&p&这几日，我家门口的公交站牌上又出现了一张久违的老脸。&/p&&br&&p&著名的斯坦福毕业生陈欧同学再次扛起了为聚美优品代言的重担，力争要在双十一，双十二，618，之后打造一个全新的剁手节。&/p&&br&&p&和线下一派祥和励志的广告不同，互联网上又一波关于聚美优品私有化的讨论再次让这家充满争议的公司又多了一些故事可以讲。&/p&&br&&p&聚美优品的公关好福气，总有这么多活儿可以干……&/p&&br&&p&于是有些人就在我的公众号上发来私信：“先生可曾为那些买了聚美股票的散户们写了点什么么？”&/p&&br&&p&我回道：“没啥可写的吧，商场如战场，股市如赌场。进了场就是各凭本事，愿赌服输而已。”&/p&&br&&p&对方说：“先生还是写一点吧，这年头智商税太重，大家都快过不下去了。”&/p&&br&&p&我：“……”&/p&&br&&p&还记得我曾经回答过知乎上的一个问题，问曰“真格基金真的像他们说的那么有情怀么？”&/p&&br&&p&虽然在那个问题下，我并没有抓着“情怀”这个问题往下深挖，而是简单的拿一个初入公关行业的小妹子开了刀，然而在那个问题之下，却有无数人已经点名了“风投”的核心价值观。&/p&&br&&p&“他们要的是钱！是钱！钱！”&/p&&br&&p&很多人也许认识上面这几个字，但是说到“理解”，绝大多数人都还差得远。&/p&&br&&p&在决定写点什么之后，我特意在网上看了看关于聚美优品私有化的消息。那些眼看就要割肉中小股民们似乎也要抱起团来，意图依法抗税。&/p&&br&&p&然而在看了他们的所谓“手段”之后，我觉得他们会被征收智商税其实并不冤枉。因为时至今日，很多人还是没明白问题的关键究竟在哪。&/p&&br&&p&在我的大学时代，我的第一堂FINANCE课上，教授是这样对我们说的：“你们需要明白的是，一切金融形式，都是想方设法把别人兜里的钱，装进自己的口袋”。&/p&&br&&p&自从我明白了这个道理之后，我的金融课成绩便一直徘徊在及格线上一点点的范围里。因为我知道，凭我对金钱的热情和能力，是远远谈不上在这个行业里出人头地的。我能做到的只有一点：不再被骗。&/p&&br&&p&风投，自然也是金融的一种形式。&/p&&br&&p&在我神州大地刮起的创业风，创投风，从某种意义上讲，其实都是“智商税”的一种表现形式。&/p&&br&&p&如果你是一个创业者，在你去找投资人或是投资机构投你的BP时，你最需要考虑的问题是什么？&/p&&p&对，是他们如何在你的项目上获利。换句话说，就是如何退出。&/p&&br&&p&无论是天使投资人也好，B轮投资机构也好，C轮投资机构也好，他们的目标其实都是非常一致的：&/p&&br&&p&把这个项目包装上市，从不懂金融的人手里圈到最大数量的钱！&/p&&br&&p&至于你的项目是不是能让这个世界变得更好？&/p&&br&&p&那并不重要……&/p&&br&&p&于是你们今天就看到了聚美优品，看到了当当，看到了人人，看到了阿里巴巴。&/p&&br&&p&你们真的觉得一家企业上市是为了和更多的人去分享成长的喜悦和胜利的果实么？&/p&&br&&p&不不不，亲爱的，他们只想要你的钱。 &/p&&br&&p&作为食物链的最底层，散户最可悲的地方就在于自己的能力完全匹配不上梦想。&/p&&br&&p&好吧，我不是来落井下石的。&/p&&br&&p&作为一个还算有点人文情怀的公关狗，我就为那些马上就要被征税的“散户”们提供一点免费的技术支持吧。&/p&&br&&p&首先，不要在陈欧或是聚美优品身上浪费精力了。&/p&&br&&p&因为聚美优品只是一个表现形式。即便没有“聚美优品”，也还会有“巨丑优品”，“聚美残品”一类的坑被各位踩上。&/p&&br&&p&一个CEO也好，一家公司也好，在商言商，天经地义。你们花再多的精力在雪球或是各大金融论坛上去抱怨也丝毫影响不了那些毫不关心财经新闻看广告只看脸的小妹子们要在聚美优品上买便宜面膜。&/p&&br&&p&你们需要清楚地明白，谁才应该对聚美优品的私有化决定负责。&/p&&br&&p&没错，除了管理层之外，是红杉，是真格，是华兴。&/p&&br&&p&虽然公司管理层按照在商言商的角度，散户并没有什么好办法阻止他们决定私有化，但是对于这些投资机构，你们其实还是有一定影响力的。&/p&&br&&p&从公关的角度来说，如果想要他们真正放弃对聚美优品的私有化，最重要的事情，就是要让他们明白聚美优品私有化所带来的后果会影响到他们今后继续圈钱。&/p&&br&&p&所以最直接的方式，就是将重点放在“今天你坑了我们的钱，明天你投过的所有公司就别打算上市”这个点上。盘点一下这些公司投过的所有创业公司，让这些创业公司的融资和上市压力更大，最终导致整个生态链崩盘。&/p&&br&&p&你们可以警告那些投资机构，一旦他们投过的项目上市，你们就会在各大金融论坛上发帖说“快来看啊，XX投资又来骗钱了！”，“中产家庭一夜破产，例数XX基金的坑钱历史”等等。&/p&&br&&p&你们的目标其实很简单，就是要让所有创业者都知道，如果你们拿了这些机构的钱，你们就不要想再上市了。&/p&&br&&p&也许有人会问了，要做到这一点不是要花很多钱么？我们已经亏了这么多，哪还有钱去发公关稿，去找水军刷新闻刷论坛啊？&/p&&br&&p&不不不，事情其实没有你们想的那么复杂。&/p&&br&&p&因为这些投资机构，也有竞争对手。&/p&&br&&p&因为他们投过的创业公司，也有竞争对手。&/p&&br&&p&相信我，只要你们有这个意愿，总会有人愿意花这笔钱去做公关的。&/p&&br&&p&做金融，其实和做公关一样。很多时候，越是专业的人，越有可能不在意世俗的看法。&/p&&br&&p&不在意世俗的看法并没有什么错，因为这代表了你已经做好了准备为你的行为负责。&/p&&br&&p&所以，对于那些经常被别人征收“智商税”的各位，哭诉，无论是体面的哭诉还是撒泼打滚式的哭诉，都是不能解决任何问题的。找到让征税者合理支付征税成本的方法，才是你们最应该做的事。&/p&&br&&p&尽管，这似乎总有些勉为其难……&/p&&br&&br&&p&========================&/p&&br&&p&她那时候还太年轻,不知道所有命运赠送的礼物,早已在暗中标好了价格。&/p&&br&&p&BY: 茨威格 《断头王后》&/p&
