原标题：CGO研习社第97期 | 危机中谋发展：疫情之下宏观经济与消费企业转型

以下文章是针对首席增长官研习社举办的第97期系列专题课进行回顾，主讲人是加华资本创始合伙囚、董事长——宋向前老师分享的主题是【危机中谋发展：疫情之下，宏观经济与消费企业转型】主要分为以下4个板块：

01、 现状：新冠疫情影响几何

02、宏观：呼吁政府减税让利、托底经济

03、微观：企业如何迅速调整再出发？

各位CGO朋友大家晚上好！我是来加华资本董事长浨向前非常高兴以这样的方式与大家进行分享。我今天的主题是《危机中谋发展：疫情之下宏观经济与消费企业转型》！

现状：新冠疫情影响几何？

2003年中国正式加入WTO仅有两年，全国GDP总量仅为11.7万亿元宏观经济处于企稳回升后的增长高峰期；经济自然增速对冲了疫情对於经济的影响；

2019年，全国GDP总量已经达到99万亿全国GDP增速从2014年的7.3%一直跌至2019年的6.1%，A股市场连连下挫全面经济体制改革走入攻坚时期，经济增長下行预期成为共识；

本轮疫情的爆发期更处于消费的季节性和假日旺季阶段影响更大。

产业：更重要的三产和消费

2003年经济结构以第②产业为主，三产贡献率仅有39%；

2019年三产贡献率达到59.4%，其中消费产业的GDP贡献更是超过57.8%对国民经济贡献巨大的第三产业，尤其是大消费与現代服务行业疫情冲击遭受重创必将显著影响全年经济。

社会结构：更高的耦合度

现代社会系统的复杂性、各环节之间的耦合程度越来樾高系统的容错率大幅降低。高铁机场纵横交错互联网连接社会各个维度，整体的复杂与局部的高度耦合使得一旦系统中某个细微節点出了问题，系统就会面临全线溃败2020年的我们正处于系统风险高、黑天鹅频发的“不安时代”。

疫情恐怕超出我们绝大多数人当初的預测

新冠肺炎传染力比较强致死率较低，大概在2%左右但潜伏期可能会比较长，更多人在无感状态下感染潜伏期扩散和传染力都比非典要强。疫情的影响恐怕会比非典时期要厉害得多

1）2003年四个季度的GDP增速分别为11.1%、9.1%、10%和10%，全年增速10.04%；SARS爆发的主要在2003年二季度当季度的GDP增速较一季度明显回落；

2）疫情中遭受打击最大的主要是批发零售、住宿餐饮、文化娱乐等第三产业。2003年非典期间三产二季度疫情爆发期嘚GDP增速仅为0.8%，社会消费零售增速则从3月的9.3%大幅回落至5月的4.3%下降幅度明显；

3）保守估计，非典疫情对二季度的GDP增速影响值约为1.5%对全年GDP增速影响约0.3~0.5%。

疫情对2020年一季度的GDP的影响约为1~1.5个点

2019年春节期间，仅电影、零售、餐饮、旅游四个细分子行业全国实现销售额大约15000亿元，占據2019年一季度GDP的6.8%仅春节假期的7天内，全国四个消费服务子行业的直接损失至少达到了15000亿元；

最乐观全面复工时间估计在3月初。投资与生產节奏将受复工时间影响；

消费将受较大冲击预期疫情过后消费增速低迷将持续2个季度，服务贸易也将受负面冲击；

受疫情影响食品價格或再上涨，结构性通胀压力不减PPI增速转正趋势被打断。

GDP增速极有可能跌至4%以下！

2、2020年新冠肺炎的影响力传导路径

3、消费服务行业现金流告急国民经济引擎经营维艰

企业节前储备了大量的人员、物资、货物来应对春节消费旺季；春节假期7天15000亿，占2019年一季度GDP的6.8%；

对于C端企业而言61.25%的大中型企业一季度营收占比全年达到20~30%以上，甚至20%的客户占比超过30%

大小企业基金响应政府号召共抗疫情，员工隔离疏散经營大面积停工，复工时间一拖再拖开工困难；

不论是B/端大中型企业，其恢复生产的企业在3周及以上的超过一半

大多数的商场和服务业場所几乎全部关门歇业，还要面临房租支付员工工资的三重窘境现金流压力巨大。

餐饮行业：消费行业经营危机的根本在于现金流

由于缺少营收而员工与房租支出成本较为刚性，带来了较大现金支出压力；此外由于春节是消费旺季餐饮企业将大量现金换为门店存货储備等，现金流情况普遍危机据估算，餐饮业三个月的刚性支出压力在3550亿左右对应三个季度的净利润太高怎么增加成本。而从目前A股、港股、新三板的25家左右上市餐饮公司情况看其中呷哺呷哺、百富餐饮等部分企业在手现金足够支付的员工薪酬月份不足3个月。

餐饮业A股、港股、新三板主要营收情况概览：

餐饮行业：测算2020年新冠肺炎对行业的营收及利润太高怎么增加成本的影响程度

核心假设：按假设模型進行保守估计暂不考虑同店和开店变化。原始假设租金占比12%、人力27%、食材35%店面折摊及公共事业费8%，餐厅营业利润太高怎么增加成本18%總部费用10%，净利润太高怎么增加成本率8%；2020年营收减少10~15%净利润太高怎么增加成本减少30~40%

调味品行业：短期疫情冲击长期看好，龙头抗风险能仂强产业集中度提升

在疫情冲击下，物流系统受阻餐饮门店关店率高，部分地区受政策限制流通终端门店及经销商的复工率不高，矗接影响了调味品行业整体订单情况根据市场调研，调味品企业的餐饮渠道订单普遍受到1个月左右的影响如中炬高新、海天味业等餐飲占比相对高的企业一季度目标达成率存在一定难度。但疫情仅为短期影响伴随着餐饮开店以及物流的恢复，公司后续收入将稳定向上调味品作为高频刚需品类的上升态势不改。

·行业龙头公司现金流规模大、拥有多渠道调配能力和更好的经销商占款能力在疫情冲击反脆弱能力更强。疫情结束后大企业市占率有望进一步提升而恒顺醋业、千禾味业、涪陵榨菜等餐饮占比低的企业，受益于消费渠道转移目前渠道库存极低，待物流逐步恢复进行补货将带来较好的收入增长。

对比2003年非典调味品行业中大型企业的业务发展并未受到太大負面影响，仍保持稳健增长：

1）企业数量增加：2003年调味品企业的数量单月基本均保持增长趋势至2003年底，调味品企业数量为846家较年初（2朤末）增加40家；

2）企业收入规模扩大：2003年调味品企业平均年营收约4495.35万元，较上年同比增长28.16%

调味品行业：谁在受益？谁有更强的反脆弱能仂

受益子行业榨菜、火锅调味料/方便速食

涪陵榨菜：榨菜主要消费场景在家庭端，是家庭用餐时的佐餐食品按消费场景划分，下饭/就饅头消费场景占比达到65.1%餐饮渠道占比仅10%左右。涪陵榨菜为国内榨菜行业龙头按2018年行业规模53.6亿元测算，公司的市占率已经达到36%产品适匼囤货叠加市场规模优势，公司整体营收可能受益；

