总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究，做出带有规律性结论的书面材料，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，让我们抽出时间写写总结吧。但是总结有什么要求呢？下面是小编整理的销售员半年工作总结，希望能够帮助到大家。

　　转眼20××年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

　　一、上半年完成的工作

　　1、销售指标的完成情况

　　上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，xx市场完成销售额xxx万元，完成年计划xxx万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

　　2、市场管理、市场维护

　　根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

　　通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

　　上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家xx是成县规模最大的xx购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是xx大酒店和xx大酒店，其中xx大酒店所上产品为52°的xx大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

　　4、品牌宣传、推广

　　为了提高消费者对“xx酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

　　根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20××年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

　　二、下半年工作打算

　　尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保xxx万元销售任务的完成，并向xxx万元奋斗。

　　1、努力学习，提高业务水品

　　其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

　　时间过得很快，总会在不知不觉中结束，上半年是忙碌的半年，也是精彩的半年，在这期间我们每个人都积极努力，为了部门目标，都全力以赴，提前一个月达到了半年目标。

　　上半年中，我们部门经理，给我们工作安排了业绩指标，每个人都必须完成自己的业绩，这给了我们压力，同样也给了我们目标，极大的推动了我们工作。为了完成自己的业绩，我们把半年的工作分散到每个月中，一点点完成。汽车销售和其他销售不同，很多客户喜欢到线下购买，所以对于每一个到我们店购买汽车的客户都会积极沟通。

　　我会把自己的名片发给每一个来到我们店的客户，这样也方便让有需要的客户联系我，虽然这样的机会不大，可是我也因为重视宣传自己，让我获得了很多客户，同时我也尊重客户，懂得与客户沟通的分寸，更是得到了一些老客户认可，为我推荐的新客户。让我的业绩得到了提升。

　　压力时刻都有，而且我们部门要在上半年冲业绩，就必须要积极的提高自己能力，所以我也会利用时间学习更多的汽车销售技巧，因为在岗位上，必须时刻学习，销售中竞争激烈，学的多，及时掌握更多方法，才能够卖出更多的车辆，提高自己的业绩。有时候在线上找不到客户，我会去车展找客户，发名片，在车展上面的有很多潜在客户，值得争取。

　　走出去才能够获得更多客户，因为经理长说，不能一直窝在公司，在公司找不到客户，不妨去各大车展找机会，这样才能够扩大自己的客户资源。我相信行动所以才能够走的更远，而且在销售中坚持做行动派。销售需要有销售热情，必须经常总结自己工作从中发现问题。

　　不思考，在什么岗位都容易被淘汰，想要前进就需要不断更新自己的思维，修改过去的错误，上半年的工作压力虽然有一些，但是并没有让我感到太难，应为我保证了自己每个月都有稳定的业绩，一个月至少可以卖出一辆汽车，这使得我在部门的业绩一直都在前列。成为其他人学习的对象。

　　哪怕自己有不错的业绩，也不会忘记维护客户，尤其是合作过的客户我会把自己的一些关于汽车的知识分享给他们，同时也会收集他们对于我们汽车的感受，始终为客户考虑。只有站在他人的角度上销售，才能够取得最大成功过。因为我们要把汽车卖给客户，而不是客户买给我们，那就必须要考虑客户的感受。

　　很多新客户在开车的过程中，会遇到一些问题，需要解决，虽然不是我的责任，但是我从不会推脱，我宁可麻烦些，也一定亲自为客户解决问题，坚决不耽搁客户，这也我得到很多客户认可，从而能顺利完成上半年的工作。下半年销售任务依然紧迫我会继续努力。

　　半年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对上半年的工作进行简要的总结。

　　我是今年x月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

　　虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位

摘要：随着新时代人民群众生活质量的提升，人们对于商品品牌的要求不断提高，品牌所承载的文化内涵成为商品营销的重要组成部分。李宁公司作为我国重要的体育用品民营企业代表，所塑造的李宁品牌承栽着体育强国、铸就中国梦的理想，成为很多人的体育用品首选品牌。而随着近年来全球化的加剧，李宁品牌逐渐呈现从疲态到复苏的势头，探索与分析其近年来的品牌营销策略也就成为我们探索中国运动服饰品牌发展的必由之路。