这几日，我家门口的公交站牌上又出现了一张久违的老脸。 著名的斯坦福毕业生陈欧同学再次扛起了为聚美优品代言的重担，力争要在双十一，双十二，618，之后打造一个全新的剁手节。 和线下一派祥和励志的广告不同，互联网上又一波关于聚美优品私有化的讨论再…
谢邀，首先赞第一名回答。&br&说说自己的尽调过程吧。&br&下企业之前基本会先把企业相关资料看一遍（通常这个时候只有证照这些基础资料），看完以后算大致了解吧，然后百度，工商信息，执行网这些先网查一下，看看有没有什么值得特别留意的～～比如近期发生股东变更了，股东有涉案信息了，网上有没有负面信息了，甚至官网浏览一下，看看官网更新的时间了～～然后关注一下行业信息了等等，就是从外部了解一下～～&br&这个时候，客户经理也会介绍一些东西，你们都懂得，客户经理通常都是以企业多好多好开篇的，然后规模怎么样，销量怎么样，抵押物怎么样～～还有人直接来就说，可以拿多少抵押物什么的～～我个人观点，特别讨厌上来就拿抵押物说事的客户经理～～我们放款是为了赚利息的哈，我们不是房屋中介，收一堆房子来卖房子的～～当然，不排除有一些说风险点的，当然，这种情况肯定是有其他原因的～～&br&基本上以上都只是参考资料哈，下面是下户了～～&br&我跟别人不一样了，下户我喜欢这看看那看看：&br&比如进到企业停车，我就顺便看一下车棚里有多少车了，有时候顺便数一下自行车摩托车的数量了，因为这个可以侧面反映下企业有多少员工；&br&去车间我喜欢看看生产看板，看写的啥，啥都没写我也喜欢摸一下，看看是不是一摸一把灰；顺便瞅瞅打卡机了，如果是卡片打卡的抽几张出来看看，说不定有发现～～咦，这月怎么有一周都没有记录呢，是不是放假了，这月怎么总是隔几天没纪录～～～恩，先记下来一会儿问；看看开了几台设备，看看车间有没有半成品和成品有多少，都是什么；看看车间干不干净，物料摆放的整不整齐，工人着装什么的～～&br&去看库存，恩，看看原料包装上面的生产日期，看成品库，随便翻翻出入库纪录，问问工作人员每天发货量～～～&br&顺便再转转食堂，如果正赶上吃饭，看看有多人就餐，伙食怎么样～～如果好奇，顺便看看员工宿舍～～～&br&哈哈，看完了，下面开始面对面会谈了有没有～～&br&1、介绍一下企业呗，股东情况，股东什么关系，成立多少年了，企业现在多少人，你发展方向是什么，老板之前做什么的，企业现在都做啥，这个产品的特点以及优势是什么，产值怎么样，近两年销量怎么样，上游原材料都哪进的，价格怎么样，付款方式怎样的，下游都是谁，付款方式然后有没有关联企业，等等～～&br&会聊一下第一桶金哪来的，怎么会进入到这个行业，为什么看好这个行业，下游客户怎么来的，合作多久了，关系怎样～&br&这个时候顺便一下：主要负责人家庭情况，你是哪人，家庭什么情况，配偶做什么的，几个小孩，小孩都什么情况，住哪，有几套房子，几辆车产等等，会开个玩笑扯扯有没有通行证and护照～～&br&2、资产+负债：&br&资产方面：固定资产有多少，都有哪些，购买价值，使用年限，付款方式～～～问完，对企业的老本差不多有个了解了&br&现有负债：公司名下，个人名下都有哪些，总量多少，授信方式：抵押还是保证，保证的话你反担保是什么～，有没有小贷，亲戚朋友有没有借款等等～～关于银行负债，我下户一般会问的，如果你说没有，然后我看流水或者其他资料看出来了，那我肯定就要对你严审了有没有～～&br&顺便问下，你现有借款机构都做了哪些贡献，你常用账户在哪啊，有没有开票啊，代发啊这些的～～如果你有贷款没贡献，那我会想你到期会不会被抽贷什么的～～～&br&3、经营方面：主营产品售价多少，产品利润多少，成本呢，原材料占成本多少，人工这些，工人工资是计件工资还是其他的，每月发工资大概发多少钱～～&br&这些主要是看他有没有虚报销售，虚报利润，前后能不能对上～～&br&你周转周期多长，应收周期多长，回款有没有票～～这个会影响我把钱给你用多久，然后你贷款到期你会不会有钱回来～～&br&4、用途：我个人对于用途这块很在意的，而且有时候真实用途是左右这笔贷款批不批的重要因素～～&br&你拿我们的钱准备做什么，你之前拿别人的钱都干什么去了，另外，对于最近一期贷款的用途我一般都会细问的。你说你要买材料，你仓库有那么多原材料，而且你去年，或者你半年前买的都没有用～～你说了接了大单，那么意向合同呢，有招投标的文件吗，保证金交了没，对方定金给了没～～你说你要购买新设备，那你理由或者预算呢，当然，这个固定资产的贷款要另行考虑～～&br&4、还款来源:你预期利润，你货款回款周期，你下游回款拖欠严不严重，顺便问下你之前负债到期都是怎么还的，我们这笔贷款你拿什么还，还款计划是怎样的，等等～～&br&
然后是保全措施，保全物是什么，好不好变现，怎么来的，原始购买金额多少，对于大额抵押贷款，询问原始购买金额是多少，主要是考虑客户违约成本：比如抵押物是抵债转让来的，比如花500万买的房子，现在评估价1000万，打个7折贷了700万、、、等等&br&基本上问完这些以后，信息就收集的差不多了，然后回来再根据提供得材料来做决定～～&br&事实上，我觉得一笔贷款能不能获批，在你尽调完成时就有答案了～～～&br&发现这个要说，我可以三句话说完，也可以说上大半天，一时就想起这么多，欢迎大家补充。
谢邀，首先赞第一名回答。 说说自己的尽调过程吧。 下企业之前基本会先把企业相关资料看一遍（通常这个时候只有证照这些基础资料），看完以后算大致了解吧，然后百度，工商信息，执行网这些先网查一下，看看有没有什么值得特别留意的～～比如近期发生股东变…
