打造面对企业闲置资金的“企业版余额宝”。背靠支付宝和货币基金，余额宝仍在增加“应用场景”，向下游拓展客户。
　　还有人看到了其他机会。汇添富基金的电商平台又一次成为吃螃蟹的人。
　　7月底，经济观察报记者看到了汇添富向旗下电商现金宝高端客户推荐的一款信托产品。该产品名为“上海崇明智慧岛”信托计划，约8个月期限，100万元以上、300万元以下预期收益率7.3%，300万元以上则为7.8%。
　　这是一款来自华宝信托的基建类信托产品，项目位于自贸区附近的上海崇明陈家镇，资金投资于相关产业园区的道路建设。
　　许多公司还在发愁基金怎么卖的时候，大胆试水外部信托销售，这在基金业可是头一遭。
　　2009年汇添富就开始搭建自己的电商直销平台，而其电商面向100万以上资金的高端理财平台其实已经低调发展了一年多时间。他们曾经以销售自家类低风险、相对高收益的固定收益类产品为主，这类产品收益率相对高于同期银行理财，以进行客户培育。
　　这一次汇添富电商选择的信托的收益率相对低于市场平均水平，但可以看出，他们进行了一定的“风控把关”：项目处于上海市郊、来自国企背景，进行了4层担保，整个项目已经进入尾声即将在8个月内完工。
　　对于习惯了余额宝等固定收益类产品的用户而言，以低风险之名，7.3%的收益率已经足够。在汇添富高端理财平台，不到一周的时间，这款产品已经预约满额。
　　根据99号文的规定，第三方非金融机构已经不能销售信托产品。作为金融机构、搭建直销体系已久的汇添富基金也或是看到了这一机会，而余额宝让市场看到了线上销售的爆发力，汇添富也集中力量，战略较为鲜明：以线上销售作为高端理财的突破口。
　　另一方面，风险相对可控的信托产品也正为基金快速发展的电商平台补充了“弹药”。
　　2013年，余额宝效应下，基金电商快速发展，汇添富、华夏、易方达等都建立了自己的类余额宝电子钱包账户体系，快速培养了一批线上直销客户。而在货币基金收益率下行之下，如何留住这些客户，提供满足其需求的新产品，成为基金电商突围的一个出路。
　　经济观察报记者了解到，除了这款信托产品，汇添富基金还在电商平台销售过多期进行了结构化设计的私募债产品，优先端收益在6%以上，一年期的劣后端收益率12%-15%；还有一些投资于定向增发股票的定增类产品，均来自汇添富旗下子公司。
　　高端客户拥有一定的理财和风险识别能力，但是在发展初期，基金公司还是更希望提供一些多样化的、风险可控的低风险产品，在货币基金带来的庞大直销客户群中培育能够沉淀下来的财富管理客户。
　　渠道逆袭
　　销售其他金融产品，对基金公司其实是件很“纠结”的事。这是基金业从过去“依赖渠道”到“成为渠道”的战略逆袭。但也有点像一次对基金内部投研的自我否定和挑战。
　　与汇添富相隔1000多公里，位于北京的华夏基金似乎“心有灵犀”。若说投研与销售处于天平的两端，在曾经突出投研为核心的华夏基金内部，销售的天平早已经慢慢翘起。近期华夏基金电商平台也首次尝试销售了旗下子公司的一款类信托产品，与上述产品类似，100万元起，预期收益率约为7.5%。
　　而不久前，华夏直销团队还向大客户推荐了一款外部的私募产品，该产品管理人实际上是华夏基金离职不久的原基金经理胡建平。他们私下也还向客户推荐过信托产品。
　　华夏基金试图通过其子公司华夏资本打造一个“MOM”平台（manager　of　manager），精选一些私募基金，为其提供销售、清算、风控等一系列外包服务。从关系上看，华夏销售这类产品的合同或仍在其子公司，但实际的投资顾问和管理人来自外部。
　　不止一家大型基金公司销售团队负责人曾表示，选择客户需要的产品将是未来销售的核心，一切产品要以客户利益为导向，而不能像过去那样“为了卖基金而卖基金”。
　　基金销售部门这样的底气很大程度上都来自于直销体系的建立。
　　其实在余额宝之前，汇添富就搭建了“现金宝”电商平台，试图创建基于货币基金的电子钱包投资账户。尤其是近一年多的发力和高端客户培育，目前其总客户量已有数百万。
　　华夏基金则是业内最早发展直销的基金公司，目前其线上线下的直销客户总量已有四五百万规模。不过汇添富试图以电商线上销售发力高端财富管理的方向性更加鲜明。
　　业内流传的数据是，最知名的第三方理财机构诺亚财富100万元以上核心高端客户有1万-2万人。基金公司若能在现有靠货币基金积累的这百万级别的直销客户中留住哪怕1%、2%，即是一批不小的高端客户资源。
