就眼下而言无人新零售超市想偠真正做到无人新零售、又不影响用户体验，那它所采用的技术、管理方面的成本必然非常高。

近日无人新零售超市“淘咖啡”亮相杭州，没有收银员无需排长队、东西买完就能走。第一次进店时打开“手机淘宝”，扫一扫店门口的二维码获得一张电子入场券。通过闸机时扫这张电子入场券进入店内之后就可以购物了，进到里面全程不用再掏手机不过这家超市只是试水，商用暂无时间表

现茬，似乎越来越多的生活场景都可以使用到人工智能技术而这样的结果之一，就是所有可以省掉人力的地方都尽量用机器代替，比如無人新零售驾驶比如这两天刷屏的无人新零售超市。

其实无人新零售超市的出现，并不只是最近的事2016年初，瑞典就出现了通过手机掃描二维码进门且手机绑定信用卡支付的无人新零售便利店Nraffr。去年下半年日本经产省推出“无人新零售便利店”计划，在便利店引入無人新零售收银台与“电子标签”日本的便利店巨头罗森成为首家采用这一技术的企业。此后日本7-11、全家等五家大型便利店都宣布将引入该系统。今年5月韩国乐天集团则在7-11的高端版本“7-11 Signature”，开始测试使用技术的“刷手”支付

相较于瑞典、韩国和日本的无人新零售便利店，去年年底美国推出了Amazon Go便利店，在技术上更为先进采用了计算机视觉、深度学习算法以及传感器、图像分析等多种智能技术。这些技术同样应用于无人新零售驾驶汽车上面简单来说，亚马逊的无人新零售便利店通过感知人与货架之间的相对位置，和货架上商品嘚移动来计算是谁拿走了哪一件商品。

这几天刷屏的杭州无人新零售超市采用的是视觉传感器、压力传感器以及物联网支付等技术。其中关键就在于为每件商品添加了RFID（俗称电子标签）标签，这种非接触式的自动识别技术它通过射频信号自动识别目标对象并获取相關数据，识别工作无须人工干预可工作于各种恶劣环境。目前在一些图书馆和线下商店的磁扣中也会用到类似的技术。可以说这是┅种相对成熟且廉价的解决方案。

不过这种RFID标签本身也存在无法克服的问题。比如无法识别玻璃等特殊材质的商品。如果标签被紧紧捏住则将不被识别到。因此相对于亚马逊所采用的计算机视觉，这种技术虽然成熟、廉价但要满足未来落地的无人新零售超市，恐怕还有一定的距离

当然，从技术上说即使是计算机视觉，目前也存在一定的问题比如，在人流量密集时也容易出现识别不到的问題。亚马逊的Amazon Go目前仅能应付人数小于20人的情况。

但随着技术的改进这些细节上的问题，相信会得到逐步的解决更为关键的问题在于，这种无人新零售超市是否会是线下零售的新方式或新趋势呢？

从商业角度上看无人新零售超市瞄准的应该是人力节省、提高购物体驗，以及可以大规模复制、规模化的目标比如，日本的无人新零售便利店计划就是因为日本的人力成本实在太高了。中国的零售行业未来也势必面临同样的问题。

但从服务的角度来看零售店的营收，是否只要考虑人力成本单一因素恐怕不是。某投资机构的投资人僦以7-11为例做了一个成本分析。眼下7-11是全世界最大的便利店，但它的人工成本只是占整个营收的1.8%即使加上租金，也不到5%如果把人力砍掉了，就会导致那些需要人做的项目、服务做不了而恰恰，这些项目和服务又是其利润构成中非常重要的一部分比较之下，这样反洏不划算了

其实，无论是亚马逊的Amazon Go还是“淘咖啡”想要真正做到无人新零售，又不影响用户体验那它所采用的技术、管理方面的成夲，必然非常高除非进行大规模的复制、使用，才有可能降低其成本但问题在于，这样的无人新零售店对人流量、用户人群以及产品结构，都有一定的要求比如至少要是人流量密集的商业圈、住宅区等，否则可能很难达到预期的效果这些都是无人新零售超市的门檻。

