来源：南风窗公众号

　　在天猫、京东的夹缝中，拼多多实现了“非典型崛起”，它吸引厂商涌入的杀手锏很简单：获客成本更低。

　　拼多多的高光时刻，不是上市当时，而是上市之后。

　　7月26日，拼多多在纳斯达克上市。上市之后的第一个周末，关于拼多多负面新闻的百度指数，是上市时的四倍，其中涉及平台上产品的真假、质量、价格，以及对入驻商家的管理争议等问题。

　　作为拼多多的CEO，黄峥意识到了舆论问题的严峻性，“上市这么大的新闻，都没有最近的负面新闻影响力大。”7月31日，拼多多在上海长宁区的公司总部召开了媒体说明会，准备“回应一切”。

　　但据在场媒体记者反映，现场陷入了“不满意的对峙状态”。会议之后，舆论继续发酵。但问题总有两面性。在舆论几乎陷入一边倒的负面批判时，探寻这家公司短时间内迅速崛起的原因或许同样重要。

　　在拼多多上，除了中国消费者的层次分离，还有着中国厂商的群体画像。它们的选择，也是中国经济最接地气的折射。

　　2018年7月26日晚，上海。“新电商第一股”拼多多在上海、纽约同时敲钟，正式登陆纳斯达克市场。

　　谁在卖东西？ 

　　打开拼多多的app，“秒杀”“清仓”“折扣”“特卖”“免费拿”等活动标签醒目地呈现在首页中上端。点击查看，各活动中单品的拼单价格大部分不超过30元，但拼单成功的单数却十分高企，从数千至数百万不等。截至本刊发稿前，其中一款“28包、售价29.9元”包邮的“可心柔”抽纸的拼单数量为182万余单。

　　很明显，以“正品低价”作为宣传语的拼多多，偏好打造“爆款”——这种“爆款”是最好的消费者粘合剂，也是最容易相传的口碑。

　　那么，这些不断被拼单，看似与天猫、京东等其他平台的商家风格完全不同的拼多多商家们，都是何方神圣？是跟着年轻的拼多多一起“冒”出来的吗？

　　答案是否定的。因为拼多多今年才3岁，但拼多多上的商家很多都是老厂家。

　　以“爆款”工厂可心柔为例，按2001年其在江西建厂，为欧尚、大润发做纸品代工算起，可心柔比拼多多大14岁；按2010年自建品牌算起，可心柔的零售比拼多多早了5个年头；按2014年转线上、做电商算起，可心柔比拼多多也大了1岁。

　　值得注意的是，拼多多“爆款”可心柔最开始进入电商是在淘宝开店，随后2016年2月开了天猫旗舰店，2016年4月在京东开了旗舰店，于2016年底，才入驻拼多多。

　　入驻拼多多之后，可心柔根据拼多多“主打爆款”的建议，上线了这款“28包、售价29.9元”的纸巾，借助于平台首页推荐，上线当天实现了300万元的销售额，逐渐深度合作，被外界称为“拼工厂”。

　　在拼多多上市之后，平台上的这款纸巾因“过分便宜”，且销量巨大，受到了媒体的关注。但事实上，在被媒体发现拼多多app上的抽纸“300抽只要1块钱”，并四处传播、惊叹之前，可心柔早就在淘宝、天猫旗舰店乃至京东旗舰店卖过好几年的抽纸了。

　　“没有什么商家，叫作专门的‘拼多多商家’，商家都是同一群，哪里有流量去哪里。”知名电商行业分析师李成东对《南风窗》记者分析道。

　　“确实是对的，品牌一般是多平台进行布局。”一位拼多多入驻商家也同意李成东的观点。不同于可心柔在2016年底的籍籍无名与被动，以上商家的品牌作为国内休闲食品行业的头部品牌，是在2015年入驻拼多多的，目的是对电商新模式进行战略布局。

　　“我们公司正在考虑入驻拼多多。”卓上棉品的运营官占勤告知《南风窗》记者。这家公司目前拥有4家天猫旗舰店、4家1688店铺（阿里巴巴批发店铺），主营儿童袜子，是阿里巴巴的这一细分类目下销售排名第一的企业。“天猫店和1688店铺，肯定继续开咯！”占勤补充道。

　　李成东认为，“一般来讲，拼多多的商家都是从淘宝过去的。拼多多和淘宝的商家，尤其是头部商家，重合率在80%，各个平台同时在卖。”

