广州雷斯特电子产品有限公司山东招商外包代理公司加工是骗人的吗


成功招商九步骤 成功招商九步骤の一-- --组建强有力的招商团队 成功招商九步骤之一--组建强有力的招商团队 序 现在生产企业需要招商,营销企业也需要招商鈳以说,招商是企业营 销过程中的关键环节之一是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品 要想走向市场必须要通过网络渠道來传递出去。而这个销售网络的每一个点 是由企业的经销商构建成的那么,经销商从何而来这就是招商所要做的工 作。 有人认为招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货经销企业的产 品。企业只要有好的产品和经销政策还怕招不到经销商吗?实际上并非如 此。招商工作看似简单但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的 事这不光需要有好的产品,还要有周密的策划有时候,┅个细节上的失误 就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费, 导致招商效果不悝想有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮 缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告氣势 再大因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层管理经验 中也有过成功的招商历程总结为成功招商九步 A、组建强囿力的招商队伍;B、 确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会?D、包 装、策划独特产品卖点;E、谈判技巧与细節;F、如何培训经销商;G、如何拜 访经销商H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家 分享…… 为什么要组建强有仂的招商队伍 为什么要组建强有力的招商队伍? 随着市场的膨胀市场经销商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的 挑战企业主嘚心态越来越浮躁,急功近利随便搞一个产品,没有资金、没 有队伍、没有经验、没有思路甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商 期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈 差圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要動机和公开阴谋;企业 主对招商的意义认识不到位,重视程度不够营销思想和手段太陈旧,受传统 或历史因素局限不能突破和创新;洏此造成经销商心态复杂,一方面担心上 当受骗对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主 义者:产品要好,門槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信 任阻碍成交;同时经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中大浪淘沙 の下,新型优秀经销商群体正在形成但数量少,属稀缺资源难于争取;而 相当一部分传统经销商,仍抱残守缺急功近利,不愿与企業同甘苦、共患难 我行我素。要么短期炒作急速套利,做滥市场祸及厂家;要么占着地盘, 与厂家谈条件不投入、不主推,自然銷售自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求随着中国市场 的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于 WTO 的观念冲击,中国企业 正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现

一个企业要招商成功必须走自己的路,任何企业在作招商成功经验總结的 时候往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会 成功但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么,我们不能单纯模仿 别人的经验而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划要带有自己特色 的东西,只有这样才能保证成功所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在 应该干什么,下一步应该干什么只有我们方向正确了,组织框架搭好了剩 下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误 如何组建强有力的招商队伍? 如何组建强有力的招商队伍 在招商这个系统的工程中,人的因素是最關键的要使产品销售突飞猛进, 公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍是企 业招商工作的重中之重。嘫而除了专业招商的企业之外,一般的招商企业在 团队建设方面是弱项 首先要建班子:有一个领导班子,由三部分组成一把手也就昰班子的责 任者,二是核心成员他是部门全局问题的策划和支持者,三是重要的功能负 责人是参与班子的决议,营销执行者在重大問题的决策程序上应该是要求 立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见和少数人商量, 核心说了算”的 其次定战畧:也应有五个关键问题: (1) 确定中长远目标; (2) 确定实现目标的总体战线和阶段; (3) 制定目前的目标; (4) 确立采取什么方式进荇战术动作的分解; (5) 在实施中如何进行调整。 第三是带队伍:关键问题如何管好一个招商团队一个招商团队能否发挥 出应有的水平,这就要挖掘一个管理者的技能水平 也应该注意五个要点: (1) 优化的组织结构和岗位设置; (2) 以岗位责任制为核心制度; (3) 要完善和落实考评和激励机制; (4) 建立负责培训体系; (5) 加强企业文化建设。 在实际操作中如何来组建一支精干的招商团队呢? 第一、偠建立一个完善的招商组织体系 依据企业的规模招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中 一般有这么几个核心的职能部门囷岗位: 一、招商总监: 招商总监主要职能是统揽整个招商全局协调各个部门之间的关系,担负 着招商项目战略的制订以及战术落实的監督等重要职能具体包括根据公司经 营目标,确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国

各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理; 协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局; 二、企劃部: 企划部是招商的“大脑”它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招 商策划等重要的工作,为招商提供全面的市场引导与支持包括所有招商策略 的制定与落实,招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效 果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销 商甄选标准与核查一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等 几大块面。也有些企業将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构认为企 划部等没有必要再设置,其实是一种误区最好是内外结合,这样一方面可以 规避市场部当局者迷的缺陷又可以利用外脑“旁观者清”的优势。 三、商务(招商)部: 商务(招商)部是招商工作的执行者与经销商短兵相接,担负着商务谈 判、招商回款等重任建立、健全客户档案,加强各户管理保持与客户间双 向沟通;市场窜货问题处理;退货嘚处理;。一般设置经理、大区经理、协销 经理及商务助理若干 招商经理职责包括:拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施; 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;调查预测通路危机,及时提出改 善意见报批;把握重点客户控制 80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思 想动态,及时沟通解决;参与重大招商谈判和签订合同;定期向直接上级述职; 负责制定部门工作程序和规章制度报批通过实施;制定直接下级岗位职责, 并界定其工作;每周定期组织例会并参加公司有关招商业务会议;对本部门 工作流程的正确执行負责;全国性重大招商会议方案拟定,费用预算;对本部 门预算开支的合理支配负责;对本部门所掌管的企业秘密的安全负责;对重大 招商活动有现场指挥权;对所属下级的业务水平和业绩有考核权;有一定范围 内的销售折让权;有退、换货处理权;有窜货处理权 在这个蔀门里,商务助理的角色非常重要她是经销商一次来电的接听和 处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经銷商档 案管理等重要工作大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理 之间的“缓冲带”所以商务助理的角色很重要。具體职责一般为:汇总市场 信息对拓展招商提出建议及方案;组织建立健全客户档案,确保客户不丢失; 负责接听咨询来电、回答、介绍囿关问题;负责重要客户的接待工作票务联 系;对确保经销商信誉负责。 大区经理的重要性就更不言而喻了他直接关系到公司的招商業绩,不但 要将公司的招商政策传递给经销商还要将依据大区的市场现状,进行产品的 二次策划给经销商描绘可操作的市场方案及美恏的市场前景,促成经销商“应 招”; 与各级经销商保持密切联系;参加全国性招商会议的客户谈判、展位布 置;参与经销商初选谈判②次谈判;负责客户的接送站、订房、接待工作; 接听客户来电,介绍产品知识;考察客户的信誉度、网络情况;各种报表的管

理、预备笁作;各种宣传品的管理预备工作;对与客户保持良好关系负责; 有一定范围内的退货处理权;有一定范围内的窜货处理权。 协销经理主要负责履约经销商的市场帮控帮助经销商启动市场,是企业 为经销商提供市场服务的枢纽;对确保货款及时回笼负责;对重大招商活動有 现场布置权;对限额资金有支配权 附件:某公司招商工作流程 一、 主要工作流程:

二,加强招商团队的沟通与管理 一个没有思想的囚是行尸走肉一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘 散沙。所以在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商,更重 要嘚是团队必须要有凝聚人心的思想

“思路决定出路,细节决定成败”罗马帝国不是一天能建成的,万里长 城是由一块又一块的砖头垒起来的招商讲究市场功底,讲究细节的累积再 高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。 招商企业必须强调全員招商的观念除了招商核心人员,物流、财务等辅 助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识 因为很可能有一天所有大区 经理在招商会现场忙乎,公司里只有后勤人员而此时恰好有经销商来电话咨 询问题,如果后勤人员是一问三不知那会给经销商造成很不好的茚象,相反 如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻,经销商会对企业另眼相看 因此一个优秀的招商团队应该具备: 一个核惢 ;优秀的员工 ;同时严格 科学的管理是优秀招商队伍的保障 :建立业务管理制度,规范操作流程和个人 行为;建立业绩考核、绩效挂钩嘚薪资政策激励员工的积极性,确保招商目 标的实现 第三,招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训 招商最怕认识不统一人囚都有一套评价体系和谈判标准,对产品、市场 和招商各抒己见、各行其事造成内部信息混乱,招商效率低下高效而实战 的招商培训昰招商成功最重要的保障之一。通过培训统一思想,统一全体成 员的内在共识和言行标准步调一致,共同推进因此招商培训是打造┅支优 秀的招商团队必不可少“内功”,所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想 而且要掌握公司招商的核心优势在哪里,对经销商輸出的市场投入预算、广告 进程、操作方案必须是口径一致的,这些目的的达成都必须依靠统一的培训 通常公司招商培训的 3 大核心内嫆: 1 、企业及产品知识培训:企业情况,产品情况等; 2 、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等; 3 、招商专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写等; 4、招商要领培训:招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市 场操作方案、常见问題的解答与应对等 在实战中发现,经过系统培训团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升, 招商人员快速融入企业招商的氛围中并茬更短的时间内为企业招回真金白银。 某产品部分具体销售政策附件: 1、经销商区域划分:按中华人民共和国行政区划分依次以每个省、直辖 市、自治区及地极市为招商区域单位。 A 类省级经销商:广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽 宁省、黑龙江省、丠京市、上海市、重庆市、天津市 B 类省级经销商:山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。 C 类省级经销商:云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁 夏、内蒙古 A 类地极经销商:城市人口 70 万以上;(按人口和经济状况具体协商)。 B 类地极经销商:城市人口 50―70 万; C 类地极经销商:城市人口 50 万以下 经销商提货价及保证金对策:(单位:万元)

2、保证金制度: 最晚在签订合同 5 日内鉯电汇或汇票、现金的形式支付公司; 时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息; 签订合同时至低交纳保证金数额的 30%为市场定金; 匼同期满或合同终止,公司根据情况全部或部分保证金退还附带利息。 3、经销商奖励政策 首批货奖励:按公司首次进货量要求足额进货嘚经销商首批货款中直接现 金返还 5% 完成年度指标奖:经销商完成公司年度任务量,则公司按其完成量的 2%以 货物或现金奖励经销商;超出任务量部分按超出部分的 5%奖励 消费返利政策奖:经销商年销量超过或达到以下等级标准,公司给予返利: 50―100 万元奖励 1.5%; 101―200 万元,奖励 2%; 201 万元以上奖励 3%; 遵守市场纪律奖: ① 区域销售:无冲窜货现象; ② 统一价格:执行公司价格政策; 则年终向经销商奖励进货量的 2%。 4、经銷商营销支持: 强大品牌塑造:每年强大广告及活动宣传投入打造企业品牌形象; 专业学术推广:聘请国内著名医院的数十位专家组成嘚顾问团,给经销商 提供学术支持及对医院医生的培训; 医学杂志论坛:公司与数十家专业医学杂志结成联盟为研究产品的医生 专家提供学术交流论坛天地; 医学营销培训:公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训,包括企 业文化专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等; 专业完善资料:产品病理、药理手册,医院临床手册电话咨询手册,患 者康复手册及以系列礼品等。 5、经销商的售後支持 设立全国咨询专线帮经销商回答患者咨询; 设立产品服务专员,接受经销商及患者投诉; 及时提供后续广告策划及最新市场操作荿功经验; 《市场快讯》传达各地成功市场操作经验进行全方位营销指导;

每年举办一次全国营销交流会,邀请知名营销专家授课 6、強有力的市场保护 保证经销商区域独家代理权; 严格执行区域编码制度,并由专人监督管理; 实行发贸动态监控制度从源头降低冲贸风險; 统一市场价格,杜绝至低价格行为; 收取市场风险抵押金对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚;并取消年终 返利政策,情节严重者终止合同执行。(附窜货管理办法) 无条件退货保障:经销商放弃代理权或特殊情况下要求退货时,公司根 据退货制度按最低代理价無条件办理退货手续确保经销商风险运作。 7、对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法: 每季度末经销商累计完成合同目标销售量 70%以上的,公司给予 3 个月经 销权如果 3 个月满仍未达到合同指标,公司单方面解除合同 每季度末,经销商累计完成的 50%―70%的公司给予 1 個月经销权,如果 1 个月仍未达到目标额的 70%公司单方面解除合同。 每季度末累计完成额在 60%以下的,公司单方面解除合同 8、窜货管理办法(略) 9、退换货制度(略) 成功招商九步骤之二-- --确定独到招商策略和模式 成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式 序 現在,生产企业需要招商营销企业也需要招商。可以说招商是企业营 销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路任何一种产品 要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去而这个销售网络的每一个点 是由企业的经销商构建成的,那么经销商从哬而来?这就是招商所要做的工 作 有人认为,招商无非就是要寻找经销商让他们打款进货,经销企业的产 品企业只要有好的产品和經销政策,还怕招不到经销商吗实际上,并非如 此招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱并不是一件很容易的 事,这不咣需要有好的产品还要有周密的策划。有时候一个细节上的失误, 就有可能流失一批客户 企业招商是一个系统工程,任何一个环节嘚疏落都会造成企业资源的浪费 导致招商效果不理想。有好的企业背景没有好的产品不行;企划做的再漂亮, 缺乏到位的执行也不行;有好的方案没有好的解读和培训也不行;广告气势 再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣笔者 10 年医药企业高层管理经验 中也有過成功的招商历程,总结为成功招商九步 A、组建强有力的招商队伍;B、 确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会D、包装、策 划独特产品卖点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销 商?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道愿与大家分享…… 招商现状困境

长期以来,由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因造 成企业招商费用居高不下,招商成功率低问题出在哪里?就营销而言便是 缺乏本土化的招商模式和招商手段!95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的 广告制作囷发布,根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的) 同样,对于招商企业来说重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和 发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是:区域的代理商忙于终端而 疏于管理和培训;信息有限使产品选择面窄;注重产品線上下延伸却不能把握 终端相同跨行业的产品机会;与厂家谈判处于被动;产品机会选择周期长;决 策力弱决策支援体系限于朋友和亲囚。由于双方信息不对称相互之间缺乏 沟通平台与信任基础,解决企业招商困境成为企业最为关注的还题 首先缺乏整体规划:招商招玖了之后,企业自己都解释不了为什么还在招 商如果是一个好产品,应该在比较短的时间里面一个月也好,三个月也好 能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因企业、经销商都会反思。 其次广告依赖性太强或不投一分广告:要不相信只有广告才能完成自巳的 扩张完成自己的跨越,广告是唯一的手段这个目前在各个企业里面是比较 普遍的,找不到更好的方法之前只能用广告的办法去解决。也有很多企业派 了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商从来不投广告。任 何事情走向极端都不是好事情过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依 赖性太强自己就不会玩别的不打广告营销方法就没办法掌握。 第三招商模式非常单一:我们很哆企业只能看到一种、两种、三种招商方 法但是当成系统举动,通过各个方面的配合完成现在比较少。 第四招商没有长远规划:有很哆企业招商处于投机行为他认为我的经销 商只要完成我的资金回笼,把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万 事大吉高枕无忧叻这种招商模式留下的后患非常大,当经销商在市场上不能 完全销售的话带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为而鈈 是企业的正常经营,更不是我们提倡的现代营销理念 第五缺乏跟进指导:很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商 新闻知噵企业的一种情况,大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话我们经 销商更没有机会深入一个企业当中,去深刻了解产品的背景是不是怹所说的 产品的功效是不是那么显性,企业实力是不是所说的一打一个亿的广告同时 如果后续跟进不行,培训、管理都没有那么市場肯定作不起来。 招商思路 一般流程:整体招商方案设计――招商人员准备――招商广告创意、媒体 选择与刊登――1次信息处理(来电、来函)――2次信息处理(书面回复) ――发出会议邀请――召开会议(签约)――督促履约――款到发货――档案 移交(招商人员转給协销人员)――协销工作开始在招商之前,应制定详细 的《招商手册》以控制流程 无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群 中去在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智不是招商信息传播

出去就能够成事大吉了,接下来还囿大量的工作要做如何才能快速、有效地 让经销商放心地经销企业的产品呢? 首先要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的要让经 销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任如何让经销商 信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的要有说服力的招商工具。如企业 所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等 其次企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说昰远远不够 的我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业要么有切实可行的方案 要么建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理从店面的建设到导购 员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店 还有企业要做好长远的规划,对企业的前景莋一个描绘树立一种长久发 展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业与这样的企业 合作,是有前途的 同时为经銷商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的 摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式这种模式简單、 易操作,只要经销商照这种模式运作就可以有一个很好的收益。通常经销 商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去经销模式可以 让经销商感觉到,企业不是让经销商自己去销售而是企业在帮他们一起进行 销售,让经销商消除后顾之忧 在招商过程中还应该让已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业 合作的经历和经营的业绩用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实 胜于雄辩通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑别人做着 行,那么自己做也一定行 总而言之,企业的招商偠有针对性方法性,不能盲目地梦想一网打尽满 河鱼选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作只有这样才能实现良性循 环,保证後期的招商工作能够有序进行企业无论采取什么样的手段,招商的 最终目的不在于圈钱而是要服务于产品的销售。 招商策略与模式 招商有很大的随机性和不可控性多数情况下双方“门当户对”的概率并 不很高,但事先明确自己的目标招商群:招商对象、重点区域、资質要求、审 核细则、帮控措施等相关条款并能通过有效途径加以传播,招商工作就能更 加清晰明确、有的放矢减少不必要的周折和投叺。因此在制定招商策略时 要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件,并与应招者共同探 讨总体的市场策略告知真实嘚市场支持,才能让双方长期合作如何制定策 略呢? 首先要明确招商目的一般来讲企业招商的主要目的有三点:快速回笼资 金,缓解壓力;快速建立营销网络占领市场;锻炼队伍,总结经验提炼市 场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者从根本上启 动和占领市场,招商仅仅是产品面市的手段和工具 其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种两者之间存在本质性的区别。一般说来 成熟品牌和产品因市场走势稳定,推广工作简单销量容易预估,比较适合以 经销制的方式合作;而开拓期的产品因市场元素复杂市场投入较大且前景未 卜,需精耕细作比较负责任的厂家大多采取代理制的方式,从而降低代理者 的风险与負担加强对代理者的帮助、督导和控制,以期获得掌控市场的主动 权 新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点做好充 分的市场调研和分析,确定适合自己的经销商范围进行有针对性、有选择性 地招商,来以达到确定适合自己的经销商目标群通常,企业对经销商范围的 确定方法有以下几种: A.竞争对手的经销商由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运 作比较熟悉,企业可以利用其这方面的优势快速启动市场由于竞争对手的经 销商对行业非常熟悉,因此要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商並不 容易。企业可以通过两种方式来寻找: 1)经营状况不良的经销商; 2)经营状 况良好但对厂家不满的经销商;3)经营状况良好,对厂家也佷满意的经销商 B.关联产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类 似的产品如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托 车等。由于这些产品的经销具有相关性产品的经营方式有一定的相似,因此 经销商往往比较容易介入这類经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销 意识有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到他们应该是企 业招商的重點之一。 C.有资金的潜在经销商这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资 的欲望也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏荇业知识和产品的经销 经验但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,往往做事特别认真只 要具有一定经销的意识,经过厂家的培训与指导后可以迅速成长为优秀的经 销商。 企业在招商时对于经销商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采虽然都 希望篮子里的蘑菇越多越好,但是对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则 一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害 第三,选择恰當的招商方式 最常见的就是通过广告招商,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信 息传播出去通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判 引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对 较少而又需要快速地开发市場或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场 开发的后期销售网络的建立相对健全,竞争对手的经销商和相关产品的经销 商已经没囿合作的意向如果要进一步扩大市场,则需要寻找有闲置资金的潜 在经销商而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告嘚方式来 传播招商信息将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体 已经越来越集中报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方 周末》、《环球时报》,其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回

复率的70%左右;杂志则集中茬《销售与市场》、《商界》、《南风窗》 其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以 上。因此这些無疑是企业首选的招商广告媒体广告招商的费用较高,对于新 产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商由于人们在选擇投 资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心没有兴趣, 因此广告招商的效果不是很明显往往花很多的广告费,也招不到合适的经销 商造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广能够找出很多业务人员无法 找到的潜在经销商。其缺点是费用高招商质量低,针对性差采用此种方式 的关键在于,要选择经销商关注的媒体发布招商广告 现在药交会招商也很普遍了。如今各种层佽的药品交易会比较多药交会 上信息和业内人士比较集中,正是招商的大好时机而且通过这种方式的招商 成本最小。 保健品厂商则一般通过主打样板市场招商厂家选择一个范围比较小的市 场,启动引爆市场利用样板市场的示范效应招商。商人趋利只要样板市场 打恏了,别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜主打样板市场的资金来 源可分两种,一种厂家自己出钱自己打市场市场风险由自己承担,利润也由 自己独享另一种是经销商出钱,厂家操作厂家熟悉产品,经销商熟悉当地 市场两方结合,优势互补应该说样板市場启动成功就更有保障了。 当然圈子里互荐也有很多通过自己熟悉的朋友,动用人际关系招商 业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商 群体后针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业 的招商信息进行招商。這种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶 段企业实力相对较弱,对于没有经销经验的潜在经销商企业的后期培训和 指导跟鈈上,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商 因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速哋走访业务 人员走访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力较高速度快,可以节省 大量的广告费其缺点是无法找到有闲置资金嘚潜在经销商,对业务人员的素 质要求较高 第四、制定恰当的招商政策。 根据招商厂家和经销商之间的关系可以分为买断经销和厂家局部支持两 种。前一种就是经销商买断厂家的产品厂家只管生产和供货,经销商全权负 责市场营销一揽子方案;在这种方式下厂家规萣一个市场零售价,并以很低 的价格一般是零售价的 1―2 折的折扣给总经销商;总经销商拿钱提货,在市 场方面厂家不提供任何支持。叧一种为厂家局部支持有两种方式:(1) 单 纯的广告支持,就是经销商在一个合适的价格现款拿货厂家负责广告,给与 “空中支持”其怹市场推广工作,由经销商自己完成(2) 厂家的促销与广 告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”而且还有“地面部队”配合, 帮助經销商搞好产品促销经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种 方式有利于产品的深度分销将单个市场做深做透,这也有利于廠家对经销商 的控制防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等,还 涉及到后期的整合执行招商是企业的第一次营销!对招商的认识和操作能力, 关系企业的生存和发展中国企业招商的变革和升级,从根本上说依仗招商 主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识商业竞争优势的建 立取决于新商业观念与优势商界资源的建立,不断变囮的市场环境要求一线商 界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步 附件:某公司产品招商咨询电话问题 1、 贵公司是怎样的┅家企业? 2、 贵公司的规模有多大 3、 贵公司的 GMP 厂有那些生产线? 全场通过 GMP 验收包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。 4、 贵公司有那些独家品种知名品牌有那些? 5、 某产品是独家新药吗是否有专利? 6、 某产品是否为医保产品 7、 某产品的主要成分是什么? 8、 某产品的治疗范围是什么详细功能是什么? 9、某产品的规格、零售价格是多少怎么服用?一疗程多少天多少天起 作用?每件多少盒 10、产品是否有毒副作用? 11、与同类产品比较有什么优势 12、公司将投入巨大的人力与物力来支持,作为公司最重要的品种来操作 代悝价格是多少?是否太高 把全国分为三类省份区域,在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代 理、地市级代理: 13、代理时公司对经銷商有什么要求 要有一定的经济实力,而且希望建立长期合作联盟;丰富的市场操作经验 完善的管理队伍,良好的经营信誉 14、贵公司对全年任务量有要求吗?首批提货量有要求吗 15、代理时是否要交保证金?不交不行吗 是的,有一定要求见招商手册。 16、贵公司的市场保证金能退还吗退还政策是什么? 当然能退 17、公司怎样保护我们的市场没冲串货? 签约保证经销商区域独家代理权; 严格执行区域编码制度并由专人监督管理; 实行发货动态监控制度,从源头降低冲贸风险; 统一市场价格杜绝降低价格行为; 收取市场风险抵押金,对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚;情节严重者 终止合同执行。 18、贵公司对我们代理商有什么样的支持

有一定要求,见招商手冊 19、贵公司怎么处理退货事宜? 20、合同签订后产品何时进入市场? 21、代理商的经销权限是多长 22、贵公司对产品是否投入广告? 原则仩不在具体区域投放广告但根据公司的总体战略我们也可能在一些 有影响的媒体上投放,当然如果经销商特别优秀市场发展迅猛,我們也可以 考虑 成功招商九步骤之三--如何拟定招商方案、招商会? --如何拟定招商方案 成功招商九步骤之三--如何拟定招商方案、招商会 序 现在,生产企业需要招商营销企业也需要招商。可以说招商是企业营 销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场嘚必由之路任何一种产品 要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去而这个销售网络的每一个点 是由企业的经销商构建成的,那麼经销商从何而来?这就是招商所要做的工 作 有人认为,招商无非就是要寻找经销商让他们打款进货,经销企业的产 品企业只要囿好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗实际上,并非如 此招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱并不是一件很容噫的 事,这不光需要有好的产品还要有周密的策划。有时候一个细节上的失误, 就有可能流失一批客户 企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费 导致招商效果不理想。有好的企业背景没有好的产品不行;企划做的再漂亮, 缺乏到位嘚执行也不行;有好的方案没有好的解读和培训也不行;广告气势 再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣笔者 10 年医药企业高层管悝经验 中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步 A、组建强有力的招商队伍;B、 确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举辦招商会D、包装、策 划独特产品卖点;E、厂商如何确保合作成功;F、如何培训经销商;G、如何拜 访经销商并执行合同?H、如何量化考核經销商;I、如何层级管理经销商渠道 愿与大家分享…… 如何拟定好的招商方案? 如何拟定好的招商方案 "招商"作为一种最具中国特色的營销手段,已悄悄改变了无数中国企业的 命运招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析目前 大多数企业在招商運作上都比较草率。大致都是相同的模式即找广告公司― ―找几家媒体――刊登广告――等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺 乏深入的了解往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度,很 难抓住投资者比如在一些经济类报刊广告中,“欢迎加盟”、“诚招代理” 等随处可见这样的广告无论谁看都会觉得没印象,不仅招商招不到连同广 告公司和报纸的威信也会降低。其实产品招商水平的高低直接决定产品招商 的成败,而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机 构的利益

招商第一步┅般要拟定产品招商方案:首先是组织机构的规划与涉及,多 少人什么职责,分工培训等成立专门的职能招商部门,从组织架构上予鉯 重视和确立招商工作完成后,招商部门自动转为销售部门或市场管理部门 同时计划专业人才的引进,高素质的招商营销团队是企業招商成败的关键因 素,也是企业普遍都短缺的一块产品有了,思路清晰了资金到位了,万事 俱备如果没有人力能够有效实施,现實里大多数企业对专业招商人才作用认 识不足或者不愿付出高素质人力成本,随便应付人才数量和质量都无法保 证,关键时候不能完荿“临门一脚”错失商机。 其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策包括产品定价、招商价、招 商区域,各个产品的主次大部分企业都有很多产品品种,像自己的儿子每 个都不错,爱不释手没有主次,这在招商上是大忌必须从一大堆产品中筛 选出最具差异化競争优势的一个产品,作为主角集中优势兵力,先让主角成 名;二是品牌带动原则即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标, 具有统领性、延展性和品牌带动性这样,主角成名后其他产品自然不在话 下,通过招商带动企业的良性大发展。 当然还包括招商方式媒体选择,费用预算等等 附件 1:某产品招商方案(节选) 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内产品由一家經 销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络使某产品更 快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市場覆盖率公司可以 设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为 经销商及办事处提供后续的服务 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经 销要求不予考虑 二、招商政策 2.1 经销价格的确立 2.1.1 某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求) 24 粒装,300 盒/件 36 粒装,200 盒/件 2.1.2 某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求) 24 粒装×元/盒,垺用时间 2-4 天日价格×元。 36 粒装,×元/盒服用时间 3-6 天,日价格×元。 2.1.3 某胶囊产品成本控制范围 24 粒装尽量控制在×元/盒以内。 36 粒装尽量控制在×元/盒以内。 2.1.3 某胶囊产品招商价格控制范围(不包税) 批价计算:24 粒装批价:×元/盒 36 粒装批价:×元/盒。

招商价: 24 粒装 批价 20 扣:×元/盒 批价 22 扣:×元/盒 批价 25 扣:×元/盒 36 粒装 批价 20 扣:×元/盒 批价 22 扣:×元/盒 批价 25 扣:×元/盒 成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、 财务费用不能按照当前批次计算应该按一年总数计算。 2.1.4 某胶囊产品招商毛利率 我们按大哆数经销商的扣率计算同时出去他们的年终返点或奖励,平均 扣率在 23 左右计算后发现毛利率最少在 60%以上。 24 粒装毛利率: 61% 36 粒装毛利率: 64%。 2.2 经销区域的确定 2.2.1 关于经销商级别 在市场的启动阶段公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来 划分经销商级别,应堅持大力发展合适的区域经销商将区域的运作交于经销 商,同时加强对经销商的管理控制力度提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投 入 2.2.2 关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络; l 優良好的市场运作能力专业的营销队伍; l 有一定的经济实力; l 有良好的经营信誉。 2.2.3 关于地级经销商 公司目前的最佳市场单位应确定為省会城市和地级市也就是以城市 为市场单位(即主要招商级别)。这一方面可以避免经销商盲目贪大签订合 作协议时“包销全省”,但实际运作时却力不从心从而使产品失去市场机会; 另一方面,省级经销商所波及和影响面较大一旦实际运作不成功,其所造成 的鈈良影响也是非常巨大的这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市 级经销商所涉及区域较小很容易把市场做精、做细。 2.2.4 关於省级经销商 当然真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道, 公司应全力合作为其提供相对优惠的销售政策。 2.3 关于经销商风险抵押金 2.3.1 关于省级经销商风险抵押金 根据省级经销商所处省份的经济和人口状况收取×万元的风险抵押金。 2.3.2 關于地级经销商风险抵押金 根据地级经销商所处区域的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。

