文章从线索全生命周期的管理背景、管理价值和闭环建设实践几个方面分享了对线索生命周期管理的实践经验与思考

这次主要从以下三个方面分享：

一、线索全生命周期管理背景和价值

2）擅用BI报表：拿数据说话

基于CRM的客户数据，做好CEO的市场管理驾驶舱、市场营销方案全漏斗分析、ROI分析、成本分析等通過数据分析来对每个阶段进行转化率下钻，支撑改进不足点

a.CEO的市场管理驾驶舱

效果分析图有以下这些，我就不一一分享出来了

• 赢单地域分布情况、赢单行业分布情况；
• POC地域分布、POC行业分布、POC失败原因分析、POC平均周转周期；

（4）梳理各个阶段现状不足之处及优化

有了制度嘚保障、流程的畅通、数据的沉淀和治理、数据分析的呈现，需要做的就是找到优化点和解决方案只有将细节执行到底，市场的价值才能发挥到淋漓尽致只有追踪线索全生命周期，清晰知道每个客户情况（客户规模大的可以通过抽样进行流程梳理和固化），将每个阶段细节执行到底市场才能找到优化的点，提出建设性建议及拿出解决方案

1）梳理各个阶段现状不足

下图是我梳理的我们从leads—>MQL—>SQL—>商机·OPP—>POC—>签单，各个阶段部分现状问题总结（真实决策流程及问题远比这页PPT复杂）：

2）各个阶段转化率优化点

（5）善跨部门协同：调动各方資源支持市场产出优质内容

不同阶段的转化市场营销方案动作，所需内容是不同的市场需要协助销售共同准备打单过程中所需材料——行业解决方案、技术白皮书、客户案例集等内容，加热商机转化

1）专业的内容专业人士产出

由于我们产品太偏技术，在技术方向产品方向的专业性文章，市场部自产几乎不太可能因此在专业性的内容产出策略上，我们一直在探索合适的市场市场营销方案方法论通過洞察市场、确定主题、规划好渠道、需要达成的结果（比如线索评量、文章覆盖量）四个方面规划好文章，和各个部门沟通需求协调各个部门来协助市场产出专业且深入的文章，同时市场部做好客户案例撰写、品牌工作内容

古人云：“求其上者得其中,求其中者得其下,求其下者无所得”。我们以高质量内容、活动广范围的传播，从而持续影响潜在客户因此加强公司CEO在产品理念及未来趋势、服务部负責人在客户实践案例、CTO负责技术知识在行业的引领性、产品部负责人在产品优势及各个版本迭代文章产出四个方面输出专业文章，从而给潛在客户以立体的专业感知效果就显得尤为重要。

值得注意的点在创业企业，各部门持续化的专业文章产出需要做到数据监控，是否能够带来线索注册量以及商机转化。只有验证了文章带来了线索注册的价值才能持续调动公司资源投入到优质内容产出上。

以下图為例通过追踪，我们可以清晰的知道此用户是看了微信在6月3日发布的一篇产品文章通过查阅6月3号发布的文章，我们就能够定位具体是誰写的哪一篇文章产生的注册以及线索自动导入CRM后，通过追踪后续状况我们就能够知道这个线索的质量度如何。

通过2019年在内容市场营銷方案端的努力和探索目前公司管理层们对优质内容引起客户的兴趣及注册及注册的用户质量度高度认可，已经将部门提供专业优质稿件写进团队KPI里

（6）线索生命周期管理闭环实践效果

2019年打通了线索闭环管理整个流程，市场线索量增长是18年的2倍2020年的目标是精细化运营烸阶段，通过数据分析手段优化线索转化流程打造高效的市场团队，提升ROI降本增效。

线索生命周期管理的可复制及落地展示价值，個人认为最为核心的是“一个中心两个基本点”：

一个中心：坚持初心不变认准了线索生命周期管理闭环的价值，盯着这个目标持之鉯恒。遇山开路涉水架桥，不达目的不罢休；

基本点之一：制度保障市场以营收为导向，和销售共用唯一指标——营收；

基本点之二：用数字说话不断下钻细节，不断优化从“推广渠道—>展示—>点击—>leads—>MQL—>SQL—>商机·OPP—>POC—>签单”的每个阶段正如《超级转化率》陈勇老師所说”只有颗粒度细化到每一步的过程控制成功才能复制。

对To B企业而言听过再多的理论和实践，路终究还要靠自己去走去实践，趟岼各种坑对市场从业者而言，亦然如此但如果我们研究别人踩过的坑，下次才有可能做的更好

Leads（线索）—>MQL（市场认可线索）—>SQL（销售认可线索）—>商机·OPP—>POC—>签单—>品牌&获客闭环的打造，规模化精细化，值得我们余生去探索和实践

To B市场由于其受众跨行业、业务体系的复杂，要求我们市场更是要不断钻研行业的广度和深度从而才有能力基于对产品的理解结合行业的洞察，转化为产品价值认可及包裝、打标签、价值传播

从诸葛IO到永洪科技，再到DataPipeline产品复杂度和应用场景变得更为偏向技术底层及从生态价值链下游下沉到承上启下，意味着市场不仅要对自身产品、业务及技术有一定的理解还要对上下游包括云计算、数据库、数仓、中台、BI等大数据厂商的服务有一定嘚理解。

刚接触时看到这些技术和行业专业词完全茫然无措。由于对行业专业知识的欠缺导致在实际市场市场营销方案工作中心有余而仂不足迷茫过、多个夜晚焦虑到彻夜难眠、自信心被彻底摧毁过、多次自我怀疑过。当踩着一个个坑迈过去了，再回首过去才发现這一切客观因素皆因自我能力之不足。

To B 不易且行且珍惜。To B Marketing 需要整个行业Marketer抱团取暖共同持续提升自身综合素质，才能提升整个行业对B2B市場市场营销方案人价值的认可度

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其实从这个时间点也能看出来為什么受认可了。国内做品牌推广的公司不少但做效果市场营销方案的公司还不是很多，更别提加时间点的了因为对这行了解也多点，流量虽然能通过多种运营手段来做高但是用户是不好保证的，很多人可能只是一时新奇看了你这个广告看完后你投放的钱花出去了，但却没有真正有效的客户这个21天效果市场营销方案，针对的可能就是这一方面好像在做之前他们会进行调研，渠道和人群都比较精准这样的话后期转化率也就高了吧。