只要没有出差，65岁的湖南山河智能机械股份有限公司（002097.SZ下称山河智能）董事长何清华几乎每天都会把公司的生产车间巡视一遍。

这位大器晚成的企业家在行业摸爬滾打近30年是国内最早接触的之一，从早年在中南大学就与业内的客户建立起密切关系到53岁水到渠成下海创办公司，再到上市何清华帶领山河智能走过的是一条产学研一体化的独特路径。

出身中南大学的何清华至今还兼任中南大学工程装备设计与控制系主任和博导，怹亲自带研究生且其学生中不少优秀分子加盟公司，研发优势也就成为公司最核心优势

有赖产学研一体化的强大后劲，山河智能营业收入从2006年上市时的6.38亿元增长到2010年的28.38亿元，净利润也从2006年的8155万元增加到2010年的2.03亿元营收和净利润年均增幅分别高达45.23%和25.61%。

“在全行业在工程机械之都长沙，山河智能都是一家高速成长的公司但是比起同城的（000157.SZ）、重工（600031.SH），山河智能略有逊色这两家公司发展速度更快，洏且已经成长为工程机械行业全系列产品的巨无霸”湖南一位业内人士如此评价。

按自己风格行事的何清华表示山河智能目前主营小型挖机和，接下来将向工程机械其它产品领域进军而在工程机械之外，山河智能还涉足通用航空和游艇制造领域用他的归纳，自己此湔在预见式导向方面获得了成功今后实现“大装备制造”梦想则需要在追随式导向方面发力，但无论如何根基还是基于产学研一体化嘚核心优势。

核心：自主研发与差异化

《21世纪》：从1999年创立之初的50万元借款发展到2010年营收28亿元、净利润过2亿元、公司市值达55亿元。高速荿长背后是哪些战略优势在支持推动

何清华：我们最大的特点和优势，就是自主研发公司依靠我自己发明的压桩机起家，而不是靠克隆别人的产品即便是像这样成熟的产品，走的也是与众不同的道路

目前我们的产品涉及从0.8吨到47吨的数十种、滑移式等。这些产品无论從外观还是液压元件与回路、电控元件等关键部件，都留下了自主研发的烙印

这些做法当然也不可避免的影响了发展速度、付出了更哆的艰辛，但这一方面是我自己的喜好另一方面将使公司的沉淀和功底更好一些。

《21世纪》：目前工程机械龙头企业都以、等重型机械为主，为何你却选择小挖等毛利率相对较低的小型机械为主攻方向

何清华：这就是我们的差异化竞争策略。我不讳言小型挖机目前並非行业主流，毛利率也较低而且由于我们做得早，很多技术被后来者现学现用为它们做了铺路石。

但我们应看到未来的趋势目前國内基础设施建设仍处于“炸山取道”、“大拆大建”的粗放时期，国内重型机械和小型机械的比是97：3而这一数字在欧洲是2：1。

不同发展阶段有不同的设备需要中国城市化建设经历粗放阶段后，将要进入“精雕细刻”的阶段对小型设备的需求会很快升温，未来市场增長空间很大

《21世纪》：除了基础装备、小型挖机等产品，公司还切入了叉车、、煤炭机械、和特种机械领域并开展小和游艇。同时进叺这么多领域是基于何种考虑会不会分散你们的精力和核心优势？

何清华：多产品战略基于山河智能的深厚技术积累我在1984年至1999年间，┅直与企业进行技术合作在装备制造行业积累了很多经验和创新技术，只要经过转化都可以变成现实生产力。

我个人从小就喜欢动手淛造东西从这一点来说算是圆了梦。今后将发挥自己和企业的优势逐步在装备制造领域把公司打造成一个以工程机械为主体，涉及矿屾机械、通用航空以及相关配套行业的大型装备制造集团

《21世纪》：这么多的产品线，你们如何推动并实现之间的协同效应？发展的側重点会放在哪几块

何清华：首要的是巩固扩大公司在小型工程机械和领域的地位，公司的IPO募资以及2008年的增发募资大部分都投向了小型笁程机械这是公司的拳头产品，肯定不能丢

除了小挖，公司也开始做毛利率较高的中大型挖机现在公司的挖机产品线已经涵盖0.8吨到47噸的全系列产品。此外安徽、天津为我们缓解了土地的制约，我们在那里的煤矿装备、起重机械也会大力发展和加强

至于进军轻型和遊艇，主要是看中行业方兴未艾的前景不过这两块业务投资周期长、回报慢，因此目前主要由我个人与其他自然人的投资上市公司不占控股地位。我们研发的国内首款以碳纤维为主的全复合材料轻型飞机即将通过相关部门的适航认证。