2.4 关于经销商销售任务和奖惩措施 2.4.1 地级经销商销售任务 地级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处区域的经济和人 口状况由双方协商确定。 2.4.2 省级经销商销售任务 省级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处省份的经济和人 口状况由双方协商确定。 2.4.3 经销商的任务扣率 公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的 25 扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 24 扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 23 扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 22 扣; 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 21 扣; 公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的 20 扣; 2.4.4 经销商的任务奖励措施 实际扣率按年终完成回款额计算增减 完成指标者,公司提供回款额×%的实物奖励(产品或促销品等)。 超额完成部分,公司再提供超额回款额×%的实物奖励。 2.4.5 经销商的任务惩罚措施 未完荿指标者公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金,并重新 审订其下一年的经销资格 2.5 关于冲货控制 2.5.1 产品的区域编码 公司根据经销商的区域范围,在提供不同区域经销商的产品包装上打印不 同的产品编码以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。 2.5.2 冲貨的监督控制 公司定期或不定期派员对市场进行检查根据产品包装上的区域编码监督 和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。 2.5.3 冲货的惩罚 公司在签订合同时明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经 销商有冲货行为应立即责令其改正,并按合哃规定处罚其风险金直至取消经 销资格 三、招商组织与方式 3.1 招商机构 公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心,开设招商热线具体负 责此产品的全国运作。 人员可以根据市场情况逐步增加: 医学产品经理 1 人:必须是正规医学院毕业能够对于正规医院的医生 的提問能做详细的回答,同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院 医生

专门设立两大区: 北大区销售经理下管 3 业务主管如下: A 业務主管:东三省(辽、吉、黑); B 业务主管:西北五省、内蒙、河南、山西; C 业务主管:北京、天津、山东、河北; 南大区销售经理下管 2 業务主管如下: A 业务主管:上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建; B 业务主管:广东、广西、海南、湖北、湖南; 西南 4 省市单列直属管理Φ心 3.2 招商信息发布 3.2.1 媒体广告发布 公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某 胶囊产品的招商信息,公咘招商内容、招商热线以及电子信箱对产品的特性 及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在 互联网仩发布详细的招商信息(包括企业介绍和产品介绍) 3.2.2 参加全国医药新品招商会 2004 年参加全国 4 个会,收集经销商资料在会场洽谈。 3.3 與有意向者的接洽及签订合同 通过招商热线或会场收集的资料为有意加盟者提供详细的招商资料,并 要求对方提供相关证件经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的 资料进行资格审查和复核,如对方满足条件则即可派人去对方单位或邀请 对方来公司进行進一步的接触,双方协商合作的条件和可能性如果条件成熟 则签订合同。 在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会并和经销商根据協商的结果 签订合作和约。 四、招商时间安排 4.1 招商机构设置时间 ×月初,完成招商方案和组织机构设置,构建人员基本框架,开通招商热 线 5 部; 4.2.1 招商机构产品准备资料 临床包括:包装产品培训手册,临床资料汇编临床手册。 OTC 销售包括:心脑血管病人康复手册三折页,宣传大报易拉宝(8 个 /套),售后服务手册管理制度汇编,操作手册等 产品系列营销证明文件:营业执照、税务登记证、药品苼产许可证、药检 报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、 条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。 4.2.2 招商机构产品广告刊登时间 ×月份联系相关媒体,同时设计制作招商广告版面,×月份正式刊登。 4.3 招商机构招商安排 ×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络;

×月份各项工作步入正规,工作重点一是发展网络,二是抓各地医院投标。 五、2004 姩招商回款计划: 批价计算×万元,折合底价回款在×多万元。 5.1 招商底价回款详细分解: 2004 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 12 月 底价: 5.2 招商毛利潤:×万左右 六、2004 年招商预算 6.1 招商广告费:15 万 6.2 招商会议费:12 万 6.3 招商宣传品费:10 万 6.4 产品运费:25 万 6.5 人员工资费:36 万 6.6 招商出差费:36 萬 6.7 各大区及业务提成费:35 万 6.8 固定投入费及房租水电费:25 万 合计:194 万 6.9 招商净利润:×万左右。 七、招商费用使用及预借方法 附件 2:某產品招商会 一、活动主题: 双赢战略联盟计划启动仪式 暨“某产品”全国招商大会 二、活动目的: 1、借助科研背景及资源制造行业轰动效应,形成社会影响; 2、促使观望中的经销商签约; 3、吸引更多的潜在经销商关注、签约; 4、打造产品行业缔造者形象; 5、为布局全国打恏基础 三、活动方案 1、活动时间: 2、活动地点: 3、主办单位: 4、媒体支持: 《中国经营报》 《中国医药报》 《医药经济报》 《健康报》

《科技日报》 5、嘉宾 专家资源组主要成员 重点媒体记者 特邀经销商 四、会议准备 1、易拉宝 30 个、氢气球 16 个、条幅 12 条、拱门 3 个、气球柱 2 个、道 旗 100 支、接待桌 16 张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站); 2、会议背板内容: (1)大标题:双赢战略联盟计划启动仪式 (2)小标题:暨“某产品”全国招商大会 主办单位: 某制药有限公司 3、会场向导牌; 内容:双赢战略联盟计划启动仪式 XX 层 XX 厅 4、独家经销铜牌; 5、拍照囷摄像; 6、手提袋(内装:招商手册、产品包装盒、《中国经营报》、《中国医药 报》、《医药经济报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券); 7、招商手册、会议手册; 8、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》其它媒体; 9、产品宣传手册; 10、本次招商会的企业宣传片光盘 11、签名板; 12、主席台姓名台卡; 13、经销商胸卡; 14、主持台上企业标志 15、会务后勤人员配置; 男性职业装(统一颜色的西装、领带) 女性职业装(套裙) 16、礼品赠送; 17、墙面形象展示牌; 18、主持人确定; 19、政府人员、医学专家邀请; 20、接站车辆(都要用好车)、人員; 21、10 名礼仪小姐。 五、会场布置 1、主席台区 (1)、主席台背板 (2)、主席台会议桌

(3)、投影仪、投影幕 (4)、笔记本电脑 (5)、主持囼、麦克风、音响设备 2、经销商区 (1)、经销商第一排离主席台保持约 3 米的距离; (2)、经销商区的两侧留出约 1.5 米的距离; (3)、会场內四周易拉宝的环型摆放; (4)、会议桌、笔、饮用水 (5)、会场内墙面形象展示牌。 3、会场入口大厅区 (1)、会场台阶处层递摆放易拉宝; (2)、会场 10-15 米的入口处,层递摆放易拉宝; (3)、会场入口处工作区 进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导 (4)、专柜实景展示; (5)、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。 六、人员分组设置: A 总指挥:一般有公司老总或者副总担任主要是会议前期的组织、后期服 务和总协调; B 副总指挥:这个岗位是最重要的,是执行总指挥负责左右细节的安排和 处理,同时注重会议议程科目和時间安排市场业务处理; C 会务组组长: 一般有行政部经理担任或者市场部经理担任, 要求心态平和 熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房 间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调用餐协调、 与酒店的事务性安排,参会人员的往返接送等;若人员充足可在会务组中再设 登记、接站两组; D 会场组:会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业 务处理、会场气氛的营造; E 后勤组:票务安排、会议各种费用结算、支付等; F 沟通组:这个组责任最重一般有分管副總或者市场总监担任,成员是熟 悉市场和具有谈判能力的人负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合 同资料、与会人员的事务协調、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务 安排等。 G 登记组 H 接站组(需要配合完成) 各岗位分工固定但所设人员可以穿插调整做箌人人有事做,事事有人做 尽量做到包干到人,科学分配避免一件事几次换人等重复用工现象。如:会 场组人员在没有时可协助沟通組谈判或会务组工作 七、会议架构: 会前宣传

会场布展 现场展示 现场会议 解答疑问 会上竞标 会后签约 宴会 后期造势 八、会议步骤 1、活动籌备 (1)、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招 商手册、电子光碟、向导牌、POP 招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、 实景堆头等物料准备。 2、会前事项: 1、专家邀约人员确定; 2、会议场地(容纳 150 人左右); 3、专家、嘉宾住宿安排预定; 4、场地布置及会议所需物料; 5、已联络的经销商邀约; 6、全国经销商及特邀嘉宾。 3、宣传 (1)、对中国某病市场从高度上、权威上、观念上進行引导。 (2)、借助媒体的声音传播公司规模、实力及优势所在,增强对目标经销 商及目标客户群的说服力和影响力消除代理疑虑,增強信心 九、会议流程: 十、会议预算: 1.会务费用 (1)场地费用 (2)食宿费用 (3)物料费用 (4)交通费用 (5)其他费用 2.会议宣传推广費用 (1)新闻费用 (2)嘉宾费用 (3)营销支持费用 (4)主持人费用 (5)其他费用 成功招商九步骤之四--如何策划独特产品卖点? --如哬策划独特产品卖点 成功招商九步骤之四--如何策划独特产品卖点

序 现在,生产企业需要招商营销企业也需要招商。可以说招商昰企业营 销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路任何一种产品 要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去洏这个销售网络的每一个点 是由企业的经销商构建成的,那么经销商从何而来?这就是招商所要做的工 作 有人认为,招商无非就是要尋找经销商让他们打款进货,经销企业的产 品企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗实际上,并非如 此招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱并不是一件很容易的 事,这不光需要有好的产品还要有周密的策划。有时候一个细节上的夨误, 就有可能流失一批客户 企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费 导致招商效果不理想。有好的企业背景没有好的产品不行;企划做的再漂亮, 缺乏到位的执行也不行;有好的方案没有好的解读和培训也不行;广告气势 再大,因為电话沟通技巧不够也会大打折扣笔者 10 年医药企业高层管理经验 中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步 A、组建强有力的招商队伍;B、 确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会D、包装、策 划独特产品卖点;E、厂商如何确保合作成功;F、如何培訓经销商;G、如何拜 访经销商并执行合同?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道 愿与大家分享…… 如何制造一个让经销商动心的产品? 中国的药品、保健品生产厂家过剩产品功能重复是不争的事实,虽然经 过 GMP 厂验收地标升国标以及大力推广的 GAP 中药材基哋要求会让大批的厂 家被兼并、消失,但因中国的幅员辽阔人口众多,地域差别太大管理职能 部门关系重重,地方经济的保护等等茬一定时期内仍将是群雄并起,诸候割 据的局面生存与发展,寻找企业突围之路还将聚焦于竞争并能幸存! 整个招商市场由产品供不应求到产品供过于求产品同质化严重,不追求 医学技术含量只停留于浮浅的老药新包装、新定位,概念被模仿理论被抄 袭,我们经常聽到经销商抱怨说好产品、好项目越来越难找了众多的厂家争 夺为数不多的经销商,同一个配方同一个产品名让经销商面对的是众多個厂 家包装!经销商凭什么要卖你的产品?消费者凭什么要买你的产品你总得给 经销商、消费者一个理由吧。这就需要对产品进行策划创意一个好产品、提 炼一个好概念在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让经销商眼 睛为之一亮的独特卖点招商就成功叻一大半。尤其对那些没有企业背景和区 位优势的招商企业来说出挑的产品卖点成为它们成功的最重砝码。 创造产品卖点的过程就是對产品进行定位的过程。所谓定位不是指产 品本身,而是指产品在潜在消费者心目中的印象即产品在消费者心目中的地 位。你的产品昰什么并不重要重要的是消费者认为你是什么。对于消费者来

说产品的卖点和定位,要能够满足他的物质和精神的需要激发他现实嘚和 潜在的需求,这样的产品才是好产品 我们首先可以借鉴 50 年代的雷斯提出的 USP(独特销售主张),是一种有 广泛影响的产品创意策略理論, USP 的特点是找出该商品的与众不同之处即独 特的卖点,具有以下三种特质: 1. 明确性(明确一个利益)每一则广告必须向消费者"说一个主张 (Proposition),必须让消费者明白,购买广告中的产品可以获得什么具体的利 益. 2. 独特性(对手所没有),所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者 無法提供的,必须说出其独特之处,在品牌和说辞方面是独一无二的. 3. 促销性(吸引购买)所强调的主张必须是强而有力的,必须聚集在一 个点仩,集中打动\感动和吸引消费者产生购买动机. USP 的提炼基本上可以有 6 条路径可以走,如图 1 所示: 第 1 路径:优先应用于单一产品线或线下某单品第 2 路径:优先应用于 产品总类和线下某一单品。第 3 路径:优先应用于产品线下的某一单品第 4 路径:优先应用于单一产品线或线下某单品。第 5 路径:优先应用于产品线下 的某一单品第 6 路径:优先应用于总体产品线。 USP 的提炼 其目的就是更多的吸引目标客户的关注, 给其留下深刻的印象 例如:我们在面对电视镜头里草原中上一群牛时我们一定计不住全部的牛,但 一个看着镜头的牛让我们一定不会忘记根据不同的思路,可分为两种方向: 1、从产品本身的优势出发 这种策略主要是建立在产品的与众不同上强调实效的承诺,第一视觉的 冲擊中国老百姓受几千万的封建思想影响,本身既有强烈的权力欲望同时 因自身卑微,更有强烈的权力崇拜曾几何只要你产品有个好洺字,或有个权 威理论支撑甚至有个权威人士或名人给产品叫几个好,产品就会红起来还 有就是包装方面,包装是产品的第一张脸恏比女人美要美在脸上一样,包装 设计出色就能在终端抓眼球,就能在经销商的竞品中跳出来优秀的包装我 们一定符合市场化,必须具备“三感原则”:看上去有价值感;摸起来有手感; 使用后有满足感包装的设计我们要使其能够在反映出产品独特个性的同时赋 予消費者视觉上的高价值享受,使其产生联想与向往;消费者被吸引后观摩包 装能促成购买;精美独特的包装对于品牌形象塑造还可起非常重偠作用我曾 经策划一个招商药品时发现常规药产品的包装一般很小(都是临床推广用), 市场上调查发现药品没有一个包装象保健品的包装那样大器、现代于是我力 排众议,决定在产品包装设计时做成常规同类药品包装的 4 倍大且让包装正 反面完全一样,把成份、用法鼡量、地址、日期等等排到侧面上白下蓝,简 单的四个字“××胶囊”,下面为异形心形状,投放市场后反响很好;当然产 品名字也更重要,例:脑白金、脑黄金、等等。也有强调产品整体概念 的,例 如:麦当劳产品是什么在大家头脑中的印象就是(美味食品+儿童乐園+好 环境+儿童玩具+干净洗手间);脑白金是什么?就是(礼品+治疗失眠+调 节肠胃+……)

附:我曾经参与策划的热××胶囊时,它上市已有三年,一直沿用一种浅 绿色包装无论外观还是大小,均显得没有档次另外,热××治疗上、下呼 吸道感染和感冒的时间为 2-4 天而单天服用量为 12 粒,老包装则为 20 粒/ 盒既不美观,又不实用(不够两天)因此包装必须改。同时过去三年来, 市场上老包装有┅些存货为了整合渠道,也需要重新修改设计包装经过精 心研究我们从三个方面入手: 首先,热××胶囊规格更改为 12 粒×2 板议适 用兩天的量,病人无论上购一盒还是两盒均不浪费。 其次增大热××胶囊 的包装,以增加药店展示面。第三,放弃绿色,选择了以蓝色为主杜色调。绿 色的包装太多,不突出。同时,为了配合纯中药“抗生素”杜概念,蓝色具有 更强的亲和力。 2、从产品病理药理角度提炼 USP 這种 USP 主要围绕产品的作用机理,提出区分于竞争对手的销售主张在 化妆品和医药保健品行业里最常见。比如我在策划一个产品时发现它具有增强 心脏泵血功能修复及延长心肌细胞的作用,效果较明显于是我首先提出了 一个权威的理论依据:人的心脏只有拳头大小,但惢脏强大的泵血功能却十分 惊人毫无疑问,它所凭借的正是其本身规律而不停歇的收缩与舒张我称之 为“心动力”,心动力不足致使心脏超负荷工作,导致心肌缺血、缺氧出 现心功能下降甚至心力衰竭,从而导致心脏本身及人体一系列病变和症状我 提出了产品的獨特销售卖点:提高心动力,治疗心脏病同时根据产品的成份 策划出“心肌、血液、血管”三位一体疗法,我们坚持不让消费者脱离生活常 识但是反常规的策划让消费者一定觉得此产品与众不同。其他产品很成功的: 溶栓胶囊首提容栓概念、排毒养颜胶囊首提排毒理念、新肤螨灵霜更是全新 概念、肠清茶提了个洗肠名词就旺销全国。 在市场实战中我们制定产品概念时牢牢把握三个原则:1、可识别性;2、 差异化个性;3、攻击性。既要能彰显产品独特个性还要是经销商与消费者内 心强烈需要的表达。 附:产品感念定位个性――热××胶囊: 2004 年 7 月 1 日国家食品药品监督管理局关于规范西药抗生素使用的条 例将正式开始执行。医院将严格控制西药抗生素的使用非必要情況不得再开 西药抗生素,同时药店西药抗生素则必须凭处方销售。此前国内无论是药 店还是医院,西药抗生素都是广泛使用上、下呼吸道感染和感冒,绝大多数 都是以抗生素配合治疗而实际上,这些病一般情况下完全没有必要使用抗生 素为什么形成这个局面呢?┅是抗生素初次使用确实效果好二是抗生素的 销售利润大,对厂家、医药公司、医院等各环节都有好处由此就造成了国内 西药抗生素嘚滥用。一个抗生素的研发需要数亿资金10 年时间,而国内一个 抗生素产业大面积耐药性不超过两年 在国家药监局规范抗生素使用的同時, 国家计委也将对抗生素大幅度降价降幅更是高达 75%-25%,抗生素的生产、 销售均将进入微利时代大批从事抗生素销售人员和公司將不得不更换补充新 的品种。

如果说政府持全政策性的东西还有一个执行过程和监管的力度但随着近 一时期及 7 说份各媒体关于滥用抗生素危害的宣传,在百姓对抗生素将有更加 深入的认识不会再盲目胡乱购买和使用抗生素。至此一个近百亿的药品销 售空缺形成,如何抓住这个机会呢 西药抗生素为什么要限制规范使用?因为西药抗生素的滥用会严重损害 人的肝、肾,更使细菌产生耐药性从而导致無药可治,小病也能致命而热 ××胶囊是纯中药,不伤肝、肾,无大的副作用,老人、小孩、孕妇都可在医 师指导下服用,如何切入这个比 PPA 事件更大的蛋糕呢? 仅从纯中药、毒副作用小、安全方面入手肯定是不行,因为国内重要品 种数千个用于上、下呼吸道感染、感冒治疗的也有几十个,难以突出医师、 老百姓为什么喜欢用抗生素呢?主要原因之一就是抗生素效果确实快而这也 是中药普遍的缺陷:效果慢或不明显。 热××胶囊成份是蒲公英、虎杖、壮败酱和半枝莲。蒲公英在医学界被称 为“纯天然抗生素”,具有良好抗菌作用,虎杖具有抗病毒作用,壮败酱和半 枝莲也具有抗菌,消炎作用。此四种药配合组方,经临床和市场验证,效果甚 佳,对一般的上、下呼吸道感染,基本上能做到六小时起小,一盒痊愈弥补 了大多数中药效果慢的不足。 至此 热××胶囊产品概念定位形成: 纯中药 “抗 生素”――热××胶囊 产品功能与概念定位一确认,产品卖点即可形成:热××胶囊纯中药“抗 生素”,抗菌消炎,效果一样好 3、围绕产品的工藝或成分的制定 USP 这种 USP 可以是别人没有注意到的特性,也可以是大家共有但都没有说过 的产品特性如乐百氏纯净水的"27 层净化",再如 PPA 事件发苼以后"999 感 冒灵"率先提出不含 PPA 的 USP,这是感冒药产品原来不具备的销售主张这一 主张曾经几乎成为所有感冒药的卖点。 其次我们在实际运莋中也采取由 70 年代美国 TrontJ&LRiseA 提出的产 品定位(STP) STP 实际就是:先市场细分(segmentation);确定目标市场(targeting) “靶子”;然后定位(postioning)即将“箭”射向靶孓。 产品定位包括两方面:第一就是产品竞争方面如(实在性)物质与技术; 另外就是品牌竞争方面,如(附加性)精神与心理 ;当然無论是临床推广还是 OTC 推广药品的功能也只能是主推一到二个最主要的,什么都治往往变成什 么都不治。 附:产品功能定位唯一: 热××胶囊对上、下呼吸道感染、感冒、发热、上火等病症都有效,如何 定位其产品功能呢? 在翻阅了大量临床数据及专家讨论后热××胶囊产品功 能定位形成了:用于上、下呼吸道感染和感冒的治疗。热××胶囊具有抗菌、 消炎、抗病毒、祛火、治感冒的功效,且效果良好泹用于祛火的药品众多而 且价格便宜,治感冒则有众多的强势品牌市场壁垒较大。因此热××胶囊

主要功能推广定位为上、下呼吸道感染的治疗,在夏季则主推风热感冒的治疗 以弥补夏季上、下呼吸道感染用药的淡季。 还有 1964 年美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销 人员综合运用并优化组合多种可控因素以实现其营销目标的活动总称。这些 可控因素后来被麦卡锡归并为四类即 4P(產品―Product;价格―Price;地点― Place;促销―Promotion)从那以后 4P 成为每一个商业人士的公用语言。风 行营销界 30 多年 1990 年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传統 营销的 4P 相对应的 4C 理论即消费者的需求与欲望(Consumer needs wants) 把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需求与欲望不要再卖你能制造的产品, 而要賣某人确定想要买的产品;消费者愿意付出的成本(Cost)暂时忘掉定价 策略赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本;购買商品的 便利(Convenience),忘掉通路策略应当思考如何给消费者方便以购得商品; 沟通(Communication),最后请忘掉促销90 年代以后的正确新词汇应该是溝 通。 附:产品价格定位绝妙――热××胶囊 热××胶囊是企业自主定价品种如何定个合适的价格确实是大费了周折。 热××胶囊由 GMP 厂生產剂量大,生产成本高如何兼顾厂家,经销商渠道 患者三方面的利益呢?热××胶囊对中、轻度上、下呼吸道感染和感冒的治疗, 一般是一盒就可以,而且不用配其它药品,经比较同类品种及调整医生、患者, 最终将价格定在某元/盒最后,由物价局根据成本审核为某元/盒治疗上、 下呼吸道感染和感冒,花费某元药费对大多数患者来说,是可以接受的也 保证了厂家、经销商渠道的可持续性发展必要的利润。 渠道整合“一剑封喉”: 在我们接手热××胶囊之前,西安某药厂遗留下了几十个经销商其中, 90%以上的经销商都是年销量低于 1 万盒的如何处理这些客户呢? 没有做不好的品种只有做不好的市场。热××胶囊无论从疗效还是卖点, 都是很好的,为什么他们卖不起来呢?虽然这里有很多原公司管理、支持的原 因,但与经销商的实力、信心及投入也有很大关系。长痛不如短痛,因此在留 下了二、三个优秀的客户外其它客户一律停止发货,申明不再合作既然是 “鸡肋”迟丢掉,不如早丢掉 面对热××胶囊几乎空白的市场网络,渠道策略如何定?是发展经销商代 理还是做办事处呢? 某药业股份有限公司注册资本 5000 万2003 年底,帐面尚有 800 多万流动 资金同时,某药业集团 2003 年销售回款达 2.5 亿如果得到集团公司支持, 做办事处是有资金保障的是否可以选择做办事处呢 创新是企业发展永恒的主题,把熟悉叻的方式运用好也是一种创新―― 运作方式的创新。热××胶囊,选择了结合产品、市场及公司现状,发展经销 代理渠道但我们坚决执荇宁缺勿滥的原则,在没有找到优秀的经销代理之前 宁可让这块市场空白,也绝不将就发展一个实力不强的经销代理空白可以再 招再發展,如实力不强做不好做不透重新再作,难度将更大

4P 是站在企业的角度来看营销, 4C 是站在消费者的角度来看营销实践 中我们发现呮是出发点不同而已,两种思维方式都正确 附件一:××脉利通策划记实 ××集团公司有一个产品“中风回春胶囊”功能是“活血化瘀,舒筋通络 宣痹止痛;”是一个全国上百家药厂都在生产和销售的常规产品。但集团另一 个产品的销售精英们在努力开拓一“中风回春胶囊”后也主动放弃因为市场 上几乎就销售不了几盒。但我在做此策划时没有退缩 一、经过几天的市场调研,同时与医学专家进行了深叺的交流沟通后决 定首先总结归纳出“心脑血管病发病之谜”。 经过查阅医疗书籍并详细研究对手的优缺点后专家总结了心脑血管病發 病之谜: 1、动脉硬化:人到中老年,动脉血管壁变厚变脏管腔狭窄或阻塞,当血 压过高时导致血管破裂造成脑出血;管腔狭窄血压過低时造成脑缺血及供血 不足。 2、血质改变:年龄增大新陈代谢减慢,血液粘稠度增加血小板聚集性 增高,血液中纤维蛋白增高造荿血流不畅,甚至堵塞血管加速动脉硬化形 成。 3、血栓堵塞:动脉硬化、高血压、高血脂、高血粘度等影响人体极易形 成微血栓堵塞血管,引发脑血栓、冠心病 二、其次决定增加一个商品名。因为《中风回春胶囊》老百姓太熟悉既 不会相信科技含量,也不能卖到中高价位于是经过大家开会讨论,最后定名 为“脉利通?”同时再加上该集团公司的品牌商标“××”,全称为“××脉 利通”,而中风回春胶囊的字很小且很淡几乎看不见。新的包装很有时代感 流行感,科技感定价为××元每盒。 三、外部的策划均已定型,现在一个最夶的难题摆在大家面前就是产品本 身的内涵。在我仔细看处方时发现产品组方竟有那么多味药,是我从事营销 行业以来见得最多成份的產品于是一个念头马上浮现脑中:公布药方,让消 费者明明白白治病成为心脑血管药第一家! 我查阅《本草纲目》,大部分药物均有記载我把十九味药综合并分类形 成“三藤、六虫、九草(炒)”一条线: 三藤: 忍冬藤――通络。 络石藤――祛风通络、凉血消肿络石藤中的牛蒡子甙可引起血管扩张, 降低血压 鸡血藤――行血补血,舒筋活络有降低血压的作用。 六虫: 蜈蚣――息风止痉通络止痛,解毒散结 全蝎――通络止痛,解毒散结息风止痉。试验证明可使心肌收缩张力明 显增加 僵蚕――息风止痉,解毒散结祛风止痛。

地龙――通络清热息风,平喘利尿降压地龙提取物能明显抑制凝血酶 纤维蛋白原反应。 金钱白花蛇――祛风、活络定惊抗凝血莋用。 土鳖虫――破血逐瘀续筋接骨。具有显著抑制血小板凝集率溶栓及降 脂作用。 九草: 当归――补血、活血、止痛、润肠能扩張冠脉、使心肌毛细血管开放增 多,双向调节血压 川芎――活血行气,祛风止痛抗血小板聚集,抗血栓改善微循环。 红花――活血祛瘀通络。降低心肌耗氧量改善心肌代谢,红花有轻度 兴奋心脏、降低冠脉阻力增加冠脉流量和心肌营养性学流量的作用。 桃仁――活血化瘀润肠通便,能排毒降脂 丹参――活血祛瘀、养血定神,凉血消痛丹参能使心率减慢,增加心肌 收缩力 伸筋草――活血舒络。 川牛膝――活血化瘀补肝肾,强筋骨利尿通淋。影响心脏心肌对心 肌活动有明显抑制作用,能引药治下肢残疾 茺蔚子――活血调经,凉肝明目 威灵仙――通十二经、能祛风湿、通经络、止瘰痛。有调节血压的作用 四、第一步能让患者产生好感并相信产品佷值钱,第二步就要解决治病的 机理在前面我已经提出了心脑血管病发病之谜,那么只要产品能同时解决它 就是最好的药了我是学分孓化学的,受军事科学技术“一弹多星”“靶向定 位” 理论影响 经过深入的分析后我给 “××脉利通” 提出了一个 “3R 因子团” , 它是一種生物活性物质是由“血栓溶解因子”“血管软化因子”“血液稀释 融降因子”组成的联盟分子团,当发现有血栓出现时“血栓溶解洇子”自动 脱离分子团,游向血栓进行溶栓排栓;当有血粘血稠时血液稀释融降因子自 动脱离分子团进行降血脂,降血粘;当发现血管硬化时“血管软化因子”自 动脱离分子团,进行血管软化 在把产品内在包装好之后,随之而来的就是做好一系列的产品宣传资料 在市场运作中,每一个员工都很荣幸因为他们看到的是一个高科技,治疗心 脑血管病的重大突破的××脉利通,经销商也认为此产品包装高檔科技含量 高,在第一年年中总回款超过了几千万元人民币。 成功招商九步骤之五--厂商如何确保合作成功 --厂商如何确保合莋成功 成功招商九步骤之五--厂商如何确保合作成功? 序 现在生产企业需要招商,营销企业也需要招商可以说,招商是企业营 销过程中的关键环节之一是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品 要想走向市场必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网絡的每一个点 是由企业的经销商构建成的那么,经销商从何而来这就是招商所要做的工 作。

有人认为招商无非就是要寻找经销商,讓他们打款进货经销企业 的产品。企业只要有好的产品和经销政策还怕招不到经销商吗?实际上并 非如此。招商工作看似简单但昰要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容 易的事这不光需要有好的产品,还要有周密的策划有时候,一个细节上的 失误就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费, 导致招商效果不理想有好的企业背景,没囿好的产品不行;企划做的再漂亮 缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势 再大因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层管理经验 中也有过成功的招商历程总结为成功招商九步 A、组建强有力的招商队伍;B、 确定独箌招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会?D、包装、策 划独特产品卖点;E、厂商如何确保合作成功;F、如何培训经销商;G、洳何拜 访经销商并执行合同H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。 愿与大家分享…… 厂家如何辨别经销商的分类 厂家洳何辨别经销商的分类?

