我每天除了研究广告，就是研究同行。研究广告，是为了挖掘更多不为人知的赚钱项目。研究同行，是为了解读他们的商业模式，以及整个的市场格局。教员说过，人的认知就来自于两个方面，一个是直接经验，一个是间接经验。并且90%的经验都是间接经验，是前人或者外人实践之后总结出来的符合规律的东西，我们再去学习运用。只有10%的经验是直接经验，就是我们亲自参与的。再说的简单一点，我们生活中的90%的商品都是用钱买来的，而不是自己动手做出来的。看别人的故事，悟自己的人生嘛，真正的高手都是非常善于站在巨人的肩膀上。对我们来说，巨人的肩膀，就是市面上优秀的广告，牛逼的同行，想赚钱，不研究这两位老师，还能研究谁呢？所以我每天就跟着这两位老师不停的学习，实践，总结。前两天郑州小曹茶馆的创始人曹总邀请我做分享嘉宾，我就简单讲了一下。这些分享，也是从同行，广告里面学习来的，经过我自己的实践进行的一些总结。不过价值还是相当好的，整理在此，供各位老板参阅。主题就是：揭秘年赚1000万的营销流程我见过的所有能够持续赚钱，稳步增长的项目，都是在四个方面下很深的功夫。第一，产品。第二，品牌。第三，流量。第四，变现。没有什么特别高大上的概念。你只要把这四步做好，完全可以设计出来一个适合自己的商业模式，再结合从我这学的东西，就能够打造自己的成交系统。第一，产品。不管营销说的再天花乱坠，都必须首先有一个产品。只有产品能拿到市场上换钱，营销只具备溢价能力，不具备直接换钱的能力。产品，就是解决你卖什么的问题。也就是现在很流行的词语，叫赛道。你进入哪个赛道，可以从两个方面切入：1.从自身优势切入，你会什么技能或者拥有什么资源。近水楼台先得月，子承父业才是大概率成功事件可以根据时代变化而进行策略性的升级，千万不要全盘否定上一代的功绩。上山的人永远不要嘲笑下山的神。2.从解读广告切入，从广告中来，到广告中去。持久投放的广告，一定是稳定赚钱的广告，没有项目的时候，多看广告，然后根据自己的条件选定一个去操作，这是很稳妥的选项目方式。因为真正的商业思维，一定是投产比，所有的大商人，大老板都是玩投产比的高手，绝不会做赔本生意，所以你看到的所有广告，只要是长期存在，就一定是赚钱的。第二，品牌。很多老板说自己也有很好的产品，但是现在内卷太严重，只有好产品是没用的。相反看那些产品不是太好的公司却卖的很好，活得非常滋润。这就涉及到营销的层面了，虚实结合嘛。商业是从产品起步，这一点，完全没毛病，但产品也只是让你起步进场，还不能让你具备干掉对手，吃掉市场的竞争力。唯有品牌能担当此重任。品牌其实也没那么复杂，同样的是解决卖什么的问题。只不过，产品卖的是使用价值，品牌卖的是情绪价值。随着物质的极大丰富，使用价值已经越来越被淡化，情绪价值则越来越重要。产品，是交换的载体，而品牌，是企业的灯塔，消费者的图腾，偏见，信仰，价值观。出去，沃尔沃，从产品层面卖的是汽车，从品牌层面卖的是安全，它永远标榜什么样的豪华也比不上家人的安全。理智解决不了，就用情感打动。科学解释不了，就用信仰沟通。虚实的界限越来越模糊，世界变得越来越魔幻，营销当然也必须紧跟潮流。第三，流量。品牌是分母，流量是分子。分母哪怕只有1，分子越多，等出来的数字就越大。所以有了前两步之后，接下来要做的就是疯狂的搞流量。围绕一个价值主张，也就是你的品牌要卖的那个关键词，比如“安全”“舒适”“透心凉”“怕上火”“0添加”等等。持续不断的利用各种表现方式去输出内容，不断的刺激客户，给客户植入一个你想植入的认知。