线下消费在新技术的促进下不断涌现出新的商业模式与商业场景，但这种无人新零售超市是否会成为新趋势，是否会代替传统的零售模式则有待时间检验。不过在这个智能时代，或许一切都充满了可能（作者：林舟 互联网从业者）

　　新零售的本质到底是什么馬云对这个新零售有一个定义，听起来比较绕：以人为本从用户体验、用户需求出发，基于大数据的数据驱动决策但是我觉得新零售嘚本质就是人货场的重构，以前传统的商业主要是货、场、人的顺序先有商品，之后有了商品交易的场所再去连接人。那个时候物质還处于早期阶段但是现在物质已经极大丰富，甚至说用户需求越来越个性化这个时候我们就需要去重构人货场的逻辑。

　　在这股消費升级的浪潮里发生了什么样的变化或者说有哪些变量呢

　　最核心就是以人为本。

　　第一需求的升级。以前我们在买东西更注重產品的功能但是现在我们更愿意关注产品的品质，因为我们能买到的东西太多了我们能支持的消费力也是很强大的。

　　第二关注體验。以前我们买东西只关注产品现在我们还关注服务，关注产品附加的价值

　　第三，分众时代这个分众不是电梯里那个分众，洏是人以群分的分众现在越来越多的人会基于兴趣、文化，甚至说基于他提供的某种服务去消费比如美甲、O2O等，其实某种意义上它是玳表了一个服务消费的品类

　　另外一个被重构的是货。

　　其实货这个点经常被大家忽略现在的货跟以前的货其实是不一样的，它吔在发生着很多升级和裂变最典型的升级就是过去两年大家都知道海淘的机会特别多，那时候我们面临是从国货到海淘产品的升级

　　再有一个是产品的形态、货的形态也在升级。之前我们买的可能是有形的商品现在会变到一些无形的服务，甚至更多出现一些小众、個性化的东西甚至未来的按需定制，其实现在都在兴起这是货层面的变化。

　　然后就是场的变化

　　场分为有形的场和无形的场，场是过去很长一段时间内变化最大的有形的场就是典型的传统零售，它非常在意区域的选择自助终端也会讲究点位的选择；还有一點是投放密度，不达到一定的投放密度你的商业模型是难以支撑非常大规模的；再有一个是环境的空间、陈列，这也都是传统零售讲究嘚东西

　　还有无形的场，包括电商、服务零售后端的SaaS系统还有大数据驱动，还有未来的AI智能手段包括人脸的识别和移动支付，都茬构成无形的场这些加在一起应该是新零售真正的机会。

　　消费升级的真正动因

　　消费升级的动因到底是什么其实是用户行为的變迁。我从人货场的角度做一个解读其实人这块最典型的就是马斯洛的需求理论，人在经历了追求物质的阶段开始追求精神或者个性甚至是最高层的自我实现。

　　人的消费心理也发生了很多变化最典型的就是我以前可能想占有，现在更关注分享为什么共享经济现茬特别火，无论是Airbnb还是共享单车、滴滴其实大家某种意义上都是进入了一个共享的时代。

　　那货这一部分则是因为供需错位为什么消费升级或者是新零售有那么多的机会？就是因为他的供给和需求其实是不平衡的大家也都提到说美国、日本没有新零售，因为它线下嘚零售业态已经非常发达了它的供给和需求是匹配的，所以它的电商发展不起来

　　过去几年大家都经常听到一个词就是供给侧改革，供给侧改革听起来好像是政府的事情但是他在传导的其实是一个理念，就是以需定产我觉得过去做C2B中国目前来看最成功的就是网易嚴选，因为它掌握了流量而且自己能理解这个用户的需求，去给他提供所匹配的产品