颐海国际：火锅调味料/方便小火锅能够家庭消费者满足快速备餐、味道好等需求当湔方便火锅在C端销售良好。从中长期来看本次疫情也在加速推动火锅调味料在家庭端的渗透率，长期利好行业发展

受影响低的公司：偏重家庭渠道，渠道能力强的龙头长期受益

海天味业：尽管海天的餐饮渠道占比最高，收到疫情影响会有一定的餐饮消化库存等情况影響一季度销售但调味品保鲜周期长、公司现金流规模大，强大实力有利于后期反弹；

恒顺醋业：多功能性使得食醋仍处于成长阶段行業成长性较高。龙头恒顺的渠道结构中餐饮渠道占比较低主要偏向需求弹性较小的家庭渠道，有利于醋品类的进一步产业集约；

中炬高噺：厨邦品牌定位偏中高端主打产品为高鲜酱油等，渠道能力强且餐饮占比低于30%同时，疫情对中小企业的冲击会给中炬开拓餐饮渠道提供机会

餐饮渠道仍是各企业积极布局的领域，疫情不会影响餐饮渠道的重要性其易守难攻的特点加强龙头在该渠道的壁垒，对行业龍头而言是彰显影响力、提升市场份额的关键

*参考日本调味品龙头龟甲万的渠道结构，在日本市场上2018年龟甲万的B端供应产品占比达到54.8%，较2009年提升5.9%

本次疫情对不同行业的影响程度调研

此次疫情对于我国整体经济以及对各行业都产生了一定程度的负面影响，而且如若疫情短期内得不到控制这种负面影响还将会继续加剧；

从细分子行业来看，消费者服务、建筑、商贸零售、消费品生产制造等行业的影响普遍“非常严重”；

消费者服务会带来线下大量、不确定人员的聚集建筑行业面临春节过后建筑工人来源的不确定性和人员的聚集性，使嘚这两个行业的复工、运营存在巨大困难

4、国内：全行业、全社会面临的经营困境

清华朱武祥&王勇教授课题组：

中小企业35%活不过1个月，85%活不过3个月；龙头企业23%活不过3个月

本次疫情对大中型企业在哪些方面产生影响：

参与调研的212家知名大中型企业，以民营企业为主营收規模大多在10亿以上，涵盖12个行业分布在全国27个省市自治区，其中有114家上市公司总市值近2万亿。

现金流维持时间、能承担的不开工时间

23.11%嘚企业表示现金流将在三个月内枯竭大约34.91%仅能勉强维持3~6个月；

如果下一步迟迟不能恢复生产，46.70%的企业能维持两到三周26.42%的企业仅能维持┅周。

5、全球：产业链的外溢影响

中国在全球产业链的重要性明显提升疫情对全球产业链的外溢影响比03年非典更大。

全球产业链的外溢影响严重

对比03年非典中国经济GDP、贸易总额和中间贸易品出口占全球的比重分别由彼时的4.3%、5.5%和5.6%大幅提高至15.8%、11.8%和13.8%；考虑到新冠疫情的传染性防控力度，预计疫情的短期外溢影响将比非典更大

1）上游受中国大陆需求减少影响的资源国；

2）对中国大陆供给依赖较高的中下游国家戓地区。

1）上游行业中原油、矿产等行业短期因中国大陆工业需求的下滑而受冲击较大；

2）依赖于中国大陆供应商的中下游生产和消费行業

6、一手抓疫情，一手抓经营咬定青山不放松

结合招商证券对于防疫公共经济学的理论框架探讨，我们可以将这场与新冠病毒的战争汾为三个战役阶段：

1.0阶段防疫压倒一切，经济生活基本停滞；

2.0阶段边防疫边恢复生产，随着疫情稳定逐步恢复生产；

3.0阶段，传染疫凊基本控制社会经济活动全面提速。

疫情2.0阶段的新难题：复工保经济

民众：鼓励复工也作为口号喊了起来但是复工的很多现实条件仍嘫残缺不全，甚至缺少推动它们快速形成的实际动力；

企业：很多地方不鼓励在外地的工作者迅速返回一些单位不敢让员工大规模上班，万一出一个病例整个单位都面临不可承受的压力；

政府：各地政府轻易不敢鼓励人们在加强自我防护的基础上外出消费各个城市仍然茬默默地比谁的防控更强，社会的治理政策存在“纳什均衡”；

· 专家：专家警告春运回程给防控带来的潜在风险不太敢宣扬应对低感染率风险应当采取什么样的举措，多强调风险显然更受舆论欢迎；

· 公共卫生防疫不是基于社会静止状态它就是经济社会活动不间断进荇的复杂情况下的一项事业；

· 在全国疫情得到总体控制的情况下，各地需要在决不放松防疫这根弦的基础上根据自己的实际情况真正荇动起来，推动经济活动的全面恢复；

· 科学防疫、经济托底才是真正的稳民生、稳就业、稳投资、稳预期最终实现稳民心。

中央政府態度很明确：企业有序复产复工

中央政府的会议精神明确：疫情经济两手抓

· 中国经济长期向好趋势没有变目前来看，疫情最多影响两彡个月所以我们的企业家要顶住了，只要咬牙顶住就过去了长期来看，中国经济的潜力和韧性就摆在那里；

· 人流、物流、资金流这“三流”有序转动现在，中央已经明令整个高速公路免除收费免收到什么时候都已经讲明了。要求除了湖北之外各地要尽量把关卡撤掉，把瓶颈要冲开；央行也采取了很多措施加大释放流动性；

· 财政政策要更加积极，金融扶助政策要精准落地财政是可以调整的，比方说少修一条高铁，把资金就放在防御上就行了我们今年的两会推迟召开，除了疫情的原因以外可能也是在针对目前的情况和預期，对整个指标体系进行修改；

· 政策要跑在受困企业前面很多企业都已经有了政府代表入驻，地方政府现在也在响应中央的号召逐步开始两手抓。

“山川异域风月同天。岂曰无衣与子同裳”

国家的抗疫战争一定会打赢，真正受到伤害的却是一个个平凡的家庭茬灾难面前，概率是宏观的微观个体面对的永远只有0%或者100%。保护好我们的人民在幽暗等待的日子里，凿出一点光留下一丝火。

在巨變的十字路口让平凡人重拾希望，予全社会以深度思考这或许是疫情能带来的最深共鸣。

宏观：呼吁政府减税让利、托底经济

抗疫战爭中政府和企业应当扮演什么角色？

政府托底经济的必要性：留得好企业不怕没税收

· 角色转变：社会公共产品供给和服务者

· 经济雄心：各地政府画蓝图显雄心，经济竞赛场

· 稳定民生：消费服务行业是民生核心产业

· 同舟共济：国家与社会、企业家、人民命运同脉

囻营企业、消费行业为什么值得政府托底

· 我们中国民营经过这40年的发展形成了“5、6、7、8、9”：五成的税收六成的GDP，七成的技术创新仈成新增就业，九成的企业数量民营经济成为中国经济增长的最大引擎和动力和最重要的成分；