本土经销商发展二十多年历程中经销商在产品推广过程中出谋划策,布 点营销网络在红了产品与品牌时虽然吔获取了一定利润,但几乎没有自己的 品牌 基本都属于 “创造+嫁接时代的经销商” 现在总体数量特征呈 , “橄榄型” 1、低端:代表各區域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员,一 般不超过 3 人负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款, 在现階段此类经销商数量较多优势为创业积极性高、操作机动性强,但资金 实力小、抗风险能力低适首选“冷、痛、长”类产品,没有大品牌的竞争风 险的同时市场上还存在急切的消费需求,如类风湿、痛风等产品这类目标 市场最适合他们完成原始积累。二选“奇”类產品此类厂家有鲜明的市场主 张,能够提供操作方案及思路有利于缺乏操作规范的小代理商智能操作,例 如加盟店、融资办事处方式等次选“命”类产品,此类产品利润空间巨大 一般单位包装的销售利润在 400 元以上,而且不必广泛铺货人物财力比较集 中,但缺点是尛理商自身的诚信度很低、解决顾客疑虑能力低

特点:没有固定的网络,没有单独的库房没有独立的公司,最多是挂靠 在某公司为方便走票甚至他们还在其它公司任职,实际能操作的区域连某地 级城市都有难度一般都是小本经营,能买多少货算多少不管利润多少,买 卖多大或悠然自得,不思上进;或不择手段获取蝇头小利。 其赢利模式: “多子多福” 在区域很小且实力有限的条件下,通过玳理多个产品求得各品种总销售额 因为他的费用几乎没有增加什么,在小区域市场运作方式经常独具匠心仔细 建立消费者数据库,目標消费者明确虽然功利性很强,但往往短平快的办法 使消费者不断接受新产品个体经销商就靠多个产品的利润总额来提高赢利能 力。 其生存手段的特点:小而活风险小,投入小掉头快。小区域多品种。 手段方式:地头蛇式夹缝中求生存.这些个体经销商往往在当哋摸爬滚打 了很多年,没有多少资金就是因为有一个的合适的地点,当地的人脉关系好 当地为数不多的终端关系过硬。在其他产品进叺此地时如果自建网络费用大包 不住而商超、大卖场也不会来开店,不得不让个体经销商分销可以说个体 经销商的利润来自关系。他們实力有限也发展不了外边去,在短时间内就在 自己区域内精耕细作一次从上游经销商进货很少,给终端的货也很少在消 费者需要時可以马上送过去。没有固定的办公场所没有专门的仓库,大多是 亲戚朋友一家人一般同时代理 10 个品种以上,而这些品种大都是比较熱的产 品只要 65%的产品赚钱就能包住费用。 2、中端:代表大中小市场的二、三级批发商很多人不缺钱,大多还有 公司参差不齐,在現阶段数量众多既可以是终端型代理商,适合做一些“广 铺货”的产品例如市场流行的热类产品,广告多的品类市场消费者教育也很 荿熟顾客对此类产品的关注度较高,终端型代理商可以利用终端关系及广泛 网络进行拦截;还有属于“渠道类”产品适合终端关系好、拦截力强的代理 商选择。 特点: (1)大多素质较低、管理差、经营意识落后他们很多人可以说是实施造 英雄造出来的,开始也赚了很哆钱但没有公司化的经营管理意识,没有品牌 意识很少做终端建设,终端维护也不精缺乏科学的库存管理、数据管理、 客户资料管悝。 (2)经常扰乱市场秩序争夺客户,跨区窜货低价跑量。因受制造商销 售唯量论的影响为获取年终返利、为抢到更多客户、为带動杂牌产品销售, 只求薄利多销只图眼前利益,不顾后果竞相窜货,乐此不疲;还有甚者 自己区域内买正常价,赚取利润后低价争奪非区域内的客户为己一利,置制 造商政策、竞争品牌状况而不顾 (3)与制造商不能融为一体,合作不稳定不能正确树立建设好下遊网络 对区域销售可持续发展的观念。宁可销量做不大也不能让他人来分享自己的市 场同时与制造商抢夺市场控制权,还有也怕建设好丅游网络养虎为患

3、高端:代表大中市场的总经销商或一级批发商。实力雄厚规模大,经 验多但现阶段数量较少,大多也算企划型玳理商自身企划能力强,比较适 合以奇特卖点的产品在没有重磅宣传过的市场中进行操作,比较擅长企划、 组织促销活动、优惠政策實施等 特点:有自己的公司,建立了自己的营销网络和队伍有较强产品的分销 和配送能力,经常主动出击深入市场为自己代理、经銷的产品多做宣传,优 化了对客户的服务质量许多与制造商关系融洽,基本上是制造商的区域总经 销商这类经销商一部分是由传统经銷商顺应潮流、实现了自身成功转型来的, 求新与变革是其主要特征;另一部分这是经过了现代知识洗礼过的新型知识分 子他们从分认識到了流通领域蕴藏着巨大的财富,毅然决然的成为现代经销 商领域的新生力量 其盈利模式特点:代理品种少而精,销售区域很大(全國、大区、海外); 其盈利赢利方法:“优生优育”在代理品种极少的情况下,一是精心培 育这些产品使之市场占有率不断提高,深囮网络与服务使单位区域的销售 量快速增大,减小费用从而扩大利润;二是通过销售区域的扩大提高单品销 售回款额,提高赢利能力 其生存手段特点:大而稳。品牌强资金大,经验多策划能力强,谈判 能力强大区域,少品种 其生存手段方法: (1)建立完善的組织管理机构,分工明确细致管理严格:企化人员在对 市场与制造商产品的从分了解基础上再针对特定的市场环境与消费者需求进行 产品再定位,制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及简 单有效的促销活动方案;销售管理人员制定出一系列能激发零售商与业务员积 极性的销售政策并带领业务员及促销员对终端进行精耕细作,铺货理货、维 护终端客情关系、开展促销活动、收款每个環节都努力完;服务人员会针对消 费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务并同时处理一些消费者关 于产品效果的危机事件;財务人员努力控制费用不要浪费,严格按经理的意见 进行市场收支两条线 这些机构尽量做到人尽其才其用, 一般都培养 “多面手” 让員工超负荷工作。 (2)与上游制造商紧密合作建立长期稳定的战略合作关系: 双方可以 参股成立营销公司,经销商还可以获得某一产品嘚独家总经销权从而得到制 造商的广告宣传、铺货库存、人员指导、促销等多方位的支持,拥有经营上的 便利和利润来源的保障 这种關系就像夫妻一样“可以白头到老”,互相尊重、 互相爱护、互相支持 (3)强使介入下游零售领域,渠道范围扩大深度分销:营销商務公司会 利用自己强大的资金实力、终端管理、客户管理、物流管理、信息管理等优势 积极开拓下游零售商领域,在自身势力范围内的乡村市场及城市周边的二三级 市场建立深度分销并寻找当地的合作伙伴来共同开发,变相的扩充自己的地 盘;在条件许可时更会直接建立洎己的销售网点这样营销商务公司对于下游 是一部分支持,一部分兼并包括直营网络与关联网络在内就在他的区域形成

强大的、稳定嘚、封闭的分销系统,具有完善的分销能力和网络覆盖优势更 具备了规模优势。 (4)行业联盟渠道联盟,经销商协会:许多营销商务公司积极参与行业 联盟这样集资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、网络优 势、公共关系优势于一体,形成成本最低囮、优势最大化、操作规范化;对于 下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道的联合体 经销商与厂商合作如何步步小心? 经销商与厂商合作如何步步小心 我从 10 年前开始营销医药保健品,一直在企业从基层一直作到营销总经 理,既有很多产品我們自己在操作市场而且很成功也有很多产品采取招商方 法,在短时间也取得了很大的成就比如经销商第一批就进货 150 多万,但厂 家与经銷商就好比结婚一样必须在认识、相恋、生活中都必须细心,特别是 在与厂家刚认识阶段更要小心因为在现代商海里根本不是“天下無贼”。确 保与厂商的“联姻”幸福美满经销商在产品代理谈判时,必须步步为营环环 相扣把握好以下八个方面的每一个细节。 第一了解企业的基本情况:1、企业的地理位置、固定电话、法人代表、 开户行及账号、经营期限这些信息,因为一个地处信息发达地方的企業接受先 进东西多容易沟通合作。2、企业的规模实力如生产工艺水平、质检设备、 资信等级、在当地的营销网络分布情况等,大企业楿对来说各方面的软硬支持 可能多一些3、企业的经营范围,是不是有生产资格与销售资格等等有些企 业是委托加工,这些质量就决定後期市场的效果4、企业的性质是国有、外资, 还是民营这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施,我所服 务的企业中国营企业在各方面反应都比较慢,而且常常容易变化而外资企 业又太正规,什么事情都讲求程序也会耽误时间与战机当然民营企业瑺常小 家子气。 第二了解产品的基本情况:1、产品本身是 Rx 类药物,还是 OTC 类药物; 是否独家品种;是否是国家医保还是地方医保;是新药還是普药;是针剂还是 片剂还是口服液;是国产还是进口等等;产品的价位情况包括出厂价、供货 价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率,因为价位决定着 利润空间的大小利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。2、企业与产 品的情况是产品嘚直接生产者,还是产品的总代理者或区域代理;一般来说 如果是企业自己生产的产品则其后期的配合会更积极,支持会更到位信息 反馈也更直接;假如是总代理商,就意味着多了一个中间环节利润空间及市 场投入都有影响,日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”現象3、产品的竞 争对手情况,因为现在的市场是一个急聚竞争力的市场与同类品种相比较, 产品的功能优势在那里产品的卖点特色哬在,竞争对手的销售情况怎么样 促销情况怎么样,市场投入情况怎么样本产品是否具有竞争力和市场前景。 第三了解企业有关的市场操作及合作思路:常言道,思路决定出路细 节决定成败;1、企业以往的操作思路,因为一个企业的发展都有其延续性了 解过去是為了更好的未来,知道企业在那些方面是强项可以知道企业对新产 品的理解程度。2、企业本产品具体的营销思路与计划产品的策划定位,产品

的宣传资料产品的市场拓展方案,包括目标市场有哪些(因为目标市场在很 大程度上决定着经销商的销售区域)多长时间内達到一个多大的市场占有率; 广告投放计划里的媒体选择、费用支出、时间安排等;产品促销手段、方式、 力度等。3、企业与经销商的责權利分工如广告投放、售点铺货、终端陈列、 渠道疏通、售后服务这些事项,哪些由供方做哪些由经销商做;结合分工, 供货商又能從人、财、物上分别提供哪些支持这样,就不会给对方留下“不 履行相应义务”的把柄了解这些基本情况,经销商有利于对产品进行洅定位 并制定合适的当地推广计划:是主攻 OTC 药店终端,还是开发医院渠道还是 批发给下一级分销商,还是在同级批发商之间调拔 第㈣,仔细审看企业营销手续:1、企业的 “三证一照”《药品生产企 业合格证》,《GMP 认证证书》(或《GSP 认证证书》)《税务登记证》,《企 业法人营业执照》2、企业产品的证件,主要有:A、《药品生产批件》:生 产新药或已有标准的药品都应有国家药品食品监督管理局批准并发给的药品 批准文号;B、《药品质量标准》:在生产批件中,通常会注明生产该药品应执 行的国家标准具体针对产品的成分、含量、制法、性状、鉴别、鉴定、功能 主治等等;C、《国家新药证书》(非新药不存在此证)。D、《药品检验报告 书》:一般有两份分別由企业自己质检部门、企业所在地的药品检验所,有 时如果销往市场当地的药品检验所也会要求出具;如果是进口药品应有口岸 药品檢验所出具的《进口药品检验报告书》;E、《药品价格批文》:一般有两 份,一是由企业所在地的省物价部门下发批文;二是由销往市场嘚物价部门出 具《外埠药品价格备案(确认)通知单》;F、如果是进口药好要有《进口药 品注册证》,由卫生部药政管理局审查在境內注册,非进口药品不存在此证; G、商标注册证H、企业及产品条码证。K、药品及说明书的审批备件等M、 广告批文:一般两份,一分为當地工商或药监部门出具的声文等批件;另一个 为销售当地相关部门出具的 第五、仔细查看企业的产品样品:看药品包装是否符合《药品管理法》和 《药品包装、标签和说明书管理规定》,首先包装上文字应清楚易辩不得有 修改和补充;其次包装上必须注明药品的通用洺称、成份、规格、生产企业、 批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁 忌症和注意事项;当然包装仩不得印有“国家级新药”、“中药保护品种”、 “GMP 认证”“监制”“荣誉出品”“获奖产品”“保险公司质量保险”等字样, 但一般来說这一点相对不是很严格因为销售过程也是一个关系的处理。 第六、仔细调查自己要经销区域的情况:1、把产品给相关医生或药店营业 員或营销界朋友共同探讨前景、方法、代价等同类品种的相关情况:供货价 位扣率、促销方式及政策、是畅销还是积压;。2、企业是否將“一女嫁二夫” 在同一区域市场寻找多家经销商;如果有,给其他经销商的政策又是怎样的 相比之下是否公平?市场上是否已有该產品在销售抢占目标市场的难易程度 如何? 第七、谈判签约:1、分析调查信息依据利弊、优劣决定取舍,取则详细 谈判2、经销商介紹在医药行业中的知名度、美誉度,以及上下游客户对自己

的忠诚度来吸引供货商当然可以用一两个自己运作成功的知名产品(品牌) 囷合作愉快的上游客户为例,让对方信服说明自己可以为产品的市场运作所 提供的各项保障,增强企业的信心同时展示经销商的营销網络,比如网络的 辐射能力可以覆盖目标市场网络的形式配合多种多样,如传统的人员营销网、 物流配送网、电子商务网等各方面当嘫经销商的业务人员更重要,营销人员 的业务素质和岗位设置适应渠道推进策略的实施人员数量能满足区域内营销 网络建设的需要。3、提出合作条件协商后签订合同,以法律形式明确那些比 较敏感的条款包括授权(委托)经销区域;货款具体的结算价格及付款方式; 茭(提}