现在大家都在说私域流量，好像加个微信就算进入你的私域流量池了，真的是这样吗？一个号好不容易加了1万人，稍有不慎，直接被封，你还怎么找他们，他们还怎么找你？真正的私域流量，是你的品牌和作品，你得让他认可你的品牌，能找到你的作品，这是真正的私域流量池。如何记住你的品牌，找到你的作品？就是提炼一个价值主张，疯狂的重复的输出。第四，变现。前面都做好了，变现是很容易的事情，之所以很多老板觉得自己的成交非常困难，就是因为前面没做好。他把成交变现当成了一个动作而不是一个流程。不要用战术得勤奋掩盖战略的懒惰嘛，前辈很早就给我们过这样的警示。能上金字塔的动物，一个是老鹰，一个是蜗牛，前者靠实力，后者靠耐力，总之都是实事求是，耐力也算是一种实力。但反观我们人类，却老是上演一些人心不足蛇吞象的闹剧。我看到有些人在教别人怎么加好友通过率更高，他教的方法是，你加别人好友的时候打招呼改成：您好，您的快递到了，麻烦通过一下。不得不说，这种人很聪明。但是没用，因为赚大钱靠的绝不是这点小聪明，而是实力和耐力。当然对于明白另一些明白这个道理的老板，包括我自己来说，就是因为这种聪明人太多，才给了我们这些没那么聪明甚至可以说很笨的人机会。前几天有个老板来问我，他也是刚从职场人士升级成个体创业者的。他告诉我说自己比较纠结，我说你纠结什么呢？他说你不知道啊鑫哥，每天发朋友圈都是一大难关。我说为什么呢？他说你看，我要是不发没人知道，但是发的时候就开始纠结，对着屏幕开始想谁看见了会怎么样。听完之后，我把他骂了一顿，这是什么思维？说难听点，就是典型的既当又立的思维。当然，这也不能全怪他，因为平时你接受的教育就是这样的，听话，不许犯错。你去看吧，只要你想堕落，没人拦你，安慰你的人超级多。只要你想奋斗，就有一大堆“明白人”“过来人”“为你好的人”过来千方百计的阻拦你。时间长了，你就接受了这种思想，和别人一样，才是对的，只要和别人不一样，就是错的。会格格不入，会被看不起，会被嘲笑质疑等等。然后我告诉他，你就记住一句话：看不起，你还有机会改变，看不见，你就永远没有机会了。看不起我的人多吗？太多了，每个人都有自己的一套标准，我不按那个标准，我就是异类，就是错的。哦，异类就异类吧，反正看不起我的人那么多，你先去领个号排队等着，我有空了再搭理你。这不就行了嘛，直接反客为主。所以我害怕的不是被人看不起，我担心的是没有人能看见，我是想尽一切办法让更多的人看到我，至于谁看不起，我从来没考虑过。我做了7年营销，对人的劣根性无时无刻不在更深刻的理解当中。你会发现：你是穷人，他们看不起你。你是富人，他们背后骂你。你是好人，他们要欺负你。你是坏人，他们又审判你。你是多数，他们说你平庸。你是少数，他们说你异类。……世界并不是五彩斑斓的，也不是非黑即白的，而是一道精致而沉默的灰。任正非天天在华为内部讲灰度哲学，他老人家对人性的理解是非常透彻的。对外，是《以奋斗者为本》《以客户为中心》《价值为纲》，对内，则是“首先承认人（员工）的自私自利性，利益是第一位的”！因为我主要是为老板和创业者服务的，说白了，我是为商业世界里面的卖家服务的。但是为什么同样的项目，有人做的风生水起，有人做的只够吃饭。后来我仔细研究发现一个很有意思的东西：赚钱的人是因为他敢张嘴要钱，不赚钱的人是因为他不敢张嘴要钱。就这么简单，你敢要你就有机会。你以为创业者就真的那么高大上吗？西装革履，给你谈梦想，聊项目。如果他们不张嘴要钱，怎么会有人投资？如果他不张嘴要钱，怎么会有客户买单？