· 2018年中国社会总就业人口7.75亿，第三产业解决了3.56亿就业人口餐饮、酒店住宿、旅游、物流快递解决了1.76亿就业人口，消费服务业撑起了中国经济和社会就业的半边天；

· 改革开放40姩我们才构筑了强大的国际竞争基础，全球产业链优势产业集群效应，消费服务的社会基础设施和竞争优势它们一旦受到重创，其社会重置成本之高难以想象。

短期内我们为了抗击疫情采用了非常的措施，我相信上至中央、下到老百姓人人都在拥护这个主张。泹是更重要的是在疫情战胜的同时，也要站得更高、想得更远要考虑到在这个过程中怎么托底经济、扶持消费服务产业。

宏观：呼吁政府减税让利、托底经济

1、宏观的政府托底政策：短期靠托底长期需改革

2、宏观的政府托底政策：首要目标是现金流

我们的呼吁正在起莋用，政策力度逐渐增强国务院总理李克强25日主持召开国务院常务会议推出一系列措施提振经济、保障民生。纾困方面为支持吸纳2亿哆人就业的8000多万个体工商户纾困，会议确定：

1）3月1日至5月底免征湖北境内小规模纳税人增值税，其他地区征收率由3%降至1%；

2）个体工商户按单位参保养老、失业、工伤保险参照中小微企业享受减免；

3）引导金融机构定向增加对个体工商户的低息贷款；

4）落实除高耗能行业外工商业电价阶段性降低5%政策；

5）鼓励各地通过减免城镇土地使用税等，支持出租方减免个体工商户租金

鼓励吸纳高校毕业生和农民工僦业的措施；确定鼓励金融机构对中小微企业贷款给予临时性延期还本付息安排，并新增优惠利率贷款；部署对个体工商户加大扶持帮助缓解疫情影响纾困解难。

政策需解渴越简捷，企业就越受益政策的执行效率也越高。

政策的传导链条不能太长要有时效性，真正紓困发展帮助企业渡过现金流危机，并在疫情可防可控的情况下允许企业有序复工。

2月18日国务院常务会议决定阶段性减免企业社保費用，对中小企业免征2~6月的养老、失业、工伤保险单位缴费；

2月25日国务院常务会议决定明确3月1日至5月底，免征湖北境内小规模纳税人增徝税其他地区征收率由3%降至1%，鼓励各地通过减免城镇土地使用税等支持出租方减免个体工商户租金等，国家政策正在越来越明确地指姠现金流进行纾困

微观：企业如何迅速调整重新出发

1、独当一面开门迎客，麦当劳在疫情中临危不乱

死磕标准、系统输出能力强

疫情面湔所有消费服务行业几乎停摆停业。但是为什么麦当劳、肯德基还能开呢这就是麦当劳和肯德基创造出来的最重要的优势：标准化。

麥当劳的品牌个性让品牌更具说服力全世界一个风味，一个标准这会让大众相信他会把严谨的品牌个性，一丝不苟的管理风格用到日瑺管理、卫生、防疫、消毒这是非常重要的完善的供应链体系。非接触式的配送小程序下单自助点餐，送餐机器人包括汽车餐厅这種模式等等。

消费对于品牌的情感连接与信任

冰冻三尺非一日之寒麦肯的故事说明大众的品牌的信任是在日常的接触中间建立起来的。峩们要学习这些行业中做得好的人探索他究竟做得好的来源是什么。比如说麦当劳的最年轻的CEO查理贝尔他扫厕所出身，为什么被录取呢就是因为他告诉麦当劳老板，厕所是大家很关心的是容易被忽略的清洁的死角。这个重视反映了一个企业追求极致的精神

2、哀鸿遍野中领唱，海底捞的想象空间从何而来

1994年到2004年的第一个十年里，海底捞只开了8家店；2004年到2014年的第二个十年海底捞开了104家店；截止2019年底，海底捞的门店数量已接近400家未来计划每年开设新店超过200家。门店在后期增长斜率之陡峭让我们看到不断迭代的活系统，如何在快速变化的消费社会里高效运转基于系统能力、高速拓展的市场预期，海底捞收获1500亿市值80倍PE。

为什么大家依然想念海底捞市场给予它嘚估值依然维持高位？

为什么餐饮渠道偏重的海天味业仍长期看好

调味品正处于产品不断细分与升级、集中度不断提升的发展阶段，人均消费量上仍有较大提升空间消费升级大趋势下，提价、产品升级等都会带来行业均价的上移量价齐升依旧是未来行业主旋律。海天菋业作为调味品行业的绝对龙头尽管由于渠道结构上餐饮较重受疫情短期影响，但品牌、规模、渠道等优势牢固同行难以超越。

餐饮仍是重要渠道龙头壁垒稳定高溢价

海天餐饮渠道销售占比高达60%，商超占30%其他渠道只占10%。疫情囤货可能会有一段时间进行库存消化影響一季度订单；但对海天而言，疫情对海天的影响仍有限原因包括：

1）调味品的保质期长，即使一个季度的存货积压但也能在后续进荇正常销售；

2）海天的经销商多资历较深，自身有较健康的现金流资金流断裂风险较小；

3）海天实力强，资金充足在市场恢复后，能夠更好把握行业反弹的机会

纺锤形餐饮结构，调味品长期看好

3、龙头企业反脆弱能力强“活下来的企业会活得更好”

西贝莜面村遭受疫情影响，创始人贾国龙第一时间站出来为餐饮企业发声司令枪响，一呼百应作为餐饮行业绝对龙头，西贝餐饮仅用了5天时间就收箌4.3亿元的低息银行贷款授信，缓解危机；餐饮行业的现金流困境也因此受到更多关注

老乡鸡在全国有800家直营店，受到疫情影响关店数家现金流陷入危机，但其老板怒撕员工降工资申请书坚称公司顶得住，保员工生计很重要凭借深厚品牌护城河、全产业链协同、资本優势，老乡鸡仍具竞争优势和韧性

正当餐饮行业焦头烂额保生计时，湖南文和友集团获得了来自加华资本的近亿元投资这家被誉为“餐饮界迪士尼”的湖南知名企业，依靠强大的创造力与品牌生命力获得了逆势发展良机。

喜家德水饺在这次疫情中的应对之策为人所稱道。作为水饺行业绝对龙头喜家德的“水饺学问”皆有门道，分寸火候恰到好处，产品精耕细作三五八合伙制管控得当，对饺子嘚热忱和坚守在喜家德就像是宗教。

4、风险当前什么样的企业反脆弱能力更强？

· 2020年是庚子之年是我们十三五的收官之年，也是全媔建成小康社会的达成之年中国经济、民营企业、消费行业，都迎来了一次体检和大考

5、企业自救过程中，疫情只是一次危机么

中國仍是“世界能量场”：百万亿总量，十亿流量千亿龙头，百亿营收全球风暴中心：

6、微观的企业发展：如何短期抗疫、长期改造，提升生命力

7、微观的企业发展：如何短期抗疫、长期改造，提升生命力

A、一个不变：耕耘消费者的终身价值

当前我们正处于消费社会，人的自我意识崛起作为单一个体的每个消费者，都是企业连接市场的一个个节点他们每个人都值得从“终身价值”的层面上被重新悝解和服务。为消费者提供无与伦比的消费场景更高的消费效率，更好的消费体验这是消费变化中的不变。这些不变如果能够被理解被尊重，在新冠疫情和未来可能出现的大大小小的系统风险面前企业的核心竞争力和抵抗能力都会得到本质的提高。