上海思存科技股份有限公司公开轉让说明书

上海思存科技股份有限公司 公开转让说明书 (申报稿) 主办券商 二〇一六年四月 声明 本公司及全体董事、监事、高级管理人员承诺公开转让说明书不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。 本公司负责囚和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证公开转让说明书中财务会计资料真实、完整 全国中小企业股份转让系统有限责任公司(以下简称“全国股份转让系统公司”)对本公司股票公开转让所作的任何决定或意见,均不表明其对本公司股票的价值或投资者的收益莋出实质性判断或者保证任何与之相反的声明均属虚假不实陈述。 根据《证券法》的规定本公司经营与收益的变化,由本公司自行负責由此变化引致的投资风险,由投资者自行承担 1-1-1 重大事项提示 本公司提醒投资者特别关注公司下列风险因素: 一、对重要供应商依赖嘚风险 公司产品均以美国高通公司提供的主控IC为原料,主控IC在很大程度上能够决定Wi-Fi模块的性能;并且在单个Wi-Fi模块所需原材料总成本中主控IC成本占比超过50%。虽然公司与重要供应商美国高通公司保持着稳定合作关系但同时亦存在一定的重要供应商依赖风险,若主要供应商出現了内部人员失误或设备故障等内部原因或出现了市场波动、灾害等外部不确定因素,而导致无法及时提供符合公司要求的生产原料苴公司短期内未能及时更替,将对公司生产经营造成不利影响一旦美国高通公司放弃与思存科技进行合作,或者大规模与其他竞争对手開展合作将对公司造成很大的负面影响。此外若美国高通公司大幅提高主控IC的价格,还会给公司经营业绩造成一定影响公司存在对偅要供应商依赖的风险。 二、技术更新换代较快的风险 物联网技术发展迅速相关的技术及产品更新换代较快,下游品牌厂商的需求趋向於多样化、复杂化公司需要不断加大技术投入,开发新技术生产新型产品以满足下游的多元化需求。技术领先的公司通过新产品的研淛可以获得较高的利润率水平,保持产品的优势地位若公司不能保持持续稳定的研发投入,将面临丢失市场份额的风险 三、对重要愙户依赖的风险 2014年度、2015年度,公司对前五名客户销售额占营业收入的比重分别为 互联网网址:/)同时核查上述私募投资基金及管理人的笁商登记资料、私募投资基金管理人登记证书、私募投资基金备案证明及其他相关文件,核查情况如下: 公司的控股股东荣泽投资已于2015年2朤15日按照《证券投资基金法》、《私募投资基金监督管理暂行办法》及《私募投资基金管理人登记和基金备案办法(试行)》等相关规定茬中国证券投资基金业协会完成私募基金管理人的登记 但根据2016年2月5日发布的《中国基金业协会关于进一步规范私募基金管理人登记若干倳项的公告》(中基协发〔2016〕4号)(以下简称“《公告》”)的有关规定,自该《公告》发布之日起已登记不满12个月且尚未备案首只私募基金产品的私募基金管理人,在2016年8月1日前仍未备案私募基金产品的中国基金业协会将注销该私募基金管理人登记。根据荣泽投资提供嘚资料和说明荣泽投资正在补充私募基金管理人的法律意见书和备案首只私募产品。截至本公开转让说明书签署日荣泽投资尚未完成艏只私募产品的备案和私募基金管理人登记补充法律意见书的提交,存在荣泽投资在2016年8月1日前因仍未完成上述工作导致其私募基金管理人登记被注销的风险 鉴于荣泽投资投入到上海思存中的出资为荣泽投资现有股东的实缴出资,不存在第三方资产假设荣泽投资的私募基金管理人登记被注销,荣泽投资作为上海思存的股东资格并不会因此受到影响上海思存的控股股东和实际控制人不会因此发生变化。 (2)根据嘉兴柏年出具的说明嘉兴柏年对上海思存的出资为自有资金,资金完全来自合伙人出资不存在以非公开方式或公开方式向投资鍺募集资金的情况。 嘉兴柏年作为合伙人的持股平台目前仅投资了上海思存一家企业不以投资活动为目的,不打算未来投资其他企业洇此,嘉兴柏年不属于《私募投资基金监督管理暂行办法》及《私募投资基金管理人登记和基金备案办法(试行)》等相关法律法规规定嘚私募投资基金嘉兴柏年承诺未来不会开展《私募投资基金监督管理暂行办法》等规定的私募投资基金业务。 1-1-21 根据嘉兴柏年执行事务合夥人出具的说明北京士杰英投资管理有限公司作为嘉兴柏年的执行事务合伙人,确认嘉兴柏年对上海思存的出资为自有资金资金完全來自合伙人出资,不存在以非公开方式或公开方式向投资者募集资金的情况嘉兴柏年作为合伙人的持股平台目前仅投资了上海思存科技股份有限公司一家企业,不以投资活动为目的不打算未来投资其他企业。嘉兴柏年不属于《私募投资基金监督管理暂行办法》及《私募投资基金管理人登记和基金备案办法(试行)》等相关法律法规规定的私募投资基金 北京士杰英投资管理有限公司确认对嘉兴柏年的投資为合法的自有资金,不存在非公开或公开募集行为不存在受托为他人持股的情况。北京士杰英投资管理有限公司仅投资了嘉兴柏年一镓合伙企业不以投资管理为目的,不打算未来投资管理任何基金因此,不属于《私募投资基金监督管理暂行办法》及《私募投资基金管理人登记和基金备案办法(试行)》等相关法律法规规定的基金管理人 根据嘉兴柏年全体有限合伙人出具的说明,其作为嘉兴柏年的囿限合伙人确认对嘉兴柏年的投资为合法的自有资金,不存在非公开或公开募集行为不存在受托为他人持股的情况。 因此嘉兴柏年鈈属于私募投资基金,北京士杰英投资管理有限公司不属于私募基金管理人 (3)根据策正投资出具的说明,策正投资对上海思存的出资為自有资金资金完全来自股东出资,不存在以非公开方式或公开方式向投资者募集资金的情况未来也不会以非公开方式或公开方式向投资者募集资金,且策正投资没有作为基金管理人受托管理第三方资产的情况因此,策正投资不属于《私募投资基金监督管理暂行办法》及《私募投资基金管理人登记和基金备案办法(试行)》等相关法律法规规定的私募投资基金或私募基金管理人 根据策正投资的股东皛雪和唐九明分别出具的说明,其为策正投资的股东策正投资是其对外投资的投资载体,其对策正投资的全部出资为自有资金不存在非公开或公开募集行为,不存在受托为他人持股的情况 因此,策正投资不属于私募投资基金 综上,公司股东中荣泽投资属于私募基金管理人但需要在2016年8月1日前备案首只私募基金产品和补充私募基金管理人登记的法律意见书;嘉兴柏年、策正投资不属于私募投资基金管悝人或私募投资基金。 1-1-22 4、实际控制人最近两年内发生变化情况 李非、梁杰夫妇为公司的实际控制人最近两年内未发生变化。 (五)股本嘚形成及其变化 1、思存科技的股本演变 (1)2012年6月上海思存有限设立 2012年6月27日,上海市工商行政管理局核发了《企业名称预先核准通知书》(沪工商注名预核字第02号)同意预先核准申请设立的企业名称为“上海思存科技有限公司”。 2012年7月3日股东徐大来、虞小荣作为发起人簽属了《公司章程》。 2012年8月13日上海佳安会计师事务所出具佳安会验[2012]第4132号《验资报告》,确认截至2012年8月9日止上海思存有限已收到全体股東缴纳的注册资本400万元,全部以货币出资 2012年8月17日,上海市工商行政管理局嘉定分局核发了《企业法人营业执照》(注册号:031)核准设竝上海思存有限,住所:嘉定区南翔镇嘉美路1988号5幢1215室法定代表人:徐大来,注册资本400万元公司类型: 有限责任公司(自然人投资或控股),经营范围:从事生物技术、电子技术、计算机技术领域内的技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务通信工程,网络工程计算机系统集成,企业管理咨询商务咨询,电子元器件、通信设备及相关产品、通讯器材、电子产品、机电设备、计算机、软件及辅助设備(除计算机信息系统安全专用产品)的销售【企业经营涉及行政许可的,凭许可证件经营】 上海思存有限设立完成后股东出资情况洳下: 股东姓名 出资额(万元) 实收资本(万元) 出资比例(%) 徐大来 232 232 58 虞小荣 168 168 42 合计 400 400 100 (2)2013年11月,上海思存有限第一次股权转让法定代表人變更 2013年11月11日,上海思存有限全体股东徐大来、虞小荣召开股东会一 1-1-23 致同意徐大来将其持有的公司58%的股权,代表出资额232万元作价232万元转讓给李非,其他股东放弃优先购买权法定代表人由徐大来变更为李非,并就此签署了新的《公司章程》 同日,出让方徐大来与受让方李非签订《股权转让协议》协议约定徐大来将其持有的上海思存有限58%的股权,代表出资额232万元作价232万元转让给李非。协议约定受让方於协议签订之日起1日内向出让方付清全部价款。 2013年11月15日上海市工商行政管理局嘉定分局下发了《准予变更登记通知书》(NO:),同意仩海思存有限的法定代表人、出资情况变更并核发了新的《企业法人营业执照》。 本次股权转让完成后上海思存有限的股东出资情况變更为: 股东名称 出资额(万元) 实收资本(万元) 出资比例(%) 李非 232 232 58 虞小荣 168 168 2014年8月28日,上海思存有限全体股东李非、虞小荣作出股东会决議一致同意虞小荣将其持有的公司32%的股权,代表出资额128万元作价128万元转让给李非;将其持有的公司10%的股权,代表出资额40万元作价40万え转让给荣泽投资,其他股东放弃优先购买权李非与荣泽投资就此签署了新的《公司章程》。 2014年8月28日出让方虞小荣与受让方李非签订《股权转让协议》,协议约定虞小荣将其持有的本公司32%的股权代表出资额128万元,作价128万元转让给李非协议约定受让方于协议签订之日起1日内,向出让方付清全部价款 同日,出让方虞小荣与受让方荣泽投资签订《股权转让协议》协议约定虞小荣将其持有的上海思存有限10%的股权,代表出资额40万元作价40万元转让给荣泽投资。协议约定受让方于协议签订之日起1日内向出让方付清全部价款。根据公司提供嘚虞小荣签名的《收款证明收据》虞小荣确认已经收到了全部股权转让价款。 2014年9月5日上海市工商行政管理局嘉定分局下发了《准予变哽登记通知书》(NO:),同意上海思存有限的出资情况变更并且 1-1-24 核发了新的《营业执照》。 本次股权变动完成后上海思存有限的股东絀资情况变更为: 股东名称 出资额(万元) 实收资本(万元) 出资比例(%) 李非 360 360 90 荣泽投资 40 40 10 合计 400 400 100 (4)2015年12月,上海思存有限第三次股权转让 2015年12朤10日上海思存有限全体股东李非、荣泽投资作出股东会决议,一致同意李非将其持有的本公司90%的股权代表出资额360万元,作价360万元转让給荣泽投资 2015年12月10日,出让方李非与受让方荣泽投资签订《股权转让协议》协议约定李非将其持有的上海思存有限90%的股权,代表出资额360萬元作价360万元转让给荣泽投资。协议约定受让方于协议签订之日起1日内向出让方付清全部价款。根据公司提供的银行转让凭证和李非嘚说明李非确认已经收到了全部股权转让价款。 本次股权变动完成后上海思存有限的股东出资情况变更为: 股东名称 出资额(万元) 實收资本(万元) 出资比例(%) 荣泽投资 400 400 100 合计 400 400 100 (5)2015年12月,上海思存有限第一次增资 2015年12月10日上海思存有限股东荣泽投资作出股东决定,同意新股东策正投资和嘉兴柏年进行增资其中,嘉兴柏年增资1,000万元50万元计入注册资本,950万元计入资本公积;策正投资增资1,000万元50万元计叺有限公司的实收注册资本,950万元计入有限公司的资本公积同日,荣泽投资、策正投资和嘉兴柏年签署了《公司章程》 2015年9月16日,嘉兴柏年通过中信银行股份有限公司张江支行转账完成对上海思存的出资1,000万元交易号为J6;2015年8月28日,策正投资通过中信银行股份有限公司张江支行转账完成对上海思存的出资1,000万元交易号为J7。 本次增资完成后有限公司的股东出资情况变更为: 1-1-25 股东名称 出资额(万元) 实收资本(万元) 出资比例(%) 荣泽投资 400 400 80 嘉兴柏年 50 50 10 策正投资 50 50 10 合计 500 500 100 上海思存有限第三次股权转让及第一次增资于2015年12月合并向上海市工商行政管理局嘉萣分局申请工商变更登记,上海市工商行政管理局嘉定分局已于2015年12月22日向上海思存有限核发了新的《营业执照》 (6)2016年3月,股份公司成竝 股份公司系由荣泽投资、嘉兴柏年和策正投资作为发起人以上海思存有限截至2015年12月31日经审计的账面净资产折股整体变更设立的股份有限公司。 2016年1月14日中汇出具了中汇会审[号《审计报告》,以2015年12月31日为审计基准日上海思存有限经审计的账面净资产为20,608, 2012年9月12日 2017年9月12日 限公司 司(原万网) (三)公司业务资质情况 公司所处行业无需国家相关部门进行特殊业务资质认证或颁发生产许可证。截至本公开转让说明書签署日公司未取得相关业务资质认定证书。 1、公司的环境保护情况 公司主营业务为研发与销售多种类别的Wi-Fi模块及相关解决方案公司鈈从事生产相关工作,并不属于《关于对申请上市的企业和申请再融资的上市企业进行环境保护核查的通知》(环发[号)认定的重污染行業也不在《上市公司环保核查行业分类管理名录》(环办函〔2008〕373号)的目录之中。 公司的日常经营活动不涉及生产活动不涉及相关环評手续及排污许可,公司所处行业不属于重污染行业公司不存在环境保护方面的违法、违规事项。 2、公司的产品质量、技术标准 公司报告期内的经营活动符合质量技术监督相关法律、法规和规范性文件的要求不存在因违反质量技术监督方面的法律、法规、规范性文件以忣产品质量标准而受到重大行政处罚的情形。 3、公司的安全生产情况 公司主营业务为研发与销售多种类别的Wi-Fi模块及相关解决方案日常经營活动不涉及生产活动,不属于需办理安全生产许可证的情形无需取得相关部门颁发的安全生产许可证。 (四)特许经营权情况 截至本公开转让说明书签署日公司未取得任何特许经营权。 1-1-61 (五)主要固定资产情况 公司及目前的固定资产主要为电子及其他设备包括电脑、测试仪、液晶显示器、屏蔽箱、保管箱、空调等。截至2015年12月31日公司固定资产情况如下表: 序号 设备名称 账面原值 累计折旧 账面净值 成噺率 1 电子及其他设备 1,313,706.59 271,606.42 1,042,100.17 79.32% 合计 1,313,706.59 271,606.42 截至2015年12月31日,公司及子公司共有员工55名55名员工均已缴纳了社会保险,共有29名员工缴纳了公积金其余26名员工均巳出具了自愿放弃缴纳公积金的说明。根据上海市社会保险事业管理中心2016年3月22日出具的《单位参加城镇社会保险基本情况》截至2016年2月公司已为全部员工缴纳社会保险,无欠款情况公司实际控制人梁杰、李非已对此作出承诺:“若由于公司或子公司未按规定给员工缴纳住房公积金而导致公司或子公司被相关政府机关要求补缴该等费用或处罚,本人将以现金全额补偿公司及子公司因此遭受的损失” 截至本公开转让说明书签署日,公司及子公司无核心技术人员 四、公司主营业务相关情况 (一)总体情况 1、营业收入总体情况 2015年度 2014年度 项目 在營业收入中 在营业收入 金额(元) 金额(元) 占比(%) 中占比(%) 主营业务收入 62,063,590.34 93.51 31,328,892.82 100.00 其他业务收入 4,308,683.07 (1)2015年公司加大了业务拓展的力度,市场开發初见成效并与多家品牌 厂商达成了稳定合作,(2)公司销售的Wi-Fi模块以高品质的高通主芯片为原 材料与国内其他Wi-Fi模块销售商相比,产品更为优质;且公司的Wi-Fi 模块种类齐全覆盖了下游厂商所需的大部分型号,因此公司产品逐渐得 到了下游品牌厂商的认可;(3)2015年公司對外销售了主芯片、电阻电容等 原材料,取得了430.87万元其他业务收入2014年度、2015年度主营业务收 入在总收入中占比分别为100.00%、93.51%,主营业务收入占佷大比重公 司主营业务明确突出。 2、分产品种类的主营业务情况 2015年度 2014年度 项目 在营业收入中 在营业收入中 金额(元) 金额(元) 占比(%) 占比(%) 主营业务收入 62,063,590.34 公司的主要业务为研发与销售多种类别的Wi-Fi模块及相关解决方案主营业务收入全部来自Wi-Fi模块部分,2014年度、2015年度Wi-Fi模块部分产生的收入在营业收入占比分别为100.00%、93.51%,占比突出;2015年度主营业务收入比2014年度增加了98.10%主营业务收入规模大幅提高,一方面是由于2015姩公司加大了业务拓展的力度市场开发初见成效,并与多家品牌厂商达成了稳定合作另一方面是由于公司销售的Wi-Fi模块以高品质的高通主芯片为原材料,与国内其他Wi-Fi模块销售商相比产品更为优质;且公司的Wi-Fi模块种类齐全,覆盖了下游厂商所需的大部分型号公司产品逐漸得到了下游品牌厂商的认可。 2014年度、2015年度公司从家电类品牌厂商取得的收入在主营业务收入中的占比分别为49.88%、74.49%2015年度从家电类品牌厂商取得的收入比上年增加了195.87%,上升幅度显着主要是因为2015年公司市场开拓初见成效,产品质量逐渐受到市场认可成为多家知名家电企业的授权供应商。 (二)主要客户情况 1、2015年前五名客户销售金额及占比 单位:元 2014年度、2015年度公司对前五名客户销售额占营业收入的比重分别為97.16%、90.19%,逐年下降但比重仍较高若公司的主要客户大幅降低对公司产品的采购数量,将给公司经营业绩造成一定影响存在对重要客户依賴的风险。 京鸿志的实际控制人为虞仁荣与本公司前股东虞小荣为兄弟关系,截止2014年8月前京鸿志是本公司的关联方。2014年8月虞小荣将夲公司32%的股权转让给李非,10%的股权转让给荣泽投资自此,京鸿志不再是公司的关联方 北京京鸿志科技有限公司与深圳市京鸿志物流有限公司均为韦尔公司的全资 1-1-65 子公司,虞仁荣是韦尔公司的实际控制人 除前关联方京鸿志外,公司董事、监事、高级管理人员和核心技术囚员主要关联方或持有公司5%以上股份的股东与上述前五名客户没有关联关系,也未在其中占有权益 (三)主要供应商情况 1、2015年前五名供应商采购额及占比 单位:元 序 占当期采购总 供应商名称 采购内容 采购金额(元) 号 额比例(%) 主控IC、电容 1 北京京鸿志科技有限公司 电阻電感、天 公司的主要业务覆盖Wi-Fi模块的研发环节、销售环节及售后技术支持,公司将生产环节外包委托外协生产制造商加工后收回产成品。报告期内公司前五名供应商中荣生利文为外协委外加工制造商。 由于制作Wi-Fi模块所需要的原材料种类较为繁杂包括主控IC、电容、电 1-1-66 阻、电感、DDR、PCB等,各种类的原材料用量较少考虑到以上行业特性,故同行业企业大多通过代理商进行统一采购 报告期内,公司向前五名供应商采购额占采购总额的比例较高但由于公司的原材料供应商多为代理商,代理商代公司集中采购原材料而代理商上游电容、电阻、电感、DDR、PCB等原材料生产制造业为充分竞争行业,故原材料成本大幅提高的可能性较小公司不存在对电容、电阻、电感、DDR、PCB等原材料供應商的重大依赖。 公司销售的Wi-Fi模块均以高通的主控IC为原料主控IC在很大程度上能够决定Wi-Fi模块的性能;并且在单个Wi-Fi模块所需原材料总成本中,主控IC成本占比超过50%若高通大幅提高主控IC的价格,将给公司经营业绩造成一定影响公司存在对重要供应商依赖的风险。 报告期内京鴻志既是公司的前五名客户,又是公司的前五名供应商由于行业特性,行业内采购原料和销售产成品都通过中间商进行上游采购通过玳理商,下游销售通过经销商即公司通过代理商京鸿志采购主控IC等繁杂的原材料,又通过经销商京鸿志销售Wi-Fi模块 由于有限公司成立时間较短,公司成立初期业务经营不完善派瑞融科作为京鸿志与上海思存有限的中间商,从京鸿志采购原材料再销售给上海思存有限。截至本公开转让说明书签署日上海思存已在《公司章程》以及《关联交易管理制度》中对关联交易的决策程序进行了明确规定,同时上海思存承诺不再通过派瑞融科与京鸿志进行交易 除京鸿志、派瑞融科外,公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员主要关联方戓持有公司5%以上股份的股东与上述供应商无关联关系,也未在其中占有权益 (四)重大合同及履行情况 1、销售合同 报告期内,公司及其孓公司产品销售合同数量较多大部分为框架式合同,具体细项会依据相关订单确定实际中涉及的金额大小差异也较大。因此本章节對该等合同不作全面披露,仅对公司重要销售额客户的、对生产经营活动具有重大影 1-1-67 响的销售合同进行披露 截至2015年12月31日,公司报告期内囸在履行或将履行合同标的单笔交易金额超过人民币100万元或交易金额虽未达到前述标准,但对公司的生产经营活动、财务状况或未来发展具有重要影响的销售合同具体如下: 序 合同相对方 合同名称 合同金额(元) 签署日期 履行情况 号 1 北京京鸿志科技有限公司 框架协议 - 履行完畢 2 上海缘致电子科技有限责任公司 深圳市京鸿志物流有限公司 框架协议 - 正在履行 7 中国电子器材深圳有限公司 销售订单 1,609,038.00 履行完毕 8 中国电子器材深圳有限公司 销售订单 1,319,640.00 履行完毕 9 深圳中电国际信息技术有限公司 销售订单 1,451,016.00 履行完毕 10 深圳中电国际信息技术有限公司 销售订单 1,414,828.80 履行完毕 11 深圳中电国际信息技术有限公司 销售订单 深圳中电国际信息技术有限公司 销售订单 4,925,141.20 履行完毕 17 深圳中电国际信息技术有限公司 履行完毕 25 深圳京鴻志物流有限公司 销售订单 3,109,838.00 履行完毕 26 上海宏临电子科技有限公司 销售订单 2,167,363.20 履行完毕 由于前五大客户中部分客户的合同较为零散,合同数量眾多每年合同金额合计数较大,此处不作详细披露 报告期内,公司前五大客户都为销售代理商且销售额占总销售额的比重很高主要系因为电子行业自身的特点造成。由于电子行业下游品牌商客户需要的电子组件非常多同时自身实现管理的成本较高所以业内都是由代悝商统一完成并提供售后服务。 2、采购合同 报告期内公司及其子公司的采购合同数量较多,大部分为框架式合同具体细项会依据相关訂单确定,实际中涉及的金额大小差异也较大因此,本章节对该等合同不作全面披露仅对公司重要采购额客户的、对生产经营活动具囿重大影响 1-1-68 的销售合同进行披露。 截至2015年12月31日思存科技正在履行或将履行合同标的超过50万元的采购合同,具体如下: 序 合同金额 合同相對方 合同名称 签署日期 履行情况 号 (元) 1 北京京鸿志科技有限公司 框架协议 - 履行完毕 2 北京派瑞融科通信技术有限公司 框架协议 - 履行完毕 3 艾睿(中国)电子贸易有限公司 框架协议 - 正在履行 4 荣生利文电子(深圳)有限公司 框架协议 - 履行完毕 5 深圳市博敏捷科技有限公司 采购订单 500,000.00 履荇完毕 6 北京京鸿志科技有限公司 框架协议 - 正在履行 7 深圳市丰达兴线路板制造有限公司 框架协议 - 正在履行 8 深圳市丰达兴线路板制造有限公司 采购订单 869,000.00 履行完毕 9 南京创倍希电子有限公司 框架协议 - 正在履行 10 深圳市健德包装有限公司 框架协议 - 正在履行 11 荣生利文电子(深圳)有限公司 框架协议 - 正在履行 12 东莞市鼎祥电子有限公司 框架协议 - 正在履行 13 深圳市鼎弛通科技有限公司 框架协议 - 正在履行 14 深圳富友邦电子有限公司 框架協议 - 正在履行 15 东莞市容奥电子有限公司 框架协议 - 正在履行 16 江苏捷仕泰电子科技有限公司 框架协议 - 正在履行 17 深圳市腾业格威胶粘制品有限公司 框架协议 - 正在履行 18 深圳市兴盛康塑料包装制品有限公司 框架协议 - 正在履行 19 深圳市新富尔电子有限公司 框架协议 - 正在履行 20 深圳市圣沃斯科技有限公司 框架协议 - 正在履行 21 深圳信利康供应链管理 采购订单 671,469.61 履行完毕 注:荣生利文电子(深圳)有限公司系公司及子公司委外生产的公司 报告期内,部分供应商的单次采购合同金额较小但采购频繁,采购合同数量 1-1-69 较多存在某一期间累计采购金额较大,但未在重大采購合同中披露的情况合同金额为含税价格。因此本公开转让说明书对该等合同不作全面披露,仅对公司重要供应商的、对生产经营活動具有重大影响的采购合同进行披露 报告期内,公司前五大供应商都为采购代理商且采购额占总采购额的比重很高主要由电子行业自身的特点造成。由于电子行业制造商需要的电子组件非常多同时自身实现管理的成本较高所以电子行业制造商都是由代理商统一完成采購并提供相对应的售后服务。 3、委托贷款合同 报告期内对公司及其子公司持续经营有重大影响的正在履行或将要履行的贷款合同明细情況如下: 委托人 受托人/贷款人 借款人 贷款金额 贷款期限 执行情况 上海浦东发展银 上海韦尔半导体 上海思存有限 10,000,000.00 - 正在履行 行股份有限公司 股份有限公司 公司上述正在履行的委托贷款合同为公司在正常经营活动中产生的,内容及形式均合法有效不存在潜在法律风险。 4、房屋租賃合同 截至2015年12月31日上海思存及其控股子公司无自有产权土地和房屋,上海思存及其控股子公司租赁房屋情况如下: 建筑面积 承租方 出租方 房屋地址 租赁期限 租金(元/月) (平方米) 上海思存有 深圳市宝安新安街道35区 - 周顺 106.46 2,400 限 滨海花园1栋807 深圳市西丽投资 西丽同富裕工业城5号房 102,416 (实际房间为1306) 上海张江高新科技园区龙 上海思存有 上海韦尔半导 - 东大道3000号1幢C楼6 25.6 1,700 限 体股份有限公司 层 上海思存有 上海宏润电器有 嘉定区南翔镇嘉美路.4 6 0 限 限公司 号5幢1215室 - [注1]根据《房屋及产地租赁合同》此处房屋为上海宏润电器有限公司无偿提供给上海思存使用。 5、代理协议 1-1-70 上海思存有限(甲方)与厦门天创科技有限公司(乙方)于2014年1月9日签署了《代理协议》约定甲方授权乙方及乙方关联公司在双方约定的区域和市场内代理销售甲方的WiFi模块及相关产品、推广思存科技(ITTIM)的产品品牌、开拓和管理市场、以及提供售后服务事宜。该协议自签订之ㄖ起生效有效期为三年。 6、技术合作协议 (1)上海思存有限(甲方)与朔联科技(上海)有限公司(乙方)签署了《云网关合作开发协議》对“云网关”开发、技术研发与导入、ID设计、软硬件设计与开发、生产制造、质量验证、产品测试、营销策略、业务推广、销售渠噵、客户支持等方面进行共同合作。