“得餐饮者得天下”，以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是饮料品牌必争之“要塞”。特别是近几年来，消费者健康意识的提高及国家严惩酒后驾车等措施的出台，更是让餐饮饮品呈现出一路上扬的态势。

随着第三产业的发展和人们消费场所的改变，餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”，但随着进入企业的增多，餐饮饮品也陷入了恶性竞争，饮料企业如何顺利占领餐饮渠道？笔者结合多年的实际操作经验，总结出

推动市场销售的四个结点，在此与广大读者分享。

众所周知，一个新品要实现成功上市，首先要通过招商来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时，要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客户

做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商，借助他们现有的餐饮网络来快速启动市场、分销产品。

目前产品销售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是在广东的东莞、深圳和浙南一带销售，2002年的销售额也只有区区1.8个亿。从2003年起，王老吉分割销售通路，以“怕上火”为卖点，迅速开发了一支专门做餐饮渠道的经销商来启动餐饮市场。从而一发而不可收拾，成为中国“第一罐”。

要想启动餐饮渠道，必须要完成铺货进店的动作。那么，饮料品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢？一是对于星级酒店和AB类酒店，要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店；二是对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店；三是对于中小餐饮店，则通过进一箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。

笔者前期服务泰山啤酒期间，为了快速启动餐饮渠道，曾经专门策划过一次“牛牛牛，首次进货三万九，奖你港澳7日游！发发发，首次进货两万八，联想电脑送你家！”为主题的大型进店奖励方案。进店奖励活动结束以后，不仅实现了279家餐饮酒店的进店，还实现了500多万元的产品销售，真可谓一箭双雕、一举双得。

产品招商、进店，只是产品销售的第一步，进店后的产品通过店员的推广，促进产品销售才是关键所在。那么，如何激励店员主动推广你的产品呢？一是出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员，可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成，以免他压着你的产品不让出库；二是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成，来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面；三是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视、拉拢，他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。

汇源果汁靠餐饮渠道起家，其生产的专供餐饮渠道的750ml100%果汁，一直采取“现金返瓶盖”的促销策略，酒店服务员每推荐一盒汇源果汁，凭瓶盖可以兑换3~5元不等的现金。“重赏之下必有勇夫”，在现金返盖政策的有力驱动下，汇源果汁才得以成为中国果汁的第一品牌！根据AC尼尔森的数据，汇源在100%果汁领域的市场占有率高达52%，处于市场的垄断地位。

“回转不回转，互动说了算”。随着商品的丰富和过剩，那种“厂家产什么商家就卖什么，消费者就买什么”的短缺经济时代已经一去不复返了。那么，应该怎样在餐饮渠道开展消费者的互动促销活动呢？

一是免品、试饮和产品派发。最初可口可乐的美之源果粒橙产品的回转并不好，甚至在终端一度出现大面积的老龄货。为了快速处理老龄货，可口可乐青岛分公司采取在中小餐饮、大学餐厅、单位食堂派发、赠饮的互动促销方式，将一个因为回转不良而要退市的产品通过“甩旧货”的方式又把它给“甩”火了。

二是品牌形象布建。王老吉通过在餐饮渠道投放店招、菜单、菜谱、告知提示牌、牙签盒、筷子框等品牌布建物料，来不断刺激消费者的眼球，不遗余力地告诉消费者“怕上火，喝王老吉”。三是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步地了解产品、体验产品，进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。

　　所谓绿色食品，是指无污染的安全、优质、营养类食品。“民以食为天”，不管是社会经济的变化还是消费者需求的升级，“绿色食品”曾几何时成为了刺激消费者购买的关键性因素，可见绿色食品行业的前景一片光明。企业面对日益激烈的竞争，绿色食品营销该如何制定旗鼓相当的营销策略呢？