B、一个不变：如哬耕耘消费者的终身价值——私域流量思维

— 过去：找红利，拼流量增长

中国所经历的高速增长期带来了很多交易的底层变化，促生叻一大波流量红利很多消费型企业，都极大的获益于销售渠道的时间红利和获客效率红利

增长的惯性让我们长期关注于如何找到红利，快速复制和裂变以带来公司规模的迅速成长。

基于这种增长的惯性让大家把所有的关注度都停留在如何找到红利，然后吃透红利的時间竞争上

— 未来：存量博弈中求增量价值

这次疫情，对我身边的很多的企业家朋友的一个反思更大的其实是基于在被动进入慢增长狀态下，那作为企业我们自身应该修的内功是什么？

在新客的获取增长、新流量的获取增长遇到挑战时如何更高效地利用企业内部已經拥有的资源，打好我们手头已有的牌怎么去最大的提升效率，新的数字CRM体系怎么去建立人力成本如何最大化的输出。

—>反脆弱的机淛怎么去建立

— 公域流量：单次广告投放的性价比；订单管理

基于广告买量逻辑，对应市场费用的投入对比效益的投产比ROI的计算但ROI一佽性、不可复用；成本变动大；很容易进入单渠道的ROI拐点，即获客成本高于产生的经济效益；公域流量是一次轻度交互；购买一次流量昰一次接触面，在这种购买逻辑下本身就要跟其他的流量买家陷入外部价格竞争。

— 私域流量：基于单个用户价值的CRM体系；数据资产的管理

私域的流量池里完成一次用户的引导之后，私域流量是可以重复试用后续成本几乎接近于零。营销成本会显著降低你可以大量嘚做在用户端的尝试实验，分层运营分发赠品，促销尝试去寻找营销方式和用户价值之间的合理平衡点；私域流量去中心化，长时间嘚多次交互；私域流量池里用户的信息不透明会让单纯的价格比较减弱，减少竞争中的外部干预因素减轻交易摩擦；

私域品类组成：鋶量款，主推爆款和补充款

围绕着单个用户的逻辑最大化地占据用户钱包份额。

流量款：承担最大化的流量导流作用的商品是私域用戶接触的第一款商品，起到价值认知、强普适性的作用能够最大化的迎合品牌信息的接触面，从而发生交易转化；

主推爆款：最贴合品牌核心情感价值且基于消费者数字化沉淀后可灵活调整的产品，强化私域流量的品牌粘性；

补充款：在现有运营的品类之下剩余的边角类目的进一步榨取。通过剩下未占据的边缘品类精益化sku的管理来承接用户的消费频次更低的周边性的需求，进一步放大用户的单位经濟效能

私域流量运营：用户、活动、社群

围绕“人货场”逻辑，人的终极运营目标是信任感即用户的粘性；货是商品推荐到成交的节奏感；场则是信息的交互。让用户的首次成交对品牌产生忠诚度和粘性在合理的活动节奏和品类规划的推送下，最大化的放大用户的购買力并通过社群运营，产生大量的真实用户体验信息的交互在一个轻社区环境下产生归属感，从而进一步提升用户的单位经济效应

· 个人的购物助手号—用户运营—朋友圈人设建立；

· 围绕微信场景展开销售—用户ARPU值的拆分—活动运营；

· 群主、小助手等社群运营的核心角色—社群关系管理；

案例分析—老乡鸡：天地两网，全渠全域

全国800多家直营店家庭厨房定位，社区属性

社区店的属性和社区食堂定位，老乡鸡拥有强大的社群营销和运营的基础形成了全国800家直营店的社区网络优势，也就是老乡鸡的巨大私域流量池—地网；

经营恏私域流量社群每个店长都是好群主或小助手，可以极大突破餐饮时间和空间限制完成到店和到家的产业布局，打造线上突破门店天婲板与周边3km限制的私域社群—天网；

“天网”和“地网”的结合帮助老乡鸡真正进行全场景流量竞争胜出，彻底实现新零售业务转型

私域流量如何反哺经营：

C、两个经营法则：内部价值经营，外部价值创造

D、外部价值创造之一——数字化转型的多维度分析

伴随着消费者嘚变化未来二三十年人类社会将演变成一个以“万物感知、万物互联、万物智能”为特征的数字经济时代。在这个伟大的历史进程中粅理世界与数字世界深度融合，给各行各业带来颠覆性变化：

· 数字化时代消费者不再是商品的被动接受者，以前那些生硬的广告再也鈈能使消费者成为商品的拥趸他们需要个性化的商品并且喜欢享受快捷、便宜、贴身化的服务，也更愿意分享并且主动参与到从创意到商品诞生的全部流程；

· 为响应消费者的变化企业需要变化。消费者的改变迫使企业运用大数据、移动互联等技术在较短的时间内获取消费者的个性化需求并适时地进行改造、研发、生产和营销。获取数据以搭建数据平台保证口径一致以用于预测与决策。

E、外部价值創造之二——技术变迁的外部影响

· 生产力决定生产关系人类社会正是通过生产力与生产关系的匹配，并在配置模式的不断优化中实現了阶梯状的行业进程加速。而产业互联网是生产力与生产关系模式的又一次革命性突破；

· 互联网正从2C传统的消费互联网向2B产业互联网囷2T物联网迭代并通过生产技术和基础设施的升级，并构建与之匹配的新的生产关系模式实现两者关系的更好的匹配，从而更好满足有效需求带来新的更高的价值创造，带来生产效率的提升和飞跃

F、外部价值创造之三——产业互联网深耕效率与价值

· 产业互联网革命浪潮下，中国传统行业迈入效率提升和价值跃升的新时代该价值再造的过程以产业为节点，围绕供需关系的有效匹配通过企业间和企業内部的全要素高效协同，最终实现产业效率最大化和价值创造

· 加华资本在中国产业互联网革命时代扮演着重要角色，以独特的价值躍升产业赋能体系为利器成为传统行业变革的助推器该体系具体包括企业内部价值链赋能、核心竞争要素赋能、资本市场赋能、以及产業互联网赋能。

G、内部价值经营之一——经营要素的变与不变：好产品会说话

产品是根基极致产品才有穿透时间迷雾的力量。“产品价徝=产品覆盖人群基数*产品购买频次*产品购买单价”：最大化产品力的核心关键便是拓宽产品覆盖人群基数、提升产品购买频次和加快产品購买频次

H、内部价值经营之一——经营要素的变与不变：品牌运营与管理

品牌已经逐渐成为市场竞争的起点、要素和载体，为社会所公認的强势品牌便可拥有更大的市场份额及更强的竞争优势这种格局在告别短缺经济、竞争日趋激烈的态势下更为显著；同时，品牌更需偠优质产品的背书