　　“目前的关键是证监会是否正式放金公司的代销牌照，销售其他公司的基金和其他行业的金融产品，而基金公司内部战略的调整则是对基金销售的定义，是自家的销售部门还是一个全面的销售平台。”一家基金公司负责销售的高管称。
　　现在大资管行业牌照呈全面开放态势，符合一定条件拥有专业能力的机构都可以进行投资管理业务，而拥有证监会牌照的第三方销售机构的注册资本仅几千万元，许多基金业人士争议，为什么拥有直销客户资源和线下、线下销售体系的基金公司不能独立销售。
　　经济观察报记者了解到，证监会基金部对这一新趋势态度较为开明，证监会内部基本形成一致意见，经过一定的规则调整基金公司即可代销其他公司公募基金，至于销售其他产品，则关键视其他监管部门的法规而定。
　　竞争在子公司
　　从另一个角度看，成为渠道、产品丰富化也是基金公司进行的一场自我救赎，以客户为核心的销售导向正在“倒逼”曾经强势的基金传统投研。在这两年大资管混业经营的时代，尤其高端理财市场里，公募基金产品无疑已经在边缘化。
　　“销售外部产品不好的一面是，这也意味着对自己投研的不满，说明基金公司提供的传统产品无法满足客户的全部需求。”上述高管称，现在许多公司都在计划扩大销售范围。
　　虽然公募基金拥有国内金融产品中最为标准化、透明化的优点，但主流的债券、股票类基金投资策略单一化、同质化，大有明日黄花之势。与现在市场上各类私募基金、资管、财富管理公司推出的名目繁多、结构化设计的“非标”类、信托类产品相比，普通公募基金产品的竞争力和创新力都明显不足。
　　江浙地区一家第三方财富管理机构近两年发展有一定政府背景的贷款“过桥”基金，为中小企业偿还银行贷款提供资金周转，两年内滚动募集资金规模已有十几亿元。
　　目前，大部分公募基金依然难卖，除了货币基金，最近几年，发行一直低迷。刚刚过去的7月，所有新基金首募仅101亿元，是近28个月的最低。
　　即使牛市再来，股票型公募基金产品面临的竞争也越发激烈。今年私募基金已然进入了一个新时代，新《基金法》、私募基金管理办法陆续出台，证监会授权基金业协会进行私募基金注册和产品备案，短短4个月内，超过3000家各类证券、股权、创业私募涌现，私募管理资产总规模已经近2万亿元。
　　未来公募基金的发展方向除了企业年金、养老金等机构客户外，只剩下低门槛的服务于“潘俊理财的空间。而高端理财市场被视为财富管理业更明确的蓝海，在这一兵家必争之地，公募的竞争力未来将在子公司。
　　基金子公司无论是销售端还是产品端，提供的产品可更加多元化，创新的空间更大。各类股票、债券、信托产品可以进行结构化设计，而普通个人投资者无法参与的投资于定向增发、股票质押融资、套利、对冲、打新等投资策略在子公司的产品中也可以灵活设计。
　　目前可见，汇添富、招商、华夏、嘉实等基金公司都在加大对子公司的战略投入。销售型子公司和投资型子公司都将成为公募基金真正转型财富管理机构的发力点。
（责任编辑：HN022）
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公募基金遇成长瓶颈
招商基金突围样本
吴侨发 15:12
经济观察网&&记者&&吴侨发 七年时间，公募基金遇到成长瓶颈，规模仅增长两成。据Wind统计，截至10月31日，公募基金规模为3.89万亿元，仅比2007年的最高峰3.28万亿元高出两成，这与信托、私募、期货的飞速发展形成鲜明对比。
公募基金如何发展，尤其在电商化冲击下，如何在瓶颈中寻找突破，成为整个公募基金行业面临的难题。
招商基金副总经理王晓东接受经济观察网专访时称，基金业的健康发展，无论传统的业务模式，还是近两年热门的互联网金融、基金子公司，本质都是要为客户提供好的产品和价值。她透露，&招商基金销售团队，要从单纯的销售，开始向财富顾问的转型。&
在王晓东的眼中，基金公司能扮演财富顾问独一无二的角色。&基金公司专注投资。因此，我们更有可能研究出好的产品组合来满足投资者资产保值增值的需求。&
招商基金今年第三季度规模增长了210亿，使其公募资产管理规模达到875亿，在行业内排名从年初的19名，到年中的15名，再到现在的第12名。作为招商基金主管营销的负责人，她究竟有着怎样的思考和实践？
&充分利用大数据时代的特征&
经济观察网：招商基金成立电商发展部，目前发展如何？
