工作中，我们经常会遇到一些刁难问题，作为销售新人，我们该如何应对呢?下面是一位销售高手与客户的对话，值得作为销售新人我们学习。

小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是

否适合我来确定买不买，对不对？”

小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”

客户：“是，戴尔的。”

小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”

小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

上面小陈通过举例子，作类比，引导客户消除疑虑，获得信认，值得我们学习!

好，我是舍得，有舍才有得。分享小故事，感受大道理！

红酒市场专家游超点评：当我们打开门口做生意时，不难发现一些上门的顾客所带来的问题是比较让人难堪，此时此刻我们应该如何面对这样的刁难问题呢?笔者列举如下这个案例，希望可以为各位朋友带来帮助!

　　案例：你怎么保证你的产品一定是真品?

　　相信对于红酒销售人员而言，这样的问题实在是太常见了，不少人来到店面时问的第一个问题就是这个。其实我们可以从另一种思维去考虑问题，为什么客户那么喜欢问这样的问题呢?到底是什么原因导致他们如此不信任产品呢?

　　其实客户之所以问这样的问题，是因为他们不知道如何分辨究竟什么是进口红酒。因为他们不懂得如何进行分辨，所以才会提出这样的问题，希望可以获得一个肯定的答案。

　　所以当我们了解他们的想法后，我们便可以更深入地知道客户的真实想法。其实还有很多客户来到店面后会问，你如何保证你的产品是原瓶原装产品?为 什么你这里的红酒会比外面便宜那么多?不会是假酒把?如何能分辨这些酒是真货?如果知道这些酒不是灌装酒……说到底，这是因为国内实在太多假酒了，而且还 卖得很贵，因此才会让客户产生这样的疑虑，因此当我们发现客户提出这样的问题时，我们应该沉着、冷静地应对，利用自己的专业知识让客户能信服于你!

　　首先，我们遇到类似的问题，要沉着冷静，不能与客户发生争执，毕竟客户是走进了我们的店面，不论是买不买酒，既然能来，我们就必须拿出我们的专业水平来为客户解答或者是传播红酒的文化以及专业知识，让客户认为我们更专业，是值得信赖的专卖店。

　　中国是法制社会，做什么买卖都必须有合法的经营手续，否则一家店面乡开展，想生存，这是不可能的，那么低一点就是要合法经营。第二，关于产品的 品质，既然是从事这个行业，就要保证到酒的品质，毕竟酒不同于其他商品，是用来喝的，凡是与吃喝有关的产品国家把控的非常严格，特别是对于进口产品来说更 为严格，进口红酒从国外酒庄进入中国市场，首先所有的关于酒产品的资料手续是要齐全的，到达中国市场以后，首先是经过海关的报关申请，审理通过才能进入国 门，而不是进入国门就可以开卖了，还需要经国家卫生检疫部门的严格检测，达标产品才能开始在国内销售。所以在市场上销售的进口红酒必须拥有海关报关单和国 家卫生检疫部门审核后的卫生检疫证明。

　　不然此类产品是不允许在市场上销售的，而如何辨别酒的真伪并不是从瓶的外观能直接看出来的，我们最直接辩酒的真伪可以分三部曲，首先是把酒打开，观酒色、闻酒味、品酒的口感这散步。说简单点，单方面的看酒外观并不能辨别酒的真伪，最简单最直接的办法就是开酒检验。

　　我们再简单来讲一下这三部曲，第一我们要看酒液，看葡萄酒的颜色是否纯正自然，是否有杂质或不明的漂浮物，如果酒质变坏，这瓶酒的颜色看上去会 有浑浊感。第二部闻酒味，如果是好酒，酒的香味会很复杂，有果香，橡木桶香味、花香等不会有夹杂的坏气味或怪味。第三部品酒如果发现了以上的相关情况请不 要继续第三部，酒的口感，有酸、甜、苦、辣、涩，有的就算涩度强烈，这与酿酒葡萄有直接关系，有的酒口感柔顺，酸涩度均衡，这要因个人喜好来挑选，不好的 酒可能口感会有刺激性的味道或者会有明显的单一味道，让人感觉酒有结构。当然值得一提的是，一般葡萄酒中会添加少量的二氧化硫气体，这是为了让酒更好的储 存，所以在开酒之后有个步骤叫醒酒，让二氧化硫气体快速挥发，让酒与空气中的氧气结合氧化，从而达到醒酒的目的。

　　当然在酒的酒标上也会有相关的介绍，比如说这款酒来自法国波尔多，那么一般是不会标注葡萄产品品种(波尔多是混酿产区)，如果是来自澳洲或者其 他新世界国家，我们可以看酒标上酿造葡萄酒的葡萄品种及陈酿信息来判断此款酒的口感，如果口感与葡萄品种相符，那么此款酒我们就要注意了。

　　其实喜欢提出刁难问题的顾客，往往是比较不错的顾客，因为他们难以伺候的缘故，让不少销售人员很快就打退堂鼓了，然而如果我们可以对他们的问题 有所针对地进行解决，并且能让他们信服于你的话，那么这样的顾客反而非常忠诚——因为他们很难再找到其他心满意足的销售人员了。

　　因此，当我们恰好碰到这样的客户时，不要认为自己的运气很差，反而可以把这个机会看成对自己能力的一种磨练。

【作者简介】 游超 :广州欧可国际酒业首席品酒师 资深红酒顾问 高级品酒师 超级无敌帅哥歌手 不聊国事 只谈吃喝玩乐。擅长与时事结合传播葡萄酒文化，嘻笑怒骂中蕴含葡萄酒专业知识，同道中人请加个人微信:oukejiuye

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