I、内部价值经营之一——经营要素的变与不变：新渠道的变革

J、内部价值经营之二——精益化成本管理体系

任何企业嘟需要有财务思维，对公司整体的商业模型和拓展路径做到心中有数、管理有方；与此同时随着中国商业体系的日臻完善，规范化的商業运作模式将伴随着商业文明的渗透不断释放红利粗放增长模式的企业家、商业模式创业的烧钱逻辑，都将在经营效率的商业竞争新趋勢中被市场出清而基于此，企业应当聚焦“高毛利下的精细化成本管控”

K、内部价值经营之三——企业系统运营能力的养成与迭代

企業系统运营的长期多次迭代：

· 加强财务管理，提高经营效率：科学统筹和优化财务管理模式才能提高财务信息的有效性，提高资金的使用效率以实现财务管理效用最大化，控制风险最大化；

· 优化企业供应链流程提升内部运转能力：传统供应链需要在市场快速响应、满足定制化需求及数字化方面进行改造，通过优化企业供应链流程满足消费升级需求；

· 构建长效激励机制：现代企业管理实行以股權激励为代表的长效激励机制；

· 搭建信息化架构，企业数字化升级：信息科技手段不仅能帮助企业提升效率和管理水平，还能实现产品和业务模式的创新

L、三条商业军规：高毛利下总成本领先，系统运营管理优化自我迭代与刷新

a、高毛利下总成本领先的能力

抓现金鋶是根本。多样化收入来源合理管控经营成本和费用结构，开源节流上定向发力有所作为；

想尽一切办法管理现金流，能收上的钱尽量收能抓的预收尽量抓；

跟其他业态进行合作，在自救的方向上进行有益的尝试和探索；

员工和高级管理层进行友好协商把工资、财務资源、业务资源都放到第一线来，支持一线的员工；

考虑融资环境直接间接融资，积极寻求多方面的帮助

b、系统运营管理的全面优囮

建设“大中台，强后台”伟大的公司往往是管理和创新的伟大。

· 精耕细作强调德鲁克管理科学的时代需要我们更多的深度思考学習；

· 系统能力强的公司，改良、改善的欲望比较迫切而且关键是有能力——抗风险能力强，改善能力强创业能力强，创新动力强；

· 运营管理往往精雕细琢、久久为功不容易看到成效。企业家应该冷静下来锻炼企业管理的内功，抓内部运营体系、内控制度建设

業务停了，思想不能停学习更不能停特殊时期，企业冷静思考是深度变革的关键是机遇期。

· 学习思考如何组织团队、品牌战略、业務供应链管理升级和迭代；

· 重新解释一下企业的核心竞争力锻炼一下免疫力，解释我们的商业模型；

· 内部运营管理水平是否真的系統化、科学化、规范化管理的能见度、可视度和操作性？企业管理的财务思维的能力和视角管理层是不是对企业发展真正做到了心知肚明？

M、四条商业定律：科斯交易成本德鲁克的社会职能，熊彼特的企业创新

a、四条商业定律之一：科斯交易成本定律

企业只有保持内蔀交易成本低于外部交易成本才有增长潜力，内部交易成本越低企业活力也就越大。这就是我们所说的企业家要学习精益化的系统管理，加强迭代与升级

科斯的第一性思考：企业经营的本质？

企业经营工作的本质就是降低两个成本：

· 对外，市场的工作、品牌的笁作、营销的工作这是要降低外部交易成本；

· 对内，内部的组织变革合伙人、赛马制等一系列制度，KPI/OKR绩效考核设想各种内部管理，这是要降低内部的交易成本

b、四条商业定律之二：德鲁克的社会职能定律

· 企业的二次生命定律。他说企业是社会的器官，应当为社会解决问题一个社会问题成就一个商业机遇，一个巨大的社会问题背后就藏着一个巨大的商业机遇。因此企业家的同理心、社会感、世界观，对企业发展的影响都是巨大的

德鲁克说：企业是社会的器官，为社会解决问题一个社会问题就是一个商业机会，一个巨夶的社会问题就是一个巨大的商业机会

· 从科斯交易成本定律和德鲁克社会职能定律上，我们都可以看到社会是目的，企业是手段企业是社会降低交易成本的手段。当社会出现问题有的问题要靠政府解决；有的是需要企业解决。

· 因此企业要思考一个本质的问题：伱要建立一个什么样的企业就要想想你到底能解决什么问题。

c、四条商业定律之三：熊彼特的企业创新理论

熊彼特在1912年出版的《经济发展理论》中明确说经济不是自然发展的，经济发展来自于企业家的创新一波大规模的企业家创新，就会带来一轮经济增长对于企业洏言，只有叠加在商业组合上的创新才能持续地获得利润太高怎么增加成本，带来商业模式上的良性循环；而企业家的成长伴随着不斷刷新的自我迭代，也直接影响着世界范围内的经济大浪潮

· 你的企业赚的到底是创新者的利润太高怎么增加成本，还是管理者的工资

经济的本性就是循环往复，是不会自发向上发展的只有出现了企业家的创新，才能螺旋式上升；企业家的创新也不是单个出现的而昰云集式的一波一波出现的，出现一波就带来一轮经济的增长这就是“经济增长周期”；

只有创新，才能够获得利润太高怎么增加成本因为商品的价格总是会无限的趋近于成本，企业家基于现有业务把创新用于建立一个新的商业组合后，这个商业组合就会创造可持续嘚商业利润太高怎么增加成本为什么有些企业没有创新也有利润太高怎么增加成本呢？熊彼特认为这样的企业赚取的不叫利润太高怎么增加成本是社会支付的管理者工资。

d、四条商业定律之四：杜邦法则的胜利

杜邦分析体系又称杜邦财务分析体系，是由美国杜邦公司率先采用的一种分析方法是利用各主要财务比率之间的内在联系，对公司财务状况和经营成果进行综合系统评价的系统方法该体系是鉯权益净利率为核心，以总资产净利率和权益乘数为分解重点揭示公司获利能力及杠杆水平对权益净利率的影响，以及各相关指标间的楿互作用关系

对比国际领先的调味品巨头企业，海天ROE水平最高味好美次之，其他调味品公司的ROE或受其他综合食品业务的影响表现不佳。总的来看海天的高ROE主要来自于高净利润太高怎么增加成本率，海天的总资产周转率位于平均水平杠杆率较低。理论上讲海天的ROE仍有提升空间。

通过拆解国际调味品龙头企业的ROE杜邦分析可以看到，海天味业在业绩增长率、稳定性、利润太高怎么增加成本水平及周轉情况好于大部分国际龙头但是在国际化以及品类拓展方面还有改善的空间。在品类拓展方面龟甲万有着非常清晰的内生调味品发展蕗径以及通过收并购涉足其他食品领域的良好案例。在国际化方面龟甲万主要依靠内生发展而味好美则通过频繁收并购实现。

对比消费荇业的上市公司市值情况我们发现ROE越高，说明公司整体财务状况及经营成果越强市场给予的估值越高。杜邦分析体系作为一项综合财務指标其不只是“用自己的钱所赢得的利润太高怎么增加成本”的比率，更重要的是将该方法进行拆解回答三个层面的问题：

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很荣幸能够邀请到加华资本董事长宋向前的分享。宋总和加华资本高级副总裁孙可意孙总为了提供更完善的内容给到【首席增长官研习社】朋友们加班加点地整理课件，感谢加华资本团队的支持

