主要内容（出口营销培训）

直面危机-跨境电商创业

2020年，在疫情持续存在的情况下，有些跨境电商企业在选品、资金、海外物流等方面陷入困境，部分跨境电商企业运营困难，经营压力较大。近期，一个跨境电商创业者向笔者咨询：“目前做跨境电商无论B2B还是B2C都感觉压力很大，我很困惑和迷茫。这几年，跨境电商创业的红利期慢慢过去，深圳很多的跨境电商企业裁员、缩减用工成本。现在应该继续坚持做跨境电商创业吗？个人跨境电商创业还有机会吗？”

这几年世界经济波动，跨境电商平台的产品利润被不断压缩，平台门槛不断提升，竞争者越来越多……2020年又有疫情，一些户外非生活必需品的卖家直接被淘汰出局。现在跨境电商还适合创业吗？对于个人创业者来说，在跨境电商平台取得成功的机会究竟还有多大？要说清楚这个问题，首先我们来复盘一下这几年跨境电商行业经历了什么，有哪些大事件影响了跨境电商，跨境电商创业面临的核心问题是什么。

①世界经济在最近几年一直动荡，导致了外贸采购需求不断波动，因此，很多跨境电商创业者的销售业绩起起伏伏。

②中国的外贸行业又经历了中美贸易摩擦，它除了对中国传统的外贸产生了很大的影响外，对跨境电商也造成了一定影响。

③此外，由于美国启动了万国联盟程序，发往美国的很多快递物流费用上涨非常快。

客观来说，跨境电商轻松赚钱的时代已经过去了，未来跨境电商创业需要精细化运营，需要提高供应链能力，需要打造品牌和客户的优质体验。那么对于跨境电商新人，笔者认为目前创业面临的核心问题是下面几点：

1.税率的合规问题：中国跨境电商的高速发展在一定程度上影响了出口目的国(地区) 的零售体系， 所以这几年越来越多的国家完善了VAT (Value-added Tax增值税)政策，美国、日本和德国在近几年都调整了税率。未来跨境电商相关的税率肯定还会增加。这对于跨境电商创业者来说肯定是不利的。

2.人民币和美元的汇率问题：外贸人最担心的问题还是汇率，由于多国汇率出现了大幅度的变化，无论是传统外贸还是跨境电商都受到波及，很多订单金额比较大的卖家损失较大。此外，汇率的波动可能还会在未来几年持续影响外贸人的交易和利润。

3.跨境电商平台的变化：2019年跨境电商卖家特别是小微卖家都感到了压力，因为各大跨境电商平台都调整了政策，门槛不断提升。对于跨境电商卖家的资金实力要求越来越高。更重要的是，2020年各大跨境电商平台更加“合规化”。比如各大跨境电商平台对于防疫产品的政策，对于违规的查处，对于侵犯知识产权行为的查处都更严厉。对于不合规卖家也开始大面积地排查和清理。此外，平台的收费也越来越高，无论是速卖通、亚马逊还是Wish。

4.跨境电商行业利润率普遍下降：中国的跨境电商创业团队主要以七人以下团队为主，大型跨境电商企业和小型跨境电商企业分化非常明显。从近几年跨境电商行业统计数据来看，跨境电商创业者特别是小微跨境电商创业者的生存状态并不好，综合成本越来越高， 利润越来越低， 而且未来的压力会更大。疫情发生后大概有57. 68%的跨境电商企业进行了不同程度的裁员。

那么问题来了，既然跨境电商行业面临“大洗牌”、“大转型”，跨境电商创业者、特别是小微跨境电商创业者还有机会吗？

跨境电商-创业者的机会

1.跨境电商依然是大势所趋

跨境电商在中国发展多年，如果你在五年前开始做跨境电商，做亚马逊零售，只要你不是特别懒惰的话，目前应该已经能靠跨境电商生意安家立业了。虽然2020年跨境电商领域出现了各种各样的问题，但是由于国家的重视、平台的推进，未来五年依然是跨境电商的风口，我们要创业、要发展，最简单的方式和方法就是顺势而为。