　　拼多多的入驻门槛虽然相对很低，“0元入驻”“入驻领200元”等，但因为严格的惩罚制度—包括假一罚十、劣一赔三，延迟发货罚款3元/单，虚假发货5元~40元/单等，罚款常成为一笔巨额的商家支出，成为看不见的运营门槛，“新商家要么得不到流量，要么罚不起。做得好的很多商家都是过去有经验的。”

　　但平台之间的头部商户的重合，并不意味着销量的平移，一些新品牌开始在拼多多异军突起。

　　以休闲食品类目为例，在拼多多平台上百草味、三只松鼠等行业内知名品牌的销量都算不错，但不是最好的。销量最高的反而是一家过去未被人所知的，叫作“憨豆熊”的坚果品牌。不例外，憨豆熊在天猫也有一家4年以上的旗舰店，但其天猫旗舰店内最高单品的销量为1.3万件，不足其在拼多多平台上最高拼单数量——283万件—的1/200。

　　“没有什么商家叫作专门的‘拼多多商家’，商家都是同一群，哪里有流量去哪里。”

　　电商“第三极”  

　　电商店铺的经营者们，永远跟着流量走。拼多多通过微信社交网络所导入的流量，以及现有的“3亿人都在拼”的流量基数，都是对商家最大的吸引力。

　　在商家看来，即使拼多多当下深陷负面批判之中，但仍旧是3年增长3亿用户量，在我国寡头电商市场中“蹦出来”的，除了淘宝和京东之外的“第三极”。

　　“拼多多上的客户对价格极为敏感，所以我们根据平台消费者习惯，选择了单价相对低的产品在平台售卖，”另外一家拼多多入驻商户告诉《南风窗》记者，她曾经因为好奇，下载了app进行体验，“拼多多上的产品，卖价要比其他平台低。”

　　这与拼多多的“跟价规则”是相符合的，即拼多多要求凡参加首页“限时秒杀”“品牌清仓”“名品折扣”活动的商品，其价格应为全网最低，一旦拼多多或其他电商平台出现同款商品低于商家活动报价的，商家必须应平台要求，将该活动商品售价降至更低价格。同时，商家也可与平台协商适当减少活动商品数量。

　　低价，是把双刃剑。它可以吸引到更多价格敏感人群的消费，也会让“造假贩假”“劣质”以及“不正当竞争”的社会担忧如影随形。曾有互联网观察员小维分析道：“低价虽然是打开市场的好办法，但低价同时也意味着商品没有品牌的溢价空间，要么利润低，要么做假货。”

　　打开拼多多app，可以轻易感受到“低价”、“爆款”等定位是拼多多着重在打造的消费者粘合剂

　　但低价并不等于假货，价格的高低与质量的好坏是两个不同的范畴，可能相关，却不必然。拼多多公关部人员向《南风窗》记者表示，拼多多的新电商模式，确实可以在理论上实现“好货更低价”。首先，首页商品流展示的模式，不同于其他电商平台的商品池搜索模式，更利于商家在短期内获得流量，打造“爆款”，以通过大量定制的规模化生产来降低商户的生产成本。

　　其次，商家可以借助社交电商的流量红利，在不花费品牌推广费的形式下，让“货找到人”，再通过压缩商户与买家之间的供应链条，降低运营、运输成本。而这些降低了的成本，便可以由商家让利给消费者，完成拼多多的“低价”。

　　除了主动追随低价带来的客流量之外，一些商户入驻拼多多，是基于自身的“去库存”需要。

　　“多个渠道进行销售是必然的，”占勤所运营的卓上棉品将要入驻拼多多，主要计划做一些重仓和特卖产品的清仓，“行业的产能普遍过剩，大部分企业都需要找到新的销路。”

　　但占勤同时表示，该公司清仓首选的平台仍旧是1688批发店。拼多多突出打造“爆款单品”的特性，很难做到多款式同时清仓。之所以仍旧打算入驻拼多多，因为在现行国内的电商平台中，无论是1688批发店，还是天猫，获新客成本都太高了。“获得一个1688客户的运营成本在100元以上，一个天猫买家的运营成本在10元~30元不等。”拼多多作为一个新的社交电商平台，获客成本可能相对较低一点。

　　利用拼多多来“去库存”，早有商家行之。2017年，商家“扶贫蒜”将原本滞销的打造成了“低价爆款”，售卖出去；还有前段时间备受争议的拼多多临期奶粉事件，都是比较明显的案例。