　　我国绿色食品发展现状

　　我国绿色食品的发展经历了3个发展阶段：1990年—1993年为第1阶段，即从农垦系统启动的基础建设阶段，1990年5月15日，我国正式开始发展绿色食品，农业部成立了绿色食品专门机构，并在省级农垦部门成立了相应的机构，同时颁布了《绿色食品管理办法》，制订了一系列技术标准，为绿色食品的发展奠定了良好的基础；1994年—1996年为第2阶段，即向全社会推进的加速发 展阶段，在此阶段，生产绿色食品的企业数量迅速增加，规模不断扩大，产品的结构趋向合理，县域发展工作逐步展开；1997年至今为第3阶段，在此阶段绿色食品的市场化、国际化全面推进，参照有机农业国际标准，制定了AA级绿色食品标准与国际接轨。通过20年的发展，目前全国共有3044家企业的7219个产品获得绿色食品标志使用权，总产量达4 9880000t，产地环境监测面积。产品涵盖粮油、果品、蔬菜、饮料、水产、畜产等农产品领域。

　　绿色食品营销如何制定旗鼓相当的“策略”

　　1.借地缘优势突显产品特征

　　企业能够使用自身地域资源优势给消费者带来的影响作为企业品牌传达的根底，在产品宣扬和品牌刷刻画上引导消费者将地域优势与品牌或产品进行联想，然后到达在宣扬地域优势的一起将产品优势根植于消费者的心目中的意图，完成传达中1＋1>2的作用，推行产品促进出售。

　　2.人群定位打破消费者心思

　　企业能够经过对消费人群的精准定位，在进行消费者需求心思研讨的根底上，对特定人群进行宣扬，以产品的中心利益点来打动消费者，完成产品在商场上的出售方针。

　　3.体验式营销激起消费者购买欲望

　　所谓体验式营销就是企业经过对消费者的感观、情感、考虑、举动、相关这五个方面的剖析，从消费者的视点从头规划、设计企业营销的考虑方法。运用企业营销活动为消费者在购买前、购买后提供的影响，促进消费者购买行为的发生、消费后的满意和后续购买行为的继续。其完成的根底在于消费者呼应这种影响，并经过消费者对企业营销活动的直接调查和参加促进购买行为。

　　4.独辟蹊径专卖途径翻开商场

　　即经过对商场途径的筛选，挑选独自一类途径凸显产品的身价和优势，并以此翻开商场的方法。

　　5.使用品牌打造区域优势

　　以产品品牌宣扬为起点，在产品质量已被消费者认可的情况下，将产品特性嫁接到区域上，树立一类规范，并经过这个规范给产品及其所在区域附加一个共同优势，并使用这个优势来对产品进行佐证，然后使自己的产品逃避同类产品的

　　6.细分商场提高产品特征即经过对产品消费商场进行细分，挑选单一的消费商场为打破口，经过对单一消费商场营销的强化来促进产品出售的方法。

　　7.假势营销提高产品美誉度所谓假势营销就是企业使用其他品牌树立的优势、事情或新闻传达面广、影响大的特色，使其营销的传达进程为我所用，然后起到事半功倍的作用，以此来快速提高产品度，到达影响产品出售的意图。

　　绿色食品营销之北大荒网络营销

　　北大荒绿色食品展销中心近日在北京亦庄经济技术开发区成功揭牌。同时，举办了北大荒营销股份有限公司与北京华联综合股份有限公司、中国石油天然气股份有限公司、中国供销集团“新合作”商贸连锁集团有限公司、海航商业控股有限公司等战略合作伙伴的签约仪式。

　　北大荒绿色食品展销中心是北大荒产品走向全国的一个集中展示平台。此次签约实现了北大荒绿色食品专卖店与KA卖场、便利店等多渠道有效链接的模式创新。为营销网络实现以北大荒绿色食品专卖店为依托、以社区销售点、KA卖场、团购渠道销售为支撑、以电子商务与批发市场销售为辅助，全力构建绿色食品营销网络迈出了关键的一步。北大荒营销股份有限公司董事长、总经理李姝钰表示，企业将利用此次合作带来的战略机遇，加快发展模式的转变，努力构建一个体系健全、标准严格的全国一流绿色食品产业链。