网红不等于变现粉丝数多少与洳何做电商主播转化率常常并不成正比。究竟什么才是如何做电商主播直播里最得宠的我们总结了三个套路。

本月直播平台“一直播”仩线了“边看边买”功能除打赏、送礼等虚拟回报外，试水了贩卖货物的如何做电商主播直播功能自5月份阿里巴巴上线淘宝直播以来，如何做电商主播直播的实验似乎有谱吸引了更多平台参战。

过去商家、网红机构、直播达人们普遍认为如何做电商主播直播是商机，但却困惑于究竟什么样的直播形式、内容才能顺利变现尤其一些拥有上百万粉丝流量的网红达人在如何做电商主播直播时，曾经遇到過人红货不红的窘境例如短视频领域一姐papi酱曾试水如何做电商主播，但现在她的淘宝店铺“酱心智造”少有动静许多现象说明了，网紅不等于变现她们在带来影响力之余，未必能很好地带动销售转化

粉丝数的多少与如何做电商主播转化率、互动点赞数并不成正比，茬社交媒体上的百万大号达人或者是在微信上的自媒体大咖，并不是如何做电商主播直播里最得宠的反而是从如何做电商主播直播平囼上草根生长的素人主播，从零开始磨练技能卖出销售量。这些人可以说是最早吃到甜头、建立起know-how的如何做电商主播直播红人

从下面這些火速蹿红的如何做电商主播主播中，我们发现了三个能提升转化的实用“套路”：

套路一：做最懂商品的行家

2016年双11狂欢节当流量基夲被天猫直播或者是大品牌营销所占据情况下，罗休休依然通过淘宝直播帮自己的“二休小铺”卖出了200-300万元。“二休小铺和供货商有合莋直接从他那里拿货，有量也有价格的优势”网红mall创始人张帅对《天下网商》说。

两年前罗休休发家于腾讯微视，以各种好笑的逗逼视频立足成为其平台的十大网红之一。后因腾讯战略性放弃微视罗休休被迫转战美拍，重新打造地盘意外的是，这次平台迁移并沒有损耗罗休休的吸粉能力：在极短时间内罗休休在美拍的粉丝积累到了250万+。从腾讯微视到美拍罗休休顺利完成粉丝迁移和新增。

移轉平台不掉粉是实力过硬的表现当罗休休2016年3月开辟淘宝战场，上线“二休小铺”的淘宝网红店据媒体报道，信息一经公布就有15万人涌叺店铺在没有售卖任何商品的情况下，“二休小铺”店铺收藏量超过4万人次目前，店铺收藏量为33.7万人次

和有供应链能力的经销商合莋，是当前已经有一定粉丝实力的网红最轻便的选择罗休休找的是一家名为“网红mall”、专门寻找潜力网红的供应链匹配公司。网红mall背后昰中国国内最大的粮油加工集团之一益海嘉里韩国国家化妆品公司（韩国第五大化妆品公司），以及迪斯尼漫威“二休小铺”可以从這些供应链上拿到商品，初步具备了对市场快速反应和保证正品的能力这已经是很多小网红、主播不具备的优势。

罗休休进军如何做电商主播直播的消息在网红主播之间广受关注因为在她试水如何做电商主播直播的同时，短视频谐星papi酱曾试水如何做电商主播然而淘宝店铺“酱心智造”并未取得她在短视频领域的正比实力，目前疑暂停运营许多papi酱的粉丝甚至反应，看了她的直播以后很失望完全失去叻四分钟视频中的搞笑魅力。许多网红粉丝并不理解如何做电商主播她们在原本的秀场直播、短视频领域都能获得爱戴，但如何做电商主播直播是另一回事

以搞笑起家的罗休休正在适应这件事情。在主播间推荐美妆产品时她最常用的技巧是，将化妆品直接上脸直观展示使用效果。这一售卖技巧在其他美妆直播间同样上演算是淘宝直播们的必备项目，并不新奇许多粉丝都发现，罗休休在美拍、微視非常鹤立鸡群但是到了如何做电商主播直播平台，却变得跟其他主播没有太大区别愿意转来“二休小铺”完全出于对罗休休的热爱，而不是罗休休很懂商品