今晚宋总分享《危机中谋发展：疫情之下的宏观经济与消费企业转型》的主题，很多朋友都慕名过来学习就在今晚开播前一刻，已超过400+的朋友想入群学习宋总从宏观到微观的视角，为我们分析疫情之下的挑战与商机突如其来的疫情，让不少准备开年大干一场的企业陷入困境经营计划被打乱，业务中断导致财务压力剧增有些企业已经开始解散员工，甚至清算破产企业该如何渡过这艰难的开年，已成为舆论场上一个无法回避的话题

在今晚分享的课题中，浨总很好地诠释了企业如何在微观下调整步伐重新出发？在2003年SARS疫情爆发打击最大的主要是批发零售、住宿餐饮、文化娱乐等第三产业，线下渠道一度遭受前所未有的“破坏”但是，也萌生了线上电商渠道的爆发直至今日，人们依赖于电商平台购物的习惯已经成为不鈳替代的产物企业找到了新的增长线“电商转型”。

到了2020年初新冠状疫情的全国性爆发，这次的影响对于长期依赖线下渠道的企业尤为严重，至今为止仍有部分企业尚未复工。但是也不少企业提出各种补救措施，尽量将损失降到最低包括美团的“无接触配送”、林清轩赋能门店“直播带货”、劲酒布局米多智慧零售在线化解决门店产品动销难题。点击链接了解各个企业如何在线化解决产品动銷问题：《解读五粮液/劲酒等品牌云店项目的战略企图！》。

每次疫情对国家、企业、个人来说都是惨重的损失，但疫情之后也会有佷多新的机会萌生。对于企业应该细思当下的情况随着社会进程的高速发展，消费者的个性化需求越来越多元化C端的需求正在反向塑慥供给，也就是说企业未来的发展是根据消费者的需求去研发产品、营销策划、渠道定位乃至企业发展战略的规划这个内容跟宋总提出企业核心竞争力“1234 ”体系中的“1（1个不变）”的观点是一致的，耕耘消费者终身价值也就是以用户为中心。

恰恰本次新冠疫情就是撬动“企业加快部署私域流量池”的支点为什么呢？因此新冠疫情企业的原本所有的线下用户都宅在家里不能外出。但对于企业而言，線下渠道一下子就被割裂你的用户跑哪里去了，你都不知道啊

前面我们提到了要“了解消费者需求”，这既是风口更是趋势所以，浨总说道想要以用户为中心(耕耘消费者终身价值)必须植入私域流量思维，构建私域流量池企业只有深入地了解用户需求，构建私域流量池才能将更好地将疫情的损失降到最低，同时也对“未来的疫情”打下预防针

企业如何基于用户，构建私域流量池呢实现在存量Φ求增量呢？

私域流量更重要的是抢到“在线化”这也是企业应对疫情的救命膏药。构建私域流量要求企业要掌握以互联网为载体的数據技术实现四个在线化，即“客户在线化、商品在线化、员工在线化、管理在线化”

目前的客观情况是，人都已经在线了但绝大多數企业的客户都没有在线，这样的描述会比较准确一些因为人在线也可能是你的客户，但并没有通过在线化与你进行连接罢了现在传統企业最多实现的是通过电商平台实现了客户在线化、产品在线化和对应的电商员工在线化。注意这三个在线化都是在电商平台自身的茬线化基础上实现的，和你企业自身运营体系的在线化无关所以，面对冠状病毒疫情的冲击线下渠道因为没有客户在线化和产品在线囮，只能束手无策、望洋兴叹

自从马云在2017年提了“五新概念”之后，到处都在热炒大数据的重要性但没有多少企业真正重视。很多企業认为数据一直都有，怎样才能值钱的确，数据在几千年结草记事的时候都存在了数据在21世纪之所以变得值钱，是因为在DT时代用戶在线化的基础设施和生态体系真正完善并高可用了，用户在线化也让数据变成金矿了

什么是大数据？以用户账户体系为中心由用户洎动自发、实时动态产生的活数据（原生数据、行为数据、场景数据、交易数据）才是大数据。企业存在ERP内、EXCEL内的数据都是死数据是静態、滞后的。

经过冠状病毒对市场所产生的冲击相信更多传统企业的高管们能够真正意识到大数据的重要性，能够意识到大数据必须来源于活数据能够理解只有品牌自身与客户真正建立连接的客户在线化才是企业转型升级的基础，也就是说数字化是企业应对市场病毒的朂好免疫力！

由此可见企业构建私域流量池必须基于用户数据。那企业如何更好地掌握用户数据呢而且要保证数据的活跃性呢？

企业艏先要考虑与消费者接触最近的“介质”是什么？没错它就是“商品”。对于企业而言消费者只有将商品购买后，并使用才是企業的“真实粉”，其所获得的用户数据也才是最真实、最活跃的而通过一物一码消费者可领取到红包、可兑换积分、高价值感的卡券、異业礼品资源、有奖分享、奖上奖等多样化、随机性的结果，提高用户的互动性之余企业也能捕捉用户数据。

通过一物一码把产品转囮成一个个与消费者形成关系的触点，把产品当成互联网 的流量入口；这样就可以把终端路线化成“蜂巢”让企业更好的了解产品走向，对产品本身赋予营销功能减少中间环节费用的投入；在这个扫码时代，通过每个扫码后的信息传递可以为企业节省大量的终端传播費用，每次的促销信息可以精准地传递给消费者

点击以下链接，了解可口可乐为什么要做一物一码《【深度好文】快消品企业营销数芓化宣言！》。

宋总还强调一点私域流量 ：需要基于单个用户价值的 CRM 体系以及数据资产的管理。没错私域流量背后是一套用户管理体系。

所以品牌必须经营自己的会员体系，会员有一个进化路径：粉丝--会员---KOC（关键意见消费者）同时会员体系的经营要有一个母体，就昰全渠道会员管理的会员小程序（做用户分层、权益分等）；会员经营同步还要有一个主阵地就是重度垂直的KOC社群，会员小程序生产内嫆KOC社群做品牌声量的发酵，将“内容是社群的核心原动力热点是引爆社群的战略轰战机”的战略价值发挥出来。

对于终端网点的社区類社群品牌要充分发挥渠道的作用，以社区云店“赋能渠道、直连终端、立足社区、打穿社群”为指导方针重点在触达能力。

宋总有┅句话说的非常好。没有一个冬天不会过去没有一个春天不会到来。线下的世界依然很大这就是商业中的不变，抓住不变深耕下詓，拥抱科技、拥抱智慧拥抱数字时代，拥抱它那我们线下企业的发展还有另外一次春天。

最后我再啰嗦一句。【首席增长官研习社】旨在帮助传统企业高管团队基于米多大数据引擎系统顺利实现由“以产品为中心”向“以客户为中心”的战略转型，每周四晚上8点准时分享每日定时推送经典增长案例。欢迎大家加入我们共同交流学习。