再大的品牌也是天天在张嘴要钱，比如可口可乐，他天天打广告是为了干嘛？比如那么多所谓的头部主播，小杨哥，辛巴那些，他们不也是在天天要钱吗？要我说，创业者，营销人，老板，生意人，其实和乞丐没什么区别，只是售卖产品和营销模式不一样而已。我为了搞流量，加了很多群，不管免费的，付费的，有人邀请我就进，没人邀请，我就主动找群进。现在是几乎进任何群，都能看到一些共同好友。有好几次，我进了群之后，就有人私聊我：鑫哥好啊，哪都有你。哪都有你，这是对我的营销结果做出的至高评价。我希望每一位老板在做营销时都能做到“四多两少”。四多：多发，多写，多说，多要。两少：产品要少（能做一个就不做第二个，把它引爆），动作要少（持续循环写发卖即可）。你要的越多，别人给你的就越多。你天天要钱，次数多了，有些人不给你，他自己都觉得不好意思，不信你回忆一下自己有没有因为拒绝别人的推销而感到内疚？《影响力》一书里专门讲过一个故事。作者找了几个学生做测试，他们排队去食堂打饭，然后每个人都和食堂阿姨说：阿姨，给我多加一个鸡腿。第一个人，阿姨装作没听见，第二个人，阿姨白了他一眼，第三，第四，第五个人，也都没得到自己想要的鸡腿。到了第六个人，还是那句话：阿姨，给我多加一个鸡腿。阿姨叹了口气，随即拿了个鸡腿扔在了他饭盒里面。是因为他长的好看，说话好听，或者有学校领导撑腰，或者其他什么原因吗？都不是，仅仅是因为，他是第六个要鸡腿的人。前天晚上被一位做私域运营培训的老板群发烦了。我就说：你执行力是真强，一个号1万人，每次群发200人，要重复50次。她说：做私域也不是靠群发呀。或许私域不全是靠群发（还有打造品牌，建立人设，锁定人群，输出内容等），但事实就是，我每次注意到她，都是因为群发的消息太多……一营销，纯粹就是个人性和数字相结合的游戏。当今时代，就是移动互联网的时代。而当今的营销，就是移动互联网的营销。过去的那些传统的营销和商业模式，统统失效了。我们不禁要思考：移动互联网时代的营销，到底应该怎么去玩？有一句话你一定听过：变，是唯一的不变。市场变了，我们做营销也必须跟着改变，所谓马爸爸说的拥抱变化。传统企业也好，互联网公司也罢，要想在移动互联网时代做好营销，出路说起来很简单：对所有的商业行为用数字和人性去思考。营销，纯粹就是个人性和数字相结合的游戏。不能理解这一点，你就不可能赚到大钱，或只能赚到一点小钱。过去是这样，现在是这样，未来还会是这样。用数字去思考，就是一切数据化，你的成本，你的粉丝数量，你的成交率，你的客单价，你的利润，你的客户终身价值，你的转介绍率等等。用人性去思考，就是什么样的诉求能够让客户认可你，购买你，什么样的赠品能吸引客户关注你，回应你等等。你在这两个方面所做的工作越多，理解的越深，就越能够把营销做好，实现降维打击。比如微信对运营商的打击，京东对各大卖场的打击，特斯拉对普通汽车的打击等。从战略上说，必须要降维打击，而从模式和落地上，则是要利用好各种工具，实现和客户更好，更快，更多的链接。这也就是我们为什么一定要做私域流量的核心原因——和客户建立持续的链接。细分一下就是三个方面：第一：和谁链接。当然是自己的目标客户嘛，或者叫粉丝。很多人在做营销的时候不知道自己的目标客户长什么样子，他们一开口就说任何人都可以使用我的产品。哦，是吗？那活该你卖不出去。我们做营销，一定要瞄准利基市场，并且要只过滤，不教育。让喜欢我们的喜欢到骨髓里面，乃至于崇拜，而不喜欢你的，就不会关注你。还有一些非常讨厌你的，到处骂你。