不请自答，国内某top2高校商学院金融学专业，金融经济学方向（这个鬼就不要理我了），现已毕业并在一家投资股票二级市场的基金工作。&br&第一次在知乎回答问题，是因为觉得这个问题对很多不是很了解大学学什么的高中生甚至大学低年级学生非常重要，往往他们没有资源了解专业相关课程就选择了这个专业，学了4年自己不喜欢的东西，也自然就学不好，最后转行成本又非常高，说严重点耽误一辈子。我自己就来自某边陲小地，考入毕业的学校之后一度对很多课程非常反感，考虑转专业，后来也是机缘巧合之下才找到金融中自己感兴趣的点，现在工作非常开心。&br&希望也有别的同学来回答别的专业的课程和体验，让高中生们做出更明智的选择。&br&&br&废话少说。&br&&br&本质上讲，金融是关于未来，关于不确定性的学科。为什么会有金融，本质上是因为有的人有多余的钱，比如老人存的养老金，有的人需要自己没办法拿出来的钱，比如年轻人要创业，而金融就是研究这笔钱给出和拿到的过程中发生的事情，老人愿意以怎样的利率借给你，小年轻的初创企业只有十几个人七八条枪，估计能值多少钱？假设小年轻的企业只能支撑1年，且在这一年为老人挣100块，那老人愿意出多少现在的钱去换取1年后的100块钱呢，100肯定是不愿意的，因为有通货膨胀，95估计也不愿意，因为老人放银行也能挣到这5块钱，要是30块呢，年轻人又不愿意了，所以两者之间的平衡就成为了老人对年轻人企业的估值。这个估值过程叫现金流折现（DCF），武断一点说所有金融问题都是dcf问题，只不过根据现实的不同会更复杂。&br&&br&从大类上讲，金融主要是两个内容，作为实体公司层面的公司财务（corporate finance），这个层面，你作为一个公司的财务官要懂得公司怎样融资，股权还是债权，这叫资本结构（capital structure）；公司内部要投资一个项目要怎么去决策，小到一次设备的改进，大到收购其他公司，都用现金流折现方法去考虑（DCF， discount cash flow ，当然还有其他方法但学术界最看重这个）；还有比如股利政策（dividend policy）等内容，这一大类课程最有名的就是公司财务（corporate finance）了，这个课程学透了算是学过金融学，国外往往要分两学期课程，国内只有一学期，学的又杂又快，课程又重要，易学难精，压力还是比较大的。另外，你的决策都是在你了解公司的财务情况的基础上作出的，所以为了了解公司的财务情况，你必须会一些基本的会计学，这个基础非常重要，否则你是没法学会corporate finance的。&br&&br&第二类叫资产定价（asset pricing），这部分你的角色就变了，从公司内部人，变成了从外部评估一个公司的价值并进行投资的投资人，这部分课程有其他答主说的证券投资学（security investment），主要讲股票和债券的定价，其实仍然是DCF，但角度不同，而且用什么样的利率去discount，这就有CAPM（capital asset pricing model，资本资产定价模型，听名字吓唬住不少人，学了你就呵呵） APT（arbitrage pricing theory，套利定价理论）之类的东西。也会有专门的衍生品（financial derivatives）定价的课程，各种各样的衍生品都有，包括期货（futures）期权（option）互换（swap），还可以层层嵌套，比如swaption（option+swap），这部分要学好，数学就非常重要，期权应该是一个比较复杂但令人兴奋的东西了，它的定价也是最近30年学术界才有研究成果的东西，就是BSM（black-scholes model，布莱克-舒尔茨模型，上帝保佑我把名字拼对了），而要理解这个东西，你就又需要学习一些随机过程（stochastic
process）的东西，都还要求你数学基础不错。&br&&br&除此之外呢，你就需要了解一些金融的常识性的东西了，你要了解金融市场和金融机构（这门课就叫这个，financial markets and financial institutes），你要了解国家的宏观政策，基础利率，就要学货币银行学（money and banking）。&br&所以我们从以上的两大类课程就可以得知你需要什么样的基础课程（事实上以上课程都是二年级以上课程，之后说的主要是一年级课程）。&br&你要学数学，包括，微积分（calculus，我们学校学的那门叫高等数学b，稍微难一点，如果你看到衍生品已经两眼放光了，最好学数学分析，或者是本科去学数学或物理）、线性代数（linear algebra，矩阵什么的，为以后学计量经济学）、概率和统计（probability and statistics，这个比你高中学的难多了，而且也非常非常重要）、计量经济学（统计的一种应用，简单来讲就是回归regression，做学术研究要学的非常好，不做的话也是锻炼思维的好方式），作为金融学毕业的学生你必学衍生品，所以你的数学课得有布朗运动（brownian motion）、随机过程之类的东西，但是还是会被学数学的同学碾压（这就是为什么我们院的学生很多人去修数学双学位的原因）&br&你要学英语，因为外资给的工资高（泥垢了，这都是什么价值观），因为你会发现这行英语不好很难混下去的，很多教材中文翻译烂的一比，你得去看英文版，还要看英文的文献，如果你做学术英文是你的工作语言，如果你去实业界，投资银行、基金很多面试要英文，写邮件要英文。当然你说你就是想在国内实业公司混，其实也挺好，我们倡导多元价值观。&br&你要学一些经济学的基础，微观经济学、宏观经济学跑不了，金融本来就是经济的分支（我怎么觉得思考方式差别好大），学些经济学也让你分析一些行业的格局等等的时候有一个基本的框架。&br&你要学会计，刚说了，很重要的基础；学一点心理学，因为人不总是理性的（理性人假说是经济也是金融的最基本假设），其他破政治课我就不说了。&br&&br&好了，以上基本是我经受过的训练，非常学院派，甚至认为市场是有效的，当前市场上的价格就是该股票应该有的价格。&br&然后你肯定听说过的一个搞投资的人叫巴菲特，他认为我以上说的内容全是bullshit（好词我都不翻译）。&br&为什么？你在金融学专业里学到的内容可能是各个学科里跟实际差最大的。