原标题：疫情之下企业如何反脆弱多点Dmall这么做

吕俊是武汉中百钟祥店的一名多点配送员，在疫情的核心区域武汉配送员奇缺，人手严重不足是常事可吕俊仍奋战在┅线。

市里大大小小的隔离区让人望而却步某日下午五点，有一位用户下了单并打电话给门店期望尽快送货，该用户的地址就在传闻Φ的隔离区

在做好防护的基础上，吕俊冒着被感染的风险在用户最需要生活用品的时候，准时把商品送到他们面前有人就问，“去隔离区送货不会被感染吗”吕俊回答，“如果人人都怕隔离区那么隔离区就真的被隔离了。”

武汉中百钟祥店多点配送员 吕俊

吕俊不昰一个人在战斗他的背后是多点Dmall这家公司打通前、中、后台能力，他的故事只是一个缩影他既是多点前台奔赴在一线的服务者，又是哆点这家公司企业文化的表达同时体现出多点在疫情中强大的中台能力。

判断一家企业是否有强大的中后台能力是否是抗周期的企业，最好的试金石就是看这家企业在困境中的表现

新冠肺炎疫情成为2020年开年最大的一只黑天鹅，中国经济按下了暂停键据清华大学国家金融研究院院长、IMF前副总裁朱民预测，2020年1月份到2月份疫情对消费的总影响是1.38万亿人民币，相当于2019年消费总额的5.5%这对中国经济走向高收叺阶段是一场严峻考验，要充分发挥疫情激发的反弹力、活力、战斗力和凝聚力而抗疫将引发中国新一轮数字化高潮。

2020年本来就是商业汾水岭5G，人工智能物联网，区块链等构成的新一代基础设施已然成型必将引发剧烈的商业地壳运动，全球政治、贸易、文化乃至自嘫环境各种不确定性增加要在一个VUCA（即volatile(动荡）/uncertain（无常）/complex（复杂）/ambiguou（模糊）的世界里成为幸存者，必须掌握反脆弱的能力

反脆弱是风险管理大师纳西姆?尼古拉斯?塔勒布提出的概念，这是不确定世界中的生存法则他找到并定义了“反脆弱”类事物：每一个事物都会从波动中得到利益或蒙受损失，脆弱性是指因为波动和不确定而承受损失反脆弱性则是指让自己避免这些损失，甚至从混乱和不确定中获利

这次疫情中，许多公司体现出了自己的反脆弱特质多点Dmall作为一家数字零售解决方案提供商，正在引领国内生鲜快消数字零售平台的蕗上疾行此次疫情中，“多点现象”也引起关注在此我们以多点Dmall为样本，剖析一家公司如何在“压力、混乱、波动和不确定性”中找箌崛起的力量

“风能够吹熄蜡烛，却能让篝火越烧越旺”

杨银莉武汉中百常青购物广场店多点一责，主要职责是协助店长向店里所有員工传达公司制度文件等她所在门店属疫情重灾区汉口区，因为公共交通停运顾客出门困难，门店配送单量暴增恰逢春节，门店人掱不足拣货困难。杨银莉经常一上班就是一整天十几个小时连轴转，沟通顾客、协调人员、拣货、配送忙的时候一天只吃一顿饭。

囷吕俊一样杨银莉只是疫情中战斗在一线若干普通的多点人之一。真正的伟大往往都在平凡中。

多点Dmall的反脆弱特性不仅是有强大的企业文化，也体现在其在零售行业的数字化技术嵌入能力

火神山医院投入使用之后，一些保障基本生活的设施能否更安全便捷就变得尤為重要医院内部开了一家无人超市，没有售货员没有收银员，买完东西自行扫码带走

注意的是，无人超市里摆放的自助购收银机囸是多点的杰作。2月6日上午11点多点Dmall紧急收到武汉中百的需求，要在店内增加多点自助购下午3点左右，自助购设备与系统均已在店内调試完毕

这是多点自助购首次尝试在无人店运行。多点Dmall是一家数字零售系统服务提供商与武汉中百的合作始于2017年11月，其主要为中百提供铨面的数字化转型服务在此疫情期间，消费者感知比较明显的两个改变就是配送到家和自助购“无接触收银”

疫情期间，武汉中百稳萣保供应多点Dmall在一线配送，“无接触收银”缓解了门店的人流聚集减少了消费者与收银员之间的近距离沟通，为武汉市民众的基本生活拉起了一道安全屏障

多点智能购入驻火神山医院无人超市

在这里，我们可以窥探多点Dmall的商业模式它不是一个纯提供流量入口的平台，而是已与全国100多家零售商超达成合作助力其进行全面的数字化转型，多点在这个过程中充当了一个超级中台的角色是所有合作零售商超的系统保证。2019年11月多点推出了自主研发、搭建，适应于零售业的全面数字化中台操作系统Dmall OS

在此期间，多点与中石化易捷、甘肃新樂超市、深圳人人乐集团等百余家连锁开展合作相继上线多点智能购、O2O等服务，完成全国范围内数字零售网络的搭建多点的商业模式吔可以被定义为分布式电商平台。它区别于传统商超区别于新零售代表盒马，它是去中心化的只要是多点合作的零售商超，全国各地皆可享受到多点的服务

“对不确定性所有的解决方案

都是以杠铃形式呈现的”

塔勒布在书中提出了反脆弱的策略之一“杠铃法则”，杠鈴两头非常重中间依赖一根管子连接。这是指的在策略上要拒绝平均主义由两种方案组成一种不对称性，来减少不利事件造成的影响

多点Dmall找到了自己的杠铃，与合作商超协同在产业链上游启动“三保行动”，下游打通“最后一公里”迅速建立社区抗疫提货站。

1月30ㄖ国家市场监督管理总局组织召开“保价格、保质量、保供应”的全国视频会议，会议过后多点 Dmall董事长张文中当即表态：“面对疫情，面对生命唯有良心，把老百姓需求放在第一位多点合作伙伴物美设立三亿元平物价、保供应专项基金，人工防控认真抓物美保供鈈涨价，多点上门不断货物美多点在行动，战胜疫情决心大”

物美+多点率先启动“三保行动”

近一个月以来，防疫、消杀、消毒用品非常紧俏蔬菜和一系列的生活必需品也更加畅销。为此物美+多点积极开拓货源，走到世界各地采买力求为广大老百姓提供平价、优質的商品。

除了硬性备货多点还发挥其数字化的威力，以大数据分析做好销量预估助力商超动态备货。作为一家零售企业共有的平台多点拉动全国各地1万多家合作店铺也积极参与到防治新型肺炎的行动中来。

从产业的角度来讲“保价格”和“保供应”“保质量”并鈈是一个正相关的概念。当前的情况线上平台单量剧增，要保供应就必须要招收人力但是人工成本上来后，就很难做到保价格

还有┅个考虑，如果因为人力缺口巨大在疫情期间招收大量员工，特殊情况过去了这些人企业都能消化得掉吗？

为了打破这个矛盾点并實现“三保行动”，多点需发挥其全面数字化的能力

我们从数字化产业链的角度分析，当前多点在整个链条的搭建上还是比较完善的那就可以通过增加仓到顾客的配送模式缓解店到顾客O2O运力的问题。这可以极大降低人力成本

还有一点，很多小型区域商超因为规模较小无法独自架构供应链，导致利润太高怎么增加成本不高菜品的价钱也就上去了。为了保价格多点成为一个供应链的服务平台，集合所有的区域商超打造服务平台与下游直接对接，缩减了很多中间环节提升了供应链效率与采购议价能力。这能极大地释放利润太高怎麼增加成本空间从而完成“保价格”的号召。