当你发现有了二级分化的时候，说明你的营销成功了。同流才能交流，交流才能交心，交心自然交易。不同流的人，不要浪费你的时间。人嘛，从古至今，都是群居动物，祖祖辈辈都是这样传下来的，我们不要去挑战人性，而是尽可能吸引和我们同流的人就好了。第二：链接他们的目的。说的简单一点，就是卖，持续的卖卖卖。如何才能持续的卖卖卖呢？也很简单，就是融入客户的生活，尽可能的和他们多进行各种各样的链接，比如社群，线下聚会，促销活动，旅游，车友会，比赛等等。你链接的频率越高，客户对你的印象就越深刻，在你这买单的机会就多，数量就大，持续的时间就长！第三：如何进行链接。营销就是钓鱼，关键在于鱼饵。所以，链接的方式很简单，就是你会给客户什么样的好处（鱼饵）。利益面前，人人平等，这句话是我一直在强调的。人人都很自私，但我希望你首先放下自己的自私，满足客户的自私。人际交往也是这样，能先考虑到对方利益，不管是说话，办事，我们都说他情商高，会来事。你不会来事，别人干嘛和你一块玩，你一毛不拔，老坑客户，客户干嘛还要和你进行链接呢？当然，你也不要一听见给别人好处就觉得是不是需要付出巨大的成本，不是这样的。有些高价值低成本的产品，可以作为很好的赠品去赠送给客户，比如专业领域的电子书，能给客户提供一些指导，比如你组织一个线下聚会，让客户彼此之间认识一下，比如你举办一个小孩篮球比赛，让各位客户参与。人的需求和欲望都是多元化的，并不一定非得给他们多少钱才算是好处，有时候，一句暖心的话，一张有意义的照片，比你直接给钱还管用。二我们的营销，必须形成可快速复制的流水线系统战略三板斧：使命，愿景，价值观。架构三板斧：组织，人才，KPI。落地三板斧：产品，流量，成交。其实这就是所谓的成交系统的搭建，任何一个公司必须有这从上到下的完整操作系统，才更能够基业长青，做大做强。战略，就是想法，解决的是经营方向和赛道的问题。做正确的事比把事做正确更加重要，选择不对，努力白费，说的就是这个意思。那么如何才能做出更正确的决策和选择呢？答案就是：走群众路线和同行路线。群众路线，就是从市场中来，到市场中去。我们是商人，我们做任何生意都是为客户服务的，他们需要什么，我们就做什么，瞄准一个点去满足就行了。同行路线，就是从同行中来，到同行中去。同行是最好的老师，如果你是刚开始创业，承认吧，你连犯错的机会都没有，所以找一个做得好的同行去学习，模仿，对标是极好的方法。先抄袭，后超越。先解决自己生存的问题，再解决战胜敌人的问题。有了犯错的资本，再去考虑创新。架构，就是章法。你看有些人做事很清晰，这一步做完接着就知道下一步怎么做。就像下棋一样，新手和高手的区别，就在于新手是走一步看一步，高手是没出手之前，就把棋局在脑子里推演了一遍。甚至更厉害的高手，在你走出第一步的时候，就已经知道结局了。善战者，动于九天之上。不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时。举棋不定，或者东一榔头西一棒槌，往往都是心中没有章法。我是做营销的，不管是我自己还是给我的客户做方案，我的章法或者说叫思考框架就是：第一：写第二：发第三：卖一个营销活动是否成功，基本就是解决这三个方面的问题，写，解决的是你的主张和内容的问题，发解决的是渠道和推广的问题，卖解决的是产品和交付的问题。包括你做短视频营销，是不是也是这样，写（内容），发（抖音），卖（产品）。落地，就是干法。你有没有发现一个问题，很多人说起话来也是一套一套，别人说的任何问题好像到他嘴里都很好解决，但是你再看他自己，却连一件小事都做的一塌糊涂。