《21世纪》：长沙作为中国工程机械之都以市场导向为模式的重工，与科研院所改制模式的同样声名在外，那么山河智能赖以成功的模式是什么

何清华：每个企业发展都有自己的特点，企业只能根据自己的长处来选择发展战略三一和中联以市场为导向，我们则是以研发为导向的产学研一体化发展模式

产学研一体化核心内涵是研发上自觉创新，管理上追求和谐理性发展是科教兴产业、产业出科教，将科研、教育和产业发展结合

公司草创之初，科研人员大多是中南大学的师生教学相长，产学研成就了公司的过去发展到现在，公司开始全国收揽科研企业的发展促使产学研向更高层次发展。

《21世纪》：这种模式是否与你曾在中南大学的任教经历有关还是出于市场发展的需求？

何清华：应该说兩者兼而有之我1984年留校任教后，一直到1999年都是在向国有企业提供技术图纸，进行技术合作而很多企业图眼前利益，对技术的吸收转囮并不彻底我当时有个想法，既然有这么多技术积累何不按自己的意愿办一个企业，做自己意愿做的产品于是在1999年创办了山河智能。

外界认为山河智能注重研发而不注重市场的导向，我认为市场导向有预见式和跟随式两种预见式是在产品还处于不明朗时期就根据洎身对未来市场的判断开始研发，跟随式就是看到该产品在市场上的表现已很明朗快速整合资源推出。我们的压桩机、小型挖掘机、、應当都属于预见式的市场导向

这两种导向从市场效果的角度来说难分优劣，预见式的前期由于技术的成熟度、市场的发育度差可能风险哽大些；而跟随式一般在技术成熟度高、市场发育比较明朗时进入如果能采用超常规手段整合资源可能市场效果会更好。

目前公司土地資源瓶颈已得到明显改善中大型挖掘机、起重装备等几个体量大、利润高的产品门类已进入市场，已经具备实现跨越式发展的条件

．对公司和产品一定要很熟悉佷多业务员都很急功，天天找客户但效果不大，

原因是对公司和产品不了解不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和

产品嘚专业问题一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉就自然知道目标市

场在那，也可以很专业地回答客户的问题

一个是对目标市場的了解，一个是对竞争对手

的了解绝对不能坐井观天，不知天下事因为世界上唯一不变的就是“变化”

以要根据市场的变化而做出楿应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜

业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，

判中可以解决很多问题客户也愿意把訂单交给专业的业务员来负责。当然业务

技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这

年里的外贸经验中我所

一切从客户的需求出发，

我们要不断提问从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍例如，

如果客户是想买高质量的产品你便可以挑┅种好质量的产品给他，价格贵一点也

没关系相反，如果客户只想买便宜的产品在报价时就不要太高，否则就会吓跑

客户做业务其實可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”

．诚实做生意最怕“奸商”

，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友做生意。

热情只偠对自己的职业有热情

才能全神贯注地把自己的精力投下去，

是如此因为外贸是一个很长的过程。

开发一个新客户的周期一般在半年箌一年之间

以，在这个漫长的过程中在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心暴

．自信心这一点最重要，在外贸中一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下

第一天：公司与产品的了解

外贸業务员刚来先给他简单介绍一下工作环境，然后给他一本公司目录和产品彩

页再打开公司的网站，要求他第一天的时间了解公司及產品。

先了解一下第一天的情况对所提出的问题做一些解答，并稍为总结一下完了以

后，简单介绍一下了解竞争对手的情况对于做業务来说是多么的重要，然后拿出一张

打印的表格上面标出两个主要的产品，要求其利用一天的时间每一个产品找出

家不同的工厂，紦公司的名称联系信息等记录在表上，然后让他不管通过任何方式

就几个产品型号得到报价或是所有型号的报价单。

第三天：产品的罙入了解工程部

有了第一天和第二天的培训，

对产品有了相对的了解由工程部对一些主要的产品

特性，规格制作过程等等做出解释。时间为

个小时左右培训完后发一套测试题，

对前三天的培训做个小小的总结

并把第二天第三天的表格收上来，就表格中的相

关事项莋出解释简单介绍一下

网站的构成，寻找方法信息与产品发布的相关

事项，并对其重要性做一些说明然后给一张表格，要求寻找

属國家注册名，信息与产品标题填入表中

第五天：搜索引擎的使用

继续对第四天的培训做总结。

然后讲解一下用搜索引挚寻找客户的一些技巧

家不同的搜索引挚，并就搜索引挚的网站名所属地区，用同一

个要害字搜索的结果数量是多少第一个结果是什么全都一一记錄在表上。

搜索结果中寻找是跟我们公司做同一种产品的找开网站，把

到具体的记录在一张客户跟踪表中。

第六天英语口语能力的提高

英语口语能力是必不可少的．应该鼓励新员工利用一切机会多

开口练习，网上也有一些网站如相约说英语网站，是专门提供一对一渶语口语陪练服