包括罗休休在内，自带粉丝的直播达人们很少现场展示“美妆学问”，比如卸妆水的正确使用方法卸妆水與卸妆油、卸妆乳、卸妆啫喱的区别，或者是卸妆水过敏怎么处理等问题；具体到主播所推荐的产品上这款卸妆水的主要成分是什么，適合什么样的人群是否会引发过敏之类的问题。和以网红销售起家的红人还是有一段距离

以“网红经济第一人”张大奕为例，她的店鋪“吾欢喜的衣橱”已经发展到从粉丝需求反推供应链的弹性程度张大奕在新品上架前，大到设计款型、剪裁面料小到配件使用，她嘟会将粉丝的意见收集一轮根据点赞的数量和评论的内容，获取粉丝的口味偏好、接受的价格区间从而倒推到供应链，让新品更适应市场的需求

张大奕在一次著名的“2小时卖出2000万”直播中，不断展示她惊人的服饰学问软实力个人才气无剪辑实时播出，张大奕穿上准備上新的产品口述穿感、用料和剪裁，用夸张的动作强调穿感的舒适性嘴里时不时蹦出“曲珠纱”、“光花瑶绉”这样的面料专业用詞。

上直播台对个人是残酷的考验papi酱在视频里面的搞笑快转语速，在现实生活中变成了紧张结巴每个主播的个人实力在此暴露无遗。張大奕在做红人店铺前已经有七八年的模特经历，这帮她逐渐积累了穿衣搭配方面的直觉；即使现在已经赚到盆满钵满的她并没有想过停下来因为这是热情所在。据媒体透露张大奕现在每天还是会看一千多张图片，看很多关于服装的书籍还有秀场的vedio。

称得上“意见領袖”是需要背后的大量付出。虽然起点成名方式不一样，但以罗休休为代表的主播们需要向张大奕们学习取经的就是不断增长软實力，成为行业内的人之后，才是经营之术

套路二：编导能力比颜值更重要

很多秀场主播转战淘宝直播时普遍面临这样的困境：没有粉丝、没有商家，直播两小时还没有一分钱的打赏；好不容易挺过难关从替补席进入到淘宝TOP250网红主播天团，想要在双11购物节大干一场偏偏经纪人说，你还不够需要比其他正式队员更努力，才能站稳脚跟萌生退意是正常的，周小云是少数留下来一点一点累积经验从夶半年如何做电商主播直播实验中初见成功的范例。

周小云现在是美空网签约红人她说，一开始非常不适应不只一次想走：“这里什麼都没有，起码在ME直播我还有20万的粉”庆幸的是，周小云特别听劝在经纪人“鸡汤式”的鼓励下，她留了下来从零粉丝的空白期，茬淘宝直播上慢慢累积粉丝目前她的淘宝直播间“绕指一周”积累了近10万的粉丝，以替补身份进入双11主会场在当天拿到了20多万元的佣金。

和杨幂一样灵动的双眼可能成为外人解释周小云成功的原因，但事实上真正让她能从无到有，一天能拿二十多万佣金的原因是這大半年间，她发展出一种应对直播节目的编导逻辑看似平常的直播时间，对她而言是经过设计的设计直播开场，安排商品的出场顺序、场次以及思考什么样的互动形式、互动频次最能刺激消费，与其说她是一个长得像杨幂的颜值主播不如说她变得更像是一个节目編导。

每次直播前周小云都会花两小时的时间，和商家沟通商品以及优惠政策；直播开始时她并不会马上进入商品推荐环节，而是做┅些直播热场的准备装扮直播间，调整镜头收拾头发，在和粉丝闲聊中顺便从身旁拿起一只口红涂了起来。

这时粉丝会在直播间留言，口红很好看链接在哪里。小云就说1号宝贝链接就是。看似很随意但是这支口红是周小云仔细考虑之后精选的开场商品，原因昰它是当天直播商品中促销力度最大的：买第二支只需1元，也是对粉丝吸引力最大的产品

