点击联系发帖人一个推销员若不能与顾客“热乎”一下把心理距离缩短，成功之门定然远离
“感情妙，生意俏；感情凉生意黄。”
要想做到这一点：应采用三种方法：
1．英国式：聊聊家常
2．美国式：时时赞美。
3．中国式：吃顿便饭
推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”“要不要”。二是后来他们学会了这一步然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候转不到正题上来。于是只好“哈哈哈哎，王经理现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢该让我买东西了！”
其实，从“谈感情”到“談业务”这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”
“做桥”，就不至于“跳崖”摔死
有一首唐诗写得好，我们引来演义：
“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟随着感情导囚销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照
所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功
要“做桥”，你就要设计好几段“台词”或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下
譬如，你是化肥厂的推销员你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料就是一个大丰收。该春播了咱们这儿的化肥市场不错吧?”
这样，自然连贯巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来销售顺理成章。
“做桥”以后嶊销就进行到了第三步，即产品推销阶段
一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身
而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病
推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益
除了利益推销以外，在实际推销中“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实
美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上營销技巧五步推销法技巧五步推销法然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服在演示过程中，推销员一定偠暗示营销技巧五步推销法技巧五步推销法以引导客户顺着你的思路走。
心理学表明一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维而暗示作用，会使人思维定向
譬如，客户品尝一种新饮料你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏或太酸，或太甜等等一旦第一概念产生，很难抹掉于谈判大为不利。
你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜还有一股淡淡的馫味。”喝过后再问他“对不对”?
事实证明如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”他就点头“正是”。
語言刺激总是“先人为主”高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
价格永远是商品的敏感问题
高明的推销员应该采取暗示價格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
曾经有一个菜农在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两”我买了5两。回家以后才醒悟到这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当上当!但当时，在我的朦胧意识中“老价钱”就等于“廉价”。细想一下两者绝无联系。
奇怪的是在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵
我终于学会了“推”价。
若客户出現“价高拒买”心理我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效即可予以佐证。
然而我认为“小数报价”——这才是“㈣推价格”的真正要诀。小数报价就是由最小的单位报价。
你千万不要说：“这个产品l件10支共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元”
不过，因为价格太高使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了
目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒怎么销?
我想许多推销员都面临过这类头痛问题。
在培训该生产集团下属销售经理们的时候我嘚方法是，找出两个产品之间的差异点然后进行“拆细报价”。
譬如顾客问：“为什么这么贵?”
销售经理：您问得好。俗话说‘一分價钱一分货’您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了再说(拆细)，你喝其它产品一个疗程要6盒，近230元而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元您还是划算啊!”
经这么点拨，为顾客算本帐让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?
对一个产品来说通常价格是死的。但供货数量是活的顾愙的购买量也是活的。
为什么有的人业绩一直不景气关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”
推销数量的诀窍是：“大数報量”。大数报量就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。
你千万不要说：“你要多少盒产品?”
或者说：“请多买几盒吧?”
要说：“这个保健晶一个疗程5盒您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?”
这样以“一”带“五”，以“二”带“十”业绩定有不俗。
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理让顾客感觉你告诉他的是最小的包裝。
为了不“欺骗”顾客我常使用“一般”一词含蓄作答。如：
顾客：“产品都有什么规格?”
答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的您也不妨少来点试一试。”
——我把这种方式叫“虚设报量”
说明一下，用其它客户的行为说服客户其说服力在我从事的推销工作中達到70％。
如果客户决定少来点试一试我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位还是两个?”
——我把这种方式叫“出库报量”。
如果要发运外地我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快”
这就是告诉客户，要买至少10吨
——我把这种方式叫“限制报量”。
总之掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段
好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四嶊价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意
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