2.新兴市场和新兴平台是跨境电商的机会

2019年，大部分跨境电商卖家感觉亚马逊、Wish、速卖通、eBay等主流跨境电商平台的门槛提高了，收费也越来越贵，广告费用更是水涨船高。所以，很多跨境电商卖家感到悲观。但是，危险与机会并存。虽然主流跨境电商平台的门槛越来越高，传统的欧洲和美国市场也趋于饱和，但是，新兴市场和新兴平台也在迅速崛起，比如东南亚Lazada (来赞达)。中国政府的“一带一路”倡议也给跨境电商企业带来了巨大的市场和商机。所以跨境电商创业如果抓住新兴市场和新兴平台就会有很大的市场空间。

3.未来几年跨境电商独立网站会成为主流

在国内，电商领域独立网站几乎没有市场空间，因为国内电商被几大超级电商平台垄断，但是在跨境电商领域，跨境电商独立网站一直拥有非常大的优势，特别2019年各大跨境电商平台政策频繁变动，门槛越来越高后，跨境电商独立网站的机会更多了。

2019年独立站蓬勃发展，Facebook、Bing、Google都纷纷在中国推出了独立建站的跨境电商业务，很多跨境电商头部卖家加大跨境电商独立网站的建设力度，所以对于跨境电商创业者来说，未来几年跨境电商独立网站会带来巨大的商业机会。

跨境电商-创业者如何更好地顺应趋势

跨境电商在中国发展了这么多年，行业在不断地规范化，竞争也日趋激烈，跨境电商创业者想要在这个市场赢得利润就应该不断地调整自己，顺应趋势。笔者认为未来几年跨境电商创业者应该关注以下几个方面：

1.合规化是重点：在跨境电商平台创业，首先要考虑的问题不是如何赚钱，而是如何更加规范。因为这几年有很多跨境电商企业因为侵犯知识产权，或是触犯平台规则而被罚款。深圳几个超级大卖家在2019年被封店的新闻，让整个跨境电商行业为之震惊。因此，跨境电商创业者必须认识到跨境电商零售时代，规范、合规是最大的前提。

2.品牌化、本地化趋势明显：跨境电商的品牌化，笔者已经谈了很多年了，从注册商标到打造品牌需要不断积累，跨境电商在粗放式发展阶段结束后，精细化运营是根本，品牌化是真正的出路。做品牌未必需要做得非常大，但是要做出差异化，做出特色。无论在速卖通、亚马逊还是Wish，没有品牌将很难生存。本土化肯定也是跨境电商的未来趋势，包括与海外的客户一起运营跨境电商零售、建设海外仓等。

3.降低成本和经营风险是关键：无论选择哪种创业方式，赚钱是我们的终极目的。近几年跨境电商行业的利润率普遍降低，所以降低经营成本、经营风险是我们重点要做的事情。比如精细化的人员管理、精细化的运营、精细化的物流成本控制。2020年这样一个特殊的历史时期，降低成本、保证现金流是跨境电商创业的核心。

4.轻资产是运营的关键：未来几年要做好跨境电商零售，轻资产变得非常重要，特别是库存率要降到最低。跨境电商已经过了暴利时期，未来几年利润率会越来越低，这也是一个行业正常的发展趋势。

5.跨境电商企业的分化趋势会更加明显：2019年跨境电商行业的一个重要特点就是两极分化越来越明显，越来越多的优势资源集中到跨境电商大卖家手里，超过1000人规模的跨境电商公司在深圳和广州等跨境电商领先城市越来越多，而实力不足的小微卖家不断被淘汰。未来几年，无论是跨境电商小微企业还是行业大咖都会面临转型和调整，因为市场越来越饱和，越来越规范，对于卖家的要求也越来越高。如果我们不做出调整，必然会被淘汰。