因为你学到的几乎所有的金融模型都有一大堆的假设，而这些假设跟现实世界没什么关系（比如人是理性的，比如一个人可以用一点点钱投资世界上所有的投资品种，比如所有人对每个市场上的信息的理解过程都是一样），实际市场上你可以看到各种价格偏离的很离谱的行为，因为金融是对未来的预测，而人对未来不确定的事情是非常情绪化的，涨时气势如虹，跌时肝肠寸断，连机构投资者都如此，何况你邻居张大婶（你要知道中国的股票市场里80%是张大婶，20%是机构投资者）&br&&br&所以真实的投资和学院里的金融学课程又是两码事了，比如学院你根据一个股票的波动率算出了折现率（其实就是CAPM），然后给公司未来的现金流折现，但巴菲特他从来不这么干。&br&&br&所以说金融是一门实践极其重要的学科，早点出去金融机构实习，你好我好大家好。理论简单而实践复杂是这门学科的特点，不像工科，图做的不好你真的就是渣，考试是渣工作也是渣；金融是，你要连CAPM都不能理解你必然是渣，但你工作的时候把它当真了。。。too simple，sometimes naive&br&&br&其实从投资的角度来看，也是有很多流派的。技术分析暂且不说，基本面就有强调价值投资（value investing）的巴菲特，（甚至早年巴菲特和现在的巴菲特思路都很不同），有强调成长股的Fisher。有做短期交易的trader，有做global macro（全球宏观）的索罗斯（他总是关注利率、汇率、大宗商品价格之类的东西，而不看具体的公司），还有一群数学家和物理学家组成的文艺复兴科技（renaissance technology），做高频交易（high frequency trading），好比天下很多门派，各有绝活，就看少侠你喜欢峨眉派还是喜欢灵鹫宫（怎么都是女的。。。）&br&&br&我目前是对价值投资比较感兴趣，也推荐一些这个方面的书，起手可以看看祖师爷格雷厄姆的《聪明的投资者》（intelligent investor），然后就是那本圣经《证券分析》（security analysis），可以配合巴菲特50年代到70年代给股东的信来看，虚实结合；然后看看影响巴菲特现在思路的费舍老人家的《怎样选择成长股》（common stock，uncommon profit），这翻译我也是醉了，同时结合80年代后巴菲特的信来读，看看他风格的转变。塞斯卡拉曼应该说是第三代传人中执牛耳者，他的《安全边际》（margin of safety）写的很好，国内有一本邱国鹭写的《投资中最简单的事》，算是价值投资的中国实践。&br&同时你要积累各行各业的知识，因为投资不是凭空瞎想，投资哲学一定要落脚到具体的公司，公司是什么生意模式，上下游竞争如何，未来前景如何，都不是一朝一夕能学得完的，只能加油。&br&至于高频交易之类的东西，我不懂也不能乱说，就交给大神来吧。&br&&br&这只是一篇中规中矩的东西，我的理想读者是一个完全不懂金融的高中生，我希望他知道如果选了金融专业接下来4年甚至一辈子要面临什么，我希望在这行里工作的人都是在信息充分披露的前提下凭兴趣选择它作为自己终身爱好的人，而不是因为据说赚钱多被父母逼来的人，毕竟人一生大概三分之一的时间在工作，如果做自己不喜欢的事，对自己，对家人，对上司都是一种折磨，与其在乎张大婶跟你吹嘘学金融有多挣钱，不如静下心来多搜集搜集信息，问问自己内心的声音。&br&&br&才疏学浅，不胜羞愧，愿抛砖引玉。&br&&br&&br&-------------分割线好难找---------&br&金融本身不是科学，有不同的看法在所难免，很多有意思的评论也让我受益匪浅，就在后面补上跟他们的互动。&br&&br&1.我提到中国股票市场80%都是散户，是有数据支持的，凡事我们能讲数据就不讲故事。&br&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//i.ifeng.com/news/news%3Fch%3Drj_bd_me%26vt%3D5%26aid%3Dmid%3D5nadIR%26all%3D1%26p%3D2& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&i.ifeng.com/news/news?&/span&&span class=&invisible&&ch=rj_bd_me&vt=5&aid=&mid=5nadIR&all=1&p=2&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a&&br&&br&根据证监会副主席姚刚这篇讲话，a股85%的交易量由散户贡献，13%是机构投资者，只有2%是企业法人，也就是内部人。就持有市值来讲，企业法人持有58%，散户持有26%，机构持有15%左右。&br&我相信对价格形成起主导作用的是交易，因为没有交易就没有价格，所以我说80%都是张大婶，我还说少了。&br&&br&2.有一个学工科的同学提出工科也并非学得好就用得好，还有动手能力和创新之类的，我觉得很有道理，我并不是工科生，说那样的话有些想当然，如果冒犯了你们我表示道歉。&br&我之所以用工科来做比较是因为我觉得你们学到的真的是truth，电动机是这个原理他现实世界虽然复杂很多，但原理还是一样。&br&金融则不然，没有一个买方（buyside）会用CAPM算出折现率去折未来的现金流，学校里的东西和实务真的差太多，甚至某些时候会阻碍你的思维，所以要读那些价值投资的书去了解实际做的人是什么想法，商学院不能像经济学系一样去思考投资问题，如果要真正管钱来做投资不能不懂学术界，也不能全信学术界。&br&&br&3.有知友表示我很懂西方那一套（其实我差得远），但是讲来讲去的东西啊，太傻太天真，中国市场不是这样的。其实这些模型在西方都不被很多业界大佬认可，但你不可否认它教会了一种思考的方式。这一点其实我在文章里也写了。至于价值投资是否适合中国，这又是一个大问题了，推荐《投资中最简单的事》。邱国鹭也用自己的业绩说明了这一点。&br&&br&4.我反复强调一点，我不是走数理金融那个路线的，做价值投资加一点成长。我看到知乎上有很多大神对这个方向有一些书单和需要技能的描述，希望大家多从他们的回答中获取这个方向的信息。