对于新进的巨头来说，线下点位和物流都是既有资源，玩法根据自身擅长的领域制定，模式和SKU变得更加多元化。

以苏小团为例，苏宁在2018年底宣布入局社区团购，旗下苏小团在成立初期就定下了2019年内招揽10万个团长的计划，截至目前的团长数量已经达到2万人，预计在6月底就能完成全年的团长指标。

根据苏宁提供的数据，成立三个月，苏小团覆盖了全国71座城市、25000个社区和7500万用户。

孙浩是首批加入南京苏小团的团长之一，他在2019年初通过苏宁小店的招聘加入，一个月内组建了一个600人的大群，2月份佣金就达到了12000元。

12000元的佣金意味着孙浩在一个月内卖出了超10万元的商品，据他介绍，单日销量最高的一天他达成了4万元的销售额，除了常见的水果、生鲜，苏小团还鼓励团长们卖小家电，并给出了最高30%的扣点，以此凸显苏宁在家电、3C品类的优势。

美团投资的松鼠拼拼则在2018年就完成了A轮和B1轮融资，两次融资时间间隔不足2个月。在QuestMobile的数据报告上，松鼠拼拼的小程序活跃用户留存率已经达到了行业第一，持续保持在55%-65%之间。

与松鼠拼拼类似，有好东西孵化出的十荟团擅长供应链与精细化运营。十荟团与有好东西共享生鲜供应链，在2019年1月其GMV突破了1.5亿，目前覆盖至60多个城市，触达家庭数超1000万。

而京东旗下的友家铺子、拼多多投资的虫妈邻里，虽然没有公布具体发展数据，从2018年底扎堆进入社区团购的动态来看，大公司们已经摩拳擦掌，试图在社区团购的红海里分一杯羹。

不过，在蔡景钟看来，巨头的入局并不会对这个行业带来震动。“大公司做起来不一定比创业公司有优势。社区团购就像线上的菜市场，中国有多少个菜市场？你从来没发现一家独大。”

风口中的社区团购吸引资本助推、玩家入局，同时也面临着互联网项目常有的痛点：刷单、数据造假和人员管理混乱。

一位湖北襄阳的从业者向界面新闻爆料，在当地，美菜的城市合伙人联合销售、司机做起了数据造假的工作

这位不愿具名的美菜员工于2018年4月被调到襄阳市开拓市场，带领十几人的团队到当地“开城”。7月，美菜在襄阳已经颇具规模，但这位员工在美菜系统中发现，襄阳市的GMV突然暴增，7月呈现的最终数据是2025万的总成交额，几乎比真实的实际成交额翻了10倍，他所在的团队因此获得了华中销售冠军。他表示，从公司数据来看，7月华中大区达成了1.5个亿的销售额，但他对这个数字的真实性存疑。

由于美菜采用城市合伙人制度，在进入一个新的城市时，从当地寻找合适的合伙人投入一笔资金作为运营费用，公司根据业绩对城市合伙人进行奖励，并对司机、销售和运营发放0.1%至0.9%不等的补贴，销量越高，城市合伙人拿到的分成越高。

襄阳市的城市合伙人于是自掏腰包，自导自演了一出月GMV上千万的戏码，从中获取分成。

“合伙人出的货款，转了一圈，还是回到合伙人自己的口袋里，这样的操作模式就和去淘宝刷单是一样的性质，”他解释，“城市合伙人把当地的销售人员保下来，在小程序内产生虚拟订单，实际上没有发货，但从数据来看销量上去了，这个无论销售、司机还是城市合伙人都拿到了扣点。”

这位销售经理坦白，“刷单”常刷的是粮油、肉类和冻货等扣点较高的品类，蔬菜和生鲜扣点较低，不适合大规模刷单。

对于急着扩大规模、提高GMV以获资本青睐的公司来说，在当地寻找更加熟悉本地市场的合作伙伴是快速开城的捷径，但在跨城市扩张的过程中，管理、数据和资金都是无可避免的问题。

两个月之后，美菜的内部监察人员来到了襄阳，撤走了城市合伙人，从公司内部开始了体系清查。

此外，微博、脉脉等平台上也有用户发布爆料信息，称美菜网盗取客户账号，私自以客户名义下单，员工以次套现。

界面新闻记者向美菜公关人员求证，得到的回复是“不了解，无法透露更多信息。”

十荟团市场负责人董旭认为，虽然行业普遍将“团长”视为社区拼团的关键，但在他看来城市经理同等重要，因为城市经理所需要的综合管理能力和经营意识是传统互联网行业的城市经理所不完全具备的。所以，社区拼团在发展过程中需要再造这个岗位。