王晓东：作为银行系的基金公司，我们在电商的发展上更加注重自己的特点。我们既要与股东行充分协同，又要与外部大数据平台有重点的合作，还要建设好自己的电商平台。
不久前，我们成立了互联网金融发展部，团队成员许多是从大型互联网金融机构过来的。应该讲，我们的电商业务是比较扎实的。在与股东行合作方面，我们取得了很好的成绩，电商自有平台的建设也进展顺利，形成了一个有层次的体系。
经济观察网：在电商业务上，招商基金与哪些机构有合作？
王晓东：跟外部平台的合作上，我们没有撒很大的网。我们挑选重点的合作伙伴，做出自己的特色。招商基金已与财付通确定了&理财通2.0&的产品合作意向，合作产品目前已获得证监会批准并已发行成立。另外，我们还计划在合适时机，与部分金融机构合作推出新的互联网产品。我们还打算跟广东联通沃支付合作，利用招行和联通的优势，对接我们的货币基金。另外，我们跟京东、淘宝也都有尝试合作。
经济观察网：如何打通电商支付通道？
王晓东：我们试图把我们的货币基金应用到流通领域。这种做法在技术上、流程设计上都不存在什么障碍，主要的问题是如何做才合规。比如，客户的货币基金作为支付手段，付给了商家，这中间就存在非交易过户的问题。对此，我们一直在关注、在探讨。
经济观察网：今年招商基金的客户有增量吗？
王晓东：今年客户增量的一大亮点是和招行合作的&朝朝盈&。针对银行客户的特点，我们在这个产品的设计上和招行进行反复的沟通。可以说，这个产品凝聚了招行、托管行还有招商基金许多员工的心血。这个产品推出后，市场反响很好，客户规模也有了较大幅度的增加。
同时，我们还与城商行合作，给他们提供多种定制化的产品。目前，我们为9家城商行提供了便于网上操作的产品，配合良好的客户体验，为城商行的业务拓展提供了便利，也为招商基金带来了客户增量。
我们自身的电商平台，随着功能的完善和客户体验的提升，也越来越得到客户的认同，客户粘性在快速提升。
经济观察网：电商比较烧钱，招商基金面临哪些困惑？
王晓东：2013年是电子商务元年。在这一年，我们制定了一个三年规划。在三年内，我们怎么投入，产出如何。当然，我们不可能像有的公司那样的大手笔，但是相对于历年，我们在电商方面的投入有了非常明显的增加。电商是一项投入产出关系比较复杂的业务，比如，有的投入不会马上见效，有的投入可能带来爆炸式的增长。&
经济观察网：招商基金在电商业务上，有何产出计划？
王晓东：对于招商基金而言，电商最根本的产出就是做大客户基数、提升客户价值。通过电商，你可以做规模，也可以通过拼收益来做品牌，但是，我以为最有价值、最稳定的还是你给客户创造实实在在的价值，让客户认同你，成为你的常客。一个公司如果有了一个坚实的客户基础，这个公司就一定是一个健康的公司，一个大有前途的公司。我们对电商制定的产出计划，首先是看三年后你的客群做到了多少，你为客户提供了什么价值。
经济观察网：是否会考虑唤醒休眠的客户？
王晓东：由于行业发展过程中的原因，我们有一批客户流失了，也有一批客户处于休眠状态。但是，这些客户都是公司宝贵的财富。因为他们都接触过证券投资这个市场、接触过基金这个产品，也与我们公司有过亲密接触。现在，我们要做的一项重要工作就是把他们唤醒，通过好的产品、好的服务把他们请回来。
基金销售是以产品为中心，而财富管理是以客户为中心。招商基金要实现向财富管理的转型，我们就一定要让产品和服务都围着客户转。我们正通过电话、短讯、邮件以及各种社交平台，努力唤醒我们的客户。现在看效果还不错。
经济观察网：唤醒休眠的客户经常吃力不讨好，为什么还做？
王晓东：我希望为招商基金做一些实实在在的事情。一个公司如果没有好的客户基础，即使你有好的产品，你的发展也是非常有限的。做客户可能不如直接做规模那样给力，那样立竿见影。但是，它的增长是扎实的，有后劲的。如果眼光稍微放长远一些，我们就能看到，当客户累计到一定数量的时候，规模、利润这些问题都会迎刃而解。而且，现在的技术手段也让我们有了做大客户群的机会。我们可以在短时间内同时接触大量的客户，还可以和他们高效地互动。这也是大数据时代的特点。
&把适合的产品卖给适合的人&
经济观察网：招商基金的营销坚持不变的是什么？
王晓东：我们坚持不变的是要把适合的产品卖给适合的人，尽我们的努力为持有人赚钱。过去我们是这么做，今后还会这么做。这是基金营销的基础，我们不能变。
经济观察网：这样的理念在具体实践中有什么独特的做法？