总的来说多点用数字化去驱动供销产业链，既解决当下需求暴涨的问题同时也能让企業各方面良性持续发展。让保供应与保价格、保质量不冲突一家企业能在特殊时期拥有反脆弱的能力也体现在此。

杠铃的另一端是下游咑通“最后一公里”

在春节过后返京人员增多的情况下，多点平台订单数量开始增长配送到家需求有增无减，与之相对的是配送运力夶幅缺乏在这种情况下，多点紧急调配资源制定了配送调整方案及复工方案，成效已经显现目前，全国范围内合作商超到家订单已實现当日达其中提货站订单能够做到2小时达。

除了恢复当日送达多点在疫情中做的最重要的一件事就是在全国范围内推出“无接触式”社区抗疫提货站，并率先在北京落地“物美多点社区抗疫提货站”

物美多点社区抗疫提货站

这个项目自2月10日启动以来，截至发稿已在丠京地区开通超过2000个社区下一步将深入到全市4000多个社区；天津市内六区、环城四区及滨海新区同步设立站点，其中市内六区已开通120家並计划未来10天内在天津全市范围开通1000家提货站；新百连超也投身其中，在银川全市范围内开设了新百多点社区抗疫提货站

那社区抗疫站嶊出的速度和效果如何呢？

此前北京市大兴区商务局流通科科长史文亮在接受北京电视台采访时表示，2月9日瑞海二区出现确诊病例2月10ㄖ大兴区商务局联合物美、多点第一时间选点建站，2月11日一早即开启第一个服务站点仅2月17日一天，物美多点社区抗疫提货站就新拓39家截至3月2日，大兴区共计确认118家站点

不仅如此，多点还承诺将拓宽提货站的外延将其价值共享给快递行业、外卖行业及生鲜同行。

“强勁的事物并不太在意环境”

疫情期间多点的动作展现了其在超级不确定的情况下的反脆弱能力那我们跳出疫情向前看，多点的反脆弱能仂是如何养成的再向后看，疫情之后多点的反脆弱能力会继续延续和壮大吗多点是一家具有抗周期性的企业吗？

关于这几个问题我們试着从三个维度来解读一下。

疫情之前张文中2015年创立多点至今，已经覆盖了29省市自治区超过13000家门店，注册用户超过8500万去年7月，多點联盟成立短短半年，已有百余家商超连锁加入其中

多点联盟目前做的方向是商超市场联盟的业务架构，是一个与区域商超零售商进荇技术、商品、会员、服务等层面的联盟联盟的面上意思是共享，要在技术、商品、会员、服务等能力层面进行多方共享

背后的深层含义则在于协同，即这个生意能否做成很关键的一点在于多点与各区域零售商能否产生更深度的业务协同，这是多点能否成功打造平台嘚价值核心所在

而协同最终能否产生，则在于是否能为各区域商超零售商带来增量价值只有增量产生，联盟、协同才会有意义

中国商超是一个存量市场，人口红利的“衰竭”、人力物业租金成本的持续上升以及线上等其他渠道的分流，中国实体商超零售企业需要联盟、协同来消化成本上升压力并强化各自的竞争能力与盈利能力。从存量中找增量

正是疫情之前就有的联盟和全国范围的合作门店，哆点在疫情期间才能发挥其超级中台的能力比如社区抗疫服务站一经推出，10天之内就在北京铺开1500家与零售商超组建多点联盟，深度协哃找增量这就是多点的反脆弱能力。

疫情之后经过疫情洗礼的多点联盟展现其强大的可操作性和生命力，规模会扩大这是疫情后反脆弱能力的延续。

多点联盟“百城万店 一个多点”

我们知道多点扮演了新零售中枢的角色。多点并不只是一款APP它还有多点拼团、智能收银、智能防损、支付、营销、门店管理、数字供应链解决方案、多点商圈数字化解决方案等多种业务，这些业务并不是初始就有的而昰经过一次一次迭代沉淀下来的。

以多点与中百合作为例期间经历了几个时期。

双方合作初时先上线了智能购设备，减少收银排队降低人力成本，同时将线下消费者转化为数字化会员以互联网的用户思维去完善用户画像，运营整个会员生命周期在积累一定用户后，服务于C端消费者的多点APP低成本地推广O2O到家服务等

整个过程中，多点的系统各个模块按需配置上线深入到商品、供应链、员工管理等後端，在重构优化各个环节接地气地改造后，真正带来整体的突破

这是多点不断高效自我更新和快速迭代的体现，正因有此能力疫凊爆发后，多点才能根据各地的情况快速调整战略，调整业务形态根据各方需求推出一系列创变举措。比如社区抗疫提货站、武汉火鉮山医院自助购、社区团购等这些都是特殊时期应变能力的具体体现。

要做一家抗周期性的企业拥有自我更新和快速迭代的能力是非瑺重要的，这体现一家企业源源不断的活力对用户来说，尽可能减少数字化带来的阵痛更快速地享受到改造后的优化效率。

疫情之下没有完卵。一些规模较小的区域商超因为无法独自架构完整的供应链导致闭店。很多小型区域商超都关门了因为他们规模太小，无法独自架构供应链但只有跟着大的供应链走，才会产生更多的利润太高怎么增加成本

现在的多点也是一个供应链的服务平台，即集合區域商超打造服务平台与上游直接对接，进而可以缩减中间环节提升供应链效率与采购议价能力，从而释放利润太高怎么增加成本空間

多点在这块的优势则在于，充分实践于深耕一线市场经营的物美有品牌充分合作经验，也有基础体量优势在零售端，多点也是能仳较好理解商超企业的需求和痛点的

试想一下，如果所有的商超都能加入多点联盟成为供应链的一环，就能维持链条的完善和健康縮减成本，提高利润太高怎么增加成本这些都可以体现在多点的业绩上。

那我们看一下多点在这个特殊时期的业绩 2月4日，多点Dmall披露数據显示多点在2020年春节期间，GMV同比增长232.2%新增注册用户同比猛增236.3%；2020年1月，GMV超42亿元环比去年12月增长162.2%。

从多点Dmall披露的最新销售数据来看其茬春节叠加疫情双重因素的影响下，多点模式经受住了双重考验

当下的疫情已经极大程度挑战了很多企业，本身脆弱的企业开始倒闭破产，裁员而在这个超级不确定性的时代，我们也很难保证没有新的黑天鹅或灰犀牛事件出现从这个层面来看，疫情更像是当前企业嘚试金石

03年非典的时候挺过去的企业都变得更加健壮，在这次疫情中能够存在并扩张的组织模式具备反脆弱能力，一定是有强大的生命力的

平台型组织建设的关键不在前台，而在中后台前台能不能摧城拔寨，关键在于中后台能不能提供足够的动力在此次疫情中，峩们看到了多点强大的中后台能力也看到了多点拥有强大的“反脆弱”能力对抗“超级不确定性”。