蔡景钟则表示，许多玩家用互联网思维去理解社区团购，进入赛道，通过烧钱、补贴，达成GMV的快速增长，都是“浮躁之风”。他强调，社区团购把菜市场搬到了线上，精细化的运营是必经之路，本质上这个赛道不是烧钱看流量的生意，而是零售生意。

下一站是“农村包围城市”

与2018年夏天相比，社区团购赛道的并购明显多了起来。

食享会收购了扬州的味罗天下、台州的黄蜂社区、南昌的味罗社区；美家优享收购了河北的鲜乐拼；邻邻壹收购逮捕新鲜……赛道里小玩家的名字五花八门，最后一次出现可能就是在巨头的收购名单上。

蔡景钟透露，小玩家被并入头部企业已经成为常态，但目前整个行业内留存的玩家数量依然上百家。他认为，“千团大战”不会在社区团购的赛道上再次演练，因为小玩家们不是轰轰烈烈地倒下，而是在竞争中被巨头整合，区域性的人脉、运营资源依然会留存下来。

对于并购，也有人持怀疑态度。

“你我您”联合创始人刘振洋曾在公开采访时表示，“你我您”做过自建、加盟、收购和合资等多种形式的尝试，但从效果来看，还是自建最好，原因在于收购和加盟面临着众多不确定的风险，本土化的小项目缺乏财务、税务方面的合规性，风险较大；头部公司都在争夺收购资源，导致市场行情偏高；此外，收购完成后，团队、供应链、价值观的整合，会给后续经营增加潜在难度。

投资人和创业者一致同意的观点是，社区团购与滴滴、ofo、美团饿了么这些风口有明显差异。最根本的是，此前风口中的企业主要在做连接，对手之间所提供的产品服务差异化小，所以会产生资本支持下的补贴抢占市场；而社区团购是零售逻辑，涉及到供应链、商品、仓储、物流等全链条问题，差异化的体验点也更多。

松鼠拼拼创始人杨俊在最新的公开演讲中提出，社区团购是未来几年的结构性机会。超市、便利店的高频商品，以前没有一个模式把它互联网化，社区团购把这些消费交易场景逐步搬到线上，当这个模式覆盖下沉市场之后，通过各个角落规模化盈利的“毛细血管”向城市进攻，逐渐完善自己的业态，就能实现“农村包围城市。”

不过，从目前的情况来看，跨地域的问题还没有被解决，玩家们在各自发家的大本营自成一派，未形成一家独大的趋势。此外，社区团购想进入设施完备的一线城市，除了高昂的人力成本，盒马鲜生、每日优鲜等玩家的先发优势也是不可忽视的阻力。

在二三线城市，由于零售和社区商业发展不够成熟，社区团购的落地服务填补了购物场景的空缺。然而，在新零售遍地开花的一线城市，社区内的购物场景多样，除了便利店、前置仓，盒马、每日优鲜等大品牌还占据了大部分的市场份额。

在北京、上海等地，“29分钟达”已是线上生鲜市场的标配，巨头们依靠前置仓和撒网式铺点，做到三公里内即时送货，在这样的背景下，二三线玩家们的“隔天达”虽然有价格优势，但不够适应一线城市的快节奏。

此外，依赖熟人推荐的社区团购模式，在人力成本更高、人群构造更为复杂的一线，要找到合适的团长，对公司来说是艰巨的挑战。这也解释了为什么拼多多投资的虫妈邻里仅专注于上海浦东一个大区，没有向更中心的区域扩张。

第一阶段的决战没有明确分出高下，从业者们依然对这个赛道踌躇满志。蔡景钟认为，社区团购很有可能产生不止一家独角兽企业，他更看好深耕二三四线市场、具有稳定门店设施的玩家。

董旭的观点则有些出入。他透露，十荟团关注的竞争对手往往有比较强的供应链积累，有些“单点极致”的玩家通过单点效率做到每开一家店都能赚钱，背后正是强大的供应链资源。他预测，具有供应链基础、熟悉生鲜电商玩法的玩家，未来会有比较大的发展。

对于社区团购来说，进入一线或许不是最重要的使命，挖掘下沉市场的潜力、深入改造基层供应链是这个模式给零售升级带来的更多想象力。

美团打车15城体验：王兴不再挑战程维

美团在出行领域的边界再次向外拓展了一步。

5月19日，美团打车在全国新增15个试点城市。除了此前上线的上海和南京，苏州、杭州、温州、宁波、天津、重庆、西安、成都、郑州、武汉、深圳、长沙、合肥、昆明、广州15个城市都可以使用美团的打车服务。这里面，北方城市仅有天津、西安、郑州，北京不在其中。