还有一个现象，你去报营销培训班的时候，老师讲的一套一套，你听起来也合情合理，结果一听都对，一用全废。因为好听的不一定好用，好用的不一定好听，就和渣男和暖男的区别，会干和会说的区别，一样的。落地干法，就是形成一套标准的操作流程。不管是个人还是企业，只要你有这个玩意，可以说你就相当于打造了一台自动赚钱机器，剩下的就是复制和放大。没有这个玩意，你看着每天累的不行，还是赚不了大钱。你知道谁赚钱最轻松吗？除了拥有流水线系统的人，我想不到第二种。我们的营销，必须形成可快速复制的流水线系统，否则，坚决不干。随着90后和00后群体的崛起，营销的渠道和策略其实已经在潜移默化的发生改变，只是很多老板还没有注意。但结果已经开始发生变化了，他们只是盯着日益惨淡的生意，在皱着眉头思考：怎么会这样？时代打败你，和你没关系。这句话用在这里，恰到好处。现在的时代，是彰显个性的时代，是百花齐放的时代，是文化多元的时代，是IP的时代，是圈子的时代，是小而美的时代。三未来的商业机会在哪里？未来的商业机会，说的直接一点就是：服务一小撮，忽略大多数。你足够垂直，就足够赚钱。具体该如何去做呢？三个步骤：第一：做IPIP，这个词，我觉得有点可笑，其实就是个人品牌，我不知道为什么非要用两个英文字母代替，好像这样显得高大上一点，还有人专门解释个人品牌和IP的区别。我不想听，也不想懂。主要是为了蹭流量，所以我在这里也用了IP，但我心里其实是相当反感的。很多做营销培训的老师说IP的核心是内容。错！在我看来，核心应该是主张。比如一男一女在一起了，过了一阵分手了，别人问为什么呀？他说：唉，三观不合。就是价值观冲突了嘛，你觉得重要的我觉得没那么重要，你觉得超级喜欢的我他么越看越讨厌。主张说的也是这个意思，比如我的价值主张：打造成交系统，让你持续收钱。大家一看，喜欢的就过来，不喜欢的就走开。再比如小米的主张：为发烧友而生。阿里巴巴的主张：让天下没有难做的生意。一个老板，或者一个个体创业者，或者一个专家，他在做营销的时候，首先是一个旗手，先不说画出自己的图腾，首先要喊出一句独一无二的口号，这就是你打造品牌的核心。第二：做内容主张有了，接下来就是围绕这个主张持续输出内容。普通人如何年赚100万呀？围绕自己的价值主张写尽可能多的文章。老板怎么把生意越做越大呀？围绕自己的价值主张写尽可能多的文章。文章，就是内容，有了内容，可以录成音频，录成视频，做成电子书，不断的传播，矩阵式的去推广这些内容。比如我每天写文章，发在我的公众号（刘荧鑫），抖音，视频号，360图书馆，新浪微博等等。举个不恰当的例子，每一篇文章都是一个老鼠夹，有人通过搜索某些关键词找到了我的文章，而他又认可我的价值主张，又喜欢我的内容，那他就会主动来链接我。人多了，我的私域流量池也就大了，那么第三步......第三：做圈子物以类聚，人以群分，大家有共同的爱好和目标，聚在一块就会很开心，很舒服。而且因为来链接我的都是看过我的文章，认可我的价值主张的朋友，沟通起来也很省劲，也知道我们要往哪走，知道我能帮助他解决什么问题，成交和合作的机会自然也会大大增加。商业的本质，其实就是人，而圈子能形成一种强大的势能，通过我去赋能大家，又通过大家来赋能我，这就是互相衬托。比如罗振宇，樊登，吴晓波，都是把玩这一套模式的非常厉害的营销高手。未来，不管你做什么生意和项目，都要从经营产品变成经营用户，才算真正抓住了移动互联网时代的营销核心。}