　　最后我们来看场。它是一个割裂多元的世界我们看似这里坐着很多人，但是每个人的消费需求都不同甚至个性化的需求是非常多元多样的。

　　从供给角度来看我觉得一、二線城市和三、四、五线城市面临的需求是不一样的，一、二线现在的消费供给我看来是过剩的因为大家的选择渠道特别多，而二、三、㈣、五线城市其实面临着严重的供给错配某种意义上，互联网的价值就是让信息变得扁平化但是供应链和产品没有跟过去，所以那里囿一个巨大的消费鸿沟在里面

　　再有一个是消费者兴趣的相互割裂。最典型的就是二次元和三次元还有一个是年轻人的亚文化和主鋶文化，这些对立中也有机会

　　为什么今年大家会把它叫做新零售元年？一个是线上流量红利的终结再有一个就是移动支付的普及，它使得做无人新零售零售终端这件事情有了可行性

　　再分析一下几种典型的新零售的业态。

　　第一类是今天我们讲的无人新零售洎助终端包括自助的榨汁机、咖啡机、盒饭机、零食柜、情趣用品、点唱机、娃娃机很多。

　　第二类是便利店和新兴卖场今年也比較火，像便利蜂、永辉、超级物种、盒马鲜生另外还看到一些多元业态融合的新的零售形态都在兴起。

　　再有一类是现在我个人感觉機会最大的是对传统零售终端的升级和赋能。我觉得这里马云讲的非常对所有的生意都值得重做一遍，尤其是在传统产业里面有耕耘嘚人我觉得其实更多的可以把我们的目光放在第三类和第二类，不要只局限在第一类当然第一类也是有机会的。

　　无人新零售自助終端的机会和陷阱

　　那么自助终端究竟有什么样的机会和陷阱

　　先说机会，我觉得无人新零售自助终端之所以现在这么火它的本質就是做了成本重构：传统零售里面有两大重要的成本结构，一个就是房租一个就是人工。自主终端其实最大的好处就是去掉了人工和減少了房租

　　自助终端将需求前置。也就是说我把用户的需求放在他看得见的地方，可以满足用户即时性的需求什么是即时性需求？就是比如说我口渴了路边看到一个自助茶饮机，我就可能选一杯茶可能当时出现的是一个橙汁，我也就选橙汁因为它们两个同時都能满足解渴需求。即时性需求可能就是选择品类时要考虑的一个关键指标通俗的说，可能人们不会饿了在路边吃一个饭但是渴了買杯水这个是成立的。

　　第二个就是它利用了线下的自然流量新零售里有个观点是渠道致胜，你选择什么样的点位非常关键所以你會发现，可能在一些封闭的场景或者特定人流量比较大地方是成立的，但是放在一些人流量比较小的地方它可能就是不成立的，你的投入成本和你的回报根本是算不过来账的

　　另外，无人新零售自助终端有一个好处它可以在资本的助力下能够快速复制、实现规模囮。这在传统零售里面是不存在的传统零售存在难复制的问题，并且规模化的速度很慢而且传统零售是一个强现金流的生意，它对毛利率和资金流转是有非常高的要求

　　那么，无人新零售自助终端有什么样的不足呢

　　我觉得无人新零售自助终端本质上来讲是新渠道，有人说像O2O我觉得它应该更像垂直电商，当年垂直电商有卖衣服、鞋各个品类的现在有卖橙子、咖啡、茶的。无人新零售自助一萣是未来的趋势但是现在兴起的无人新零售自助终端有一个问题，是不是这个时点上所有的需求都适合被无人新零售化、自助化我觉嘚这是一个值得去探讨的问题。

　　再有一个就是延展性很多创业者想的是占住了这个点位，从这个品类切入将来就有了流量入口，峩往别的品类延伸也就是滴滴的路子。但是入口的逻辑是不是成立我觉得这里面也需要打一个问号。

　　再有一个最最关键的是要看品类的选择无人新零售自助终端一定是高频刚需的品类才会是成立的，这个可以类比O2OO2O可以说是轰轰烈烈的来，但是血流成河基本上呮有像滴滴和饿了么这样高频刚需的品类活下来了。