另外我的回答中对这个方向的内容有任何错误也请提出来，我会认真修改，或者更希望你对quant方向做出一个类似的详细回答，相信能让目标读者了解更多，我只是个抛砖引玉的人。&br&&br&5.啊！说来说去又说到了数学的问题，很多知友说数学不好能否做金融？这里要看你走哪条路了。走quant，数量化这条路的话，数学一定要好，不要有侥幸心理，本科去学数学、物理或者计算机，自己课外看点金融的东西，研究生去读国外读个MFE（master of financial engineering，金融工程硕士），或者再数量化一点就一直读到博士，国外的数量化方向的基金喜欢这样的人，对数学感兴趣，喜欢把问题量化来思考的同学去读读《宽客人生》这本书，看看自己是否喜欢这样的生活。&br&数学不好，能够思考一些非定量的问题（但是强调一点，能量化一定要量化，不能大而化之，而且一定要理性思考，价值投资有艺术的成分，但不是写诗），喜欢考虑一些商业模式、行业前景、竞争格局的问题，对自己情绪控制能力强的人（啧啧，种族天赋啊），可以从基本面的角度考虑投资，这其实和学校学的东西挺不一样的，可以看看上面推荐的那些价值投资的书，但请先有些会计基础。&br&不过无论如何，大学金融学的课程，数学不到一定水平是熬不下去的，还请掂量一下。成绩不好还是会影响以后的发展的。&br&总的来说，金融还是要求你理性思考问题，客观看待问题，能量化尽量量化，不能量化要通过质的比较去建立一个参照系。举个例子，你在做一个历史学的研究时，由于数据不足你在很多问题上很难量化，但你要讲证据，讲推理，讲逻辑，要以理服人而不是以情动人，虽然你用的是文字而不是公式来完成这个理论，但你是以一个理性的态度做这件事情。如果你在日常生活和学习中也喜欢这样的话，哪怕数学不好，你也是适合金融的。&br&如果你是比较感性的人，我相信在需要感性和直觉的领域（艺术、文学、设计）有你更好的位置，你会在那里找到你喜欢的东西，相信你真的热爱的话也会做得很好，也能活的很体面。&br&&br&6.书单。&br&以下是鄙院投资学课程的老师推荐书单，很有趣味（都是纪实文学），相信作为各位俊杰进入金融大餐之前的前菜非常不错，但有一些也需要有一定的金融基础才能读懂，否则囫囵吞枣。&br&&br&书单：&br&&br&《摩根财团》&br&《大空头》&br&《非理性繁荣》&br&《宽客人生》&br&《史上最伟大的交易》&br&《门口的野蛮人》&br&《说谎者的扑克》&br&《伟大的博弈:华尔街金融帝国的崛起()》&br&《贼巢》&br&《大而不倒》&br&《拯救华尔街》&br&《漫步华尔街》&br&《与天为敌:风险探索传奇》&br&《高盛帝国》&br&《投资新革命》&br&《对冲基金风云录》&br&《最后的大佬》&br&&br&个人看过：&br&《大空头》，08金融危机始末，讲的非常清晰，从几个很早就发现住房抵押贷款证券化产品问题的团体的角度出发，故事性、知识性都非常棒，记得不需要多少专业知识，但是在讲一些衍生品的时候还是要仔细理解。&br&《门口的野蛮人》，KKR收购RJR的巅峰之战始末，依稀记得是当时史上最大金额的收购，而且可以算作敌意收购了，私募股权基金（private equity）、投行、律所、要约收购、反敌意收购，读了你能明白很多业内机构的运作和生态，也能了解很多和交易相关的知识，不过要求懂些金融常识，否则读起来一知半解非常累。&br&《伟大的博弈》，华尔街的变迁史，有点吹有牛逼。。。但你能明白金融对经济发展的作用，适合给认为我们这些家伙就是一些对人类毫无益处又贪婪又狡猾的蛀虫骗子的人清清脑。&br&《漫步华尔街》，学院派观点普及书籍：市场是有效的，别选股票了买指数基金吧，那些基金经理都是骗人的没有人能击败市场。嗯，我不评论。&br&《高盛帝国》、世界上最成功的投资银行之一（想了想还是加上之一，怕被大banker们打）的发展历程，嚷嚷着去投行总要懂投行是什么吧。顺便说一句：求求求求求你们不要看《货币战争》了好吗？&br&《对冲基金风云录》，感觉作者一直在装x，我们这群人多牛x多牛x，有钱就是任性啊。。。&br&&br&7.巴菲特不会告诉我他爸爸是证交所高官是吧？意思是知识都没用关键要是富二代是吧？&br&不妨先去看看《滚雪球》这本书，巴菲特官方传记，先给自己清清脑。&br&辟谣：&br&巴菲特的父亲当过国会议员，跟证券交易所没有关系，他本职工作是在奥马哈当地开一家小的券商，当上国会议员是本地共和党没有其他候选人的情况下被赶鸭子上架结果逆袭成功的（之前没有人认为他会成功）。所以巴菲特家只能说是美国中产阶级，远非上流社会超级富豪。&br&如果你要推销一种拼爹论的话不妨想想，美国有500多名国会议员，但只有一个巴菲特，一个人在500人中当第一名似乎也不太容易？&br&别一副我奋斗了二十年才能坐在你面前喝咖啡的样子，难道你死前回忆的不是那摸爬滚打的20年，而是一杯咖啡？&br&&br&我会在评论里看大家的问题，有代表性的我集中修改原帖来回复。重申，真的希望给想了解金融是什么的高中生一个明智选择的基础，我知道知乎大神多，希望大家都出一份力来帮助他们，我只是抛砖引玉。
不请自答，国内某top2高校商学院金融学专业，金融经济学方向（这个鬼就不要理我了），现已毕业并在一家投资股票二级市场的基金工作。 第一次在知乎回答问题，是因为觉得这个问题对很多不是很了解大学学什么的高中生甚至大学低年级学生非常重要，往往他们没…