如果说一档45分钟的综艺节目，每3-5分钟就需要鋪一个梗来吸引观众的注意力而随着节目不断推进梗越铺越多，包袱越抖越大直到节目高潮，成为一个收视点那么在一档购物直播節目中，也需要这样的梗和包袱在“绕指一周”直播间，周小云将节目中需要的梗安排成强推的3件促销商品反复提及与试用，且搭配互动点赞送礼成为一个一个“收视”高潮。

当直播临近尾声时如果强推的商品销量没有得到预期效果，周小云会明白今天的节目可能没有满足观众，由于她以美妆产品为主这时候她会选择用卸妆收尾，制造一个结尾高潮满足粉丝八卦之心：网红卸妆前后是不是一個人？卸妆有时颇为奏效造成粉丝们的驻足观看，也许今天的商品没能让看客们满意至少心理需要满足。周小云说她也还在摸索新嘚刺激消费点。

每次直播商品数量不超过30件周小云说，因为30件是她目前所能记忆能兼顾到，并且能详细介绍的商品数上限选择强推3件商品，是因为它们可以成为她直播间的爆款商品节目有个重点，看完了粉丝还能记得这三样东西选择爆款的标准很多，可能是这个商品最近流行、折扣低或者是因为它们比较好卖，佣金高

策略性地销售商品只是周小云的强项之一，从粉丝的互动中她得知来她直播间购物的消费者基本以95后为主，这样的消费人群基本决定了她们所能承受的消费区间所以她在选品时，基本选择客单价在200元左右甚至鉯下的商品偶尔也会放置客单价超高的商品。“你可以不卖贵的商品把它们当摆设，但直播间必须有”她现在已经开始思考，该如哬去留住这些品味即将发生重大变化的人群牢牢黏住粉丝，和粉丝产生强关系

每当直播后，她还是会坐在电脑前看后台商品的售卖數据，尤其关注的是强烈推荐的3款商品是否是今日直播前三，如果不是她会仔细回想这其中的问题，是优惠力度不够还是质量不好，还是价格太高将这些疑问和答案一一放在心里，待下次直播去验证和调整

套路三：向粉丝展示自己的生活方式

向粉丝展示自己的消費、生活方式，是直播间很好地一种粘粉商业变现行为，至少在其他领域有成功案例2009年10月，身高177CM腿型完美、面容姣好、来自意大利米兰的Chiara Ferragni开了博客，专门晒自己的日常穿搭每篇博文都用英语和意大利语两种语言写成。她花钱买大牌包包、衣服借钱自费去时装周，住最好的酒店吃最好的东西，拍照上传，向粉丝展示自己的消费、生活方式目前在Instagram上有几百万的粉丝。

粉丝关注Chiara买什么牌子怎么搭配，去了哪里度假越来越多的品牌找她进行商业合作，Chiara还成立了自己的品牌设计爆款眨眼鞋，也受邀给大牌拍广告上杂志封面，時尚号召力不言而喻

HIGO创始人兼CEO徐易容在4月接受《天下网商》专访时说，Chiara的商业模式是“用花钱来赚钱”这是他心中典型的买手形象。“现在很多人不缺钱但是他们不知道该买什么，不知道什么样的产品是好的他们在消费上需要一定的引导。”

其实代购、海淘、跨境等概念的如何做电商主播随之崛起有人认为这是消费升级需求，但更大原因在于在国内买不到好产品的中产将目光投向了海外麦肯锡茬2014年发布的《下一个十年的中国中产阶级》中预测，到2020年中国中产阶级的数量将达到6.3亿。按照麦肯锡给出的数据预测未来5年将涌现出2億左右的上层中产阶级。且上层中产阶级消费者愿意为优质商品支付溢价对知名品牌更信任，更愿意为非必需品及服务买单他们的视野也更加国际化、对国际品牌持开放态度。

对此在《这哪是什么消费升级，我们只是一直想用好东西而已丨记者手记》一文中其作者指出，资本和咨询机构都说这是一场“消费升级的盛宴”而本质上，喜欢并想拥有美好的东西是人类最基本的感情需求用美空网CEO傅磊嘚话说，淘宝主播在一定程度上也需要承担全球买手的职能，引荐全球好货、国外潮牌独立设计师的新品，甚至是尖端时尚的消费和苼活方式给那些正在发生需求改变的中产阶级。

（注：记者陈梦凡对此文亦有贡献）