原标题：亲戚买房_二手房砍价师的意思_二手房砍价师到底是什么？

“当你买二手房时，如果砍不下来价格，有人来帮你砍。除了帮你砍价，还帮你破解中介套路，规避合同风险，力争你的利益最大化……”一个名为“亲戚买房”的购房平台推出这样一项“砍价师”的服务，吸引了不少买房人的注意力。

“砍价师”对于买房人来说，还是新生事物，那么，他们到底能提供什么服务？如何收费？和传统中介有什么区别呢？

“在目前的房地产市场上，中介一手托两家，虽然收着买家的中介费，但是却并不完全站在买家的立场上，甚至还忽悠买家。这是比较荒谬的。我们想通过推出二手房砍价这项服务，完全站在买房人的立场上考虑问题，逐步打破市场上这种不平衡的状态。”国内第一家推出二手房砍价这一服务的互联网服务平台——亲戚买房的创始人蔡照明告诉法治周末记者。于燕就供职于亲戚买房。

　　什么人在做二手房砍价师？

蔡照明告诉记者，目前加入亲戚买房的二手房砍价师大多出身于中介行业，有着十年左右甚至更久的从业经验，一般都是店长甚至是商圈经理。

而蔡照明自己，是国内知名的地产专家，曾在地产企业担任高管，他称自己为地产业的“逃兵”，从甲方“叛逃”到了买房人一边。

记者咨询其他提供二手房砍价服务的公司后发现，这些公司的砍价师团队几乎都曾在链家、麦田等大型房产中介担任店长。

“成为中介的商圈经理并不容易，而且商圈经理的收入也比较高，工作时间又比较自由，怎么会有那么多商圈经理愿意去当二手房砍价师？”一家房产中介的门店经理对记者提出了自己的疑问。

于燕告诉记者，二手房砍价师的服务流程一般是，在客户和卖家见面之前，砍价师会至少提前两个小时跟客户见面，帮助客户做房源分析和谈前培训，到正式谈判时，由客户先砍价，客户实在砍不动时，会向砍价师发出信号，由砍价师接着砍价，砍价师多谈下来的价格，以6：4分成，买房人拿大头，砍不下来不收费。

蔡照明把这种付费方式叫做效果分成。

“公司会把佣金的50%付给砍价师，而且砍价师还有底薪，所以他们的收入是很可观的。”蔡照明透露，通常一个砍价师一个月的成交单数为十几单。

客户和砍价师之间会不会对于“多砍部分”的认定存在争议？

蔡照明告诉记者，客户在砍不动时，会通过微信或其他方式，跟砍价师确认，某一个价格为启动价格，在此基础上，才是砍价师多砍的部分。

记者把“为何不做商圈经理而选择做二手房砍价师”这样的问题抛给了于燕。于燕的回答是，中国中介市场当前的双边代理制本身并不合理，国际上成熟的房地产市场都是单边代理制，中国应该也会朝着这个方向发展，所以她认为二手房砍价师是有前景的，而且这个工作会越做越有竞争力。

“从事砍价师工作和从事中介工作的感觉也不太一样，之前都是被客户呼来喝去的。但是现在每一单只要成交，客户都特别感谢。”于燕说，职业转换后，客户对自己的称呼也从“小于”变成了“于老师”。

通过“反中介套路”砍价

在中国的二手房市场上，卖家相对而言还是比较强势，尤其对于一些稀缺房源，在房价上涨期间，卖家甚至可能坐地起价，要让他们自愿降价，并非易事。

“我觉得找了砍价师也不一定砍得下来。”一位曾经咨询过二手房砍价业务的杨先生告诉记者，他后来还是自己去谈的。

也有中介认为，现在的买卖数据都是公开的，购房者在谈判之前都可以上网查看同类户型的销售数据，市场比较透明，二手房砍价师的存在感觉更像噱头。

“有人对砍价师的能力或者存在的必要性可能有顾虑。”记者在采访蔡照明时，向他抛出了现存的质疑。

对此，蔡照明的答复是，在二手房市场上，中介是有着一定的套路的，这些套路客户不知道，但砍价师知道，破掉这些套路，一方面能让客户更理性和冷静，另一方面也能把价格谈下来一部分。

“比如有些套路会让买家感到恐慌，让买家以为房子很快就卖掉了，最终以一个较高的价格签约。中介会故意先带买家看一套已经被预定的房子，过几天，告诉买家房子卖了；然后再带买家看一套同样被预定的房子，过几天再告诉买家房子卖了。几次三番之后，买家就会觉得恐慌，会觉得再不买就买不到了。”蔡照明说。

在蔡照明看来，中国房地产市场的销售普遍存在着恐慌式策略，无论是新房还是二手房，新房市场在销售时让客户至少排三次队，甚至会让客户排五次队，对市场不了解的客户排着排着就会有点慌了。

蔡照明说，他们有的时候会把客户压住，让客户不要着急签约。我们希望不仅仅是帮客户砍价，还希望利用我们的经验，帮助他们在合适的时间点买到更划算的房子。

亲戚买房有一个客户从去年4月开始看房，该客户每看一套房子都觉得非买不可，但砍价师一直建议客户再等等，直到去年12月底，砍价师才建议该客户签约，而经过去年一年，二手房市场价格出现了不同程度的下滑，该客户也少付了不少钱。

于燕也告诉记者，虽然中介市场一直在净化，但该行业仍存在一些问题。比如，中介比较常使用的套路还有“隔离谈判”，即不让买卖双方见面。有的中介会一边给买家做铺垫，提高买家的心理预期；另一边跟卖家说不要卖太低，这样成交价越高，中介的佣金也会越高。

“有的中介会制造各种麻烦阻碍买卖双方见面。我们会要求直接见业主，不给中介留出‘铺垫’的空间。”于燕说。

　　两个故事折射谈判经验重要性

蔡照明认为，除了靠反中介套路砍价外，二手房砍价师自身的谈判经验也很重要。

“每一套房子，只要卖就一定有理由，砍价师会利用自己的经验，来找寻砍价的突破口。”蔡照明告诉记者。

在接受法治周末记者采访时，蔡照明讲了两个故事。

有一个卖房者是做生意的，起初谈判时卖方态度很坚决，坚持报价，一分钱都不少。

等他说完，砍价师先问，房子有没有按揭，有没有抵押。听说这房子是按揭且还有抵押，砍价师就明白，这个卖方是缺钱的。接着聊下去，就问他是做什么行业的，听到他说自己是做传统行业的，砍价师大概判断了一下行业景气度，知道这个行业当时发展存在问题。再看当时卖方的时间点，砍价师判断这个卖方的公司临近发放工资，对付款周期的要求很高。

而正好客户可以全款，这个条件对于卖方来说是很有吸引力的。将这些都聊完以后，砍价师打出全款的牌，最终砍掉了30万元。

“砍价就像打牌，适时打出对自己有利的牌很重要。我们也通常会在谈前培训时叮嘱客户，不能一下把所有的底都告诉对方。”于燕跟记者说。

蔡照明讲的另一个故事是，一位高校教授卖房子，在谈判时，该教授大谈自己对房地产市场的看法，认为自己房屋所在的区域有很好的前景，试图通过自己的学识形成压倒性优势。

砍价师听他说完，提出了一个疑问：“我看您这个房子已经挂牌很久了，而每一次调价都是往低调，为什么您的行为和您的想法不一致？”这么一来，直接戳破了对方试图营造的气场优势，下一步的谈判就顺畅了。