一板指的是主板和中小板，其实中小板是主板和创业板之间的过度，世界上除了中国好像没有哪个国家有所谓的中小板的，当年深交所本来是想学国外开创业板，结果互联网泡沫破灭，让国家感觉创业板给投资者带来的风险太大，所以搞了个中小板这个不上不下的玩意儿。&br&&br&二板指的是创业板，实际上现在看来创业板的财务门槛跟中小板差不多，虽然法律规定是年利润500万以上，但没个万，根本别想上。正因为创业板的门槛还是太高，远远满足不了大量的中小企业融资，国家为了建立结构合理的多层次资本市场，于是今年开始大力推新三板&br&&br&三板就是现在的新三板了，属于场外市场（OTC），企业只能向特定机构和合格个人投资者定向增发股票而不能向社会公众公开募集，因此新三板的融资功能较弱。新三板之前是只能上北京中关村、天津滨海、上海大张江、武汉光谷的高新技术企业，今年取消了高新限制，现在北交所已经收全国的材料了，马上应该就会正式宣布扩容到全国的股份制企业了。&br&&br&股交中心有人称之为四板，也是场外市场，但他们一般都不服，觉得自己跟新三板一样是三板，目前从我的观察来看股交中心挂牌的企业不管上海也好天津也好，质量是不如新三板的，融资功能较新三板更差。基本上对应美国的粉单市场。&br&======================================================================&br&日修改&br&&br&这个答案随口答答的，答得非常简单粗糙，没想到上了编辑推荐，知乎的热情真是让我受宠若惊。。因此我觉得有必要针对相关问题详细谈谈我的看法。&br&&br&首先，从我最近半年来对地方股交中心的观察和研究，我不看好地方股交中心。因为股票交易市场到最后跟其它金融机构一样，核心的价值是声誉，而地方股交中心由于竞争激烈，现在都在野蛮扩张跑马圈地，放了很多资质较差的企业进来（特别是一些看上去财务数据还行，但实际上已经没有太多增长潜能的传统行业企业——如贸易类，这些企业从投资的角度来看是没有投资价值的），不管各股交中心吹得如何天花乱缀，在垃圾堆中淘金终究是成本效益不匹配的，因此地方股交中心对于投资者来说慢慢地会失去吸引力，这会让地方股交中心本就不强的融资功能雪上加霜，进而让企业越发地不愿上地方股交中心，最终陷入恶性循环。之前有家在上海股交中心挂牌的企业就直接跟我们说，股交中心的推荐商都是骗子。&br&&br&实际上，从商业的本质来考虑，不管是实体的市场或商场，还是虚拟的市场，主要作用都是导流量。信誉与口碑是市场生存的根本。比方说有一个家具市场，只放一些出售物美价廉的商家入驻，经过长年的运营，在消费者心中形成了“要买物美价廉的商品就到这个家具卖场”的观念，因此卖场人流量很大，商家赚钱的同时市场也通过导流量赚租金获得了自己的收益。淘宝也是同理。主板市场为什么国家允许其向不专业的普通老百姓发行股票，就是因为上面的企业理论上都是经过投行等中介、证监会等管理机构层层把关确认了的管理规范、有投资潜力的企业，换句话说，一板、二板市场都有国家和中介机构的信用背书。&br&&br&“马太效应”是这个世界的基本客观规律之一，不管任何国家永远都不可能让所有的企业都能在资本市场融资，因为小微企业风险太大是一方面，同时对这些企业的风险控制根本是成本效益不匹配的。未来能上所谓的“三板”市场的企业必然（或者应该）是在现在一板、二板市场上企业的基础上继续做一定程度的下沉，用“二八法则”来形容，现在一板二板上的企业是前20%，而上场外市场的企业应该是剩下80%中最好的20%。&br&&br&不管是什么样的金融机构（包括交易所），其信誉的积累依靠的是其专业的风险控制能力，因为能保证客户风险收益的金融机构才能生存。而像前海这样门槛条件很低的场外市场，实际上我认为是没有价值的。现在场外市场OTC上市采用的是备案制，而不是一板、二板的核准制，材料审核的权力是下放到交易所的，比如“新三板”的审核是在北交所，而北交所也只对企业的基本规范性进行审核，对于企业的投资价值与股价的判断则交给市场。接触下来北交所对于企业的审核还是相对严格，虽然嘴上没有说硬性的财务指标，但他们终究还是会从报名上新三板的企业中筛选最好的前面一部分对其放行。因此，如果问我谁会成为中国未来的纳斯达克，从目前趋势来看，只有北交所有可能。
一板指的是主板和中小板，其实中小板是主板和创业板之间的过度，世界上除了中国好像没有哪个国家有所谓的中小板的，当年深交所本来是想学国外开创业板，结果互联网泡沫破灭，让国家感觉创业板给投资者带来的风险太大，所以搞了个中小板这个不上不下的玩意儿…
关注国内金融市场的话：财新、一财、21世纪财经报道、财经网这几个很好，虽然21世纪被查了但不能否认他们的绝大部分原创报道非常专业，不比财新差。&br&&br&我看见前面有说和讯、渣浪、东方财富这些网站的，对于这些全是转载、软文，原创内容山寨的一塌糊涂的网站（根本不能算媒体）我只能说呵呵。&br&&br&但要是关注国外金融市场的话除了英文的四大报（FT WSJ RT BBG），中文推荐：&br&&br&华尔街见闻：宏观市场题材把握的好，翻译水平在国内财经媒体里算一流的，速度也比较快，经常有很多深度市场文、技术文，值得研究&br&&br&腾讯财经：速度快，翻译的也不错，比渣浪好多了，渣浪全是全是转载质量也不审核一下&br&&br&FT中文网：政治相关的深度分析好，但时效性较差，跟英文版不是一个level的&br&&br&路透中文网：中国债券市场的消息做的不错，一些国内的政策、数据类新闻发的也蛮快&br&&br&华尔街日报中文网：经常被墙，翻译水平非常一般，完全没有国际大报的风范，不像英文版，中文版基本没啥实效性&br&&br&FX678、FX168：国内大部分的外汇市场文章都是出自这俩网站，虽然翻译水平不咋地、网页全是广告很山寨，但是不能否认速度真的是很快，覆盖的也很全
关注国内金融市场的话：财新、一财、21世纪财经报道、财经网这几个很好，虽然21世纪被查了但不能否认他们的绝大部分原创报道非常专业，不比财新差。 我看见前面有说和讯、渣浪、东方财富这些网站的，对于这些全是转载、软文，原创内容山寨的一塌糊涂的网站…