跨境电商卖家应该积极拓展资金渠道，优化供应链，建设品牌。中小卖家应该发挥船小好调头的优势，做出特色和风格，从单纯地靠差价赢利，转型到靠品牌和服务为产品增值的良性道路。未来无论是大卖家还是中小卖家，都有很大的上升空间。大卖家依靠资金、供应链和品牌优势，提高壁垒。中小卖家利用其灵活度较高的优势，若某种模式或某个平台不赚钱，马上调转船头奔向下一个目标。

从整个跨境电商市场来看，虽然欧美市场已经非常成熟，但还远未达到发展的“天花板”。

跨境电商-创业的几个热门问题

Q1.个人还能不能做跨境电商创业？

笔者对于个人在跨境电商领域创业并不是特别看好，因为平台门槛越来越高，如果你是单纯的个人创业者，没有足够的资金、人脉和运营经验，笔者不建议你在跨境电商领域创业。跨境电商新人最好的就业选择就是找一家可靠的、大型的跨境电商企业，扎扎实实地学习和成长，这相对于个人创业会更加稳妥。

Q2.没有跨境电商运营经验能否做跨境电商？

笔者认为跨境电商经营成功的关键并不是经验。跨境电商的制胜关键是优质的、有特色的产品，如果你没有任何经验，但打算做跨境电商创业。那么不仅应该具备非常优质的产品和供应链，还应具备非常有竞争力的价格，一般情况下优质的外贸工厂具备这样的优势。如果你的企业是优质的外贸工厂，你可以转型做跨境电商零售。

Q3.如何正确选择跨境电商平台？

这是一个被多次提及的话题。目前，主流的跨境电商平台亚马逊、Wish、速卖通和eBay都在做政策调整，如果你是刚刚开始做跨境电商创业的新人，笔者首先推荐Wish。目前Wish 的注册门槛不高，所以很多的个人创业者选择Wish。笔者认为，没有资源、资本优势的个人如果去做亚马逊，成功的概率不大，因为亚马逊需要做海外仓，FBA的压货模式让普通的小微企业压力很大。

Q4.做跨境电商要注意的风险点？

《中华人民共和国电子商务法》已经实施， 它对于跨境电商和海外代购都有很明确的规定。这是跨境电商创业需要重点关注的。对于普通的跨境电商创业者来说，跨境电商选品也极为重要。跨境电商创业选品是第一关，如果选品成功创业就成功了一大半，所以跨境电商选品应该谨慎。

备货风险也是小微企业创业的风险点，如果选品不对，又备了大量的货，这对于创业肯定是有很大的风险的，所以一定要少备货，多尝试不同种类的商品，找到爆款以后再慢慢跟进。如果你做跨境电商没有找到爆款产品，后期你的店铺不会有特别好的销售成绩。

Q5.跨境电商收款和店铺经营的风险

近几年跨境电商在收款和店铺经营上吃亏太多，比如2018年PayPal的收款风险，以及小卖家因为侵犯知识产权、不懂店铺经营规则等店铺被封，这都是小微创业者的风险点。

Q6.创业是属于少数人的游戏

作为一个跨境电商创业者，笔者已经创业17 年，一路走来感慨良多，回顾自己的创业之路，笔者认为适合自己就好，而且创业是小部分人的游戏。对于外贸创业者，笔者的建议是如果感觉市场前景非常好，就继续前进，如果感觉市场出现疲态了，就果断转身，毕竟作为一个生意人，一切以营利为目的。