关键词：运动服饰 李宁 品牌营销

李宁品牌在1990年成立，李宁公司作为我国重要的体育用品民营企业代表，所塑造的李宁品牌承载着体育强国、铸就中国梦的理想，成为很多人的体育用品首选品牌。而随着近年来全球化的加剧，李宁品牌逐渐呈现出从疲态到复苏的势头，探索与分析其近年来的品牌营销策略也就成为我们探索中国运动服饰品牌发展的必由之路。

一、李寧公司品牌发展概况

在李宁品牌发展快三十年的历程中，经历了三个重要阶段：1990年至1995车间，李宁品牌从创立到了高速发展阶段，在国内的品牌加盟店逐渐增多，受到年轻人的欢迎和喜爱。从1996年至2001年，李宁品牌进入了经营调整阶段，由于经济发展不断进步，市场竞争日益激烈，李宁品牌也开始由家族民营企业向现代企业转变。从2002轾如今，李宁品牌进入了品牌重塑阶段，逐渐进入专业化发展的轨迹，李宁作为我国的重要运动服饰品牌，如何规划好品牌未来的发展之路是企业需要考虑的重要内容。

二、基于波特五力模型进行分析

波特五力分析模型又称波特竞争力模型，是企业竞争战略分析的一种工具。该模型涉及的五种力量包括：同行业内竞争者现在的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。本文以波特五力模型为基础，对李宁品牌的行业竞争环境进行分析。

体育用品行业的竞争十分激烈，李宁公司要面对的除了知名的耐克、阿迪达斯等国际大品牌之外，还有以安踏、匹克为代表的国产大牌，其中安踏在2012年超越了李宁国产销售业绩第一的位置。从国内市场分析，安踏等国产运动服饰品牌在国内市场的品牌定位比李宁要低，目标市场主要集中在二三线的小城市，避免了同国际大牌的正面交锋，所以销售业绩比较稳定。

2.潜在竞争者进入的能力

体育用品行业的高端市场有着较高的准入门槛，一直以来，都由耐克、阿迪达斯、彪马等国际品牌牢牢占据着。李宁公司这么多年一直未能完全进入高端市场的实际情况，说明盲目的追求走高端路线是不理智的。就当下的中国体育用品中低端市场来说，安踏、匹克、鸿星尔克、特步等国产品牌都具有一定的竞争能力，这对李宁的发展带来了极其严峻的挑战，作为一家具有将近三十年发展历程的公司，李宁对于这些挑战者，还是有很多既定的优势：第一，作为中国最早创立的体育品牌，李宁的产品在消费者心中的认可度比较高，有一定的品牌优势;第二，李宁公司在长期的发展中研发出了如李宁弓、李宁云等新技术，这是潜在竞争者所没有的;第三，李宁在全国拥有几千家专卖店，在淘宝、京东都有自已的旗舰店，线上线下的渠道优势非潜在竞争者所能比拟。

体育用品的高端市场主要强调运动的专业性，相应的运动对应相应的运动装备，产品的差异性很大面且科技含量很高，因此很难被替代。但在低端市场，一方面是厂商并没有按功能进行细致的区分，另一方面也是由于肖费者对功能性的要求不高，不需要过于专业化需求，这就导致了低端市场商品的可替代性较高。李宁公司早期在未进行专业化区分之前，也曾受到过这些方面的困扰。但在后来，李宁公司对产品战略进行了调整，进行了专业化的分类，分别推出了篮球、跑步、羽毛球等相关门类的，大大的降低了自身产品的可替代性。

4.供应商的讨价还价能力

李宁一直采取外包的生产模式，供应商达100多家。大部分品类一年4次订货会、每次提前半年订货。但代理商往往根据自己的判断订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备补货，双方的虚假需求造成了库存高企的现状。所以李宁在企业的生产流程中，需要与各合作供应商要实行“零距离接触”，使得品牌商及其合作伙伴由早期简单的贸易关系和互相竞争挤压的关系转而形成合作联盟，并从产能、设备等方面全面完成产业供应链的整体升级。

5.购买者的讨价还价能力

在体育用品行业，高端市场和低端市场的议价能力是有区别的。在高端市场，消费者更加注重的是品牌文化和品牌价值，以及专业性和不可替代性，消费者的品牌忠诚度较高，因此拥有更强的价格竞争能力，从而获取高额的利润。但在低端市场，消费者更加重视的产品的性价比。李宁企业是国内较大规模的企业，购买者所购买的是一种标准化产品，不管是对经销商亦或是门店消费者都有着标准化的定价，这种标准化造就了大家对与品牌价格的信任，所以购买者的讨价还价能力对李宁企业无法构成威胁。