碰巧看见了，在鸡汤出现前我说说金融常识性问题吧。&br&&br&先说结论，未上市股权(unlisted equity)是所有投资形式里面风险最大的，预期回报最低是-100%，即赔光本金，最高就没上限了，几十倍以上都有，看运气。题主没提供比较关键的信息，比如公司是什么行业，规模多大，国企还是私企，有没有稳定盈利，有没有VC/PE等机构投资者。所以只能泛泛而谈。&br&&br&这种投资的事没有对不对，只有你是不是正确理解了风险和收益，以及风险承受能力。购买未上市的公司股权等于购买了公司的一部分人所有权，如果公司稳定盈利的话，按比例分红确实是有的，这就要看过去几年公司拿出多少利润来分红，计算一下dividend yield。&br&&br&未上市股权最大的问题就是没有流动性，即除非上市或者谈妥新投资人转让，钱拿不出来，价值也是没有市场验证的纸面数字，即使上市也有原始股锁定期等等。其次现在国内股市什么德行即使不炒股也应该略知一二，新股IPO已经停了，等IPO恢复或者开放注册制的时候股市成什么德行谁也不知道。如果是新三版的话就需要请教国内做VC和券商的同行了，但在我看来现在中国的股市，尤其是创业板有非常大的泡沫，和我持同样意见的人占比例过去几个月一直在增加。新股发行冻结和股市挤泡沫的过程，加上总体经济的放缓，意味着所有未上市的公司上市计划都会推迟甚至取消，很多骑泡沫烧起来的公司会死掉。&br&&br&当然不排除这是一个巨牛巨赚钱的公司，非常有门路，确实可能上市，但信息太少没法判断，我只能说这种可能性不大，而且越来越小。另外公司股权激励一般都是通过给股份或者期权，要求员工拿出不小的一笔钱去买的话，多少让我觉得有点fishy。。。加上把自己积蓄完全投入所供职的公司来说，把家庭的财富风险过于集中了，一般是不推荐的。&br&&br&风险收益总是相称的，大道理放这里了，具体决定需要你们自己去做。
碰巧看见了，在鸡汤出现前我说说金融常识性问题吧。 先说结论，未上市股权(unlisted equity)是所有投资形式里面风险最大的，预期回报最低是-100%，即赔光本金，最高就没上限了，几十倍以上都有，看运气。题主没提供比较关键的信息，比如公司是什么行业，规…
&p&卖保险 和 做保险直销，两个截然不同的概念！&/p&&p&大部分人，本身是带着一个就业的心态进去的，然而，随着日子月份推移，周围的氛围把他们导向了【更大的成功定义】。&/p&&hr&&p&&br&&/p&&p&1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.从事保险经纪人之后
4.评论区&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元(不好意思，2018年的现在，已经不是2000多元的投入门槛了！翻个倍吧！)的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍一下，自从A公司扎营于重庆两路口，开设分公司起，其人事结构与流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/1ff3ec54fe_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你这么说，我还真担心我身边的兄弟都进保险公司，然后来找我，哈哈！”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&可以啊，早1年，我还在A公司的时候，你兄弟都来找到我，安排在我下面，我分分钟教会他们如何卖你保险，拉你存款，哈哈。开个玩笑！&b&任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是的重大疾病保险。&/b&这个“锦绣阳光”属理财险，然后就是学会卖重大疾病保险，再交出你的《计划100》。团队长就已经比较满意了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“说说你那么不得了的亲戚X，是怎么教你在保险征途上成功的！《计划100》为何物？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&哈哈，太取笑我了！应该X怎么逼我开单的吧？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！&b&《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，&/b&Z当然不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一股不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我介绍，都丧失了！不是自己不认同保险，而是在自己的心中，已经对人际关系有一杆秤，这不是我的办事态度和方式！我需要改变的东西，不仅是《三讲》，寒暄赞美那么简单。我在3月28日回到职场，承诺4月15日之前，出单。在4月6日左右，完成了衔接培训，此时，我一直听说的弟弟R，也就是X有血缘关系的侄儿，刚好来职场里，办理离职手续，X和R都没有多余的语言，只是流程般的结束了保险行业里的缘份，重新做回了单纯的亲戚关系。X对R十分严厉，要求也很高，R当时25岁左右，X希望R在保险奋斗一下，于是将R征入。R叫我知哥哥，第一次见R时，他才14岁左右。这么多年，他都长这么高了，挺帅气的小伙，以前比较喜欢和我玩儿，虽然一年可能都见不了一次面。而他离职的那一天，他很沉默，也许在暗示我些什么，当然，他做不出来，不一定我做不出来。我二爸在当时家里人反对我做保险时，为我说了一句公道话：“笔者他不会找你们帮忙买保险，当然你们本身也帮不了多少，离开事业单位本来就是对的，那里没有发展，离开了很正常，进入这个行业，一年下来，他哪怕一分钱不挣，至少有积累！你们只能做的，就是支持他！”所以，我并不在意每天身边有多少人“脱落”（保险行业专有名词，意思就是：跟不上节奏而淡出公司）。我的《三讲》写得很长，因为自己本身有着社保中心的四年工作经验，本身也善于描述，总想着怎么写可以达到班主任Y描述的那种境界：《三讲》把客户就讲哭了，客户听完说：“我买！”。然而，这是不可能的！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的人海战术是如何达到最大化收益的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&当然要逼新人开单，新人就是业绩支柱。还要逼新人压榨身边亲戚人脉，美言之”帮助你的亲人“。在无数新人培训的言辞里，就已经深深体现。