（本文摘自网络，转载请注明）

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外贸创业如何选品，是我遇到的最频繁的咨询问题之一。

这个问题其实很大，谁也不可能明确回答你哪个产品一定有前途，因为：

1，每个人只了解自己做的产品。你提出的产品，即使我见到过，我也没有全面了解它的市场信息。

比如你每天都用到手机，你知道每个国家的手机需求吗？手机市场现在好做吗？别人都在做并且赚钱，就能代表它适合每个创业的人吗？

2，了解一个产品，并且明确地熟悉它的市场行情、利润空间、可行性开发模式，至少需要1年半，甚至我认为新产品至少需要3年。

3，每个人都要对自己负责。产品好与坏，只有你自己去调查了，才会尽心尽力。

除了你的父母，谁也没兴趣尽全力调查一个自己并不擅长的产品。所以，产品的信息，只有你自己能全面了解。

所以，如何去选品，怎样选品，要自己去做、去选、去调查、去做决定。

重要的事情说三遍：一定要谨慎！一定要谨慎！一定要谨慎！

重要的事情说三遍：一定要喜欢！一定要喜欢！一定要喜欢！

选定一个产品，意味着你要全力以赴，接下来的几年甚至几十年都要面对它、研究它。

一旦选了不喜欢的、不靠谱的，那么这么长时间的努力就要放弃了，从头开始的难度比创业初期更难。

下面这几个因素，要全面考虑到位。

这个放在第一位，是因为很多人会忽略这个问题。

你是否喜欢你的产品，在你写邮件的字里行间、聊天时的语气用词中，无处不体现。

当你与客户见面时，客户很快就能判断出你是否热爱你的产品。

最主要是，如果你不喜欢你的产品，那么当你孤军奋战，面对种种曲折与竞争对手的打压时，你会没有动力去作战。

每天、每时刻、每秒钟，你一个人坐在办公桌前，面对着你不喜欢的产品、它的供应商、它的客户群的刁难，处理着它的一切，心情烦闷，没有耐心，这太可怕了。

上班时，即不喜欢也能坚持下去，是因为有人给你钱，有人在处理绝大部分琐事，应对绝大部分刁难，你接触的只是剩余的开发工作。与独自创业是完全不同的感觉。

依我个人以及创业好友的经验，一定要选择自己喜欢的行业与产品，事半功倍，动力源源不断。

大的行业分类不多，先敲定行业，再选定产品，更易于做决定。

比如，家居、家具、医疗、建筑、工程、服务、电子、装修，等等。

举个例子，如果你多年来从事的是家居行业的某产品，但是创业不想做老本行。

那么，你可以依然做家居行业，但是可以选择不同的产品，新的或者传统的。

以前做桌椅，创业换成清洁用具。

以前做传统小家电，创业换成智能大家电。

或者，你想换行业，从事一直以来很想做的行业。

总之，先敲定行业，从行业里选择产品，范围缩小之后再选择，会比较准确地选到合适的产品。

这个因素，是不得不考虑的。

如果你在北方，产品生产聚集地却在遥远的南方，那么势必会增加你调研供应商的成本。

不止如此，最关键的是你无法及时掌握市场行情，随时调整策略。

最现实的一点，你无法保证你的合作安全性。

能在自己的城市或者周边城市，是最佳的选择。

你想啊，验货、监装、取样品、随时拍照片视频等，尤其是接待客户，便捷性太重要了。

选择远的供应商，是不得已而为之的。

产品都有市场属性，根据价格定位、质量等级、性能特点。

非智能手机，必定不适合欧美市场。

高端电子产品，必定偏向于发达国家。

所以，你多年来做的市场是哪些国家？你更熟悉、更想做哪些国家？

尽管我不建议将客户采购特点区域化，但这的确是统一的需求特点的。

如果想做欧美市场，那就需要选定质量高的产品和厂家，并且需要很熟悉欧美市场的谈判方式、采购节奏。

我一个朋友创业，先确定了要做东南亚市场，因为相对比较稳定，受海运费波动影响较小。

所以她的选品，以经济实用为主，毕竟东南亚区域的价格接受度比较低。