王晓东：2012年，我们设立了组合经理这个岗位，他的职责是关注证券市场的变化，了解公司旗下产品的特点，为营销提供专业化的支持。这些支持包括各类资讯的及时提供，为客户和客户经理答疑解惑。当某个投资组合出现投资机会时，他也会及时提示营销人员。
两年坚持下来，取得了不错的效果。在今年年初，我们将组合经理的工作进行了深化。组合经理选择公司旗下的基金配置成一个组合，动态调整，组合的情况向营销人员公示。通过这个组合，不仅提示你买什么、什么时候买，而且提示你什么时候卖。基金公司的营销要提示客户卖基金，这是需要勇气和智慧的。但是，这样做对客户有好处，对公司的根本利益也有好处。所以，在近一年的摸索后，我们明年将大面积地推广。这也是我们向财富管理转型的一个突破口。
经济观察网：如何实现你说的&把适合的产品卖给适合的人&这一目标？
王晓东：首先要知道什么是合适的产品，什么是合适的人。所谓合适的产品，是它的风险收益特征对某类人群、某类投资理财目标是合适的，这就要求我们的营销人员对产品、对证券市场非常的熟悉。而合适的人，是他的风险偏好正好能对应某类产品。所以，要做到把合适的产品卖给合适的人，首先是熟悉产品、熟悉客户。只要你下功夫熟悉了这两端，卖反倒成为了一个比较容易的过程。
我们要求营销人员必须定期读研报，定期了解公司产品的变化。我们对客户也在进行分级管理和服务。
经济观察网：面对不同的客户群，如何设计不同的产品线？
王晓东：根据客户需求进行产品创新，是我们常抓不懈的工作。同时，明年我们财富组合的营销要日常化。我们还会把客户分级，根据他们不同风险承受能力去组建不同的基金产品的组合。
要真正实现基金销售向财富顾问的转型，在业务允许的范围内，将来我们还要在全市场配置产品，比如其中加入信托类、非标类的产品。
经济观察网：如何发挥子公司的优势？
王晓东：子公司的特点是投资范围广泛，有更多灵活、多样的产品。这个特点补充了公募基金的不足，也给客户提供了更多的选择。从财富管理的角度看，实现财富的保值增值也多了更多的手段和可能。这对基金营销是好事，我们一直在销售我们子公司的部分专户产品，在客户中也是比较受欢迎的。
子公司同时给基金营销提出了挑战。因为投资范围广泛的多样化产品，就要求我们关注的视野更广、学习的东西更多、为客户考虑问题更全面。为了应对这些挑战，我们派营销人员深入到子公司的各个业务部门进行集中学习，还建立了稳定的联系机制。子公司的信息能有效地传递给我们，我们有任何市场、客户的动向也能及时向子公司反馈。
经济观察网：如何考核销售队伍？
王晓东：考核的关键是建立合适的目标。这个目标既要符合公司的利益、投资者的利益，也要得到销售队伍中大多数同事的认同。有了明确的、大家共同努力的目标，然后就需要一套制度来保证。这套制度包括日常管理、绩效考核等多个方面。经过几年的积累沉淀，我们有了一套比较成熟的制度体系，而且还根据新情况进行补充和续订。
除了目标、制度，一个好的销售队伍还需要有好的文化。我们提倡和鼓励内部和谐竞争，外部积极进取，不怕困难、不服输。基金销售是靠一支小队伍做全国的大市场，我们有的同事可能一个人就要负责一两个省的销售区域。他们经常一个人独自长期出差在外，这时候就非常需要给他们家的感觉。这种家的感觉，既包括营销的及时支持，也包括团队氛围的营造。可以说，我们现在拥有一支非常有活力、有战斗力的营销队伍，多次的日光基（基金一日售罄）和裸发（不配发营销材料）就是这支队伍能力的真实体现。
经济观察网：招商基金当前的渠道优势很明显，未来期待如何？
王晓东：这是银行系基金公司的优势，我们一定要发挥好这个优势。招商银行的零售业务非常优秀，有很高的专业水准，也有很好的客户基础。这为招商基金的营销提供了坚实、可靠的渠道保障。同时，我们也要看到，招商银行是非常市场化的金融机构。如果你的产品没有优势，如果你的风险收益不匹配它的客户，招商银行同样也会拒绝我们。所以，银行系基金公司也有自身特殊的烦恼。像我们就要苦练内功，让自己更优秀、持续地优秀，这样才能跟上招行的步伐。当然，除了依托招行，我们也一直在努力通过自身产品业绩的良好表现，树立良好的客户口碑，扩大除招行外的多渠道、多形式的营销模式来不断提升管理规模，即使是银行系的基金公司也需要在市场中有自己独特的价值。我们做财富管理的转型，也有着这方面的考虑。
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