三、李宁公司营销策略改进方向

李宁公司的品牌定位一直以来都不够明晰，在自身条件不成熟的情况下，盲目的走中高端路线，含弃中低端市场是不理智的。李宁公司的初衷是期望打造一个更为年轻时尚的品牌形象，吸引更多年轻的消费者，但李宁忽略了其忠实客户大多是中年人的既定事实。2018年纽约时装周上“中国李宁”的主题就能够让人们很好的吸收接受，突出展示了自身品牌的价值优势以及品牌的文化底蕴。

李宁踏踏实实做产品的态度在国内品牌中是首屈一指的，相较于安踏，乔丹对国外品牌的简单模仿，李宁在产品设计上确实是做得非常出色，但某些产品上较高的定价让很多普通消费者望而却步，让李宁在产品方面的优势荡然无存，这就是为什么李宁产品一直在专业领域颇受好评但却在销量上远不及安踏的原因。针对李宁当前的产品定位，最重要的还是要做到定位精准。一方面，是产品分类要精准，根据不同的运动类型和运动的特点，打造专业性强的运动装备，降低不同类别产品之间的可替代性，以保证产品能够精准对应到相应的消费者。另一方面，是产品的价格定位要精准。

李宁公司经历了20多年的发展，虽说建立起了一定的社会基础，但从客观上讲，它还没有能力在体育产业上做到全面发展。国际知名的耐克和阿迪达斯也是分别把篮球和足球产品定为自己的主打产品。李宁公司日前在篮球、跑步、休闲、户外、健身、羽毛球、乒乓球等诸多领城都有所涉及，产品线十分丰富。但当人们说起李宁，却依然只能说出它是一家体育用品公司，并不能直接让人们与他們的产品产生联系。因此，李宁需调整自己的产品结构，压缩自己不太擅长领域的产品线，将更多的资金，技术与人力投入到擅长的领域，打造出属于自己的主打产品，用更加专业的态度来强化消费者对李宁品牌的认知，强化品牌形象。

李宁公司在多年来一直坚持体育赛事赞助，李宁公司赛事赞助对李宁品牌的发展起到了关键的作用，但其涉及的范围甚广，缺乏针对性，没有依据自身的产品定位进行指向性明显的赛事赞助。李宁公司应该调整自己的赛事赞助方针，结合自己的主打产品线，产品定位等情况，加大在与自身产品关联度高的体育赛事赞助上的投入，以达到更好地宣传效果。

在这个流量至上的时代，明星效应在品牌的形象塑造和推广上起到极大的作用。很大程度上，代言人的选择，直接关系到品牌的发展。李宁公司在代言人的选择上一直就表现得不太出色，面这方面的失误也是导致李宁公司现状不佳的部分原因。

近年来网络营销由于其成本低、速度快、受众广的优点被广泛应用。首先应注重与国内其他大型门户网站的合作，利用门户网站的影响力来为品牌做宣传;其次，自媒体时代下，应充分利用微信微博等工具，将公司的新产品及时的展示给消费者，保持品牌在网络上的热度，强化消费者对品牌的认识;最后，李宁公司要进一步的完善官方网站的建设，优化网站功能，提升网站的视觉展示以及理念的传达，官方网站是广大消费者了解品牌的窗口，十分有利于传播品牌文化。

基于波特五力模型对李宁品牌营销策略的研究发现，品牌转型是李宁公司在国内发展遭遇瓶颈的无奈选择，也是李宁品牌长期发展的必然选择。从长远来说，李宁公司品牌转型讨好年前消费者的策略是正确的。在未来，年轻人会是运动品牌的消费主力军，谁抓住了年轻消费者，谁就能在未来的品牌竞争中抢得先机。对李宁公司来说，当下是既要不断地赢得年轻人的认可，同时又不能失去忠实的购买者。因此，李宁公司首先应该从产品上入手，从产品外观设计、科技含量等多个方面打造年轻人喜爱的产品。其次，李宁公司应该稳中求胜的主打中低端市场，但在产品外观，技术研发产品质量上依旧向高端看齐，同时研发副线产品。虽然这在短时间内会增加成本，但却有助于李宁巩固市场竞争地位，抢占更多的市场份额，改善不利的局面。最后，也是关键的一点，李宁公司要进一步的加强品牌文化的建设，未来体育市场的竞争不仅是产品的竞争而更是品牌的竞争，要将品牌资产的经营上升到战略的高度，通过品牌资产来创造收益、提升消费者忠诚度、维护企业的形象。