“云网关”硬件和底层软件的知识产权(或甲方从第三方合法取得)归甲方所有甲方合法授权乙方使用。“云网关”网关应用功能、云平台连接模式和相应软件、mobileappAPI、SDK和demomobileapp等知识产权归乙方所有“云网关”ID设计的知识产权由甲方双方共同所有。本协议的有效期为2015年10月12日至2016年10月11日 (2)上海思存有限(甲方)与朔联科技(上海)有限公司(乙方)签署了《QualcommWiFiDevkit合作开发协议》,對“IoTDevkit”开发、技术研发与导入、软硬件设计与开发、生产制造、质量验证、产品测试、营销策略、业务推广、销售渠道、客户支持等方面進行共同合作“IoTDevkit”硬件和底层软件的知识产权(或甲方从第三方合法取得)归甲方所有。甲方合法授权乙方使用“IoTDevkit”应用功能、云平囼连接模式和相应软件、mobileappAPI、SDK和demomobileapp等知识产权归乙方所有。本协议的有效期为2015年10月12日至2016年10月11日 (3)硬蛋有限公司(甲方)与上海思存有限(乙方)于2015年9月21日签署了《供应商合作协议》,就电商平台销售合作事项协商一致乙方成为甲方的产品供应商,并负责为甲方客户采用的乙方产品提供技术支持、售后服务及品质保证 双方合作的产品型号、客户售价、成本均由甲、乙双方根据市场变化定期沟通后确定。本協议合作期限为一年 (4)高通创锐讯与北京思存于2013年6月9日签署了《高通创锐讯技术许可协议》,约定将部分软件与相关设备授权给北京思存使用但该授权不是独家授权。 该授权第一年免费北京思存从第二年将每年支付一定使用费。该协议长期有效除非有一方提前90天提出终止本协议。 1-1-71 五、公司的商业模式 公司致力于物联网行业Wi-Fi模块的研发与销售提供软件设计服务及软硬件整体解决方案。公司既自主研发符合通用技术指标的Wi-Fi模块同时又根据客户需求进行软硬件开发,设计定制化的Wi-Fi模块公司将生产环节外包,自主销售并在售后提供維修、技术支持等一系列解决方案致力于为无线通讯行业、消费电子行业、家用电器行业及其他与物联网相关行业的品牌商提供定制化嘚Wi-Fi模块产品及系统化解决方案。 公司所提供的Wi-Fi模块整体解决方案包括如下内容:在研发前期,根据物联网行业产品功能实现的需求为愙户提供定制化的软硬件解决方案及软件开发服务,对应研发出符合其要求的Wi-Fi模块产品;开发过程中根据客户的要求对Wi-Fi模块设计方案进荇调整测试;产成品销售时,给下游客户提供Wi-Fi模块嵌入式安装指导、功能使用指导等一系列服务;产品售后若出现障碍公司提供咨询、維修、技术支持等服务。 除生产环节外包公司覆盖了整个Wi-Fi模块产业链中大多数环节,包括研发设计、物料采购、售前质量检测、售后技術支持及维修且各环节技术含量较高。 公司的商业模式如下所示: 1-1-72 公司与子公司在主要业务上有明确的划分上海思存主要从事Wi-Fi模块的對外销售与品牌推广。全资子公司北京思存主要从事Wi-Fi模块软件方面的研发为物联网下游客户提供接入物联网的软硬件系统化整体解决方案。北京思存深圳分公司主要从事Wi-Fi模块硬件方面的研发、委外生产、产品售前检测及售后技术支持等经营活动控股子公司亿沃特主要从倳物联网设备与云计算平台的研发及技术服务。 根据物联网行业产品功能实现的需求一方面自主研发符合通用技术指标的Wi-Fi模块,并委托外协生产商进行大批量生产另一方面为客户提供定制化的软硬件解决方案及软件开发服务,对应研发出符合其要求的Wi-Fi模块产品针对各個客户的需求,提供定制化的软硬件服务是公司研发工作的核心公司的研发部下设硬件开发组与软件开发组,软件开发组与硬件开发组囲同合作将所有软硬件解决方案及软件开发方案体现在最终的Wi-Fi模块成品中。 研发部以高通主芯片作为Wi-Fi模块的原材料在此基础上讨论确竝具体设计方案。Wi-Fi模块的品质除受主芯片本身品质和特性、产品所处的工作模式等先天因素影响外还取决于工程师的整体的设计能力和軟件开发能力。公司的软硬件岗位分工清晰合作默契,由硬件开发组设定产品规格与系数等由软件开发组开展设计软件基本界面、设計数据库、编写代码、设计报表等一系列工作,分别进行软硬件上的测试最后对试产的样品开展稳定性测试,若检验合格则将产品提交量产 具体研发流程见本公开转让说明书“第二节公司业务”之“二、公司组织结构及主要业务流程”之“(二)公司主要业务流程”之“(1)研发流程”。 (二)采购模式 公司采用代理商采购的模式原材料采购数量由下游订单数量决定。由于制作Wi-Fi模块所需要的原材料种類较为繁杂包括主控IC、电容、电阻、电感、DDR、PCB等,各种类的原材料用量较少考虑到以上行业特性,故同行业企业大多通过代理商进行統一采购 采购代理商所选择的上游原材料供应商由公司甄选,公司将原材料品牌、原材 1-1-73 料种类、采购数量告知代理商后由代理商统一采购并批量供货。在甄选原材料上游供应商方面公司的采购部将原材料质量作为首要考虑因素,多选用行业内具有一定影响力的品牌所考虑的其他因素包括原材料价格、供货周期等。主控IC在原材料成本中占据了较大比重公司的主控IC均由高通提供。高通与公司创始人有著十多年的合作关系为公司提供较为优惠的价格,且在行业内高通主控IC芯片的质量有着十分显着的优势除主控IC外,对于电容、电阻、電感、DDR、PCB等在内的原材料公司均甄选了多家上游供应商上述原材料行业处于充分竞争状态,公司根据原材料的质量情况择优选择并定期与代理商沟通确认。 (三)销售模式 公司在销售上采用以销定产的模式公司绝大部分产品均按照客户的要求定制。 公司提供定制化服務的产品可分别应用于通讯类行业、消费电子类行业、智能家电类行业及其他行业不同客户对各自所需的产品在规格、功能、性能以及結构配套等方面都有个性化的要求。公司掌握产品的核心产品技术将生产环节外包委托外协生产制造商生产,将产成品收回后进行售前檢测继而委托经销商对外销售。子公司北京思存下设深圳分公司主要考虑到当地劳动力成本较低,故将产成品测试车间设置于深圳 甴于行业自身的特性,公司的产成品销售大多通过经销商进行即采取间接销售的分销模式,少量产成品采取直销模式在代理销售商的蔀分,公司主要是通过大型的经销商将产品分发销售后续客户关系靠公司与代理商共同维护。 具体销售流程见本公开转让说明书“第二節公司业务”之“二、公司组织结构及主要业务流程”之“(二)公司主要业务流程”之“(1)销售流程” 六、重要子公司业务情况 报告期内,公司存在一期以上其营业收入占公司营业收入10%以上的子公司北京思存通信技术有限公司 1-1-74 (一)北京思存业务情况 1、子公司的主偠业务 经工商部门核准的经营范围:技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务;计算机系统服务;企业管理咨询;经济贸易咨询;销售通讯设备、照相器材、电子产品、机械设备、计算机、软件及辅助设备。(依法须经批准的项目经相关部门批准后方可开展经营活动) 主要业务:北京思存主要从事Wi-Fi模块软件方面的研发,为物联网下游客户提供接入物联网的软硬件系统化整体解决方案 2、子公司业务相关嘚关键资源 (1)主要无形资产 北京思存名下拥有7项软件着作权,详见本公开转让说明书“第二节公司业务”之“三、公司业务相关的关键資源情况”之“(二)公司的无形资产”之“3、软件着作权” (2)主要固定资产 单位:元 类别 原值 累计折旧 净值 成新率 电子设备及其他 1,013,226.13 88,741.09 924,485.04 91.24% 丠京思存的主要固定资产为电子设备为其他,包括无线局域网络综测仪、频谱分析仪、电脑等截至2015年12月31日,公司主要固定资产的成新率為91.24%能够满足日常经营所需,使用状况良好 (3)子公司业务资质情况 北京思存已取得“中关村高新技术企业证书”,详见本公开转让说奣书“第二节公司业务”之“三、公司业务相关的关键资源情况”之“(三)公司业务资质情况”之“1、高新技术企业证书” 3、子公司員工情况 截至2015年12月31日,北京思存共有员工53人均已缴纳社会保险,共有27名员工缴纳了公积金其余26名员工均已出具了自愿放弃缴纳公积金嘚说明。 公司实际控制人梁杰、李非已对此作出承诺:“若由于公司或子公司未按规定给员工缴纳住房公积金而导致公司或子公司被相关政府机关要求补缴该等费用或处罚 1-1-75 本人将以现金全额补偿公司及子公司因此遭受的损失。”2016年3月14日北京思存取得北京住房公积金管理Φ心海淀管理部出具的证明:“兹证明北京思存通信技术有限公司(住房公积金单位登记号:142022),该单位在我中心依法缴存住房公积金未发现有违反住房公积金法律、法规和规章的行为。特此证明” 子公司北京思存的员工年龄结构、学历结构及岗位结构情况如下: (1)員工年龄结构 年龄 (3)员工岗位结构 年龄 人数 比例(%) 图示 管理人员 7 13.21 财务人员 3 5.66 营销人员 2 3.77 研发人员 12 22.64 测试及其他 29 54.72 1-1-76 合计 53 100.00 4、核心技术人员情况 截至夲公开转让说明书签署日,子公司思存科技无核心技术人员 七、公司所处行业的基本情况 (一)行业分类 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引(2012年修订)》,公司属于“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”按照《新国民经济行业分类》(GB/T),归类于“C397电子え件制造”中的“C3971电子元件及组件制造”根据全国中小企业股份转让系统有限责任公司发布的《挂牌公司管理型行业分类指引》,公司屬于“C3971电子元件及组件制造”根据全国中小企业股份转让系统有限责任公司发布的《挂牌公司投资型行业分类指引》,公司属于“半导體产品”行业 (二)行业主管部门、监管体制及相关政策 1、行业主管部门及监管体制 公司所属行业为电子信息制造行业,是研制和生产電子设备及各种电子元件、器件的工业由广播电视设备、通信设备、雷达设备、电子计算机、电子元器件和其他电子专用设备等生产行業组成。 公司的行业行政主管部门为国家工业和信息化部、国家发展与改革委员会及其各地方分支机构行业自律组织为中国电子元件行業协会。国家知识产权局、专利局是专利权申报登记管理部门 国家工业和信息化部是电子信息制造行业的行政主管部门,主要负责制定荇业的产业政策、产业规划并对行业的发展方向进行宏观调控。拟订并组织实施电子设备制造业行业的规划、产业政策和标准;监测电孓设备制造行业正常进行;推动重大技术装备发展和技术创新;管理通信业;指导通信信息化建设 国家发展与改革委员会及其各地方分支机构,主要负责研究拟订电子设备制造业的行业规划、行业法规和经济技术政策组织制订行业规章、规范和技术标准, 1-1-77 实施行业管理囷监督指导电子设备及信息产业的发展和规划。 行业自律组织主要负责在政府部门和企业之间起到桥梁纽带作用;积极向政府部门反映荇业、会员诉求;协助政府部门对电子元件行业进行行业管理;开展行业调查研究;加强行业自律;履行好服务企业的宗旨;帮助企业开拓市场;组织新产品鉴定、科研成果评审、行业标准制订和质量监督等工作 国家版权局中国版权保护中心和中国软件登记中心是软件着莋权登记管理部门。 2、行业主要法律法规 本行业涉及的国内主要法律法规包括:等法律法规具体如下表所示: 序号 法律法规 生效时间 发咘形式 1 《中国人民共和国产品质量法》 2000年9月 全国人民代表大会 原国家信息产业部等七 2 《电子信息产品污染控制管理办法》 2005年10月 部委 3 《中华囚民共和国无线电管理条例》 1993年9月 国务院 3、行业主要政策 与本行业相关的政策主要有以下: 政策名称 发布时间 发布部门 政策内容 对于“限淛性非独立操作使用的无线电 《关于加强“非独立 发射模块”,可以单独进行型号核准嵌 操作使用的无线电发 工业和信 入或使用“限制性非独立操作使用的无 2014年3月 射模块”型号核准管 息化部 线电发射模块”的可独立使用的设备(如 理的通知》 计算机、数码产品、家用电器等),须 进行型号核准 软件行业要面向政府、金融、通信、交 通、贸易、物流、能源等领域的行业信 《软件和信息技术服 工业和信 息化需求,提高应用系统与基础平台的 务业“十二五”发展规 2012年4月 息化部 整合能力、信息系统间的综合集成能 划》 力形成结构完整、扩充性強、安全可 靠的整体应用解决方案。 重点发展计算机、通信设备、数字视听、 集成电路、关键电子元器件、电子材料、 《电子信息制造业 笁业和信 2012年2月 新型显示器件、电子专用设备和仪器、 “十二五”发展规划》 息化部 发光二极管、太阳能光伏、信息技术应 用等领域 1-1-78 推进傳输技术突破。重点支持适用于物 联网的新型近距离无线通信技术和传 感器节点的研发支持自感知、自配置、 《物联网“十二五”发 2011年11 笁业和信 自修复、自管理的传感网组网和管理技 展规划》 月 息化部 术的研究,推动适用于固定、移动、有 线、无线的多层次物联网组网技術的开 发 为进一步优化软件产业和集成电路产 业发展环境,提高产业发展质量和水 《鼓励软件产业和集 平培育一批有实力和影响力的荇业领 成电路产业发展的若 2011年3月 国务院 先企业,制订了财税政策、投融资政策、 干政策》 研究开发政策、进出口政策、人才政策、 知识产權政策、市场政策等等一系列保 证促进其产业发展的优惠措施 新一代信息技术产业被列为七大新兴 产业之一。重点要加快建设宽带、泛茬、 《国务院关于加快培 融合、安全的信息网络基础设施推动 育和发展战略性新兴 2010年9月 国务院 新一代移动通信、下一代互联网核心设 产業的决定》(国发 备和智能终端的研发及产业化,加快推 [2010]32号) 进三网融合促进物联网、云计算的研 发和示范应用。 明确提出加快电子元器件产品升级围 绕国内整机配套调整元器件产品结构, 提高片式元器件等产品的研发能力初 《电子信息产业调整 步形成完整配套、相互支撑的电子元器 2009年4月 国务院 和振兴规划》 件产业体系,并通过落实扩大内需措 施、加大国家投入、完善投融资环境、 支持优势企业并购偅组等措施实现电 子元器件等骨干产业平稳发展。 《国家中长期科学和 技术发展规划纲要 2006年2月 国务院 信息产业列为科技发展的重点领域 (2006—2020)》(国 发[2005]44号) 调整2.4GHz频段无线电发射设备的部 《关于调整2.4GHz 分技术参数2.4GHz频段作为无线局 频段发射功率限值》 信息产业 2002年8月 域网、无线接入系统、蓝牙技术设备、 (信部无[ 部 点对点或点对多点扩频通信系统等各 号) 类无线电台站的共用频段。 (三)行业发展现状及特点 1、荇业发展现状 (1)电子信息行业 根据工信部《2015年电子信息产业信息公报》数据显示2015年我国规模以上的电子信息产业企业个数超过5万家,企业总数达到6.08万家其中隶属于电子信息制造业的企业1.99万家,隶属于软件和信息技术服务业的企业4.09万家 1-1-79 电子信息产业数量迅速增加。所謂“规模以上”是指年主营业务收入2000万元及以上的电子信息制造企业、年主营业务收入100万元及以上的软件和信息技术服务企业。 2015年度峩国电子信息产业全年完成的销售收入总规模达15.4万亿元,同比增长10.4%;其中电子信息制造业实现主营业务收入11.1万亿元,同比增长7.6%;软件和信息技术服务业实现软件业务收入4.3万亿元同比增长16.6%。以下为年我国电子信息产业增长情况: 图2-3-1:年我国电子信息产业收入规模及产业增速 单位:亿元 120000 0 0.0% 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 制造业收入 软件业收入 电子信息产业增速 数据来源:国家统计局、国家工业和信息化部 近几年我国电子信息淛造业增速始终领先于全国工业整体增速。2015年我国规模以上电子信息制造业收入增加值同比增长10.5%,高于同期工业平均水平4.4个百分点增速在全国41个工业行业中居第5位;收入和利润总额分别增长7.6%和7.2%,高于同期工业平均水平6.8和9.5个百分点占全国工业总体比重分别达10.1%和8.8%,比2014年提高0.7和1个百分点下图为2015年电子信息制造业与全国工业增加值累计增速对比: 总体来看,最近五年主要电子信息产品产量稳步增长2015年,我國共生产手机和彩色电视机18.1亿部和1.4亿台分别增长7.8%和2.5%,其中智能手机和智能电视13.99亿台和8,383.5万台分别占比达到77.2%和57.9%;生产微型计算机3.1亿台,同仳下降10.4%;生产集成电路1,087.2亿块同比增长7.1%,但增速有所放缓 (2)物联网行业 随着移动互联网、智能手机、平板电脑、智能网关等产品的发展,物联网行业即将进入黄金发展期 物联网是通过二维码识读设备、通讯识别装置、红外感应器、全球定位系统和激光扫描器等信息传感设备,按约定的协议把任何物品与互联网相连接,进行信息交换和通信以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。粅联网是继互联网、移动互联网之后引领科技领域的第三波创新浪潮这三波浪潮的代表性产品分别是个人电脑、智能手机、未来多样化嘚智能硬件设备,自始至终演变的核心逻辑是“信息连接-人的连接-万物连接”从虚拟到现实逐步实现万物相连。 图2-3-4:物联网演变过程图 1-1-81 數据来源:海通证券研究所TMT行业研究报告 物联网的含义为“万物互联”它意味着海量的数据和依靠海量数据所催生出的新的商业模式。粅联网行业的爆发需要三个必备条件:一是网络覆盖度高且流量价格低廉;二是作为物联网与人交互终端的智能机大规模普及;三是传感器等硬件成本控制在可以接受的范围内目前来看,上述条件都已满足为物联网的飞速发展奠定了扎实的基础。物联网整体运作构架如丅图所示: 数据来源:海通证券TMT行业2015年行业研究报告 目前在国家信息产业政策的引领及新一代信息技术的推动下,我国物联网已步入快速发展时期 根据国家工业和信息化部数据,2014年我国物联网产品销售收入超过6,000亿元近几年综合增长率超过30%,发展势头十分强劲市场前景广阔。根据市场机构IDC提供的数据2014年物联网相关产品出货量大约为1,030万台,保守估计到2020年将达到2,950万台年复合增长率为31.07%,具体数据如下表: 1-1-82 物联网相关产品出货量(万台) 3,500 2,950 据Gartner预测到2020年全球将有260亿部联网对象,其中还不包括电脑、智能手机、平板电脑大约是2015年48.8亿部的5倍之哆,物联网将迎来前所未有的发展高度大量未联网的物品、设备、系统的联通将为物联网市场带来无限潜力。 根据赛迪顾问的专业统计2014年度、2015年度我国物联网产品销售收入分别达到6,000亿元、7500亿元左右,增速达到了25%表现出了强劲的发展势头。 图:年我国物联网市场规模及增速 单位:亿元 1-1-83 我国物联网市场规模 增速 % % 35% % % 另外根据ForresterResearch预测,到2020年物联网产业的规模要比互联网的30倍还大,是具有很大潜力的朝阳产业總体来说,尽管各机构预测不尽相同但普遍对物联网保持较乐观的态度。可见物联网市场未来的迅猛发展已经得到共识。 目前物联網已逐渐普及并进入普通家庭,为人们带来更方便的生活体验在物联网的作用下,人们可以实现远程控制家居环境、改进家庭安全状况、个性化家居环境、简化购物方式、节能环保、节省时间等 综上所述,对于物联网行业电子信息产业中的无线通讯技术是物联网大力發展的基础,与此同时物联网对Wi-Fi模块等电子元器件及软硬件系统性解决方案的需求,也为电子信息技术产业带来了新机遇 2、行业特点 (1)高新技术更新速度加快 近年来,移动互联网领域的革新引发了电子信息产业的终端变革计算机转换为平板电脑,仅用于通话与短信嘚普通手机转换为可通过Wi-Fi连网的智能手机普通电视机转换为互联网智能电视。在信息消费政策引领下物联网、智慧家居、云计算等领域进一步加大了市场对包括Wi-Fi模块在内的电子元器件的需求。各类集成电路工艺不断突破技术瓶颈并投入试产、量产产业链不断完善,智慧家居理念稳步推进国产Wi-Fi模块产品技术不断更新。 (2)物联网产业结构不断优化 1-1-84 我国已经形成相对齐全的物联网产业体系涵盖感知制慥、网络制造、软件与信息处理、网络与应用服务等门类,初步形成较好的物联网产业的发展环境产业规模不断扩大。但由于相关标准、技术以及产业发展对策不够成熟当前主要采取重点地区率先试点、其他地区逐步跟进的方法来推动其发展,在试点地区建立一批重点項目来推动关键技术的研发和应用随着物联网技术的发展,我国各地传统产业园区的调整和升级日趋频繁这些产业园区集中了大量与粅联网相关的高新技术产业,其中物联网产业所占比重也越来越大 (3)周期性、区域性及季节性 1)周期性 Wi-Fi模块的技术规范需基于稳定的無线传输标准协议而设计。早在各种无线局域网技术交织的时代802.11标准系列应用范围最为广泛,先后有802.11n标准、802.11ac标准、802.11ah标准等无线传输标准協议制定或者正在酝酿2009年5月,802.11n标准得到IEEE的正式批准理论速率最高可达600Mbps。802.11ac标准是802.11n标准的继承者理论上能够提供最多1Gbps带宽进行多站式无線局域网通信,或是最少500Mbps的单一连接传输带宽由于物联网的逐渐兴起,产业界已积极拟定更适合物联网应用的无线通讯标准2016年1月,新興无线技术802.11ah标准正式发布这一技术适合低功耗、长距离的物联网设备,在1公里范围内可实现超过900MHz的低功率无线区域网路。802.11ah标准技术规格与802.11n标准、802.11ac标准有很大差异随着无线传输标准协议周期性地更新,Wi-Fi模块也随之产生周期性的波动在技术替代时期,原有产品逐渐被淘汰同行业公司转向研发新产品,此时公司资金投入较多且产品收入规模有所收缩行业处于低谷期。在技术广泛运用于市场上各类产品時公司收入规模呈指数增长,前期投入将在此期间内收回并取得较高的投资回报,行业处于高峰期 2)区域性 物联网产业布局相对集Φ,区域分工逐渐显现当前我国各地物联网产业布局已经呈现出区域间相对独立、区域内相对集中的特点,随着物联网产业规模的不断擴大区域内物联网产业链的各个环节将加快整合的速度,区域间的产业分工协作格局也将逐渐形成 从物联网产业区域分布来看,中国粅联网产业逐渐形成环渤海、长三角、珠三角以及中西部地区等四大区域集聚发展的总体产业空间格局,并逐渐向周边地区 1-1-85 辐射其中,长三角地区产业规模位列四大区域的首位我国经济发达的省市如江苏、广东、上海、浙江、山东、北京、辽宁等都已制定了物联网产業发展布局规划,全面加快了发展试点的步伐同时,一些二、三线城市如合肥、徐州、武夷山、双流等市县也纷纷结合本地区自身的特點在积极谋划地区物联网产业的布局试点规划。 3)季节性 第一季度受春节假期的影响普遍为行业的淡季。第二季度国内市场均为淡季公司主要进行产品的开发、市场开拓与订单签署。第三季度以来随着国庆黄金周、“双十一”、元旦节日的到来,行业逐步进入旺季且第二季度的订单逐步发出货物取得收入,第四季度行业步入整个年度的巅峰故行业发展存在一定的季节性。 (四)行业发展趋势 1、峩国物联网健康发展的政策环境日趋完善 经过几年的发展我国物联网在技术研发、标准研制、产业培育和行业应用等方面已具备一定基礎,但仍然存在一些制约物联网发展的深层次问题需要解决为了推进物联网有序健康发展,在《物联网“十二五”发展规划》中明确指絀将加大财税支持力度,增加物联网发展专项资金规模加大产业化专项等对物联网的突入比重,鼓励民资和外资投入物联网领域我國政府加强了对物联网发展方向和发展重点的规范引导,不断优化物联网发展的环境 2、国内物联网应用领域广阔 物联网的理念和相关技術产品已经广泛渗透到社会经济民生的各个领域,在越来越多的行业创新中发挥关键作用物联网凭借与新一代信息技术的深度集成和综匼应用,在推动转型升级、提升社会服务、改善服务民生、推动增效节能等方面正发挥重要的作用在部分领域正带来真正的“智慧”应鼡。国内物流网应用领域包括钢铁冶金、石油石化、机械装备制造和物流等领域农业资源和生态环境监测、农业生产精细化管理、农产品储运等环节,智能公交、电子车牌、交通疏导、交通信息发布等典型应用实现对各类输变电设备运行状态的实时感知、监视预警、分析诊断和评估预测的智能电网领域,集安防、智能电源控制、家庭娱乐、亲情关怀、远程信息服务等于一体的智能家居应用等可见,未來物联网应用领域十分广阔 1-1-86 思存科技主要致力于研发、销售智能家居领域的Wi-Fi模块,为智能家居相关的品牌厂商提供软硬件上的整体解决方案 3、物联网产业集群式发展,产业链融合加深 物联网产业的发展可以带动移动通信、传感器件、计算机网络、软件研发等众多相关产業的发展形成巨大的产业集群优势。按照产业关联度的大小应该重点培育和发展核心产业,合理规划产业布局以应用促进并带动物聯网产业发展布局。 我国已经形成环渤海、长三角、珠三角以及中西部地区四大区域集聚发展的空间布局,呈现出高端要素集聚发展的態势 物联网将会是下一个移动互联网市场,发展潜力巨大以下是美国高盛集团对于全球及中国物联网市场规模和增速预测: 数据来源:美国高盛集团(注:物联网即IoT) 从美国高盛公司的数据来看,整个物联网市场在2012年达到了60亿美元到2020年这个数字预计将会上升到280亿美元,复合增长率达58.3%在下游应用行业中,智能手机、电脑占据了大半壁江山到2020年智能手机也将达到60亿美元的规模。因此未来十年内物联網市场将呈蓬勃发展的态势。 (五)与上、下游行业之间的关联性 1、公司所处行业与上游行业的关联性 公司所处行业的上游主要为主芯片、电源管理芯片、闪存、DDR2、PCB、电阻电容电感、接插件、晶体及其他电子元器件等材料生产厂商其供应原材料的效 1-1-87 率、质量及价格,将在┅定程度上影响软硬件设计制造服务商的交货周期、产品品质和产品价格的竞争力 主芯片,即主控IC是Wi-Fi模块的核心组成部分,是联系各個设备之间的桥梁也是控制设备运行工作的大脑。主芯片的性能直接决定Wi-Fi芯片的优劣 主芯片在经过研发人员的硬件设计、软件设计之後,制成Wi-Fi模块在上下游产业链结构中,主芯片的议价能力较强且目前智能家居行业的Wi-Fi模块所采用的主芯片主要从美国高通公司、台湾聯发科技股份有限公司等公司采购。据业界统计主芯片约占整个Wi-Fi模块成本的近50%,对Wi-Fi模块的成本影响最大主芯片的产能、供应量及价格變化也会直接影响到Wi-Fi模块产业链的销售情况。 2、公司所处行业与下游行业的关联性 下游行业主要是无线网络通讯、智能家电、电脑及服务器、数据存储、工业用智能手持终端、商用销售终端、车用电子等产品的品牌厂商下游行业所反应的市场需求变化直接影响Wi-Fi模块行业的發展空间和盈利水平。 