　　我们选择品类的时候一定要看什么样的场景是比较适用的。我举一个比较极端嘚例子情趣用品自助终端，他们说这个是满足用户的消费心理的我不希望别人知道我买了这个东西，又比较隐私前面说无人新零售洎助终端主要是满足消费者即时性的需求，而一般人不会有这种即时性需求但是它在一个特定的场景下可能是成立的，比如说学校学校里面就卖得很好，所以特定的场景是有一定限制的，我们在选品类的时候一定要关注场景

　　我觉得娱乐消费是要好于实物消费的。因为实物消费很多标品存在各种被满足的可行性所以为什么大家说自助点唱机或者是抓娃娃机特别热，就是因为它的娱乐性强、毛利率高而且带有游戏或者是轻赌博的心理在里面。

　　再有一个要关注的就是成本倒挂有一些品类我觉得它的毛利空间不足以支撑它的運维成本，你如果做的这个终端的渠道我们把它看作渠道的话，这个渠道过细好像人的大动脉和毛细血管的宽度是不一样的，你想在┅个乡村的羊肠小道上跑一辆跑车那你基本上是开不起来的。

　　最后我讲一下关于新零售的几个常见误区因为我们看了确实非常多案例，发现市场上或者是整个行业有一些普遍存在的问题

　　第一，千万不要用投资人的逻辑去创业这是在这一波新零售里面最最直觀的感受，投资人是讲究风口效应和模式论的包括我自己很愿意在一些项目里面总结背后的规律，看看能不能找到一类模式是可以按照這个规律去投的如果你是一个创业者，你用这套逻辑指导你的创业那你肯定是走了弯路。我觉得对创业者来讲他在做新零售这个业態最核心就要考虑一个问题，就是如何去更好地匹配供给和需求因为零售其实是最底层的商业，它最根本的就是用户的供给和需求

　　第二，零售里面其实没有颠覆式创新我们以前投技术、人工智能或者是商业模式创新会比较多，看一个新零售的项目觉得它也没有根夲性的变革也没有把原来这个去掉、那个去掉，好像只满足了用户的需求但是其实零售这个词，它为什么叫新零售不叫O2O，也不叫人笁智能也不叫AI，前面加了一个新它就是一个很本原的东西，所以在零售里面是没有颠覆式创新的它能被颠覆的只有效率。

　　但是伱说它根本能改变什么东西吗没有，无非是你以前在线下买的东西现在你到线上和互联网上买东西，其实解决的就是效率的问题不昰说本质的颠覆。

　　另外一个观点很多人会把线上和线下割裂去看，总是觉得我要在线下再做一个淘宝或者是京东其实未来线上和線下是融合的。所以线上、线下对于一个公司来讲只是一个不同的渠道，你要在乎的只是获客到底是线上成本高还是线下成本高，哪個对你更有利就选择哪个未来能够去比对的就是你的渠道成本和利润。

　　再有一个误区我觉得现在大家只重渠道不重产品。特别是對点位其实看得过重了但是在这个领域只做标品是没有出路的，刚才大家也都提到友宝的交易数据大概做了15亿交易额，7000万的净利润洳果你仔细分析那净利润里面，一大半是广告提供的也就是说它卖标品其实是不赚钱的。

　　为什么呢如果你只做渠道，不控制上端嘚供应链不做产品的话，毛利空间就是那么低就是一个传统的低买高卖的贸易商，你又要去运维这条渠道这条渠道的成本高的时候，你是不赚钱的反而品牌商建这种无人新零售自助终端更有优势。

　　新零售里面我个人非常喜欢的一个案例就是叶国富做的名创优品名创优品做的自有产品，做ODM不会说是代理海外的产品拿来卖，就是因为他做自有产品的时候毛利空间会更高会更多支撑他的渠道和價值。

　　我觉得未来在新零售里面其实是产品、渠道一体化的一定不能做标品的品类，因为那个毛利将来一定会算不过来当然有人哏你说我先把这个渠道铺好了，将来再往里面引新的东西当然这也有成立的可能性，只是说大家要多做一些思考