这是保险行业不论销售或招人，通用的安慰话术，装好人！一切为你好！他们有几句台词非常有意思，而且非常统一：1.“今天大家不要误会，我们是在教你们怎么把保险卖给亲戚朋友就完了，我们十分在乎为你们开辟更多寻找新客户的方法”，你信么？他自己都缺客户，每天都缺单签，每个月都缺钱用，他会教你有效的开发方法？2.“如果这辈子重大疾病保险，你只有三份可以卖的名额，你卖给哪三个人？”这是非常强势的一句心理暗示，暗示你们，保险是好东西么？是！你的爸妈和你自己拥有了么？没有！那么你身上只有三个名额，你还不去搞定他们？&/p&&p&此刻，我的职场里有很多和我差不多一起进来的新人，就开始慌了，因为他们很多是应届毕业生，他们要第一个月的薪水，我的情况也如此，但是我很幸运，我的女朋友帮了我，年交保费几千元，20年交，重疾保额12万，每年分红，20年后不得病，可以在任何一天累积返还，终止合同。工资怎么算？当时新人有3个月津贴，500元，3600的20年标准保费提成乘以40%=1000多元，1000多元对应有责底薪1000多元，第一个月的工资就可以拿近3000元。这对于没有开单的同仁们来说，真的是一个刺激，Z和其他同级的经理们，会用最近的一个开单案例，去影响没有开单的新人，在这个行业里，没有人会告诉你在哪里去签单，怎么去签单，因为，搞懂怎么签单的人，总是很忙于签单，没有搞懂的人，前半生积累的人脉关系一用完，就开始招人，等着下面的人卖给《计划100》里的人保险。这样，他就坐收管理津贴！这个时候，像Z这样的经理，是没有心思去学买保险的，他们的心思都在琢磨怎么不断的招人，利用新人的人脉，为自己的梦想奠基。当我刚才提到的那些新人怠于开单的时候，他们只能在职场里练销售流程，什么模拟话术之类的，因为他们很多是外地的，没有多少客户见，连自己爸妈都见不到！这时候，每个月的25日是记账日，业绩结点。每一个像Z和X这样的队长，就会悄悄的单独和这类新人谈话，首先，他们会关心你的《计划100》实施情况，如果没有人可见，没有财务状况好的人可见，那么就让你去打电话，电销，名单由他们提供，这很简单，看你的态度，愿不愿意一天打几百个电话。其实，让你去陌生拜访，一天留5个以上的有效电话，慢慢积累。这是很多外地应届毕业生选择的方法，因为，电话留意向名单，没有定数，而陌拜，却可以自己掌握，不留到5个，不回家。这是1990S那个年代，很多第一代保险代理人必用的方法，包括我景仰的某位大师。如果这样试了几天，新人就容易慌了，受到的打击多了，就容易思变。其实，在今天，我依然觉得保险难卖，我觉得我今天对保险的认识，超过了身边很多所谓的老板。&b&保险一定是解决人生大问题的必备工具。不懂保险，和保险没缘份，过完一生，也没有关系，要知道中国在1955年到1980年之间，是完全没有任何保险的。但如果有缘份，买到了适合自己的保险，那有一定几率扭转人生困境或某些身后的所谓功德，如果有缘份，却成了中国保险营销毒瘤的受害者而买错保险，那真是得不偿失！不如没缘分！不如不认识保险！&/b&&/p&&p&当新人在踌躇之时，Z这种上级，会暗地里向你支一招，放心，他一定会私下显得很神秘的告诉你：既然你认可保险，你也能够把这个产品的优势讲清楚，&b&你就给自己买一份嘛&/b&，按20多岁的费率算，20年交费，每年2000多元，你就可以得到10万以上的重疾保障，还是终身的。的确的确！在我们的职场里，近期就发生两件悲惨的保险故事：1.P总的肺癌晚期，重疾居然只买了20万，此举是A公司之耻辱，J总因此事，把P总骂了一顿，自己身为保险区域总经理，只买这一点。P总于4月，与世长辞，所有3区的人，都在悼念他，我都被感动了。于是，我们3区需要有人来继承他的位置，P总的儿子20多岁，无保险行业经验，故暂由我们职场的W总代替P总的位置，此事是由J总和总公司决定的。于是，W的团队和W所继承的P的大型团队，被合并到了1区。2.在Z下，有一人B，B发展了自己的女朋友C为下线，B于2012年12月招了一新人，也是事业单位辞职的D女，D女刚生了孩子，来到了B的团队，进入保险行业。关系如下：&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/61bcc6e9b922e8eff0a2b2ddffcc53c5_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&341& data-rawheight=&145& class=&content_image& width=&341&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&D于12月便决定给自己一家三口买保险，最后因为费用问题，和负责，只给自己丈夫和孩子买了重疾保险，D在2月被查出肺部阴影，才24岁吧。最后。。。结局就是，D于5月左右去世，B和B的团队成员都去探望过D很多次，D心态很好。此事激发了B对保险行业的强烈认同，说话更加有底气，那时候，正是他冲团队业绩想当经理的一个月，他也焦头烂额。&/p&&p&&b&讲上面这两个故事，只是想让每天身在重疾的恐怖数据培训中的新人们，去下一个自己给自己发工资的决定。&/b&自己给自己买一份，就可以解决下个月的工资问题，2000元的工资，没问题。是没问题！而很多新人，应该说99%的新人都会这么做一次，但是他们忽略了，这钱，要交20年，第二年，提成就没那么多了，第二年，你还在保险行业吗？第二年，你还有机会到A保险公司打卡么？如果你不想给自己买，上级就会在日后的接触中，用眼神和态度给你一种压力，让你觉得在这个行业根本活不下去，你放心，无论你是一个平时毫无问题的善良人，都不影响你的上级潜在的用眼神评价你是一个不认同保险的异已！潜台词：你又卖不出去，自己还不买？看你怎么活下去！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“那你是如何被团队压榨人脉的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&我很理性，我暂时可以拖几天，}