　　但帮助厂商“去库存”并不是拼多多的终极目标，拼多多的野心剑指中国广大中小制造业企业的空余产能。

　　黄峥曾在接受媒体采访时表示，“拼多多的最终模式将是上游能做批量定制化生产”，即用户通过拼多多直接与“拼工厂”链接，逐步打通C2M的链条，将空余产能引导到与社会需求相匹配的产品中。“但我们现在对于上游的投入和整个产业链的赋能太弱了。”他也承认。

　　获客成本是竞争力  

　　拼多多常常出人意料。黄峥告诉媒体：负面消息对销售额没有影响，如果有，那可能还提高了。

　　为什么主打“低价”的拼多多，对用户有着如此巨大且稳定的吸引力呢，它吸引了谁呢？李成东否认了“五环外”用户的概念。根据企鹅智酷发布的《拼多多用户研究报告》，在2017年底，有46%的拼多多的用户也是淘宝用户。

　　李成东预测，目前不同电商平台正在相互吸纳用户，到年底的重合率可能会达到80%。在地域分布上，拼多多的一线城市用户，仅比淘宝低了2个百分点。所以，李成东坚持，不存在特别的“拼多多用户”。如果要为拼多多用户总结一个特征，李成东认为，与其说是“五环外”，不如说是“没钱”。

　　日前，中华全国商业信息中心发布监测数据，称2018年7月份全国50家重点大型零售企业的销售额下跌严重，走势疲软。在这样的消费环境中来解读拼多多，以及入驻拼多多，寻找新机会、新尝试，抑或是“去库存”的商家们，就比较容易了。

　　用户们“没钱”，那羊毛出在羊身上，商家们也要想办法“找钱”，或者是“省钱”。而拼多多横空出世，顺应这种需求。而且，社交拼团的电商模式也“自带流量”，让一些商家的获客成本得以降低，因此除了天猫、京东，它们也纷纷在拼多多布下重兵。

　　原本成熟“满员”的电商市场中，硬生生逼出来了一个“野蛮生长”的拼多多，这是中国经济、社会结构深层变化的必然。

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拼多多最近真是火的一踏糊涂，从上线到现在，已经拼出一亿多的流量，可见有多热，网络上关于拼多多项目赚钱也是层出不穷。那么，拼多多入驻保证金是多少，入驻保证金可以退吗？下面就来看看吧。

2018拼多多入驻保证金需要多少？

拼多多入驻保证金如下：服装类：非海淘企业保证金金额为：1000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。水果生鲜：非海淘企业保证金金额为：10000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：10000元，海淘个人保证金金额为为10000元。

保健：非海淘企业保证金金额为：1000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。：非海淘企业保证金金额为：10000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：10000元，海淘个人保证金金额为为10000元。

母婴玩具：非海淘企业保证金金额为：1000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。家居生活：非海淘企业保证金金额为：1000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。

3c电器：非海淘企业保证金金额为：1000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。运动户外：非海淘企业保证金金额为：1000元，海淘保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。

家纺：非海淘企业保证金金额为：1000元，海淘企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。电器：非海淘企业保证金金额为：1000元，企业保证金金额为：10000元，非海淘个人保证金金额为：2000元，海淘个人保证金金额为为10000元。

拼多多入驻保证金以后可以退吗？

当商家退出拼多多平台时，保证金会退还给商家。退保证金的流程为：①商家申请关闭其在拼多多平台的店铺；②商家下架要关闭的店铺中所有售卖商品；③以该店铺最后一个确认收货订单的时间为基准，经过30天无售后监测期；④完成关店的最终，保证金会在最终审核后的工作日30天内到账。

拼多多用户量激增，流量之大令不少人跟着入驻，可真正能做大的人并不多。仔细思索，不少人从获取流量的方式就错了。很多时候，思路决定了出路。

拼多多运营至今两年多，用户量已经达到3个亿，而拼多多现在的系统很多还不够完善，有点像某宝5-6年前的系统。所以，我经常说：错过了某宝，就不要错过拼多多。因为，现在正式拼多多创业的绝好时机。

所以，今天我们讲的就是如何利用拼多多平台来操作，快速的上手，做到日销千单。那么，具体要如何操作呢？

很多跟风的人认为拼多多很好做，销量很大，就干了，干了一段时间发现就做不去了。什么原因？基本是运营思路出了问题，很多都去竞争搜索流量，这样操作是有弊端的。比如，搜索一个词，就会出现大批的同品类产品和差不多的价格。

我们要尽量避开这个流量入口，而避开这个流量入口的唯一途径就是做活动。做活动的流量比搜索流量的入口还要大，这个时候做活动销量起来就有能力跟别人竞争了。好了，明确来我们的做法和方向，那我们接下来改如何操作呢？