定位于综合性互联网生活服务平台，美团尝试出行的逻辑不难理解，美团打车业务部门的核心任务就是和美团的其他消费场景融合。

只是距离美团上线打车服务已经过去两年，外有大敌虎视眈眈，内有高额成本无力承担，它的方向也从网约车平台改为“聚合模式”。

曾经滴滴和美团为了进攻彼此，前者做外卖，后者做打车。如今滴滴外卖业务接近关停，美团打车也换了一个方向，重新选择了对手。

烧钱难以为继，美团网约车转战“聚合模式”

2017年2月，美团在南京上线打车服务，对标滴滴快车，自主招募司机，承诺前三个月零抽成，之后佣金比例8%，远低于滴滴当时的20%。

随后美团打车在2018年3月登陆上海，宣布“要在3天里拿下当地网约车市场1/3 的份额”。然而一个月后，滴滴发布内部信称，其已将美团打车在上海的市场份额压制在15%以内。

网约车是一项烧钱的生意，即使滴滴已经占据网约车市场份额第一名，2018年仍然补贴司机113亿元。美团上线之初同样需要烧钱补贴，网约车业务高额的成本给美团带来了明显的亏损。

财报显示，整个2018年，包含摩拜单车和美团打车在内的新业务营收112亿，但销售成本155亿，其中网约车司机相关的成本从2017年的2.9亿增长到2018年的44.6亿。2018年9月，美团高级副总裁王慧文在IPO新闻发布会上表示：“我们不会加大在网约车上的投入。”

市场对补贴的反应是极其敏感的。根据极光大数据的统计，2018年4月中旬，美团打车登陆上海一个月后，停止了高额补贴，司机端日活随即跌幅超过50%。

两年只登陆两座城市，一位美团员工认为，这是美团业务“稳扎稳打”的表现，“既不冒进，也不退缩”。但从另一个角度来看，美团打车“聚合模式”的上线，也从侧面验证了之前方向的“不可持续”。

尽管2017年底美团已经开始在北京、上海、成都、杭州、福州、温州和厦门招募司机，但至今，美团打车仍未进入北京、福州和厦门三所城市。

更本质的变化来自其模式的转变。最初在南京上线时，美团打车的定位是和滴滴一样的网约车平台，那时美团的对手不仅有滴滴，还有首汽、曹操、易到和神州。

2019年4月，美团打车在上海和南京两地上线“聚合模式”，接入首汽约车、曹操出行、神州专车等主流网约车平台，用户通过美团可以同时呼叫多个平台的网约车，曾经的对手如今摇身一变成为合作伙伴。

如今除了上海和南京，美团打车在其他开通城市均为聚合模式，“现在的美团打车相当于提供广告位，从其他打车平台那里赚钱。”上述美团员工认为。

《2018年中国新型出行市场研究》显示，滴滴占据整个网约车市场90%的交易额。美团打车烧钱补贴两年之后，最终无奈调整方向，与滴滴的正面交锋就此告一段落。

新开15城美团打车，体验到底如何？

在美团打车上线的17个城市里，邀请了当地的用户体验了美团打车服务，并从中挑选了几个有代表性的案例。

根据他们和司机的交流，我们发现，虽然美团打车8%的抽成远低于滴滴25%的比例，但是美团的优势并不算突出。

1、西安：滴滴虽然抽成高，但是订单多挣得也多

美团打车和百度地图价格对比

一位西安用户用美团和滴滴分别在同一地点叫车，都是等待5分钟之后有车接单。司机透露，他本身是首汽司机，手机上也只安装了首汽的客户端，此前并没有收到任何美团接入的通知。

在司机端，派遣订单时不会显示来自何处，高德地图、百度地图、美团这类聚合平台上派送的订单统一显示为“渠道订单”，只有行程结束之后，司机才能看到具体来自哪家平台。

这位西安司机表示，首汽的佣金抽成比例大概是20%，滴滴接近30%，是网约车平台中抽成最高的一家。“但是相比之下还是跑滴滴赚钱，因为滴滴虽然抽成高，但是订单多，挣得也多。滴滴一天能跑30单，首汽大概就是20单左右。”

2、昆明：当地的网约车小公司更流行

“美团也能打车？”昆明的一位首汽司机表示，自己并不知道美团还可以打车。

司机称，在昆明，除了首汽、神州这几个专车平台，更流行的是几家当地的网约车小公司，例如定位云南中高端出行服务的滇约出行。这些平台本身流量有限，如果司机每天跑单数太低的话，平台还需要补贴司机。所以这些当地平台都愿意主动跟高德地图这类聚合平台合作。