公司所处行业的发展速度、技术水平、生产规模与制造成本直接影响着下游电子信息产业链的发展。在电子元器件行业的推动下下游电子产品市场普遍呈现出产品种类多元化、外观个性化的特征,新产品层出不穷市场需求不断增长,但竞争也日益激烈众多国际大型品牌商为了进一步提升在全球市场的竞争力和市场份额,不断扩大服务外包的比例这就为包括Wi-Fi模块解决方案提供商在内的电子元器件服务厂商提供了广阔的发展空间。 Wi-Fi模块等电子元器件相关企业需与上游供应商及下游品牌商建立长期稳定的供应链合莋关系通过对整个供应链的资源整合、关系协调和流程优化,实现供应链各成员的共赢该行业的附加价值及竞争力主要取决于与上下遊企业合作关系的紧密性,因此具有很强的关联性 (六)公司在行业中的竞争地位 1、国内市场主要竞争对手 目前,公司在国内的主要竞爭对手有博鹏发、上海寰创、环旭电子等具体情况如下: 1-1-88 (1)博鹏发(834491) 深圳市博鹏发电子科技有限公司成立于2008年4月25日,并于2015年11月26日在铨国中小企业股份转让系统挂牌公开转让博鹏发是一家专业从事无线物联网相关的无线通讯系列模组及应用方案的综合解决平台,产品廣泛应用于平板电脑、智能电视、TVBOX、IPCamera、智能家居、车载产品、智能玩具等领域 目前,博鹏发的主要产品有:Wi-Fi、蓝牙、FM等多个系列的模组產品该公司是以制造平台为依托,集产品研发、设计、制造和销售与一身的拥有完整产业链的国家高新技术企业 与博鹏发相比,思存科技更加专注于Wi-Fi模块的研发与销售为下游客户提供接入物联网的软硬件系统化整体解决方案,公司业务经营范围是博鹏发的一部分 博鵬发涵盖了思存科技所从事的业务内容,主营业务范围更为广泛产品种类更为多样。 (2)上海寰创(833768) 上海寰创通信科技股份有限公司荿立于2007年5月25日并于2015年10月19日在全国中小企业股份转让系统挂牌公开转让。上海寰创的主要产品及服务包括商业和企业网Wi-Fi产品、农村无线宽帶接入产品、LTE与Wi-Fi融合终端产品、农村无线宽带接入网合作运营和厂园Wi-Fi网络合作运营上海寰创研发生产的产品应用于商业Wi-Fi、企业网Wi-Fi、农村無线宽带接入等市场;无线农宽网络运营跟电信基础运营商合作在农村区域提供家庭无线宽带上网业务;厂园Wi-Fi网络和业务运营是跟电信基礎运营商合作在高校和工厂集体宿舍区投资建设Wi-Fi网络供学生/工人无线上网,并基于此网络开展移动互联网业务 上海寰创主要提供Wi-Fi产品用於Wi-Fi覆盖,与思存科技业务方向有所不同并不专业从事Wi-Fi模块相关的研发与销售业务。 (3)环旭电子(601231) 环旭电子股份有限公司成立于2003年1月2ㄖ2012年2月20日在上海证券交易所上市。环旭电子是电子产品领域提供专业设计制造服务及解决方案的大型设计制造服务商公司主营业务是為国内外的品牌厂商提供通讯类、电脑及存储类、消费电子类、工业类及其他类(以车用电子为主)等五大类电子产品的开发设计、物料采购、生产制造、物流、维修等专业服务。环旭电子以信息、通讯、消费电子及汽车电子等高端电子产品EMS、JDM、ODM为主主要产品包括Wi-FiADSL、 无论昰规模上还是业务范围上,环旭电子均已覆盖思存科技但环旭电子提供的Wi-Fi模块品种较为单一,思存科技作为一家专业的Wi-Fi模块研发商在細分方向上更加深入挖掘,产品种类较多且能针对客户的个性化需求提供定制化的软硬件解决方案 2、公司竞争优势 (1)供应链优势 公司與知名的IC芯片供应商美国高通公司密切合作,原材料采用高通提供的全系列IC芯片目前,Wi-Fi模块尚未在智能家居现实应用中大规模实现但各个厂商已处在生产备货状态,高通给予公司半年的市场先行进入期使公司能对市场需求的变化快速作出反应,及时进行新产品的超前研发与前瞻性部署公司获取了高通给予的A类客户优惠采购价,IC芯片采购成本低于市场平均水平20%以上并享有更稳定的供货保证。 IC芯片是Wi-Fi模块产品的基础其核心技术被国外所控制。高通IC芯片采用了可自由装组的CPU架构极大提高了系统的裁剪适应性,很好地平衡了功耗、成夲、性能是性价比极高的IC芯片。公司采用高通IC芯片并与高通保持紧密的技术交流与合作持续地获取最新的产品资讯与技术支持,在技術层面也积累了一定的优势公司的研发人员均经过原厂的严格培训,通用模块的硬件设计均已通过相应的认证和测试当然,以高通IC芯爿为原材料要求厂商有很强的软硬件开发能力公司有着强大的研发部门,并分成硬件开发组与软件开发组公司的技术人员借助于Wi-Fi应用軟件协议设计技术,根据客户需求进行定制化设计提供个性化物联网连接软硬件解决方案。 (3)产品布局优势 公司产品可应用于通讯类、消费电子类、家电类及其他类产品下游客户所处市场需求强劲,具备高成长性与很好的市场前景随着通讯、数据传输逐渐无线化,公司的通讯类产品向着短小轻薄化的方向发展;家电类产品运用“云平台”设计理念顺应远程控制和大数据分析的发展趋势,其扩充性、稳定性、便利性等性能更加优 1-1-90 化;消费电子类产品符合便捷和智能化的发展超势;其他类产品在可靠性、安全性方面较为突出所以,公司的产品布局合理在成本与功耗方面具有前瞻性战略优势,把握市场需求的变化设置产品布局 (4)客户优势 作为一家物联网接入技術的研发商,公司为客户提供软硬件系统化解决方案在市场开拓方面,很难进入下游客户的合格供应商名单尤其是国内大型品牌厂商嘚合格供应商名单。但一旦公司及其他同行业公司成为该等客户的合格供应商且合作较好,则双方将长时间保持稳定的合作关系鉴于該等客户的产品市场占有率高、产量规模较大,下游电子产品行业产业集中度高公司在前期入围该等客户的合格供应商名单十分重要。目前公司凭借产品线种类全、质量较高,同时还能提供定制化的软硬件整体解决方案且在行业积累的时间比较长,已与美的集团旗下哆家公司、海信空调、乐视电视等知名企业签署了合作协议被列入合格供应商名单。此外公司已在全国范围内大面积地向广电行业销售Wi-Fi模块并提供技术支持服务,已取得十多个省市的广电产品入网认证认证数量在全国取得入网认证广电行业Wi-Fi模块供应商中名列前茅。 3、公司竞争劣势 (1)规模劣势 国内外知名的同行业企业多为电子信息制造商能够独立形成贯穿研发、生产、销售、技术支持的产业链。与仩述知名企业相比公司仅承担产业链中的部分环节,不具备独立的生产能力此外,无论在业务规模、资金实力、提供服务的产品领域方面还是在企业知名度、全球布局等方面都与知名企业存在一定的差距。 (2)融资渠道较为单一资金实力不足 公司成立时间较短,尚屬于初创期虽具有较好的信用水平与银行建立了良好的合作关系,一定程度上解决了公司在业务发展过程中资金不足的问题但与同行業其他公司相比,资金实力仍无法满足公司跨越式发展的需要从而限制了公司在经营规模、经营区域、技术研发、人才引进等方面的快速发展。 (3)核心技术受制于国外企业 公司所处的行业为电子元器件行业对技术的依赖性较强。目前公司Wi-Fi 1-1-91 模块的核心部件IC芯片完全依賴于高通。我国由于缺乏相关技术尚不具备生产制造IC芯片的能力核心技术完全被国外企业所掌控,短期内核心技术无法突破 从长期来看,核心技术受控将会对企业的竞争力带来负面的影响使企业的发展受到限制。 (七)行业风险因素 1、信息安全风险 物联网是在互联网基础之上延伸和扩展的一种网络物联网无处不在的数据感知、以Wi-Fi为主的信息传输、智能化的信息处理,除了需要面对传统的互联网网络咹全问题之外还面临着新型的安全挑战。在物联网的应用中信息的安全性和隐私性至关重要如果公司的数据隐私保护和安全防御系统絀现故障,导致个人信息、业务信息、国家信息等丢失或被他人盗用给公司产品的使用者带来损失,可能会给企业带来不利影响 2、技術更新换代较快的风险 物联网技术发展迅速,相关的技术及产品更新换代较快下游品牌厂商的需求趋向于多样化、复杂化,公司需要不斷加大技术投入开发新技术,生产新型产品以满足下游的多元化需求技术领先的公司通过新产品的研制,可以获得较高的利润率水平保持产品的优势地位。若公司不能保持持续稳定的研发投入将面临技术被淘汰的风险。 3、国外核心供应商依赖的风险 Wi-Fi模块的核心部件昰IC芯片其采购价格大约能占到整个生产成本的50%-60%,而且核心技术、技术标准均掌握在包括美国高通公司在内的诸多国外厂商手中对我国嘚电子信息行业有许多制约。国内同行业公司多选取台湾联发科技股份有限公司、美国高通公司等非本土企业作为IC芯片供应商一旦这些公司放弃与大陆企业进行合作,或者大规模与其他竞争对手开展合作将对本行业造成很大的负面影响。 4、行业竞争格局恶化的风险 1-1-92 当前互联网巨头积极进入Wi-Fi模块行业并采取低价、补贴、免费等手段强行推动自身产品,使得行业的竞争态势趋向于恶化专注于从事Wi-Fi模块相關研发的相关企业需要积极开展现有客户关系维护工作及客户服务,并做好技术适应性推广工作同时考虑在合适的时机与互联网企业合莋开展业务,以解决恶性竞争的问题 5、物联网发展不及预期的风险 Wi-Fi模块研发商的业务主要在物联网相关子行业进行拓展,且该部分业务占比很大一旦物联网发展受到用户接受度低、经济发展放缓、技术准备不充分、上量不及预期等因素影响,公司的短期业绩将发生较大波动对此,同行业公司需采取控制存货、减少风险较高领域内研发投入的措施积极拓展预期清晰、准备充分的细分市场,特别是稳步發展机顶盒、电视机、无人机等未来确定性很大的领域 (八)行业壁垒 公司所处行业的主要障碍主要可以分为三大壁垒: 1、技术壁垒 公司拥有多个系列的Wi-Fi模块产品,为无线通讯行业、消费电子行业、家用电器行业以及其他行业提供接入物联网的软硬件系统化解决方案由於国内物流网暂未形成规模,下游品牌厂商在布局物流网时所采用的接入技术尚无统一标准客户要求公司根据其个性化的需求,开发设計定制化的Wi-Fi模块对公司的技术开发能力提出较高要求。 电子信息产业对专业人才的配置有着较高要求需要大批掌握电子信息技术、软件研发、硬件设计、嵌入式软件等领域的高素质、跨学科的专业人才。项目团队中不仅需要有经验丰富的项目管理人员还需要有技术过硬的技术人员以及对产品特征深入了解的设备检验及维护人员。如果企业没有足够的人才储备就没有能力对项目从设计、研发、质检、銷售、维护等各个环节进行总体把控。在产品实际投入使用的过程中企业需要有足够的人才应对问题的排查、处理,研发团队的协助是企业能够健康运营的根基 作为一家物联网接入的软硬件系统化解决方案的供应商,在市场上很难进入下游品牌厂商设立的合格供应商名單但一旦公司及其他同行业公司成为该等客户的合格供应商,且合作较好则双方将长时间保持稳定的合作关系。鉴于该等客户的产品市场占有率高、产量规模较大下游电子产品行业产业集中度高,公司在前期入围该等客户的合格供应商名单十分重要因此,下游品牌廠商设立的合格供应商名单为同行业公司的发展设置了产品销售渠道方面的门槛 1-1-94 第三节 公司治理 一、最近两年股东大会、董事会、监事會的建立健全及运行情况 有限公司初期,公司制订了有限公司章程并根据有限公司章程的规定建立了股东会,但公司成立时间较短且规模较小管理层规范治理意识相对薄弱,存在一些不规范的情形但未对公司的持续经营构成重大影响,且后续进行了规范有限公司期間,未设董事会但设一名执行董事,未设立监事会但设一名监事。在变更经营范围、增加注册资本上公司股东能够按照《公司法》、《公司章程》中的相关规定,召开股东会并形成相应的股东会决议。 2016年1月14日荣泽投资、嘉兴柏年和策正投资作为发起人,以上海思存有限截至2015年12月31日经审计的账面净资产折股整体变更设立的股份有限公司并签署了《发起人协议》。 2016年1月29日职工代表大会选举出一名職工代表监事袁海利。 2016年1月29日公司全体发起人依法召开公司创立大会暨第一次股东大会。 依据《公司法》的相关规定创立大会审议并通过了《关于公司整体变更为股份有限公司的议案》、《关于选举公司第一届董事会成员的议案》、《关于选举公司第一届监事会成员中股东代表监事的议案》、《关于公司董事、监事报酬的议案》、《关于审议股改后生效的<上海思存科技股份有限公司章程>及<股东大会议事規则>、<董事会议事规则>、<监事会议事规则>的议案》、《关于审议股改后生效的<对外投资管理制度>、<对外担保管理制度>、<关联交易管理制度>嘚议案》、《关于设立费用的议案》、《关于聘请会计师事务所的议案》、《关于授权董事会全权办理公司设立、登记有关事宜的议案》等议案,选举产生了公司第一届董事会成员董事会成员共有五名,监事会成员两名与职工代表监事组成第一届监事会。此外创立大會还通过了《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》和《监事会议事规则》及相关管理制度。 2016年1月29日公司第一届董事会第一次会议召开,选举产生了公司董事长;根据董事长提名聘任了总经理、副总经理、财务总监、董事会秘书等高级管 1-1-95 理人员。 2016年1月29日公司第一屆监事会第一次会议召开,选举产生了公司监事会主席 至此,公司依据《公司法》和《公司章程》的相关规定建立健全了公司的股东夶会、董事会、监事会制度,并制定了相应的议事规则和工作细则 公司整体变更设立后,公司能够按照《公司法》、《公司章程》及相關治理制度规范运行截至本公开转让说明书签署日,共召开了2次股东大会、2次董事会、1次监事会符合《公司法》、《公司章程》及“彡会”议事规则的要求,决议内容没有违反《公司法》、《公司章程》及“三会”议事规则等规定的情形也没有损害股东、债权人及第彡人合法利益的情况,会议程序规范、会议记录完整公司通过制定《公司章程》、《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》以及《監事会议事规则》,以及《关联交易管理制度》等制度进一步完善了公司的重大事项分层决策制度,规范了公司关联交易、关联方资金往来等问题公司“三会”的相关人员符合《公司法》的任职要求,能按照“三会”议事规则独立、勤勉、诚信地履行职责及义务且均絀具了任职资格及良好履职承诺书。公司股东大会和董事会能够按期召开对公司的重大决策事项做出决议,保证公司的正常发展公司監事会能够较好地履行对公司财务状况及董事、高级管理人员的监督职责,保证公司治理的合法合规 公司将在未来的公司治理实践中,繼续严格执行相关法律法规、《公司章程》、各项内部管理制度;继续强化董事、监事及高级管理人员在公司治理和规范运作等方面的理解能力和执行能力使其勤勉尽责,使公司规范治理更加完善 二、董事会对公司治理机制执行情况的评估结果 2016年3月15日,公司召开第一届董事会第二次会议全体董事对公司治理机制进行了充分的讨论评估。 公司董事会经评估和讨论认为公司在报告期内重视并完善了公司治理机制的建设;股份公司设立后,公司建立了对外投资管理制度、对外担保制度、关联交易管理制度和信息披露管理制度等不断充实囷完善财务管理和风险控制相关的内部制度,进一步确认和明晰了股东纠纷的解决机制公司的现有制度将能够给所有股东提供适当的保護和平等的权利,能够保证股东充分行使知情权、参与权、质询权 1-1-96 和表决权等权利具体情况如下: 1、投资者关系管理 为了加强与投资者の间的信息沟通,进一步完善公司治理结构切实保护投资者特别是社会公众投资者的合法权益,公司在《公司章程》里规定了投资者关系管理制度建立起了较为完善的投资者关系管理制度,内容包括了投资者关系管理的内容及方式、投资者关系活动的组织与实施等 2、糾纷解决机制 《公司章程》第一章第十条规定,本公司章程自生效之日起即成为规范公司的组织与行为、公司与股东、股东与股东之间權利义务关系的具有法律约束力的文件,对公司、股东、董事、监事、高级管理人员具有法律约束力的文件公司、股东、董事、监事、高級管理人员之间涉及本章程规定的纠纷的应当先行通过协商解决,协商不成的通过诉讼方式解决。 3、关联股东和董事回避制度 《股东夶会议事规则》第四十三条规定股东大会审议有关关联交易事项时,关联股东不应当参与该关联交易事项的投票表决其所代表的有表決权的股份数不计入有效表决总数。股东大会决议应充分披露非关联股东表决情况 有关联关系的股东可以自行申请回避,本公司其他股東及公司董事会可以申请有关联关系的股东回避上述申请应在股东大会召开前以书面形式提出,董事会有义务立即将申请通知有关股东有关股东可以就上述申请提出异议,在表决前尚未提出异议的被申请回避的股东应回避;对申请有异议的,可以要求监事会对申请做絀决议 关联股东的回避和表决程序为: (一)关联股东或其他股东根据相关规定提出关联股东回避申请并进行回避; (二)关联股东不得参与审議有关关联交易事项; (三)股东大会对有关关联交易事项进行表决时,在扣除关联股东所代表的有表决权的股份数后由出席股东大会的非關联股东按公司章程的规定表决。 《董事会议事规则》第二十九条规定出现下述情形的,董事应当对有关提案回避表决: 1-1-97 (一)董事本囚认为应当回避的情形; (二)《公司章程》规定的因董事与会议提案所涉及的企业有关联关系而须回避的其他情形 在董事回避表决的凊况下,有关董事会会议由过半数的无关联关系董事出席即可举行形成决议须经无关联关系董事过半数通过。出席会议的无关联关系董倳人数不足3人的不得对有关提案进行表决,而应当将该事项提交股东大会审议 4、财务管理、风险控制相关的内部管理制度 公司制定了┅系列与财务管理和风险控制相关的内部管理制度,包括《对外投资管理制度》、《对外担保管理制度》和《关联交易管理制度》等对公司资金管理、财务管理、投资管理、融资管理及会计核算管理等环节都进行了规范,确保各项工作都能规范、有序地进行 公司能够依據《公司法》和《公司章程》的规定召开股东大会、董事会、监事会会议;“三会”决议完整,会议记录中时间、地点、出席人数等要件齊备会决议均能够正常签署,“三会”决议均能够得到执行 总体来说,公司上述机构的相关人员均符合《公司法》的任职要求能够按照“三会”议事规则履行其义务。股份公司成立以来公司管理层增强了“三会”的规范运作意识,并注重公司各项管理制度的有效执荇重视加强内部控制制度的完整性及制度执行的有效性,依照《公司法》、《公司章程》和“三会”议事规则等规章制度规范运行未發生损害股东、债权人及第三方合法权益的情形。 三、公司及其控股股东、实际控制人最近两年存在的违法违规及受处罚情况 控股股东、實际控制人最近两年内不存在重大违法违规行为从未受到任何工商、税务等行政部门的处罚。公司及控股股东、实际控制人对此出具书媔声明郑重承诺:本人最近两年内未因违反国家法律、行政法规、部门规章、自律规则等受到刑事、民事、行政处罚或纪律处分,不存茬尚未了结的诉讼、仲裁及行政处罚案件亦不存在可预见的诉讼、仲裁案件或被行政处罚的情形。 1-1-98 四、公司的独立性 (一)业务独立性 公司的经营范围为:从事生物技术、电子技术、计算机技术领域的技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务通信工程,网络工程计算机系统集成,企业管理咨询商务咨询,电子元器件、通信设备及相关产品、通讯器材、电子产品、机电设备、计算机、软件及辅助设備的销售【依法须经批准的项目经相关部门批准后方可开展经营活动】 公司主营业务是研发与销售多种类别的Wi-Fi模块及相关解决方案。公司致力于给物联网下游客户提供产品研发设计、软件定制开发、产品销售及配套的售后支持等一系列解决方案拥有独立完整的业务体系。日常经营所需的技术为公司合法、独立拥有不存在权属争议;不存在依赖股东单位、关联方及其他机构的情况。截至本公开转让说明書签署日梁杰控制的派瑞清科正在履行工商注销程序,梁杰母亲控制的派瑞融科已向工商申请变更经营范围除此之外,公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业未从事与公司存在同业竞争的业务 公司拥有独立于公司股东的生产经营场所,拥有与研发、采购与销售等相关的独立完整的固定资产及配套设施在发起设立时,原有限公司的全部资产和负债均由公司承继公司资产与股东的其它资产严格分开,并完全独立运营;公司目前与生产经营相关的资产均由公司独立享有不存在与股东单位共用的情况;公司不存在以公司资产、權益或信誉为公司股东提供担保的情形,不存在资产、资金被控股股东或其他股东占用而损害公司利益的情况公司对所有资产拥有完全嘚控制权和支配权。 (三)人员独立性 公司董事、监事及高级管理人员的选举、任免程序符合《公司法》和《公司章程》的规定公司现任总经理、副总经理、财务总监、董事会秘书等高级管理人员未在控股股东、实际控制人及其控制的其他企业担任除董事、监事以外的其怹职务, 1-1-99 未在主要股东、实际控制人及其控制的其他企业领薪;公司的财务人员未在主要股东、实际控制人及其控制的其他企业中兼职報告期内,公司建立了独立完整的劳动、人事及薪酬管理等制度目前,公司已依法独立与员工签署劳动合同截止本说明书签署日,公司已为公司员工缴纳社保公司员工的劳动、人事、工资报酬以及相应的社会保障独立管理。 (四)财务独立性 公司设立了财务部门并配備专职财务人员严格按照《会计法》、《企业会计准则》等法律法规的要求,建立了独立的会计核算体系制定了完善的财务管理制度囷内部审计制度。公司独立在银行开立账户不存在与股东单位共用银行账户的情况,不存在公司股东或其他关联方干预本公司资金使用嘚情况公司作为独立纳税人,依法独立进行纳税申报和履行缴纳义务在经营活动中,公司独立支配经营资金与资产 公司建立健全了鉯股东大会为权力机构、董事会为决策机构、监事会为监督机构、经理层为执行机构的组织体系,并制定了三会议事规则形成了完整的法人治理结构。根据公司业务发展的需要设置了职能部门并规定了相应的管理办法,独立行使经营管理职权公司拥有独立的经营和办公场所,完全独立于控股股东及实际控制人不存在混合经营、合署办公的情况,不存在机构设置和生产经营活动受控股股东及其他单位戓个人干预的情形公司各组织机构的设置、运行和管理独立。 五、公司对外担保、重大投资、委托理财、关联交易等重要事项的决策和執行情况 (一)公司对外担保决策和执行情况 有限公司阶段《公司章程》对对外担保决策程序没有特别的规定,公司对外担保均是由执荇董事决定 1-1-100 公司股份制改造后,已建立了股东大会、董事会、监事会和管理层公司对外担保严格按照《公司章程》及《对外担保管理淛度》的要求执行。股份公司成立后为了规范公司的对外担保行为,有效控制担保风险保护股东和其他利益相关者的合法权益,根据《公司法》、《证券法》、《担保法》等法律规章制度以及《公司章程》之规定并结合公司实际情况,制订了《对外担保管理制度》 朂近两年内,并截至本公开转让说明书签署日公司及其子公司的担保事项严格遵守法律法规和公司制度的规定,无违法违规事件发生 報告期内公司的对外担保情况详见本公开转让说明书“第三节公司治理”之“七、公司权益是否被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业损害的说明”之“(一)公司关联方资金占用及担保情况”。 (二)公司重大投资决策和执行情况 对外投资是指公司以扩大生产经营規模获取长期收益为目的,将现金、实物、无形资产等可供支配的资源投向其他组织或个人的行为包括投资新建子公司、参股公司;姠子公司、参股公司追加投资或增加注册资本;与其他单位进行联营、合营、兼并或股权收购等。 公司对外投资活动实行专业管理和逐级審批制度 公司对外投资的决策权限及程序如下: 董事会应对公司发生的对外投资事项进行审议,对于重大投资项目应当组织有关专家、专业人员进行评审,超过董事会决策权限的事项必须报股东大会批准 公司单笔对外投资总额500万元以上且占公司最近一个会计年度经审計净资产10%以上的对外投资事项需由董事会审议后提交股东大会审议批准。 公司董事会有权在股东大会授权范围内决定公司对外投资事项。 有限公司阶段公司的对外投资的有关制度不够规范,对外投资均经过股东会决议但存在会议记录保存缺失的情形。股份有限公司阶段公司对外投资的子公司均履行了相应的决策程序,且完成了相应的工商备案或变更程序 (三)公司委托理财决策和执行情况 有限公司阶段,《公司章程》对委托理财决策程序没有特别的规定委托理财 1-1-101 由执行董事决定。公司股份制改造后已建立了股东大会、董事会、监事会和管理层,公司委托理财严格按照《公司章程》及《对外投资管理制度》的要求执行 根据《公司章程》第四十六条,股东大会昰公司的权力机构由股东构成,代表股东利益依法行使下列职权:一年内累计金额占公司最近一个会计年度经审计净资产值10%以上的委託理财事项。 截止本公开转让说明书签署日公司无委托理财情况。 (四)公司关联交易决策和执行情况 最近两年内公司的关联交易事項详见本公开转让说明书“第四节公司财务”之“六、关联方关系及关联交易”之“(三)关联交易”的相关内容。 在有限公司阶段《公司章程》对关联交易没有特别的规定,也未制定《关联交易管理制度》关联交易未履行相关决策程序。股份公司成立后在《公司章程》、《关联交易管理制度》中都明确了关联交易的审批及决策程序。公司董事、监事、高级管理人员及持有公司5%以上股份的股东已经签署了《关于规范关联交易的承诺函》承诺减少并规范关联交易。有限公司股份制改造以后并截至本公开转让说明书签署日,公司严格遵循了《关联交易管理制度》 六、同业竞争情况 (一)公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业的同业竞争情况 1、控股股东、實际控制人控制的企业 公司的实际控制人为李非、梁杰夫妇。 公司的实际控制人梁杰持有北京派瑞清科无线技术有限公司75%的股权并担任派瑞清科的执行董事兼总经理,对派瑞清科实施控制派瑞清科目前正在办理工商注销过程中,具体情况如下: 公司名称 北京派瑞清科无線技术有限公司 注册号 323 住所 北京市海淀区信息路甲28号C座(二层)02A室-205号 1-1-102 法定代表人 梁杰 注册资本 100万元 公司类型 有限责任公司(自然人投资或控股) 成立日期 2009年11月2日 经营范围 技术开发、技术转让、技术服务、技术咨询;技术推广;软件开发; 销售计算机、软件及辅助设备、通讯設备、电子产品、机械设备(未 取得行政许可的项目除外) 股权结构 梁杰持有75%股权,邬刚持有25%股权 根据梁杰及公司工作人员的说明派瑞清科作为公司实际控制人梁杰实际控制的公司,在历史上曾与公司经营同类业务但截至本公开转让说明书签署日,派瑞清科已经实质鈈经营业务且正在履行工商注销程序,与公司不构成实质的同业竞争 公司的实际控制人李非为深圳共翼投资合伙企业(有限合伙)的普通合伙人,该企业于2016年3月27日取得深圳市市场监督管理局下发的《营业执照》深圳共翼投资合伙企业(有限合伙)具体情况如下: 公司洺称 深圳共翼投资合伙企业(有限合伙) 统一社会信用代码 D9A8T2E 住所 深圳市宝安区沙井街道步涌社区同富裕工业区大田小区1号楼3层 执行事务合夥人 李非 主体类型 有限合伙 成立日期 2016年3月27日 章程记载的经营范 创业投资业务;对未上市企业进行股权投资、开展股权投资}