在这个前提下，可选择的供应商范围也更广，因为对质量要求不苛刻。

所以，这个因素，也是要考虑在内的。

1-传统热门、大众化产品，还是新兴、冷门产品？

根据产品的发展史，可以分为新兴和传统两大类。

导入（进入）期、成长期、成熟期（饱和期）、衰退（衰落）期四个阶段。

这类产品的优点是客户群体广，数量大，供应商多，产品体系成熟，每个人都能分一杯羹。

所以客户比较容易找到。全球无限的市场，大规模的客户群体在进口、出口。你只需要利用你强大的开发能力找到他们。

你无需苦口婆心地解释这个产品有多么好用。就像你不必告诉别人智能手机如何便利一样。大家，都知道。

举个例子，有的传统装饰材料有几百年的历史，几乎每个国家都有统一的认证体系，国内的工厂早在多年前就根据这些认证体系对产品的参数进行了成功的调整。

所以，做这类产品的话，可以很轻松地找到符合国际市场需求的供应商。

你甚至不需要自己花钱做认证，这些都是早就准备好的。

但是，缺点是竞争大、利润薄。

如果你选择的这个传统产品，已经进入成熟期和衰退期，那么竞争对手就是上万家。

这意味着，你需要打价格战。你要找到物美价廉的供应商来合作。

而这类供应商，早就门庭若市，轮不到我们这些SOHO来讨一杯羹。

所以你的竞争压力，可想而知。

有些规模的客户，也不会轻易更换供应商，更不会考虑我们这些小SOHO。

相反，若你选择新兴、冷门产品，优缺点互换。

优点是：利润丰厚，没有定价，没有统一的行业标准来限制推广。

缺点：客户少，周期长。

冷门的、新兴的产品，注定需要几年的时间来被大家所熟知，甚至十几年。

在国内，一个产品从入市到被熟知，最快要3-8年。（资本推广的除外，我们讨论的是制造业）

在国际上，这个周期会被翻倍拉长。甚至国内已经烂大街了，国外才刚推广开，尤其是一些难以接受新事物的市场。

这就意味着你需要对每一个客户重复N遍产品的营销、使用、优缺点，苦口婆心地推广。即便推广成功，也需要各种审批和客观条件来做决定。

当他终于下定决心采购一批试用品了，他还需要几年的时间，才能把产品成功推广到他的市场。

所以，你要不断地、辛苦地开发新客户。

这还是次要的。在开发过程中，由于产品资料体系的不完善，你要独自处理很多事情：

做认证，做检测，说服客户接受国内的认证标准，应用案例的相关资料，尤其是因为是新产品，你自己都不知道它到底是否能够适应其他国家。

这种煎熬，在最初的1-3年会时刻伴随你，直到它终于被国内同行意识到利益空间，就会蜂拥而上，一夜之间出现大批竞争对手。

这时，资料逐渐健全了，但你又要开始面对大批量竞争对手的抄袭、盗取资料、打压、价格战、抢夺市场，甚至，面对他们的搅乱市场，把国外客户全部吓跑。

你看，哪种产品都不好做，想要赚到金子，都要备受煎熬。所以回到开头的那句话：一定要谨慎！

2-快消品，还是设备、项目类周期长的产品？

产品的谈判周期和返单周期，对于小微创业很重要。

我之前做过几年大型设备，产品周期是2年起步：考察、汇总信息、审批厂区/资格、再考察、再申请资金、再采购。

之后安装、运行、售后。这一套下来，2年是最短的。有的长达10年。而且，基本上10年内不太可能返单。

作为SOHO，耗不起。

我也曾做过一款中长期产品，环保园林用品，其中的技术要求，SOHO也学不来。需要匹配专业的工程师随时解惑。

没人愿意让你把知识学走了，却得不到订单，除非工厂是你自家亲戚的。

所以，创业的选品，需要考虑周期、资金投入、时间投入。

我们毕竟是凡人，都需要钱、生活、成就，等你有钱有闲了，再去尝试成功率小的产品也不迟。

最后说一点不涉及产品，但涉及合作的：

一定要选择人品靠谱的厂家，否则你会被坑得想跳江。

具体怎样选厂，以后的文章再详谈。

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