二、前期如何选品低价进货

（1）分析类目。我们先分析拼多多现在流量最大的流量的类目是什么，然后选款。选款是非常重要的，要如何选款呢？我们打开拼多多页面，会出现这样的页面：

如上图（蓝色框）：拼多多会按流量的大小来排列这个类目，销量最大的是服饰／鞋包／百货／母婴……

这样排列是平台根据流量来设置的，会把当即最热卖的产品和类目往前排。所以，服饰排列在第一，说明服饰的类目流量和销量是整个平台最大的。点击服饰进去后发现“连衣裙”排列在前面，以此明白“连衣裙”这个品类是销量最大的。明白了平台这样的排列方式，接下来就是选品了。

（2）选品。这一步是很重要的，可以用我们的拼多多店群软件进行采集，可以采集淘宝的商品，也可以采集拼多多的商品，看你自己的需求。我们会赠送销量比较好的关键词供打架参考研究。

1.上产品定标题。上产品重点要注意的就是标题，因为标题是决定你产品的引流和曝光。很多新手不懂做标题，那怎么办呢？有一个暴力的做法，那就是借鉴。

找到一个同行的爆款标题，假设你这个款跟他的款差不多，相似款，他卖得非常好，你直接复制他的标题，改变词的顺序，这样就可以了，模仿复制是最快产出的简单粗暴做法。比如，你卖的是收纳箱，可以用我们的店群软件下图的搜索方式找同行，然后直接采集他的裂变，当然也可以用软件裂变功能组合标题：

2.店铺推广。我们的店铺和产品都弄好了，接下来就是做推广了。拼多多里的店铺推广有直通车、搜索推广、场景推广三个，

开始第一步我们选择做“搜索推广”。因为，我们要测试这个产品，要从平台上拿到反馈回来的数据，通过这些数据我们就能够很容易发现问题，哪些地方没有做好和做足，就是这个目的，而不是为了买流量、卖产品，最终目的就是为测试和调整好自己的产品。

那如何测数据呢？拼多多系统后台会推荐100个关键词，我们把100个词全部加进去，然后出价出到最低，就出1毛钱！过10分钟去刷新看看有没有展现？如果没有展现，这个时候就自己成交一单，有了成交后一般都会有展现了。

3.做评价。在做推广的同时，还要做评价。评价是必须要做的，其重要性跟产品的详情图一样重要。做评价要注意哪几个点呢？一个是要长评价；一个是晒图，一定要晒好看的。通过我们的测试发现：6-8个评价是客户开始比较容易接受我们产品的并下购买决定的参考标准。

4.分析反馈数据。做好上面的工作后，我们就要学会分析反馈回来的数据了。主要分析的就是曝光、点击率和转化率这三个数据。比如，今天我们开车推广了，系统给了1000个曝光，有了100个点击，10%点击率。这时，我们就要找一个参考值，到底我们这个点击率是高了还是低了？

如何参考？在商品数据里面会有一个同行平均转化率，我们就拿这个数值来做参考。一般服装的同行转化率是1.6%，而我们的点击率达到了10%，说明我们的产品是不错的，。然后看转化率（购买比例）达到多少，如何可以达到4%－5%。往下继续推广和报活动，就非常容易卖爆起来！

为什么可以这样判断？因为我们的数据（点击率／转化率）比同行都要高一倍以上，我们就有信心做爆它！再说测试回来的数据如果点击率差，都不及同行平均转化率，那该怎么办？

（1）是不是我们得主图做得不好？才没有吸引用户点击我们这宝贝图？

那就要优化好自己得产品图。这里可以参考同行的，看同行哪个做的好，就学着怎么去做自己的产品主图。

（2）如果点击率做上来了，但是转化不行，我们又要看一下是不是我们的评价和产品详情图没有做好，才没有吸引别人下单购买？所以，要优化好评价和产品详情图，这些都做不好，那肯定是卖不动产品的。

5.报名活动。当我们把自己产品全部该优化好的地方优化好了，我们就开始报名活动了。一般是报名秒杀活动。秒杀活动是整个拼多多流量最大的入口，上次我们做的一次秒杀活动，2000件4四分钟就卖了，可想而知整个流量有多大，一单5元，盈利1万元。

参加活动还有一个顺序，参加完秒杀活动后，我们又重新编辑宝贝，把价格提高，再去报新品活动，其次再去报9.9元活动。这里要说明一下9.9元活动，很多人以为整个活动都是9.9元，其实不是的，他这是一个名称而已，只要产品是29.9元以下的价格，都可以报名这个活动。

拼多多淘宝项目Q/V：