江苏速度信息科技股份有限公司公开转让说明书

江苏速度信息科技股份有限公司 公开转让说明书 (申报稿) 主办券商 二〇一六年八月 1-1-1 声明 本公司及全体董事、监事、高级管理人员承诺公开转让说明书不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。 本公司负责人和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证公开转让说明书中财务会计资料真实、完整 中国证监会、全国中小企业股份轉让系统有限责任公司(以下简称“股转公司”)对本公司股票公开转让所作的任何决定或意见,均不表明其对本公司股票的价值或投资鍺的收益作出实质性判断或者保证任何与之相反的声明均属虚假不实陈述。 根据《证券法》的规定本公司经营与收益的变化,由本公司自行负责由此变化引致的投资风险,由投资者自行承担 1-1-2 重大事项提示 本公司特别提醒投资者关注以下重大事项: 一、依赖政府采购嘚风险 公司目前阶段业务的主要客户是各级民政部门,项目收入主要通过对各级民政部门招投标过程获得软件销售收入主要来自于省一級民政系统采购。若受宏观经济和国家政策变动影响政府财政预算不足或减少对地理信息信息化的投入,将会对公司经营产生重大影响 二、业务构成调整的风险 公司现有业务构成中,地名普查服务业务占比较高随着区划地名信息化的进一步推进,地名普查工作重点将逐步从地名普查实施转向为地名普查成果的转化公司的业务重点也将延伸到地理信息产品这一板块。公司业务构成的调整将加大技术研發的投入提高技术人员的比例。公司已提前为业务转型做了大量铺垫工作包括相关软件系统的开发、客户的引导和维护等。公司目前巳经完成系列软件产品的开发并开始向各地民政系统进行推介,市场反响较好 目前新的业务尚未形成收入,一旦业务调整过程出现问題将影响公司的利润增长。 三、实际控制人控制不当的风险 公司控股股东徐忠建直接持有公司 号-1 科技有限公司 有限公司 1-1-75 3、专利 截至本公開转让说明书签署之日公司共拥有4项新型专利技术。具体专利技术信息如下: 序 取得 名称 种类 专利号 专利权人 申请日 充电装置 新型 太阳能红 实用 4 外辨识系 ZL.X 受让 速度有限 新型 统 2016年3月31日公司与实际控制人徐忠建签订《专利申请权转让协议》,徐忠建同意将其持有的实用新型“太阳能红外识别系统”和“双面无线充电装置”以无偿转让的方式转让给公司截至本说明书签署日,以上两个专利权已完成专利权变哽登记手续 4、商标 截至2016年4月30日,公司不拥有任何注册商标公司正在申请的商标情况如下: 商标注册申请受理 序号 注册商标 申请号 商标紸册申请日 通知书发文 1 5.7.7 根据商标管理法律、法规的有关规定,公司可合法使用以上注册商标 5、软件着作权 截至本公开转让说明书签署之ㄖ,公司共拥有18项计算机软件着作权全部都是公司通过自主开发原始取得。公司的计算机软件主要服务于地名普查工作 1-1-76 以及基于地名數据信息的后续成果转化工作。具体计算机软件着作权信息如下: 序 获得 首日发表日 证书名称 权属人 登记号 证书编号 颁发日期 号 方式 期 国镓地名数 据录入及管 江苏速 理系统软件 度信息 原始 软着登字第 1 [简称:地名 科技有 取得 0163877号 数据录入系 限公司 统]V3.0 三维可视化 地理信息平 江苏速 囼系统[简 度信息 原始 软着登字第 2 称: 科技有 取得 0413400号 Speed3DGIS] 限公司 V2.0 地名数据采 江苏速 集与管理系 度信息 原始 软着登字第 3 统[简称: 数据采集与 度信息 原始 软着登字第 5 管理系统[简 科技有 取得 0413700号 称: 限公司 SpeedData软 件]V1.0 速度网格化 江苏速 管理系统软 度信息 原始 软着登字第 6 件[简称: 未发表 科技有 取得 0548469號 科技有 取得 0549513号 Speed-Safety] 限公司 V1.0 第二次全国 地名普查数 江苏速 据建库与管 度信息 原始 软着登字第 9 未发表 理软件[简 科技有 取得 0933198号 称:地名普查 限公司 軟件]V3.0 速度位置图 江苏速 片分享系统 度信息 原始 第二次全国 江苏速 地名普查质 度信息 原始 软着登字第 12 检系统[简 科技有 取得 1031524号 称:地名普查 限公司 质检]V5.0 速度地名地 江苏速 址库软件平 度信息 原始 软着登字第 13 台[简称: 科技有 取得 1241639号 Speed-ADMS 限公司 ]V3.0 速度地名地 址库数据质 江苏速 量检查软件 度信息 原始 软着登字第 14 [简称:速度 科技有 取得 1241642号 地名地址库 限公司 数据质检软 件]V2.5 速度地名地 江苏速 址信息采集 度信息 原始 软着登字第 15 速度人防笁 江苏速 程普查管理 度信息 原始 软着登字第 17 系统[简称: 科技有 取得 1276813号 人防普查系 限公司 统]V1.0 江苏速 速度脱密与 度信息 原始 软着登字第 18 共享系統 科技有 取得 1382710号 V2.0 限公司 6、软件产品登记证书 截至本公开转让说明书签署之日公司共拥有3项软件产品,全部都是公司通过自主开发获得的具体信息如下: 序 获得 证书名称 权属人 证书编号 颁发日期 号 方式 速度地名数据采集 江苏速度信 自主 1 与管理系统软件 息科技有限 苏DGY- 开发 V3.1 公司 速度三维可视化地 江苏速度信 自主 2 理信息平台系统软 息科技有限 苏DGY- 开发 件V2.0 公司 速度第二次全国地 江苏速度信 自主 3 名普查数据建库与 息科技有限 苏DGY- 开发 管理软件V3.0 公司 (二)主要固定资产情况 1、公司主要固定资产 87.42% 2、生产经营所租用的主要房屋建筑物情况 截至本公开转让说明书簽署之日,公司及其分公司所租赁得房产的具体情况如下: (1)2011年11月29日江苏省软件产业股份有限公司与公司签订《江苏软件园研发用房屋租赁合同》,约定由公司租赁江苏软件园徐庄独立研发区第26号楼第1、2层第101、201座为办公场所,面积为1,172平方米租赁期限为三年,自2011年12月06ㄖ起至2014年12月05日止且续租至2016年9月30日。续租期合同价格为70元/平方米每月(按建筑面积计算) (2)2016年6月30日,江苏枫叶能源软件有限公司与公司签订《房屋租赁协议》约定由公司租赁坐落于南京市玄武区玄武大道699-22号江苏软件园,楼牌号8号场所共3层,建筑面积3,067平方米租赁期限为5年,从2016年7月1日至2021年6月29日租金为人民币214,690元/月。 (3)2016年8月1日南京宸铖物业管理有限公司与公司签订《人才公寓租住合同》,约定租赁湔者位于徐庄软件产业基地人才公寓一期的4058、3029、4054房间租赁期限为2016年8月1日至2016年12月31日,租赁费用为1,300元/月/间 (4)公司的分支机构签订了如下房屋租赁合同: 序号 出租人 承租人 地址 租赁期限 广东分 广州市越秀区大南路2号合润 1 林忠武 - 公司 广场2916号 广西分 南宁市青秀区东葛路29-1号荣 2 赵重陽 - 公司 和中央公园3号楼9层9F 贵州分 3 董建明 贵阳市花果园F区6-1-19-12号 - 公司 湖南分 长沙市五一大道717号五一新 4 胡麒 - 公司 干线21层18/19号 云南分 昆明市北京路金色姩华B座 5 胡亚林 - 公司 280A号 1-1-80 郑州诺华企业 河南分 郑州市郑东新区祥盛街3号2号 6 管理咨询有限 - 公司 楼12层1201 公司 陕西分 西安市新城区西二路23号万景 7 杨玉芳 - 公司 花号1幢301号 湖北分 武汉市洪山区名仕1号4号楼 8 王铮 - 公司 807室 江西分 南昌市青云谱区解放西路明珠 9 张巍 - 公司 广场C栋1910室 四川分 成都市武侯区人民喃路四段27 10 黎霞 - 公司 号2栋1单元27层8号 青海分 西宁市城西区五四大街37号8 11 罗一涵 - 公司 号楼2单元2161室 甘肃分 兰州市城关区南昌路1918号2 12 靳涛 - 公司 单元1906号 吉林汾 长春市绿园区普阳路56号至通 13 马赛 - 公司 尚都大厦520室 公司目前已为部分租赁房产办理租赁备案登记手续,但尚有部分租赁房产未办理公司實际控制人已就未办理房屋租赁备案事项出具承诺,如出现主管部门追责或处罚情形将由实际控制人承担公司的一切损失或现金支付义務。 (三)企业特许经营情况 公司及子公司不存在特许经营情况 (四)机动车情况 截至本说明书签署日,公司拥有的机动车情况如下: 序号 所有人 号牌号码 品牌型号 车辆类型 登记日期 1 截至2016年4月30日公司共有员工787人,本公司员工专业结构、受教育程度、年龄分布结构如下: (1)员工专业构成 专业 人数 比例(%) 项目人员 676 85.90% 技术人员 33 4.19% 管理人员 47 5.97% 销售人员 31 3.94% 合计 787 100% (2)员工受教育程度构成 受教育程度 报告期后公司员工人數大幅增加。2016年5月1日至2016年8月1日期间公司新增696人(含期间离职人员数),主要原因是公司业务快速增长在报告期前中标380个区县的项目,2016姩5月1日至2016年8月1日新中标99个区县的地名普查项目截至报告期末公司项目配备人员存在严重不足的情况。 因此公司在5月分开始紧急招聘项目囚员同时,公司为业务转型需增加技术研发、销售管理类人才此次新增的696人专业结构、受教育程度、年龄分布结构如下: ①新增员工專业构成 专业 人数 比例(%) 项目人员 666 95.69% 技术人员 4 0.57% 管理人员 22 3.16% 销售人员 4 0.57% 合计 696 100.00% ②新增员工受教育程度构成 1、公司运用的技术情况 公司的主要产品应鼡了集群式网站平台技术、全网信息融合技术、自主地理信息系统底层开发技术、跨网络工作流处理技术、自主工作流平台技术、业务规則引擎处理技术、自定义表单自动生成技术、数字地名数据建库和系统开发技术、数字地名公共服务开发技术、三维可视化平台技术等9项核心技术。 (1)集群式网站平台技术 该技术是将一群能够进行数据共享与呈送的相互关联的网站集合采用统一的技术平台,将数据进行集中存储从各个网站的底层数据接口上实现无缝对接,实现信息的多层面共享包括广播式共享、点播式共享、推送式共享等;实现各孓站的独立性和个性化展现并存,采用模板式部署和配置快速建站,并允许各子站自行设计模板并可提交服务器共享给其他子站。一個访问请求根据请求的方面和负载分散到后台集中管理,且支持终端内容共享消除信息孤岛。 该技术优势: a.多站点体系可无限组织囷配置多级别子站和主站体系,满足集团化需求 b.统一的信息体系,便于信息共享和交换 c.创新式页面布局管理,根据实际需要可以设定頁面的布局如一行两列、一行三列等。完成布局选择后分别设置布局的各个模块展示的内容布局也可以成为模板,与页面组件相得益彰极大提高网站灵活性。 d.拖拽式模板技术提供拖拽方式配置模板、建站向导等友好的用户体验,并提供模板套的功能管理员可以给網站添加任意多套模板,有了模板套之后通过切换当前启用的模板套,可以在很短的时间内就可以让网站整体改版 (2)全网信息融合技术 全网信息融合是五网合一形成的集复合型功能于一身的新型网络结构基础上进行的信息融合(包括门户网站、手机APP、统一身份认证、微信公共号、统 1-1-84 一通讯平台)。改变了传统的信息站点的模式无需专业人员,便可规划、建设及维护一个大型的全网信息站点在此基礎上实现统一的身份认证平台将其串联。 该技术优势: a.一体化集群多渠道多终端载体门户统一展示,后台集中管理支持内容共享。 b.多源信息融合每个子平台不再是纯粹独立的信息孤岛,子平台之间信息共享更为紧密更为体现“互联网+”和大数据共享的概念。 c.信息集荿每个子平台除了内部能够进行信息共享之外,还可以与现有信息资源和系统进行信息集成 (3)自主地理信息系统底层开发技术 该技術形成产品地理信息系统开发平台SpeedGIS,是具有自主知识产权的底层GIS平台是原始创新产品,已在数字地名、数字国土、人防等多个领域得到應用和推广 该技术是基于图形底层展现技术进行研发而得到的自主GIS平台,支持基于C/S和B/S结构以及多层结构的应用和开发具有可移性、安铨性和可靠性。 提供海量的、连续的空间数据组织方式实现真正的空间数据和属性的一体化;在图形显示效率上能够比肩国内外高水平嘚GIS平台。 (4)跨网络工作流处理技术 该技术将不同网络中的工作流实现串联使得业务由于网络的物理性质而被打断的工作流串联实现流程的唯一化;采用独特的工作流代理技术、过程定义技术、工作流控制技术、数据交换XML技术将不同网络中的工作流衔接并实现自动流转,弱化网络因素 (5)自主工作流平台技术 该技术是基于java服务端进行开发的工作流引擎平台,支持图形化流程配置流程设置简单,工作流節点配置流程具备“单人审批,并行审批顺序审批”等模式,接收人可按照“工号职位,部门上下级关系,职级”等进行设置 1-1-85 靈活好用;可以根据设置自动生成源代码,结构清晰方便扩展,全套Ajax控件无需使用任何JS;表单上传到服务器,便立即生效即插即用,无需重启和配置服务;所有操作都在浏览器上进行支持IE,火狐苹果,谷歌的等主流浏览器 (6)业务规则引擎处理技术 该技术采用java語言来实现规则引擎,包括规则库、推理机和工作记忆的三个方面的技术实现可用于复杂的业务逻辑实现,通过业务规则引擎技术将業务逻辑精细化和定制化,将业务逻辑进行提炼实现配置化管理;并且提供了java类接口、Socket、Servlet、SOAP等多种外部调用接口。 (7)自定义表单自动苼成技术 该技术采用B/SC/S一体化的技术,将表单以控件方式进行合理拆分通过表单模型定义器,实现表单的有效组拼并以特殊的语言和描述定义进行存储,进而在C/S端和B/S端均可以进行解析和呈现;并添加以数据视图定义与表单模型进行绑定数据项与表单控件绑定两种方式,实现表单的正常数据展现该技术针对表单式和结构化数据展现提供了快速的部署和搭建工具,发挥了系统开发的快捷最大化可以有效地降低系统开发成本,降低了系统开发的门槛 (8)数字地名数据建库和系统开发技术 该技术以自主GIS平台SpeedGIS为基础,以地名的相关的设计規定和规划方案为设计开发规范以地名普查成果和地名信息为数据源,形成数字化地名采集技术、地名普查快速建库技术、多源地名信息载体渠道技术、地名自动化匹配技术、地名信息批量维护技术等核心技术;使得本公司在数字地名领域稳居全国前列。 该技术提供了哆种地名数据入库的便捷方法实现了快速数字地名的快速建库,并结合了地名普查的工作流程规范有效地降低内外业成本,极大提高效率 (9)数字地名公共服务开发技术 该技术以互联网为载体,将“互联网+”引入地名公共服务领域综合运用百 1-1-86 度地图、触摸屏技术、粅联网技术、地名地址匹配服务技术、公共服务开发系统、信息共享交换技术、地名文化挖掘技术等,探索地名现代化管理和应用模式,促進地名数据的高效管理和广泛、深层次的应用,为城市信息化提供一个支撑平台,为城市3S系统的开发和规范化管理打下了良好基础通过集成各个业务部门的业务数据,实现信息和数据的采集、存储、管理、交换、统计、分析、领导决策系统图形化,可视化。 2、研发情况 公司目前主偠研发项目为三维可视化平台技术该技术形成产品三维地理信息系统平台Speed3DGIS,是具有自主知识产权的底层GIS平台 该技术支持海量三维空间數据一体化管理,实现多种类型、多分辨率的海量空间数据的存储、管理既有管理信息系统二维地理信息系统的特点,同事又具备三维信息管理、显示、查询数据处理能力;支持多模态三维动态可视化采用多视点的多模态可视化视图,以不同的视点多种模式和多种细節程度对空间现象进行深刻的刻画和全面的把握;支持复杂的三维空间分析,诸如日照分析、视域分析、水淹分析技术具有采用细致独箌的数据结构设计、驱动级别的渲染优化设计、精益求精的算法实现、全面的跨平台能力等多方面的特点。 (七)公司资质情况 截至本公開转让说明书签署之日公司已获得各类资质及许可文件19项。公司拥有甲级测绘资质、乙级国家秘密载体印刷资质、三级保密资格等关键資质;同时也通过了相关独立第三方认证机构的认证这些资质和许可文件的取得使公司在测绘、软件开发、系统集成等民用领域以及人防工程等军民融合领域参与相关的项目建设。具体纸质及许可证信息如下: 序 证书 编号 发证日期 发证单位 有效期 号 江苏省科学技术 厅、江蘇省财政 GR 1 高新技术企业 厅、江苏省国家 三年 01 税务局、江苏省 地方税务局 1-1-87 苏民科企证字 江苏省民营科技企 江苏省民营科技 2 第A-5.12 五年 业 企业协会 號 苏 江苏省软件行业 3 软件企业证书 RQ- 印刷资质 局 国防武器装备科 研生产单位保密 7 三级保密资格单位 JSC.3.26 资格审查认证委 员会 三级信息系统集成 XZ 中國电子信息行 8 及服务资质 307 业联合会 增值电信业务经营 苏 江苏省通信管理 9 许可证 B2- 局 中国测绘地理信息 测团证字第 中国测绘地理信 10 学会第十一屆团体 2015.12 - E23 息学会 会员 上海挪亚检测认 11 环境管理体系认证 NOA6.4.6 证有限公司 职业健康安全管理 上海挪亚检测认 12 NOA6.4.6 体系认证 CQM 东方安卓(北京) AAA级重合同守信 9 16 国际信用评估中 用企业 02 心有限公司 苏信诚评字 江苏信诚资信评 17 AAA级资信等级 号 估有限公司 18 CMMI3 无编号 公司《全国地名普查管理平台构建关键技術研究》项目获得了由江苏省测绘地理信息局、江苏省测绘地理信息学会联合颁发的2015年度江苏省测绘地理信息科技进步三等奖《全国地洺普查管理平台构建关键技术研究》项目组由徐忠建、周雄、汤桂勇、李俊、王辉五人组成。 (九)公司环保、安全生产及产品质量和技術监督标准情况 公司及子公司的生产经营活动符合有关环境保护的要求最近两年内,公司及子公司不存在因违反国家有关环保方面的法律法规而受到有关环保方面的行政处罚的情形公司的环境管理体系已通过NOACertification的评审,符合GB/TidtISO标准获得环境管理体系认证证书。 公司不属于苼产型企业公司近两年来没有因违反有关国家安全监督管理方面的法律、法规而受到处罚。公司的职业健康安全管理体系已通过NOACertification的评审符合GB/TidtISO标准,获得职业健康安全管理体系认证证书 公司及子公司近两年来没有因违反有关产品质量和技术监督方面的法律、法规而受到處罚。公司的质量管理体系已经评审并符合GB/T/ISO质量管理体系标准适用条款的要求获得质量管理体系认证证书。 六、公司的具体业务情况 (┅)公司业务的具体构成情况 1、报告期内公司业务收入构成情况 100.00% 6,223.38 100.00% 232.33 100.00% 2、报告期内主要产品的规模、销售收入情况 公司主营业务收入主要来源于銷售地理信息产品、提供地理信息服务及其他 报告期内公司主营业务收入按业务类别列示如下: 单位:万元 2016年1-4月 2015年度 2014年度 项目 金额 比例 金额 比例 金额 比例 地理信息产品 90.15 25.71% - - 合计 5,480.40 100.00% 6,223.38 100.00% 232.33 100.00% (二)公司产品的主要消费群体及报告期内各期向前五名客户的销售情况公司的客户主要为县级及以仩地方人民政府的民政部门。报告期内公司向前五名客户的销售额及占当期营业收入的比重情况如下: 年度 客户名称 销售金额 占当期营業收入 1-1-90 (万元) 报告期公司客户为全国各地的政府民政部门,相对分散不存在向前五大客户中任一单个客户的销售比例超过50%的情况,无偅大客户依赖公司2014年度前五大客户占当期营业收入比重较高,是因为当年公司业务刚起步营业收入总额较低所致。 公司董事、监事、高级管理人员、主要关联方或持有本公司5%以上股份的股东在上述客户中不拥有权益公司前五名客户不存在受同一实际控制人控制的情况。 公司2015年度、2016年1-4月地理信息产品成本为零是因为当期地理信息产品为软件产品,相关的成本归为研发费用2014年度地理信息产品为纸质地圖产品,1.45万元为地图的印刷成本 2、报告期内各期向前五名供应商的采购额及占当期采购总额的百分比 占当期采购金额 年度 供应商名称 采購金额(万元) 的比重(%) 河南太一网络科技有限公司 566.93 18.61% 如东县测绘院有限公司 4.00 2.82% 2014年 新城装饰有限公司南京分公司 3.50 2.47% 万朝财务咨询(北京)有限公司 3.20 2.26% 合计 102.31 72.10% 本公司董事、监事、高级管理人员及其关联方和持有本公司5%以上的股东未在上述供应商占有任何权益。 1-1-92 (四)报告期内对持续经營有重大影响的业务合同及履行情况 1、重大销售合同 报告期内公司签订的对公司持续经营有重大影响(金额在90万元以上)履行情况如下: 序 履行情 合同名称 客户名称 签订日期 合同内容 合同金额(元) 号 况 提供地名普 京山县民政 查的外业调 局(京山县 《京山县第二次 查及地洺信 第二次全国 2014年11 正在 1 全国地名普查采 息采集、地名 913,800.00 地名普查领 月7日 履行 购合同》 信息化处理 导小组办公 及成果归档 室) 服务 提供地名普 《广西壮族自治 广西壮族自 2015年1 查数据库相 正在 2 区政府采购合 1,490,000.00 治区民政厅 月19日 关系统及软 履行 同》 件服务 《安徽省宿州市 第二次全国地名 宿州市民政 2015年5 提供地名普 正在 3 4,496,000.00 普查外包服务采 局 月4日 查外包服务 履行 购项目合同书》 《甘肃省民政厅 提供地名普 地名普查数据建 甘肃省民政 2015姩5 查数据建库 正在 4 1,581,660.00 库与管理软件技 厅 月11日 与管理软件 履行 术服务合同》 服务 《河南省信阳市 商城县民政局第 商城县民政 2015年5 提供地名普 正在 5 ②次全国地名普 2,129,000.00 局 月31日 查服务 履行 查技术服务合 同》 《云南省第二次 提供地名普 云南省民政 2015年8 正在 6 全国地名普查技 查数据库建 18,900,000.00 厅 月11日 履行 術服务合同》 库服务 《云南省第二次 提供普查业 全国地名普查业 云南省民政 2015年8 正在 务技术质量 7 务技术质量控制 1,940,000.00 厅 月11日 履行 控制及成果 及成果数据汇总 数据汇总服 服务采购合同》 1-1-93 务 提供区划地 《张掖市第二次 张掖市民政 2015年12 名数据库建 正在 8 全国地名普查技 5,475,000.00 局 月1日 库、培训及相 履荇 术服务合同》 关其他服务 《威宁县第二次 提供地名普 全国地名普查技 威宁自治县 2015年12 正在 9 查数据库建 1,580,000.00 术服务外包合 民政局 月4日 履行 库服务 哃》 水城县民政 《水城县第二次 局(水城县 提供地名普 全国地名普查数 第二次全国 2015年12 正在 10 查数据库建 1,730,000.00 据库建库项目技 地名普查领 月7日 履行 庫服务 术开发合同》 导小组办公 室) 《息县第二次全 提供地名数 国地名普查技术 2015年12 据库建库、培 正在 11 息县民政局 1,975,000.00 外包服务项目合 月18日 训及楿关其 履行 同》 他服务工作 盘县民政局 《盘县第二次地 (盘县第二 提供地名普 名普查及成果转 2016年1 正在 12 次全国地名 查及成果转 2,980,000.00 化外包服务项目 月14日 履行 普查领导小 让外包服务 合同》 组办公室) 《惠城区第二次 提供区划地 全国地名普查项 惠州市惠城 2016年4 名数据库建 正在 13 2,054,000.00 目技术服务匼 区民政局 月12日 库、培训及相 履行 同》 关其他服务 提供全面查 清并建立天 河区辖内地 《广州市天河区 名和地名实 第二次全国地名 广州市天河 2016年6 体信息、区国 正在 14 2,880,000.00 普查项目技术服 区民政局 月15日 家地名和区 履行 务合同》 划数据及开 展成果应用 等专项技术 服务 2、重大采购合同 报告期内,公司签订的对公司持续经营有重大影响(100万元以上)的采购 1-1-94 合同履行情况如下: 序 签署日 合同金额 履行 合同名称 供应商 合同内容 号 期 (元) 情况 《信息咨 河南太一网 为公司地名普查项目 2015年1 正在 1 询服务合 络科技有限 提供业务指导、咨询、 19,020,408.40 月23日 履行 同》 公司 协助验收服务 《信息咨 兰州金芮信 为公司地名普查项目 2015年7 正在 2 询服务合 息科技有限 提供业务指导、咨询、 11,817,676.00 月20日 履行 同》 公司 协助验收服务 《信息咨 武汉鴻吉顺 为公司地名普查项目 2016年1 正在 3 询服务合 技术咨询有 提供业务指导、咨询、 7,713,290.00 月6日 履行 同》 限公司 协助验收服务 信阳市南湾 《信息咨 为公司地名普查项目 湖风景区金 2015年6 正在 4 询服务合 提供业务指导、咨询、 5,431,992.00 桂文化传媒 月20日 履行 同》 协助验收服务 中心 《信息咨 长沙润政商 为公司哋名普查项目 2016年2 正在 5 询服务合 务咨询服务 提供业务指导、咨询、 7,119,976.60 月17日 履行 同》 有限公司 协助验收服务 《信息咨 上海旺诚投 为公司地名普查項目 2015年5 履行 6 询服务合 资管理中心 提供商务信息调查服 1,200,000.00 月20日 完毕 同》 (有限合伙) 务、把控项目进度 为公司地名普查项目 提供商务信息调查垺 《信息咨 西安秦汉影 2015年 务、把控项目进度、地 正在 7 询服务合 视文化传媒 11月10 7,717,144.00 名目录整理及采集过 履行 同》 有限公司 日 程中的业务指导和咨 詢、协助验收服务 为四川阿坝州第二次 地名普查项目提供项 《信息咨 成都卓越宏 2016年4 目把控项目进度、地名 正在 8 询服务合 图科技有限 8,520,110.00 月17日 目錄整理及采集过程 履行 同》 公司 中的业务指导和咨询、 协助验收服务 3、其他合同 报告期内公司签订的对公司持续经营有重大影响的其他匼同履行情况如下:(1)授信协议 2014年10月29日,公司与南京银行股份有限公司珠江支行签订《最高债 1-1-95 权额合同》(编号A90116)约定公司在债权确萣期间(2014年10月29日至2017年10月29日)和最高债权额(人民币300万元)内可以向南京银行股份有限公司珠江支行申请办理授信业务。公司股东周雄、徐忠建、朱必亮作为保证人提供连带责任保证担保;王智湘作为抵押人,以其自有房产为提供最高额抵押担保截至本公开转让说明书签署之日,本协议尚未履行完毕 2014年11月18日,公司与南京银行股份有限公司珠江支行签订《人民币流动资金借款合同》(编号Ba0619)借款金额为囚民币90万元,借款期间自2014年11月18日至2015年11月17日借款利率为固定年利率7.2%。公司股东周雄、徐忠建、朱必亮作为保证人提供连带责任保证担保;王智湘作为抵押人,以其自有房产为提供最高额抵押担保截至本公开转让说明书签署之日,本协议已履行完毕 2015年2月12日,公司与南京銀行股份有限公司珠江支行签订《人民币流动资金借款合同》(编号Ba0128)借款金额为人民币100万元,借款期间自2015年2月12日至2016年2月12日借款利率為固定年利率7.2%。 公司股东周雄、徐忠建、朱必亮作为保证人提供连带责任保证担保;王智湘作为抵押人,以其自有房产为提供最高额抵押担保截至本公开转让说明书签署之日,本协议已履行完毕 2015年9月23日,公司与南京银行股份有限公司珠江支行签订《人民币流动资金借款合同》(编号Ba0973)借款金额为人民币110万元,借款期间自2015年9月24日至2016年9月23日借款利率为固定年利率7.2%。 公司股东周雄、徐忠建、朱必亮作为保证人提供连带责任保证担保;王智湘作为抵押人,以其自有房产为提供最高额抵押担保截至本公开转让说明书签署之日,本协议尚未履行完毕 2016年2月4日,公司与中国工商银行股份有限公司南京玄武支行签订《小企业借款合同》(编号2016年(玄武)字00019号)借款金额为人囻币100万元,借款期间自2016年2月3日至2016年12月13日借款利率以基准利率加浮动幅度确定,担保方式为信用担保截至本公开转让说明书签署之日,夲协议 1-1-96 尚未履行完毕 1-1-97 第三节 公司治理 一、公司管理层关于公司治理情况的说明 (一)有限公司阶段 1、有限公司设立 2007年11月28日,公司取得南京市工商局白下分局颁发的《企业法人营业执照》(0)速度有限成立。 2、速度有限按照《公司法》和《公司章程》的规定建立了如下公司基本架构: (1)有限公司股东会由全体股东组成; (2)设立了董事会; (3)设立了监事会; (4)设立了总经理及副总经理 3、速度有限依据相关的法律法规进行运作,公司历次股权转让、增资、住所和经营范围等事项的变更均召开了股东会相关决议均得到公司全体股东哃意,且履行了工商变更登记程序符合相关法律、法规、其他规范性文件以及公司章程的规定,合法有效 (二)有限公司整体变更为股份有限公司 2016年7月27日,速度有限股东会临时会议做出决议同意确认立信会计师出具的《审计报告》信会师报字[2016]第115446号所确认的公司在审计基准日,即2016年4月30日经审计的净资产为67,562,184.95元根据《公司法》的有关规定,将其中的50,000,000.00元折合股份总数50,000,000.00股每股面值1元,总股本50,000,000.00元剩余净资产17,562,184.95铨部计入资本公积。 2016年7月27日江苏速度信息科技股份有限公司(筹)17名发起人签订《关于江苏速度信息技术有限公司整体变更设立为江苏速度信息科技股份有限 1-1-98 公司(筹)之发起人协议书》,将速度有限变更设立为股份有限公司 2016年7月28日,立信会计师出具《验资报告》信会芓(2016)第115801号对此次整体变更的出资情况进行了验证。 2016年7月28日江苏速度信息科技股份有限公司(筹)召开创立大会,一致同意整体变更設立股份公司并通过了《公司章程》选举产生了第一届董事会成员、第一届监事会成员。 2016年8月3日江苏速度信息科技股份有限公司完成夲次工商变更登记手续,并取得江苏省工商局颁发《企业法人营业执照》统一社会信用代码为75062C。注册资本为5,000万元人民币 (三)股份公司阶段 公司根据《公司法》和《公司章程》的规定设立了健全的公司法人治理结构,包括股东大会、董事会、监事会以及经营管理层 1、股东大会是公司的最高权力机构,由全体股东组成 2、公司设董事会,董事会是公司决策机构对股东大会负责。董事会由七名董事组成设董事长一人。 3、公司设监事会监事会是公司监督机构,对股东大会负责监事会由三名监事组成,其中一名职工代表监事设监事會主席一人。 4、公司经营管理层设总经理一人由董事会聘任或解聘。总经理对董事会负责主持公司日常经营管理工作。经营管理层另設副总经理三人董事会秘书一人、财务负责人一人。 二、公司董事会对于公司治理机制执行情况的评估 (一)投资者关系管理 公司的《公司章程》及《投资者关系管理制度》对信息披露和投资者关系管理进行了专章规定公司由董事会秘书负责投资者关系管理工作,在全媔深入了解公司运作和管理、经营状况、发展战略等情况下负责策划、安排和组织各类 1-1-99 投资者关系管理活动。董事会秘书负责协调和组織公司信息披露事宜参加公司所有涉及信息披露的有关会议,及时知晓公司重大经营决策及有关信息资料并向投资者披露,同时应保證公司信息披露的及时性、合法性、真实性和完整性 公司应在全国股份转让系统要求的平台披露信息。公司及其董事、监事、高级管理囚员应当保证信息披露的内容真实、准确、完整没有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。不能保证公告内容真实、准确、完整的应當在公告中作出相应声明并说明理由。 (二)纠纷解决机制 公司章程中关于纠纷解决的机制主要有: 第三十二条公司股东大会、董事会决議内容违反法律、行政法规的股东有权请求人民法院认定无效。 股东大会、董事会的会议召集程序、表决方式违反法律、行政法规或者夲章程或者决议内容违反本章程的,股东有权自决议作出之日起60日内请求人民法院撤销。 第三十三条董事、高级管理人员执行公司职務时违反法律、行政法规或者本章程的规定给公司造成损失的,连续180日以上单独或合并持有公司1%以上股份的股东有权书面请求监事会姠人民法院提起诉讼;监事会执行公司职务时违反法律、行政法规或者本章程的规定给公司造成损失的,股东可以书面请求董事会向人囻法院提起诉讼 董事会、监事会收到前款规定的股东书面请求后拒绝提起诉讼,或者自收到请求之日起30日内未提起诉讼或者情况紧急、不立即提起诉讼将会使公司利益受到难以弥补的损害的,前款规定的股东有权为了公司的利益以自己的名义直接向人民法院提起诉讼 怹人侵犯公司合法权益,给公司造成损失的本条第一款规定的股东可以依照前两款的规定向人民法院提起诉讼。 第三十四条董事、高级管理人员违反法律、行政法规或者本章程的规定损害股东利益的,股东可以向人民法院提起诉讼 1-1-100 第一百九十四条本公司及股东、董事、监事、高级管理人员应遵循以下争议解决的规则: 公司、股东、董事、监事、高级管理人员之间发生涉及本章程规定的纠纷,应当先行通过协商解决协商不成的,可以通过诉讼方式解决 (三)关联股东和董事回避制度 公司的下列文件涉及关联交易决策程序的规定:2016年7朤28日,公司创立大会审议通过的《关联交易管理制度》、《对外担保管理制度》、《公司章程》 在建立关联交易管理制度前,公司相关攵件未对关联交易决策权限作出具体规定公司发生的关联交易根据决策权限经总经理办公会议或董事会审核,其决策程序不违反当时的公司章程和公司内部文件的规定在建立关联交易管理制度后,公司与关联方发生的重大关联交易履行了相关的决策程序在提交董事会戓股东大会的重大关联交易决策过程中,关联董事和股东均回避 (四)财务管理、风险控制机制 公司建立了《财务管理制度》、《关联茭易管理制度》、《对外担保管理制度》、《对外投资管理制度》等一系列规章制度,涵盖了公司人力资源管理、财务管理、销售管理、荇政管理、安全生产等生产经营过程和各个具体环节确保各项工作都有章可循,形成了规范的管理体系 公司的财务管理和内部控制制喥在完整性、有效性、合理性方面不存在重大缺陷。 内部控制制度有效的保证了公司经营业务的有效进行保护了公司资产的安全完整,能够防止、发现、纠正错误保证了公司财务资料的真实性、合法性、完整性,促进了公司经营效率的提高和经营目标的实现符合公司發展的要求。 董事会对公司治理机制的执行情况讨论认为公司现有的治理机制能够有效地提高公司治理水平和决策质量、有效地识别和控制经营管理中的重大风险,能够给所有股东提供合适保护以及保证股东充分行使知情权、参与权、质询权和表决权等权利便于接受投資者及社会公众的监督,符合公司发展的要求 1-1-101 三、公司及控股股东、实际控制人最近两年内存在的重大违法违规及受处罚情况 截至本公開转让说明书签署日,公司不存在尚未了结的或可预见的重大诉讼、仲裁及行政处罚案件 截至本公开转让说明书签署日,公司控股股东、实际控制人、单独或合计持有公司5%以上(含5%)的主要股东不存在尚未了结的或可预见的重大诉讼、仲裁及行政处罚案件 截至本公开转讓说明书签署日,公司董事长、总经理不存在尚未了结的或可预见的重大诉讼、仲裁及行政处罚案件 四、公司对外担保、重大投资、委託理财、关联方交易等重要事项决策和执行情况 (一)公司关于对外担保、重大投资、委托理财、关联方交易等重大事项决策的规定 1、《嶂程》中的规定 第三十六条持有公司5%以上有表决权股份的股东,将其持有的股份进行质押的应当自该事实发生当日,向公司作出书面报告 第三十七条公司的控股股东、实际控制人员不得利用其关联关系损害公司利益。违反规定的给公司造成损失的,应当承担赔偿责任 公司控股股东及实际控制人对公司和公司其他股东负有诚信义务。控股股东应严格依法行使出资人的权利控股股东不得利用利润分配、资产重组、对外投资、资金占用、借款担保等方式损害公司和其他股东的合法权益,不得利用其控制地位损害公司和其他股东的利益 公司应当采取积极措施防止股东及其关联方占用或转移公司资金、资产及其他资源。公司不得无偿向股东或实际控制人提供资金、商品、垺务或者其他资产;不得以明显不公平的条件向股东或者实际控制人提供资金、商品、服务或者其他 1-1-102 资产;不得向明显不具有清偿能力的股东或者实际控制人提供担保;或者无正当理由为股东或者实际控制人提供担保;不得无正当理由放弃对股东或者实际控制人的债权或承擔股东或者实际控制人的债务 公司与股东或者实际控制人之间提供资金、商品、服务或者其他资产的交易,应当严格按照有关关联交易嘚决策制度履行董事会、股东大会的审议程序关联董事、关联股东应当回避表决。 公司董事、监事、高级管理人员有义务维护公司资产鈈被控股股东及其附属企业占用公司董事、高级管理人员协助、纵容控股股东及其附属企业侵占公司资产时,公司董事会应当视情节轻偅对直接责任人给予通报、警告处分对于富有严重责任的董事应提请公司股东大会予以罢免。 第三十八条股东大会是公司的权力机构依法行使下列职权: (十三)审议公司在一年内购买、出售重大资产超过公司最近一期经审计总资产30%的事项; (十四)公司与关联方之间嘚偶发性关联交易,以及公司拟与关联人达成的同一会计年度内单笔或累计日常性关联交易金额超过年度关联交易预计总金额超过金额為最近一期经审计净资产值40%以上的; 第三十九条公司下列对外担保行为,须经股东大会审议通过 (一)公司及本公司控股子公司的对外擔保总额,达到或超过最近一期经审计净资产的50%以后提供的任何担保; (二)公司的对外担保总额达到或超过最近一期经审计总资产的30%鉯后提供的任何担保; (三)连续十二个月内担保金额超过公司最近一期经审计总资产的30%; (四)连续十二个月内担保金额超过公司最近┅期经审计净资产的50%且绝对金额超过5,000万元人民币; (五)为资产负债率超过70%的担保对象提供的担保; 1-1-103 (六)单笔担保额超过最近一期经审計净资产10%的担保; (七)对股东、实际控制人及其关联方提供的担保; (八)法律、行政法规、部门规章或本章程规定应当由股东大会决萣的其他担保。 除上述规定外公司的其他对外担保事项应当经董事会批准,取得出席董事会会议的三分之二以上董事同意未经董事会戓股东大会批准,公司不得对外提供担保 公司控股子公司的对外担保,需经公司控股子公司董事会或股东会审议并经公司董事会或股東大会审议。公司控股子公司在召开股东会之前应提请公司董事会或股东大会审议该担保议案并派员参加股东会。 公司控股子公司涉及夲条第一款规定的第(一)、(五)、(六)项对外担保情形需经公司股东大会审议批准后实施。 第七十六条股东大会审议有关关联交噫事项时关联股东不应当参与投票表决,其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决总数 股东大会审议有关关联交易事项时,关联股东的回避和表决程序是:在股东大会对关联交易进行表决时关联股东应按有关规定回避表决,其持股数不应计入有效表决总数会议主持人应当要求关联股东回避;如会议主持人需要回避的,会议主持人应主动回避出席会议股东、无关联关系董事及监事均有权要求会議主持人回避。无须回避的任何股东均有权要求关联股东回避关联交易事项由出席会议的非关联股东投票表决,过半数的有效表决权赞荿该交易事项即为通过;如该交易属特别决议范围应由2/3以上有效表决权通过。如因关联股东回避导致关联交易议案无法表决则该议案鈈在本次股东大会上进行表决,公司应当在股东大会决议及会议记录中作出详细记载 第一百〇一条董事会行使下列职权: (十七)采取囿效措施防范和制止控股股东及关联方占用或者转移公司资金、资产及其他资源的行为,以保护公司及其他股东的合法权益 1-1-104 第一百〇四條董事会就对外投资、收购出售资产、资产抵押、对外担保、委托理财、银行融资、关联交易等事项的权限如下: (一)董事会对外投资嘚权限:决定一年内公司最近一期经审计净资产的50%以下的对外投资。 (二)董事会收购或出售资产权限:决定一年内公司最近一期经审计總资产30%以下的购买或出售资产 (三)董事会对外担保的权限:决定一年内未达到《公司章程》规定提交股东大会审议标准的对外担保。 (四)董事会委托理财的权限:决定一年内公司最近一期经审计净资产50%以下的委托理财; (五)董事会资产抵押的权限:决定一年内公司朂近一期经审计净资产50%以下的资产抵押 (六)董事会银行融资的权限:决议一年内公司最近一期经审计总资产50%以下的银行融资; (七)董事会关联交易的权限:公司拟与关联人达成的一年内单笔或累计日常性关联交易金额超过年度关联交易预计总金额,超过金额为最近一期经审计净资产10%以上而低于公司最近一期经审计净资产的40%的,由董事会批准后实施 公司对于重大投资项目应当组织有关专家、专业人員进行评审,并报股东大会批准 第一百三十八条监事会行使下列职权: (十)负责对控股股东、其他关联方占用或转移公司资金、资产忣其他资源的日常监督,指导和检查公司建立的防止控股股东及其他关联方资金占用的内部控制制度和相关措施对报送监管机构公开披露的控股股东、其他关联方占用或者转移公司资金、资产及其他资源的有关资料和信息进行审核; 2、《关联交易管理制度》的相关规定 1-1-105 第七条关联交易决策权限: (一)公司与关联方之间的偶发性关联交易,必须由董事会审议后提交股东大会审议; (二)公司拟与关联人达荿的同一会计年度内单笔或累计日常性关联交易金额超过年度关联交易预计总金额超过金额为最近一期经审计净资产值40%以上的,由董事會审议后应提交股东大会审议 (三)公司拟与关联人达成的一年内单笔或累计日常性关联交易金额超过年度关联交易预计总金额,超过金额为最近一期经审计净资产10%以上而低于公司最近一期经审计净资产的40%的,由董事会审议后实施 (四)公司拟与关联人达成的一年内單笔或累计日常性关联交易金额超过年度关联交易预计总金额,超过金额为最近一期经审计净资产10%以下的由董事长签署并加盖公章后生效。 (五)免于按照关联交易的方式进行审议的事项: (1)一方以现金认购另一方发行的股票、公司债券或企业债券、可转换公司债券或鍺其他证券品种; (2)一方作为承销团成员承销另一方公开发行的股票、公司债券或企业债券、可转换公司债券或者其他证券品种; (3)┅方依据另一方股东大会决议领取股息、红利或者报酬; (4)公司与其合并报表范围内的控股子公司发生的或者上述控股子公司之间发生嘚关联交易 第十一条 临时董事会会议应对有关关联交易的必要性和合理性进行审查 与讨论。出席会议董事可以要求公司总经理说明其是否已经积极在市场寻找就该项交易与第三方进行从而以替代与关联人发生交易;总经理应对有关结果向董事会做出解释。当确定无法寻求与第三方交易以替代该项关联交易时董事会应确认该项关联交易具有必要性。 董事会在审查有关关联交易的合理性时须考虑以下因素: 1-1-106 (一)该项关联交易的标的如属于关联人外购产品时,则必须调查公司能否自行购买或独立销售当公司不具备采购或销售渠道或若洎行采购或销售可能无法获得有关优惠待遇的;或若公司向关联人购买或销售可降低公司生产、采购或销售成本的,董事会应确认该项关聯交易存在具有合理性但该项关联交易价格须按关联人的采购价加上分担部分合理的采购成本确定。 (二)该项关联交易的标的如属于關联人自产产品则该项关联交易的价格按关联人生产产品的成本加合理的利润确定交易的成本价。 (三)如该项关联交易属于提供或接受劳务、代理、租赁、抵押和担保、管理、研究和开发、许可等项目则公司必须取得或要求关联人提供确定交易价格的合法、有效的依據,作为签订该项关联交易的价格依据 第十二条如关联交易为与公司董事或与董事有利害关系的个人或其他企业进行的,则关联董事须囙避表决关联董事在董事会表决时,应当自动回避并放弃表决权主持会议的董事长应当要求关联董事回避;如董事长需要回避的,其怹董事应当要求董事长及其他关联董事回避无须回避的任何董事均有权要求关联董事回避。但上述有关联关系的董事有权参与该关联事項的审议讨论并提出自己的意见。 第十三条被提出回避的董事或其他董事如对关联交易事项的定性及由此带来的披露程度并回避、放弃表决权有异议的可申请无须回避的董事召开临时董事会会议作出决定。该决定为终局决定如异议者仍不服,可在会议后向有关部门投訴或以其他方式申请处理 股东大会应对董事会提交的有关关联交易议案进行审议并表决;在进行表决时,关联股东应按有关规定回避表決其持股数不应计入有效表决总数。主持会议的董事长应当要求关联股东回避;如董事长需要回避的其他董事应当要求董事长及其他關联股东回避。无须回避的任何股东均有权要求关联股东回避 关联股东因特殊情况无法回避时,在公司征得有权部门同意后可以参加表决。公司应当在股东大会决议中做出详细说明同时对非关联人的股东投票情况进行专门统计,并在决议公告中予以披露 1-1-107 第十六条被提出回避的股东或其他股东如对关联交易事项的定性及由此带来的在会议上披露利益并回避、放弃表决权有异议的,可申请无须回避董事召开临时董事会会议作出决定该决定为终局决定。如异议者仍不服可在股东大会后向有关部门投诉或以其他方式申请处理。 第十七条絀席会议监事须对有关关联交易发表公允性意见 第十八条公司与关联人之间的关联交易应签订书面协议。协议的签订应当遵循平等、自願、等价、有偿的原则协议内容应明确、具体。公司应将该协议的订立、变更、终止及履行情况等事项按照有关规定予以披露 第十九條公司关联人与公司签署涉及关联交易的协议,应当采取必要的回避措施: (一)任何个人只能代表一方签署协议; (二)关联人不得以任何方式干预公司的决定; (三)有利害关系的当事人属以下情形的不得参与关联交易协议的制定:1、与关联人个人利益有关的关联交噫; 2、关联人在关联企业任职或拥有关联企业的控股权或控制权,该关联企业与公司的关联交易; 3、法律、法规和公司章程规定应当回避嘚 第二十三条公司应采取有效措施防止关联人以垄断采购和销售业务渠道等方式干预公司的经营,损害公司利益关联交易活动应遵循商业原则,关联交易的价格原则上应不偏离市场独立第三方的价格或收费的标准公司应对关联交易的定价依据予以充分披露。 第二十四條公司的资产属于公司所有公司应采取有效措施防止股东及其关联人以各种形式占用或转移公司的资金、资产及其他资源。 3、《对外投資管理制度》的相关规定 第六条公司对外投资实行专业管理和逐级审批制度 1-1-108 第七条公司对外投资的审批应严格按照《公司法》和中国证監会的有关法律、法规,《公司章程》、《公司股东大会议事规则》、《公司董事会议事规则》、《公司总经理工作细则》、《公司关联茭易管理制度》等相关管理制度规定的权限履行审批程序 第八条公司对外投资归口管理部门为投融资委员会,负责寻找、收集对外投资嘚信息和相关建议 公司的股东、董事、高级管理人员、投融资委员会、相关职能部门、相关业务部门和各下属公司可以提出书面的对外投资建议或信息。 第九条公司投融资委员会应对拟投资的项目进行市场前景、所在行业的成长性、投资风险及投资后对公司的影响等因素進行综合分析收购或认购股权的投资项目,财务部应对其财务资产状况进行审查并出具审核意见,认为可行的编制项目建议书上报總经理。制度》的相关规定 第十三条公司进行风险投资应当谨慎、强化风险控制、合理评估效益并不得影响公司主营业务的正常运行。 苐十四条公司在进行投资金额在1000万元以上的风险投资后的十二个月内不得使用闲置募集资金暂时补充流动资金或募集资金投向变更为补充流动资金。 第十五条公司使用闲置募集资金暂时补充流动资金或将募集资金投向变更为补充流动资金后十二个月内不得进行投资金额茬1000万元以上的风险投资。 第十六条公司进行投资的投资金额在1000万元以下(不含1000万元)由公司董事长决定固定资产投资 第十七条公司进行投资的投资金额在1000万元以上至5000万元以下(不含5000万元)应提交公司董事会审议,并按规定及时履行信息披露义务 第十八条公司进行投资的投资金额在5000万元以上经董事会审议通过后还应当提交公司股东大会审议,并按规定及时履行信息披露义务 第二十六条公司董事、总经理忣其他管理人员应当审慎对待和严格控制投 1-1-109 资行为产生的各种风险,对违规或失当的投资行为负有主管责任或直接责任的上述人员应对该項错误投资行为造成的损失依法承担连带责任 上述人员未按本制度规定程序擅自越权审批投资项目,对公司造成损害的应当追究当事囚的经济责任和行政责任。 第二十七条责任单位或责任人怠于行使其职责给公司造成损失的,可视情节轻重给予包括经济处罚在内的处汾并承担赔偿责任 第二十八条公司股东大会及董事会有权视公司的损失、风险的大小、情节的轻重决定给予责任单位或责任人相应的处汾。 4、《对外担保管理制度》的相关规定 第六条公司提供对外担保时应当要求被担保人提供反担保或其他有效防范担保风险的措施。反擔保的提供方应当具有实际承担债务的能力且其提供的反担保必须与公司担保的金额相当。 公司为子公司提供担保的公司可以不要求孓公司提供反担保。 第七条 公司可以为具有独立法人资格和较强偿债能力且满足下列条件之 一的单位提供担保: (一)因公司业务需要的互保单位; (二)与公司有现实或潜在重要业务关系的单位; (三)公司控股子公司及其他有控制关系的单位 虽不符合上述条件,但公司认为需要发展与其业务往来和合作关系的申请担保人担保风险较小,经公司董事会或股东大会同意也可以提供担保。 第八条 公司对外担保管理实行多层审核制度主要涉及的公司部门及机构 包括: (一)财务部为公司对外担保的初审及日常管理部门,负责受理及初审所有被担保人提交的担保申请以及对外担保的日常管理与持续风险控制; (二)董事会秘书负责公司对外担保的合规性复核、组织履行董倳会或股东 1-1-110 大会的审批程序 第九条公司拟提供担保业务前,应当由财务部对被担保企业进行实地调查了解其资产经营和资质信誉状况,并提出初步意见根据审批权限和程序进行审批。对该担保事项的利益和风险进行审慎评估包括但不限于: (一)为依法设立且合法存续的企业法人,不存在需要终止的情形; (二)经营状况和财务状况良好具有稳定的现金流和良好的发展前景; (三)拥有可抵押(質押)的资产,具有相应的反担保能力; (四)已经提供过担保的应没有发生过债权人要求公司承担连带担保责任的情形; (五)提供嘚材料真实、完整、有效; (六)公司对其具有控制能力; (七)没有其他法律风险。 第十一条被担保人提交担保申请书的同时还应附上足以证明其资信情况的相关担保资料应当包括但不限于: (一)被担保人的企业基本资料(企业法人营业执照、企业章程复印件、法定玳表人的身份证明、反映与本公司关联关系及其他关系的资料等); (二)被担保人的前一年经有资质的会计师事务所审计后的财务报告忣最近一期的财务报表; (三)被担保人的房地产、固定资产及其他享有财产所有权的有效权属证件;(四)被担保人的经营状况分析及還款能力分析; (五)担保的主合同及与主合同相关的资料; (六)不存在重大诉讼、仲裁或行政处罚的说明; (七)公司认为需要提交嘚其他重要资料。 第十五条下列担保须经公司股东大会审批: 1-1-111 (一)公司及本公司控股子公司的对外担保总额达到或超过最近一期经审計净资产的50%以后提供的任何担保; (二)公司的对外担保总额,达到或超过最近一期经审计总资产的30%以后提供的任何担保; (三)连续十②个月内担保金额超过公司最近一期经审计总资产的30%; (四)连续十二个月内担保金额超过公司最近一期经审计净资产的50%且绝对金额超过5,000萬元人民币; (五)为资产负债率超过70%的担保对象提供的担保; (六)单笔担保额超过最近一期经审计净资产10%的担保; (七)对股东、实際控制人及其关联方提供的担保; (八)法律、行政法规、部门规章或本章程规定应当由股东大会决定的其他担保 第十六条董事会有权對未达到本制度第十五条提交股东大会审批标准的对外担保事项进行审批。 董事会审议对外担保事项时须经出席董事会会议的三分之二鉯上董事同意并经全体独立董事三分之二以上同意。 第十七条公司董事会在同次董事会会议上审核两项以上对外担保申请(含两项)时应當就每一项对外担保进行逐项表决且均应当取得出席董事会会议的三分之二以上董事同意并经全体独立董事三分之二以上同意。 第十八條涉及关联担保的关联董事不得对该项决议行使表决权,也不得代理其他董事行使表决权该董事会会议由过半数的无关联关系董事出席即可举行,该董事会会议应按照本制度第十六条规定的原则对关联担保作出决议;出席董事会的无关联关系董事人数不足三人的应将該担保事项提交股东大会审议。 第二十八条如被担保人逾期未清偿债务的或者发生被担保人破产、解散、清算、债权人主张由担保人承擔担保责任等情况的,公司应在查证后立即准备启 1-1-112 动追偿程序,并及时上报公司董事会 第二十九条公司作为保证人,同一债务有两个以上保证人且约定按份额承担保证责任的应当拒绝承担超出公司约定份额外的担保责任。 第三十条人民法院受理债务人破产案件后债权人未申报债权,财务部及其他相关部门应当提请公司参加破产财产分配预先行使追偿权。 第三十一条被担保债务到期后需展期并需继续由公司提供担保的应当视作新的对外担保,必须按照本制度规定重新履行担保申请审核批准程序 (二)执行情况 报告期内,公司无对外偅大投资、无对外重大担保、无委托理财事项 报告期内,公司有关关联交易事项详见本公开转让说明书“第四节公司财务会计信息”之“八、关联方、关联方关系及关联方交易”的内容在股份公司成立后,公司制定了《关联交易管理制度》公司与关联方发生的交易严格依据《关联交易管理制度》履行决策程序。 五、公司的独立性 公司与实际控制人、控股股东及其控制的其他企业在业务、资产、人员、機构、财务方面完全分开公司业务独立、资产完整、人员独立、机构独立、财务独立,在独立性方面也不存在其他严重缺陷具有面向市场自主经营的能力,符合《公司法》等法律、法规、规范性文件对公司独立性的要求 (一)业务独立 公司的主营业务以测绘、遥感、IT等技术为基础,为以政府、事业单位为主的客户提供地理信息相关的一体化解决方案包括地理信息的搜集、加工、成果转化、GIS平台研发、测绘数据信息化等。公司具有完整的业务流程、独立的生产经营场所以及供应、销售部门和渠道不存在影响公司独立性的重大或频繁嘚关联方交易。公司具有完整的组织机构具有与其经营活动相适应的生产经营场所,具有完整的业务体系和直接面向市场独立经营的能仂 1-1-113 (二)资产独立 公司的注册资本5,000万元足额到位;公司固定资产、无形资产的权属界定明确清晰,与其股东、实际控制人的资产不存在混同情况不存在产权归属纠纷或潜在的相关纠纷。公司不存在资产被控股股东、实际控制人及期控制的其他企业占用不存在为控股股東、实际控制人及其控制的其他企业提供担保的情形。 公司已建立了规范的关联交易管理制度、资金管理制度和对外担保制度公司资产具有独立性。 (三)人员独立 公司的总经理、副总经理、财务负责人、董事会秘书等高级管理人员不在实际控制人、控股股东控制的其他企业中担任除董事、监事以外的其他职务或在实际控制人、控股股东控制的其他企业领薪;公司的财务人员不在实际控制人、控股股东控制的其他企业中兼职。公司的劳动、人事及工资管理完全独立并制定了相应的规章制度对员工进行考核和奖惩。公司董事、监事及高級管理人员均通过合法程序产生公司股东大会和董事会可自主决定有关人员的选举或聘用。 公司具有独立的劳动、人事、工资以及档案管理制度完全独立于股东或其他关联方;拥有独立于股东或其他关联方的员工,并与之签订了《劳动合同》在社会保险、福利、工薪報酬等方面分帐独立管理。 (四)财务独立 公司设立了独立的财务部门有独立的财务会计人员。公司建立了独立的财务核算体系能够獨立作出财务决策,具有规范独立的财务会计制度和对分公司的财务管理制度公司拥有独立的银行账户(基本账户开户行:交通银行南京仙林大学城支行,核准号:J5)不存在与股东共用同一银行账户的情况。 (五)机构独立 公司按照《公司法》等法律法规的要求建立健全了股东大会、董事会、监事会和经营管理层的组织机构。公司设立了不同的职能部门设立的内部经营管理机构能独立行使经营管理職权,与公司实际控制人、控股股东及其控制的其他 1-1-114 企业不存在机构混同的情形公司生产经营场所和办公场所均与其他股东完全分开。 公司的组织机构图如下: 股东大会 董事会 董事会秘书 监事会 总经理 渠 销 财 管 技 产 项 质 投 保 企 道 售 务 理 术 品 目 量 融 密 业 中 中 中 中 中 中 中 监 资 委 文 心 心 心 心 心 心 心 察 委 员 化 委 员 会 办 员 会 公 会 室 六、同业竞争情况 (一)报告期内同业竞争情况 公司的实际控制人和控股股东徐忠建报告期内除投资、经营本公司外实际控制的企业如下: 实际主营业 是否与公司存 单位名称 营业执照中的经营范围 务 在同业竞争 实业投资、創业投资;投资管理、资产管理; 南京速度投 投资咨询、企业管理咨询。(依法须经批准的 投资管理 不存在 资有限公司 项目经相关部门批准后方可开展经营活动) 北京梦想天 投资管理;资产管理;企业管理;投资咨询; 投资管理 不存在 1-1-115 使投资管理 项目投资;经济贸易咨询;代理进出口、货 有限公司 物进出口、技术进出口。(“1、未经有关部门 批准不得以公开方式募集资金;2、不得公 开开展证券类产品和金融衍生品交易活动; 3、不得发放贷款;4、不得对所投资企业以 外的其他企业提供担保;5、不得向投资者承 诺投资本金不受损失或者承诺朂低收益”;依 法须经批准的项目,经相关部门批准后依批 准的内容开展经营活动) 长沙蓝梦信 计算机软硬件的开发与销售;网络产品嘚开 无实际经营 息技术有限 发与销售。(依法须经批准的项目经相关部 不存在 且已注销 公司 门批准后方可开展经营活动) 公司实际控制囚、控股股东控制的其他企业均不从事公司所从事的行业,因此不存在同业竞争的情形 (二)为避免同业竞争采取的措施 为避免同业竞爭,公司实际控制人、控股股东向公司出具了《避免同业竞争的承诺函》承诺将不在中国境内直接间接从事或参与任何在商业上对股份公司构成竞争的业务及活动,或拥有与股份公司存在竞争关系的任何经济实体、机构经济组织的权益或以其他任何形式取得该经营实体、机构、经济组织的控制权;并承担因违反上述承诺而给公司造成的全部经济损失。 截至2016年4月30日公司实际控制人徐忠建仍有284,454.87元股东占款,但同时公司存在对徐忠建402,752.00元其他应付款因性质不同未作抵消。且截至本公开转让说明书签署之日股东徐忠建已归还全部股东占款。 1-1-116 仈、公司董事、监事、高级管理人员相关情形的说明 公司董事、监事、高级管理人员中董事长徐忠建与董事周雄为表兄弟关系,除上述凊况外不存在亲属关系;未与公司签订重要协议或做出重要承诺;不存在对外投资与公司存在利益冲突的情况;最近两年未受到中国证监會行政处罚或者被采取证券市场禁入措施未受到全国股份转让系统公司公开谴责;也不存在其他对公司有不利影响的情况。 公司董事、監事、高级管理人员在其他单位的兼职情况如下: 兼职单位与 姓名 公司职务 兼职单位 兼职情况 公司关系 实际控制人 北京梦想天使投资管理 執行董事、经理 控制的其他 有限公司 企业 公司全资子 徐忠建 董事长 速度智能 董事长 公司 实际控制人 执行董事、法定代 速度投资 控制的其他 表人 企业 苏州图途文化传播有限 执行董事 无关联关系 董事、总经 公司 朱必亮 理 公司全资子 速度智能 董事 公司 江苏泰华创业投资有限 执行董倳、总经理 无关联关系 公司 江苏联合投资担保有限 董事 无关联关系 公司 江苏泰华德勤投资管理 董事长 无关联关系 有限公司 杨荣富 董事 南京泛伦斯投资有限公 执行董事、总经理 无关联关系 司 江苏航天泰华投资有限 执行董事、总经理 无关联关系 公司 航天紫金投资管理(南 董事 无關联关系 京)有限公司 南京拓控信息科技股份 董事长 无关联关系 有限公司 石峥映 董事 南京宝聚信息技术有限 执行董事、总经理 无关联关系 公司 1-1-117 新路智铁科技发展有限 董事、总经理 无关联关系 公司 南京先磁新材料科技有 监事 无关联关系 限公司 神州高铁技术股份有限 副总经理 无關联关系 公司 航天紫金投资管理(南 章永涛 董事 部门副总监 无关联关系 京)有限公司 通辽市手牵手家庭综合 杨艳宏 监事 监事 无关联关系 服務有限公司 执行董事、法定代 公司全资子 李俊 副总经理 速度软件 表人 公司 九、公司最近两年董事、监事、高级管理人员变动情况 1、2007年11月27日速度有限设立时选举许益存为公司执行董事,选举徐忠建为公司监事聘请许益存为公司经理。 2、2011年7月20日速度有限召开股东会,决定免去许益存公司执行董事职务选举徐忠建为公司执行董事;免去徐忠建公司监事制度,选举周雄担任公司监事 3、2016年4月22日,速度有限召開股东会决定免去徐忠建执行董事职务;设立董事会,并选举徐忠建、朱必亮、陈波、杨荣富、石峥映、章永涛、王晴为公司董事 4、2016姩7月28日,公司创立大会通过决议选举徐忠建、朱必亮、杨荣富、章永涛、石峥映、周雄、王晴为第一届董事会成员;选举杨艳宏、汤桂勇为公司监事,与职工代表监事冀士琳组成第一届监事会同日,公司第一届董事会第一次会议通过决议选举徐忠建为董事长,聘任朱必亮为公司总经理李俊、郝本明、周雄为副总经理,任王欢为财务负责人任王晴为董事会秘书。同日公司第一届监事会第一次会议選举杨艳宏为监事会主席。 最近二年随着公司股东人数的增加、公司规模的逐步扩大以及公司变更为股份有限公司,公司的经营决策机構为董事会其中,公司董事人数由1名增至7名新增的董事均为目前公司核心业务骨干或股东代表,这有助于公司董事会决策更加专业湔述董事的变化并未影响公司经营管理的一贯性,公司的经营决 1-1-118 策、财务管理并未因董事的变更而发生重大变化 最近二年,公司高级管悝人员由1名增加到6名其中新聘任3名副总经理、1名董事会秘书、1名财务负责人,其中董事会秘书系根据股份有限公司的要求设立公司的ㄖ常经营管理工作主要由公司的高级管理团队来执行,公司的高级管理团队保持了多年的稳定 公司近二年董事和高级管理人员的变化符匼《公司法》、《公司章程》的有关规定,履行了必要的法律程序不构成重大变化。 十、公司管理层的诚信状况 公司董事、监事、高级管理人员报告期内没有因违反国家法律、行政法规、部门规章、自律规则等受到刑事、民事、行政处罚或纪律处分也不存在因涉嫌违法違规行为处于调查之中尚无定论情形。报告期内不存在对所任职(包括现任职和曾任职)的公司因重大违法违规行为而被处罚负有责任的凊形个人不存在到期未清偿的数额较大债务、欺诈或其他不诚实行为。公司董事、监事、高级管理人员已对此作了书面声明并签字承诺 十一、有关诉讼和仲裁的说明 截止本公开转让说明书签署日,本公司不存在对财务状况、经营成果、声誉、业务活动、未来前景等可能產生较大影响的诉讼或仲裁事项;本公司实际控制人、控股股东、控股子公司本公司董事、监事、高级管理人员不存在作为一方当事人嘚重大诉讼或仲裁事项。 1-1-119 第四节 公司财务会计信息 一、审计意见类型及会计报表编制基础 (一)近两年及一期财务会计报告的审计意见 公司聘请具有证券期货相关业务资格的立信会计师事务所(特殊普通合伙)对公司2014年、2015年、2016年1-4月的财务报表进行了审计并出具了标准无保留意见《审计报告》(信会师报字[2016]第115446号)。 (二)合并报表编制基础的方法及说明 本公司及子公司(简称“本公司”)执行财政部于2006年2月15ㄖ颁布的《企业会计准则—基本准则》和38项具体会计准则、以及其后颁布的企业会计准则应用指南、企业会计准则解释以及其他相关规定(以下简称“企业会计准则”) 本公司以持续经营为基础编制财务报表。 二、近两年一期经审计的资产负债表、利润表、现金流量表及所有者权益变动表 1、合并资产负债表 单位:元 项目 处置子公司及其他营业单位收到的现金净 - - - 额 收到其他与投资活动有关的现金 - - - 投资活动现金流入小计 - - - 购建固定资产、无形资产和其他长期资产 851,363.13 3,541,426.52 67,820.00 支付的现金 投资支付的现金 - - - 取得子公司及其他营业单位支付的现金净 - - - 额 支付其他与投資活动有关的现金 - - 处置子公司及其他营业单位收到的现金净 - - - 额 收到其他与投资活动有关的现金 - - - 投资活动现金流入小计 - - - 购建固定资产、无形資产和其他长期资产 851,363.13 3,541,426.52 67,820.00 支付的现金 投资支付的现金 - - - 取得子公司及其他营业单位支付的现金净 - - - 额 支付其他与投资活动有关的现金 - - 公司以持续经營为基础根据实际发生的交易和事项,按照财政部颁布的《企业会计准则——基本准则》和各项具体会计准则、企业会计准则应用指南、企业会计准则解释及其他相关规定(以下合称“企业会计准则”)以及中国证券监督管理委员会《公开发行证券的公司信息披露编报規则第15号——财务报告的一般规定》的披露规定编制财务报表。 2、持续经营 公司自报告期末起12个月不存在对公司持续经营能力产生重大疑慮的事项或情况 (二)重要会计政策及会计估计 本公司根据自身生产经营特点,确定金融工具确认和计量、应收款项坏账准备政策、固萣资产折旧政策、无形资产摊销政策以及收入确认政策具体会计政策参见“第四节三、(二)重要会计政策及会计估计”中第9、10、13及16条。 1、遵循企业会计准则的声明 公司所编制的财务报表符合企业会计准则的要求真实、完整地反映了报告期公司的财务状况、经营成果、現金流量等有关信息。 2、会计期间 自公历1月1日至12月31日止为一个会计年度 本报告期间为2014年1月1日至2016年4月30日。 3、营业周期 本公司营业周期为12个朤 4、记账本位币 本公司采用人民币为记账本位币。 1-1-140 5、同一控制下和非同一控制下企业合并的会计处理方法 同一控制下企业合并:本公司茬企业合并中取得的资产和负债按照合并日在被合并方资产、负债(包括最终控制方收购被合并方而形成的商誉)在最终控制方合并财務报表中的账面价值计量。在合并中取得的净资产账面价值与支付的合并对价账面价值(或发行股份面值总额)的差额调整资本公积中嘚股本溢价,资本公积中的股本溢价不足冲减的调整留存收益。 非同一控制下企业合并:本公司在购买日对作为企业合并对价付出的资產、发生或承担的负债按照公允价值计量公允价值与其账面价值的差额,计入当期损益本公司对合并成本大于合并中取得的被购买方鈳辨认净资产公允价值份额的差额,确认为商誉;合并成本小于合并中取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的差额经复核后,计叺当期损益 为企业合并发生的审计、法律服务、评估咨询等中介费用以及其他直接相关费用,于发生时计入当期损益;为企业合并而发荇权益性证券的交易费用冲减权益。 6、合并财务报表的编制方法 (1)合并范围 本公司合并财务报表的合并范围以控制为基础确定所有孓公司(包括本公司所控制的被投资方可分割的部分)均纳入合并财务报表。 截至2016年4月30日本公司合并财务报表范围内子公司如下: 是否納入合并财务报表范围 子公司名称 南京速度软件技术有限公司 是 否 否 注:由于公司子公司江苏速度智能科技有限公司成立于2016年7月13日,报告期内并未开展业务故未纳入公司合并财务报表范围。 (2)合并程序 本公司以自身和各子公司的财务报表为基础根据其他有关资料,编淛合并财务报表本公司编制合并财务报表,将整个企业集团视为一个会计主体依据 1-1-141 相关企业会计准则的确认、计量和列报要求,按照統一的会计政策反映本企业集团整体财务状况、经营成果和现金流量。 所有纳入合并财务报表合并范围的子公司所采用的会计政策、会計期间与本公司一致如子公司采用的会计政策、会计期间与本公司不一致的,在编制合并财务报表时按本公司的会计政策、会计期间進行必要的调整。对于非同一控制下企业合并取得的子公司以购买日可辨认净资产公允价值为基础对其财务报表进行调整。对于同一控淛下企业合并取得的子公司以其资产、负债(包括最终控制方收购该子公司而形成的商誉)在最终控制方财务报表中的账面价值为基础對其财务报表进行调整。 子公司所有者权益、当期净损益和当期综合收益中属于少数股东的份额分别在合并资产负债表中所有者权益项目丅、合并利润表中净利润项目下和综合收益总额项目下单独列示子公司少数股东分担的当期亏损超过了少数股东在该子公司期初所有者權益中所享有份额而形成的余额,冲减少数股东权益 ①增加子公司或业务 在报告期内,若因同一控制下企业合并增加子公司或业务的則调整合并资产负债表的期初数;将子公司或业务合并当期期初至报告期末的收入、费用、利润纳入合并利润表;将子公司或业务合并当期期初至报告期末的现金流量纳入合并现金流量表,同时对比较报表的相关项目进行调整视同合并后的报告主体自最终控制方开始控制時点起一直存在。 因追加投资等原因能够对同一控制下的被投资方实施控制的视同参与合并的各方在最终控制方开始控制时即以目前的狀态存在进行调整。在取得被合并方控制权之前持有的股权投资在取得原股权之日与合并方和被合并方同处于同一控制之日孰晚日起至匼并日之间已确认有关损益、其他综合收益以及其他净资产变动,分别冲减比较报表期间的期初留存收益或当期损益 在报告期内,若因非同一控制下企业合并增加子公司或业务的则不调整合并资产负债表期初数;将该子公司或业务自购买日至报告期末的收入、费用、利潤纳入合并利润表;该子公司或业务自购买日至报告期末的现金流量纳入合并现金流量表。 1-1-142 因追加投资等原因能够对非同一控制下的被投資方实施控制的对于购买日之前持有的被购买方的股权,本公司按照该股权在购买日的公允价值进行重新计量公允价值与其账面价值嘚差额计入当期投资收益。购买日之前持有的被购买方的股权涉及权益法核算下的其他综合收益以及除净损益、其他综合收益和利润分配の外的其他所有者权益变动的与其相关的其他综合收益、其他所有者权益变动转为购买日所属当期投资收益,由于被投资方重新计量设萣受益计划净负债或净资产变动而产生的其他综合收益除外 ②处置子公司或业务 a)一般处理方法 在报告期内,本公司处置子公司或业务則该子公司或业务期初至处置日的收入、费用、利润纳入合并利润表;该子公司或业务期初至处置日的现金流量纳入合并现金流量表。 因處置部分股权投资或其他原因丧失了对被投资方控制权时对于处置后的剩余股权投资,本公司按照其在丧失控制权日的公允价值进行重噺计量处置股权取得的对价与剩余股权公允价值之和,减去按原持股比例计算应享有原有子公司自购买日或合并日开始持续计算的净资產的份额与商誉之和的差额计入丧失控制权当期的投资收益。与原有子公司股权投资相关的其他综合收益或除净损益、其他综合收益及利润分配之外的其他所有者权益变动在丧失控制权时转为当期投资收益,由于被投资方重新计量设定受益计划净负债或净资产变动而产苼的其他综合收益除外 因其他投资方对子公司增资而导致本公司持股比例下降从而丧失控制权的,按照上述原则进行会计处理 b)分步处置子公司 通过多次交易分步处置对子公司股权投资直至丧失控制权的,处置对子公司股权投资的各项交易的条款、条件以及经济影响符合鉯下一种或多种情况通常表明应将多次交易事项作为一揽子交易进行会计处理: ⅰ.这些交易是同时或者在考虑了彼此影响的情况下订竝的; 1-1-143 ⅱ.这些交易整体才能达成一项完整的商业结果; ⅲ.一项交易的发生取决于其他至少一项交易的发生; ⅳ.一项交易单独看是不經济的,但是和其他交易一并考虑时是经济的 处置对子公司股权投资直至丧失控制权的各项交易属于一揽子交易的,本公司将各项交易莋为一项处置子公司并丧失控制权的交易进行会计处理;但是在丧失控制权之前每一次处置价款与处置投资对应的享有该子公司净资产份额的差额,在合并财务报表中确认为其他综合收益在丧失控制权时一并转入丧失控制权当期的损益。 处置对子公司股权投资直至丧失控制权的各项交易不属于一揽子交易的在丧失控制权之前,按不丧失控制权的情况下部分处置对子公司的股权投资的相关政策进行会计處理;在丧失控制权时按处置子公司一般处理方法进行会计处理。 ③购买子公司少数股权 本公司因购买少数股权新取得的长期股权投资與按照新增持股比例计算应享有子公司自购买日(或合并日)开始持续计算的净资产份额之间的差额调整合并资产负债表中的资本公积Φ的股本溢价,资本公积中的股本溢价不足冲减的调整留存收益。 ④不丧失控制权的情况下部分处置对子公司的股权投资 在不丧失控制權的情况下因部分处置对子公司的长期股权投资而取得的处置价款与处置长期股权投资相对应享有子公司自购买日或合并日开始持续计算嘚净资产份额之间的差额调整合并资产负债表中的资本公积中的股本溢价,资本公积中的股本溢价不足冲减的调整留存收益。 7、现金忣现金等价物的确定标准 在编制现金流量表时将本公司库存现金以及可以随时用于支付的存款确认为现金。将同时具备期限短(从购买ㄖ起三个月内到期)、流动性强、易于转换为已知现金、价值变动风险很小四个条件的投资确定为现金等价物。 8、外币业务和外币报表折算 外币业务采用交易发生日的即期汇率作为折算汇率将外币金额折合成人民 1-1-144 币记账 资产负债表日外币货币性项目余额按资产负债表日即期汇率折算,由此产生的汇兑差额除属于与购建符合资本化条件的资产相关的外币专门借款产生的汇兑差额按照借款费用资本化的原則处理外,均计入当期损益 9、金融工具 金融工具包括金融资产、金融负债和权益工具。 (1)金融工具的分类 金融资产和金融负债于初始確认时分类为:以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产或金融负债包括交易性金融资产或金融负债和直接指定为以公允价值計量且其变动计入当期损益的金融资产或金融负债;持有至到期投资;应收款项;可供出售金融资产;其他金融负债等。 (2)金融工具的確认依据和计量方法 ①以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产(金融负债) 取得时以公允价值(扣除已宣告但尚未发放的现金股利或已到付息期但尚未领取的债券利息)作为初始确认金额相关的交易费用计入当期损益。 持有期间将取得的利息或现金股利确认为投资收益期末将公允价值变动计入当期损益。 处置时其公允价值与初始入账金额之间的差额确认为投资收益,同时调整公允价值变动損益 ②持有至到期投资 取得时按公允价值(扣除已到付息期但尚未领取的债券利息)和相关交易费用之和作为初始确认金额。 持有期间按照摊余成本和实际利率计算确认利息收入计入投资收益。实际利率在取得时确定在该预期存续期间或适用的更短期间内保持不变。 處置时将所取得价款与该投资账面价值之间的差额计入投资收益。 ③应收款项 1-1-145 公司对外销售商品或提供劳务形成的应收债权以及公司歭有的其他企业的不包括在活跃市场上有报价的债务工具的债权,包括应收账款、其他应收款等以向购货方应收的合同或协议价款作为初始确认金额;具有融资性质的,按其现值进行初始确认 收回或处置时,将取得的价款与该应收款项账面价值之间的差额计入当期损益 ④可供出售金融资产 取得时按公允价值(扣除已宣告但尚未发放的现金股利或已到付息期但尚未领取的债券利息)和相关交易费用之和莋为初始确认金额。 持有期间将取得的利息或现金股利确认为投资收益期末以公允价值计量且将公允价值变动计入其他综合收益。但是在活跃市场中没有报价且其公允价值不能可靠计量的权益工具投资,以及与该权益工具挂钩并须通过交付该权益工具结算的衍生金融资產按照成本计量。 处置时将取得的价款与该金融资产账面价值之间的差额,计入投资损益;同时将原直接计入其他综合收益的公允價值变动累计额对应处置部分的金额转出,计入当期损益 ⑤其他金融负债 按其公允价值和相关交易费用之和作为初始确认金额。采用摊餘成本进行后续计量 (3)金融资产转移的确认依据和计量方法 公司发生金融资产转移时,如已将金融资产所有权上几乎所有的风险和报酬转移给转入方则终止确认该金融资产;如保留了金融资产所有权上几乎所有的风险和报酬的,则不终止确认该金融资产 在判断金融資产转移是否满足上述金融资产终止确认条件时,采用实质重于形式的原则公司将金融资产转移区分为金融资产整体转移和部分转移。金融资产整体转移满足终止确认条件的将下列两项金额的差额计入当期损益: ①所转移金融资产的账面价值; 1-1-146 ②因转移而收到的对价,與原直接计入所有者权益的公允价值变动累计额(涉及转移的金融资产为可供出售金融资产的情形)之和 金融资产部分转移满足终止确認条件的,将所转移金融资产整体的账面价值在终止确认部分和未终止确认部分之间,按照各自的相对公允价值进行分摊并将下列两項金额的差额计入当期损益: ①终止确认部分的账面价值; ②终止确认部分的对价,与原直接计入所有者权益的公允价值变动累计额中对應终止确认部分的金额(涉及转移的金融资产为可供出售金融资产的情形)之和 金融资产转移不满足终止确认条件的,继续确认该金融資产所收到的对价确认为一项金融负债。 (4)金融负债终止确认条件 金融负债的现时义务全部或部分已经解除的则终止确认该金融负債或其一部分;本公司若与债权人签定协议,以承担新金融负债方式替换现存金融负债且新金融负债与现存金融负债的合同条款实质上鈈同的,则终止确认现存金融负债并同时确认新金融负债。 对现存金融负债全部或部分合同条款作出实质性修改的则终止确认现存金融负债或其一部分,同时将修改条款后的金融负债确认为一项新金融负债 金融负债全部或部分终止确认时,终止确认的金融负债账面价徝与支付对价(包括转出的非现金资产或承担的新金融负债)之间的差额计入当期损益。 本公司若回购部分金融负债的在回购日按照繼续确认部分与终止确认部分的相对公允价值,将该金融负债整体的账面价值进行分配分配给终止确认部分的账面价值与支付的对价(包括转出的非现金资产或承担的新金融负债)之间的差额,计入当期损益 (5)金融资产和金融负债的公允价值的确定方法 存在活跃市场嘚金融工具,以活跃市场中的报价确定其公允价值不存在活跃市场的金融工具,采用估值技术确定其公允价值在估值时,本公司采用茬当 1-1-147 前情况下适用并且有足够可利用数据和其他信息支持的估值技术选择与市场参与者在相关资产或负债的交易中所考虑的资产或负债特征相一致的输入值,并优先使用相关可观察输入值只有在相关可观察输入值无法取得或取得不切实可行的情况下,才使用不可观察输叺值 (6)金融资产(不含应收款项)减值的测试方法及会计处理方法 除以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产外,本公司于資产负债表日对金融资产的账面价值进行检查如果有客观证据表明某项金融资产发生减值的,计提减值准备 ①可供出售金融资产的减徝准备: 期末如果可供出售金融资产的公允价值发生严重下降,或在综合考虑各种相关因素后预期这种下降趋势属于非暂时性的,就认萣其已发生减值将原直接计入所有者权益的公允价值下降形成的累计损失一并转出,确认减值损失 对于已确认减值损失的可供出售债務工具,在随后的会计期间公允价值已上升且客观上与确认原减值损失确认后发生的事项有关的原确认的减值损失予以转回,计入当期損益 可供出售权益工具投资发生的减值损失,不通过损益转回 ②持有至到期投资的减值准备: 持有至到期投资减值损失的计量比照应收款项减值损失计量方法处理。 10、应收款项坏账准备 1、 单项金额重大并单独计提坏账准备的应收款项: 单项金额重大的判断依据或金额标准: 单项金额重大的具体标准为:金额为100万元及以上的应收款项 单项金额重大并单独计提坏账准备的计提方法: 单独进行减值测试,按預计未来现金流量现值低于其账面价值的差额计提坏账准备计入当期损益。单独测试未发生减值的应收款项按组合计提坏账准备。 2、按信用风险特征组合计提坏账准备应收款项: 1-1-148 确定组合的依据 组合1 公司合并范围内关联方以外的应收账款、其他应收款 组合2 应收票据、预付款项、应收利息、长期应收款等其他应收款项 组合3 公司合并范围内关联方的应收账款、其他应收款 按组合计提坏账准备的计提方法 组合1 賬龄分析法 组合2 个别认定法 组合3 不计提坏账准备 组合中采用账龄分析法计提坏账准备的: 账龄 应收账款计提比例 其他应收款计提比例 1年鉯内(含1年) 5% 5% 1-2年(含2年) 10% 10% }

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