3、合肥：没有补贴，大部分订单来自于高德地图

合肥的一位首汽司机表示，自己本来是首汽的司机，通过官方通知加入了美团打车。刚刚开始跑了一个月不到，大部分订单来自于高德地图，而不是美团和首汽App。和其他几个城市一样，美团对司机并没有给予补贴，目前美团打车的司机端还未开放注册。

4、杭州：同样的路程，美团平台的收入更高

一位在杭州滨江区打车的用户打开美团打车之后，地图上没有显示附近有车可用，但在确认叫车之后几秒钟就有车接单。司机是从首汽平台上知道了美团打车，同样的路程，通过美团打车派来的订单收入更高一些，司机认为这是美团给司机提供的补贴。

5、郑州：曹操专车高峰期七折，平峰期六折

郑州一位曹操专车司机表示，2018年9月份曹操专车进入郑州，10月份美团开始和曹操专车平台联系，曹操前几天正式接入美团平台。乘客收费是按照曹操专车的定价标准执行，高峰期七折，平峰期六折，美团并没有给司机提供补贴，曹操还接入了高德地图和百度地图。

6、成都：滴滴抽成比例太高，更愿意跑首汽

成都的一位首汽司机表示，自己同时在跑滴滴和首汽，滴滴抽成比例太高，现在更愿意跑首汽。滴滴抽成比例高达30%，首汽抽成比例在10%左右。

7、武汉：在哪个平台接单，对我来说没有区别

武汉地区美团打车的经济型只有两个选项，首汽和曹操，对接的出租车服务也是由首汽提供。一位首汽司机表示，自己是从朋友圈里看到了首汽和美团合作，跑单并没有补贴，在哪个平台接单对他们来说没有区别，都是按接单数拿奖励。对于新用户，美团会提供三张优惠券。

从价格来看，大多数上线美团打车服务的城市，在美团打车中选择价格最低的车型，价格普遍比滴滴快车高，与优享价格接近。

多位司机表示并不知道自己的服务已经接入了美团，因为从司机端看不到订单来源的渠道。无一例外，他们都对滴滴高达30%的抽成比例表示了抗拒，但是又无法否认滴滴的市场份额最大，所以订单量相对其他平台更多。

美团“聚合模式”尚无明显优势

网约车聚合平台的竞争同样激烈，美团的前面，站着高德地图和百度地图。

高德地图、美团打车和百度地图的打车页面对比

高德地图布局出行时间已久。2018年3月，高德地图宣布进军顺风车业务，从导航切入出行市场。至今仍未回归的顺风车曾经是网约车领域利润最高的业务，据界面报道，2017年滴滴顺风车业务的利润占总利润九成。

从顺风车开始，高德地图不断深入出行服务。2018年7月份，世界杯期间，高德地图上线叫车功能，接入滴滴、首汽、神州、曹操等主流网约车平台，成为实现一站式叫车的第一家平台。

高德地图涉足出行有先天的优势。作为阿里巴巴的子公司，高德地图除了自身超过7亿的用户，还拥有来自阿里系的流量支持，今年4月，支付宝小程序宣布和高德地图App打通，流量共享。

美团打车的逻辑和高德地图类似的一点在于，用户的需求同样是搜索某个地点。美团在商家页面设置了打车入口，使得用户在搜索出某一商家之后，可以直接选择打车前往。

从使用动机来看，从地图导航到打车，和先选择商家再打车的路径差别并不大。如果同样链接的是其他平台的打车服务，那么美团和高德所能提供的服务差异有限，对用户来说，可能起到决定性作用的，还是补贴这种实际的优惠。

产品逻辑类似，差距还体现在服务细节上。一位互联网产品经理在体验美团打车之后表示，美团打车的地图数据没有滴滴全面。“地图靠的是数据积累，数据越全越有优势。”

对手从滴滴转为高德地图和百度地图，美团打车并没有展现出明显的优势。“美团打车短期（1-2年）内很难做大，在打车业务亏损的情况下，只能采取合纵连横，聚合各种打车平台这种比较轻的竞争方式，占领用户的时间和心智，增加使用频率，从而将用户导流到美团的其他服务，用流量进行变现。”上述分析师认为，美团还是能够拉到一些盟友，“毕竟多一个渠道，谁都需要。”

据美团相关人士透露，美团打车未来只会专注做网约车聚合平台，不会再考虑自己做打车业务。

现在讨论出行对于美团的重要性或许为时尚早，美团目前只是一个出行市场的搅局者，而且从策略上退到了二线，未来能否更好地吸引司机、做好服务、做深行业，还是很大的疑问。

*文中部分图片来源于视觉中国。

注：文章内的所有配图皆为网络转载图片，侵权即删！