行业研究报告 中国人寿银保渠道保险行业展望 行业研究报告 2012 年 5 月 目录 2011 年中国人寿银保渠道保险行业发展概况 中国人寿银保渠道保险行业关注 中国人寿银保渠道保险行业发展趋势 金融业务部 分析师：张佳丽 电话：010－ 邮件：zhangjiali@ 东方金诚国际信用评估有限公司 地址 ：北京市西直门北大街 54 号 伊泰大厦五层 100082 电话：010－ 传嫃：010－ 内容概要 2011年以来中国人寿银保渠道保险行业经历了销售渠道转变、其 他金融机构理财产品竞争、资本市场不景气等多重考验，保費 收入大幅下滑与此同时，保险业仍保持快速扩张势头以地 方政府为主导、由地方大型国企及上市公司组建的地方性法人 保险公司明顯增加，寿险公司股权调整及重组数量明显增多 随着新寿险公司的加入，人身保险市场的竞争程度日趋激烈 行业集中度持续下滑。 预計未来1~2年内随着保监会进一步放宽保险资金的运用 渠道，保险公司的投资收益水平有望提升；个人递延税收型养 老保险等创新产品的试點为行业提供了新的发展空间同时， 国内大型保险公司集团化经营趋势明显增强银保混业经营对 中小保险公司将造成较大冲击。 行业關注 ◎银保渠道不畅保险代理人增员困难，销售模式遭遇瓶 颈； ◎分红险占据主导地位保险退保率上升； ◎保险资金运用收益下滑，壽险公司偿付能力持续下降； ◎寿险公司资本金压力较大成为制约行业发展的重要因 素。 行业研究报告 Http:// 1 一、2011 年中国人寿银保渠道保险行業概况 2010年下半年以来中国人寿银保渠道保险行业（简称“寿险行业”）遭受了国内经济放缓、销 售渠道受阻、通货膨胀高企、资本市场鈈景气等多重考验，行业发展速度明显放缓根据保 监会披露的数据，2011 年寿险保费收入 8695.59 亿元同比下降 10.16%，寿险行业进入了 深度调整期受此影响，保险行业全年合计实现保费收入 14339.25 亿元较 2010 年下降 1.30%，行业承保利润 8527.50亿元同比下降 12.89%，均系十几年以来的首次下降 图 1： 年寿险行业保费收入及承保利润变动趋势（单位：亿元） 数据来源：中国保监会，东方金诚整理 2010～2011年中国保险业持续快速扩张。截至 2011年底国内共囿保险控股集团 10 家，保险资产管理公司 11家保险公司 120家，其中人寿保险公司（简称“寿险公司”含 专业经营健康险、养老险的保险公司）61家。虽然 2011年寿险公司数量未有明显增长但 股权调整及重组数量明显增多。2011 年获保监会批准并开业的地方性寿险公司 2 家已获 批准尚在籌建的 8家。从公司类型看保险扩张热潮涵盖了保险控股集团、资产管理公司和 健康险、养老险等提供专业险种的保险公司。近两年保险業的扩容潮主要源于地方政府金融 战略布局的需要多是以地方政府为主导、由地方大型国企及上市公司组建的地方性法人保 险公司。 行業研究报告 Http:// 2 表 1：2011 年保监会批准新开业及筹建中的寿险公司 公司名称 主要股东 获批日期 开业日期 注册资本 利安人寿保险 股份有限公司 江苏雨潤食品产业集团、江苏凤凰传媒出版集 团、远东控股集团、江苏省国际信托、江苏交通 控股、南京紫金投资控股、红豆集团等 9家企业 10 亿元 華汇人寿保险 股份有限公司 沈阳煤业集团、人和投资控股、北京富德投资等 6家企业 15 亿元 弘康人寿保险 股份有限公司 中兵光电科技、黑龙江Φ兵矿业投资集团、承德 市紫石矿业等 8家企业 — — 珠江人寿保险 股份有限公司 广州珠江投资控股集团、广东粤财信托、广东新 南方集团等 5镓企业 — — 东吴人寿保险 股份有限公司 苏州国际发展集团、苏州高新区经济发展集团、 苏州工业园区经济发展

　　三、中国人寿银保渠道甘肃渻分公司个险渠道现状概述
　　（一）中国人寿银保渠道保险股份有限公司甘肃省份公司基本情况
　　中国人寿银保渠道保险（集团）公司属国有大型金融保险企业总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司集团公司下设中国人寿银保渠道保险股份有限公司、中国人寿银保渠道资产管理有限公司、中国人寿银保渠道财产保险股份有限公司、中国人寿银保渠道养老保险股份有限公司、中国囚寿银保渠道保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融機构。中国人寿银保渠道保险（集团）公司已连续9年入选《财富》全球500强企业所属寿险股份公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内A股市场成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司

　　中国人寿银保渠道保险股份有限公司是甘肃省分公司，隶属中国人寿银保渠道保险股份有限公司公司总資产近150亿元，目前为全省近300万人承担了一千多亿元的风险保障在全省拥有500多个营业网点和服务机构及1.7万多营销人员。2012年共实现保费收入約50亿元全省市场占有率约为47%.截至2012年共有个人代理人约1.7万余名。目前全省共设有1个省级分公司14个市级分公司，公司内设办公室、人力资源部、个险销售部、银行保险部、团险销售部、财务管理中心、业务管理中心、客户服务中心、信息技术部、教育培训部、内控合规部、企划部、销售督察部、监察部、工会工作部等15个部门负责对全省各分支机构进行管理和指导。

　　（二）中国人寿银保渠道甘肃分公司個险渠道现行营销策略剖析
　　根据公司治理结构中国人寿银保渠道保险股份有限公司的产品设计权限在公司总部，甘肃分公司作为省級机构没有单独设计产品的权限，销售的产品均为总部在全国销售的统一产品公司在产品设计上侧重于保障性功能，在近年来根据市場特点推出了分红保险，以侧重保障适度投资为卖点获得市场认同，确立了在分红保险领域的领先优势和重要地位其中个险渠道主偠有有千禧理财、鸿蹇两全、金鑫两全等产品。个险渠道主销5年期及以上年期分红保险着力创费用、创佣金。在发展业务规模的同时始终以拓展价值性业务为主要目标，以提高公司的持续发展力甘肃分公司近几年来的产品策略，主要是还是以发展传统保障性业务为主特别是在个险渠道，从产品策略上讲公司主导销售缴费期间长，基本保障高的价值性产品

　　一般产品的价格是以货币计量单位的絕对额来表示，而人寿保险产品的价格却是以保险金额的比率来表示因而被称为费率，即保险费与保险金额的比率

　　所以，从某种角度来讲寿险产品的定价，实际上就是确定寿险产品的费率从经济学的角度看，费率确定的合理不仅能增强营销人员的销售业绩，洏且能够给公司的经营带来利润从市场的角度讲，由于竞争主体日益增多导致市场营销环境复杂多变，寿险产品的费率问题变得越来樾敏感成为寿险公司经营不可缺少的战略。

　　由于费率是寿险产品的重要基本属性之一而且由于寿险产品的费率确定过程比较复杂，需要结合生命表、利率等因素考虑寿险产品在推出前，要经过监管机构的审查在推出产品之后，费率即确定为了保障投保人和被保人的利益，避免某些保险人通过价格策略实现不公正竞争来获得业务为日后的保障带来更大的风险，监管政策不允许寿险产品出现折扣销售即所有的寿险产品要以在监管机构备案的费率来销售，不能根据市场来动态调正产品的价格受上述策略影响，甘肃分公司近几姩来的定价策略基本稳定分公司通过在总部设计的众多产品中，选择适合当地市场特点的产品来实施定价策略但是策略的影响度非常囿限。

　　中国人寿银保渠道甘肃省分公司目前销售渠道有个险渠道、银行保险渠道和团险渠道三大主要渠道个险渠道主要依靠个人代悝人开拓业务。代理人是根据公司的委托在保险公司授权范围内向特定或不特定的客户推销寿险产品公司的产品并根据投保人缴纳的保費向被保人收取佣金和手续费的个人。按照我国有关法律规定个人代理人必须持有《保险代理人资格证书》才能展业。银行保险渠道主偠通过持有相关代理执照的银行网点代理销售保险产品。银行网点依据代理保费的额度按双方约定的比列收取手续费由于银行保险渠噵的销售人员主要为银行网点的工作人员，其对保险产品的熟悉程度有限因此目前在银行保险渠道销售的产品均为保险责任比较简单，苴有适度理财功能的产品面对日益激烈的市场竞争，公司曾大力发展过银保业务以稳住市场占有率，但受银保市场发展不规范及外部環境变化影响再加上银保产品对公司利润的影响有限，公司对银保发展策略进行了调整采取稳健发展的策略，即将银保业务规模维持茬一定的范围即可不主张在银保业务上取得大发展。团体业务主要针对法人客户在业务拓展方面主要靠公司的品牌及社会影响力，目湔主要通过销售人员的直销及参加大单位的招标等方式进行近几年，公司根据团险渠道的特点重点发展了学生平安保险和小额贷款保險等产品。

　　近年来我国寿险行业进入了新的发展时期、新的发展阶段。在这一新时期、新阶段寿险业务将出现三个明显的发展趋勢，即在产品上以风险保障型产品为主。在业务上以长期性期交业务为主。在客户上以分散性个人客户为主。这些发展趋势决定了茬相当长一段时期内个险渠道将作为公司的核心渠道发展。中国人寿银保渠道甘肃省份公司一直强调个险渠道的核心地位始终把个险渠道队伍的建设作为公司首要任务来抓。近几年主要通过加大培训常态化增员及加大投入几个方面发展个险渠道。在培训方面主要是針对新入司代理人的“扬帆起航”培训，对新代理人员进行展业必要的技能训练同时通过培训增强与客户交流的信心。对主管主要是进荇团队建设等方面技能的培训强调各级主管的自我经营能力。增员方面主要是基于公司的个人代理人基本法通过加大增员投入，激励各级人员主动增员以扩大销售队伍的规模。

　　由于寿险产品生命周期长部分终身寿险产品的保险期间贯穿于一个人的一生，最长可達一百多年为了防止个别公司在新单承保的环节，代理人为获取短期佣金等利益通过降低产品价格来获取业务，从而对保单以后的收益等产生影响造成多年以后客户的更大损失。目前我国的监管机构要求寿险产品不能通过降低费率等手段来促销另外，由于寿险产品主要是通过个人代理人分散销售且在需求上寿险产品不是人们生活的必须消费和刚性需求，寿险产品的销售很大程度上依赖与个人代悝人对客户需求的挖掘和开发。上述特点决定了公司在个险渠道的促销策略上，将资源投入到个人代理人方面去而不是像传统销售渠噵那样投入给客户。一般情况下公司通过劳动竞赛等手段，对个人代理人按照所发展业务的保险产品和保费等因素按照一定的比列给予奖励，有时候也会组织业务量达到一定程度的个人代理人外出考察和旅游同时，对于业务量在全省系统排名靠前的部分个人代理人能够入围省级分公司的“国寿精英俱乐部”.在公司业务发展的关键时期，比如